零售終端店鋪運(yùn)營管理（PPT39頁)

1、終端店鋪運(yùn)營管理Terminal operation and management零售支援部目錄運(yùn)營管理的重要性店鋪貨品管理店鋪服務(wù)管理店鋪銷售管理 為什么要提高店鋪的運(yùn)營管理？同行業(yè)零售商，越來越重視店鋪的運(yùn)營管理水平；品牌層面的競爭正逐漸下沉到店鋪運(yùn)營層面；競爭者渠道成本不斷提高，對店鋪的精細(xì)化管理要求更高；電子商務(wù)等多渠道競爭，使傳統(tǒng)渠道的壓力更大，必須提升店鋪日常運(yùn)營水平； 渠道店鋪數(shù)量多、全國分布廣，給統(tǒng)一管理帶來難度；基層員工流動(dòng)大、服務(wù)意識(shí)較低，且沒有相應(yīng)的職業(yè)培訓(xùn)是零售行業(yè)的通??； 內(nèi)部壓力店鋪貨品管理一盤適銷對路，色、碼齊備的貨品贏得好的銷售業(yè)績的基礎(chǔ)條件；店鋪管理中的基礎(chǔ)和

2、基本內(nèi)容；1、如何做好店鋪的貨品組合如何為你的店鋪訂貨判斷暢滯銷款；主推款、陳列款、經(jīng)典延續(xù)款；參考相關(guān)數(shù)據(jù)：往年數(shù)據(jù)、往季數(shù)據(jù)、下季度趨勢預(yù)判；訂貨一切的庫存，始源頭來自訂貨：顧客反饋信息收集：為產(chǎn)品開發(fā)提供參考；貨品質(zhì)量管控；、貨品銷售信息反饋：售貨庫存管理；區(qū)域橫調(diào)；調(diào)貨、貨品“動(dòng)起來”：2、店鋪貨品的質(zhì)量監(jiān)控售前：售中：售后：到貨碼數(shù)線頭熨燙入庫導(dǎo)入系統(tǒng)找貨線頭熨燙出單盤點(diǎn)錄入返廠質(zhì)檢3、店鋪小物流店面補(bǔ)貨 完善的補(bǔ)貨管理可以減少貨品銷售流失的機(jī)會(huì)及提高補(bǔ)貨質(zhì)量，令貨品的出入得以平衡，同時(shí)做到賣場和庫房有限的空間的有效利用。1）新品上市一周后2）產(chǎn)品銷售上升期、平緩期以及下降期3）周末

3、、節(jié)假日4）店店之間的貨品調(diào)劑4、店鋪庫存管理有正確無誤的出入貨記錄，庫存才有正確的反映。有效的庫存管理就在于出數(shù)與入數(shù)的有效管理。1）存貨帳以及盤點(diǎn)制度的建立、完善與嚴(yán)格管理，做到賬物相符（數(shù)量、明細(xì)）；2）保持在銷貨品恰當(dāng)?shù)膸齑鏀?shù)量；3）庫房貨架排列合理化；4）庫房貨品排列有序化；5）保持貨品新鮮，先進(jìn)先出。店鋪銷售管理二、店鋪銷售管理1、如何召開銷售目標(biāo)下達(dá)會(huì)議2、如何策劃行之有效的店鋪促銷方案促銷就是在短期內(nèi)，利用商品以外的刺激物，刺激商品銷售的一種活動(dòng)。什么是促銷？如何制定促銷計(jì)劃店鋪服務(wù)管理三、店鋪服務(wù)管理服務(wù)的挑戰(zhàn)在于它是一項(xiàng)與人打交道的工作，它需要店鋪人員具備許多相應(yīng)的素質(zhì)和條

4、件，請你描繪出你心目中一名優(yōu)秀的店鋪導(dǎo)購人員的形象1、優(yōu)秀的店鋪服務(wù)模型一個(gè)人在他的行為過程當(dāng)中的姿態(tài)和風(fēng)度。1)禮儀儀態(tài)走勢站勢手勢目光表情2)服務(wù)用語談吐3)職業(yè)形象著裝、儀容2、店鋪服務(wù)的關(guān)鍵細(xì)節(jié)專業(yè)銷售技巧的應(yīng)用1）介紹產(chǎn)品2）處理顧客的異議3）店鋪售后服務(wù)1)如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹FABE推銷法：將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益F:Feature(特點(diǎn))A:Advantage(優(yōu)點(diǎn))B:Benefit(利益、好處)E:Evidence(證據(jù))2)處理顧客的異議什么是異議： 異議是一種顧客想要得到更多信息的委婉請求。導(dǎo)購人員如能很好地消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購買決心。問題： 當(dāng)顧客說我們的產(chǎn)品貴，怎么辦？ 當(dāng)顧客要求打折，怎么辦？3)店鋪售后服務(wù)完美服務(wù)的延續(xù)3、秘密顧客的使用：巧妙地使用秘密顧客，檢查你的店鋪服務(wù)的完美度何謂秘密顧客？秘密顧客是為了衡量顧客服務(wù)、商品質(zhì)量、店面管理、商品陳列而去訪問某一個(gè)特定的店鋪的“特殊”顧客。秘密顧客的工作內(nèi)容秘密顧客的執(zhí)行時(shí)機(jī)實(shí)施目的“每當(dāng)我們有進(jìn)步時(shí)，競爭者同樣也會(huì)進(jìn)步，而每當(dāng)我們表現(xiàn)好時(shí)，顧客的期望也會(huì)跟著提高；所以不管我們有多好，我們都必須要更好?！?