全新一代奧迪A6L客戶疑慮與銷售異議處理0828

1、全新一代奧迪A6L客戶疑慮調(diào)研及同級車型銷售異議處理匯總奧迪培訓(xùn)部12012年全新奧迪A6L客戶疑慮調(diào)研調(diào)研內(nèi)容調(diào)研背景全新奧迪A6L上市以來的銷售業(yè)績受到整體市場、競爭對手等多方面因素很大的影響很多客戶對新車型的熟悉和接受程度還有很大的提升空間調(diào)研目的深入了解國內(nèi)實際全新奧迪A6L客戶需求、客戶特征、客戶疑慮點、針對競品車型的異議通過調(diào)研，歸納總結(jié)出全新奧迪A6L的產(chǎn)品核心賣點（針對客戶）、相應(yīng)的客戶疑慮應(yīng)對話術(shù)和相對于競品車型銷售異議處理的應(yīng)對話術(shù)提高銷售顧問實戰(zhàn)能力，有效提升全新奧迪A6L的銷售業(yè)績調(diào)研錄音調(diào)研問卷銷售異議客戶疑慮客戶特點一對一調(diào)研方式全新奧迪A6L核心賣點2012年全新

2、奧迪A6L客戶疑慮調(diào)研調(diào)研內(nèi)容2012年全新奧迪A6L客戶疑慮調(diào)研調(diào)研內(nèi)容調(diào)研手段問卷調(diào)研錄音記錄調(diào)研內(nèi)容一對一深度調(diào)研調(diào)研對象全新奧迪A6L客戶奧迪部分經(jīng)銷商一線銷售顧問、銷售經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)經(jīng)理、銷售總監(jiān)覆蓋區(qū)域全國范圍內(nèi)，9座城市，9家經(jīng)銷商（北京、天津、重慶、成都、青島、廈門、昆山、無錫、杭州）其中，東部區(qū)2家、北部區(qū)2家，西部區(qū)2家，其余大區(qū)各一家 調(diào)研時間2012年6月8月 調(diào)研可信度分析共收集有效調(diào)研問卷17份有效調(diào)研錄音記錄10份調(diào)研特征真實 所有用戶真實存在，并記錄調(diào)研問卷、調(diào)研過程錄音、客戶與自己的奧迪A6L（C7）合影存檔可信 所有參與調(diào)研的客戶均簽署保密聲明，保證了調(diào)研的可信

3、度調(diào)研區(qū)域及用戶具有代表性 選取的區(qū)域覆蓋面廣，同時選取的城市均具有代表性，參與調(diào)研的奧迪A6L（C7）客戶具有廣泛代表性2012年全新奧迪A6L客戶疑慮調(diào)研調(diào)研內(nèi)容全新A6L常見客戶產(chǎn)品異議分類及應(yīng)對策略奧迪產(chǎn)品異議的基本分類奧迪產(chǎn)品異議處理的基本流程奧迪產(chǎn)品異議處理的注意事項奧迪A6L相關(guān)客戶異議的應(yīng)對策略（建議）品牌與理念使用與質(zhì)量技術(shù)與性能裝備與參數(shù)全新奧迪A6L產(chǎn)品異議分類全新A6L常見客戶產(chǎn)品異議分類及應(yīng)對策略奧迪產(chǎn)品異議分類全新A6L常見客戶產(chǎn)品異議分類及應(yīng)對策略奧迪產(chǎn)品異議處理的基本流程 奧迪產(chǎn)品異議處理的一般流程 緩沖 探尋 解答 共識全新A6L常見客戶產(chǎn)品異議分類及應(yīng)對策略

4、奧迪產(chǎn)品異議處理的注意事項成功的客戶異議處理重視與關(guān)心：例句-您提到的這點非常重要，我很樂意為您解答。 尊重與理解：例句-您的這個問題非常專業(yè)，我也能夠非常理解您的感受耐心與克制: 例句-不知道我剛才的解答有沒有不清楚的地方？我可以再為您做詳細的說明平常心:例句-很多客戶都有和您一樣的看法，很高興您能提出來，也感謝您對我的信任積極:例句-對于您所關(guān)注的問題，我一定努力給您一個滿意的答復(fù)，請您放心123456注重客戶價值:例句-我們奧迪這款xxx能為您帶來你所關(guān)注的xxx（價值），您覺得這樣一款奧迪車是不是非常適合您？全新A6L常見客戶產(chǎn)品異議分類及應(yīng)對策略奧迪產(chǎn)品異議處理的應(yīng)對策略態(tài)度流程標(biāo)準(zhǔn)

5、態(tài)度決定一切 異議處理標(biāo)準(zhǔn)流程異議類別與答復(fù)話術(shù)應(yīng)用場景演練品牌與理念類異議應(yīng)對策略品牌與理念類異議1、這代奧迪A6L的外觀過于動感，顯得不夠穩(wěn)重，相比之下，奔馳E級更能展現(xiàn)出尊貴與優(yōu)雅的氣質(zhì) 2、全新一代奧迪A6L的外觀設(shè)計顯得有些過于前衛(wèi)和動感，完全顛覆了上代車型留下的穩(wěn)重形象，讓人有點難以接受3、全新一代奧迪A6L的尾標(biāo)感覺有點奇怪，那些數(shù)值指的好像不是排量，有點讓人看不懂，為什么要改呢4、人們常說“開寶馬，坐奔馳”，所以感覺奧迪的品牌檔次沒有奔馳高 客戶道聽途說的看法，缺乏統(tǒng)一的衡量標(biāo)準(zhǔn)A) 分析客戶利益相關(guān)問題，引導(dǎo)客戶設(shè)定新的評價標(biāo)準(zhǔn) B) 展示奧迪的優(yōu)勢 C) 引導(dǎo)客戶關(guān)注自己的

6、使用環(huán)境，變疑惑為誘惑產(chǎn)生原因解決思路品牌與理念類異議應(yīng)對策略這代奧迪A6L的外觀過于動感，顯得不夠穩(wěn)重，相比之下，奔馳E級更能展現(xiàn)出尊貴與優(yōu)雅的氣質(zhì)第一步：緩沖看來您確實非常有品位，也在一直關(guān)注著奧迪的發(fā)展奔馳品牌的設(shè)計也確實有其獨到之處，奔馳和奧迪一樣也是德國的高檔豪華品牌第二步：探尋您覺得奔馳E級哪些設(shè)計特別吸引您呢？您認為奧迪A6L哪些設(shè)計特別動感呢？第三步：解答動感是時下高檔豪華轎車的一種設(shè)計趨勢，其實每個豪華品牌都有其不可替代的獨特設(shè)計風(fēng)格全新一代奧迪A6L的外觀造型在傳承經(jīng)典與大氣的同時，融入了一些年輕與時尚的設(shè)計元素，并極力展現(xiàn)出一種男人的陽剛之美1.標(biāo)準(zhǔn)的差異奧迪A6L家族式

7、的一體式進氣格柵，傳承奧迪一貫的大氣風(fēng)格；光纖發(fā)光技術(shù)的LED日間行車燈突出了時尚感、科技感及未來感，更顯尊貴氣質(zhì)奧迪獨有的側(cè)面棱線以車身占據(jù)三分之二的黃金比例將車窗與車門完美劃分開來，展示出奧迪品牌一貫的嚴(yán)謹和永恒的優(yōu)雅2.奧迪的優(yōu)勢全新奧迪A6L的設(shè)計借鑒了奧迪的旗艦產(chǎn)品：奧迪A8L的相關(guān)元素，時尚不失端莊，前衛(wèi)不失穩(wěn)重奧迪的設(shè)計美感往往需要長時間的品味才能感受到，您這么有品位，相信您一定能夠越來越感受到奧迪的設(shè)計風(fēng)格和您是非常匹配的3.客戶的需求第四步：共識我相信全新奧迪A6L的設(shè)計風(fēng)格一定會贏得象您這樣尊貴客戶的青睞的，您說對吧？品牌與理念類異議應(yīng)對策略全新一代奧迪A6L的外觀設(shè)計顯得

8、有些過于前衛(wèi)和動感，完全顛覆了上代車型留下的穩(wěn)重形象，讓人有點難以接受第一步：緩沖感謝您對上一代奧迪A6L的設(shè)計的認可看來您確實非常有品位，也在一直關(guān)注著奧迪的發(fā)展第二步：探尋您覺得全新奧迪A6L的哪些外觀設(shè)計讓您覺得過于前衛(wèi)了呢？第三步：解答奧迪經(jīng)過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，如今豪華C級轎車的主流購車人群正逐漸趨于年輕化，所以，全新一代奧迪A6L才會加入一些年輕的設(shè)計元素，以展現(xiàn)成功男人的陽剛之美 全新奧迪A6L繼承了上一代產(chǎn)品的很多設(shè)計優(yōu)勢，從新一代奧迪A8L到全新推出的奧迪A1、奧迪A7和奧迪Q3，他們的整體設(shè)計都更具有鮮明的年輕化特征，充分表明了奧迪對于未來汽車設(shè)計趨勢的掌控全新一代奧迪A6剛上市

9、不久便贏得了在業(yè)界享有盛譽的金方向盤獎和Eyes On Design 設(shè)計大獎，說明其外觀設(shè)計已經(jīng)獲得了媒體和消費者的極大認可奧迪的設(shè)計美感往往需要長時間的品味才能感受到，您這么有品位，相信您一定能夠越來越感受到奧迪的設(shè)計風(fēng)格和您是非常匹配的象您這樣的成功人士一定希望自己的座駕能夠彰顯自己的尊貴和動感，奧迪全新的A6L是您的不二選擇第四步：共識我相信全新奧迪A6L的設(shè)計風(fēng)格一定會贏得象您這樣尊貴客戶的青睞的，您說對吧？1.標(biāo)準(zhǔn)的差異2.奧迪的優(yōu)勢3.客戶的需求品牌與理念類異議應(yīng)對策略全新一代奧迪A6L的尾標(biāo)感覺有點奇怪，那些數(shù)值指的好像不是排量，有點讓人看不懂，為什么要改呢第一步：緩沖看來您觀

10、察的非常細致，也確實非常關(guān)注奧迪的發(fā)展這個問題的確有一些客戶提出過，不太清楚奧迪新的尾標(biāo)的具體含義第二步：探尋請問您覺得奧迪尾標(biāo)變化之后哪里比較難以理解呢？第三步：解答現(xiàn)代發(fā)動機排量已經(jīng)不能夠反應(yīng)出真實的發(fā)動機性能了，目前很多汽車制造商都在一個車系中采用了相同排量不同功率的發(fā)動機戰(zhàn)略，再加上隨著未來混合動力汽車和電動汽車的發(fā)展，用排量尾標(biāo)并不能真實反映汽車的動力性能。越來越多的汽車廠家都開始使用能體現(xiàn)車輛綜合動力性能的標(biāo)識來做尾標(biāo)奧迪的品牌理念就是突破科技啟迪未來，而奧迪使用的G值更能體現(xiàn)車輛的綜合動力性能，而動力性能除了與發(fā)動機技術(shù)有關(guān)外，還與車身輕量化有關(guān)，因此奧迪的尾標(biāo)方式也體現(xiàn)了奧迪在

11、車身輕量化制造方面的卓越成就，以及在提高燃油經(jīng)濟性方面的不懈努力對于象您這樣的尊貴的奧迪客戶來說，一定更加重視車輛的綜合動力性能，并且對于新的科技有著不斷的追求。因此，奧迪品牌無論從車輛的尾標(biāo)設(shè)計上還是從內(nèi)在的車輛科技與性能方面都很好的滿足了客戶的需求第四步：共識這種標(biāo)法既能反應(yīng)出動力性能，又顯得與眾不同、沉穩(wěn)而尊貴，您看這樣的設(shè)計方式是不是非常與時俱進呢？1.標(biāo)準(zhǔn)的差異2.奧迪的優(yōu)勢3.客戶的需求品牌與理念類異議應(yīng)對策略人們常說“開寶馬，坐奔馳”，所以感覺奧迪的品牌檔次沒有奔馳高 第一步：緩沖看來您確實非常有品位，關(guān)注的都是高檔豪華品牌寶馬與奔馳也和奧迪一樣同屬于世界三大高檔汽車品牌第二步：

12、探尋您認為奧迪在哪些方面的品牌檔次不如寶馬奔馳呢？第三步：解答品牌的高檔與否在于品牌的發(fā)展歷史、品牌定位、設(shè)計理念以及科技領(lǐng)先等方面。消費者往往根據(jù)其觀察到的現(xiàn)象作出一些判斷。奔馳S級轎車在人們心中印象較深。其實無論奔馳還是奧迪，都是擁有從A級車到D級車全系車型的豪華品牌奧迪成立于1909年，已有100多年歷史。而且公司創(chuàng)始人奧古斯特霍希先生曾在一開始就為奧迪定下“高調(diào)”：“我決心在任何情況下都只生產(chǎn)大型、大馬力、高質(zhì)量的豪華轎車！”奧迪“突破科技啟迪未來”的品牌理念是在豪華品牌中獨一無二的，100年來始終引領(lǐng)汽車技術(shù)的設(shè)計潮流。奧迪2011年全球銷量超過130萬輛，是豪華汽車品牌中的佼佼者，

13、即將成為世界第一大豪華品牌對于象您這樣的尊貴的客戶來說，事業(yè)非常成功而且還在不斷蒸蒸日上，更需要一個朝氣蓬勃的有著豐富內(nèi)涵，而且決不落俗的品牌座駕為您保駕護航。您的成功需要成功的奧迪。奧迪是您的不二之選。第四步：共識奧迪品牌在中國乃至世界都是當(dāng)仁不讓的領(lǐng)先者，因此，您的奧迪轎車也一定會提升您事業(yè)的層次，拓寬您生活的空間，您說對嗎？1.標(biāo)準(zhǔn)的差異2.奧迪的優(yōu)勢3.客戶的需求技術(shù)與性能類異議應(yīng)對策略技術(shù)與性能類異議1、寶馬5系的運動性能突出，奧迪A6L在這方面稍有欠缺2、相比于奧迪A6L，寶馬5系的電子換擋桿更富科技感，技術(shù)也更為先進3、奔馳E級采用了與奔馳S級相同的懷擋設(shè)計，看起來要比奧迪A6L

14、的傳統(tǒng)換擋方式更為高檔一些4、聽說奔馳E級配備的注意力警示系統(tǒng)科技含量很高，而且非常人性化，奧迪A6L卻沒有類似裝備客戶對產(chǎn)品技術(shù)與特性了解渠道比較片面，對產(chǎn)品信息掌握不準(zhǔn)確；從而片面強調(diào)在某一特定情況下的產(chǎn)品技術(shù)對比、使用狀況表現(xiàn)差異A) 說明汽車各項性能之間要平衡，各品牌在設(shè)計過程中各有側(cè)重 B) 繼而向客戶闡述奧迪產(chǎn)品設(shè)計的特點 C) 將奧迪的性能特點與客戶需求相結(jié)合產(chǎn)生原因解決思路技術(shù)與性能類異議應(yīng)對策略寶馬5系的運動性能突出，奧迪A6L在這方面稍有欠缺第一步：緩沖看來您確實非常注重運動性能，很多客戶都有這樣的想法，買車時買個更運動的車型會在以后的使用中帶來更多的駕駛樂趣第二步：探尋一

15、般提到運動性能無外乎就是加速性和操控性，您在運動性能上關(guān)注哪方面呢？第三步：解答奧迪對于運動的理解是要讓所有的客戶都能夠在不需要特殊訓(xùn)練或豐富經(jīng)驗的前提下充分體驗駕駛帶來的樂趣。相比之下，寶馬因為強調(diào)所謂純粹的駕駛樂趣，其產(chǎn)品上所采用的后輪驅(qū)動、更直接的轉(zhuǎn)向反饋等需要駕駛員具備相當(dāng)?shù)鸟{駛經(jīng)驗和技巧才能夠放心體驗1.設(shè)計的差異其實奧迪一直致力于生產(chǎn)高性能的車輛，奧迪最先在量產(chǎn)車上采用的FSI缸內(nèi)直噴配合渦輪增壓的發(fā)動機、雙離合其變速器、四輪驅(qū)動等用于提高車輛運動性能的技術(shù)現(xiàn)在已經(jīng)成為很多品牌能夠生產(chǎn)高性能車輛的基本要求，寶馬也不例外的成為奧迪技術(shù)的追隨者之一；奧迪的全系產(chǎn)品更多的強調(diào)在保證安全的

16、前提下盡可能的讓所有客戶都能夠最大限度的體驗駕駛樂趣，而這種關(guān)注所有客戶駕駛體驗的理念才是奧迪的真正價值所在。2.奧迪的特點其實在實際駕駛過程中，很少有機會能夠讓駕駛員充分體驗車輛的極限性能；更多的情況下是擁堵的城市行駛和有著嚴(yán)格限速的高速公路駕駛；在一般駕駛時，舒適的駕駛體驗和隨心所欲的操控感才是客戶真正需要的3.客戶的需求第四步：共識我相信您在實際的車輛使用過程中，也希望自己的車輛在城里擁堵時，車輛能夠提供更加輕松的駕駛體驗，而在高速和復(fù)雜路面行駛時則希望車輛在轉(zhuǎn)向時有著精確和輕松的操控感，把高性能車輛隨心所欲的駕駛體驗整合在日常的簡單駕駛過程中可以更好的讓客戶體驗到真正的樂趣技術(shù)與性能類

17、異議應(yīng)對策略相比于奧迪A6L，寶馬5系的電子換擋桿更富科技感，技術(shù)也更為先進第一步：緩沖看來您真是很注重科技性，很多客戶都覺得寶馬的電子換擋桿看起來是挺特別的，握著的手感也不錯第二步：探尋您所說的科技感是看起來好看呢還是真的認為它很高科技？第三步：解答奧迪在設(shè)計C7時，考慮到了絕大多數(shù)C7客戶都是自己開車的客戶，現(xiàn)在的換擋方式更為大多數(shù)客戶所熟悉而且會有更好的駕駛體驗；跟何況奧迪在A8L這樣的車型上也有電子換擋這樣的技術(shù)就好像機械表和電子表一樣，看起來好像沒有什么技術(shù)含量的機械表工作很是可靠，而且操作起來更有駕駛的感覺，對于C7的客戶而言，這種換擋時清晰的手感和清脆的聲音恰恰是美好駕駛體驗的重

18、要組成部分，這也就是為什么賽車游戲永遠不能取代真正的賽車運動的道理其實科技感可以從很多地方感受到，奧迪精致的內(nèi)飾設(shè)計、高品質(zhì)的加工工藝、先進的MMI系統(tǒng)、豐富的裝備選擇五一不體現(xiàn)著奧迪的高科技制造理念第四步：共識您之所以喜歡科技感，說明您是非常關(guān)心品質(zhì)和品位的客戶，奧迪的C7產(chǎn)品恰恰在工藝和品質(zhì)方面有過人之處，我?guī)椭私庖幌履慈绾危?.設(shè)計的差異2.奧迪的特點3.客戶的需求技術(shù)與性能類異議應(yīng)對策略奔馳E級采用了與奔馳S級相同的懷擋設(shè)計，看起來要比奧迪A6L的傳統(tǒng)換擋方式更為高檔一些第一步：緩沖看來您是一位非常有品位的客戶，很注重車輛的設(shè)計采用懷檔設(shè)計確實是奔馳E級的一個很有意思的設(shè)計第二步

19、：探尋不過與其說奔馳E級的這種設(shè)計高檔，不如說這是一個非常復(fù)古的設(shè)計方式，您了解這種設(shè)計是什么時候出現(xiàn)的嗎？第三步：解答早在1998年第一代國產(chǎn)別克上市的時候，就采用了這樣的懷檔的設(shè)計方案，這是典型的美國車的設(shè)計風(fēng)格，當(dāng)年的美國車這樣設(shè)計的原因是這樣可以在前排坐三個人，而且當(dāng)年的車輛電子控制系統(tǒng)也較簡單奧迪采用這種常見的立檔式的設(shè)計方式，主要基于以下的原因：激烈操控時方向盤和換擋桿離得更遠可以保證操作時不會相互干擾，您在激烈操控時就知道懷檔有多不方便了，甚至有誤操作的可能；可以節(jié)省出轉(zhuǎn)向柱右邊的空間安裝其他系統(tǒng)的控制柄，直接導(dǎo)致奔馳左側(cè)轉(zhuǎn)向柱控制開關(guān)操作復(fù)雜和計算機鍵盤般的COMMAND系統(tǒng)的

20、誕生；車畢竟是用來開的，一個操作機構(gòu)不管是夠好看或是是否獨樹一幟，但最重要的是實用，看起來高檔但是并不實用的換擋方式其實只是一個噱頭而已，反而會在使用中帶來很多不便，誰不希望自己的車操控方便直接并且清晰呢第四步：共識檔位的操作盡管并不頻繁，但是如果操作不便，甚至影響其他系統(tǒng)的操作就不是個好主意，用操作的體驗來換取一個懷舊復(fù)古的檔位設(shè)計應(yīng)該不是您想要的吧，奧迪C7提供換擋速度極快的S-tronic變速器和方向盤換擋撥片，您可以體驗一下，不僅看起來更高檔而且富有科技感1.設(shè)計的差異2.奧迪的特點3.客戶的需求技術(shù)與性能類異議應(yīng)對策略聽說奔馳E級配備的注意力警示系統(tǒng)科技含量很高，而且非常人性化，奧迪

21、A6L卻沒有類似裝備第一步：緩沖看來您很注重車輛的科技含量這個注意力警示系統(tǒng)確實是在歐洲比較普及的一個安全系統(tǒng)，您對車輛的了解真的很全面第二步：探尋您平時開車的時候，會不會經(jīng)常遇到需要使用到這個裝備的情況呢？第三步：解答奧迪的很多進口車型上市可以選裝這樣裝備的，在國內(nèi)我們沒有把這樣裝備作為標(biāo)準(zhǔn)裝備，更多的是從實用性的角度考慮，很多國內(nèi)的駕駛員哪怕是知道自己注意力下降也不會靠邊停車，有了這樣的系統(tǒng)反而會導(dǎo)致一些駕駛員的盲目自信，反而影響了行駛安全奧迪早就意識到光提醒駕駛員是不足以在必要時減低危險的，所以奧迪C7更多的引入和裝備了譬如主動車道偏離警告系統(tǒng)、主動巡航、pre-sense，車輛側(cè)向輔助

22、等這些使用頻率較高，甚至可以主動對車輛行駛進行干預(yù)并保證車輛安全的裝備，主動幫助駕駛員降低危險的發(fā)生概率；注意力警示系統(tǒng)其實也不是什么高科技，只要裝備了轉(zhuǎn)向角度傳感器的車輛理論上都可以裝備安全永遠是客戶非常關(guān)注的，而注意力只是影響安全的一個不常見的因素，更多的情況下，我們希望不僅能夠提供安全提示，最好還能夠及時采取一些措施第四步：共識奧迪C7產(chǎn)品可以提供豐富的主動安全裝備，有了這些裝備，哪怕是駕駛員的注意力真的出現(xiàn)問題，我們也可以通過對車輛的主動控制，把危險降到最低，這樣是不是更安全呢？1.設(shè)計的差異2.奧迪的特點3.客戶的需求使用與質(zhì)量類異議應(yīng)對策略使用與質(zhì)量類異議1、最近聽說大眾7擋DSG

23、雙離合器自動變速器的小毛病很多，奧迪是大眾的子品牌之一，很多技術(shù)都是共享的，那么奧迪A6L配備的7擋S tronic雙離合器自動變速器會不會也存在類似問題 2、奧迪A6L配備的Start/Stop智能啟停系統(tǒng)會導(dǎo)致發(fā)動機頻繁熄火和點火，長期下去會不會對發(fā)動機造成損害客戶對汽車產(chǎn)品的使用要求和基本原理不了解，同時受到傳播環(huán)境中涉及產(chǎn)品使用和質(zhì)量的負面信息的影響A)針對該問題闡述奧迪給客戶帶來的利益(產(chǎn)品的優(yōu)勢) B)說明問題的偶發(fā)性，或證明信息不準(zhǔn)確 C)介紹與客戶利益相關(guān)的另一項產(chǎn)品賣點產(chǎn)生原因解決思路使用與質(zhì)量類異議應(yīng)對策略最近聽說大眾7擋DSG雙離合器自動變速器的小毛病很多，奧迪是大眾的子

24、品牌之一，很多技術(shù)都是共享的，那么奧迪A6L配備的7擋S tronic雙離合器自動變速器會不會也存在類似問題 第一步：緩沖看來您真是非常懂車，您一定是一位汽車發(fā)燒友，我們也非常喜歡與您這樣的專業(yè)人士溝通第二步：探尋我想向您了解一下，您所提到的這些問題是通過什么渠道了解到的呢？第三步：解答奧迪A6L配備的7擋S tronic雙離合器自動變速器極大的增加了車輛的動力性能以及駕駛的舒適感受。1.產(chǎn)品的優(yōu)勢這款S-tronic變速器完全由奧迪自主研發(fā)，屬于濕式結(jié)構(gòu)，完全不同于大眾的DSG。而且這款變速器也運用于保時捷品牌，所以您完全不必擔(dān)心質(zhì)量問題。奧迪早在1985年就將雙離合器技術(shù)應(yīng)用于奧迪Spor

25、t quattro S1賽車上，并為其贏取多項世界冠軍立下了汗馬功勞2.信息的澄清這款變速器的換擋時間只需驚人的0.2秒，使得動力傳輸幾乎不會中斷，同時還擁有出色的燃油經(jīng)濟性，符合時下倡導(dǎo)的環(huán)保理念，能使您獲得不同凡響的駕駛感受，完全符合您的需求，是您的不二之選3.客戶的利益第四步：共識奧迪Q3、奧迪Q5和奧迪A7也都配備7擋雙離合器自動變速器，但從來沒有接到過任何關(guān)于這款變速器的投訴，相反，客戶普遍夸贊這款變速器換擋迅速、平順，而且省油，您可以親自試駕感受一下，到時候您一定能夠做出正確的判斷，您說是嗎？使用與質(zhì)量類異議應(yīng)對策略奧迪A6L配備的Start/Stop智能啟停系統(tǒng)會導(dǎo)致發(fā)動機頻繁熄

26、火和點火，長期下去會不會對發(fā)動機造成損害第一步：緩沖能看出來您對自己的車輛愛護有加，而且對汽車的了解非常專業(yè)之前也有一些客戶有類似的疑慮，不過經(jīng)過我的解釋，都會放心的第二步：探尋我想向您了解一下，您之前體驗過這個系統(tǒng)嗎？第三步：解答節(jié)能減排是如今汽車技術(shù)發(fā)展的主流趨勢，奧迪在這方面也一直保持著領(lǐng)先的優(yōu)勢，Start/Stop智能啟停系統(tǒng)便是奧迪在節(jié)能技術(shù)研發(fā)上的一項重要成果奧迪在運用該項技術(shù)之前已經(jīng)做了大量實驗，并且這個系統(tǒng)的啟動電機是經(jīng)過專業(yè)強化的，大量的實驗表明該項技術(shù)并不會對發(fā)動機造成損害，而且該項技術(shù)已經(jīng)在歐洲等發(fā)達國家獲得廣泛運用，技術(shù)非常成熟。未來在新車型上配備該項系統(tǒng)將會成為一種

27、趨勢，而奧迪將是這一領(lǐng)域的引領(lǐng)者該系統(tǒng)能夠在您等待綠燈時最大限度地節(jié)約能源，而且整個啟動和停止過程非常平順安靜，能夠在您毫無察覺的狀態(tài)下便可實現(xiàn)油耗和排放的降低，當(dāng)然，如果您還是不想使用此功能的話，通過中控臺上的功能按鍵可以關(guān)閉此功能第四步：共識稍后我想邀請您試駕一下，我會向您詳細全面地展示這個系統(tǒng)的功能和使用方法，相信通過試駕，您一定會打消此顧慮的，您看可以嗎？1.產(chǎn)品的優(yōu)勢2.信息的澄清3.客戶的利益裝備與參數(shù)類異議應(yīng)對策略裝備與參數(shù)類異議1、奧迪A6L 30 FSI與奧迪A6L TFSI相比，除了最大輸出功率稍大之外，其他動力參數(shù)并沒有任何優(yōu)勢，但為何價格要高出好幾萬2、寶馬5系的大部分

28、車型都配備了10.2英寸的中央控制顯示屏，而奧迪A6L的只有8英寸，感覺不夠檔次3、寶馬5系的軸距幾乎比奧迪A6L長了100 mm，相比之下，寶馬5系的車內(nèi)空間更為寬敞客戶對某一項具體裝備或性能參數(shù)過度關(guān)注，并基于這種對產(chǎn)品的片面了解導(dǎo)致對產(chǎn)品的整體看法出現(xiàn)偏差A(yù))補充關(guān)于裝備和參數(shù)的專業(yè)信息 B)說明單個裝備的功能局限性和參數(shù)的性能描述局限性 C)展示奧迪在解決相關(guān)問題時帶給客戶的產(chǎn)品優(yōu)勢和客戶利益產(chǎn)生原因解決思路裝備與參數(shù)類異議應(yīng)對策略奧迪A6L 30 FSI與奧迪A6L TFSI相比，除了最大輸出功率稍大之外，其他動力參數(shù)并沒有任何優(yōu)勢，但為何價格要高出好幾萬第一步：緩沖看來您來我們展廳

29、之前已經(jīng)做過詳細的了解，您確實非常了解奧迪，買車是個大事，多看，多了解一些信息是非常正確的。第二步：探尋您之前對比的是動力參數(shù)，不過我想請問您之前關(guān)于這兩款車的其他方面還做過對比嗎？例如參數(shù)啊什么的?第三步：解答一款車型的價格除了與動力參數(shù)相關(guān)外，還會受到配置的影響，從奧迪A6L 30 FSI豪華型和奧迪A6L TFSI舒適型的對比中便可看出，兩款車型除了動力參數(shù)有差異外，其配置裝備的差異性也是很大的。1.問題的澄清奧迪A6L 30 FSI搭載的是2.5 L的V6自然吸氣發(fā)動機，而奧迪A6L TFSI搭載的則是2.0 L的直列4缸渦輪增壓發(fā)動機，相比之下，V6更能彰顯性能，2.5 L的排量也更

30、符合豪華C級轎車的定位，同時還能滿足部分客戶的V6情結(jié)。2.裝備的特點其實我們?nèi)乱淮鷬W迪A6L的價格體系與上一代車型相比基本上保持一致，但是您仔細研究之后，一定能夠得出一個結(jié)論：加量不加價。3.客戶的利益第四步：共識用與上一代車型差不多的價錢，購買到全新設(shè)計、全新技術(shù)、全新裝備的奧迪A6L，您覺得是不是特別劃算呢？裝備與參數(shù)類異議應(yīng)對策略寶馬5系的大部分車型都配備了10.2英寸的中央控制顯示屏，而奧迪A6L的只有8英寸，感覺不夠檔次第一步：緩沖看來您確實做過很多的比較和了解，確實有很多客戶提及過這個問題，我很理解您的擔(dān)心第二步：探尋我想問一下，您之前用過寶馬的i-drive系統(tǒng)嗎？除了屏幕大

31、之外，還有沒有其他的一些感受呢？第三步：解答雖然寶馬5系的顯示屏尺寸較大，但并不意味著畫面清晰，分辨率也是影響顯示屏顯示性能的主要因素之一。而且，就像家里客廳的電視機一樣，尺寸大小要匹配客廳，并非越大越好，同時要達到更高的分辨率，才更為理想。奧迪A6L采用了可電動伸縮的8英寸高清晰度彩色顯示屏，更富科技感和檔次，同時分辨率達到了800480，畫面清晰度和細膩程度要比寶馬5系更勝一籌，您可以親自到車內(nèi)進行一下對比。除此之外，我們的MMI系統(tǒng)還提供了豐富的功能，例如語音指令、手寫輸入等，這些功能同樣提升了車輛的檔次。第四步：共識現(xiàn)在我就向您全面地介紹一下我們的MMI系統(tǒng)，您一定會對MMI系統(tǒng)有非常

32、深刻的印象，并且希望擁有我們的奧迪A6L的，您看我們一起了解一下這個系統(tǒng)，可以嗎？1.問題的澄清2.裝備的特點3.客戶的利益裝備與參數(shù)類異議應(yīng)對策略寶馬5系的軸距幾乎比奧迪A6L長了100 mm，相比之下，寶馬5系的車內(nèi)空間更為寬敞第一步：緩沖看來您確實非常懂車，您的觀察非常仔細，寶馬5系的軸距具有一定的優(yōu)勢。第二步：探尋您是從數(shù)據(jù)的比較上感覺寶馬比奧迪的車內(nèi)空間大還是您親自乘坐過呢？第三步：解答寶馬5系的軸距之所以比奧迪A6L的長，其主要原因是寶馬5系采用了直列6缸發(fā)動機，導(dǎo)致其發(fā)動機艙要比傳統(tǒng)轎車長很多，自然軸距也會跟著增加，但事實上寶馬5系的乘員艙內(nèi)的很多尺寸數(shù)據(jù)并不顯得特別有優(yōu)勢。 奧迪A6L的寬度是1874，而寶馬5系的寬度是1860，這說明什么呢？理想的轎車駕乘空間，跟房子戶型圖類似，講究的是格局，“正方形”的空間感會比“長條形”更好，因此，我們的軸距并不是一味地繼續(xù)加長，而是注重寬度的增加，一方面相對縮短的車長，提升了整車的操控性，另一方面，增加的寬度，提升了車輛行駛過程中的穩(wěn)定性，提升了車輛的空間感。全新一代奧迪A6L的車內(nèi)空間經(jīng)過了優(yōu)化設(shè)計，各種儲物倉的布