談判技巧-談判1ppt課件

1、一、采購談判的四大中心經(jīng)過給對方構(gòu)成盡能夠不利的談判條件，而使對方獲得在該環(huán)境條件的的合理利益所以，在某種意義上講，談判是雙方“投機取巧的博奕過程談判的過程應該應該“公平勝利談判的結(jié)果應該是“雙贏采購談判的根本流程確定采購需求談判對象的調(diào)研實施談判簽署備忘錄或合同采購談判與銷售談判的區(qū)別？銷售談判采購談判談判主體銷售員采購員掌握信息的程度知道價格底限推測價格底限心理上表面上多為弱勢表面上多為強勢談判技巧重點在防守重點在進攻二、制定談判方案的六大步驟第一步：雙方意向的明確第二步：雙方差別的分析第三步：各項分歧的重要性排序第四步：設(shè)定各項分歧的談判目的第五步：達成談判目的的各種方法和途徑第六步：談

2、判方式確實定第一步：雙方意向的明確_讓供應商根據(jù)該合同提交初步方案第二步：雙方差別的分析雙方差異理想目標對手目標計算機購買工程合同草案附件7 第三步：各項分歧的重要性排序需要談判的主要問題你的重要性對手的重要性價格交貨期預付款質(zhì)量標準保修期運輸費用付款期違約責任第四步：設(shè)定各項分歧的談判目的需要談判的主要問題理想目標底限價格交貨期預付款質(zhì)量標準及驗收保修期運輸費用付款期違約責任第五步：達成談判目的的各種方法和途徑需要談判的主要問題可供讓步的其他條款（A類不能讓；B類可讓）價格交貨期預付款質(zhì)量標準保修期運輸費用付款期違約責任第六步：談判方式確實定_先全面后細節(jié)縱向式談判重點式迂回式談判先易后難分

3、組談判三、實施有效談判實戰(zhàn)演練工程：計算機采購分小組談判預備時間：10分鐘談判時間：20分鐘判別規(guī)范：看哪一組談的最好？談判方案需要談判的主要問題你的排序?qū)κ值呐判蜃罡吣繕俗畹湍繕藢κ帜繕苏勁械挠嗟乜晒┳尣降钠渌麠l款價格7500元8500元交貨期2周4周預付款訂金10萬定金10萬質(zhì)量標準國家標準對手企業(yè)標準保修期3年1年運輸費用本廠倉庫乙方付款本廠倉庫甲方付款付款期3個月1個月違約責任2項0采購談判的工程稱號：計算機購買小組討論本小組談的好的有哪些？本小組談的不好的有哪些？開場開得如何？開場的目的是什么？_開場的原那么是什么？_整個談判的掌控如何？掌控不佳的緣由是什么？我方為強勢時我方為弱勢時“問的程度如何？“問問題“的目的是什么？_“問問題時常出現(xiàn)的問題_“答的程度如何？為什么沒有答好？如何答好？_“僵局處置的如何？能否認識到“僵了怎樣辦？_有冷場嗎？為什么會產(chǎn)生？如何處理？對對手性格把握的如何？了解對手的性格嗎？為什么沒有把握好？退讓的程度如何？太快的緣由太慢的緣由如何把握退讓的節(jié)拍？壓服力如何？不要只說本人的理由_平等相待，尋求共識不要指摘對方不要強加意志表達要有感召力，防止大道理四、采購價錢的三種砍價方法公開招標法_議價法商品定價