談判技巧培訓(xùn)（34頁）ppt課件

1、 談判技巧培訓(xùn) 南通市場 楊志泉 目 錄認(rèn)識(shí)談判 KNOW談判預(yù)備 PREPARE談判中涉及 的問題及應(yīng)對(duì)技巧 TIPS AND PROBLEMS 了解談判者了解本人認(rèn)識(shí)談判義狹義談判廣 談判處理分歧達(dá)成協(xié)議目的！ KNOW廣義談判：日常生活中的一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義談判：在正式場所下進(jìn)展的以某種利益為目的而進(jìn)展了協(xié)商，交涉，磋商，處理分歧，達(dá)成一致的過程。 KNOW 相互利益 分歧公司價(jià)值 配送商價(jià)值雙方利益 KNOW 統(tǒng)籌型談判單一型談判更注重條件交換談判雙方此消彼長 KNOW 談判五步驟 1.預(yù)備任務(wù)2.明確戰(zhàn)略3.開場談判4.討價(jià)討價(jià)5.總結(jié)與回想 PRE

2、PARE失敗的預(yù)備等于預(yù)備著失敗! 了解談判者數(shù)據(jù)對(duì)手風(fēng)格頂線目的底線 PREPARE 了解根本需求根本需求 生意驅(qū)動(dòng)要素利潤銷售額毛利率客流量客單價(jià)顧客忠實(shí)度新顧客品牌知名度促銷活動(dòng)了解配送商實(shí)現(xiàn)個(gè)人目的在老板面前買好效力及提供支持小恩小惠其它需求了解談判者制定有效的談判戰(zhàn)略 PREPARE PREPARE 合成條件構(gòu)成品牌包裝效力費(fèi)用支持促銷活動(dòng)付款方式付款時(shí)間 PREPARE 預(yù)備進(jìn)入談判方法列出談判的要點(diǎn)列出輕重緩急 列出本人的目的確定談判底線 確定初始要求 好記性不如爛筆頭 ！ PREPARE PREPARE PREPARE搞清楚：能否只需這些問題搞清楚：對(duì)面這個(gè)人權(quán)限、需求關(guān)鍵要素

3、 PREPARE類型特點(diǎn)對(duì)策分析家型表達(dá)才干差，情感度也非常低，喜歡有本人的私人空間。尊重他對(duì)個(gè)人空間的需求，做事不要過于隨意，要公事公辦，在著裝上要更加正統(tǒng)和保守，與他交流的時(shí)候，要擺現(xiàn)實(shí)，確保它的正確性，做好縝密的預(yù)備。指揮官型喜歡發(fā)號(hào)施令，絕不容忍出現(xiàn)錯(cuò)誤。不在乎他人的想法。做事比較冷靜、獨(dú)立，以自我為中心。要預(yù)備充分，以現(xiàn)實(shí)說話。不能挑戰(zhàn)他的權(quán)威，采取哀兵政策?？梢宰鳛槿跽?，給他兩到三個(gè)方案供其選擇。老好人型表達(dá)程度低，表達(dá)才干比較差，但是情感度非常高，喜歡與他人打交道，待人熱心、做事比較有耐心。語速相對(duì)放慢，以友好非正式的方式跟他溝通。經(jīng)過提供個(gè)人的協(xié)助，建立與他彼此信任的關(guān)系。 演

4、說家型情感度高，表達(dá)才干強(qiáng)。充溢熱情、有發(fā)明力，重感情，樂觀，任何事情都理想化。喜歡參與。做事條理性比較差。要精神充沛。要不斷提出新的和獨(dú)特的觀念。給他更多的時(shí)間讓他說話，在做任務(wù)的時(shí)候，要以書面的方式與他確認(rèn)。四種不同風(fēng)格對(duì)手及其對(duì)策 PREPAREBottom Line 目的點(diǎn)甲方買方 底 頂 線 線 $2000 $1500 $1000 高 $2500 $1800 $1600 低乙方賣方 Top LineBottom LineTop Line 頂 底 線 目的點(diǎn) 線 目的點(diǎn)甲方買方 底 頂 線 線 $2000 $1500 $1000 高 $2500 $1800 $1600 低乙方賣方 To

5、p LineBottom LineTop Line 頂 底 線 目的點(diǎn) 線 PREPARE 談判前三點(diǎn)思索他有那些退讓的資源？如何利用有效的數(shù)聽壓服對(duì)方？游戲規(guī)那么他是可以改動(dòng)的？ PREPARE很容易接受不可談判有條件接受設(shè)法抬高本人的底線! PREPARE 良好的開場訪問前仔細(xì)分析客戶為什么情愿和您會(huì)面；2.稍作應(yīng)付和閑談可以營造良好的氣氛；3.可以利用某一話題引出開場白如上次見面4.隨機(jī)應(yīng)變客戶的理由/您的料想； TIPS&PROBLEMS易犯錯(cuò)誤在談判開場前就有先入為主的認(rèn)識(shí)和想法；不知道對(duì)方誰有決議權(quán);不知道對(duì)方有什么樣的權(quán)益及怎樣運(yùn)用權(quán)益；談判的目的不詳細(xì)；未能穩(wěn)定本人的位置和觀念

6、；對(duì)一些看似不重要的東西失去控制，如時(shí)間，先后次序；未能讓對(duì)方先發(fā)盤；忽視了談判的時(shí)間和地點(diǎn)等要素；當(dāng)談判進(jìn)入死結(jié)時(shí)隨便放棄；不知道何時(shí)該終了談判。 TIPS&PROBLEMS四種談判結(jié)果買賣雙方都稱心業(yè)務(wù)同伴關(guān)系可以長久開展買方稱心，賣方不稱心賣方感到吃了虧并力求未來扳平，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題賣方稱心，買方不稱心買方有上當(dāng)上當(dāng)或被支配的覺得，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題雙方都不稱心，互置信任不復(fù)存在，未來不能夠再進(jìn)入?yún)f(xié)作關(guān)系銷售人員WinWinLoseLose 如何在談判中建立信任不要打斷對(duì)方，少說多聽；盡量運(yùn)用開放式和探求式的問題；確定明確，詳細(xì)而且現(xiàn)實(shí)的談判目的；您能否在技術(shù)要求方面通知我更多的信息？您

7、的意思是?不要一味批判對(duì)方，應(yīng)求共存異；防止運(yùn)用刺激性的字眼，如“不公平,不合理等；防止發(fā)脾氣，指摘，個(gè)人攻擊等負(fù)面行為；記住不同的人有不同的談判風(fēng)格。 TIPS&PROBLEMS 談判的原那么第一條： 記住：談判就是退讓的技巧并非妥協(xié)； 所以：永遠(yuǎn)不要在談判開場時(shí)先建議妥協(xié)； 選擇一個(gè)高起點(diǎn)開場； 但是： 建立在對(duì)客戶的了解上 建立在對(duì)市場得到了解上 建立在對(duì)競爭情況的了解上 TIPS&PROBLEMS 處理分歧的方法互換處理分歧附加價(jià)值折中妥協(xié)放棄對(duì)方妥協(xié)折中我方妥協(xié)放棄附加價(jià)值互換 TIPS&PROBLEMS 堅(jiān)持本人的正確的立場第二條：不論客戶讓您做什么樣的退讓，您首先要學(xué)會(huì)堅(jiān)持本人的

8、談判底線；論證不等于解釋。論證：是針對(duì)客戶的購買動(dòng)機(jī)解釋：是針對(duì)本人的觀念 TIPS&PROBLEMS 談判哲學(xué)方法及戰(zhàn)略角色分配， 扮演紅白臉改動(dòng)游戲規(guī)那么專家出場建立壓服優(yōu)勢(shì)有備而來，數(shù)字壓倒對(duì)方 TIPS&PROBLEMS這件事我要請(qǐng)示一下指點(diǎn)！但是 TIPS&PROBLEMS第三條：不要隨便許愿，除非您得到某種承諾，這樣： 您可以遭到尊重； 您可以證明您的起始報(bào)價(jià)的嚴(yán)肅性； 您可以提出您的要求； 您可以讓客戶置信不能過分。 TIPS&PROBLEMS第四條：假設(shè)退讓不可防止，那么小步退讓 不要急于“一分為二； 即使要讓，也要得到； 變客戶要求為雙方要求； 讓客戶感到真的沒有油水。 TIPS&PROBLEMS我方開價(jià)退讓再退讓對(duì)方提議成交價(jià)500500500480350280400370360440360300？先小后大：對(duì)方感到您沒有誠意先大后?。簩?duì)方感到您真的沒有余地。 TIPS&PROBLEMS 討價(jià)討價(jià)四步法堅(jiān)決您的報(bào)價(jià)是真實(shí)的價(jià)錢；了解對(duì)方能否預(yù)備接受我方的什么條件；學(xué)會(huì)說“NO,或適當(dāng)?shù)某聊?；只需一切的條件都清楚之后，才干談判價(jià)錢。 TIPS&PROBLEMS 呵斥溝通困難的要素表現(xiàn)原因 缺乏自信，主要由于知識(shí) 和信息掌握不夠 預(yù)備不充分，沒有慎重思索 就發(fā)表意見 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)缺乏或條理不清 時(shí)間安排不當(dāng) 不能積極傾聽，有偏見， 先入為主，判別錯(cuò)誤 心情有問