經(jīng)典常用銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)（PPT47頁(yè)）

1、4006-888-119常用銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)銷(xiāo)售部前言什么是銷(xiāo)售？你選擇銷(xiāo)售的理由? 什么是銷(xiāo)售1.發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求，并滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)程（淺層理解）2.人生處處是銷(xiāo)售，精彩的人生就是演繹一幕幕成功的銷(xiāo)售（銷(xiāo)售無(wú)處不在）3.銷(xiāo)售是一項(xiàng)高智商的思考性活動(dòng)，是一種智商對(duì)一種產(chǎn)品的演繹4.銷(xiāo)售能力就是駕奴人生的能力。選擇銷(xiāo)售的理由理由一：你的收入無(wú)法估算，抓住機(jī)遇，也許一個(gè)月頂一年理由二：證明自己最直接的方式，業(yè)績(jī)是銷(xiāo)售人員的生命理由三：讓人迅速獲得成長(zhǎng)的途徑，為了完成目標(biāo)，你可以去嘗試任何方式理由四：一生只做一件有意義的事情，把銷(xiāo)售當(dāng)做一種事業(yè)的追求，貴在堅(jiān)持。（銷(xiāo)售，最容易的事情是放棄，最失敗和傷心的，

2、也是放棄，因?yàn)槟阋坏╇x開(kāi)，你之前所有的努力，都白費(fèi)了）理由五：享受銷(xiāo)售帶來(lái)的各種挑戰(zhàn)。好書(shū)分享世界上最偉大的推銷(xiāo)員每一位銷(xiāo)售經(jīng)理都應(yīng)該讀一讀世界上最偉大的推銷(xiāo)員。這是一本應(yīng)該隨身攜帶的好書(shū)，好像一位良師益友在道德上、精神上、行為準(zhǔn)則上指導(dǎo)你，給你安慰，給你鼓舞，是你立于不敗之地的力量源泉。第三單元 客戶(hù)類(lèi)型分析與對(duì)策培訓(xùn)內(nèi)容第一單元 電話預(yù)約技巧第二單元 面談需注意的地方第四單元 促單 逼單的技巧第一單元：電話預(yù)約技巧第一單元 電話預(yù)約技巧 與客戶(hù)會(huì)面，是銷(xiāo)售的第一步，在沒(méi)有會(huì)面的情況下，成交的幾率等于0，如何邁出會(huì)面的第一步，電話預(yù)約是一個(gè)主要手段。因此，電話預(yù)約的成敗，決定著整個(gè)銷(xiāo)售的成敗

3、，是至關(guān)重要的一步，接下來(lái)，我們一起分享如何有效地提高電話預(yù)約的成功率第一單元 電話預(yù)約技巧一：電話前的準(zhǔn)備工作 知己知彼百戰(zhàn)百勝，詳盡了解客戶(hù)的信息對(duì)于良好把控客戶(hù)需求，促成交易有很大的關(guān)系！二：注意禮貌用語(yǔ) 禮貌是讓客戶(hù)形成良好第一印象的關(guān)鍵，也是代表著公司的形象，事實(shí)證明，成功的銷(xiāo)售，都是從建立良好第一印象開(kāi)始的。（您好，請(qǐng)，謝謝，對(duì)不起）第一單元 電話預(yù)約技巧三：保持微笑和激情 注意：微笑是可以被聽(tīng)見(jiàn)的，講電話時(shí)，讓自己處于微笑狀態(tài)，傳遞愉悅，親和的感覺(jué)，保持飽滿(mǎn)的狀態(tài)，洋溢著朝氣的聲音往往具有強(qiáng)大的感染力，語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速適當(dāng)，最好站起來(lái)說(shuō)，等夠讓客戶(hù)感受到你的自信，如果一個(gè)銷(xiāo)售人員連自己都

4、不相信，又如何讓你的客戶(hù)相信你，以及你的產(chǎn)品你能拒絕他們的微笑嗎？第一單元 電話預(yù)約技巧四：巧妙地繞開(kāi)前臺(tái)注意：與負(fù)責(zé)人直接對(duì)話，是銷(xiāo)售成功的開(kāi)始 1.先了解對(duì)方公司的情況，負(fù)責(zé)人的相關(guān)資料，看門(mén)見(jiàn)山式的訴求，營(yíng)造老總客戶(hù)或朋友的假象，成功幾率較大。如：是*公司嗎？請(qǐng)轉(zhuǎn)你們王總，王總在嗎？他電話多少，我有事找他。 注意：切忌通過(guò)前臺(tái)暴露你的真實(shí)意圖。如：前臺(tái)：你找王總什么事？ 銷(xiāo)售員：我想向王總介紹一下我們公司的產(chǎn)品第一單元 電話預(yù)約技巧2.語(yǔ)氣要緩和，但態(tài)度要堅(jiān)決 如：銷(xiāo)售人員：你好！請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)接張總。 前臺(tái)：請(qǐng)問(wèn)你有什么事情嗎 銷(xiāo)售人員：我要和張總談一下合作的事情。 前臺(tái)：是關(guān)于哪方面的合作

5、呢? 銷(xiāo)售人員：當(dāng)然是公司方面的。這件事情很重要， 我需要和他直接溝通，謝謝你！ 前臺(tái)：好的，請(qǐng)稍等。第一單元 電話預(yù)約技巧3.總經(jīng)理現(xiàn)在很忙，有什么事情你先跟我說(shuō)吧錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)“好的，我就給你介紹一下我們公司新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品”這樣?。“次液?jiǎn)單的跟你說(shuō)一下吧！”好吧,不過(guò)你一定要轉(zhuǎn)告你們總經(jīng)理啊！”正確應(yīng)對(duì)李小姐，你好。我今天找王總商量的事情很重要，我覺(jué)得還是和本人溝通比較好。所以，能不能麻煩你幫忙轉(zhuǎn)接一下王總？ 第一單元 電話預(yù)約技巧4.壓迫法小姐，這事情很重要，你能否做主？我很急，馬上幫我轉(zhuǎn)給你們公司老總（或負(fù)責(zé)人） 第一單元 電話預(yù)約技巧 5.動(dòng)之以情 如果以上方法都試過(guò)無(wú)效，最后可以試著用情感

6、攻勢(shì)，有時(shí)會(huì)有意想不到的效果 與前臺(tái)人員建立良好的關(guān)系”您好，王小姐，您看，我都是第6次打電話過(guò)來(lái)了，我知道您的工作不好處理，每天面對(duì)那么多的銷(xiāo)售員，說(shuō)實(shí)話，我們也不想來(lái)打擾您，但我們做這一行也沒(méi)辦法，您看您就幫幫我行嗎？第一單元 電話預(yù)約技巧五：巧妙地約定會(huì)面時(shí)間 盡量避免開(kāi)放式的提問(wèn)，如：您大概什么時(shí)候有空呢？如果客戶(hù)回答沒(méi)空呢？那你是不是接下來(lái)的問(wèn)題全都無(wú)法拋出，試著換種方式，采用封閉式的問(wèn)答，顧客只需要選擇，但必須作出正面的回答，如：您上午有空嗎？（如果有）那10點(diǎn)鐘怎么樣，（如果沒(méi)有）那下午呢？。 采用假設(shè)成立法，引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)同我們的假設(shè)，如：您上午應(yīng)該有時(shí)間吧？10點(diǎn)鐘過(guò)來(lái)怎么樣？第

7、一單元 電話預(yù)約技巧 六： 切忌在電話中進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明 面談是簽約的前提，通過(guò)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹吸引客戶(hù)的注意，如果客戶(hù)提出產(chǎn)品方面的疑問(wèn)，切忌在電話中進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明，第一：在電話中對(duì)客戶(hù)的把控力度不夠，缺乏眼神肢體的交流，無(wú)法與客戶(hù)深入探討。第二：如果客戶(hù)不容易明白，很多會(huì)借故終止對(duì)話，掛電話，于是我們失去了一次成交的機(jī)會(huì)。若客戶(hù)在電話中詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的詳細(xì)情況，我們可以以詳細(xì)介紹為由，直接提出見(jiàn)面的要求 第二單元 面談需注意的地方 面談，是建立與客戶(hù)良好互動(dòng)的第一步，是搜集客戶(hù)信息，挖掘客戶(hù)需求的重要手段，掌握了客戶(hù)的需求，了解了客戶(hù)的性質(zhì)，才能牢牢把控客戶(hù)，化被動(dòng)為主動(dòng)，針對(duì)需求，選擇合適的方式，推介

8、產(chǎn)品，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，因此，寶貴的面談時(shí)間，絕不能浪費(fèi)毫無(wú)意義的閑聊上面，適當(dāng)掌握面談技巧，可以極大提高銷(xiāo)售成功率第二單元：面談技巧第二單元：面談技巧一：形象儀表 整潔，專(zhuān)業(yè)的商務(wù)形象是你的銷(xiāo)售利器，如果你是客戶(hù)，你愿意選擇形象整潔利落還是邋遢的銷(xiāo)售員成交？而且，銷(xiāo)售人員出去就是公司的活名片，名片檔次低，影響到客戶(hù)對(duì)公司及產(chǎn)品的信任，成交機(jī)會(huì)無(wú)疑大大降低！第二單元：面談技巧二：守時(shí) 優(yōu)秀的職業(yè)素養(yǎng)建立在時(shí)間觀上面，守時(shí)，及時(shí)，并且誠(chéng)信永遠(yuǎn)是top sales的成功法寶第二單元：面談技巧 三：體現(xiàn)真誠(chéng) 無(wú)論什么時(shí)候，謙虛真誠(chéng)永遠(yuǎn)是我們銷(xiāo)售的原則，把握住底 線的前提下，切忌盛氣凌人，當(dāng)然，真誠(chéng)不是直

9、來(lái)直去，不是毫不修飾，但無(wú)論什么時(shí)候，在銷(xiāo)售中所體現(xiàn)出的真誠(chéng)，都是很好的銷(xiāo)售工具 （ 對(duì)于不懂的問(wèn)題，要勇于承認(rèn)，不要不懂裝懂，對(duì)于無(wú)法滿(mǎn)足的需求，要明確表達(dá)出來(lái),實(shí)事求是）第二單元：面談技巧四：學(xué)會(huì)傾聽(tīng)銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于傾聽(tīng)，聽(tīng)比說(shuō)重要抓住客戶(hù)的需求，有需求的地方，就一定會(huì)有市場(chǎng)第二單元：面談技巧五：保持謙和注意：客戶(hù)的臉色，就是你臉色的反映，客戶(hù)的情緒，就是你情緒的反映第二單元：面談技巧六：不打無(wú)準(zhǔn)備之仗銷(xiāo)售工具，客戶(hù)資料第三單元 客戶(hù)類(lèi)型分析與應(yīng)對(duì)第三單元：客戶(hù)類(lèi)型分析與應(yīng)對(duì)一：冷靜思考型特點(diǎn)：嚴(yán)肅冷靜，會(huì)認(rèn)真聽(tīng)取，話不多，提的問(wèn)題一針見(jiàn)血， 不輕易做出決定，極重視第一印象，主動(dòng)性強(qiáng)，善于自

10、 己做決定對(duì)策：無(wú)論外表和內(nèi)在都要體現(xiàn)極高的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，用客觀合理 的分析，強(qiáng)有力的舉證，引導(dǎo)客戶(hù)自己做決定二：豪爽干脆型特點(diǎn)：說(shuō)話做事干脆，不拖泥帶水，直率，不喜歡繁瑣，容易 感情用事。對(duì)策:用盡量簡(jiǎn)潔干脆的話語(yǔ)表述產(chǎn)品，多做感情投資和共情， 容易立即拍板成交，后期要注意維護(hù)客情關(guān)系，可以挖掘 不少潛在客戶(hù)第三單元：客戶(hù)類(lèi)型分析與應(yīng)對(duì)三：圓滑型的特點(diǎn)：善于打太極，大部分對(duì)你比較友好，也愿意傾聽(tīng)，不怎 么提意見(jiàn)，心里打著自己的算盤(pán)，到成交時(shí)顧左右而言其 他，不做明確表態(tài)，找各種理由推脫拖延。對(duì)策：首先要確保他對(duì)產(chǎn)品的需求，是都真正了解產(chǎn)品 挖掘拖延背后的真實(shí)原因，分析他的真實(shí)意圖， 一方面，努力

11、取得他的信任，這類(lèi)客戶(hù)的潛意識(shí)是缺乏安 全感的，害怕暴露自己，另一方面，從他的真實(shí)意圖入手 要讓他覺(jué)得立即購(gòu)買(mǎi)是最明智的選擇，如：促銷(xiāo)到期，恰當(dāng) 的時(shí)候直截了當(dāng)告訴他這可能是最后的面談，必須作出決定第三單元：客戶(hù)類(lèi)型分析與應(yīng)對(duì)四.喋喋不休，自我吹噓型特點(diǎn)：口若懸河，滔滔不絕，沒(méi)完沒(méi)了，喜歡自我吹噓，炫耀 自我和自滿(mǎn)是這一類(lèi)客戶(hù)的通病，喋喋不休的背后是他 們潛意識(shí)渴望被認(rèn)可的感覺(jué)，一種是過(guò)于自我，另一種可 能，是自卑以及自卑導(dǎo)致的虛榮對(duì)策：當(dāng)一個(gè)忠實(shí)的聽(tīng)眾是你最大的法寶，盡量將話題引入銷(xiāo) 售中來(lái)，適時(shí)地給與贊美和認(rèn)同，抬高對(duì)方，滿(mǎn)足他的 虛榮，把他架起來(lái)，他就更不容易拒絕你第三單元：客戶(hù)類(lèi)型分析

12、與應(yīng)對(duì)五：沉默寡言型特點(diǎn)：一般會(huì)認(rèn)真傾聽(tīng)，但反應(yīng)冷淡，話不多，不輕易表達(dá)自 己的看法，讓人難以猜測(cè)，一般不容易沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)對(duì)策：表現(xiàn)你的誠(chéng)實(shí)穩(wěn)重，一般沉默的人并不喜歡喋喋不休的 環(huán)境，注意言多必失，謹(jǐn)慎選擇你的語(yǔ)言，多用提問(wèn)的 方式與之互動(dòng)六：優(yōu)柔寡斷型特點(diǎn)：猶豫不決，反復(fù)對(duì)比，難以取舍，舉棋不定，瞻前顧后對(duì)策：冷靜，不要急，誘導(dǎo)他講出顧慮并為他解決，多鼓勵(lì)他，給他信心，實(shí)在不行，可以采用終止交易，逼他作出選擇（慎用， 前提是知道他 一定 會(huì)購(gòu)買(mǎi)）第四單元：促單/逼單的技巧第四單元：促單/逼單的技巧我認(rèn)為：逼單，是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的一 個(gè)環(huán)節(jié)，是決定成敗的一個(gè)步驟，作為銷(xiāo)售人員，需要適當(dāng)掌握“

13、逼“的技巧，張弛有度，不要操之過(guò)急第四單元：促單/逼單的技巧在逼單前，我們需要好好思考一下幾個(gè)問(wèn)題：1.你對(duì)你的客戶(hù)了解嗎?客戶(hù)什么樣的性格，客戶(hù)什么樣的需求？客戶(hù)為什么一直沒(méi)有跟你簽單？什么原因？很多銷(xiāo)售員提出客戶(hù)總是在拖，我認(rèn)為不是客戶(hù)在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻?hù)改變，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由?？蛻?hù)不簽單肯定有你沒(méi)做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題,多問(wèn)自己幾個(gè)為什么!2.通過(guò)了解客戶(hù)目前的情況，深層分析有什么原因在阻礙你？ 你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶(hù)早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。解決辦法:”神擋殺神,佛擋殺佛”.第四

14、單元：促單/逼單的技巧其次：判斷客戶(hù)有無(wú)購(gòu)買(mǎi)意向一：要善于觀察；學(xué)會(huì)聆聽(tīng)。在與客戶(hù)談單時(shí)，一定要多觀察客戶(hù)的眼神、舉止、表情等，及時(shí)了解客戶(hù)的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過(guò)聆聽(tīng)可了解客戶(hù)的真正需要，這樣就容易與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)。二：機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)。在與客戶(hù)談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶(hù)的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶(hù)聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶(hù)聊一些和簽單無(wú)關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。第四單元：促單/逼單的技巧分辨購(gòu)買(mǎi)信號(hào)人的心理是無(wú)法掩飾的，總會(huì)通過(guò)語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來(lái)。銷(xiāo)售人員在訪問(wèn)時(shí)要留心觀察。一般來(lái)說(shuō)，

15、以下所述為顧客購(gòu)買(mǎi)欲望起動(dòng)的時(shí)候：1討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)。2詢(xún)問(wèn)具體服務(wù)的項(xiàng)目，服務(wù)流程范圍等3. 向自己表示好感或話題達(dá)到最高潮時(shí)。4不停地翻閱公司的資料時(shí)。 5要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對(duì)公司有濃厚的興趣時(shí)。6開(kāi)始與第三者商量時(shí)。7表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。8身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。9有猶豫不決表情時(shí) 第四單元：促單/逼單的技巧第三：逼單常用技巧假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一相鄰的A、B兩家早點(diǎn)店規(guī) 模一樣大，每天豆?jié){的銷(xiāo)售量也差不多，但A店茶葉蛋的銷(xiāo)售量卻比B家少很多。后來(lái)A店老板發(fā)現(xiàn)原因在于一句話的差別，A店服務(wù)員總是問(wèn)來(lái)吃早餐的人：“你加不加茶葉蛋？”通常的回答是不

16、加。而B(niǎo)店的服務(wù)員卻總是說(shuō)： “給您加一個(gè)茶葉蛋，還是加兩個(gè)茶葉蛋？”通常的回答是一個(gè)。 很多人在面臨兩個(gè)以上選擇時(shí)往往會(huì)更加猶豫不決，反而可能任何選擇都不做。因此最好的問(wèn)法是“二選一”，即在問(wèn)題中提出兩種肯定的選擇供客戶(hù)做決定。 電話約見(jiàn)：下午我是3點(diǎn)到您那去，還是4點(diǎn)到您那去您好，王總，我們談的也差不多了，你是要1888，還是3888的，我覺(jué)得可能3888更加適合您第四單元：促單/逼單的技巧 當(dāng)客戶(hù)一再出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，卻猶豫不決時(shí)，也可采用假設(shè)成交法，使對(duì)方按你的思維做決斷。如：銷(xiāo)銷(xiāo)代表可以對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“王總，要不您先辦一個(gè)1888銀卡，過(guò)些天您不是要出差訂酒店嗎？您對(duì)酒店有什么要求現(xiàn)在就可以

17、提供給我，我們可以按照您的喜好幫您搞定，您看呢？”這樣客戶(hù)就會(huì)被引入到你的思考中，不是考慮要不要買(mǎi)，而是考慮買(mǎi)后需求怎么樣的服務(wù)，實(shí)際上就是同意做了。使商談在這種假設(shè)成交中達(dá)成協(xié)議。 第四單元：促單/逼單的技巧半推半就法.就是強(qiáng)迫成交法，一鼓作氣將客戶(hù)搞定。讓客戶(hù)感覺(jué)的有一種不可抗拒的力量。 今天咱們就把這件事情定下來(lái)吧，要不您要一忙，這事又忘了，到時(shí)需要服務(wù)的時(shí)候就可能浪費(fèi)您更多的時(shí)間例:對(duì)于喜歡挑三揀四、吹毛求疵的客戶(hù)，我們不妨采取這樣的對(duì)策，告訴客戶(hù)，要不買(mǎi)下，要不就算了。讓客戶(hù)感覺(jué)到一點(diǎn)，雖然買(mǎi)的話有點(diǎn)貴，但是不買(mǎi)的話，對(duì)自己來(lái)說(shuō)是一種巨大的損失。當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙

18、時(shí)，要設(shè)法促成對(duì)方作出最后決定。第四單元：促單/逼單的技巧聯(lián)想法畫(huà)一個(gè)大餅，讓客戶(hù)想想家庭秘書(shū)給他帶來(lái)的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢(mèng)想成真。要相信一點(diǎn)：他不一定會(huì)真的看到.但是他會(huì)真的相信!您想想看，王總，加入我們會(huì)員以后，不但繳費(fèi)，訂票都不用再出門(mén)了，連家庭的健康和關(guān)愛(ài)我們也給您兼顧，只要一個(gè)電話搞定，我們不但做到，還為您做好，您唯一要做的，只是記住我們家庭秘書(shū)的服務(wù)電話就好了，您好，多便利，多尊貴，再也不用擔(dān)心沒(méi)時(shí)間去處理這些瑣事了第四單元：促單/逼單的技巧激將法抬高對(duì)方，滿(mǎn)足虛榮心王總,像您這類(lèi)社會(huì)精英太需要一個(gè)家庭秘書(shū)了.王總，您這么大公司的老總，繳汽車(chē)違章費(fèi)還要您自己親自去，也

19、太不符合您的身份了吧！王總，對(duì)面公司的李總早就買(mǎi)了一張白金卡，目前服務(wù)體驗(yàn)很 好，您也早該買(mǎi)一張了第四單元：促單/逼單的技巧占據(jù)主動(dòng)抓住客戶(hù)的弱點(diǎn)，臨門(mén)一腳。在于客戶(hù)談單時(shí)，客戶(hù)只要說(shuō)想購(gòu)買(mǎi)，但還要再考慮一下，你回去等我的電話。這時(shí)一定不要等（確定客戶(hù)有強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲望的前提下），抓住客戶(hù)的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。王總我絕對(duì)相信您肯定要買(mǎi)的，既然要買(mǎi)，無(wú)非就是早一天晚一天的事情了，早一天買(mǎi)，早一天享受我們的服務(wù)，您看呢，我們先把單子填了吧！第四單元：促單/逼單的技巧幫助客戶(hù)挑選一些客戶(hù)即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不喜歡迅速簽單，而是在選擇套餐禮包，服務(wù)秘書(shū)上面打轉(zhuǎn)。這時(shí)，銷(xiāo)售人員要審時(shí)度勢(shì)，解除客戶(hù)的疑慮，而不要急于談單的問(wèn)題?？陀^分析各種服