重卡銷售專業(yè)培訓講義

1、重卡銷售專業(yè)培訓講義學習目標有收獲、有啟發(fā)有價值、有快樂的一天第一章 市場調(diào)研 第二章 拜訪經(jīng)銷商第三章 合作談判第四章 異議處理第五章 達成協(xié)議第六章 客情維護 內(nèi) 容敘言 新品牌的重卡企業(yè)開拓市場或者老品牌的重卡企業(yè)開發(fā)新市場，都會面臨著一個問題，就是尋找適合自己企業(yè)的經(jīng)銷商？那么如何去尋找適合自己企業(yè)發(fā)展階段的經(jīng)銷商呢？在尋找合適的經(jīng)銷商的過程中怎么樣去拜訪經(jīng)銷商？面對經(jīng)銷商的合理拒絕出什么樣的招數(shù)去破解呢？這一連串的問題，無論是對廠家的業(yè)務經(jīng)理還是對廠家的分公司經(jīng)理，都提出了挑戰(zhàn)？在這篇文章中，筆者介紹幾種方法共同的分享一下。第一章 市場調(diào)研 每個廠家的銷售人員在開拓市場（新品牌的重卡

2、企業(yè)開拓市場或者老品牌的重卡企業(yè)開發(fā)新市場），首先應該進行市場調(diào)研，比如用國內(nèi)的行政區(qū)域-省，為行政單位去劃分重卡的銷售市場，那么在開發(fā)一個新的銷售市場，就應該收集這個省的重卡經(jīng)銷商集中該省會城市的某些道路上、某個汽車城里或地級市場中的那幾個地級市場的國道旁和汽車城中，如何能夠獲得這些信息呢？讓自己能夠在最短的時間里尋找到適合自己企業(yè)的經(jīng)銷商呢？1、讓熟人介紹 讓熟悉的人介紹，這一招是最好不過的了，但是當一個銷售人員來到一個陌生的城市以后，一般是沒有熟悉的人員，即使有熟悉的人，也大多數(shù)不在一個行業(yè)內(nèi)，所以熟人介紹只能對幾個別很幸運的銷售人員實用，對大多數(shù)的銷售人員來說，還是不適合的，因為她符合

3、大數(shù)定律的法則。2、網(wǎng)絡查找 網(wǎng)絡查找，對于會使用電腦的銷售人員來說，應該不是什么問題。銷售人員來到一個新的環(huán)境以后，只要掌握一些行業(yè)內(nèi)的知識，就會通過網(wǎng)絡尋找成熟重卡廠家在自己公司的網(wǎng)頁上公布的服務站通訊錄或者經(jīng)銷商通訊，在這個通訊錄里一般包括了如下信息：經(jīng)銷商或者服務商的單位名稱；地址；郵政編號；負責人的名字；聯(lián)系電話和傳真號碼等信息。這些信息對于銷售人員開拓市場很重要，干練的銷售人員拿到這樣的一手資料以后，就會打電話詢問對方，新的商業(yè)機會慢慢的就回出現(xiàn)；這個方法很適合80年左右出生的銷售人員，因為，他們大部分是大學本科畢業(yè)或者大學?？飘厴I(yè)，喜愛電腦，操作水平熟練。3、電話拜訪改裝廠或其他

4、重卡廠家的銷售人員(上) 剛剛進入市場做銷售的新人，估計認識重卡改裝廠的銷售人員或者其他品牌重卡廠家的業(yè)務人員，出現(xiàn)的概率不太，因為他們在這樣行業(yè)里還沒有人脈，無從談起拜訪。那么這個方法到底適合哪一類的營銷人員呢，筆者認為適合在行業(yè)里打拼了兩年以上，這樣他們才有機會積累更多的行業(yè)人際關系。比如某個新品牌的企業(yè)的銷售人員，開發(fā)國內(nèi)的某個市場，認識駐馬店（中集）華駿的銷售人員，那么該廠的銷售人員（工作也在兩年以上），就可以通過他們的平臺，給某個市場的重卡經(jīng)銷商的資料摸的很徹底. 比如要開發(fā)河南市場，他們就會告訴你，河南的重卡市場主要集中在鄭州、商丘、許昌、洛陽、焦作等5個城市，鄭州的有哪幾家做的比

5、較大，其中哪家的經(jīng)濟實力最強，哪家能夠做分期，哪家和哪家是一個老板，經(jīng)營那幾個品牌；哪家在河南十多地級市都有經(jīng)銷商；哪家的經(jīng)銷商的口碑怎么樣，哪家和哪家是親戚關系等。同時他還會給你提供幾家實力較強的總理的手機號碼；如果這個新品牌企業(yè)的銷售人員，認識陜汽重卡的銷售人員;3、電話拜訪改裝廠或其他重卡廠家的銷售人員(中) 還以河南為例，他會告訴你河南的改裝廠都集中在那幾個城市，其中哪個城市的哪一個單位做的最大，每年能夠銷售多少輛，企業(yè)的性質(zhì)，找誰能夠談成合作事宜等。即使是從事銷售有年頭的業(yè)務人員，在問取信息的時候，也要得注意方法，比如要打聽經(jīng)銷商的信息，此時最好詢問改裝廠的銷售人員；要是詢問改裝廠的

6、情況，想通過改裝廠去上公告，來帶動銷售，最好還是打聽主機廠的銷售人員。這樣能夠有效的跨越同行與同行之間的微妙信息封閉，成為信息靈通人事。3、電話拜訪改裝廠或其他重卡廠家的銷售人員(下)4、查看該省的黃頁 每個省一般都通過電信部門發(fā)行黃頁，黃頁里收集的信息比較全面，包括各行各業(yè)，應有盡有，銷售人員可以購買一本或者在電信息公司查詢自己有用的聯(lián)系方式，記錄在自己的工作筆記里，等自己摘抄完自己有用的信息以后，就可以逐個電話聯(lián)系。黃頁的好處就是信息大，分類清楚，便于查找；缺點是固定電話比較多，并好多電話號碼發(fā)生改變，或者通訊錄里的電話信息不正確。筆者對黃頁的看法是：對于長期做銷售的人來說，黃頁是少不了，

7、雖然有很多聯(lián)系方式不準確，出現(xiàn)變更，但是信息量比較大，行業(yè)劃分清楚，便于在急需的時候派上用場。5、詢問貨車司機 貨車司機尤其是牽引車司機，他們作業(yè)半徑比較大，基本上是跨省作業(yè)，比較了解當?shù)仄囀袌?，他們能夠準確的說出，某個城市的某條道路上，是重卡經(jīng)銷商比較集中的地方，可以哪個地方去尋找。那么作為一個新品牌企業(yè)的（老品牌的企業(yè)開拓新市場）銷售人員來說，應該到汽車停放場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，多和司機師傅攀談一下，了解一下當?shù)氐钠嚱?jīng)銷商集中的區(qū)域，順便還可以了解一下重卡司機師傅們，購買新車和開新車的心理。這樣能夠為在當?shù)貙ふ医?jīng)銷商進行談判時，準備些自己意想不到的素材。6、尋找重卡配件經(jīng)銷商 重卡配件經(jīng)銷商一般都

8、會集中在汽車配件市場中，很多做重卡銷售的人員，往往容易忽略配件經(jīng)銷商提供汽車經(jīng)銷商或者潛在購車客戶信息這條線索。大的備件經(jīng)銷商，如省級代理備件經(jīng)銷商，他們往往在地、市和縣有廣泛的銷售渠道，這些銷售渠道，都是市場信息的觸點，他們知道某地新車銷售的最好，備件銷售量那幾個地方比較大，這從側(cè)面就可以反應出，某地市場需求比較大，市場開發(fā)潛力強等信息。更有意思的是，有的重卡備件經(jīng)銷商和重卡經(jīng)銷商居然是一家人，媳婦負責備件經(jīng)銷老公負責整車銷售或者岳父負責備件銷售，女婿負責整車銷售等情況，不同的是一個在汽車賣場，一個在汽配城。7、尋找廠家配套發(fā)動機或者變速箱在當?shù)厥》莸霓k事機構 一個新品牌的重卡企業(yè)或者一個老

9、品牌的重卡企業(yè)，配套的發(fā)動機一般都是國內(nèi)成熟的發(fā)動機廠家，這些廠家在全國各地都有自己的辦事機構，銷售和服務網(wǎng)絡比較健全，不然也不會成為重卡主機廠的配套單位?，F(xiàn)在以上柴為例，如果某個新品牌的重卡進入市場，到上柴辦事處去打聽一些關于本土化重卡市場分布情況，上柴辦事機構的負責人，會很熱心的去分析市場、分析車型，告知對方哪個區(qū)域的市場保有量比較大，哪個區(qū)域的市場需求動力范圍在某個區(qū)間，以及車輛經(jīng)常拉的物品等，都能夠告知主機廠家的銷售人員。8、購買當?shù)氐膱蠹?這里指的當?shù)氐膱蠹堉饕侵?，發(fā)行量比較大的、大眾化的報紙，比如某個城市的晚報、信息報等。報紙上的信息比較的零碎，但是作為銷售人員應該不間斷的瀏覽，

10、每天的本土化的晚報，這樣在無形之中就可以捕捉到對自己開發(fā)經(jīng)銷商有用的信息，同時也能夠了解到當?shù)氐娘L土人情，增加自己談判的籌碼。 以上從八個方面談論了，作為新品牌的銷售人員開拓市場或者作為老品牌重卡企業(yè)開發(fā)新市場，經(jīng)常用到的方法；作為銷售人員進入新市場以后，最大的忌諱就是不經(jīng)過市場調(diào)研，拿一個包到處亂跑，由于沒有掌握到足夠的信息，即使遇到了適合的經(jīng)銷商，當經(jīng)銷商的老總與該銷售人員談論該區(qū)域的重卡市場情況時，銷售人員感覺到對市場了解太少，根本沒有辦法與對方過招，雙方的談判或許由此陷入了僵局，原因很簡單-經(jīng)銷商對銷售人員信心不足。同時銷售人員回廠跟領導匯報自己管轄的區(qū)域市場情況時，由于沒有足夠的調(diào)研

11、信息，領導問了幾個問題，銷售人員一般都回答不上來。 比如領導問：“當?shù)厝ツ昴莻€品牌銷售的最好？主銷車型是哪幾款？重卡相對集中在哪個市場等問題”，銷售人員要么是亂說一邊，等領導回頭在問一下，自己不能夠自圓其說了；要么是就是保持沉沒，沒有語言對應對。所以說在開發(fā)新市場或者拓展市場的時候，市場調(diào)研是比不可少。兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。第二章 拜訪經(jīng)銷商 有了充分的市場調(diào)研以后，銷售人員應該有了一本屬于自己特色的重卡經(jīng)銷商通訊錄，銷售人員在拜訪經(jīng)銷商以前，最好先給經(jīng)銷商通個電話，這樣便于確定見面的時間和地點，提高銷售人員拜訪經(jīng)銷商的效率。 銷售人員到了經(jīng)銷商的辦公場地以后，對于第一次拜訪，一定要

12、的有禮貌，要沉穩(wěn)，有可能進入銷售大廳以后，首先見到的不是經(jīng)銷商的總經(jīng)理，而是經(jīng)銷商的業(yè)務人員或者辦公室文員等，遇到這種情況以后，與見面的工作人員，簡單的攀談幾句，語言不要過多，然后問，你們總經(jīng)理在嗎？經(jīng)銷商的工作人員一般會回答，在或者還沒有來上班等答案，要是在就讓經(jīng)銷商的工作人員告知一下方位，然后過去拜訪，如果經(jīng)銷商的工作回答，總經(jīng)理還沒有來上班，廠家的銷售人員就應該說，噢！我和他遇約了，那我在哪個地方等一會比較好呢？經(jīng)銷商的工作人員說，那跟我來吧！ 只要是電話預約過的經(jīng)銷商，銷售人員然后在去拜訪，一般的情況下，都能夠見到經(jīng)銷商的主要負責人（總經(jīng)理或者董事長），當與總經(jīng)理或者董事長見面以后，銷

13、售人員應該首先做自我介紹，然后雙手遞出自己的名片，這樣銷售人員也能夠獲得對方的一張名片和一杯茶水。雙方的話匣子開始打開了，此時，銷售人員應該記住一點，多聽對方說，自己少說，或者在必要的時候，重復對方的語言或者作個簡單的補充，此時是談判的開局，是對方需要了解廠家的背景以及總經(jīng)理或者董事長對銷售人員建立興趣的開端。良好的開端是成功的一半，談判的開局非常重要，如果對方在講述該區(qū)域的重卡市場情況，銷售人員應身體微微的前傾認真的聽，不住的點頭，在適當?shù)臅r候加一贊美；如果對方問銷售人員廠里的背景情況，銷售人員可以采取問一句答一句的方式，去回答，不要多說，然后再給話題轉(zhuǎn)給對方。能夠做到上述的幾個要點，良好的

14、開局已經(jīng)形成了。 拜訪經(jīng)銷商，一定要制訂合理的拜訪路線，這樣能夠提高銷售人員的工作效率，一般在第一次拜訪以后，只能是個口頭的協(xié)議，經(jīng)銷商為了表示對投資慎重，需要再考慮一下，此時，銷售人員可以給需要簽定的協(xié)議文本、產(chǎn)品圖片等資料，留放經(jīng)銷商處一份，這樣便于經(jīng)銷商的總經(jīng)理或者董事長，認真考慮該事情。銷售人員可以接著去拜訪另外的經(jīng)銷商，這樣順序下去，再第三天的時間里，給第一天拜訪的經(jīng)銷商，銷售人員感覺合作態(tài)度、經(jīng)濟實力、行業(yè)知識、融資能力等方面相對比較都具備優(yōu)勢的經(jīng)銷商，打電話，問什么時間能夠給書面協(xié)議簽定。如果真誠合作的經(jīng)銷商就會問，你現(xiàn)在在那里，方便就過來給協(xié)議簽掉吧；如果沒有合作誠意的經(jīng)銷商就

15、會回答，這幾天比較忙，在晚些時間吧。 銷售人員，通過有準備的市場拜訪，能夠在最短的時間里尋找到適合自己廠家的經(jīng)銷商，同時也能夠用最快的時間熟悉重卡經(jīng)銷商總經(jīng)理或者董事長的市場操控能力、微妙的行業(yè)內(nèi)口碑、資金實力等相關的深層次的信息。 三、合作談判 市場調(diào)研、拜訪經(jīng)銷商，都是為了合作談判做準備。決定經(jīng)銷商與廠家銷售人員能否合談成功的主要因素有以下幾個方面： 1、銷售人員的素質(zhì) 銷售人員素質(zhì)的高低，直接決定經(jīng)銷商總經(jīng)理或者董事長談判時的心情，如果總經(jīng)理或者董事長對銷售人員比較感興趣，雙方談話很投機，有種酒逢知己千倍少的感覺，那么總經(jīng)理或者董事長對銷售人員、對產(chǎn)品、對工廠自然都很感興趣，這就為成功簽

16、定書面協(xié)議，打下有力的鋪奠。那么如何提高銷售人員的素質(zhì)呢？這也是現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)比較時髦的話題，筆者認為，無外乎多看書，勤思考，多培訓，多練習等。 2、產(chǎn)品適銷對路 理性的董事長和總經(jīng)理，除了會察言觀色，窺視一個銷售人員的素質(zhì)之外，還要研究一下，自己掏錢代理的產(chǎn)品，是否適合當?shù)厥袌鲂枨?，是否具有競爭力，是否具備獲利能力等，如果該產(chǎn)品確實適合當?shù)厥袌鲂枨?，與行業(yè)內(nèi)的其他品牌相比較具有競爭力，產(chǎn)品獲利能力較強，經(jīng)銷商的董事長或者總經(jīng)理們，會茅塞頓開，細致的端詳產(chǎn)品圖片、價格表、協(xié)議文本等上書寫的文字信息。此時，他的身體語言會告訴你，馬上就要簽定協(xié)議，請在稍微的等一下，讓我仔細看看，等會一起吃飯！如果經(jīng)銷

17、商的董事長或者總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)自己將要出錢代理的品牌，不具備優(yōu)勢，代理以后有可能會成為一個燙手的山芋，這個時候作為銷售人員怎么辦？如何去處理經(jīng)銷商的異議呢？在文章的第四個部分-異議處理， 將要涉及此種問題。 3、商務政策 大部分經(jīng)銷商都以獲取經(jīng)濟利益最大化作為和某個重卡廠家長久合作為前提，代理新品牌的重卡產(chǎn)品也不例外，所以在合作談判進入實質(zhì)性問題以后，經(jīng)銷商的董事長或者總經(jīng)理都很想清楚的了解，商務政策規(guī)定基礎返點是幾個，模糊返點是多少，新品推廣費用大概是多少？促銷品怎么領取等。新品牌重卡廠家在制定商務政策時，要結合著重卡行業(yè)返利水平和工廠的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，制定出一個合理的商務政策返點，但這里想提出一點

18、是，并不是返點最高的廠家，在市場中尋找重卡經(jīng)銷商是最容易的。 4、服務政策 重卡產(chǎn)品不同于其他產(chǎn)品，服務也是決定經(jīng)銷商代理某個新品牌的信心，服務站的綜合水平、服務網(wǎng)絡半徑、服務的及時性、服務的有效性等，也是重卡經(jīng)銷商關心的問題，因為他們也知道，服務的好壞影響他們的銷售情況，直接導致他們獲取利益最化的實現(xiàn)。所以在合作談判的時候，經(jīng)銷商的董事長或者總經(jīng)理詢問起服網(wǎng)絡的問題，作為銷售人員應該知道，從服務能夠有效的支撐銷售的角度，去樹立經(jīng)銷商的信心，這樣才能夠使整個合作談判變的相對主動一些。 四、異議處理 合作談判的過程，一定會遇到經(jīng)銷商董事長或者總經(jīng)理的某些質(zhì)疑的？比如產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品上戶噸位、產(chǎn)品的

19、服務等。筆者舉一個在自己做銷售的過程中，遇到的現(xiàn)實問題。2007年3月份，筆者本人在江西的某一個城市的汽車賣場，選中一家重卡經(jīng)銷商，這家經(jīng)銷商的總經(jīng)理，對我公司的產(chǎn)品、商務政策和服務能力，都沒有什么異議，但惟獨對我公司產(chǎn)品的上戶噸位有異議，他同時對我表態(tài)，如果你們廠家有小噸位的產(chǎn)品公告，協(xié)議當場簽定，下午就辦理匯款，如果沒有小噸位的產(chǎn)品公告，合作談判談也白，簡直就在廢口水，這個總經(jīng)理告訴我，在江西銷售重卡，沒有小噸位的最好別來，來了也銷售不動，我也仔細的查看了我們公司的產(chǎn)品公告，發(fā)現(xiàn)具備又政策優(yōu)勢的簡直沒有，為了不讓自己選中的經(jīng)銷商，由于沒有政策優(yōu)勢的公告而將自己的勞動成果付之東海，我作為一名

20、銷售人員，立即決定，今天的合作談判先進行到這里，等明天這個時間再談。當我走出經(jīng)銷商總經(jīng)理的辦公室以后，我利用一下午的時間，從集團的產(chǎn)品公告中，找具有競爭力的產(chǎn)品公告，來消除經(jīng)銷商的疑慮。 我用了一下和半個夜晚的時間，找到兩個具有政策競爭力的產(chǎn)品公告，第二天上午九點多鐘，我準時的給經(jīng)銷商總經(jīng)理電話預約了一下，我們確定了見面時間，我到總經(jīng)理辦公室以后，第一件事情，就是給我找到的兩個產(chǎn)品公告拿給他看，當他看完兩個產(chǎn)品公告以后，提出可以簽定合作協(xié)議了。 在進行商務合談的時候，可以先找簡單的容易解決的問題去談，當簡單的、重要的都談完了以后，剩下的就是難點了，那么難點怎么樣被解決掉，這就是處理銷售異議的過程。 五、達成協(xié)議 協(xié)議達成以后，作為一個重卡銷售人員，并不是說萬事大吉了，沒有什么事情可做了，相反，這個時候，一定要的盯著雙方單位履行協(xié)議的過程，比如協(xié)議規(guī)定經(jīng)銷商什么時間開始打款，打款的數(shù)量，經(jīng)銷商建立形象視覺識別系統(tǒng)什么時間開始進行，什么時間完成等，工廠在約定的時間內(nèi)車輛能夠按時間節(jié)點到位，發(fā)到經(jīng)銷商處的車輛配置是否與合同里規(guī)定的一致，送給經(jīng)銷商的促銷品是否按口頭協(xié)議約定的內(nèi)容，全部到位等等。這些都是一個銷售人員需要跟進的，不要以為合同簽定以后就沒有什么事情可做了，其實不然，需要做的事情都還在后面呢。 六、客情