流通品牌市場操作培訓(xùn)確定版ppt課件

1、.流通品牌事業(yè)部操作培訓(xùn) .一、流通產(chǎn)品知識二、目的經(jīng)銷商的選擇三、流通產(chǎn)品市場導(dǎo)入及操作方法四、品牌宣傳及費用投入的主要方向五、重點縣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心聯(lián)盟體系建立. 一、 流通產(chǎn)品的知識 一流通產(chǎn)品成員及其市場定位 二主要產(chǎn)品的價錢體系.1、流通產(chǎn)品成員 1中心產(chǎn)品 2)小酒 3)定制包銷產(chǎn)品 4)品牌運營商產(chǎn)品.1)中心產(chǎn)品的成員 及其定位 5042 38金綿柔五星貴賓郎 濃香型 五 星貴賓郎是流通事業(yè)部形 象產(chǎn)品換瓶提檔，貼標(biāo)改為烤花 ，也是商家的利潤性產(chǎn)品，作為事業(yè)部針對市場繼續(xù)性開展的一個戰(zhàn)略產(chǎn)品，是必需規(guī)劃的產(chǎn)品。各業(yè)務(wù)區(qū)及各商家一定要維護(hù)好其價錢體系。.5042 38紅綿柔五星嘉賓郎

2、濃香型 五星嘉賓郎是嘉賓系列中的價錢標(biāo)識性產(chǎn)品，也是商家渠道上量性產(chǎn)品，是各商家必做的產(chǎn)品。.5042 38紅綿三星嘉賓郎 濃香型 三星嘉賓郎是大流通產(chǎn)品，是公司和商家完全上量性產(chǎn)品，并要求有較高的鋪市率。主銷渠道在縣鄉(xiāng)級市場，是鄉(xiāng)村包圍城市的利劍。.中心產(chǎn)品吉慶系列5042 38吉慶五星嘉賓郎 濃香型 吉慶系列是可做大面婚壽宴推行活動的產(chǎn)品，事業(yè)部原那么上不支持其它費用。是在流通產(chǎn)品銷售較好的成熟區(qū)域作為原有產(chǎn)品項的補充性產(chǎn)品及區(qū)域性區(qū)隔產(chǎn)品，也是補充商家利潤點產(chǎn)品。.中心產(chǎn)品吉慶系列5042 38吉慶三星嘉賓郎 濃香型 此產(chǎn)品的投放各辦要有嚴(yán)厲 的價錢體系及費用管控手段，各辦事處不能作為招

3、商性產(chǎn)品，最終的投放區(qū)域由各大區(qū)分管指點確定。.2)小酒及其市場定位45 100ML小貴賓 兼香型100ML小貴賓是流通事業(yè)部要求各業(yè)務(wù)區(qū)必需規(guī)劃的產(chǎn)品。酒雖小，但規(guī)劃的意義艱苦，尤其在郎酒銷售薄弱的地域，先規(guī)劃小貴賓，經(jīng)過在餐飲店的運作，對整體郎酒的快速導(dǎo)入能起到很重要的作用；而且小貴賓郎運作的面比較廣，高中低檔餐飲店、大排檔、煙酒店都可以銷售，受眾面廣，接受面大。.45 100ML小嘉賓 濃香型100ML小嘉賓是全面規(guī)劃產(chǎn)品作為小貴賓郎酒的補充，小嘉賓的規(guī)劃將全面放開。必要時可以做為中心產(chǎn)品的贈品，全面配贈，以加大受眾面從而提高嘉賓郎酒的知名度。.定制包銷產(chǎn)品:主要是利用商家的優(yōu)勢資源放活

4、運作。建議是高舉高打，高價位、高利潤、高促銷，這樣對提升主產(chǎn)品的籠統(tǒng)并帶動事業(yè)部主產(chǎn)品的銷售都有很好的效果，堅決不能讓商家把定制產(chǎn)品低價銷售，從而影響主產(chǎn)品的銷售，低價銷售在長期的協(xié)作開展中會影響經(jīng)銷商的積極性。經(jīng)過定制包銷逐漸培育區(qū)域性能抵抗竟品并在渠道中做大銷量的經(jīng)銷商,但必需求有嚴(yán)厲要求的義務(wù)量。3) 定制包銷產(chǎn)品及其市場定位定制包銷成員三個系列包括：1、貴賓郎定制產(chǎn)品 2、寶石郎定制產(chǎn)品 3、鉆石郎定制產(chǎn)品 .4品牌運營商產(chǎn)品現(xiàn)已開發(fā)的品牌運營商產(chǎn)品如下產(chǎn)品名稱世紀(jì)郎老川郎祥瑞郎雙喜郎福郎國賓郎運營區(qū)域山東省四川內(nèi)蒙婚宴渠道及河北遼寧河北.2、主要產(chǎn)品的價錢體系 單位：元/瓶產(chǎn)品名稱出

5、廠價縣級二級 商供價名酒店供 價建議零售價商 超零售價備 注38 42 50度金綿柔五星貴賓郎2132355858元或116元買一贈一38 42 50度紅綿柔五星嘉賓郎17.527303737元或74元買一贈一38 42 50綿柔三星嘉賓郎1423242828元或56元買一贈一38 42 50度吉慶五星嘉賓郎1928303838元或76元買一贈一38 42 50度吉慶三星嘉賓郎1525253030元或60元買一贈一45度100ml小貴賓4.98810.二、經(jīng)銷商的選擇1、主產(chǎn)品目的經(jīng)銷商的選 擇2、定制包銷產(chǎn)品經(jīng)銷商的選擇3、招商規(guī)劃的建議. 1、主產(chǎn)品目的經(jīng)銷商的選 擇 目的經(jīng)銷商的選擇必需

6、首選對我流通產(chǎn)品專注并有網(wǎng)絡(luò) 、有思緒、有資金的經(jīng)銷商?？h級經(jīng)銷商最好選擇如經(jīng)銷啤酒或勁酒等終端網(wǎng)絡(luò)較好的經(jīng)銷商如唐山遵化；或經(jīng)銷娃哈哈、可樂、方便面、銀露八寶粥等渠道網(wǎng)絡(luò)很強的經(jīng)銷商如天津?qū)氎妫换蚪?jīng)銷老村長、龍江家園等這類地方知名小酒的終端和渠道網(wǎng)絡(luò)都較強的經(jīng)銷商如河南南陽；或意向較強原經(jīng)銷金六?；蚪饎δ线@樣曾很暢銷產(chǎn)品的經(jīng)銷商如唐山吉隆商貿(mào)。. 選擇上述客戶的理由： 1經(jīng)銷我產(chǎn)品的利潤要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他現(xiàn)有產(chǎn)品，這樣的話可以更專注。 2有較強的網(wǎng)絡(luò)使我產(chǎn)品能很快的提高鋪市率搶占市場。 3像這樣的經(jīng)銷商大多都有自已的銷售團(tuán)隊和較強的運營理念。以前公司主銷的產(chǎn)品因大環(huán)竟要素如今銷售不好，公司無上量主

7、銷產(chǎn)品，這樣對銷售我產(chǎn)品忠實度較高。. 2、定制包銷客戶的選擇 選擇網(wǎng)絡(luò)資金較強的客戶意在培育大客戶或本身零售才干團(tuán)購才干強的客戶做貴賓的定制的高檔產(chǎn)品意在帶動五星貴賓等主產(chǎn)品的銷售。.3、招商規(guī)劃的建議1郎酒銷售氣氛較好的地級市規(guī)劃建議2郎酒銷售氣氛不太好的地級市規(guī)劃建議.1郎酒氣氛較好的地級市 主產(chǎn)品規(guī)劃建議市區(qū)和郊縣單獨規(guī)劃，郊縣分縣分區(qū)域招商，市區(qū)單獨規(guī)劃。如北京、成都等比較大的城市，建議市區(qū)分渠道和分區(qū)域組合規(guī)劃的多經(jīng)銷商制規(guī)劃。建議在開縣級經(jīng)銷商時，不要遍地開花，要有選擇的開設(shè)縣級一級經(jīng)銷商并重點扶持，先建亮點再復(fù)制方式。薄弱的縣級市場可以由市里面經(jīng)銷商輻射可以暫不規(guī)劃一級經(jīng)銷商。

8、. 1)郎酒銷售氣氛較好的地級市 定制包銷產(chǎn)品規(guī)劃建議把貴賓定制、寶石定制、鉆石定制中的貴賓定制系列拿出來分縣規(guī)劃，并配合主產(chǎn)品的規(guī)劃而規(guī)劃。寶石、鉆石郎建議以市級為單位進(jìn)展規(guī)劃經(jīng)銷商從而培育大銷量經(jīng)銷商。建議北京、成都等大城市分品項來規(guī)劃不要以縣級市場規(guī)劃定制產(chǎn)品，意在培育大銷量經(jīng)銷商。. 2郎酒銷售氣氛不太好的地級市主產(chǎn)品建議以市級總經(jīng)銷方式規(guī)劃。重點扶持一家經(jīng)銷商，不單獨規(guī)劃縣級經(jīng)銷商。定制包銷以市級為單位分品項來規(guī)劃。. 三、流通產(chǎn)品市場導(dǎo)入及操作的方法 1、中心產(chǎn)品市場導(dǎo)入及操作的方法 2、小酒市場導(dǎo)入及操作的方法. 1、中心產(chǎn)品的市場導(dǎo)入及操作方法 1鋪市陳列 2階段性促銷 3消費

9、者拉動 4訂貨會. 1鋪市陳列 A：鋪市陳列的意義 B：流通渠道鋪市 主要是針對能銷30元 以白酒的網(wǎng)點 C：商超渠道鋪市 D ：餐飲渠道鋪市. A：鋪市陳列的意義 鋪市陳列的重要性：流通產(chǎn)品是中、低價位產(chǎn)品，受眾面較廣，此類消費者大多是跟風(fēng)消費，受外界影響較大，較高 的鋪市率和較大的陳列排面可以提高此類消費者的認(rèn)知度，添加其購買欲。. B：流通渠道鋪市 目的網(wǎng)點：主要是針對能銷30元/瓶以上以白酒的網(wǎng)點 鋪市方法：首先依托經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展現(xiàn)金鋪市；第二輪建議進(jìn)展有獎陳列鋪市，如五星貴賓郎2瓶、五星嘉賓郎2瓶、三星嘉賓郎2瓶，陳列3個月，并在此期間構(gòu)成進(jìn)貨的免費贈送其陳列酒，鋪每一家店的本錢為

10、100元。地級市市區(qū)前期有獎陳列鋪市不得少于200家店，縣城有獎陳列鋪市不得少于50家，有獎陳列最好在產(chǎn)品新上市或每年的5-6月份執(zhí)行。. 用較大力度的渠道促銷活動由經(jīng)銷商利差里出費用進(jìn)展鋪貨。 在重點縣級市場的鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨最好利用事業(yè)部給的媒體費用里的店招費用，例如讓商店進(jìn)一定數(shù)量的貨免費給做一個噴繪店招，這樣不但有效的宣傳了品牌還起到了鋪市的作用。. C：商超渠道鋪市 郎酒中低價位的產(chǎn)品在商超節(jié)氣性銷量較大，所以一定要 加強商超渠道的進(jìn)店，商超渠道可以起到對產(chǎn)品價錢標(biāo)示和展現(xiàn)的作用，商超的價錢體系必需一致。進(jìn)店完成后并在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ某性谥星?.1510.15、元旦、春節(jié)12月、1月份進(jìn)展端

11、頭或堆頭陳列，提升產(chǎn)品籠統(tǒng)和知名度。. D:餐飲渠道鋪市 具有一定餐飲網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商一定要在B、C類餐飲店進(jìn)展鋪市主要是針對不花進(jìn)店費或給陳列用酒1件就可完成進(jìn)店的網(wǎng)點，前期為了防止產(chǎn)品上的渠道相沖突，可以用中心產(chǎn)品中的吉慶系列主要做餐飲渠道。假設(shè)沒有餐飲渠道的經(jīng)銷商不建議大范圍內(nèi)鋪市，有條件的縣城適當(dāng)?shù)淖?5家酒店即可。. 2階段性促銷 A：流通渠道 B：商超渠道. A：流通渠道階段性促銷： 在鋪市任務(wù)根本完成后，在流通渠道開展階段性的促銷任務(wù)，促銷方式由各市場的詳細(xì)情況確定。 促銷時間：五一4月份、中秋、國慶9月份、元旦、春節(jié)12月份、1月份等消費旺季。 . 促銷活動構(gòu)成：五一4月份，針對消

12、費者執(zhí)行婚宴贈酒詳細(xì)執(zhí)行情況見后的消費者拉動，針對流通渠道可以執(zhí)行購酒贈旅游或旅游券的活動。在成熟及氣氛較好的城市執(zhí)可以贈旅游活動，這樣可以起到與客戶很好的溝通效果。也可以超到口碑宣傳作用，在氣氛不太好的城市前期可以贈旅游圈的活動，這樣可以使客戶選 擇性較大，執(zhí)行較容易，切記旅游券不能兌換現(xiàn)金。. 中秋、國慶9月份：配合中秋訂貨會執(zhí)行渠道促銷，例如：贈飲料、家用電器，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶贈小面包車等活動，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶效果很好。. 元旦、春節(jié)12月份、1月份：促銷力度主要集中到12月份，起到搶占客戶的資金和庫房作用。流通產(chǎn)品不要怕壓終端客戶，流通產(chǎn)品只需把產(chǎn)品從一級商轉(zhuǎn)到二級商，壓到終端客戶手中，就等于勝利

13、了80%，這與高端產(chǎn)品運作的一個很大的不同點，可以執(zhí)行購酒贈小酒、贈本品低價位產(chǎn)品贈本品也會超到很好的效果，尤其是銷量比較大的區(qū)域，家電、小汽車等活動，切記任何活都要遵照不可逆的原那么。.B：商超渠道 在商超渠道進(jìn)店完成后，配合節(jié)氣執(zhí)行促銷活動 促銷時間：五一4月份、中秋、國慶9月份、元旦、春節(jié)12月份、1月份等消費旺季。 促銷構(gòu)成：針對消費者在商超渠道執(zhí)行買一瓶贈一瓶活動要想執(zhí)行此活動，前期進(jìn)店的價錢價錢體系一定要設(shè)計好或針對消費者執(zhí)行兩瓶贈飲料一提飲料、可樂等、小物品例如價值5元的小奶鍋等等的促銷活動，還可以根據(jù)消費習(xí)慣執(zhí)行買一件酒贈一個禮品的活動由于有些地域消費習(xí)慣為贈一件酒送禮，有的地

14、域為兩 瓶。 . 3消費者拉動： 有了商家的推力一定還要有消費者的拉力，這樣產(chǎn)品才干最快的起量。拉動消費者最好的方法就是宴席促銷。如婚宴、滿月宴、升學(xué)宴等，一桌免費贈一瓶的活動。做此活動前期能夠效果不是太好，但是做開后，口碑傳開后，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，效果會很好，品牌宣傳也會很好，銷量上的也很快。前期在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場也不需求做太多的宣傳，只需在重點的店里做些客情和放一些宣傳資料，主要靠店主的口碑宣傳。 此活動主要在流通渠道執(zhí)行，商超渠道興隆的城市也可以在商超渠道執(zhí)行。商超渠道執(zhí)行一定要留意，宣傳，店內(nèi)人員培訓(xùn)，提成，報銷手續(xù)搜集等相關(guān)事項。. 但搞此活動一定要留意幾方面，1一定要限定消費者最少的購酒的數(shù)

15、量，例如至少購酒6件。2一定也要限定贈酒的桌數(shù)，例如每對婚宴最高贈送30瓶。不能搞成買一贈一，也不能搞成給消費者的覺得就是羊毛出在羊身上。3搞活動時一定要配合宣傳，宣傳活動的同時也宣傳產(chǎn)品，如用地方報紙、名酒店里擺設(shè)KT板等。. 消費者拉動在商超渠道還可以執(zhí)行如下活動：例如：凡是1949年，1959年，1969年，1979年出生的男性公民可以憑身份證在指定商超購酒一瓶。身份證尾數(shù)是1的打一打，是幾的就打幾折的促銷活動等消費者促銷活動。在商超渠道還可以執(zhí)行一些其它的公益性贈酒活動，但前期一定要測好費用。. 4訂貨會 訂貨會的重要性:訂貨會是流通產(chǎn)品提高知名度營造銷售氣氛，提高銷量的重要方法。建議

16、在成熟的市場一定要開大型訂貨會，中秋、春節(jié)訂貨會必開。訂貨會最好用抓獎的方式，塑造氣氛，1：例如當(dāng)場訂貨的商戶都可參與抽獎并設(shè)制大獎15名，其它的設(shè)為未等獎，2：例如還可以每10張獎券為一組進(jìn)展抽獎并在此10張獎券里設(shè)1，2，3等獎。在不是太成熟的市場建議先不要單獨開大型訂貨會，先以中心客戶小型聯(lián)誼會的方式開訂貨會，或先跟隨經(jīng)銷商銷售較好的品牌同時開訂貨會必需根據(jù)經(jīng)銷商的資源來定，最后時機成熟了在開大型訂貨會。.2、小酒市場導(dǎo)入及操作的方法1)餐飲渠道導(dǎo)入及操作的方法2流通渠道導(dǎo)入及操作的方法. 1)餐飲渠道導(dǎo)入及操作的方法 鋪市前期以C、D類餐飲店和不交進(jìn)店費的餐飲店，大排檔為目的點進(jìn)展鋪市

17、 例如： 每家店免費贈送2瓶小貴賓郎，免費擺放1個月此酒免費贈送，注在一個月內(nèi)有銷售必需進(jìn)貨。 例如，鋪市1000家，費用估計：4.9*2=9.8元*1000家店=9800元計83件小貴賓郎酒公司承當(dāng)公司驗收，鋪市率到達(dá)90%以上給于核報。必需求有很高的鋪市率。. 業(yè)務(wù)人員維護(hù) 業(yè)務(wù)人員經(jīng)常轉(zhuǎn)店， 一個點一個點的維護(hù)及時回收瓶蓋及兌獎。. 暫時促銷員 單店促銷 如招暫時促銷員5名，集中選5家店，當(dāng)日在該店消費達(dá)一定金額的免費贈小貴賓一瓶。做好5個店后至少促銷3天，再另選5家店促銷。 例如，每天搞活動5家店每家店搞活動3天，共搞50家店。 費用估計：每個店每天送10瓶，50*10*3*=3000

18、*4.9元=7350元計63件小貴賓人員費用由經(jīng)銷商承當(dāng). 餐飲店的政策 回收瓶蓋1元/個公司承當(dāng)0.5元/個 針對效力員階段性的出一個累計獎和回收盒蓋同進(jìn)展。估計每個瓶蓋經(jīng)銷商再拿出0.5元。如20個瓶蓋給效力員可以兌價值10元的禮品。.2流通渠道導(dǎo)入及操作的方法 鋪市：在煙酒店進(jìn)展現(xiàn)金鋪市，如購1件贈2瓶本品的活動，并把兌瓶蓋公司長期支持0.5元/瓶蓋的活動宣傳下去，并在煙酒店粘貼一些宣傳畫。.煙酒店的政策 A：長期回收小貴賓瓶蓋0.5元/個郎酒公司承當(dāng) B：對煙酒店階段性的出促銷政策。例如20贈1經(jīng)銷商利潤里出. 招縣級分銷商，月返、年返由經(jīng)銷商利潤里出。每個瓶蓋兌0.5元的政策一定要下放到二級商手中，并逐級的下放到煙酒店。.四、品牌的宣傳及費用投入的主要方向 1、品牌宣傳以噴繪店招，地方媒體地方報紙，車體，廣播為宣傳主體。以地方媒體宣傳時最好不要光宣傳品牌要配合活動方式來宣傳品牌。如宣傳婚宴和消費者促銷活動等。 2、費用投入的原那么：聚中投入，集中到區(qū)域，集中到網(wǎng)點，集中到費用運用工程，堅決杜絕把費用分散運用. 事業(yè)部固定費用及活動費用投入的主要方向 1、 事業(yè)部及公司確定的重點市場有費用補貼的市場：筵席支持消費者接動，訂貨會提高銷量，助銷人員渠道推行，鋪市陳列贈酒渠道建立，渠道促銷。2、 普通性市場沒有費用補貼的