優(yōu)勢談判鄧賽朋讀書分享（39頁)ppt課件

1、讀書分享 鄧賽朋主講 2021年11月優(yōu)勢談判羅杰道森美國美國總統(tǒng)顧問、內(nèi)閣高參、地產(chǎn)公司總裁美國POWER談判協(xié)會開創(chuàng)人兼首席談判顧問國際首席商業(yè)談判巨匠、暢銷書作家和知名演說家世界上僅有的28名獲頒CSP&CPAE美國國家演講人協(xié)議與演講名人堂認(rèn)證的專業(yè)人員之一目錄 一、什么是優(yōu)勢談判 二、開局優(yōu)勢談判技巧 三、中場談判技巧 四、結(jié)局談判戰(zhàn)略 五、談判原那么 一個小例子孩子向父親要錢。父親問：他要多少錢？孩子說要100美圓。父親說：沒門，我不能夠給他100美圓，最多50美圓。孩子說：50美圓根本不夠用。父親把數(shù)目提高到60美圓，接著是65美圓，最后是67.5美圓成交。 一、什么是優(yōu)勢談判

2、優(yōu)勢談判不僅能教他如何在談判桌前取勝，而且還會通知他如何在談判終了之后讓對手覺得到本人贏了這場談判而且這種覺得并不是暫時的。 既讓對方接受了條件，又讓對方感到接受時很開心，才是真正的談判高手。 包含的談判技巧父親：1.讓對方先開價 2.不要輕意贊同對方 ，尤其是第一報價3.在談判的過程中退讓的幅度遞減兒子：1.開出的條件高于本人的預(yù)期 二、開局談判技巧開出高于預(yù)期的條件永遠(yuǎn)不要接受第一次報價學(xué)會感到不測防止對抗性談判不情愿的賣家和買家鉗子戰(zhàn)略1.1開出高于預(yù)期的條件對方能夠會直接答應(yīng)他的條件可以給他一些談判空間會抬高他的產(chǎn)品在對方心目中的價值可以防止談判墮入僵局可以讓對方在談判終了時覺得到本人

3、博得了勝利1.2永遠(yuǎn)不要接受第一次報價永遠(yuǎn)不要接受對方第一次報價或討價，由于這種做法通常會讓對方立刻產(chǎn)生兩種反響：我本來可以做得更好一定是哪里出了問題1.3學(xué)會感到不測對方提出報價之后，一定要作出一副感到不測的樣子。記住，他們并沒有指望他會接受他們的第一次報價，但假設(shè)他并沒有感到不測，對方就會覺得他完全有能夠接受他們的條件在他表示有些不測之后，對方通常會作出一些退讓。假設(shè)他不表示不測，對方通常就會變得更加強(qiáng)硬。一定要記得用他的肢體言語來表達(dá)哦(_)O1.4防止對抗性談判千萬不要在談判剛開場時和對方爭辨，這樣只會導(dǎo)致對抗運(yùn)用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)的方法來改動對抗局面當(dāng)對方表現(xiàn)出一些充溢敵意的行為時，

4、“感知、覺得、發(fā)現(xiàn)可以讓他有時間冷靜下來，做進(jìn)一步思索。1.5不情愿的賣家和買家在推銷產(chǎn)品時一定要顯得不太情愿小心那些不情愿的買家這種方式可以在談判開場之前把對方的談判空間壓到最低當(dāng)他運(yùn)用這種戰(zhàn)略后，對方通常會放棄一半的談判空間當(dāng)有人在他身上運(yùn)用這種技巧時，一定要讓對方首先作出承諾，通知對方他會請示上級，然后運(yùn)用白臉黑臉戰(zhàn)略終了談判。1.6鉗子戰(zhàn)略當(dāng)對方提出報價或進(jìn)展討價之后，他可以通知對方：他一定可以給我一個更好的價錢，然后堅(jiān)持沉默假設(shè)對方運(yùn)用鉗子戰(zhàn)略對付他，他可以采用反鉗子戰(zhàn)略：他究竟希望我給出一個怎樣的價錢呢？這樣就迫使對方不得不給出一個詳細(xì)的價錢一定要把精神集中到詳細(xì)的金額上，千萬不要

5、理睬買賣總額，也不要用百分比的思想進(jìn)展思索經(jīng)過談判得來的每一美圓都是額外收入三、中場談判技巧應(yīng)對沒有決議權(quán)的對手效力價值遞減絕對不要折中應(yīng)對僵局應(yīng)對姿態(tài)應(yīng)對死胡同一定要索取報答3.1應(yīng)對沒有決議權(quán)的對手想方法在談判前讓對方承諾他擁有最終的決議權(quán)。假設(shè)這種方法奏效，他可以運(yùn)用2種戰(zhàn)略來阻止對方訴諸更高權(quán)威：訴諸他的自我認(rèn)識；讓對方承諾他會在本人的上司面前積極引薦他；此外，他也可以“以牙還牙引申：付諸虛擬的更高權(quán)威3.2效力價值遞減談判進(jìn)程充溢變數(shù)，但有一點(diǎn)可以一定：對方會很快忘記他所做的退讓。一旦本人作出了退讓，都要立刻要求對方給予相應(yīng)的報答。千萬別想著對方因此會贊賞不已，甚至自以為對方會給予補(bǔ)

6、償，記?。簾o論他為對方做了什么，他所做的一切在對方的心目中的價值很快就會貶值一定要在開場任務(wù)之前就談好價錢。3.3絕對不要折中千萬不要墮入誤區(qū)，以為只需對價錢折中才是公平的做法當(dāng)雙方價錢出現(xiàn)差距時，不一定要取中間價錢，由于他通常會有多次討價討價的時機(jī)千萬不要自動提出對價錢進(jìn)展折中，要鼓勵對方首先提出來經(jīng)過讓對方自動提出價錢折中，他實(shí)踐上是在鼓勵對方作出妥協(xié)，然后他可以偽裝不情愿地接受對方的條件，從而讓他們覺得本人才是這場談判的贏家僵局、姿態(tài)、死胡同所謂僵局，就是指談判雙方就某個問題產(chǎn)生宏大分歧，而且這種分歧曾經(jīng)影響到談判的進(jìn)展了所謂姿態(tài)，就是指雙方依然在進(jìn)展談判，但似乎無法獲得任何進(jìn)展了所謂死

7、胡同，就是指雙方在談判過程中產(chǎn)生了宏大分歧，以致于雙方都覺得沒有必要再繼續(xù)談下去了3.4應(yīng)對僵局千萬不要混淆僵局和死胡同。談判過程中很少出現(xiàn)死胡同，所以當(dāng)他本人以為遇到死胡同時，能夠只是個僵局。當(dāng)遇到僵局時，他可思索運(yùn)用暫置戰(zhàn)略：我們先把這個問題放一放，討論其他問題，可以嗎？首先經(jīng)過處理一些小問題為雙方發(fā)明契機(jī)，但千萬不要把談判焦點(diǎn)集中到一個問題上那樣雙方就一定要分個勝負(fù)。3.5應(yīng)對姿態(tài)一定要留意僵局、姿態(tài)和死胡同的區(qū)別。當(dāng)談判墮入姿態(tài)時，談判雙方都在努力尋覓處理方案，只是無法獲得進(jìn)展罷了。當(dāng)談判墮入姿態(tài)時，他無妨嘗試作出一些調(diào)整，從面就會改動整個談判的情勢。方式：調(diào)整談判小組的成員；調(diào)整談判

8、氣氛；調(diào)走談判小組中某位惹怒對方的成員；緩解緊張氣氛；討論能否可以再某些財務(wù)問題上作出調(diào)整；討論如何與對方共擔(dān)風(fēng)險，尤其是對方會比較感興趣的問題；嘗試改動談場所的氣氛；高談一些細(xì)節(jié)問題。3.6應(yīng)對死胡同當(dāng)他遇到一個真正的死胡同時，處理問題的獨(dú)一方法就是引入第三方第三方力量往往會在談判中充任調(diào)解人或仲裁者的角色，調(diào)解人只能促使雙方達(dá)成處理方案，但仲裁者卻可以強(qiáng)迫雙方接受判決。千萬不要把引入第三方看成是一種無能的表現(xiàn)。第三方可以處理很多談判雙方無法處理的問題第三方應(yīng)該確立“中立者的籠統(tǒng)3.7一定要索取報答當(dāng)對方要求他作出一些小退讓時，一定要記得要求對方給予他報答留意運(yùn)用這種表達(dá)方式：假設(shè)我們可以為

9、他做這個，他會為我們做什么呢？千萬不要改動措辭，也不要索取任何詳細(xì)的報答，由于那樣很能夠會在雙方之間制造一種對抗心情。4結(jié)局談判技巧白臉黑臉戰(zhàn)略蠶食戰(zhàn)略如何減少退讓的幅度收回條件悵然接受4.1白臉黑臉戰(zhàn)略人們運(yùn)用白臉黑臉戰(zhàn)略的頻率要遠(yuǎn)比他想象中的高。所以每當(dāng)同時面對兩個談判對手時，一定要小心。這是一種非常有效的談判戰(zhàn)略，它中以協(xié)助他在不會導(dǎo)致任何對抗心情的情況下勝利地給對方施加壓力應(yīng)對白臉黑臉戰(zhàn)略的最正確方式就是識破它。由于這種戰(zhàn)略可謂盡人皆知，所以一旦對方發(fā)現(xiàn)本人的戰(zhàn)略被識破，他們通常會選擇放棄。即使對方知道他在運(yùn)用白臉黑臉戰(zhàn)略也沒關(guān)系。即使被對方識破，白臉黑臉依然是一種非常強(qiáng)大的戰(zhàn)略。當(dāng)他

10、的談判對手同樣了解這一戰(zhàn)略時，談判過程反而變得更加有趣。這就好似下棋，棋逢對手的覺得要遠(yuǎn)比和一個笨蛋對弈有趣得多。4.2蠶食戰(zhàn)略只需可以把握時機(jī)，他就可以在談判終了時讓對方答應(yīng)一些他最初曾一口回絕的要求。蠶食戰(zhàn)略之所以有效，是由于一旦一個人作出了某項(xiàng)決議，他的大腦就會不斷強(qiáng)化這個決議。而在談判剛開場時，他能夠會對他的一切建議抱有一種劇烈的抵抗心情。可一旦決議接受他的建議之后，他就可以經(jīng)過蠶食的方式提出更多的要求，比如說要求對方提高訂單金額、晉級產(chǎn)品、或者是提供更多的效力等等偉大的推銷員和好的推銷員之間的區(qū)別在于：偉大的推銷員往往會在談判終了時爭取更多利益。當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方在對他運(yùn)用蠶食戰(zhàn)略時，無妨以

11、書面的方式通知對方其他效力的價錢，同時不要讓對方覺得出他有權(quán)作出最終決議運(yùn)用更高權(quán)威戰(zhàn)略維護(hù)本人。當(dāng)對方對他進(jìn)展蠶食時，他可以運(yùn)用讓對方感到“這樣做很沒檔次的方法進(jìn)展還擊，但記得一定要有禮貌。要想防止對方在談判終了之后再提出更多要求，他可以在談判終了時對一切的細(xì)節(jié)問題進(jìn)展總結(jié)，同時運(yùn)用各種方法讓對方覺得本人博得了這場談判。4.3如何減少退讓的幅度他退讓的方式能夠會在對方的心里構(gòu)成一種固定的等待千萬不要作出等值的退讓，由于他一旦這樣做，對方就會不停地提出要求千萬不要在最后一步作出較大的退讓，由于它能夠會讓對方產(chǎn)生敵對心情千萬不要由于對方要他報出“一口價，或者是聲稱本人“不喜歡計(jì)價討價而一次讓出一

12、切的空間。經(jīng)過逐漸減少退讓空間，他可以通知對方，這曾經(jīng)接近他所能接受的極限了。4.4收回條件收回戰(zhàn)略就像是一場賭博，所以運(yùn)用該戰(zhàn)略時一定要選擇好對象。他可以經(jīng)過收回送貨、安裝、培訓(xùn)或者是付款日期等條件來收回本人剛剛在價錢上作出的退讓。要想防止直接與客戶產(chǎn)生對抗心情，無妨虛擬一個模糊的更高權(quán)威來做黑臉，繼續(xù)偽裝本人站在客戶那邊。4.5悵然接受假設(shè)他的對手為本人的談判技巧感到驕傲，他心中那種贏的愿望很能夠會讓他們很難達(dá)成共識無妨在談判即將終了時作出一些小退讓，讓對方覺得良好記住，退讓的時機(jī)要比他退讓的幅度更加重要，所以即使他只作出了很小的退讓，只需時機(jī)得當(dāng)，就可以產(chǎn)生很好的效果。談判終了之后，無論

13、他覺得對方的表現(xiàn)有多差勁，都一定要祝賀對方。五、談判原那么讓對方首先表態(tài)裝傻為上策千萬不要讓對方起草合同每次都要審讀協(xié)議分解價錢書面文字更可信集中于當(dāng)前的問題一定要祝賀對方5.1讓對方首先表態(tài)他們的第一次報價能夠高于他的預(yù)期可以讓他在和對方展開本質(zhì)性的交流之前對他們有更多的了解可以協(xié)助他限定對方的價錢范圍5.2裝傻為上策裝傻可以消除對方心中的競爭心思談判者無法控制自我，裝出老謀深算時：總是喜歡迅速作出決議，根本不給本人時間把問題想清楚總是喜歡獨(dú)斷專行，不會在作出決議前征求他人意見和建議不喜歡咨詢專家意見，總是自以為是不情愿屈尊懇求對方退讓不情愿聽從上司意見不情愿記錄談判過程裝傻的通常做法：要求

14、對方給足夠的時間，從而想清楚接受對方建議的風(fēng)險，以及本人能否還有時機(jī)提出進(jìn)一步的要求通知對方本人需求征求委員會意見，從而可以推遲作出決議希望對方給本人時間征求法律專家的意見懇請對方退讓，運(yùn)用白臉黑臉戰(zhàn)略，在不呵斥對抗前提下給對方壓力偽裝查看筆記本給本人爭取更多時間5.3千萬不要讓對方起草合同在一場典型的談判中，談判雙方通常會事先用口頭的方式溝通好一切的細(xì)節(jié)，然后再把談判內(nèi)容制定成合同的方式，交由雙方審定簽字?！半p方一致認(rèn)定最終價錢59.8萬元，添加的5000元于簽字后24小時內(nèi)存入對方的銀行賬戶。“雙方一致認(rèn)定，最終價錢為59.8萬元，添加的5000元由經(jīng)紀(jì)公司在簽字的同時以支票方式支付VS5

15、.4每次都要審讀協(xié)議“F.O.B工廠修正成“F.O.B任務(wù)地點(diǎn)建議：把修正前后兩份協(xié)議對照5.5分解價錢在談判時，無妨設(shè)法把對方所需求承當(dāng)?shù)馁M(fèi)用分解到最低一級的程度，這樣會使覺得分解的合理性，以及每項(xiàng)承當(dāng)?shù)膬r錢并不高，從而提高買賣勝利率1400元的一套床單，貴不貴？他只需每天支付38分就可以買下這樣的床單。思索到這套床單的質(zhì)量，這真實(shí)不算一個很高的價錢，而且有了這樣一套美麗的床單，他從今以后不會難以入睡5.6書面文字更可信假設(shè)他是一名推銷員，正坐在一位客戶面前，通知對方：“我們下個月要調(diào)整價錢，所以我建議他最好如今就做決議?；蛘咚耐其N員把公司的信件出示給面前這位潛在的客戶，并通知他：“看看我

16、剛剛從公司那里接到信，我們從7月1號起就要調(diào)整價錢了。他覺得兩種方法哪個更好？5.7集中于當(dāng)前問題作者道森想購買一塊地皮，對方報價180萬美金。作者委托一家不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司去報價120萬元，但看得出那位經(jīng)紀(jì)人非常不情愿，他以為120萬美圓的報價確實(shí)太低了，比人家低了整整60萬美圓。幾個小時后，這位經(jīng)紀(jì)人回來了。道森問他：“情況怎樣樣？“可怕，幾乎太可怕了，在一間大會議室，對方帶來了律師、會計(jì)師和經(jīng)紀(jì)人，黑壓壓的一片。當(dāng)他們聽到我的報價后，咆哮著沖出會議室。道森接著問：“還發(fā)生了其他事情么？他說：“有幾個人走到門口停下來，問道，最低150萬美圓，不能再低了。5.8一定要祝賀對方談判終了之后，一定要祝賀對方。無論對方的談判技巧有多么差勁，都要向?qū)Ψ奖硎咀ＹR。優(yōu)勢談判高手總是希望本人的對手覺得本