怎樣做一個(gè)成功的房地產(chǎn)銷售人員PPT公開(kāi)課(34頁(yè))課件

1、怎樣做一個(gè)成功的房地產(chǎn)銷售人員30分鐘4 秒17分鐘30分鐘自我準(zhǔn)備第一印象4秒內(nèi)形成17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣銷售無(wú)技巧，功夫在“磨刀”積累和修煉正確的心態(tài)專業(yè)的修煉積極的心態(tài)通用知識(shí)專業(yè)知識(shí)客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營(yíng)銷技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧銷售手冊(cè)、答客戶問(wèn)、銷售流程商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律公司及項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)房地產(chǎn)行業(yè)(戶型/規(guī)劃)成功的房地產(chǎn)銷售員是怎樣煉成的？心態(tài)篇一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)二、樹(shù)立正確的“客戶觀”三、成功銷售員的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉1：正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)一、正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè)銷售員是一種光榮、

2、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)勇于承認(rèn)自己是一名售樓員付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐心理銷售員的心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見(jiàn)使者心理置業(yè)顧問(wèn)、光明使者、將帶給客戶快樂(lè)銷售是一門(mén)綜合學(xué)科市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會(huì)80%人從事銷售銷售員的數(shù)量供過(guò)于求，質(zhì)量供不應(yīng)求2：樹(shù)立正確的“客戶觀”心態(tài)篇：第二節(jié)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“售樓員”？分組討論：二、樹(shù)立正確“客戶觀”（1）“客戶”是什么？誤區(qū)1：“對(duì)手”？“今天搞定了幾個(gè)客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個(gè)客戶有沒(méi)有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”二、樹(shù)立正確“客戶觀”（2）客戶喜歡什么

3、樣的售樓員？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂(lè)于助人；有禮貌、有耐心、有愛(ài)心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識(shí)豐富掌握房地產(chǎn)知識(shí)； 介紹房子的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)；能準(zhǔn)確提供信息； 了解市場(chǎng)上其它公司和產(chǎn)品。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)和要求；幫助客戶做正確選擇二、樹(shù)立正確“客戶觀”（3）成功銷售員的“客戶觀”客戶是熟人、朋友是我們服務(wù)的對(duì)象是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂(lè)二、樹(shù)立正確“客戶觀”（4）客戶的拒絕等于什么？ 客戶的每一次拒絕，都是我們邁向成功的階梯！10次拒絕 1次成交1次成交 10000元1次拒絕 1000 元客戶的拒絕

4、是自我財(cái)富的積累3：成功銷售員的3、4、5、6心態(tài)篇：第三節(jié)三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”3 必須知道的三件事、蹲得越低，跳得越高、想爬多高，功夫就得下多深、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員“賣房子，我快樂(lè)(用熱情感染客戶)”三、成功銷售員的3、4、5、6我是顧問(wèn)而非“售樓員”“絕不放棄、永不放棄！“客戶是我們的衣食父母”客戶喜歡什么樣的售樓員？要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的售樓員。周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作“這個(gè)客戶有沒(méi)有上鉤？”置業(yè)顧問(wèn)、光明使者、將帶給客戶快樂(lè)二、樹(shù)立正確“客戶觀”（3）“客戶是我們的衣食父母”唯有信念，才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)的銷售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)

5、！我要把工作做好用心“賣房子，我快樂(lè)(用熱情感染客戶)”銷售無(wú)技巧，功夫在“磨刀”積累和修煉4、將好房子推薦給客戶的專家四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）我們要想成功，就必須從基層售樓員做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。5 必須堅(jiān)持的五種信念一、正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè)三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”、蹲得越低，跳得越高推銷營(yíng)銷經(jīng)理總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層售樓員做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級(jí)營(yíng)銷代表、銷售主管）來(lái)掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的

6、售樓員。三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”、想爬多高，功夫就得下多深成功的銷售沒(méi)有捷徑 銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過(guò)程；只有真正經(jīng)歷過(guò)痛苦、快樂(lè)，經(jīng)歷過(guò)人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。你愿花五年以上時(shí)間做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一秘訣。如果對(duì)所從事的售樓工作沒(méi)有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人 時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客

7、戶學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體味成就 利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是一項(xiàng)成就！三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”找尋動(dòng)力的源泉“我為什么成為售樓員？”自我肯定的態(tài)度“你喜歡自己?jiǎn)幔?自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要成功、我能成功！”堅(jiān)持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4 之一 必備的四種態(tài)度三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”明確的目標(biāo)“我要什么？(必須是可量化的目標(biāo))”樂(lè)觀的心情“賣房子，我快樂(lè)(用熱情感染客戶)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”大量的行動(dòng)“從今天開(kāi)始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)”4 之二

8、 必備的四張王牌成功的銷售沒(méi)有捷徑 銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過(guò)程；銷售員的數(shù)量供過(guò)于求，質(zhì)量供不應(yīng)求“我要成功、我能成功！我要加倍重視自己的價(jià)值了解市場(chǎng)上其它公司和產(chǎn)品。我要立即行動(dòng)、拒絕等待積極的心態(tài)來(lái)自長(zhǎng)期的磨煉推銷營(yíng)銷經(jīng)理總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的推銷工作。一、正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè)“我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！4、將好房子推薦給客戶的專家4、將好房子推薦給客戶的專家四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)努力采取各種有效手段樹(shù)立自己更專業(yè)的形象和誠(chéng)懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非房地產(chǎn)公司的售樓員，會(huì)處處為他著想。我

9、要把工作做好用心“你喜歡自己?jiǎn)幔?自信、熱情)”我要立即行動(dòng)、拒絕等待唯有信念，才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)的銷售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)！三、成功銷售員的3、4、5、6之“5”介紹房子的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)；四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”4 之三 必備的四大素質(zhì)強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力 擁有成功渴望，堅(jiān)持長(zhǎng)期自我磨煉嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作完成推銷的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談建立關(guān)系的能力 解決客戶問(wèn)題能手，關(guān)系營(yíng)銷專家三、成功銷售員的3、4、5、6之“5”5 必須堅(jiān)持的五種信念、相信自己，足夠自信、真心誠(chéng)意地關(guān)心您的客戶、始終保持

10、積極和熱忱、鞭策自己的意志力、尊重您的客戶 銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)的銷售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)！三、成功銷售員的3、4、5、6之“6”6 倍增業(yè)績(jī)的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對(duì)自己的成功負(fù)責(zé)！”我是顧問(wèn)而非“售樓員”“我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！”我是銷售醫(yī)生、購(gòu)房專家“我能診斷客戶購(gòu)房需求！”我要立即行動(dòng)、拒絕等待“用行動(dòng)開(kāi)啟成功的人生！”我要把工作做好用心“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！”我立志出類拔萃執(zhí)著“我要成為最能賣房的人！”4：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉心態(tài)篇：第四節(jié)四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（1）積

11、極的心態(tài)激昂的口號(hào)積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練積極的心態(tài)來(lái)自長(zhǎng)期的磨煉四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（2）積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的自我對(duì)話積極的心態(tài)積極的想像積極的精神食糧積極的人際關(guān)系積極的健康習(xí)慣積極的行動(dòng)積極的訓(xùn)練四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功售樓員的自我形象定位1、公司形象代表 房地產(chǎn)銷售人員是代表公司面對(duì)客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺(jué)，增加客戶對(duì)公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功售樓員的自我形象定位2、公司經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者 房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)明確自己是公司與客戶的中介。其主要職能是：把公司經(jīng)營(yíng)理

12、念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞給客戶，達(dá)到銷售成功目的。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功售樓員的自我形象定位3、客戶購(gòu)房的引導(dǎo)者、置業(yè)顧問(wèn) 房地產(chǎn)銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，激發(fā)客戶對(duì)公司產(chǎn)品的興趣，從而引導(dǎo)顧客購(gòu)房。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功售樓員的自我形象定位4、將好房子推薦給客戶的專家 房地產(chǎn)銷售人員想成為置業(yè)專家，除了應(yīng)擁有豐富專業(yè)知識(shí)，更重要的是要有絕對(duì)的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推銷的房子相信自己做推銷的能力唯有信念，才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)的銷售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)！介紹房子的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)；銷售人員要有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)、較強(qiáng)的反映

13、能力和應(yīng)變能力，及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏銳的觸角。了解市場(chǎng)上其它公司和產(chǎn)品?！皬慕裉扉_(kāi)始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)”2：樹(shù)立正確的“客戶觀”四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練商業(yè)圣經(jīng)、最佳勵(lì)志書(shū)籍銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)房地產(chǎn)銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，激發(fā)客戶對(duì)公司產(chǎn)品的興趣，從而引導(dǎo)顧客購(gòu)房。10次拒絕 1次成交唯有信念，才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)的銷售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)！四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（2）“我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！、始終保持積極和熱忱四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）二、樹(shù)立正確“客戶觀”（3）讓我們將訓(xùn)練和銷

14、售進(jìn)行到底。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功售樓員的自我形象定位5、是客戶最好的朋友（之一） 房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)努力采取各種有效手段樹(shù)立自己更專業(yè)的形象和誠(chéng)懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非房地產(chǎn)公司的售樓員，會(huì)處處為他著想。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功售樓員的自我形象定位6、是市場(chǎng)信息和客戶意見(jiàn)的收集者 銷售人員要有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)、較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏銳的觸角。這就需要銷售人員平時(shí)大量收集房地產(chǎn)市場(chǎng)信息，及時(shí)將客戶意見(jiàn)向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。商業(yè)圣經(jīng)、最佳勵(lì)志書(shū)籍推薦：兩本書(shū)銷售員的“葵花寶典”大聲讀：羊皮卷的精

15、華語(yǔ)句今天，我開(kāi)始新的生活我要用全身心的愛(ài)來(lái)迎接今天堅(jiān)持不懈，直到成功我是自然界最偉大的奇跡今天是我生命中的最后一天今天，我要學(xué)會(huì)控制情緒我要加倍重視自己的價(jià)值我要笑遍世界，我要快樂(lè)，我要成功我要成為世上最偉大的推銷員我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)！銷售員的數(shù)量供過(guò)于求，質(zhì)量供不應(yīng)求“你喜歡自己?jiǎn)幔?自信、熱情)”“這個(gè)客戶有沒(méi)有上鉤？”一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)4、將好房子推薦給客戶的專家一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)“我要什么？(必須是可量化的目標(biāo))”四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）3 必須知道的三件事、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員、相信自己，足夠自信“用行動(dòng)開(kāi)啟成功的人生！如果對(duì)所從事的售樓工作沒(méi)有熱情，

16、如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！我要立即行動(dòng)、拒絕等待4、將好房子推薦給客戶的專家成功的銷售沒(méi)有捷徑 銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過(guò)程；服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺(jué)，增加客戶對(duì)公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離?！百u房子，我快樂(lè)(用熱情感染客戶)”耐心傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)和要求；今天是我生命中的最后一天、蹲得越低，跳得越高置業(yè)顧問(wèn)、光明使者、將帶給客戶快樂(lè)成功售樓員的自我形象定位四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）、想爬多高，功夫就得下多深房地產(chǎn)銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，激發(fā)客戶對(duì)公司產(chǎn)品的興趣，從而引導(dǎo)顧客購(gòu)房。銷售員是一種光榮、

17、高尚的職業(yè)“賣房子，我快樂(lè)(用熱情感染客戶)”4、將好房子推薦給客戶的專家“賣房子，我快樂(lè)(用熱情感染客戶)”銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)“我能診斷客戶購(gòu)房需求！“賣房子，我快樂(lè)(用熱情感染客戶)”4 之二 必備的四張王牌銷售員的數(shù)量供過(guò)于求，質(zhì)量供不應(yīng)求你愿花五年以上時(shí)間做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一秘訣。三、成功銷售員的3、4、5、6之“6”四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）“這個(gè)客戶有沒(méi)有上鉤？”其主要職能是：把公司經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞給客戶，達(dá)到銷售成功目的。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（2）“賣房子，我快樂(lè)(用熱情感染客戶)”4 之一 必備的四種態(tài)度我要加倍重視自己的價(jià)值推

18、銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見(jiàn)四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）積極的心態(tài)來(lái)自長(zhǎng)期的磨煉4 之一 必備的四種態(tài)度四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉4、將好房子推薦給客戶的專家三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”耐心傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)和要求；“我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練、想爬多高，功夫就得下多深“用行動(dòng)開(kāi)啟成功的人生！、相信自己，足夠自信其主要職能是：把公司經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞給客戶，達(dá)到銷售成功目的?！拔沂欠康禺a(chǎn)行業(yè)的專家！“我要對(duì)自己的成功負(fù)責(zé)！銷售員的數(shù)量供過(guò)于求，質(zhì)量供不應(yīng)求你愿花五年以上時(shí)間做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一秘訣。服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺(jué)，增加客戶對(duì)公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。二、樹(shù)立正確的“客戶觀”我要立即行動(dòng)、拒絕等待“賣房子，我快樂(lè)(用熱情感染客戶)”“我要成功、我