廣州專題海景策劃

1、廣州海景策劃前 言 11.市場分析 211區(qū)域市場分析 212定向市場分析 413項(xiàng)目分析 514競爭對手資料分析715項(xiàng)目周邊配套狀況151.6.項(xiàng)目企劃思路 152項(xiàng)目市場定位 2021 市場定位 2022項(xiàng)目形象定位2223目標(biāo)客戶定位2424目標(biāo)市場細(xì)分2825目標(biāo)客戶 313銷售策略建議 3231市場氣氛培養(yǎng)3232促銷34建議33付款方式建議394宣傳策略 4041.選擇建議 4142.宣傳4343創(chuàng)意及訴求 4744宣傳推廣策略 4845、媒介的組合策略 49結(jié) 束 語 51前 言.敝司成立專項(xiàng)小組，以專業(yè)的為基礎(chǔ)，根據(jù)整體市場的現(xiàn)狀和區(qū)域市場的特性，發(fā)掘項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)加以專業(yè)發(fā)揮，

2、配合貴司盡快完成項(xiàng)目的銷售目標(biāo)。1.市場分析11區(qū)域市場分析天河區(qū)位于廣州市東部，東與黃埔區(qū)相連，南瀕珠江，西南接?xùn)|山區(qū)、北連白云區(qū)?？偯娣e 147.77 平方公里，人口 41.8 萬人。天河區(qū)交通四通八達(dá)，是廣州市連接珠角洲及粵北粵東地區(qū)的要通。全區(qū)有中山大道，黃埔大道等 63 條主要干道，廣深高速公路共穿東西，廣州火車東站和地鐵號(hào)線天河終點(diǎn)位于區(qū)內(nèi)。天河區(qū)是廣州著名的科研高教區(qū)，有超過 22 所大專院校，34 間科研院所，15 所中學(xué)、1 所職中、61 所小學(xué)、95 所。區(qū)內(nèi)社會(huì)保障事業(yè)發(fā)展較快。由于城市中心東移，天河區(qū)作為新興區(qū)域，也就成為了廣州市商品樓集中地。天河區(qū)樓盤分布相對集中，主

3、要分布在以天河北、員村、天汕路、東圃為中心的集中區(qū)域。隨著城市向東移的規(guī)劃現(xiàn)狀日漸成熟，有關(guān)新城市中心的利好信息不斷展示在人們眼前，故天河將發(fā)展成為以天河為中心。天府路為中軸線的新城市中心，根據(jù)其發(fā)展的特點(diǎn)，東移重心將會(huì)沿著中山大道沿線發(fā)展起來，而黃埔大道沿線則因?yàn)楣S、企業(yè)眾多，村落范圍廣闊等特點(diǎn)，使得此帶區(qū)域向現(xiàn)代化城市規(guī)劃邁進(jìn)受到一定程度的阻礙。12定向市場分析員村位于天河區(qū)南部，毗鄰天河公園和天河區(qū)，地理位置優(yōu)越。附近工廠較多，居民較為密集，消費(fèi)群體以工薪階層為主。隨著多年發(fā)展，該外來人口越來越多，逐漸發(fā)展成了外來人口聚居地，由于天河區(qū)的搬遷和落成，使該區(qū)的環(huán)境和市政設(shè)施得到了逐步的完

4、善和健全，了區(qū)域房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，吸引不少在城東工作的在此置業(yè)安居。由于房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的不成熟，以及管理制不完善的原因，致使該區(qū)城內(nèi)開發(fā)了不少不同性質(zhì)的房地產(chǎn)，有商品房、安居房、房、宅基地等，成了廣州市典例，區(qū)域市場競爭十分激烈。員村，作為新城市中心的一部分，在規(guī)劃發(fā)展或房地產(chǎn)發(fā)展都有其特殊的一面，正如該區(qū)域樓盤的價(jià)格與一路之隔的對面區(qū)域相差甚遠(yuǎn)，原因不明而喻。但由于天河區(qū)，員村有特殊的優(yōu)越性，而天河區(qū)的搬遷則大大有利于帶動(dòng)?xùn)|部地區(qū)的規(guī)劃發(fā)展和經(jīng)濟(jì)繁榮。因此，位于天河區(qū)門前的員村，還是可以借助天河區(qū)新落成這一東風(fēng)，使在規(guī)劃、配套、環(huán)境等方面得到更大的改善。13項(xiàng)目分析1.項(xiàng)目名稱：海景中心2.項(xiàng)目

5、規(guī)模：由 2 幢 28 層組成3.推售情況：現(xiàn)推都的 728 層，4.宣傳：只交一成，即做業(yè)主5.價(jià) 格：40765598 元/m2，均價(jià) 4708 元/m2（復(fù)式）42287289 元/m2，均價(jià) 6255 元/m26.裝修標(biāo)準(zhǔn)：一級一類裝修（高級錦磚地面，雙面豪華門，全景落地玻璃門）7.優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢分析1、 本項(xiàng)目由海景公司開發(fā)，發(fā)展商實(shí)力雄厚，能給買家充足的信心。2、位于廣州新城市中軸線，發(fā)展?jié)摿薮蟆?、珠江新城，可盡享區(qū)內(nèi)的成熟配套。4、地處交通主干道黃埔大道和華南大道交匯點(diǎn)，交通十分便利；5、項(xiàng)目以準(zhǔn)現(xiàn)樓發(fā)售，增強(qiáng)買家信心。6、社區(qū)配套設(shè)施較完善，有學(xué)校、醫(yī)院、市場、天河公園、

6、賽馬場等；7、戶型可供選擇多；8、有停車場，物業(yè)合理。（2）劣勢分析1、 珠江新城配套設(shè)施仍然未成熟，發(fā)展尚須時(shí)日。2、 近期周邊物業(yè)市場銷售情況不活躍。3、競爭對手的宣傳及促銷活動(dòng)皆比本案強(qiáng)，形象已經(jīng)廣為人知。4、由于項(xiàng)目檔次和周邊物業(yè)無區(qū)隔，其銷售對象競爭激烈。5、項(xiàng)目三面被樓宇包圍，景觀被遮擋了一大部分。6、外來多，治安問題多，影響買家心理；7緊鄰主干道旁，噪音大，空氣污染嚴(yán)重；8缺乏商業(yè)氣氛，社區(qū)配套不成熟；9周邊樓盤較多，競爭激烈，影響銷售；10無小區(qū)花園，缺乏生活大自然氣氛。11 三房單元無主人套房，成為其主要抗拒點(diǎn)14競爭對手資料分析對手一1.項(xiàng)目名稱：僑穎苑2.項(xiàng)目規(guī)模：由 3

7、 幢 12 層及一幢 9 層組成3.推售情況：現(xiàn)推 C 棟 C1C4 梯的 312 層，B2 棟的 212 層4.宣傳：新天河、新市民、新文化5.價(jià) 格：44815145 元/m2，均價(jià) 4655 元/m2（復(fù)式）56686195 元/m2，均價(jià) 5861 元/m2（最新價(jià)格）6.裝修標(biāo)準(zhǔn)：一級二類裝修7.優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢分析該樓盤已為現(xiàn)樓，可即買即入住，易于吸引買家入??；價(jià)格較同區(qū)域其他樓盤為低，有競爭優(yōu)勢；位于內(nèi)街，可避免主干道噪音及空氣污染影響，但亦可方便出入主干道，屬旺中帶靜，有一定的升值潛力；發(fā)展商知名度較高，能夠給買家一定的信心支持；劣勢分析周邊外來人口較多，人流復(fù)雜，治安環(huán)境較差，

8、影響買家心理；樓盤周圍環(huán)境欠佳，影響樓盤檔次；戶型設(shè)計(jì)一般，凸柱位較多，影響使用率；外立面缺乏特色；建筑密度較大，樓距較密，私密性較差對手二1.項(xiàng)目名稱：紫林居2.項(xiàng)目規(guī)模：由 3 幢連體 9 層組成3.推售情況：現(xiàn)推 CH 座的 39 層4.宣傳：品味家在公園旁的舒適與休閑5.價(jià) 格：45116208 元/m2，均價(jià) 5320 元/m26.裝修標(biāo)準(zhǔn)：一級二類裝修7.優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢分析該樓盤是員村一帶為數(shù)不多的小區(qū)樓盤，且內(nèi)部環(huán)境優(yōu)美，易于吸引買家；鄰近交通主干道黃埔大道，交通異常便利；該樓盤緊靠天河新區(qū)府，天河公園近在咫尺，對樓盤檔次的有的幫助；建筑設(shè)計(jì)為無電梯低層住宅，且物業(yè)低廉，對買家有

9、極大的吸引力；小區(qū)缺乏中庭花園，欠佳。劣勢分析該樓盤部分靠近馬路，受噪音影響大，空氣污染大，影響銷售；周邊外來多，且時(shí)常有治安事件發(fā)生，影響買家入住信心；該樓盤周邊生活配套設(shè)施不齊全，且多為裝飾材料，影響樓盤檔次；戶型設(shè)計(jì)上有一定的不足，有凸柱現(xiàn)象；規(guī)模小，難上檔次。對手三1.項(xiàng)目名稱：天一莊2.項(xiàng)目規(guī)模：由 12 幢組成3.推售情況：現(xiàn)推玲瓏閣、錦茵閣的 718 層4.宣傳：天然高臺(tái)全封閉綠色小區(qū)5.價(jià) 格：50195802 元/m2，均價(jià) 5393 元/m26.裝修標(biāo)準(zhǔn)：毛坯房7.優(yōu)劣勢分析：優(yōu)勢分析為同區(qū)域少有的大型住宅小區(qū)，易于吸引買家；小區(qū)規(guī)劃內(nèi)有大型綠化建設(shè)，且內(nèi)部配套設(shè)施齊全，樓

10、盤棕合質(zhì)素高，升值潛力大；能巧妙地利用崗頂?shù)貏萏Ц咧攸c(diǎn)，因應(yīng)采用獨(dú)特設(shè)計(jì)，令本樓盤擁有鮮明賣點(diǎn)；鄰近主干道，但又有一定的距離，且有小區(qū)路環(huán)繞小區(qū)四周，令住戶在享受安靜環(huán)境的同時(shí)又可享受便利之交通。劣勢分析周邊同檔次的對手樓盤多，競爭壓力大；本小區(qū)外部建有一幢建筑，有礙整體建筑美感；周邊外來多，治安管理有隱患；周邊生活配套設(shè)施不完善，難以滿足住戶日常生活需求。對手四1.項(xiàng)目名稱：恒安2.項(xiàng)目規(guī)模：1 幢連體 30 層3.推售情況：現(xiàn)推恒樂軒 525 層4.宣傳：一點(diǎn)一滴令為生活細(xì)節(jié)設(shè)想5.價(jià) 格：42185980 元/m2，均價(jià) 5102 元/m26.裝修標(biāo)準(zhǔn)：毛坯房7.優(yōu)劣勢分析：優(yōu)勢分析位

11、于主干道旁，交通方便，出入市區(qū)方便，有一定的升值潛力；戶型設(shè)計(jì)方正實(shí)用，間隔采用隱梁隱柱設(shè)計(jì)，方便住戶日常生活；雖為單體樓，但內(nèi)部配套設(shè)施齊全，有助吸引買家；南向可享受一定的綠化景觀及安靜環(huán)境，有利于銷售。劣勢分析位于主干道旁，受噪音影響及空氣污染嚴(yán)重，影響買家意欲；樓盤門前外來較多，出入欠缺安全感；樓盤周邊相同類型的對手樓盤較多，銷售上有不小的壓力。15項(xiàng)目周邊配套狀況1.社區(qū)配套大學(xué)：暨南大學(xué)、華師大、民族學(xué)院、廣州市環(huán)境保護(hù)學(xué)校中學(xué)：四十四中學(xué)、華師大附中、天華中學(xué)小學(xué)：昌樂小學(xué)：中國建設(shè)飲食：云景酒家、中意食莊、食神等?？刁w：天河體育中心、羽毛球館公園：天河公園醫(yī)院：華僑醫(yī)院、市六醫(yī)院

12、2.交通狀況23 路車陂梅花路504 路西洲白云路39 路518 路員村豪賢路棠下廣園西瑤臺(tái)53 路寶崗大道 540 路 怡景新村 瑤 臺(tái)員村177 路員村廣州東站 542 路 怡景新村 瑞寶村221 路保稅區(qū) 江南新村 550 路絹麻廠 廣州火車站243 路員村文化公園 813 路 員村 火車站245 路農(nóng)林下路 882 路保稅區(qū) 彩虹橋腳保稅區(qū)284 路廣園新村 886 路 員村生活區(qū) 機(jī)場生活區(qū)員村296 路員村南湖游樂園1.6.項(xiàng)目企劃思路由于項(xiàng)目為廣電成熟生活區(qū)物業(yè)，擁有優(yōu)良的條件。但日前區(qū)域的外部條件劣勢較為明顯，故如何做好項(xiàng)目的銷售企劃工作，將是項(xiàng)目能否取得成功的重點(diǎn)。從以上對市

13、場和項(xiàng)目的理解，初步得出以下的企劃思路：1.充分利用優(yōu)越的交通環(huán)境項(xiàng)目的交通環(huán)境較為優(yōu)越，故可利用具備的優(yōu)越的條件來諦造一個(gè)“天河中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范”，塑造獨(dú)特的品牌形象。2.改善現(xiàn)存規(guī)劃中的不足項(xiàng)目作為單體樓在市場上競爭力不足，必須做好一切細(xì)致的規(guī)劃，與現(xiàn)有的廣電成熟社區(qū)結(jié)合起來成為整體，使現(xiàn)有的資源得以充分合理的利用，提高項(xiàng)目的綜合素質(zhì)，樹立大型生活區(qū)形象，在市場上立于不敗之地。3.把握市場需求，迎合買家心理隨著房地產(chǎn)市場由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場后，供方的嚴(yán)峻問題就是，產(chǎn)品的消費(fèi)是否迎合客戶的需求。因此，充分把握市場，迎合消費(fèi)者的需求心理，提倡新現(xiàn)代的生活居住概念，才能更有效地促進(jìn)銷

14、售。4.加強(qiáng)區(qū)域性宣傳，吸引人流由于項(xiàng)目周邊同檔次商品房項(xiàng)目不是市場熱點(diǎn)，客流量低，故如何吸引的客戶到場，是項(xiàng)目成敗的基礎(chǔ)條件。故此，在戶外、銷售網(wǎng)點(diǎn)、單張派發(fā)方面應(yīng)加強(qiáng)區(qū)域性宣傳，增強(qiáng)傳送項(xiàng)目信息的途徑，以吸引大量人流。更重要一點(diǎn)是宣傳區(qū)域唯一至大型社區(qū)概念，因?yàn)樯鐓^(qū)概念是目前消費(fèi)者首選,這也項(xiàng)目是否成功的關(guān)鍵。5.營造現(xiàn)場舒適環(huán)境，引起沖動(dòng)在吸引大量客流后，現(xiàn)場環(huán)境的好壞便是銷售能否成功的。項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)在規(guī)劃設(shè)計(jì)、園林綠化、現(xiàn)場包裝、接待中心、示范等方面營造一個(gè)非常舒適的內(nèi)部環(huán)境，配以銷售策略上營造的熱烈氣氛，力求迅速打動(dòng)客戶的心，促進(jìn)客戶成交。6.在宣傳及銷售上體現(xiàn)項(xiàng)目的規(guī)劃前景由于員村一直

15、以來給外界的形象是環(huán)境較為雜亂。如何消除這一不利，把規(guī)劃中的利好特別是新區(qū)府落成等，呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，需要在宣傳及銷售上重點(diǎn)把握，并在軟性宣傳、宣傳資料、培訓(xùn)等方面重點(diǎn)加強(qiáng)。7.體現(xiàn)“”的面對多元化的目標(biāo)客戶，須抓住人的特點(diǎn)，規(guī)劃設(shè)計(jì)更加“人性化”。項(xiàng)目不但應(yīng)在規(guī)劃中力求細(xì)致、完善，在設(shè)計(jì)中多考慮人對中體現(xiàn)以客為尊的誠意和“”居住環(huán)境要求，還可在企劃的理念。通過融合項(xiàng)目“”的，可以把握潛在客戶，打動(dòng)他們的心，促進(jìn)成交。8.找出項(xiàng)目“個(gè)性化”的形象客戶對品牌的認(rèn)知程度往往取決于品牌的個(gè)性，沒有個(gè)性的商品品牌極易在市場中流失。通過對項(xiàng)目的分析和理解，挖掘內(nèi)在優(yōu)點(diǎn)加以策劃包裝，提煉“個(gè)性化”的項(xiàng)目形

16、象，可以大大提高項(xiàng)目的知名度，提升項(xiàng)目的附加值，從而促進(jìn)銷售業(yè)績的。從以上幾點(diǎn)企劃思路出發(fā)，對項(xiàng)目的市場定位，規(guī)劃設(shè)計(jì)銷售策略等方面一一作出建議，期望做出一個(gè)有特色的、成功的精品項(xiàng)目。2項(xiàng)目市場定位21 市場定位員村附近的樓盤可謂良莠不齊，檔次不一，而且價(jià)格相差懸殊，可以說“一路之隔，樓價(jià)翻一番”。位于項(xiàng)目北邊的黃埔大道上及中山大道上高檔樓盤較多，規(guī)模較大，規(guī)劃有致。如翠湖山莊、花園、新世界花園、福金蓮花園及天河公園一帶大大小小的樓盤在 97 年、98 年賣得特別紅火，恰是跟上了廣州城市中心東移的利好，政府投資一個(gè)多億全面建成天河公園及天河區(qū)遷至天府路新址，令這帶樓盤銷售如虎添翼。但隨著廣州城

17、市快速發(fā)展，房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)出多方位熱點(diǎn)，如地鐵熱、山景熱、熱、市政配套熱等，因此 98 年以后上馬的項(xiàng)目已沒有了當(dāng)時(shí)的風(fēng)光，區(qū)域市場熱點(diǎn)已被淡化，再加上高架橋?qū)ψ≌h(huán)境的直接影響，如天一莊、福金蓮花園后期、紫林居及恒安等項(xiàng)目的銷售進(jìn)度都因此變得相當(dāng)緩慢。所以，本項(xiàng)目的區(qū)域劃歸應(yīng)與珠江新城未來新城市社區(qū)緊密掛鉤，淡化員村區(qū)域概念才是本項(xiàng)目獲勝的前提。細(xì)分析項(xiàng)目相鄰的樓盤，其中主要有天一莊、恒安等都是單體商住樓，缺少園林綠化，且黃埔大道交通干線，噪音污染無法回避。而本項(xiàng)目和他們相似，故此，項(xiàng)目能不能夠在區(qū)域中獨(dú)樹一幟，決定其能否在市場競爭中脫穎而出。唯此，結(jié)合區(qū)域市場情況和自身特點(diǎn)，敝司建議塑造獨(dú)

18、特的品牌形象-“天河中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范”以此定位入市，充分迎合市場，進(jìn)而突破市場，形成本區(qū)域的最大熱點(diǎn)，當(dāng)然，要達(dá)到這樣的目標(biāo)，必須需要合適的規(guī)劃及硬件配合。在下述項(xiàng)目建議中會(huì)逐一闡述。22項(xiàng)目形象定位項(xiàng)目所處區(qū)域，居民文化質(zhì)素較高，而且設(shè)有多項(xiàng)公建配套，生活便利。但項(xiàng)目的環(huán)境較差，如華南干線及黃埔大道立交破壞了整體環(huán)境的靜美感，周邊商品房小區(qū)都缺少大型的園林綠化，這些嚴(yán)重阻礙了區(qū)域市場的發(fā)展，甚至造成了區(qū)域客源的不斷流失。故此，在項(xiàng)目形象定位上應(yīng)揚(yáng)長避短，抓住市民向住環(huán)境好的綠化小區(qū)的心態(tài)，帶給客戶一種“既享有成熟小區(qū)環(huán)境，又座擁未來新城中心”的雙重“抵買”價(jià)值。項(xiàng)目形象定位可從小區(qū)

19、住宅、園林綠化、生活質(zhì)素高等方面重點(diǎn)訴求。初步提供以下項(xiàng)目形象定位供貴司參考：廣州新城市中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范 最后一期精品通過上述的形象定位，給本案賦予現(xiàn)代高質(zhì)素生活的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵，使項(xiàng)目從低沉的環(huán)境氣氛中擺脫出來，從而體現(xiàn)項(xiàng)目內(nèi)外環(huán)境的優(yōu)越。23目標(biāo)客戶定位作為廣州新城區(qū)之一的天河區(qū)員村，其購房客戶群有較為特殊的一面。由于天河屬于劃區(qū)，居住人口多以外地或外區(qū)為主，尤其是員村，外來人口集居地，而且當(dāng)?shù)毓S及小型商鋪群較多，營造了一大批工薪階層及商戶。隨著地鐵一號(hào)線的開通，交通網(wǎng)絡(luò)已將新老城區(qū)一線貫通，彼此距離將拉得越來越近。外區(qū)及外地選擇天河置業(yè)將會(huì)越來越多，關(guān)鍵是要選擇價(jià)錢合理，有升值潛力

20、的樓盤，以此概念，整個(gè)新地區(qū)（從東山黃埔）的客戶都是本項(xiàng)目客戶。根據(jù)實(shí)際情況，又可將這部分客戶群定向細(xì)分如下：1.區(qū)內(nèi)的買家分析：員村附近區(qū)內(nèi)人口密集，路窄人稠，整體環(huán)境缺乏大型園林綠化，綠化率低。對于欲改善環(huán)境的買家及家中有安度晚年的老人家的客戶，本案住宅是他們置業(yè)首選。2.區(qū)域居民的子輩分析：這批人在當(dāng)?shù)厣钶^長時(shí)間，生活圈子幾乎固定在此，對該區(qū)感情深厚，而現(xiàn)有條件已難以滿足其生活需要，想買大屋改善環(huán)境，同時(shí)出于孝敬老人的前提下，在同區(qū)就近購房，既能更好照顧老人，又能享受獨(dú)立居住的便利。3.區(qū)域居民的親屬、朋友分析：此類客戶受該區(qū)域的親屬、朋友的口碑宣傳，對小區(qū)向往，同時(shí)在此地置業(yè)，方便自

21、己親屬、朋友進(jìn)行充分的溝通，接觸和聯(lián)絡(luò)，還享受其優(yōu)越住宅環(huán)境。4.外來人口在該地置業(yè)分析：此類在該區(qū)域中占主流，他們注重本案的綜合素質(zhì)，周圍的自然環(huán)境以及周圍的配套設(shè)施，對新環(huán)境適應(yīng)性較強(qiáng)，反而對區(qū)域感情不太考慮。此外，對于外來而言，群居意識(shí)是影響他們選擇居住地點(diǎn)的重要之一，如潮汕地區(qū)的在這方面表現(xiàn)尤為突出。5.在城東工作的工薪一族分析：附近繁榮的金融中心，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，以及該區(qū)工廠，造就了一批在該區(qū)工作的工薪一族，此類階層對置業(yè)概念注重經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，環(huán)境優(yōu)雅，交通方便，同時(shí)享受現(xiàn)活居所，改善生活素質(zhì)。6.在天河區(qū)及附近區(qū)域經(jīng)商的小商戶分析：他們擁有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，樂意在經(jīng)營范圍的附近置物業(yè)，既方便居

22、住，亦能隨時(shí)照顧生意，一舉兩得。優(yōu)質(zhì)的生活環(huán)境有助于改變他們不定向的居住。7.其他區(qū)域進(jìn)駐分析：其他區(qū)域如東山區(qū)、白云區(qū)、黃埔區(qū)，欲改換生活環(huán)境，選擇劃的東部城市中心作為置業(yè)對象，同時(shí)享擁劃帶來的新設(shè)施新配套。8.因拆遷而不得不遷移的廣州人分析：由于不滿現(xiàn)時(shí)的拆遷安置區(qū)域，想通過拆遷重新別尋居所地方，劃區(qū)域?yàn)榇祟惾酥走x。9.經(jīng)濟(jì)充裕，已購樓宇的投資者分析：這部分人也許在天河區(qū)購過樓，隨著近年來購樓經(jīng)驗(yàn)的豐富，他們也可能看中項(xiàng)目前景好，具有較大的升值潛力，買來自住或投資以求大回報(bào)。當(dāng)然，一個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)客戶可能永遠(yuǎn)不只以上幾項(xiàng)分析的客戶，然而針對該項(xiàng)目的特點(diǎn)來說，敝司認(rèn)為上述分析基本已囊括了近八

23、成目標(biāo)買家，只要能抓住這批客戶的心理，再輔以必要的銷售策略，就必能取得銷售的成功。24目標(biāo)市場細(xì)分針對目標(biāo)客戶的情況，敝司將目標(biāo)市場細(xì)分如下：1、階層1)自用：大眾市民（含拆遷戶），有能力而又確實(shí)希望置業(yè)的。2)安居保值：高薪收入階層（含戶及現(xiàn)時(shí)租屋）。因?yàn)闃怯畹膬r(jià)值會(huì)隨通漲而上升，而租屋的則如流水般而去，住宅置業(yè)既能保值又可安居。3)換屋計(jì)劃：不滿現(xiàn)時(shí)居住條件且有能力供屋的，房改房的原居者。4)投資客：投資者是每個(gè)有潛力樓盤的目標(biāo)買家群，針對本項(xiàng)目，被吸引的多是中小型投資者。2、層次：中青年人為主（3050 歲）3、 家庭結(jié)構(gòu)：三五口之家為主4、 收入?yún)^(qū)分中高等級5、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)：現(xiàn)有存款 10

24、 萬元以上6、消費(fèi)等級10 萬50 萬元7、消費(fèi)水準(zhǔn)精品型消費(fèi)8、購屋心態(tài)1）環(huán)境偏好治安良好，相對恬靜，且有安全保障之住家。2）休閑享受各項(xiàng)休閑設(shè)施近在 800 米半徑以內(nèi)之理想住家。3）商品偏好喜歡家居戶數(shù)少，出入較單純。4）地段偏好交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)，方便快捷。5）舊屋換新屋。（含房改房客戶）9、購屋：自住為主，投資為輔。25目標(biāo)客戶市場仿如金字塔，不但要瞄準(zhǔn)金字塔的頂部，而更重要的是應(yīng)瞄準(zhǔn)金字塔的中部以下（即對準(zhǔn)大多數(shù)的消費(fèi)群體）就敝司合作的市場公司對廣州樓市的分析，天河區(qū)大部份的消費(fèi)者，最可接受的房價(jià)是 20 萬到 45 萬元之間，而另一部份人可接受的房價(jià)為 45 萬到 60萬，能夠接

25、受 60 萬元以上的消費(fèi)者就是金字塔的頂部了，本案的目標(biāo)客戶為 1560 萬元這一階段，如圖示：3銷售策略建議31市場氣氛培養(yǎng)敝司建議在現(xiàn)階段利用項(xiàng)目一切的條件，營造濃烈的市場氣氛，吸引買家的關(guān)注，為項(xiàng)目推出時(shí)的銷售打下良好的市場基礎(chǔ)，具體*作內(nèi)容包括：1.硬件塑造告知性工地展示應(yīng)利用樓盤圍墻包裝，樹立項(xiàng)目形象，營造市場氣氛。并可通過橫幅，彩旗等工具將項(xiàng)目信息傳達(dá)給市場，吸引買家。戶外設(shè)置戶外設(shè)置能增強(qiáng)項(xiàng)目的認(rèn)知能力，可以有效項(xiàng)目的知名度。在牌設(shè)置上可以考慮車站燈箱、車身等其它戶外。設(shè)置精美的示范和樣板房通過對示范和樣板房的包裝設(shè)計(jì)，可有效掩飾平面中的弱點(diǎn)，引起沖動(dòng)，促進(jìn)成交。2.軟性宣傳為區(qū)

26、域造勢通過報(bào)紙軟性文章，詳述天河區(qū)府搬遷后為區(qū)域帶來的種種優(yōu)越之處，以完善的社區(qū)配套、熟悉的生活環(huán)境打動(dòng)買家的心，挽回不斷外流的區(qū)域客源。為本案住宅造勢目的：把市場的注意力拉至本案住宅，突出項(xiàng)目形象，以本案住宅環(huán)境好，交通便利的優(yōu)點(diǎn)吸引買家。為樓盤造勢形式一：軟性宣傳；把區(qū)府搬遷，城市東移，城市新中軸線的成型、九運(yùn)會(huì)舉行等所帶來的利好向市場傳達(dá)。形式二：置業(yè)問卷，以抽獎(jiǎng)的形式向買家提供額外折扣或現(xiàn)金。同時(shí)，留住部分準(zhǔn)備置業(yè)的買家。32促銷建議1.增加銷售點(diǎn)敝司建議本項(xiàng)目銷售點(diǎn)除現(xiàn)場售樓部外，可考慮節(jié)假日在宏城廣場、設(shè)促銷點(diǎn)，并設(shè)專車接送睇樓，以加強(qiáng)樓盤銷售網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)合促銷力。2.大型展銷會(huì)選擇適

27、當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)，通過適量的投放，營造銷售。3.潛在客戶開發(fā)利用敝司原有廣闊的一手及二手，通過主動(dòng)聯(lián)絡(luò)推銷方式，增加項(xiàng)目的客戶來源。同時(shí)，應(yīng)發(fā)感謝信給首期業(yè)主，并采取措施對舊業(yè)主成功介紹買家（以簽契約為準(zhǔn)）給予，從而開發(fā)舊客資源。4.入戶單張宣傳向區(qū)域內(nèi)尤其是即將拆遷的居民派發(fā)入戶單張，使其對本項(xiàng)目有較理性認(rèn)識(shí)，并吸引其到場。5.單張夾報(bào)針對項(xiàng)目的潛在客戶以區(qū)域性為主，可重點(diǎn)加強(qiáng)區(qū)域性宣傳以節(jié)省廣告投入。單張夾報(bào)形式可以是通過郵政訂報(bào)系統(tǒng)或報(bào)紙攤檔派發(fā)。6.提供額外展銷會(huì)期間提供額外折扣及，可以促使客戶盡快交易，降低成交風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況，建議如下：贈(zèng)送一年針對工薪族的置業(yè)心態(tài)，既加強(qiáng)他們

28、對物業(yè)管理的信心，又能給予客戶一種實(shí)惠的感覺，有效促進(jìn)成交贈(zèng)送一年天河公園門票提醒潛在買家項(xiàng)目鄰近天河公園，生活環(huán)境舒適。此舉將置業(yè)的大事與生活中的小節(jié)有機(jī)地聯(lián)系在一起，令客戶聯(lián)想起項(xiàng)目周邊康體配套優(yōu)勢。7.提供住宅質(zhì)量保和住宅使用說明書在前提供住宅質(zhì)量保和使用說明書。一則可以體現(xiàn)發(fā)展商實(shí)力，二則可以使買家體會(huì)發(fā)展商以客為尊的誠意及細(xì)致優(yōu)良的服務(wù)。若發(fā)展商對自己的工程質(zhì)量充滿信心，可將保修期限定至三年，即提供市場上罕有的“三年房屋質(zhì)量免費(fèi)”，可大大增強(qiáng)客戶的信心。住宅質(zhì)量保和住宅使用說明書內(nèi)容如下，以供參考：住宅質(zhì)量保保修內(nèi)容 保修年限 保修責(zé)任地基和主體結(jié)構(gòu) 50 年 1. 地基沉降或不均衡

29、沉降導(dǎo)致樓宇偏斜或裂縫2.砼框剪結(jié)構(gòu)柱、梁、剪力墻出現(xiàn)偏移、彎曲斷裂、裂縫3.樓板出現(xiàn)彎曲、斷裂4.砼因標(biāo)號(hào)不夠出現(xiàn)風(fēng)化脫落屋面防水 3 年 1. 屋面開裂、起鼓2.屋面滲漏3.女兒墻、天溝、檐口、變裂縫滲漏、廚房和衛(wèi)生間地面、室、管道滲漏1 年 1.滲漏2.廚房、衛(wèi)生間地面滲漏3.室、地面滲漏4.管道及管道穿墻（地）部位滲漏、頂棚抹灰層脫落 1 年 1.批蕩抹灰層出現(xiàn)空鼓、開裂、脫落2. 頂棚批蕩抹灰層出現(xiàn)空鼓、開裂、脫落地面空鼓開裂、大面積起砂 1 年 1. 地面空鼓、開裂、面層裂縫2. 地面大面積起砂門窗翹裂、五金件損壞 1 年 門窗翹裂、五金件彎曲、松動(dòng)、損壞管道堵塞 1 年 1. 排

30、水管堵塞2. 給水管堵塞3.泛水防盜系統(tǒng) 1 年 防盜對講機(jī)保修燈具、電器開關(guān) 1 年衛(wèi)生潔具 1 年房地產(chǎn)開發(fā)公司承諾的其它保修項(xiàng)目如：電梯維修（廠家應(yīng)已提供該項(xiàng)保修內(nèi)容）保修期內(nèi)，因不可抗力的，或其他非發(fā)展商原因造成的損壞，發(fā)展商無須承擔(dān)責(zé)任，但可協(xié)助維修，由業(yè)主承擔(dān)。房地產(chǎn)開發(fā)公司住宅使用說明書開發(fā)名稱地址設(shè)計(jì)名稱地址施工名稱地址監(jiān)理名稱地址住宅部位使用說明和注意事項(xiàng)結(jié)構(gòu)和裝修裝飾上水、下水供電設(shè)施、配電負(fù)荷通訊煤氣燃?xì)庀篱T、門窗承重墻防水層陽臺(tái)其他33付款方式建議針對區(qū)域內(nèi)樓盤的付款方式過于單一，應(yīng)向買家提供較輕松的付款方式以擴(kuò)展買家層面，增加其超前入市的可能性。同時(shí)，根據(jù)最新的廣東

31、省商品房預(yù)售管理?xiàng)l例建議項(xiàng)目的付款方式建議如下：付款方式手續(xù) 一次付款 特惠按揭按揭付款超輕松按揭付款折扣 88 折 9 折 91 折 93 折簽認(rèn)購書時(shí)付定金 10000簽認(rèn)購書七天內(nèi)（扣除定金） 30% 10%即辦理最高七成三十年按揭 10%即辦理最高七成三十年按揭 30%(扣除定金)發(fā)展商提供 24 個(gè)月免息分期 即辦理最高七成三十年按揭一個(gè)月 35% 20% 10%二個(gè)月 30%三個(gè)月 10%辦好房地產(chǎn)證七天內(nèi) 5%4宣傳策略，向市場營造一種“建議在本項(xiàng)目推出前投放一定量的軟性推出的不僅是一幢高尚住宅，更是一種高品位的生活模式和象征”的概念，待項(xiàng)目推出市場后更以這一概念，通過強(qiáng)有力的廣

32、告效應(yīng)，創(chuàng)造濃烈的市場氣氛，以達(dá)到理想的銷售業(yè)績。41.選擇建議廣州日報(bào)廣州及珠角洲地區(qū)最大型的報(bào)紙之一，量 50 萬份/日以上，銷售網(wǎng)點(diǎn)密布，擁有固定的讀者群，是廣州首選的地產(chǎn)。羊城晚報(bào)量 80 萬份/日以上，讀者穩(wěn)定，以家庭讀者十大報(bào)業(yè)之一，為主，和廣州日報(bào)配合可以形成極佳的效果。廣州電臺(tái)一、二臺(tái)、城市電臺(tái)、音樂電臺(tái)。價(jià)格低，聽眾廣，能以高頻率的來提高受眾對項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)度。戶外和指示路牌在樓盤附近做指示路牌巴士車身樓盤工地周邊圍墻地鐵口、車站的燈箱利用戶外的長期效應(yīng)為項(xiàng)目營造市場效應(yīng)和區(qū)域氛圍。DM（Direct）入戶單張價(jià)格低，目標(biāo)市場細(xì)分明確，宣傳有側(cè)重點(diǎn)，適合區(qū)域性宣傳。42.宣傳本次提案將表現(xiàn)敝司對海景中心的理解和建議，旨在準(zhǔn)確體現(xiàn)本項(xiàng)目的整體優(yōu)勢及項(xiàng)目特色，使之能在短時(shí)間內(nèi)建立起本項(xiàng)目的品牌形象，擴(kuò)大其知名度。并通過一系列新穎而有創(chuàng)意的策劃，激起消費(fèi)者對本項(xiàng)目的強(qiáng)烈關(guān)注，促使消費(fèi)者產(chǎn)生行動(dòng)。競爭對手分析高質(zhì)素的物業(yè)在現(xiàn)今的廣州房地產(chǎn)市場當(dāng)中，競爭日趨激烈：從風(fēng)格獨(dú)特的設(shè)計(jì)、配套設(shè)施、豪華、室內(nèi)裝修，到價(jià)格戰(zhàn)、戰(zhàn)、戰(zhàn)等各種的運(yùn)用，均挖空心思，務(wù)求令到消費(fèi)者解囊認(rèn)購。海景中心所在的黃埔大道中，其市場競爭早已于早年開始。主要競爭對手有天一莊、福金蓮花園后期、紫林居及恒安等項(xiàng)，由于上述樓盤的宣