工程直銷管理辦法簡

1、四川長虹電器股份有限公司長虹多媒體產業(yè)公司管理標準JU50.05.005-2008工程直銷管理辦法2008年12月29日發(fā)布2009年1月1日起實施長虹多媒體產業(yè)公司發(fā)布工程直銷管理辦法（2009年）范圍本辦法對工程直銷的組織機構、營銷政策、業(yè)務流程、財務管理及工程產品訂制、供應、結算、售后服務，工程銷售營業(yè)費用管控作出了規(guī)定要求。本辦法適用各駐外機構電視類產品工程直銷銷售。引用文件股份公司及營銷公司營銷政策、財務管理制度和國家相關法規(guī)法令。總則工程銷售工作本著“針鋒相對、速度取勝、寸土必爭、勢在必得”原則，力求擴大長虹產品銷量和在集團消費領域的影響力。工程直銷工作追求品牌效益和經濟效益兼顧原

2、則，對有較大影響力的重點工程及工程銷售的弱勢區(qū)域，總部將給予傾斜支持。力求調動各方有利因素和各個層面人員積極性，整合資源優(yōu)勢，調動各個層面人員力量達到目標。為提高工程銷售市場反應速度，凡符合工程申報條件的工程，工程銷售實行統(tǒng)一申報、統(tǒng)一審批、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一監(jiān)督考核，由營銷公司系統(tǒng)集成部部統(tǒng)一組織實施。定義工程直銷：除零售客戶、小區(qū)域批發(fā)客戶等傳統(tǒng)商業(yè)渠道以外的渠道銷售，包括工程銷售和直銷。工程銷售指針對政府招標等大批量、集團性消費的銷售。直銷指團購等不通過零售賣場等傳統(tǒng)商業(yè)渠道、直接針對個體消費者的到小區(qū)、機關、企事業(yè)等單位進行宣傳等方式實現(xiàn)的零散性銷售。工程專供機：為避免對零售渠道

3、產生沖擊，抓住特殊行業(yè)需求、特別是直銷渠道需求，從公司產品體系中專門分類的機型或有針對性專門研制（特制），與其它產品有明顯區(qū)分標識的產品，不進入零售、批發(fā)等傳統(tǒng)商業(yè)銷售渠道。工程特制機：指根據(jù)客戶需求，需要對產品功能等特別訂制或開發(fā)的產品。即凡是要改變現(xiàn)行產品的任何狀態(tài)，包括外包裝、面框、軟件，硬件（如：面框漏印；包裝箱粘貼、開機畫面、頻道鎖定、最大音量鎖定、增加R232接口端子等等）的電視統(tǒng)稱為特制功能產品。工程銷售人員：指專門從事工程直銷工作的專職、兼職人員。特批價格政策：指針對個別工程直銷工作競爭需要，特別批準制訂的低于零售、批發(fā)渠道銷售的價格政策。工程直銷的機構設置與職能機構設置及職責

4、工程直銷業(yè)務實行相對獨立運作，業(yè)務上由營銷公司系統(tǒng)集成部統(tǒng)一管理。其機構設置為“總部分公司分公司系統(tǒng)集成部”三級管控?？偛浚河蔂I銷公司系統(tǒng)集成部統(tǒng)一管理工程直銷業(yè)務，形成多品種產品工程直銷新機制，組織建設形成一支高效專業(yè)的工程直銷隊伍。負責制訂工程銷售政策，對工程政策執(zhí)行情況進行監(jiān)督考核，對人員任免作出考評和審定建議；組織對全國（區(qū)域）性工程信息的收集、建檔，工程項目的跟蹤、洽談（或配合各區(qū)域管理中心、分公司洽談）和組織實施；對于工程所需的專門產品提出需求和相關準備；為各分公司工程銷售提供服務和支持，對工程人員業(yè)務提供培訓支持。分公司：分公司總經理是系統(tǒng)集成部經營管理的第一責任人，對系統(tǒng)集成部

5、日常經營有指導、監(jiān)督、考核的權利，對系統(tǒng)集成部總經理有提名、任免建議權。分公司系統(tǒng)集成部：各分公司必須設置專職的系統(tǒng)集成部，在行政級別上，分公司系統(tǒng)集成部等同于分公司辦事處，在分公司領導下，獨立承接總部、分公司下達的銷售任務，模擬核算收入、費用，擁有相對獨立的人事權、費用管轄權。系統(tǒng)集成部設專職總經理一名，由分公司總經理提名推薦、報經區(qū)域管理中心總經理審核，上報營銷公司系統(tǒng)集成部審批。系統(tǒng)集成部總經理是分公司系統(tǒng)集成部經營的直接責任人，負責目標任務的達成、市場建設、渠道建設與維護、團隊建設、業(yè)務計劃制定、費用與盈虧預算管控等，并對工程的真實性負責。各辦事處由分公司根據(jù)市場需要設置專職或兼職的工

6、程經理。辦事處工程經理由辦事處總經理提名推薦、報經分公司總經理及區(qū)域管理中心總經理批準后上報系統(tǒng)集成部、行政人事部備案。所有分公司實行模擬獨立核算。對于部分條件不成熟、無法實施模擬獨立核算的分公司須單獨向總部申請暫不實行模擬獨立核算。所有分公司系統(tǒng)集成部人員新聘或解聘必須經營銷公司系統(tǒng)集成部審核、批準并報行政人事部備案。產品管理常規(guī)機型指現(xiàn)有主銷產品。區(qū)域管理中心、分公司須保證工程直銷的貨源需求計劃，鼓勵各系統(tǒng)集成部對各產品線清庫機型、停產機型重點銷售。工程專供機型工程專供機產品只用于工程渠道銷售，其它渠道不得銷售工程專供機。年度具體的專供機型，及需求流程詳見附件1工程專供機管理。特制機型特制

7、產品可實現(xiàn)功能及流程詳見附件2工程特制產品管理。貨源管理公司的貨源管理將嚴格按配給制執(zhí)行，分公司應按月根據(jù)工程客戶需求和市場預測作出工程貨源需求計劃，和分公司常規(guī)貨源需求計劃一并匯總上報。對于特大型工程項目和突發(fā)性的工程需求必須先向營銷公司貨源主管咨詢貨源情況，得到肯定回復后再與客戶簽訂購銷合同。嚴禁先行簽訂購銷合同再向公司申請貨源，否則由此造成的一切損失由分公司自行承擔。常規(guī)機型的工程貨源管理按長虹電視類產品貨源管理規(guī)定執(zhí)行。工程專供機產品及特制產品貨源管控按附件1工程專供機管理及附件2工程特制產品管理相關規(guī)定執(zhí)行。業(yè)務管控為強化工程直銷業(yè)務管理，實行工程直銷業(yè)務相對獨立封閉運作，建立更加有

8、利于各區(qū)域管理中心和分公司對工程直銷業(yè)務人員的責、權、利考核體系。對工程直銷業(yè)務,從特批申請、訂單創(chuàng)建、毛利核算、費用下?lián)艿葘嵭袉瘟泄芾?形成完整的業(yè)務閉環(huán)。價格管控營銷公司系統(tǒng)集成部是全國工程項目實施的統(tǒng)一歸口管理單位，負責對全國各區(qū)域管理中心、分公司、系統(tǒng)集成部工程執(zhí)行價格實施監(jiān)控、管理。常規(guī)工程，分公司系統(tǒng)集成部執(zhí)行分公司的價格體系。大型、重點工程和競爭激烈的工程項目，根據(jù)工程競爭需要，營銷公司系統(tǒng)集成部將以多媒體產業(yè)公司財務管理部下發(fā)的紅線價和營銷公司產品經營部制定的內部核算價為基礎，針對工程項目的競爭情況給予價格特批支持。工程專供機型價格由營銷公司系統(tǒng)集成部單獨制定下達，分公司系統(tǒng)集

9、成部經理遵照執(zhí)行，高于內部核算價銷售沖賬的按公司相關規(guī)定計算、兌現(xiàn)毛利。分公司不得將工程專供機用于其他渠道銷售。工程特制機價格以價格特批的方式進行申請、審批和維護。申報管理在工程直銷中，需總部給予價格特批支持的，實行統(tǒng)一申報、統(tǒng)一審批、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一監(jiān)督考核，由營銷公司系統(tǒng)集成部統(tǒng)一歸口管理。統(tǒng)一申報:所有工程業(yè)務必須經分公司系統(tǒng)集成部統(tǒng)一報價。對需公司給予價格支持的重大工程項目，工程特批申請單填報時必須經分公司系統(tǒng)集成部經理審核并報分公司總經理、區(qū)域管理中心總經理簽字后再上報營銷公司系統(tǒng)集成部。分公司內部應建立信息共享制度，實現(xiàn)工程信息共享。a、凡符合工程機特批申報要求、確需營銷公司價格支持

10、的工程項目必須填寫多媒體公司工程業(yè)務特批申請審批表（格式見附件6）和工程機購銷合同或工程需求訂購單（格式見附件6），并要求對申請表中各個欄目認真、完整地填寫，填寫不全的申請表，總部不予受理。b、多媒體公司工程業(yè)務特批申請審批表中工程使用單位名稱、聯(lián)系人姓名電話必須真實，嚴禁以商業(yè)單位及其相關人員代替使用單位及聯(lián)系人，否則一經查實按違規(guī)訂單論處。其中聯(lián)系人電話欄目原則上填寫使用單位座機。使用單位聯(lián)系人電話必須準確，如電話無人接聽或是空號本部將不予特批。由此造成的后果由分公司承擔。c、分公司系統(tǒng)集成部經理、分公司總經理、區(qū)域管理中心總經理必須保證工程的真實性、數(shù)量的準確性，納入誠信考核，對發(fā)現(xiàn)的違

11、規(guī)訂單，本部具有追溯權，將按照相關規(guī)定追究當事人責任。d、嚴禁幾個工程合并申報，否則按違規(guī)訂單處理，視同竄貨。e.對跨區(qū)域的工程項目，原則上按屬地原則，由工程實施地所在分公司實施。對確需異地提貨的工程項目，必須提前向總部系統(tǒng)集成部備案。具體流程見附件7：工程業(yè)務涉及異地（三方物流庫房）提貨業(yè)務流程。統(tǒng)一回訪：多媒體營銷公司綜合運營部各區(qū)域管理中心派駐公司總部的對口區(qū)域經理負責對相應區(qū)域的工程價格特批申請業(yè)務進行電話回訪，并做好相應的記錄。按月收集區(qū)域內各分公司的工程銷售明細并提交至總部系統(tǒng)集成部。統(tǒng)一審批:為杜絕多頭報價和價格投機，所有工程特批申請單由營銷公司系統(tǒng)集成部統(tǒng)一審批,產品經營部不受

12、理工程業(yè)務詢價和價格審批。統(tǒng)一管理：工程價格特批由營銷公司系統(tǒng)集成部統(tǒng)一歸口管理。在工程競標或談判中，工程業(yè)務人員應將各種費用因素包裝在投標或談判的價格中，并在特批申請單上注明費用明細，由營銷公司系統(tǒng)集成部統(tǒng)一審批。統(tǒng)一監(jiān)督考核：營銷公司系統(tǒng)集成部負責組織對全國系統(tǒng)集成部的監(jiān)督考核，即就工程直銷項目的實施情況進行跟蹤、監(jiān)督檢查考核。工程客戶檔案管理建立“總部分公司”兩級工程客戶檔案管理體系。分公司”兩級工程客戶檔案管理體系總部系統(tǒng)集成部負責工程特批業(yè)務的審批管理，對駐外營銷機構的報回總部審批的工程價格特批申請進行檔案管理，作為公司對駐外機構例行審計的支撐數(shù)據(jù)。各分公司總經理負責建立分公司工程客

13、戶檔案管理體系，嚴把工程訂單創(chuàng)建關，對創(chuàng)建的工程訂單真實性負責。按月收集分公司系統(tǒng)集成部工程銷售明細并建檔備查。建立工程走訪制度，組織對分公司實施工程項目的檢查和100%實地走訪，特別要加強對本區(qū)域經銷商經辦工程項目的走訪。分公司系統(tǒng)集成部總經理是分公司工程銷售的第一責任人，負責在分公司領導下建立健全工程客戶檔案管理制度。負責審核各工程業(yè)務人員申報工程項目的真實性，定期檢查各工程業(yè)務人員的工程銷售明細。各工程業(yè)務人員對經手工程業(yè)務的真實性負責，按分公司的管理制度做好業(yè)務帳，及時根據(jù)合同的約定清收貨款，按月建立健全工程銷售客戶檔案。每月15日前各管理中心必須匯總報回區(qū)域內各分公司上月工程銷售明細

14、（具體格式見附件8工程銷售明細），工程銷售明細檔案應和分公司工程營業(yè)費用形成勾稽關系。未按時報回工程銷售明細或報回明細與工程營業(yè)費用不符的，將扣罰相應分公司工程提成和毛利。渠道開發(fā)各系統(tǒng)集成部應制定客戶開發(fā)、定期拜訪制度，建立、健全客戶檔案，定期報回營銷公司系統(tǒng)集成部備案。此項工作納入日常工作考核。與當?shù)馗骷壵畽C關、大型企事業(yè)單位、部隊、學校、傳媒公司等必須建立良好的關系；培養(yǎng)長期工程合作客戶。挖掘、培養(yǎng)一批優(yōu)質的長虹產品工程銷售集成商。大力拓展直銷業(yè)務，系統(tǒng)集成部須設專人負責直銷業(yè)務，此項工作納入月度關鍵事件考核。技術服務支持工程直銷的售后服務須嚴格按照公司各產品相關售中、售后服務承諾要求

15、執(zhí)行，不得擅自更改或增加服務內容、保修時間等。對于個別特大型招標工程，超過國家售后服務“三包”規(guī)定的必須事先書面報告請示營銷公司系統(tǒng)集成部。9工程項目的業(yè)務流程及組織實施工程標準業(yè)務流程詳見附件3工程業(yè)務流程工程的投標授權.1授權給分公司工程的投標授權需分公司系統(tǒng)集成部提出書面報告并經分公司總經理、區(qū)域管理中心總經理的審核簽字后方可授權，被授權人原則上為分公司總經理，授權書格式按招標文件規(guī)定的法人授權書格式執(zhí)行。.2授權給代理商或集成商分公司必須與被授權的代理商或集成商簽訂授權協(xié)議并妥善保管，就授權內容進行約定，包括明確授權的工程名稱、招標編號、投標機型、技術規(guī)格、售后服務內容、交貨時間、付款

16、條件、相關費用等均詳細注明。分公司提出授權報告并經區(qū)域管理中心總經理簽字同意,一事一報；報告中必須明確授權的工程名稱、招標編號、被授權人姓名、職務、授權的有效期限等，被授權的代理商或集成商必須提供營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證等資質證明。特殊工程樣機指政府招標等重大工程項目需要提前進行檢測提供的樣機，工程項目對產品有特殊要求的，需向營銷公司系統(tǒng)集成部書面提出樣機申請，并在申請報告中明確樣機數(shù)量、技術參數(shù)、特殊顯示或包裝標識、生產周期、發(fā)貨地點、時限等。樣機提貨時由工程經辦分公司組織上樣，樣機使用后的處理程序由分公司系統(tǒng)集成部按樣機管理辦法規(guī)定的執(zhí)行。直銷活動的組織直銷指團購等不通過零售賣場等傳統(tǒng)商業(yè)渠道

17、、直接針對個體消費者的到小區(qū)、機關、企事業(yè)等單位進行宣傳促銷等方式實現(xiàn)的零散性銷售。其操作流程詳見附件4直銷活動的組織管理。工程銷售財務管理訂單管理：為調動工程銷售人員積極性，對工程銷售訂單實行單列管理。a、凡工程直銷業(yè)務（無論是否申請價格特批、無論客戶類別）一律在R3系統(tǒng)工程專用分銷渠道（17）中直接創(chuàng)建工程銷售專用訂單。b、因工程競爭需要，確需總部提供價格支持的項目，由分公司系統(tǒng)集成部如實填報價格特批申請表，上報營銷公司系統(tǒng)集成部審批。c、財務管理部對審核批準后的價格特批業(yè)務申請單進行專門區(qū)別編號存檔，銷售分公司依據(jù)營銷公司系統(tǒng)集成部審批的特批申請表創(chuàng)建工程銷售專用訂單。結算管理工程銷售實

18、行現(xiàn)款現(xiàn)貨、先款后貨的原則。原則上工程銷售的結算方式應為現(xiàn)金（包括現(xiàn)匯、支票、電匯）。對重要特殊工程項目，根據(jù)客戶的性質如果確需收取承兌匯票的，分公司必須一事一報，總部將根據(jù)相關情況制定具體政策，在工程價格中考慮息差因素，分公司經總部審批同意后執(zhí)行。信用管理為適應競爭需求，對于需貨到付款的重要工程可在一定額度內申請?zhí)厥庑庞妙~度。獲得臨時授信的工程項目在貨物送到的當天必須全額收回貨款，否則由此造成的風險由區(qū)域管理中心或分公司自行承擔。特殊信用額度的審批限額視每項工程的實際情況而定。特殊信用的申請、使用按信用管理辦法執(zhí)行。對于風險較高的工程項目，可向總部申請信用保險。在取得信用保險之前，嚴禁先行向

19、客戶發(fā)貨。具體的信用保險的申請、使用按信用保險管理辦法執(zhí)行。大型政府招標項目，根據(jù)投標的價格和招標單位風險度及對投標產品付款、技術服務的要求，決定是否給予信用額度；信用額度的申請、使用按信用管理辦法執(zhí)行。工程銷售必須完善購銷合同（協(xié)議）、客戶授權委托書、有效提貨單（送貨單）、提貨人身份證等，辦理完畢發(fā)貨手續(xù)。對于工程購銷合同的簽訂，各系統(tǒng)集成部必須按照多媒體公司合同管理辦法規(guī)定流程，完成合同審核后方能與客戶簽訂購銷合同。大型投標工程應復印一套資料（中標通知、合同、協(xié)議）寄回營銷公司系統(tǒng)集成部存檔。經辦人員應根據(jù)合同約定及時清收到期工程款，超過帳期的工程款由財務管理部風險控制組根據(jù)規(guī)定進入相應催

20、收、訴訟流程。工程形成資金損失按相關規(guī)定處理。營銷公司系統(tǒng)集成部負責組織對財務管理部報送的工程應收情況進行分析，督促相關分公司、系統(tǒng)集成部盡快回收貨款。工程應收貨款納入分公司考核指標，因特殊情況需免除或減輕考核，分公司專題報告營銷公司系統(tǒng)集成部和財務管理部審核，營銷公司總經理審批后執(zhí)行。貨款的清收各駐外營銷機構、各級工程人員必須加強法律意識和風險意識，注意防范各種風險，完善合同、收貨、驗收等各種手續(xù)。凡使用了信用額度的工程項目，分公司必須在規(guī)定時間內及時催收、清還貨款。若出現(xiàn)貨款風險，分公司系統(tǒng)集成部經理為應收貨款的直接責任人，分公司總經理、區(qū)域管理中心總經理負管理責任。具體考核按問題帳款管理

21、辦法執(zhí)行。投標保證金等借款對于政府招標等重大工程，因交納投標保證金等費用而需要借款的，采取先預算后報銷的原則，一律由分公司在預算管理系統(tǒng)中通過非費用類借款從分公司借支，同時計入經辦人個人借款。非費用類借款的審批權限依照產業(yè)公司備用金借款管理辦法規(guī)定進行。各類借款在規(guī)定時間內必須清收銷賬，否則按應收帳款對相關責任人予以考核。營業(yè)費用管理本著“取之于銷售，用之于銷售”的原則，工程營業(yè)費用由分公司進行單列管理，推行預算管理制度。分公司應建立健全內部營業(yè)費用管控制度及激勵機制，實現(xiàn)辦事處之間的費用有效、合理分割。為提高全員工程銷售的積極性，每季度對分公司系統(tǒng)集成部營業(yè)費用進行一次清算，在保證工程業(yè)務順

22、利開展的前提下，分公司可對盈余部分進行結轉，用于市場建設、工程銷售有功人員的激勵等，報營銷公司系統(tǒng)集成部批準后使用。針對工程直銷業(yè)務費用構成特點，費用的使用參照營業(yè)費用控制管理辦法及員工薪酬分配辦法靈活執(zhí)行。具體規(guī)定及流程詳見附件5工程營業(yè)費用管理。為規(guī)避風險，公司將在分公司每月的工程營業(yè)費用中提取一定比例的風險保證金，年底根據(jù)任務完成情況、運營情況及風險控制情況予以返還。工程信息管理信息匯集營銷公司系統(tǒng)集成部是公司電視類產品工程信息集中管理部門，各分公司系統(tǒng)集成部或分公司工程項目經理是長虹駐外機構工程信息匯集人，負責對工程信息進行分類處理、篩選，對有價值信息組織跟蹤落實，并進行逐級反饋。工程信息的處理：各級工程信息匯集部門在收到工程需求信息后，應在第一時間內作出反應，為需求單位提供產品銷售咨詢服務并委派專人進行跟蹤、落實，直至工程項目產生結果。對于工程需求方提出的數(shù)量大并有特殊要求的機型，各區(qū)域管理中心和分公司要以書面形式向公司提出需求專題報告，對數(shù)量、技術、規(guī)格、時限、價格要求提出準確信息。工程信息檔案管理，對于工程需求應建立檔案管理制度并進行以下分類管理：對一次性客戶建立服務檔案。對連續(xù)性客戶要分行業(yè)建立專門檔案，落實專人定期回訪和后續(xù)服務支持。對于全國性（區(qū)域性）客戶要建立重點檔案進行專門服務管理，對工