1如何做_個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理_角色定位（30頁)ppt課件

1、如何做一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理 角色定位吳建峰東方國際管理學(xué)院 院長東方國際醫(yī)院管理研討院 院長中國管文科學(xué)研討中心 執(zhí)行主任中國科學(xué)院中國開展戰(zhàn)略研討中心教授、博士生導(dǎo)師1、企業(yè)的運(yùn)營管理者；2、品牌、籠統(tǒng)工程的建立者；3、區(qū)域市場促銷謀劃與執(zhí)行者；4、企業(yè)客戶關(guān)系和客戶效力的管理者；5、區(qū)域市場營銷團(tuán)隊培訓(xùn)與營銷團(tuán)隊建立管 理者；6、區(qū)域市場戰(zhàn)略的規(guī)劃者；7、區(qū)域市場拓展和渠道的建立者；8、企業(yè)運(yùn)營方針、方案目的、政策的傳達(dá)者。區(qū)域經(jīng)理角色認(rèn)知的誤區(qū)1、任務(wù)才干指點(diǎn)才干(晉級)；2、才干信任只需德才兼?zhèn)涞娜瞬?才干博得到充分的信任與開展空間；3、價值被運(yùn)用價值只需發(fā)明無限的被運(yùn)用價值，他才干充分

2、發(fā)揚(yáng)個人價值，過去不代表如今，更不代表未來。在日新月異競爭猛烈的今天，要求我們隨時歸零，隨時把如今當(dāng)成新的起點(diǎn)，他的才干必需跟上社會開展的步伐，必需超越市場競爭對手前進(jìn)的步伐，否那么我們將被競爭所淘汰，他如今的才干和市場的開展及客戶的效力需求能否匹配？這是我們值得沉思的問題；4、知識智慧做的越多，錯的越多，總結(jié)得越多，獲得勝利的希望才會越多。用人規(guī)范文憑服從程度；資力服從才干；考評服從績效；效益大于效率；價值大于價錢；時間大于金錢。價值觀閱歷 發(fā)明 態(tài)度來自閱歷 來自革新 來自修煉為商之道 誠信是金誠信乃立人之本，誠信乃立業(yè)之本，誠信乃持家之本，誠信是一切勝利人必備的條件。我們該當(dāng)牢記： 人無

3、信譽(yù)，寸步難行，誠信是最好的無形資產(chǎn)； 誠信是他的護(hù)照，讓他終身受害匪淺； 讓誠信從我們每一個人做起，讓誠信成就我們的事業(yè)。區(qū)域經(jīng)理的角色認(rèn)知1、區(qū)域經(jīng)理人他是誰？ 作為一個區(qū)域經(jīng)理人，一定要明白自我的角色定位，專業(yè)地做事，職業(yè)地做人。知道什么事情是本人應(yīng)該做的，什么事情不應(yīng)該做，什么事情不但必需求做，而且要做好，只需充分了解本人的角色定位，才會獲得更大的勝利。優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理人的七種任務(wù)準(zhǔn)那么勤于工作寬于同事慎于言行禮于同行信于客戶義于老板忠于資本職業(yè)德行優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人的四大精神1、創(chuàng)新精神；2、敬業(yè)精神；3、協(xié)作精神；4、服從精神。忠于資本： 無條件忠于資本、珍愛資本，要像顧惜本人的孩子一樣，

4、用心地呵護(hù)它、維護(hù)它、引導(dǎo)它，讓有限的資本產(chǎn)生最大的效益。義于老板： “義代表區(qū)域經(jīng)理人的品德規(guī)范和理想人格，“義是以維護(hù)老板的利益為已任，對老板給予本人成就事業(yè)的時機(jī)心身報答。信于客戶：信守承諾，言必信，行必果。真正把客戶看作衣食父母，用心為客戶效力。禮于同行：商場上沒有永遠(yuǎn)的敵人，只需永遠(yuǎn)的朋友，不要把同行看成冤家，競爭對手也是朋友。慎于言行：“慎，慎獨(dú)、慎欲、慎微、慎終，一名合格的職業(yè)經(jīng)理在環(huán)境、文化、業(yè)務(wù)等均不熟習(xí)的情況下，應(yīng)多察看、多了解，盡量不要頭腦發(fā)熱、高談闊論。寬于同事：不與員工爭利，不與下級爭權(quán)，不與同級爭功，不與上級爭名。勤于任務(wù):勤能補(bǔ)拙，勤出思想，“書山有路勤為徑，學(xué)海

5、無涯苦作舟，做一個勤勞的人，無論他從事什么職業(yè)，處于什么崗位，勤勞都會使他的生命質(zhì)量得到不斷提升。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)留意的六大任務(wù)習(xí)慣1、時間管理；2、會議管理；3、分配與授權(quán)；4、目的管理；5、信息數(shù)據(jù)分析；6、績效管理。忙、盲、茫，不論我們有多忙，都要防止只見忙碌，不見效果的景象，要學(xué)會擅長忙，力戒盲目地忙。1、把事做對、做正確、做到位，才是真正忙 到點(diǎn)子上。2、古人有句古話叫：“三思而后行，就是 說在他行動之前仔細(xì)思索那么能使行動更為 精準(zhǔn)，更有效率。3、用腳走不通的路，用“頭可以走得通， 并且多用“頭可以少用“腳。4、埋頭拉車，更要抬頭看路我們不知道正 確的道路是什么，但時時思索、總結(jié)卻可 以

6、使我們不會在錯誤的道路上走得太遠(yuǎn)。5、有效管理時間，讓本人的時間更有價值， 讓我們的任務(wù)結(jié)果成為高價值的成果。6、時間管理最重要的是自我管理，在任何競 爭環(huán)境下，我們真正需求超越的是本人， 對任何人的超越其實(shí)都是經(jīng)過超越本人來 實(shí)現(xiàn)的。 想成為杰出的管理者，并且在職業(yè)生涯的道路上不斷得到提升，除了要具備一定的才干、悟性和高度的情商之外，還必需求有高度系統(tǒng)化的任務(wù)方案、謹(jǐn)慎的系統(tǒng)思想習(xí)慣和高度敬業(yè)的任務(wù)態(tài)度。 以以下舉的八項修煉，也許能協(xié)助他找到走向杰出的方向。做一個杰出區(qū)域經(jīng)理的8項系統(tǒng)思想 一明晰地知道銷售目的及其分解、跟蹤 作為銷售經(jīng)理，一定要非常清楚銷售的目的。這里所指的銷售目的不僅僅是

7、指銷售額的目的，還有其他重要的銷售目的如：分銷率、區(qū)域覆蓋率、訪問勝利率、促銷活動的執(zhí)行、新客戶拓展、新產(chǎn)品的推行等等，這些目的都應(yīng)該在每個季度設(shè)定并分解到每個月份、每個銷售代表、每個區(qū)域，然后每個月都要有跟蹤的報表，以顯示每天、每周的執(zhí)行情況和進(jìn)展，以此及時分析問題、發(fā)現(xiàn)問題、處理問題。失敗有緣由，勝利也有其必然的理由，問題在于他能否留意到每個重要細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)決議成敗就是這個道理。 做對事要先做對人，一個人的口碑和企業(yè)的品牌是一樣的，品牌營銷做得好，自然會在群眾心目中建立口碑和印象，個人的口碑也一樣，從知名度到佳譽(yù)度的跨越是不容易的，這一點(diǎn)要在情商和交際才干方面苦下功夫，要改動在他人心目中差的

8、印象，要比維護(hù)一個好的印象要困難得多，所以杰出的銷售經(jīng)理睬時辰在意本人的言行舉止，做到內(nèi)外兼修、左右逢源。 二博得客戶、上司和下屬的信任 一個好的銷售經(jīng)理不論他多么優(yōu)秀，都要明確的給本人定位：當(dāng)他沒有到這個公司之前，或者分開這個公司之后他能夠的人才，但是當(dāng)他進(jìn)入這個公司他就是員工。是員工就應(yīng)該為企業(yè)發(fā)明價值。有作為才干有位置。有作為是信任的根底。 部下的信任不是喝幾次酒，玩幾次牌，減少幾次罰款能建立起來的，而是看他能否說了算，定了干，獎罰清楚，公開公平。 不論下屬的才干多么好，本人有多么信任他，那些產(chǎn)出80%銷售額的客戶，對銷售經(jīng)理來說是非常重要的，也許他們會占總客戶數(shù)的20%或以上，也許他們

9、也能夠會很少，但他們都一樣掌握著他的生死命脈。多走訪這些客戶，用心傾聽他們反響的信息，真正做到為了他們的利益著想，急他們之所急，協(xié)助處理他們想處理的問題，博得客戶的忠實(shí)度就不難了，完成銷售義務(wù)也就是水到渠成的事情。三親身維護(hù)占80銷售額的客戶 按月做出銷售產(chǎn)品比例的分析，對主銷產(chǎn)品的信息必需了如指掌、如數(shù)家珍的，包括他們的功能、特點(diǎn)、價錢、銷售走勢，甚至是消費(fèi)方法、成分等等。了解得越多，他就越清楚這些產(chǎn)品為什么好賣，為什么是如今這樣的銷售走勢，一有下跌的趨勢，他就可以很快找出緣由，并尋求處理方案。而且，這些重要產(chǎn)品的信息，也是他與客戶溝通的重要談資，這是高度專業(yè)化的表達(dá)。四熟習(xí)占80銷售額的產(chǎn)

10、品 了解競爭對手的動態(tài)，是分析和預(yù)測本人銷售走勢的重要根據(jù)之一。有時候某些產(chǎn)品的銷售下跌并不是由于本身有問題，而是競爭對手做得更好，在創(chuàng)新速度越來越快的今天，“最好只是暫時的，“比他人更好才是繼續(xù)開展之道。這也表達(dá)出銷售經(jīng)理的市場嗅覺能否靈敏。五了解并分析競爭對手的動態(tài) 做銷售都必需用數(shù)據(jù)分析、靠數(shù)聽說話，下屬的績效表現(xiàn)都必需用數(shù)據(jù)來分析和管理。銷售經(jīng)理應(yīng)該非常清楚下屬的“關(guān)鍵業(yè)績目的KPI是什么、用什么來衡量、什么時候衡量、怎樣衡量，以及衡量出來的結(jié)果有什么用途。打個比如，“訪問勝利率這個目的是計算業(yè)務(wù)代表訪問的客戶數(shù)及其勝利簽署合同的比率，那么簽署合同后，訂單應(yīng)該是多少件，發(fā)貨幾次才算是勝利的，每月統(tǒng)計一次，以此衡量一個業(yè)務(wù)代表的銷售技巧和溝通才干?？梢哉w衡量這個下屬的任務(wù)表現(xiàn)。六用數(shù)據(jù)管理下屬績效 他的大部分執(zhí)行任務(wù)都是他的下屬去完成的，所以激發(fā)他們的任務(wù)動力和熱情是完成銷售義務(wù)的關(guān)鍵所在。銷售團(tuán)隊就像一部汽車，而沒有動力的銷售代表就像泄了氣的車胎，聽?wèi){他怎樣踩油門都沒方法開得快一樣。作為管理者，鼓勵是很重要的一項才干，物質(zhì)鼓勵和精神鼓勵一個都不能少，物質(zhì)鼓勵能夠表達(dá)在獎金、獎品、培訓(xùn)、旅游。而精神鼓勵那么能夠是親切的關(guān)懷、協(xié)助下屬做好職業(yè)生涯規(guī)劃等等。每一種鼓勵都要用得恰到益處、用對時機(jī)并且用得公平，這樣才干使整個團(tuán)隊往良性競爭的方向開