國際市場定價策略(1)ppt課件

1、第十章 國際市場定價戰(zhàn)略Marketing引例第一節(jié) 價錢制定的影響要素產品價錢BECDA定價目的產品本錢市場需求政府政策競爭價錢一、企業(yè)定價目的要素1、當期利潤最大化目的條件：不確定性大的市場或客戶2、市場占有率最大化目的先要市場還是先要利潤？3、以維持企業(yè)生存為目的條件：生存比利潤更重要戰(zhàn)略：價錢可以低于本錢為什么通用不喜歡和雷諾的競爭？4、產質量量最優(yōu)化高端市場的定價戰(zhàn)略北京王府飯店二、本錢要素1、國際營銷產品本錢的構成：1關稅2中間環(huán)節(jié)費用3風險本錢通貨膨脹、匯率動搖2、產品的最低價錢取決于產品的本錢三、市場需求消費者感知價值決議價錢的最高限制農民商鼎收藏家四、競爭情況完全壟斷寡頭壟斷

2、完全競爭1N少數(shù)幾家在一個行業(yè)中有幾家企業(yè)價錢競爭最猛烈？五、政府對價錢的調控政策征收關稅：國外價錢比國內高價錢補貼：國外價錢比國內低總結：價錢制定的三度空間價錢的最高限制：消費者的感知價值價錢的最低限制：企業(yè)的本錢政府價錢法律允許程度第二節(jié) 定價的普通方法一、本錢導向定價法1、本錢加成法按照本錢加上一定比例的利潤加成來制定銷售價錢根本表達的是以企業(yè)為中心的傳統(tǒng)營銷觀念本錢加成定價法產品單價=產品本錢+合理利潤 =產品本錢+產品本錢*本錢加成率 =產品本錢1+本錢加成率2、目的利潤定價法即指根據(jù)企業(yè)的總本錢和方案的總銷售量，加上按投資收益率制定的目的利潤作為銷售價錢的定價方法。3、邊沿本錢定價

3、法指產品售價以邊沿本錢為根底，價錢或收益大于邊沿本錢。二、需求導向定價法需求導向定價法是一種以市場需求強度及消費者感受為主要根據(jù)的定價方法。1、倒推定價法2、感知價值定價法根據(jù)消費者的認知價值來定價的；消費者比較全面的感知價值包括商品成效價值、效力價值、人員價值、籠統(tǒng)價值等組成。宜家的定價假設他不是一個“奢侈品消費專業(yè)戶，他就應該逛過宜家(IKEA)連鎖商店。宜家對價錢是天生敏感的，英格瓦要坐經(jīng)濟艙來中國，又會在北京秀水街為一條100元的褲子討價討價。宜家的價錢制定宜家的定價機制是“先設計價簽，再定產品；宜家的設計人員參考了一切宜家商店的銷售記錄，以及同類競爭產品的情況，按照“價錢矩陣設計產品

4、，并且保證這個產品的價錢是最有利于銷售的，比如低于市場價錢30%。感知價值定價實驗他以為值多少錢就給多少錢。怎樣提高消費中心思的感知價值？金嶼花園第一期：3200元/平方米第二期：3500元/平方米第三期：4000元/平方米三、競爭導向定價法1、隨行就市定價法2、密封招標定價法3、正面競爭定價法38度勁酒的商超主要定價35元40元45元50元30元四特酒枝江精品王瀏陽河3星椰島鹿龜酒金六福3星全興大曲瀘州老窖特曲小福仙酒普通郎酒天寶洞藏郎酒椰島鹿龜酒三年陳茅臺迎賓酒李時珍家方補酒主流干紅品牌38勁酒38度勁酒酒樓消費定價分析50元60元70元80元40元四特酒枝江精品王瀏陽河3星椰島鹿龜酒金六

5、福3星金興大曲瀘州老窖特曲小福仙酒普通郎酒天寶洞藏郎酒椰島鹿龜酒三年陳茅臺迎賓酒主流干紅品牌38勁酒第三節(jié)國際市場產品定價戰(zhàn)略定價方法確定根本價錢定價戰(zhàn)略對根本價錢進展適當調整一、新產品定價戰(zhàn)略時間價錢本錢線撇脂定價戰(zhàn)略浸透定價戰(zhàn)略撇脂定價的市場條件1、高端市場容量大而且需求缺乏彈性2、行業(yè)或市場進入壁壘高3、高端目的市場柯達進入日本二、心思定價戰(zhàn)略取脂定價尾數(shù)定價整數(shù)定價聲望定價浸透定價求新心思準確廉價高檔大方求名心思求廉心思新產品廉價品奢侈品名精品群眾品奇數(shù)尾數(shù)價錢實驗數(shù)字與價風格查運用頻率排序：5-8-0-3-6-9-2-4-7-1弧形數(shù)字法那么哪些數(shù)字在超市中運用頻率最高？四、折扣定價

6、戰(zhàn)略季節(jié)折扣以舊換新現(xiàn)金折扣非累計折扣處置過季商品消除購買阻力早點收回貨款促進顧客每次多購買累計折扣折扣類型長期留住一個顧客定價目的五、互補品的定價戰(zhàn)略怎樣定價才干到達最正確？互補品定價戰(zhàn)略1、互補品價錢的關聯(lián)效應主體產品消費對連帶產品消費的乘數(shù)效應2、互補品價錢的制定戰(zhàn)略主體產品定低價以扮演誘惑品，連帶產品定高價以充任俘虜品。博士倫隱形眼鏡定價六、招徠定價招徠定價是以低價商品吸引客流，以高價商品獲得利潤七、產品大類的定價戰(zhàn)略1、什么的產品大類？同一種類不同檔次構成不同大類；2、產品大類的價錢戰(zhàn)略：產品大類價錢差距小，有利于高檔次產品的銷售；產品大類價錢差距大，有利于低檔次產品的銷售；武漢三輪

7、車的死亡出租車價錢起步8元、三輪車3元出租車價錢起步5元、三輪車3元高價樣品的作用30000150001000012000八、地域定價戰(zhàn)略1、全球一致定價本國價錢按照匯率比例轉換成各個國家的貨幣價錢2、國別定價戰(zhàn)略根據(jù)各個國家生活規(guī)范分別制定不同的價錢微軟的全球定價戰(zhàn)略 第四節(jié) 國際價錢變動和價風格整市場平衡企業(yè)產品價錢競爭產品價錢一、韋伯-費勒實驗價格實驗1實驗2實驗3實驗410095908580韋伯-費勒實驗實驗A:假設他所光臨的文具店計算器的價錢是20元，而有人通知他其他商店的價錢是15元。實驗B: 假設他所光臨的文具店計算器的價錢是120元，而有人通知他其他商店的價錢是115元。實驗結

8、果：在A實驗中大約68的人會換一家商店去購買，B實驗中大約29%人會情愿換一家商店去購買。韋伯-費勒定律1、消費者對價錢變化感受取決于變化的百分比而非絕對值；2、價錢上下各有一個界限，將價風格整到價錢之外易被留意，在界限之內的調價往往被忽視；3、在價錢上限之內一點點提價比一下子提較高價更易被接受；4、一次性將價錢下降到下限之下，比多次小幅降價效果要好。二、自動提價本錢上漲通貨膨脹供不應求提價緣由2、提價戰(zhàn)略明提暗提減少包裝內的數(shù)量以新產品的面目出現(xiàn)三、自動降價降價緣由產品本錢下降市場競爭的加劇降價戰(zhàn)略添加包裝數(shù)量實物饋贈以新產品出現(xiàn)明降暗降消費才干過剩四、對手提價提價戰(zhàn)略堅持價錢不變，乘機擴展市場適當提價，幅度小于對手提價提價影響普通不會對企業(yè)構成要挾五、對手降價降價戰(zhàn)略堅持價錢不變，加強產質量量針鋒相對，幅度大于對手降價降價影響對企業(yè)構成要挾非常大第六節(jié) 國際轉移定價、國際傾銷一、國際轉