客戶接待流程（52頁)ppt課件

1、接待流程客戶接待過程一 前期預(yù)備二 沙盤區(qū)三 初次洽談四 樣板間五 深度洽談 前期預(yù)備 1.1 預(yù)備要素 1.2 察看客戶 1.3 迎接客戶 二 沙盤區(qū) 三 初次洽談 四 樣板間 五 深度洽談客戶接待過程1.1預(yù)備要素心思預(yù)備資料、道具預(yù)備開場白預(yù)備 在售樓前，要做好充足的心思預(yù)備，做到心中有數(shù)，不膽怯、不氣餒，對本人充溢自信心并富有熱情。 制定好一致說辭、掌握目的消費(fèi)者共同特征,對客戶能夠提 出的疑問給出合理答案、預(yù)備齊全輔助道具銷售夾、激光筆、名片 本人設(shè)計一個開場白，開場白要簡約生動，最好在1-2分鐘內(nèi)講完一 前期預(yù)備一 前期預(yù)備1.2 察看客戶要求：無意中完成對客戶的表情、步態(tài)、姿態(tài)、

2、目光、語態(tài)、手勢、笑容、著裝、佩飾以致經(jīng)過察看掌握客戶根本特征與個性品味。1.3客戶迎接要求：要勤快、有禮貌、舉止文雅、做到規(guī)范、大方、熱情。例如：當(dāng)客戶進(jìn)門，連帶笑容，自動迎上去對客人說：“上午好，先生！歡迎您來到中環(huán)榮域，您是第一次來么？是請到我們的沙盤區(qū)，我?guī)湍饕幌鹿こ桃姷?。伸右手指引客戶進(jìn)入，客戶在內(nèi)測走，業(yè)務(wù)員在外圍走。同時其他售樓員及時補(bǔ)位，堅持有輪值人員站在門口?？蛻艚哟^程 一 前期預(yù)備二 沙盤區(qū) 2.1 識別客戶的來訪類型 2.2 沙盤引見順序 2.3 引見重點 2.4 了解客戶需求與相關(guān)背景 2.5 客戶登記 2.6 本卷須知 三 初次洽談 四 樣板間 五 深度洽談 沙

3、盤區(qū)是客戶對一個樓盤的第一印象，沙盤區(qū)講解的好壞，直接影響到客戶對樓盤的興趣和關(guān)注度。目的： 給客戶留下對樓盤和置業(yè)顧問良好的印象，初步引見樓盤的根本情況和區(qū)域開展情況，初步判別客戶的興趣點和關(guān)注點，確定后期帶看道路，使客戶產(chǎn)生看樣板區(qū)的激動。二.沙盤區(qū) 2.1 識別客戶的來訪類型 購買目的尚不明確，或是近期不計劃購買，以了解為主。 購買目的明確，只需尋覓到適宜的房子，可在很快的時間內(nèi)決議購買。 業(yè)界踩盤型。二.沙盤區(qū)2.2 沙盤引見順序區(qū)域沙盤工程沙盤中環(huán)榮域規(guī)劃圖1區(qū)域沙盤：引見中環(huán)榮域所處的地理位置，交通情況，周邊自然環(huán)境，教育配套，醫(yī)療設(shè)備，重點引見新七大道開展，未來將成為城市商業(yè)主干

4、道的必然性，以及未來生活的方便性。 外地客戶：著重引見生活的便利性及未來的升值性。 客戶對區(qū)域比較了解。著重提新七大道為主干道，我們工程為行政區(qū)和高鐵新區(qū)中心點是羊山區(qū)中心。 投資客戶：稀缺資源，便利交通，繁華商業(yè)。二.沙盤區(qū)2工程沙盤： 引見整個工程設(shè)計規(guī)劃，占地面積，綠化率，小區(qū)內(nèi)的生活和文娛配套，現(xiàn)有在售高層產(chǎn)品的銷售情況，主售房源以及小區(qū)賣點，特征。目的：確定客戶的購房目的和關(guān)注產(chǎn)品，為不同需求的客戶重點引見不同的產(chǎn)品和戶型。二.沙盤區(qū)2.3 引見重點地段：其他的要素都可以進(jìn)展模擬復(fù)制，唯獨地段是不可復(fù)制的。 一個樓盤假設(shè)出于優(yōu)越的地理位置，就可以利用這個賣點招徠到很多客戶。價錢：客戶

5、對價錢有相當(dāng)?shù)拿舾卸?，客戶很關(guān)懷破費(fèi)這樣的價錢能買到什么樣的產(chǎn)品，或者能給其帶來什么益處。質(zhì)量：開發(fā)商具有良好的信譽(yù)，并且產(chǎn)品沒有質(zhì)量隱患的話，客戶的購買自信心可以大大加強(qiáng)。規(guī)劃設(shè)計：在樓盤同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，客戶更加關(guān)懷本人居住的樓盤能否有一個合理而且美麗的規(guī)劃設(shè)計。二.沙盤區(qū)二.沙盤區(qū)戶型：合理先進(jìn)的戶型設(shè)計可以得到客戶的青睞，不同的購買目的決議不同的客戶需求。建筑藝術(shù)：客戶希望在這個環(huán)境中陶冶本人的情操，希望可以發(fā)明出一種充溢文化底蘊(yùn)的藝術(shù)氣氛。配套設(shè)備：平安，溫馨，方便使客戶買房的主要目的，良好的生活和醫(yī)療教育配套是不同購買目的客戶的共同追求。物業(yè)管理：買了房子，就不能沒有物業(yè)管理。客戶

6、關(guān)懷物業(yè)費(fèi)和購房后能不能得到物業(yè)良好的效力。2.4 了解客戶需求與相關(guān)背景知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。優(yōu)秀的銷售人員往往在與客戶交往的前非常鐘，便已大致摸清了敵情，并定下了通盤的推銷戰(zhàn)略。最直接的了解途徑發(fā)問。例如：您是怎樣知道我們樓盤的？您想需求多大面積的？您是第一次買房嗎？您對我們這一帶了解嗎？您住哪個區(qū)呢？您最近都忙著看房吧？對哪個樓盤的印象比較深呢？他們是一家人吧，是哪位要買房呢？二.沙盤區(qū)2.5 客戶登記客戶登記是我們掌握客戶聯(lián)絡(luò)方式，方便后期維護(hù)的重要手段，所以在引見完沙盤區(qū)后，切記要帶客戶到前臺做登記。登記方式：客戶自行填寫其姓名和聯(lián)絡(luò)方式，假設(shè)客戶填寫時筆跡不清，置業(yè)顧問可配合客戶

7、進(jìn)展填寫?？蛻舨辉噶魡危杭僭O(shè)客戶要去看樣板區(qū)，那么告知客戶必需求填寫客戶登記表。假設(shè)客戶焦急分開或者沒有感興趣的戶型，不想去樣板區(qū)，考那么告知客戶，留下聯(lián)絡(luò)方式，遞上銷售資料，方便以后有時間或者有客戶稱心的戶型時再聯(lián)絡(luò)。二.沙盤區(qū)2.6 本卷須知對本工程根本情況進(jìn)展引見時應(yīng)簡明扼要、抓住重點；一切置業(yè)顧問講解沙盤的說辭應(yīng)一致；了解客戶需求要講究戰(zhàn)略，防止生硬；遇到購買意向不強(qiáng)的客戶不得消極怠慢；遇到客戶不專注他的講解，留意了解客戶的心思，他為什么不聽他講解，或是他講的不夠生動或是言語枯燥無味，他沒興趣聽，還是每個客戶都是這樣的不聽他講解。找出本人的失敗投機(jī)所好，快速判別出客戶關(guān)注點，多用肢體言

8、語引導(dǎo)，適當(dāng)?shù)膭幼髯鑫?。?沙盤區(qū) 一 前期預(yù)備 二 沙盤區(qū) 三 初次洽談 概說產(chǎn)品 四 樣板間 五 深度洽談客戶接待過程第一次引導(dǎo)入座-概說產(chǎn)品業(yè)務(wù)員將有針對性的闡明產(chǎn)品中的問題，如；戶型、面積、綠化率、價錢等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實力等情況設(shè)身處地地為客戶思索，做顧問并講解。業(yè)務(wù)員在對客戶的了解，對客戶做出初步判別，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，此時最好運(yùn)用本人的銷售器具-銷售夾，對產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)展描畫，同時給客戶拿取樓盤資料、戶型單頁、價錢表等銷售道具，給客戶作詳盡的簡見解。三.初次洽談 一 前期預(yù)備 二 沙盤區(qū) 三 初次淺談 樣板間 4.1 帶看樣板間交通工具與道路

9、 4.2 樣板間內(nèi)確定意向的過程 4.3 帶看過程中的本卷須知和技巧 五 深度洽談客戶接待過程4.1 樣板間交通工具與道路 步行 四.樣板間步行。售樓處看房通道園林樣板段淺水區(qū)噴泉8#樣板間目的：在步行過程中，使客戶融入并近間隔感受小區(qū)環(huán)境、與客戶建立親切感，進(jìn)一步了解客戶購買動機(jī)，關(guān)注要素，家庭構(gòu)造，興趣喜好，個性特征，需求面積，價錢預(yù)期，比較工程等信息，為進(jìn)入樣板間引薦做預(yù)備。四.樣板間4.2 樣板間內(nèi)確定意向的過程 帶看樣板間的三項原那么。 樣板間的觀賞順序。 樣板間講解。 樣板間確定意向的技巧。 四.樣板間帶看樣板間的三項原那么。 1目的要明確。 比如：興趣喜好，個性特征，購房目的、價

10、錢需求、面積控制、最終要落實到詳細(xì)房號。同時了解客戶抗性，為下一步洽談打好根底。2記錄客戶意向信號。 比如：“這個戶型不錯啊，“這套房子多少錢？，“在樣板間里，按照本人的喜好方案設(shè)置擺放家具，“自動要求算首付“要求回售樓處詳細(xì)洽談“鎖定詳細(xì)房源等。3排除客戶顧慮心思，快速鎖定意向房源。 確定詳細(xì)房源對比法，根據(jù)意向客戶情況，引薦2套房源供其選擇。 關(guān)注客戶表現(xiàn)，在某一戶型的停留時間，與家人交談的內(nèi)容，記錄顧慮逐一解答，假設(shè)顧慮過多，那么留一部分回售樓處詳細(xì)洽談。 四.樣板間樣板間的觀賞順序。8#為例大堂功能區(qū)展現(xiàn)可視對講、信報箱樣板區(qū)01戶，02戶清水房選房大堂目的：在樣板間中確定客戶需求，戶

11、型面積，南北朝向，功能區(qū)配套，房款預(yù)備，裝修意見，景觀視野，熱情程度等。確定客戶需求戶型后，按其房款預(yù)備和景觀要求，分析不同樓層性價比，進(jìn)而找到客戶稱心房源備選。四.樣板間樣板間內(nèi)的講解目的：使客戶愛上中環(huán)榮域，留在中環(huán)榮域。 規(guī)范動作：1大堂： 設(shè)計理念，品牌協(xié)作同伴，裝修風(fēng)格，功能配套，物業(yè)效力，物業(yè) 費(fèi)等。2電梯：數(shù)量，品牌，功能。3露臺：優(yōu)越的觀景效果，在設(shè)計上突出露臺的優(yōu)越性消除新余人對露臺的 排斥感。4樣板間:著重引見戶型優(yōu)勢，以及景觀與區(qū)域規(guī)劃的綜合引見。附加動作：生活體驗：陽臺上欣賞周邊風(fēng)景，室內(nèi)體驗居家情懷，等留片刻。讓客戶在悠閑地形狀中，想要擁有一套景觀小宅。抓住客戶氣定神

12、悠的一瞬間，作出決議。 四.樣板間本卷須知：1帶看過程切忌置業(yè)顧問本身滔滔不絕。根據(jù)不同類型客戶，多用提問方式，讓客戶敞開心扉。2帶看過程留意節(jié)拍。時間不宜過長，拋出懸念，吸引客戶興趣。不要只注重引見引薦，忽略客戶對房源的認(rèn)識，走了一圈，客戶疲憊不堪還沒留下記憶。3帶看過程親切有禮。建立信任非常重要。四.樣板間4.3樣板間確定意向的技巧。樣板間時采用多提問方式。 投資還是自住-購買方向。 您要看多大的面積-鎖定戶型。 您家?guī)卓谌?安排戶型。 喜歡安靜嗎-安排位置。您從事的任務(wù)-確定性格。 第幾次置業(yè)-客戶成熟度。 購房預(yù)算-確定付款方式。 四.樣板間 不同類型客戶的應(yīng)對方式。 A.二次以上置業(yè)

13、閱歷客戶,對房子的根底要求曾經(jīng)麻木,吸引他快速做出決議的方法就是著重引見以后生活方式的便利性和未來產(chǎn)品的升值潛力等。 B.不常在信陽住,投資類型客戶.引薦房源,要么走小戶型;要么走性價比(大小戶型都可).著重引見小區(qū)稀缺地理位置和周邊商業(yè)規(guī)劃配套。 C.往往是路過的人能開場無認(rèn)識的研討買房,闡明他有經(jīng)濟(jì)實力.留住他的腳步，看好就積極逼定。 D.附近學(xué)校教師、白領(lǐng)等購房，實惠為首選，上班住方便小三房或兩房。經(jīng)過地緣優(yōu)勢及地段優(yōu)勢在樣板間添加親近感。四.樣板間E.老業(yè)主帶來新客戶，話語中給與充分尊重，為其尋求便利和優(yōu)待，讓其覺得本身的與眾不同。F.初次購房的年輕人士，充分顯示置業(yè)顧問的專業(yè)性，針對

14、其需求為其引薦房源，讓其產(chǎn)生他就是行家的認(rèn)識，進(jìn)而擺脫猶疑和沒有閱歷的心里，快速融入的選房過程中。四.樣板間4.3 帶看過程中的本卷須知。 置業(yè)顧問切忌心急，怠慢。 在客戶為流顯露購房意向時，需求積極引導(dǎo)，采用提問方式，探求客戶的關(guān)注點，找到話題，讓客戶翻開心扉，開場提出期許。 置業(yè)顧問切忌偷懶。 帶看過程環(huán)節(jié)脫漏，客戶了解信息的渠道減少，自然話題和關(guān)注點就少，與客戶相處時間縮短，勢必導(dǎo)致掌握意向不夠明晰，為后期回到售樓處洽談留下問題。 引薦房源要有類比。 樓層，朝向，價錢梯度明確，確定客戶實力后，要知道想買給客戶哪套房子，選擇功能有區(qū)別，價錢有區(qū)別的房型進(jìn)展類比。 四.樣板間最好的房源有限怎

15、樣辦？ 了解客戶家庭構(gòu)造，運(yùn)用頻率，用好房源價錢高來爭取客戶退而求其次的選擇。不同朝向戶型帶看原那么？ 東南向戶型上午看，西南向戶型下午看。 特殊房型先看樣板間，為其做初期描畫，使客戶產(chǎn)生興趣后，再進(jìn)展帶看。 找到想引薦戶型的與眾不同與亮點，壓服客戶。樣板間鎖門，無法正常觀賞？ 聯(lián)絡(luò)渠道：同層保潔人員，樣板間管理員或者物業(yè)前臺。帶看清水房留意平安！客戶在樣板間對戶型猶疑不定？ 先經(jīng)過不同戶型特點，強(qiáng)化客戶對戶型本身的印象，可先回售樓處稍作休憩，思想轉(zhuǎn)換，之后再進(jìn)展選擇。在有把握的前提下，講述其他同類型客戶選擇戶型的理由，為客戶做決議，協(xié)助其擺脫猶疑。四.樣板間在樣板間內(nèi)盡量不要涉及優(yōu)惠，尤其是

16、客戶眾多的時候，以免為其他同事呵斥銷售困擾。終極目的：在樣板間中心義務(wù)就是選房。 找出意向房源，并確定房號。四.樣板間 一 前期預(yù)備 二 沙盤區(qū) 三 初次淺談 四 樣板間 深化洽談 5.1判別客戶意向類型 5.2客戶洽談過程 5.3客戶洽談主體不同的應(yīng)對方式 5.4不同類型客戶的應(yīng)對戰(zhàn)略 5.5客戶分析及應(yīng)對秘訣 客戶接待過程五.深化洽談第二次引導(dǎo)入座深化洽談 5.1經(jīng)過沙盤講解和樣板間帶看過程，判別客戶意向類型。意向客戶非意向客戶老客戶再次到訪意向客戶。特征：所談及的內(nèi)容往往是深化和有針對性的本質(zhì)問題。希望詳細(xì)了解某一面積戶型的價錢，房源，周邊區(qū)域開展，樓層，朝向，付款方式，合同條款，優(yōu)惠幅

17、度，貸款相關(guān)，日后居住的相關(guān)物業(yè)效力內(nèi)容及收費(fèi)規(guī)范，交房時間，交房規(guī)范及配件等，在洽談區(qū)常坐，無離去表現(xiàn)，同家人商量所帶資金數(shù)量等。通用方式：銷售員可先暖一下銷售氣氛，為客戶倒水，再次與客戶聊天，然后再切入銷售本質(zhì)問題進(jìn)展洽談。此時利用銷售器具銷售夾、計算器等，并且充分運(yùn)用個人銷售才干及團(tuán)隊SP配合來沖擊客戶，除為客戶算房款、裝修款、首付、月供等實踐問題外，還壓服客戶提出的各種異議，引入已設(shè)的“銷售圈套，刺激其購買愿望和提高購買力。五.深化洽談非意向客戶。特征：焦急分開，不進(jìn)入洽談區(qū)，看戶型資料漫不經(jīng)心，不看樣板間，對價錢和戶型抗性大，帶有抵觸心情等。通用方式：假設(shè)客戶因其他緣由，借故推辭，闡

18、明意向不夠，業(yè)務(wù)員不應(yīng)強(qiáng)留。建議：借此暗示：今天客戶較多，任務(wù)較忙，未能引見詳盡請原諒，希望今后再來，并堅持聯(lián)絡(luò)。倘假設(shè)客戶是真的有事欲走，銷售員應(yīng)先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并商定時間；業(yè)務(wù)員最好在看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保管欲知情況，等看房后，引導(dǎo)客戶重回售樓處現(xiàn)場。五.深化洽談老客戶再次到訪：比較喜歡，但遲遲不下定A緣由1.對產(chǎn)品不非常了解，想再作比較；2.同時選中幾套房源，猶疑不決；3.價錢要素，想要更多的優(yōu)惠。B處理1.客戶的問題，再做盡能夠詳細(xì)的解釋2.來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，那么用力促其早早下定金，適當(dāng)時請經(jīng)

19、理出談促以成交。3.減少客戶選擇范圍，一定他的某項選擇，以便及早下定金簽約；4.不在乎定金多少，能付就定。5.暗示其它客戶也看重同一套房源，或房屋即將調(diào)價，早一點下定金就早點定心。五.深化洽談5.2客戶洽談過程置業(yè)顧問與客戶勝利洽談的四個步驟：喚起并抓住客戶的及時留意。制造并堅持興趣。喚起購買愿望并堅決其自信心。鼓勵購買行為達(dá)成買賣五.深化洽談喚起并抓住客戶的及時留意。1迅速獲得客戶留意需求事先擬定關(guān)鍵的開場白針對不同類型和需求，這些開場白需求與客戶需求或者銷售中所產(chǎn)生的主要利益點相關(guān)。2變被動為自動。知道客戶想要什么，先將客戶想要做的事情擺出來，掌握自動權(quán)。3判別客戶的潛臺詞,解開客戶疑惑問

20、題。例1：“我覺得他這價錢在新余市比較高。潛臺詞：“除非他能證明產(chǎn)品是物超所值。例2：“我看不出他這樓盤的遠(yuǎn)景，升值空間不明朗。潛臺詞：“我想知道遠(yuǎn)景，周邊開展終究如何。例3：“我覺得他的戶型設(shè)計和園林規(guī)劃沒有他說的那么好。 潛臺詞：“他能把戶型設(shè)計與園林規(guī)劃的益處解釋給我聽嗎？ 例4：“我買不起。 “太貴了“我不想花那么多錢。處置價錢異議方法之一：就是把費(fèi)用分解、減少，以每年每月，甚至每天計算。例5：“我和我丈夫妻子商量商量。也許防止這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者煽動在場的人本人做主。五.深化洽談制造并堅持興趣。一旦抓住客戶留意力，要迅速將留意力轉(zhuǎn)化為興趣，接著要協(xié)助客戶

21、發(fā)現(xiàn)并明確他們的需求。同事，我們要不斷堅持客戶的興趣，使得客戶成認(rèn)這些需求和利益點。我們要問本人：哪些特點對我們的客戶最具吸引力？比如：開發(fā)商品牌、物業(yè)、小區(qū)景觀、自然環(huán)境。關(guān)注客戶經(jīng)常提起的問題或反復(fù)強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，找出客戶的心里等待，點出客戶最需求的東西。比如：把我們的物業(yè)特征和客戶的那些需求聯(lián)絡(luò)起來。挑選出產(chǎn)品中最能引起客戶興趣的賣點，并圍繞這些特點來加強(qiáng)客戶的興趣。五.深化洽談喚起購買愿望并堅決其自信心。當(dāng)把產(chǎn)品賣點同客戶的興趣和期望聯(lián)絡(luò)起來時，業(yè)務(wù)員必需經(jīng)過實證來協(xié)助客戶置信我們的真實性、珍貴性。例如用性價比，進(jìn)展對比分析或進(jìn)展競盤對比。鼓勵購買行為達(dá)成買賣把本人產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)變?yōu)榕c目的客

22、戶的利益價值，有效刺激購買動機(jī)。五.深化洽談5.3客戶洽談主體不同的應(yīng)對方式客戶帶眾多家人一同來看房，但七嘴八舌意見不一致記住家人一同到現(xiàn)場看房，闡明他們的誠意度相當(dāng)高，在他引見房屋的時候要了解以下幾類人：A.花錢的人；B.決議權(quán)人；C.同住之人；D.顧問。針對這幾類人的特性逐個壓服，博得他們認(rèn)同；假設(shè)不行，那么目的明確攻擊最重要的角色花錢的人和決議權(quán)的人，其他人可暫緩應(yīng)對?？蛻魩笥褋砜捶浚鲱檰柺紫纫獕悍蛻?，讓其認(rèn)可他本人，然后切勿怠慢旁邊的顧問，要給其面子，吹捧他，讓顧問得意，然后逐漸引導(dǎo)其話語朝有利于銷售、成交的一面走，從而獲得勝利。例：“看來，您的朋友真是位專家。“我從來沒有碰到過

23、那么懂房產(chǎn)的人。 五.深化洽談客戶的風(fēng)水先生前來看風(fēng)水以為不佳最好售樓員能略懂風(fēng)水，從而區(qū)分風(fēng)水先生的言論能否誤。在銷售過程中，灌輸客戶的現(xiàn)代思想，有必要時與風(fēng)水先生拉近關(guān)系?？蛻魩蓭熐皝碇嚩ǚ?、簽約律師是專家，切不可硬碰，要留意任何法律合同兩方面權(quán)益義務(wù)應(yīng)等同，不能夠朝著有利于客戶的一面過多傾斜，因此只需把握住合同原那么方向，大不可擔(dān)憂，況且在購買房屋時前提是客戶喜歡該產(chǎn)品，而律師也明白，目前合同內(nèi)容大體為雙方商定工程，而非能否合法。因此只需抓住客戶的購買心思，穩(wěn)住律師，掌握“買賣原那么，即可隨便排除此干擾。五.深化洽談客戶欲付訂金時，恰逢其他客戶前來退訂不露聲色請退訂客戶在其他房間稍坐

24、片刻，待在談客戶付完定訂金后，再辦理退訂事宜，或讓其他人員協(xié)助引至他處辦理退訂手續(xù)，以免影響現(xiàn)有客戶付訂金。 無理客戶吵鬧影響在談客戶第一時間將無理客戶引至僻靜場所，先壓服無理客戶勸其冷靜，假設(shè)其不聽，可請保安勸其離場，或者領(lǐng)在談客戶至其他房間稍作解釋，然后再同客戶洽談購房事宜，切不可只顧處置無理客戶而不顧及在談的意向客戶，并且要防止他們直接接觸。五.深化洽談5.4不同類型客戶的應(yīng)對戰(zhàn)略理性型：冷靜、沉思熟慮、思索周全。對不明白的地方詳細(xì)詰問，不隨便被 售樓員壓服。 方法：闡明開發(fā)商品牌、工程的獨特優(yōu)點、產(chǎn)質(zhì)量量、不要參雜太多的個人觀念，用專業(yè)的視角去引見產(chǎn)品，須真誠、細(xì)致。爭取消費(fèi)者理性的認(rèn)

25、同。自以為是型的的客戶：不論他談的是什么問題，客戶總以為本人永遠(yuǎn)是正確的。在做生意時，哪怕他是個笨蛋，他也得為他保全一份自信心。 方法：強(qiáng)調(diào)此房源性價比很高，其它客戶也同樣認(rèn)可此房源，并且是走量很好的戶型，目前存量也很少，促其快速成交。五.深化洽談沉默寡言性：出言謹(jǐn)慎，反響冷漠，外表嚴(yán)肅。 方法：在引見產(chǎn)品的同時，還須以親切、誠實的態(tài)度籠絡(luò)感情，在洽談過程 中激發(fā)客戶興趣點并真正了解客戶的需求再對癥下藥。 五.深化洽談優(yōu)柔寡斷型：拿不定主意，反復(fù)不斷。 方法：為他確定購買的最后期限，經(jīng)過其它客戶的成交及現(xiàn)場氣氛向他施壓，用選擇限定去引導(dǎo)客戶需進(jìn)展多輪次逼定并且態(tài)度堅決而自信，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價值點，

26、獲得客戶的信任，視其一家人并幫他做決議。 盛氣凌人型：趾高氣昂，大呼小叫，以下馬威來嚇唬售樓員，常把售員拒千里之外。 方法：不能被嚇倒，態(tài)度不卑不亢，尊崇消費(fèi)者，必要時恭維他，尋覓消費(fèi)者“弱點。喋喋不休型：由于過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。 方法：在交流中，使客戶對售樓員獲得信任很重要，并且售樓員要加強(qiáng)對產(chǎn)品的自信心。站在朋友角度給予本身產(chǎn)品對比。離題甚遠(yuǎn)時，適當(dāng)時機(jī)將話題導(dǎo)入正題，并恰到益處給以作決議。五.深化洽談5.5客戶分析及應(yīng)對秘訣價錢至上的客戶：“價錢太貴，這是客戶最常用的遁辭誤區(qū)留意力太集中于價錢，入題就是談價錢，以致忽略了推銷房子。銷售不該只求價廉，應(yīng)該在討論價錢之前先談房屋的價值把時間浪費(fèi)在那些一味殺價卻不誠心購買的顧客置信這些客戶所說的“周邊的樓盤如何廉價，如何優(yōu)勢高估了他們，覺得難對付而膽怯了五.深化洽談 推銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換法，他要他讓價，