A1學(xué)院作品夢寐團隊7月8日冉建宇審定復(fù)習(xí)進程

1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。A1學(xué)院作品夢寐團隊7月8日冉建宇審定-2010全國高校市場營銷大賽營銷策劃案題目：重慶佰樂福食品有限公司銀杏蕎麥面萬州上市營銷策劃方案參賽隊員姓名：陳小芳寧有鳳廖雪梅參賽院校：重慶三峽學(xué)院指導(dǎo)教師：冉建宇聯(lián)系方式業(yè)名稱：重慶市佰樂福食品有限公司聯(lián)系人姓名：胡榮聯(lián)系方式品完成時間：2010年7月5日前言重慶佰樂福食品有限公司位于萬州區(qū)工業(yè)園區(qū)天子園。公司現(xiàn)在主營其專利產(chǎn)品銀杏蕎麥面，該產(chǎn)品由獼猴桃研究所的研究人員程季民研發(fā)并于2009年10月12日申請

2、專利，2010年04月07日專利申請成功。佰樂福食品有限公司將于2010年09月推出其新產(chǎn)品銀杏蕎麥面。佰樂福食品有限公司自成立以來，一直都在著手銀杏蕎麥面上市工作，前期對產(chǎn)設(shè)備的安裝及調(diào)試，為產(chǎn)品生產(chǎn)做好前期的準備工作，在的生產(chǎn)階段，按預(yù)定計劃進行批量生產(chǎn)并進行產(chǎn)品試銷，初步定于2010年9月5日，產(chǎn)品正式上市。通過與重慶市佰樂福食品有限公司的多次溝通與交流，了解到新產(chǎn)品上市存在一定的困難。為了佰樂福公司的產(chǎn)品銀杏蕎麥面能夠成功上市，進行此次策劃，為其產(chǎn)品的上市推廣提供科學(xué)的決策依據(jù)。目錄一重慶佰樂福食品有限公司及產(chǎn)品簡介1（一）公司簡介1（二）產(chǎn)品簡介1二市場分析2（一）市場供需狀況分析2

3、1、萬州面條市場需求狀況22、萬州面條市場供給狀況2（二）消費者分析41、消費者對面條價格的看重程度42、消費者面條品牌的看重程度63、消費者面條口感、工藝的看重程度64、消費者對添加營養(yǎng)面條的關(guān)注程度75、消費者購買面條的場所選擇86、消費者對面條促銷的關(guān)注程度87、消費者對面條保健功能的態(tài)度9（三）競爭者分析111、一般競爭狀況112、主要品牌的競爭分析12（四）SWOT分析14三目標市場選擇與產(chǎn)品定位15四營銷策略15（一）營銷目標15（二）營銷策略151、產(chǎn)品策略152、價格策略173、渠道策略174、促銷策略18五組織實施23六財務(wù)預(yù)算23七風(fēng)險評估24附錄一萬州區(qū)面條市場店情察看表

4、26附錄二萬州區(qū)市民面條消費調(diào)查問卷27附錄三項目合作意向書29附錄四策劃說明30附錄五版權(quán)聲明31參考文獻32銀杏蕎麥面萬州上市營銷策劃方案一重慶佰樂福食品有限公司及產(chǎn)品簡介（一）公司簡介重慶市佰樂福食品有限公司位于重慶市萬州區(qū)工業(yè)園天子園，是一家致力于農(nóng)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、加工的民營企業(yè)。該公司創(chuàng)辦于2010年3月29日，公司注冊資本300萬元，實收資本100萬元。該公司擁有自己的農(nóng)產(chǎn)品研究及一批生產(chǎn)技術(shù)水平較高的人員，此外還擁有先進的生產(chǎn)設(shè)備以及先進的生產(chǎn)管理技術(shù)。重慶市佰樂福食品有限公司堅持以“創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)、負擔(dān)拼搏、協(xié)作共進”為公司的經(jīng)營理念，以市場為導(dǎo)向，科技為保障，致力于發(fā)展高端農(nóng)產(chǎn)品

5、。在機遇和挑戰(zhàn)面前，佰樂福公司將不斷求索，不斷創(chuàng)新，滿足消費者的需求。公司將以專利產(chǎn)品銀杏蕎麥面條為突破口，在短期內(nèi)（1年）預(yù)計年銷售量為1000噸，滿足廣大萬州市民的面條需求；在長期內(nèi)（23年），將銀杏蕎麥面進行全面推廣，在全國市場內(nèi)逐漸樹立起佰樂福食品有限公司的產(chǎn)品及企業(yè)形象。（二）產(chǎn)品簡介銀杏蕎麥面條是由程季民研發(fā)并于2009年10月12日申請專利，產(chǎn)品具有較高的技術(shù)含量。蕎麥，屬于蓼科，雙子葉植物，蕎麥蛋白質(zhì)中含有豐富的賴氨酸成分，鐵、錳、鋅等微量元素比一般谷物豐富，而且含有豐富膳食纖維，是一般精制大米的10倍，因此蕎麥具有很好的營養(yǎng)保健作用；其次蕎麥含有豐富的維生素E和可溶性膳食纖維

6、，同時還含有煙酸和蘆丁(蕓香甙)，蘆丁有降低人體血脂和膽固醇、軟化血管、保護視力和預(yù)防腦血管出血的作用；再次蕎麥含有的煙酸成分能促進機體的新陳代謝，增強解毒能力，還具有擴張小血管和降低血液膽固醇的作用。銀杏可以養(yǎng)生延年，銀杏在宋代被列為皇家貢品。銀杏具有降低血清膽固醇，擴張冠狀動脈，銀杏葉中含有莽草酸、白果雙黃酮、異白果雙黃酮、甾醇等，近年來用于治療和預(yù)防高血壓及冠心病、心絞痛、腦血管痙攣、血清膽固醇過高等病癥都有一定效果。佰樂福銀杏蕎麥面的發(fā)明者程季民經(jīng)過多年研究，在面條中加入銀杏和蕎麥這兩種具有特殊功效的營養(yǎng)成分。該產(chǎn)品針對現(xiàn)有面條的制作粉狀原料存在雜質(zhì)、口感差、銀杏果受季節(jié)限制且成本高，

7、營養(yǎng)不能充分地釋放透析出來等缺陷，經(jīng)過獨特的工藝可以保留銀杏發(fā)酵液中高達87.5%的營養(yǎng)成分，并且產(chǎn)生了許多種人體所需的酶，利于腸胃吸收。長期食用該食品，對心腦血管、血液循環(huán)等疾病及體弱者都有很好的食療醫(yī)用保健功效。二市場分析（一）市場供需狀況分析1、萬州面條市場需求狀況根據(jù)調(diào)查得知，萬州市民對面條有特殊的偏好，吃面已經(jīng)成為萬州居民的一種生活習(xí)慣并日漸形成了萬州地區(qū)的一種飲食文化。面館在萬州及其周邊城鎮(zhèn)的大街小巷隨處可見，面條已經(jīng)成為了大多數(shù)萬州居民的一種生活必需品。根據(jù)統(tǒng)計得知，萬州區(qū)總?cè)丝跒?69.7萬，前期調(diào)查數(shù)據(jù)顯示每月人均面條消費量為1.13kg，則月消費總量為16970001.13

8、=1917610kg。綜合計算可得，萬州區(qū)面條年消費總量為：191761012=23011320kg。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，55.19%的消費者喜歡在商店里購買面條，44.81%的消費者喜歡在農(nóng)貿(mào)市場購買加工面。因而可得出萬州區(qū)消費者對超市面條的年需求量為：230113200.5519=12699947.5kg，約等于12700噸。2、萬州面條市場供給狀況通過走訪萬州區(qū)主要的商超（市區(qū)的大型超市、小型超市及其連鎖店）、便利店、農(nóng)貿(mào)市場等，大量收集萬州區(qū)市場上外來品牌面條及本土的品牌面條的數(shù)據(jù)，對其市場基本供給狀況進行了分析。（1）外來品牌面條及萬州本土品牌面條的市場份額在萬州區(qū)市場上，大多數(shù)大型超市

9、銷售的面條主要來自河南、河北、四川，其中河南的“陳克明”“雪健”“香雪”“博大”占領(lǐng)了整個萬州面條市場的2/3。其中“雪健”這個品牌經(jīng)常做促銷，面條價格的下調(diào)幅度在1-1.5元之間。而來自萬州本土的面條大多都選擇進駐中、小型超市，其中“見面香”“天城”（天子城）“雪松”等幾個品牌的面條在萬州本地銷量比較好而且基本上無促銷活動。大多數(shù)商場對面條沒有促銷活動，有也只是純粹意義上的降價，而且這對銷售并沒有起到太大的作用。（2）不同品牌面條的價格及包裝價格方面，萬州本土面條單價基本在2-3/斤，其中本土品牌“詩仙”的單價最便宜2元/斤，外地的面條比萬州本地價格貴，其中“雪健”掛面、“香雪”掛面、“博大

10、”掛面基本上單價在3-4元/斤。包裝方面：在包裝方面，一般進入大型的超市的面條都是雙重包裝，內(nèi)部為紙質(zhì)包裝，外包裝為塑料包裝。還有一種禮品式的包裝，但只有少數(shù)品牌采用此類包裝，其中有河北的“辰興”“巧廚”和河南的“香雪”。而中型、小型超市的面條主要采用簡易的紙包裝，采用此類包裝的面條主要是萬州本土的面條。（3）主要賣場各品牌面條的供應(yīng)狀況重慶百貨超市萬州店：該超市的面條品牌大多數(shù)來自外地，基本上以河南的品牌為主，其中“陳克明”“雪健”“香雪”三個品牌的面條的鋪貨最多，占面條貨架的2/3。該超市“陳克明”“雪健”“雙益”“香雪”“博大”五個品牌都有蕎麥面銷售，而且據(jù)與銷售人員的交流得知，各種品牌

11、的面條銷量相差不大。百盛超市萬州店：百盛的面條貨源很廣，基本上來自河南、河北、四川以及萬州本土的品牌。其中重慶“龍頭”河南“雪健”、河北“辰興”三個品牌占面條貨架的1/2。萬州本地的“見面香”“詩仙”“巴國”三個品牌已進駐該超市，其中“見面香”面條銷售情況較好。該超市中只有“雪健”這個品牌有蕎麥面，其他品牌均沒有蕎麥面。沃爾瑪超市萬州店：沃爾瑪?shù)呢浽磥碜匀齻€地方，分別是河南、四川、重慶，其中河南的“陳克明”“香雪”“雪健以及萬州本地的“見面香”在該超市的鋪貨較多，占面條貨架的3/4。其中“蕎老頭”“陳克明”“香雪”“雪健”四個品牌均有銷售蕎麥面的。新世紀百貨超市萬州店：新世紀百貨主要銷售來自四

12、川、河南的面條，其中河南的“手打功夫”“陳克明”“香雪”三個品牌在該商場里銷量位居前列?！安┐蟆薄笆执蚬Ψ颉薄瓣惪嗣鳌薄跋阊彼膫€品牌均有蕎麥面。永輝超市萬州店：該超市主要銷售來自河南、四川、河北的面條。其中從鋪貨的情況來看，“陳克明”“雪健”兩種品牌的鋪貨是最多、最齊全的；其中“雪健”經(jīng)常做促銷。而萬州本土的面條在該超市的鋪貨較少?！安┐蟆薄瓣惪嗣鳌薄扒蓮N”三種品牌有銷售蕎麥面，其中“博大”“陳克明”這兩個品牌的蕎麥面銷售較好。福意超市：該超市主要銷售萬州本地的品牌面條。主要有“天城”（天子城）“雪松”“詩仙”“見面香”“民風(fēng)”，各種面條的銷售量相差不大。該超市沒有蕎麥面的銷售。家益超市：該

13、超市主要銷售萬州本地的面條。其中“天城”（天子城）“雪松”“民風(fēng)”等萬州本地品牌銷量相差不大；此外有來自河南的“陳克明”面條，但種類并不齊全，其中“辰興”的鋪貨相對于其他品牌而言較多。瑞豐超市：該超市主要銷售萬州本地的品牌面條，其中有“天城”（天子城）“雪松”“民風(fēng)”等幾個品牌。外來品牌面條有河北的“辰興”和“巧廚”面條，以及河南的“陳克明”品牌的面條。其中河北“巧廚”、萬州“天城”（天子城）和“雪松”三種品牌的面條鋪貨比較多。而只有“陳克明”品牌有銷售蕎麥面。市場供需狀況分析小結(jié)：萬州區(qū)面條市場主要分為兩部分：超市面條市場和農(nóng)貿(mào)面條市場，其中超市面條市場占需求總量的55.19%，而農(nóng)貿(mào)面條是

14、占需求總量的44.81%，可見萬州區(qū)的超市面條市場需求量較大。從面條的供給方面看，進駐大型商超的面條品牌主要是來自外地，其中以河南“陳克明”“雪健”“香雪”“博大”為主占據(jù)著較大的市場。萬州本土面條在大型超市中沒有優(yōu)勢，但在中型、小型超市中，萬州本土的品牌則優(yōu)勢很明顯。生產(chǎn)蕎麥面的企業(yè)幾乎都是外地廠家，萬州本地并沒有生產(chǎn)蕎麥面的企業(yè)，這為佰樂福公司的銀杏蕎麥面入駐萬州各中型、小型超市提供了良好的市場契機。（二）消費者分析采用問卷調(diào)查方法，對萬州區(qū)市民進行簡單隨機抽樣，主要技術(shù)參數(shù)為：允許的抽樣誤差設(shè)置為5%；置信區(qū)間設(shè)置為95%。共發(fā)放問卷200份，回收186份，回收率為93%?；厥盏膯柧斫?jīng)一

15、審，然后進行編碼，編碼后進入二審，確認的有效問卷即進行數(shù)據(jù)錄入，數(shù)據(jù)分析采用SPSS軟件。1、消費者對面條價格的看重程度調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：72.5%的消費者看重面條的價格，27.5%的消費者對面條價格不看重。見表21。表21消費者對面條價格的看重程度頻數(shù)有效比率累計比率看重5331.731.7較看重3319.851.5一般看重3521.072.5不太看重3219.291.6不看重148.4100.0就不同年齡段而言，18歲以下的消費者基本上不看重面條的價格；年齡在18-25歲之間的消費者，有77.3%看重面條價格，22.7%的消費者的對面條價格持不看重態(tài)度；年齡在26-35歲之間的消費者，有64.

16、5%的消費者對面條的價格看重，35.5%的消費者對面條價格不看重；年齡在36-45歲之間的消費者，有77.8%的消費者對面條價格比較看重，22.2%的消費者對面條的價格持不看重態(tài)度；年齡在46-55歲之間的消費者，有85.2%的消費者看重面條價格，14.8%的消費者對面條價格持不看重態(tài)度；年齡在56歲以上的消費者，有71.7%的消費者對面條價格持看重態(tài)度，29.3%的消費者對面條價格持不看重態(tài)度。見圖21。圖21不同年齡階段消費者對面條價格的關(guān)注程度就所接受的面條單價而言，75.7%的消費者接受面條的價格為2-3元/斤；16.2%的消費者接受面條的價格3.1-4元/斤；消費者對單價為5元以上的

17、面條的接受程度很低。見表22。表22接受面條單價單價頻數(shù)有效比率累計比率2-3元/斤14075.775.73.1-4元/斤3016.291.94.1-5元/斤105.497.35.1元以上52.7100.02、對品牌的看重程度53.3%的消費者對面條的品牌持看重的態(tài)度，46.7%的消費者對面條不看重。見表23。表23對面條品牌的看重程度頻數(shù)有效比率累計比率看重2514.814.8較看重3017.832.5一般看重3520.753.3不太看重4023.776.9不看重3923.1100.03、對面條口感、工藝的看重程度94.4%的消費者對面條的口感持看重的態(tài)度，5.6%的消費者對面條的口感不看重

18、。見表24。表24對面條口感的看重程度頻數(shù)有效比率累計比率看重12670.470.4較看重3016.887.2一般看重137.394.4不太看重73.998.3不看重31.7100.0工藝方面，44.3%的消費者偏好手工面，43.2%的消費者則偏好掛面，11.4%的消費者則偏好搟面，1.1%的消費者偏好撈面。見圖22。圖22消費者對面條工藝的關(guān)注程度8.9%的消費者在選購面條時，喜歡選擇1kg的規(guī)格；28.1%的消費者選擇500g的規(guī)格；7.6%的消費者選擇750g的規(guī)格；4.3%的消費者選擇250g的規(guī)格。見表25。表25消費者對面條規(guī)格的要求規(guī)格（g）頻數(shù)有效比率累計比率25084.34.

19、35005228.132.4750147.640.010009149.289.2其他2010.8100.043.8%的消費者選擇細的面條，28.6%的消費者選擇中寬的面條，17.8%的費者則選擇寬的面條，而9.7%的消費者對面條的粗細無要求。見表26。表26消費者對面條粗細的偏好頻數(shù)有效比率累計比率寬的3317.817.8中寬5328.646.5細的8143.890.3無所謂189.7100.04、消費者對添加營養(yǎng)面條的關(guān)注程度（添加雞蛋、香菇等原料）圖23消費者對營養(yǎng)面條的關(guān)注程度調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：42%的消費者對營養(yǎng)面條持認可態(tài)度；32.6%的消費者對營養(yǎng)面條持不認可態(tài)度；另外的25.4%對營

20、養(yǎng)面的態(tài)度是一般。見圖23。5、消費者購買面條的場所選擇調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：55.19%的消費者喜歡在商店里購買面條，而44.81%的消費者喜歡在農(nóng)貿(mào)市場購買加工面。見圖24。圖24消費者購買面條的場所選擇6、消費者對面條促銷的關(guān)注程度59.3%的消費者對明天促銷持不看重的態(tài)度，23.9%的消費者對面條看法一般，16.9%的消費者則對面條的促銷持看重態(tài)度。可見，面條的促銷活動對消費者的購買行為無太大的影響。見表27。表27消費者對面條促銷的關(guān)注程度頻數(shù)有效比率累計比率不看重4826.126.1不太看重6133.259.2一般4423.983.2較看重2513.696.7看重63.3100.07、消費

21、者對面條保健功能的態(tài)度52.4%的消費者對具有保健功能的面條持不認可態(tài)度，20%的消費者對具有保健功能的面條持一般的態(tài)度，27.6%的消費者對具有保健功能的面條持認可的態(tài)度。見表28。表28消費者對面條保健功能的態(tài)度頻數(shù)有效比率累計比率不認可4825.925.9不太認可4926.552.4一般3720.072.4較認可2211.984.3認可2915.7100.0就不同年齡段而言，年齡在18-25歲之間的消費者，約69.5%對保健面條持看重態(tài)度，約30.5%持不看重態(tài)度；年齡在26-35歲之間的消費者，約43.7%對保健面條持看重態(tài)度，約56.3%持不看重態(tài)度；年齡在36-45歲之間的消費者，

22、約46.6%對面條保健功能持看重態(tài)度，約53.4%持不看重態(tài)度；年齡在46-55歲之間的消費者，約48.5%對保健面條持看重態(tài)度，約51.5%持不看重態(tài)度；年齡在56以上的消費者，約39.6%對保健面條持看重態(tài)度，約60.4%則持不看重態(tài)度。可見，約70%的18-25歲的消費者對保健面條的比較認可的，而25歲以上的消費者則對保健面條則持不認可的態(tài)度。見圖25。圖25不同年齡階段對面條保健功能的態(tài)度就不同職業(yè)而言，機關(guān)、事業(yè)單位員工的消費者，有66.6%對保健面條持不認可的態(tài)度，33.4%對保健面條持認可的態(tài)度；企業(yè)管理人員的消費者，80%的消費者對保健面條持不認可的態(tài)度，20%的消費者對保健面

23、條持認可的態(tài)度；個體經(jīng)營者的消費者，40.7%的消費者對保健面條持不認可的態(tài)度，59.3%的消費者對面條持認可的態(tài)度；工人消費者中，46.2%的消費者對面條持不認可的態(tài)度，53.8%的消費者對面條持認可的態(tài)度；學(xué)生消費者，有33.3%對保健面條持不認可態(tài)度，有66.7%的消費者對保健面條持認可態(tài)度；家庭主婦消費者中，有60.8%的對保健面條持不認可的態(tài)度，39.2%的消費者對面條持認可的態(tài)度；待業(yè)人員消費者，有72.8%對保健面條持不認可的態(tài)度，有27.2%的消費者對保健面條持比較認可的態(tài)度；而離退休人員消費者中有57.9%的消費者對保健面條持不認可的態(tài)度，有42.1%的消費者對保健面條持認可

24、的態(tài)度。見圖26。圖26不同職業(yè)對保健面條的態(tài)度消費者分析小結(jié)：綜上圖表分析可得：75%的消費者所接受的面條價格在2-3元每斤；消費者購買面條的場所主要有超市和農(nóng)貿(mào)市場，其中多數(shù)在商店購買。不同年齡階段、不同職業(yè)的消費者對營養(yǎng)面條、保健面條大多持不認可態(tài)度，而且對于面條的促銷，接近80%的消費者持不看重的態(tài)度，促銷對他們的購買意愿并無太大的影響。（三）競爭者分析1、一般競爭狀況外來品牌的進入：隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，市場上競爭也日趨激烈。在萬州區(qū)面條市場上的資本運作和市場開拓中，全國性的知名面條品牌在商超中占據(jù)著較大的市場份額。如河南的“陳克明”“雪健”“博大”在萬州市場上

25、占據(jù)著很大的市場份額，在市場上具有較大的影響力。本土品牌的迅速崛起：在萬州區(qū)本地出現(xiàn)了很多生產(chǎn)面條的中小型企業(yè)，如：“見面香”“天城”等品牌的迅速崛起，占據(jù)著萬州區(qū)面條市場份額的1/3，而且有不斷擴大的趨勢。特別是“見面香”的雞蛋面、銀絲面，面條的口感比較嫩滑，給一部分消費者留下了良好的印象。將近3/4的萬州本土企業(yè)將中小型商超作為其主要的零售賣場，且銷量可觀，部分中小型的商超中還出現(xiàn)了缺貨的現(xiàn)象。2、主要品牌的競爭分析“陳克明”佰樂福公司在萬州區(qū)市場最大的外來競爭對手“陳克明”面條產(chǎn)品系列豐富，市場的覆蓋面廣。其中掛面系列就有強力系列、高筋系列、如意系列、營養(yǎng)系列、兒童系列、禮品系列。其中蕎

26、麥面系列有強力蕎麥面、強力高質(zhì)蕎麥并且這兩個系列的蕎麥面深受顧客的喜愛?！瓣惪嗣鳌泵鏃l產(chǎn)品的口感好、工藝精益。公司秉承“誠信勤勉、求實創(chuàng)新”的經(jīng)營理念，選用定點廠家生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)面粉為原料，采用自行設(shè)計并獲得4項國家專利的制面設(shè)備，生產(chǎn)的“陳克明”牌營養(yǎng)、強力、如意、高筋、禮品、兒童等6大系列共200多個規(guī)格品種掛面，以其“柔韌、細膩、口感好；易熟、耐煮、不糊湯”的獨特品質(zhì)，贏得了廣大消費者的好評。面條產(chǎn)品包裝的差異化明顯。根據(jù)不同目標群體及不同的產(chǎn)品系列，設(shè)計不同的包裝，深受廣大消費者的喜愛見圖26、7、8、9。圖267陳克明掛面系列圖28陳克明壽面系列圖29陳克明兒童系類圖210陳克明禮品系列

27、在價格方面，“陳克明”的各系列面條的單價基本控制在3.34.0元/斤之間，降價和漲價幅度變化不大，其中其蕎麥面系列的單價在3.5-4.1元/斤之間?！瓣惪嗣鳌惫窘⒘硕嗲馈⒍鄬哟蔚臓I銷平臺，產(chǎn)品暢銷全國31個省市自治區(qū)的大中城市，并已進入包括沃爾瑪、家樂福等國際賣場在內(nèi)的5000多家大、中型連鎖超市?！耙幻嬷弧⒔K生難忘”的廣告詞深入人心，“陳克明”品牌享譽大江南北。對于佰樂福公司來說，無疑是一個巨大的競爭對手。“見面香”佰樂福公司在萬州市場最大本土競爭對手產(chǎn)品系列豐富多樣，新產(chǎn)品層出不窮。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，“見面香”在中小型超市的鋪貨是最齊全，品種最多的本土品牌；并且企業(yè)不斷推出新口味、新

28、品種的面條。價格優(yōu)勢明顯，深受顧客歡迎?！耙娒嫦恪钡那谰W(wǎng)絡(luò)比較完善，遍布整個萬州的中小型超市；并有選擇進入了一些大超市，如：沃爾瑪、新世紀等。競爭分析小結(jié)：在萬州區(qū)市場上，大型超市銷售的面條主要來自河南、河北、四川，其中河南的“陳克明”“雪健”“香雪”“博大”占領(lǐng)了整個萬州面條市場的2/3?！把┙　边@個品牌經(jīng)常做促銷，面條價格的下調(diào)幅度在0.5-0.7元/斤之間。而來自萬州本土的面條大多都選擇進駐中、小型超市，其中“見面香”“天城”（天子城）“雪松”等幾個品牌面條在萬州本地銷量比較好且基本上無促銷活動。大多數(shù)商場很少做面條的促銷活動，促銷對面條的銷售作用不大。（四）SWOT分析優(yōu)勢（S）：1

29、、產(chǎn)品自身的優(yōu)勢：優(yōu)質(zhì)的選材，精良的制作工藝。2、銀杏蕎麥面具有健強心腦，改善亞健康，增強生命活力的功效。劣勢（W）：消費者對銀杏蕎麥面的產(chǎn)品概念相對模糊。多數(shù)消費者對具有保健功效的面條不認可。與同產(chǎn)品相比，銀杏蕎麥面價格高。機會（O）除佰樂福公司外，萬州區(qū)均無生產(chǎn)銀杏蕎麥面的企業(yè)。SO戰(zhàn)略戰(zhàn)略意圖：利用產(chǎn)品自身的優(yōu)勢，抓住外部的機會，在產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)方面，做好質(zhì)量管理，樹立產(chǎn)品形象。WO戰(zhàn)略戰(zhàn)略意圖：利用現(xiàn)有機會，通過具體營銷策略強化消費者認知，并試圖改變其對營養(yǎng)、健康面條的看法。威脅（T）1、全國面條品牌的進入，搶占了萬州區(qū)大部分市場，競爭激烈。2、本土品牌的迅速崛起，市場份額有限。ST戰(zhàn)

30、略戰(zhàn)略意圖：利用產(chǎn)品自身優(yōu)點，樹立與競爭者不同的利益需求點：促進心腦循環(huán)，改善亞健康。WT戰(zhàn)略戰(zhàn)略意圖：通過具體的營銷策略，將風(fēng)險控制到最低水平。根據(jù)對佰樂福公司內(nèi)外部環(huán)境的分析，結(jié)合公司自身條件，在戰(zhàn)略選擇上應(yīng)做到趨利避害，利用公司自身的優(yōu)勢及外部機會條件，彌補企業(yè)的弱勢，盡可能將風(fēng)險降到最低。三目標市場選擇與產(chǎn)品定位（一）目標市場選擇目標市場收入水平高于萬州人均收入水平的中老年消費群。因為銀杏蕎麥面價格較高，其目標消費群體必須具備一定的購買力，所以銀杏蕎麥面的目標市場選擇為收入水平高于萬州人均收入水平的中老年消費群。不同年齡段的消費者對保健面條看重程度數(shù)據(jù)得知，有69.5%（18-25歲）

31、的消費者對保健面條持認可態(tài)度，但這一年輕的消費者群體并不是面條市場的領(lǐng)導(dǎo)消費者群體；相反面條市場的領(lǐng)導(dǎo)消費者群體是廣大的中老年消費者群體。因為就家庭消費而言，中老年消費者在面條購買決策過程中起著主導(dǎo)作用且具有一定購買力。（二）產(chǎn)品定位健強心腦，改善亞健康，增強生命活力。四營銷策略（一）營銷目標此次策劃的首要目標是強化消費者對佰樂福銀杏蕎麥面的認知，提高產(chǎn)品的知曉度；進而通過具體的營銷策略增加產(chǎn)品的銷售量。（二）營銷策略1、產(chǎn)品策略根據(jù)消費者對面條價格的接受程度的調(diào)查分析，75%的消費者可以接受的面條單價為2-3元/斤，但是銀杏蕎麥面的成本價就已經(jīng)是3.5元左右，根據(jù)成本加成定價法銀杏蕎麥面的價

32、格已達到4.8元/斤，為了減少消費者對高價面條的望而生畏、減少價格引起的視覺、情感上的沖擊，銀杏蕎麥面必須在面條規(guī)格上做文章。面條規(guī)格選擇280g和500g兩種規(guī)格，面條工藝以掛面為主。根據(jù)以上分析我們制定出了以下產(chǎn)品的策略：產(chǎn)品名稱：佰樂福銀杏蕎麥面產(chǎn)品工藝：根據(jù)消費者分析數(shù)據(jù)，有43.2%的消費者偏愛掛面，因此公司面條的生產(chǎn)主要以掛面為主。產(chǎn)品規(guī)格：對于家庭的食用面，產(chǎn)品規(guī)格針對家庭人口的數(shù)量和家中成員是否喜愛吃面條來制定不同的規(guī)格：280g/袋、500g/袋。向市場推出“福面”“祿面”“壽面”和“福祿壽”親情裝四種禮品面?！案Ｃ妗钡拿鏃l以240g為一捆，12捆面條一盒，面條重量合計288

33、0g。喜歡細面的消費者占43.8%，因其目標消費者相比較來說較大，所以選擇用細面來做成“福面”?！?2”分解開來是“6+6”，表達了面條“六六大順”的含義，體現(xiàn)了對被贈人的美好祝愿；“祿面”的面條以360g為一捆，8捆面條為一盒，面條重量合計2880g。選擇中寬面條做成“祿面”?！?”在中國人眼中是很吉利的數(shù)字，喻為要“發(fā)”的含義，代表了對忙于工作的人的真摯祝愿；“壽面”的面條以320g為一捆，9捆面條一盒，面條重量合計2880g。選擇用寬的面條做成壽面。因為“9”在中國人心中有“長長久久”的含義，代表了對老年人長壽的祝愿；“福祿壽面”親情裝，這是“福面”“祿面”“壽面”的合輯版，其中包含福面

34、2捆、壽面3捆、祿面4捆，面條重量合計2880g。產(chǎn)品包裝：每盒面條重量均為2880g，所以包裝盒大小采取統(tǒng)一規(guī)格，用長40厘米、寬10厘米、高30厘米的正規(guī)禮品盒盛裝，分別注明“福面”“祿面”“壽面”以及“福祿壽面”。色彩主要以冷色調(diào)為主，給消費者的第一印象應(yīng)該是綠色、環(huán)保、健康。包裝上廣告語設(shè)置如下：好面順滑不膩口銀杏蕎麥更健康走親訪友，送福送壽銀杏蕎麥面佰樂福銀杏蕎麥面是即將上市的新產(chǎn)品，需要設(shè)計新的包裝。根據(jù)產(chǎn)品定位“強健心腦，改善亞健康，增強生命活力”提煉出“健康”這一核心訴求點，以及絕大部分消費者對面條口感的喜好為“順滑”制定出廣告語：“好面順滑不膩口銀杏蕎麥更健康”；而針對“福面

35、”“祿面”“壽面”“福祿壽面”禮品面條，根據(jù)產(chǎn)品本身定義的禮品產(chǎn)品的特色，吸引消費者制定出“走親訪友，送福送壽銀杏蕎麥面”這一廣告語。（1）一般面條的包裝：針對那些更注重生活品質(zhì)、關(guān)心身體健康且收入處于萬州平均收入以上的人士，銀杏蕎麥面強調(diào)的是面條的保健功能，這是它區(qū)別于其他面條最主要的特點之一，圖紙上畫上精致的小麥和生機勃勃的銀杏葉子向消費者傳達“健康”這一產(chǎn)品的核心訴求點。包裝類似于下圖41：圖41一般包裝（2）禮品面的包裝作為禮品面，在包裝上應(yīng)體現(xiàn)外觀精美，大氣的風(fēng)格，采取禮品盒式的包裝，在外盒上印有廣告“走親訪友送福送壽銀杏蕎麥面”。包裝類似于下圖42。圖42禮品包裝2、價格策略一般面

36、條的定價：經(jīng)過調(diào)查分析顯示，75%的消費者普遍接受的面條的價格為2-3元/斤。但銀杏蕎麥面作為一種含大量營養(yǎng)成分（銀杏、蕎麥）且具有保健功效的面條，其成本已經(jīng)在3.5元左右。其目標消費者是注重生活品質(zhì)、關(guān)心身體健康的且收入高于萬州平均收入的人士，銀杏蕎麥面定價在4.8元/斤。禮品面條的定價：“福面”“祿面”“壽面”“福祿壽面”作為禮品面上市，作為高檔產(chǎn)品，對其定價為58元/盒。3、渠道策略渠道選擇由于佰樂福食品有限公司剛剛成立，規(guī)模較小且公司資金實力有限，因此在渠道選擇方面采取的模式有：直銷模式、商超模式、經(jīng)銷商模式。(1)直銷模式：廠家直銷:由于佰樂福銀杏蕎麥面的廠址在萬州區(qū)周家壩，產(chǎn)品的生

37、產(chǎn)地就處在人口居住較密集的地帶。因此可以采取廠家直銷的模式，企業(yè)員工、當?shù)叵M者可以直接到企業(yè)訂購，采用種渠道在一定程度上可以降低成本。電話訂購：這是針對佰樂福銀杏蕎麥面的禮品系列：福面、祿面、壽面而設(shè)計的渠道模式。佰樂福公司可以根據(jù)消費者的個性化需求進行大規(guī)模定制。消費者只要通過電話與佰樂福公司的銷售部說明所定禮品面條的品種（福、祿、壽）、規(guī)格、包裝等要求；然后由銷售部將客戶訂單信息傳達給生產(chǎn)部進行生產(chǎn)。通過這種電話訂購的模式，公司既可以及時了解消費者的需求，又可以及顧客對產(chǎn)品的評價情況反饋給生產(chǎn)部和營銷部門，進而使公司各部門能夠快速地作出反應(yīng)，最后更好地滿足顧客需求。(2)商超模式：進駐中

38、心大型超市：考慮到萬州各大商場對產(chǎn)品準入條件較高（如：進場費用）高等，以及佰樂福公司的實力情況，選擇萬州市中心新世紀超市、百盛超市、西山車站的永輝超市為終端賣場。經(jīng)過前期的調(diào)查走訪，發(fā)現(xiàn)相對于沃爾瑪、重慶百貨超市而言，這兩家超市賣場準入條件較低些，對萬州本土商品政策較寬松。進駐社區(qū)超市：經(jīng)過調(diào)查走訪了解，家益、福意在萬州擁有眾多的連鎖店，且超市的經(jīng)營狀況良好；因此佰樂福公司主要以這兩類社區(qū)超市為主力軍。通過與各連鎖超市進行有效協(xié)商，佰樂福公司定期定點向各片區(qū)超市直接供應(yīng)產(chǎn)品，使銀杏蕎麥面能夠順利進駐各片區(qū)超市，擴大產(chǎn)品市場的覆蓋面。(3)經(jīng)銷商模式：鑒于萬州周邊廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，建立經(jīng)銷商模式。

39、由經(jīng)銷商建立一級批發(fā)商，由批發(fā)商將銀杏蕎麥面批發(fā)給鄉(xiāng)鎮(zhèn)各商販，擴大銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。渠道的管理為了保障產(chǎn)品渠道的暢通，貨品有序，佰樂福公司應(yīng)對渠道進行有效的管理。具體管理方法如下：（1）公司定期派業(yè)務(wù)代表對經(jīng)銷商、零售終端商進行業(yè)務(wù)拜訪。通過這種方式間接地了解公司產(chǎn)品在供應(yīng)鏈、終端賣場的流通情況。此外，還可以通過這種方式來監(jiān)督各經(jīng)銷商、零售商，完善渠道管理。（2）建立有效的激勵措施，對按時、按量完成銷售任務(wù)的零售商進行相應(yīng)獎勵及優(yōu)惠政策，如：對按時完成銷售任務(wù)的成員，進行年終返利。4、促銷策略由于佰樂福公司剛剛成立而銀杏蕎麥面又是全新產(chǎn)品，廣大消費者對該產(chǎn)品及公司基本情況一無所知；而且

40、根據(jù)前期的市場調(diào)查得知，廣大消費者對營養(yǎng)面條、具有保健功效的面條持懷疑的態(tài)度?；诋斍懊媾R的這兩方面的問題，對產(chǎn)品進行促銷組合設(shè)計，即運用人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系策略，旨在強化消費者對銀杏蕎麥面的認知，改變或消除廣大消費者對營養(yǎng)面條、具有保健功效面條不認可的態(tài)度，進而促進產(chǎn)品銷售。具體策略如如下：（1）人員推銷：調(diào)查人員前期走訪各大超市發(fā)現(xiàn)：無論是大型的超市或小型的便利店，面條所擺放的位置都較隱蔽，而且沒有專門的推銷人員。面條是需求缺乏彈性的商品，需求量的變動率小于價格的變動率。面條的定價本來就不高，因此既是搞低價促銷也不能有明顯的降價。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，只有3.2%的消費者會因為面

41、條的價格下降而大批量地購買在家儲存，絕大多數(shù)消費者都對面條價格持不看重態(tài)度。所以在產(chǎn)品前期推廣中，我們不選擇做低價促銷占領(lǐng)市場，而是雇用多名在校大學(xué)生分區(qū)域做兼職銷售人員。在每個大型的超市里安排一個銷售人員對買面條的顧客進行解說和推銷，達到企業(yè)與消費者之間進行雙向溝通，提高消費者對銀杏蕎麥面的認知度，并從與消費者雙向溝通中不斷反饋信息，以幫助企業(yè)未來工作的改進，以促進產(chǎn)品銷售。通過“聯(lián)系企事業(yè)單位，關(guān)愛員工生活”活動，在各學(xué)校、機關(guān)單位、協(xié)會、企業(yè)（有選擇）等開展以“關(guān)愛員工，共謀福利”為主題的活動，有選擇地與企事業(yè)單位進行長期的合作，建立互利互惠關(guān)系。讓企事業(yè)單位將銀杏蕎麥面作為福利慰問禮品

42、在節(jié)假日派送給員工，讓員工感受組織的溫暖與關(guān)懷，并達到發(fā)展公司固定客源（團購）的目的。還可以宣傳公司的產(chǎn)品，通過這一群體的口碑傳播讓更多的消費者了解和認識佰樂福銀杏蕎麥面。定期對各個商場的營業(yè)人員進行考核。通過其銷售業(yè)績、銷售量以及從與顧客雙向溝通中反饋回來的信息中，了解顧客需求，為未來工作的改進提供一定的建議。具體將萬州市場區(qū)劃分為5個地域:A：五橋；B：龍寶、龍都、觀音巖、雙河口、外貿(mào)；C：牌樓、王家坡、沙龍路、沙河、紅光；D：市區(qū)（白巖路、新城路、國本路、和平廣場）；E：北山、周家壩、興茂（2）廣告：軟文廣告：軟文廣告的內(nèi)容新穎，主要是以向消費者講述故事的形式宣傳。對銀杏蕎麥面設(shè)計的廣告

43、軟文為：一個小男孩在炎炎暑假，為了增進與奶奶的關(guān)系，決定回老家看望奶奶，回家的路途又累又餓，到達目的地時已經(jīng)是饑渴萬分，此時奶奶為饑餓的孫子端上一碗熱騰騰的面條，小男孩狼吞虎咽的將其吃完，并笑嘻嘻地對著奶奶說：“真好吃！”接下來與奶奶相處的日子里每天都纏著奶奶煮面條吃。臨走時，小男孩抱著奶奶說：“奶奶我舍不得你，舍不得你煮的面條。奶奶，我想天天吃你煮的面條！”奶奶摸著孫子的頭：“傻孩子，這是重慶佰樂福銀杏蕎麥面啊，到處都有賣，回到家了一樣可以吃的?！泵襟w廣告：面條是需求缺乏彈性的商品，而且單位產(chǎn)品利潤并不高，在電視媒體上做廣告成本太高且對于面條來說并不一定有好的效果。所以不選擇在電視、報刊等做

44、過多的廣告。針對城區(qū)消費者所做廣告模式為：采用DM單的形式宣傳每份DM單共有三開，分為兩個方面的內(nèi)容：第一開主要介紹銀杏、蕎麥原料的功效。通過對銀杏、蕎麥功效的詳細介紹，讓消費者了解其特點及功效，并增加消費者的生活常識，使消費者對銀杏蕎麥面有一定的認識。第二開介紹銀杏蕎麥面。其中包括的內(nèi)容有：銀杏蕎麥面的制作工藝、配方、功效等，讓消費者全面了解該產(chǎn)品，并產(chǎn)生一定的認知。第三開著重介紹福祿壽禮品面條，突出“走親訪友，送福送壽，銀杏蕎麥面”為主題的銀杏蕎麥面禮品面條的特性。最后在DM單的制作上，采用精美的圖案，如小麥、銀杏蕎麥面的包裝圖案等，使得消費者在看到DM單時，能夠產(chǎn)生一定的聯(lián)想，并加強其記

45、憶。整個DM單以暖色調(diào)為主。在三峽都市報刊登廣告根據(jù)我們對萬州市民看報時間的調(diào)查發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人喜歡看每周五的三峽都市報，并且閱讀率高。以此為據(jù)，公司選擇在三峽都市報上周五版上連續(xù)刊登一個月的彩色廣告，占版面的1/8。廣告背景為一片綠油油的蕎麥田里，四周有生機盎然的銀杏樹，聯(lián)系到正擺放在超市的銀杏蕎麥面并打出廣告：“好面順滑不膩口銀杏蕎麥更健康”。針對周圍的鄉(xiāng)鎮(zhèn)做相應(yīng)的廣告宣傳，具體如下：公共汽車廣告與汽車南站、北站達成協(xié)議，在通往萬州各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的公共汽車選擇23輛，制作公共汽車的靠背套，上面印有“好面順滑不膩口銀杏蕎麥更健康”的廣告語。而針對多數(shù)外地回家探親的人，他們會送禮物給家里的親朋好友，這是適

46、時地選擇制作印有“走親訪友送福送壽銀杏蕎麥面”的廣告語的客車座套也不失為好的宣傳方式。（3）營業(yè)推廣：產(chǎn)品營業(yè)推廣的時間為2010年9月5日2010年9月15日，主要通過具體的營業(yè)推廣活動，在短期內(nèi)讓廣大的萬州居民認知佰樂福銀杏蕎麥面，進而促進產(chǎn)品的銷售。通過有選擇性的在幾個商超做堆頭的方式，增強消費者對其的認知。推廣時間：2010年9月10月推廣地點：萬州區(qū)人流量集中的商超（如：新世紀百貨、永輝超市、百盛、家益超市等）推廣目的：展示銀杏蕎麥面，強化消費者對銀杏蕎麥面的認知，促進面條銷售。具體操作步驟如下：在新世紀市中心店、永輝超市西山路店、家益王牌路一店、福意沙龍路店選擇適當?shù)攸c，各建立一個

47、堆頭，其中堆頭柜臺的長度為40cm，寬度為30cm，高度為90cm。通過銀杏蕎麥面的展示，增加消費者對銀杏蕎麥面的認知。（4）公共關(guān)系：公共關(guān)系主要包括公益活動、慈善捐款、企業(yè)刊物、捐贈、媒體報道等形式。在銀杏蕎麥面推廣中我們不僅要力爭擴大產(chǎn)品的知名度，搶占一定的面條市場份額，而且還要在前期就樹立好企業(yè)的形象。主要有如下幾個公共關(guān)系方面的活動：活動一：“向萬州區(qū)敬老院贈送面條”活動活動主題：關(guān)愛老人、回報社會活動時間：2010年9月15日活動地點：萬州區(qū)牌樓敬老院活動目的：體現(xiàn)銀杏蕎麥面條健康，保健的功能，傳遞企業(yè)關(guān)愛老人這一核心的面文化。同時達到對面條和企業(yè)宣傳的目的，擴大銀杏蕎麥面的在市民

48、朋友頭腦的記憶?；顒觾?nèi)容：替老人做清潔，洗頭、梳頭、洗澡，聊天。具體活動流程如下：在2010年9月15日，佰樂福公司全體員工于每天早上9點在工廠門口集合，統(tǒng)一著裝（印有“銀杏蕎麥面”的白色T恤）；分組（45人/組），并從周家壩統(tǒng)一坐公交車到敬老院；9點40在敬老院門口統(tǒng)一清點人數(shù)，并分配各小組員工任務(wù)；11點40的時候為老人煮面條，并讓員工和老人一起吃面條，讓老人們感覺到家的溫馨，也體會到“銀杏蕎麥面”關(guān)愛老年人；吃完面條各小組負責(zé)清理現(xiàn)場，清洗碗筷。并在下午2點結(jié)束?；顒佣航】抵R講座活動主題：宣傳銀杏、蕎麥等保健功效產(chǎn)品時間：2010年9月22日9月25日地點：分別在五橋、沙龍路、牌樓、

49、市區(qū)、周家壩五個區(qū)域的居委會活動目的：提高市民朋友對銀杏和蕎麥的認識，以及對銀杏蕎麥面的認識，達到宣傳銀杏蕎麥面的目的出場人員：萬州區(qū)中心醫(yī)院專家以及佰樂福公司全體員工具體活動流程如下：萬州區(qū)中心醫(yī)院的專家于9點開始進行1個小時的健康知識講座，包括銀杏的作用，蕎麥的作用以及銀杏蕎麥面能給消費者帶來的好處，30分鐘解答市民朋友對健康方面的疑惑；健康知識講座之后，佰樂福員工通過現(xiàn)場煮面條，讓消費者親身感受面條、品嘗銀杏蕎麥面。活動三：“明星媽媽”面條廚藝大比拼活動主題：“相約銀杏蕎麥攜手健康”活動時間：2010年10月15日活動地點：萬州市中心百盛廣場活動目的：通過此次活動對銀杏蕎麥面起到宣傳作用

50、，提高消費者對銀杏蕎麥面的知曉度，以增加銀杏蕎麥面的銷售量。具體活動流程如下：2010年9月2025日，印制1000份關(guān)于“明星媽媽面條廚藝大比拼”的宣傳單，上面說明比賽主題、內(nèi)容、具體操作流程。宣傳單除了設(shè)計必要的活動的詳細介紹外還應(yīng)介紹此次比賽獲勝者的獎勵1000元現(xiàn)金。2010年9月30日，在“明星媽媽”報名選手中選擇6名“明星媽媽”，盡量使這六名選手職業(yè)各不相同，年齡階段覆蓋面廣。2010年10月1日，國慶節(jié)這天，市中心一段人員密集，在百盛廣場搭臺進行“明星媽媽面條廚藝大比拼“活動的比賽。各位媽媽使出自己的看家本領(lǐng)，現(xiàn)場煮銀杏蕎麥面，并將煮熟的面條活上自己先前準備的佐料，讓在場的觀眾品

51、嘗。通過觀眾的品嘗，讓觀眾進行現(xiàn)場投票，選擇自己支持的“明星媽媽”。最后由工作人員對每位媽媽的得票數(shù)進行統(tǒng)計，票數(shù)最高的媽媽將評為“明星媽媽”，并由公司領(lǐng)導(dǎo)親自頒發(fā)相應(yīng)的證書和1000元現(xiàn)金獎金。五組織實施為保障重慶佰樂福銀杏蕎麥面能夠順利上市，佰樂福公司應(yīng)圍繞產(chǎn)品上市這一核心做好各項工作，建立強有力的組織機構(gòu)來保證各項工作的順利進行。（一）人員配備甄選一名營銷經(jīng)理，對整個銀杏蕎麥面上市營銷策劃進行全面計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)和控制。為銀杏蕎麥面的上市提供切實可行的戰(zhàn)略部署，并指導(dǎo)整個活動的實施。根據(jù)活動進程及時反饋最新的市場信息，進而做出相應(yīng)的應(yīng)對措施，解決活動過程所面臨的問題和困難。營銷部下

52、設(shè)業(yè)務(wù)部，業(yè)務(wù)員10名，負責(zé)目標市場的開發(fā)、培育和促進產(chǎn)品上市推廣。財務(wù)部會計一名，出納一名，主要負責(zé)公司日常的財務(wù)管理,圍繞產(chǎn)品上市這一核心工作，保證各項資金及時到位。公司的各個部門相互合作，相互協(xié)調(diào)，使得整個工作流程順利進行。（二）人員選擇人員推銷的目的是為了保證產(chǎn)品銷售能夠有序進行，迅速占領(lǐng)市場，在消費者心中形成一定的認知度，最終獲得銷售利潤。推銷人員選擇要求：善于交際，文明禮貌、熱情大方，吃苦耐勞，有上進心。人員選擇事項完畢之后，尋找恰當?shù)臅r機對人員進行短期培訓(xùn)，讓推銷人員較快地了解企業(yè)，了解銀杏蕎麥面，保證銷售活動有條不紊地進行。六財務(wù)預(yù)算渠道建設(shè)（6.5萬）：在萬州城區(qū)入住各大型超

53、市費用，根據(jù)我們分析得出：沃爾瑪和重慶百貨入場費高且不看重本土品牌的面條，而作為同等規(guī)模的新世紀來說，其創(chuàng)始人是萬州商人，比較支持本土企業(yè)的發(fā)展；百盛超市由于地理位置隱蔽，對面條入場的要求沒那么苛刻；永輝超市作為平價超市，對面條入駐的要求也不是很高。綜上所述，結(jié)合企業(yè)自身財力狀況，選擇入駐新世紀、百盛和永輝三個大型超市。因產(chǎn)品主要在中小型超市推廣，則家益、福意和瑞豐三類中小型超市成為我們重點入駐的賣場。合計入場費用為4.2萬；鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)市場建立花費2萬；負責(zé)維護所轄區(qū)域小店花費0.3萬。人員推銷（1.3萬）促銷人員費用：在萬州5個片區(qū)內(nèi)每個區(qū)域分派兩名促銷人員做為期10天的人員促銷，共計10名促

54、銷人員，每人每天40元，總共0.8萬。爭取團購所付出成本：聯(lián)系各企事業(yè)單位爭取與之合作，獲得他們團購銀杏蕎麥面作為員工的福利發(fā)放的成本為0.5萬。廣告宣傳（5.15萬）：軟式廣告：在報紙上刊登，費用為500/次。連續(xù)一個月刊登總共四次，合計2000元。一般媒體廣告：客運大巴上車座靠背廣告，綜合考評選擇30輛通往鄉(xiāng)鎮(zhèn)的公共汽車做汽車座背廣告，每輛車設(shè)計25個座背廣告，每個座背廣告成本為20元，合計1.5萬。在鄉(xiāng)村公路、農(nóng)戶墻壁上印刷廣告，通過調(diào)研、評估選擇40個人流量大、醒目的地點做墻面廣告，每個墻面廣告成本為500元，合計2萬。印制15000份DM單，在產(chǎn)品上市9月6日9月15日間，雇用10名

55、兼職人員輪流在市中心發(fā)送DM單，每人每天工資40元，印制DM單費用3000元，合計0.7萬。三峽都市報上廣告：每周五版廣告1/8彩色版一次，1875元/次，每月4次，合計0.75萬。營業(yè)推廣（0.33萬）：堆頭:新世紀超市1000、永輝超市800，家益（兩個）、福意（一個）超市各500，合計0.33萬；公共關(guān)系（1.173萬）：敬老院送面條，印制T恤25件，每件20元，T恤合計500元；贈送面條150kg，價值1000元；來回公交車費用100元；企業(yè)員工補貼每人30元，補貼總額750元，合計0.235萬。同居委會合作開展知識講座，邀請萬州中心醫(yī)院專家費用每場講座800元，在萬州5個區(qū)域各一場，

56、總共花費4000元，對各區(qū)域居委會表示感謝，感謝費用500元，合計2500元。整個活動共計0.695萬。明星媽媽廚藝大比拼：宣傳單10000.08=80元，發(fā)放傳單人員費用1505=250元，百盛廣場費用400元，現(xiàn)場布置200元，現(xiàn)場工作人員5100元=500，明星媽媽獎勵1000元，合計2430元?？傤A(yù)算合計：14.453萬七風(fēng)險評估采取定量分析法對銀杏蕎麥面上市推廣進行風(fēng)險評估，進行詳細風(fēng)險分析時，除了可以使用基識的評估方法外，最傳統(tǒng)的還是定量和定性分析的方法。定量分析方法的思想很明確：對構(gòu)成風(fēng)險的各個要素和潛在損失的水平賦予數(shù)值或貨幣金額，當度量風(fēng)險的所有要素（資產(chǎn)價值、威脅頻率、弱點

57、利用程度、安全措施的效率和成本等）都被賦值，風(fēng)險評估的整個過程和結(jié)果就都可以被量化了。簡單地說，定量分析就是試圖從數(shù)字上對安全風(fēng)險進行分析評估的一種方法。對于銀杏蕎麥面在上市推廣中的風(fēng)險評估主要采取定量分析法。（1）識別資產(chǎn)并為資產(chǎn)賦值；此次營銷推廣方案中，通過渠道建設(shè)、促銷方式中的廣告、人員促銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等總計花費約14.223萬元；（2）通過威脅和弱點評估，評價特定威脅作用于特定資產(chǎn)所造成的影響，即EF?，F(xiàn)目前銀杏蕎麥面存在的威脅不只是競爭者、替代品的威脅，其面臨最大的難題是消費者這一塊。根據(jù)我們做的問卷調(diào)查分析顯示，消費者對面條里添加營養(yǎng)元素是不認可的。58%的消費者對營養(yǎng)面條持不認可的態(tài)度；有52.4%的消費者對面條含有保健功能持不認可的態(tài)度；（3）計算特定威脅發(fā)生的頻率，即ARO；根據(jù)調(diào)查得出：對于面條促銷，消費者購買面條和不購買面條的比例為2：8；（4）計算資產(chǎn)的SLE、ALE:SLE=AssetVauleEF