淺析化工銷售大客戶管理模式2200字

1、淺析化工銷售大客戶管理形式2200字 摘要：隨著高分子技術(shù)的推廣，化工產(chǎn)品得到了廣闊的開(kāi)展，可以應(yīng)用于農(nóng)業(yè)、制造業(yè)等其他工業(yè)領(lǐng)域。正因?yàn)槠渚哂袕V闊的應(yīng)用價(jià)值，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力空前加大，做好客戶管理工作，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的效勞，成為了行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的核心，特別是對(duì)于公司產(chǎn)品忠誠(chéng)度較高的大客戶來(lái)說(shuō)，更要對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷策略進(jìn)展改變，進(jìn)而保證企業(yè)產(chǎn)品銷售渠道的持續(xù)、穩(wěn)定。本文主要對(duì)化工產(chǎn)品銷售大客戶管理形式以及其價(jià)值效用進(jìn)展相關(guān)的探究。關(guān)鍵詞：化工產(chǎn)品 大客戶管理 銷售化工產(chǎn)品銷售大客戶是指具有一定購(gòu)置力，且具有穩(wěn)定購(gòu)置需求，對(duì)公司產(chǎn)品質(zhì)量特性以及其他特征較為認(rèn)可，在同行業(yè)內(nèi)影響力較大的化工產(chǎn)品采購(gòu)企業(yè)。大客

2、戶主要包括國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)、行業(yè)內(nèi)精英企業(yè)以及集團(tuán)大客戶等，這些大客戶會(huì)對(duì)化工產(chǎn)品制造企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)以及銷售渠道的構(gòu)建造成一定的影響，因此是化工企業(yè)的重點(diǎn)客戶，也是客戶關(guān)系管理工作的重心。一、化工產(chǎn)品銷售大客戶管理形式分析高品質(zhì)的效勞是客戶關(guān)系管理中的核心內(nèi)容，因此化工產(chǎn)品銷售大客戶管理形式的構(gòu)建也應(yīng)該以現(xiàn)代化的效勞營(yíng)銷理念為核心，進(jìn)而開(kāi)發(fā)客戶經(jīng)理制經(jīng)營(yíng)形式、以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為根底構(gòu)建客戶信息交流平臺(tái)，進(jìn)而促使客戶關(guān)系管理工作可以在銷售渠道拓展中發(fā)揮一定的價(jià)值。對(duì)客戶施行分級(jí)管理，對(duì)大客戶予以營(yíng)銷政策上的支持，同時(shí)，注重靈敏性和有效性，不斷加強(qiáng)對(duì)大客戶的營(yíng)銷效勞活動(dòng)，深化過(guò)程管理。(1)客戶經(jīng)理

3、制的概述構(gòu)建以客戶為中心，以銷售市場(chǎng)為導(dǎo)向的客戶經(jīng)理制銷售形式，可以有效地拓寬產(chǎn)品的銷售渠道，通過(guò)客戶經(jīng)理的銜接可以有效促進(jìn)客戶管理工作的落實(shí)。客戶經(jīng)理制改變了原有才產(chǎn)品銷售管理體制，推崇以效勞客戶為導(dǎo)向，以地區(qū)和產(chǎn)品為主線的矩陣式組織和經(jīng)營(yíng)架構(gòu)?？蛻艚?jīng)理的設(shè)置促使企業(yè)與客戶之間建立了較為明確的效勞對(duì)應(yīng)關(guān)系。對(duì)于提供高品質(zhì)、高效率、全方位的一站式效勞具有推動(dòng)作用。而且，客戶經(jīng)理可以對(duì)企業(yè)的銷售構(gòu)造與營(yíng)銷策略進(jìn)展改善調(diào)整，從而可以促使公司產(chǎn)品在同行業(yè)市場(chǎng)中占有較大的份額。(2)大客戶營(yíng)銷策略的施行一是產(chǎn)品策略方面，穩(wěn)定資源供給，優(yōu)先考慮滿足大客戶的需求;為大客戶提供定制化的產(chǎn)品解決方案;二是價(jià)格

4、策略方面，根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，靈敏制定價(jià)格策略，大客戶通常能享受到一定的折扣優(yōu)惠政策，如批量折扣、區(qū)域差價(jià)等;三是渠道策略方面，根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)特性，對(duì)局部戰(zhàn)略合作客戶進(jìn)展授牌，劃定經(jīng)營(yíng)區(qū)域，標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)行為，強(qiáng)化戰(zhàn)略合作;四是促銷策略方面，對(duì)局部?jī)?yōu)質(zhì)大客戶給予一定授信額度，收取一定比例的免息承兌匯票，或采用國(guó)內(nèi)信譽(yù)證方式結(jié)算等政策。(3)相關(guān)效勞管理活動(dòng)的拓展第一，強(qiáng)化對(duì)大客戶業(yè)務(wù)運(yùn)行體系的扶持價(jià)值。如產(chǎn)品供給單位發(fā)貨后，應(yīng)及時(shí)對(duì)產(chǎn)品的運(yùn)送狀態(tài)進(jìn)展必要的信息反應(yīng)，特別要關(guān)注物流發(fā)運(yùn)銜接過(guò)程，進(jìn)而進(jìn)步化工產(chǎn)品交付的穩(wěn)定性和時(shí)效性;大客戶有相關(guān)的業(yè)務(wù)需求時(shí)刻享受訂單優(yōu)先，發(fā)貨優(yōu)先的高品質(zhì)效勞;開(kāi)

5、展運(yùn)輸線路招投標(biāo)、承運(yùn)商資質(zhì)審查等措施， 優(yōu)化運(yùn)輸方式，降低物流本錢。二是在市場(chǎng)前沿設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)，讓網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理面對(duì)面與大客戶接觸，提供便利的上門效勞，方便大客戶，提升效勞效果;并逐步建立以網(wǎng)點(diǎn)為中心的倉(cāng)儲(chǔ)式營(yíng)銷基地，增強(qiáng)配送才能，滿足大客戶物流需求。三是推進(jìn)做好對(duì)大客戶的效勞交流工作。每年組織一次公司高層指導(dǎo)參加的與大客戶之間的座談會(huì)，聽(tīng)取客戶對(duì)產(chǎn)品、效勞、營(yíng)銷等各方面的意見(jiàn)和建議。加大與消費(fèi)企業(yè)結(jié)合走訪大客戶的力度，近間隔 感受、親密感情交流，落實(shí)問(wèn)題整改。二、大客戶管理的價(jià)值效用確保了經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的平穩(wěn)運(yùn)行。從某種意義上來(lái)說(shuō)，大客戶可以迅速消化公司所消費(fèi)的產(chǎn)品，進(jìn)而保證化工企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)銷平衡，而

6、且對(duì)大客戶進(jìn)展有效管理并拓展也可以促使銷售業(yè)務(wù)平穩(wěn)進(jìn)展，有效地進(jìn)步了銷售業(yè)績(jī)。此外，客戶關(guān)系管理是銷售管理工作中重點(diǎn)內(nèi)容，基于大客戶，可以讓企業(yè)獲得廣闊的開(kāi)展商機(jī)，而且也可以提升企業(yè)對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)的防范才能，良好的客戶管理可以防止大客戶流失，保障了企業(yè)的市場(chǎng)地位以及品牌價(jià)值。開(kāi)展和培育了優(yōu)質(zhì)客戶群體。一是化工企業(yè)提供穩(wěn)定的貨源供給，可以滿足大客戶的消費(fèi)需求，特別是在資源短缺的情況下，可以有效地提升大客戶整體的盈利程度，增強(qiáng)大客戶在同行業(yè)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。二十進(jìn)步了大客戶對(duì)企業(yè)的感知，通過(guò)大客戶管理，可以讓大客戶感受到自身的價(jià)值，而且也可以享受到化工產(chǎn)品供給企業(yè)的誠(chéng)信、高效且具有針對(duì)性的效勞，可以實(shí)現(xiàn)大客戶對(duì)于輕松采購(gòu)、優(yōu)質(zhì)采購(gòu)和增值采購(gòu)的開(kāi)展需求。三十，產(chǎn)品供給企業(yè)可以為大客戶創(chuàng)造效益，與大客戶共同成長(zhǎng)，有助于戰(zhàn)略合作關(guān)系的加強(qiáng)，也樹(shù)立了好的合作伙伴形象，提升了市場(chǎng)影響力和控制力。三、總結(jié)綜上，本文重點(diǎn)分析了化工產(chǎn)品銷售中大客戶管理體系的構(gòu)建，并進(jìn)一步討論了大客戶管理的價(jià)值效用。隨著化工產(chǎn)品市場(chǎng)份額的不斷增加，以及各類中小型化工企業(yè)的建立，大客戶關(guān)系管理已經(jīng)成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)，培養(yǎng)一批采購(gòu)才能穩(wěn)定的忠誠(chéng)客戶也遠(yuǎn)比開(kāi)拓新的銷售渠道容易的多。參考文