情景56顧客帶很多人看樓且眾人意見(jiàn)不統(tǒng)一

1、情景56顧客帶很多人看樓，且眾人意見(jiàn)不統(tǒng)一常見(jiàn)應(yīng)對(duì)1. 抓住決策人，重點(diǎn)說(shuō)服決策人。（決策人與住房使用人如果是同一人，這種方法相對(duì)有效，但有時(shí)決策人與住房使用人不相同，這時(shí)住房使用人的意見(jiàn)也重要）2.抓住掏錢的人。（一般掏錢的人就是做決策的人，但有些情況下，掏錢的人是以往房使用者的意見(jiàn)做決策的）3.重點(diǎn)說(shuō)服住房使用者。（住房使用者有時(shí)不是決策者，做不了主）引導(dǎo)策略顧客帶很多人一起來(lái)看樓，這種情況往往說(shuō)明顧客的誠(chéng)意度非常高，大多能成交，需要重點(diǎn)把握；但另一方面，由于人多，意見(jiàn)不容易統(tǒng)一，現(xiàn)場(chǎng)把控較難。通常我們可以把這些人先分成四大類：使用者（居住者）、決策者（說(shuō)了算的人）、掏錢者（給錢的人）、參

2、謀者。前三者可能會(huì)是同一個(gè)人，也可能會(huì)是不同的人。在介紹房屋時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)必須針對(duì)不同的角色，逐個(gè)說(shuō)服，贏得他們的認(rèn)同。對(duì)于決策者、掏錢者要做重點(diǎn)說(shuō)服工作，因?yàn)樗麄兊挠^點(diǎn)最終左右是否購(gòu)買；而對(duì)于使用者，他（她）們會(huì)帶人再次看樓，這已經(jīng)說(shuō)明使用者對(duì)房屋感興趣，關(guān)鍵是其他人對(duì)他決策的影響；對(duì)于參謀者對(duì)其做工作的關(guān)鍵是贊美、抬高，讓他們不亂說(shuō)話。話術(shù)范例情景說(shuō)明：顧客李小姐（以下稱“顧客”）看了一套房子后，帶了其先生“王先生”（王先生是決策人）、王先生的父親（下稱“王父”，職業(yè)是老師，是掏錢者，只要兒子認(rèn)為可以就認(rèn)可）及同學(xué)“陳先生”（陳先生剛買過(guò)房，有經(jīng)驗(yàn)，請(qǐng)他過(guò)來(lái)參謀）進(jìn)行第二次復(fù)看。話術(shù)范例一置

3、業(yè)顧問(wèn)：“王先生，您太太李小姐上次看了這套房子后，非常喜歡，不知您看了以后覺(jué)得如何？”（先征詢決策人的意見(jiàn)）王先生：“我覺(jué)得也不錯(cuò)，只是價(jià)格貴了點(diǎn)，我們的預(yù)算不夠?！保Q策人提出抗拒）置業(yè)顧問(wèn)：“王先生，上次李小姐也提過(guò)，業(yè)主原來(lái)開(kāi)價(jià)是519萬(wàn)元的，現(xiàn)在我費(fèi)了很大力氣幫你們談到155萬(wàn)元了。老實(shí)說(shuō)，155萬(wàn)元的價(jià)格已經(jīng)非常實(shí)惠了，上個(gè)星期，我們成交的B5棟的703單元，結(jié)構(gòu)、面積同這套一樣，B5棟還是馬路邊，都是55萬(wàn)元成交的。您這套房子比那套房子好多了，155萬(wàn)元絕對(duì)非常超值?！保ㄍㄟ^(guò)對(duì)比法來(lái)說(shuō)服決策者）王先生：“這個(gè)我知道，可我們預(yù)算只有150萬(wàn)元?！保Q策人道出原因）話術(shù)范例話術(shù)范例一置

4、業(yè)顧問(wèn)：“王先生，其實(shí)買房子是一輩子的事情，如果預(yù)算多一點(diǎn)點(diǎn)，一次到位，對(duì)年輕人來(lái)說(shuō)，以后的生活壓力會(huì)減輕很多，就不用再考慮二次置業(yè)了，他們也就更有心有力地孝順您老人家了（開(kāi)玩笑的口吻）”（預(yù)算不夠，必須找掏錢人解決）王父：“你說(shuō)得輕松，一次到位，關(guān)鍵是手頭要有這么多錢?！保ㄍ跸壬母赣H笑著說(shuō)）置業(yè)顧問(wèn)：“其實(shí)，可以多按揭一些，您看如何？”王父：“那你得問(wèn)問(wèn)他們了，總之我只是給個(gè)首期?！保ㄍ跸壬母赣H笑著說(shuō)）置業(yè)顧問(wèn)：“王先生，要不這樣，我?guī)湍?jì)算一下，盡量做七成按揭，看能不能解決這個(gè)問(wèn)題?！保ㄤN售轉(zhuǎn)而征詢決策人的意見(jiàn)）話術(shù)范例話術(shù)范例一王先生：“那請(qǐng)你算一下月供要多少？”置業(yè)顧問(wèn)：“7成30年，借138萬(wàn)元，每月投資9000多元就可以了?！标愊壬骸岸嗔它c(diǎn)吧？”（參謀人節(jié)骨眼上開(kāi)始進(jìn)行負(fù)面建議）置業(yè)顧問(wèn)：“王先生，其實(shí)以您目前的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，應(yīng)該是完全沒(méi)有問(wèn)題的，您說(shuō)呢？”（忽視參謀，繼續(xù)征求決策人意見(jiàn)）王先生：“還可以吧?！保櫩蜎](méi)有反對(duì)，銷售可以進(jìn)入力促定金階段了）方法技巧針對(duì)看樓的眾人意見(jiàn)不統(tǒng)一的工作要點(diǎn)：1.決策者、掏錢者、使用者不是同一人時(shí)，我們要先說(shuō)服決策者及掏錢者，對(duì)于參謀者我們要禮貌，但對(duì)于一些不是大是大非的建議可以忽視處理；2.決策者、掏錢者、使用者是同一人時(shí)，無(wú)疑先說(shuō)服此人，然后抬高參謀（通常用贊美原則），讓參謀者不要亂說(shuō)話。舉一反三如果掏錢者不想多掏錢，