壽險(xiǎn)活動式營銷服務(wù)式營銷

1、1收入源于保費(fèi) ,保費(fèi)源自？拜訪量成交率件 均2先鋒的購物街帶來的思考？制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究3運(yùn)動式居多，長期性弱；多為重形式，輕視結(jié)果；部分人參與，少層級性；多產(chǎn)品導(dǎo)向，少服務(wù)性；主題變化多，核心模糊；小組榮譽(yù)見證產(chǎn)說會部門放量式產(chǎn)說會萬能三鑫等產(chǎn)說會少兒教育產(chǎn)說會“意外卡”產(chǎn)說會“體檢卡”產(chǎn)說會“的哥的姐”產(chǎn)說會富貴高端人士酒會新人榮譽(yù)之旅親友答謝會生存金客戶聯(lián)誼會客戶關(guān)懷工程聯(lián)誼會長城客戶聯(lián)誼會VIP客戶沙龍電銷客戶產(chǎn)說會少兒安全知識家長會車友俱樂部聯(lián)誼會信用卡推薦會健康講座主顧開拓存在的問題各式產(chǎn)說會解決主顧開拓的問題各式產(chǎn)說會解決主顧開拓的問題制作收集整理，未

2、經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究4凡事預(yù)則立凡事細(xì)則必以客服報(bào)為例：5壽險(xiǎn)營銷體制改革已經(jīng)啟動1981年壽險(xiǎn)恢復(fù)1988年XX打破獨(dú)家壟斷1992年友邦開始中國大陸的壽險(xiǎn)營銷1996年人保產(chǎn)壽分業(yè)2008年全國共有255萬營銷大軍2009年3月10日保監(jiān)會啟動改革2009年4月20日XX西安高峰會XX率先響應(yīng)6壽險(xiǎn)營銷體制的巨大貢獻(xiàn)走千家萬戶、說千言萬語、歷盡千辛萬苦普及保險(xiǎn)知識，提高民眾保險(xiǎn)意識防災(zāi)自救，穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)社會積聚大量建設(shè)資金解決就業(yè)，貢獻(xiàn)稅賦制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究7體制弊端逐漸暴露“四不像”的身份“廣增員、高脫落、低產(chǎn)能、低素質(zhì)”行業(yè)形象不佳，從業(yè)人員社會地位每況愈

3、下監(jiān)管和社會輿論指向弊因誤導(dǎo)對策知法守法、 職業(yè)道德培訓(xùn)8壽險(xiǎn)營銷面臨的尷尬活動率、人均件數(shù)越來越低展業(yè)增員難度越來越大從業(yè)人員收入普遍較低、公司成本不斷加大從業(yè)人員社會地位越來越低客戶抱怨越來越多同業(yè)攻擊愈演愈烈制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究9案例壽險(xiǎn)是太陽底下最偉大的事業(yè)市場感受卻是不滿、拒絕和歧視我們到處講壽險(xiǎn)功能與意義老百姓卻說“保險(xiǎn)是騙人的”“老百姓心里有桿秤”“群眾的眼睛是雪亮的” “黑格爾說“存在的是合理的” 10制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究11我的不同看法營銷員隊(duì)伍中絕大多數(shù)是好的。只有極少數(shù)壞人。哪個行業(yè)都不會因?yàn)閭€別人的罪錯導(dǎo)致整個行業(yè)被大眾所

4、否定。例如教師。同樣，壽險(xiǎn)行業(yè)也不會因?yàn)閭€別人的不法行為導(dǎo)致整個行業(yè)聲名狼藉。12分紅建議書演示的分紅利率是3、4、5或4、5、6。而2008年度我們實(shí)際給的是8.25%13結(jié)論所以少數(shù)人的誤導(dǎo)不是行業(yè)被大眾歧視的主要原因！那么，不是誤導(dǎo)又是什么原因呢？制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究14我們通過一些現(xiàn)象來做分析我們先來看看投保過程：信誓旦旦的承諾：“我要為您服務(wù)一輩子！”贊美、請客、送禮死纏爛打、糾纏不休15我們再來看看投保后售后服務(wù)的表現(xiàn)：我們通過一些現(xiàn)象來做分析沒有一個成體系的售后服務(wù)記不清自己到底有多少數(shù)量的客戶沒了贊美、請客、送禮公司只管年復(fù)一年的續(xù)期收費(fèi)制作收集整理，未

5、經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究16我們再通過家電的例子反觀壽險(xiǎn)業(yè)為什么？我買什么牌子的家電？因?yàn)槭酆蠓?wù)好！17就這樣，海爾占中國家電市場近一半！如果壽險(xiǎn)業(yè)售后服務(wù)也學(xué)海爾，那我們壽險(xiǎn)市場會怎么樣？案例：陜西20人有一半有過親身體驗(yàn)。一說明海爾質(zhì)量并不理想，卻價(jià)格高，行業(yè)最貴；二說明人們因?yàn)樽非筝^好的售后服務(wù)，仍然要買。制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究18結(jié)論我們沒有做好售后服務(wù)！老百姓對壽險(xiǎn)不滿、拒絕和歧視的根本原因是：19等XX總部來改；我么自己動手先做起來。我們又怎么來改善做好售后服務(wù)呢？20都說現(xiàn)在是壽險(xiǎn)業(yè)的黃金十年，我們感受到的卻分明是進(jìn)入了中國大陸壽險(xiǎn)業(yè)的黑暗期。之前，我

6、們生活在不滿、拒絕和歧視的黑暗中，難道未來的十年、二十年、甚至三十年我們還要生活在黑暗中嗎？制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究21真的是不寒而栗！漫漫長夜，這是件多么令人恐怖的事！于是做了多年保險(xiǎn)的我真誠奉勸大家改行。如果不改行，那就一定要改變！一定不能再等待了！一定不能再繼續(xù)！22有沒有辦法改變？有！ 那就是每月去做一次老客戶回訪，送上一份XX客戶服務(wù)報(bào)。由一年只做一次續(xù)期收費(fèi)改變?yōu)?一年十二次回訪服務(wù)。制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究23由只顧銷售轉(zhuǎn)變?yōu)橐苑?wù)為重心的經(jīng)營模式由壽險(xiǎn)營銷員轉(zhuǎn)變?yōu)閄X金融集團(tuán)的客戶經(jīng)理24客戶是我們的衣食父母，我們就應(yīng)該把客戶當(dāng)?shù)鶍尮┢饋?/p>

7、！世人都曉神仙好，唯有子孫忘不了！癡心父母自古多，孝順子孫誰見了？25這樣做的好處（1/3）大量送報(bào)轉(zhuǎn)介紹 500502568迅速改善和融洽業(yè)務(wù)員和客戶的關(guān)系，提升形象和口碑加保：以100個老客戶為例，261334 502568增員 1040004萬8%32001234制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究26降低拜訪難度，易于吸收消化新人，提高留存。提高活動率、人均件數(shù)、提升收入和活動管理水平。實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略，凸現(xiàn)XX文化優(yōu)勢。廣泛適合城鄉(xiāng)不同層次客戶群體。這樣做的好處（2/3）27合理的投產(chǎn)比，有效降低服務(wù)銷售成本。建設(shè)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。這樣做的好處（3/3）28具體怎么做？（1/2）

8、1、計(jì)劃收入 3萬C12萬P24人48962402、訂報(bào)：公司給予降價(jià)支持，保證及時送達(dá)。3、讀報(bào)：通讀和要點(diǎn)掌握，廣播早會，二早主管領(lǐng)讀，營業(yè)部大早會講重點(diǎn)。4、按拜訪路線填寫客服工作日志，公司給予老客戶名單支持5、送報(bào)：導(dǎo)讀，簡繁結(jié)合，保額銷售，印章，回執(zhí)抽獎。296、拜訪紀(jì)錄：每天紀(jì)錄回訪情況和轉(zhuǎn)介紹名單7、鎖定客戶，不許放“空槍”，長期經(jīng)營一年7.5元，十年75元，客戶絕對不會讓我們白白地做十年每月一回訪的服務(wù)。8、客戶篩選：按季總結(jié)，整理轉(zhuǎn)介紹名單，剔除不良名單具體怎么做？（2/2）30總結(jié)：最佳的售后服務(wù)工具最佳的主顧開拓工具最佳的活動管理工具最佳的計(jì)劃管理工具客戶服務(wù)報(bào)31火烈鳥

9、的故事火烈鳥以上千甚至更多的數(shù)量聚集成群。每年到遷徒時，總有少數(shù)火烈鳥率先飛離湖面，拉開遷徙的序幕。然而，其他的火烈鳥好像并沒注意到，于是這一小群火烈鳥又飛回到湖面上?？墒堑诙?，這少數(shù)的先行者會繼續(xù)進(jìn)行嘗試。這一次，更多的火烈鳥和它們一道起飛，然而絕大多數(shù)的火烈鳥依然是毫不在意。所以這些先驅(qū)又飛了回來 這樣的嘗試要持續(xù)好多天，每次都有更多的火烈鳥加入飛行的大軍，可終因大多數(shù)的烈鳥依然沒有注意到，大遷徒的計(jì)劃一再擱淺。有一天，情況終于改變了，和以前一樣，那些少數(shù)的火烈鳥再次扇動翅膀，有一小部分火烈鳥加入它們的行列，這一次飛起來的火烈鳥還是少數(shù)，但它們的行動已經(jīng)足以起到?jīng)Q定性的作用。整群的火烈鳥都飛了起來，大遷徒開始，那是多么壯觀的一幕啊數(shù)千只火