成為合格 的銷售人員

1、成為合格 的銷售(xioshu)人員整機銷售形式(xngsh)及合同樣本、銷售員的風(fēng)險控制*小松工程機械有限責(zé)任公司 共三十四頁目錄(ml)概述：銷售的形式和合同(h tong)是銷售行為的游戲規(guī)則銷售形式（全款、分期、按揭、融資租賃）銷售員的風(fēng)險控制責(zé)任合同條款風(fēng)險控制及利益平衡點）共三十四頁概述(i sh)銷售(xioshu)的形式和合同是銷售(xioshu)行為的游戲規(guī)則共三十四頁問題(wnt)選擇銷售員作為自己的職業(yè)選擇的第一目的(md)是什么？什么時候是一個完整銷售行為的完成？收回所有的貨款，才是一個完整的銷售行為。共三十四頁客戶(k h)和公司利益的博弈尋找平衡點客戶：付越少的錢越

2、好（成本控制）設(shè)備能賺越多的錢越好（效益最大化）公司：設(shè)備銷售利潤越高越好（效益最大化），客戶付款周期(zhuq)越短越好，風(fēng)險越低越好（成本、風(fēng)險最低化）銷售員：工作內(nèi)容：尋找客戶和公司利益最大化、成本風(fēng)險最小化的平衡點利益：個人收入和銷售利潤掛鉤、和公司風(fēng)險掛鉤銷售的游戲規(guī)則銷售形式和合同（風(fēng)險控制）共三十四頁銷售(xioshu)形式全款、分期、按揭(n ji)、融資租賃共三十四頁銷售(xioshu)形式全款客戶一次性付清全部貨款，公司交付設(shè)備分期客戶首次支付不低于10%的首付款，公司交付設(shè)備，余款在不超過36個月的期限內(nèi)按月支付，公司計收利息?？蛻舾肚迦控浛顣r，設(shè)備所有權(quán)歸屬客戶。按揭

3、客戶首次支付不低于10%的首付款，余款由客戶向銀行辦理貸款方式一次性支付給公司，公司交付設(shè)備。貸款由客戶按照貸款期限按月歸還銀行?？蛻舾肚遒J款時，設(shè)備所有權(quán)歸屬客戶。融資租賃客戶選定設(shè)備后，公司將設(shè)備銷售給融資租賃公司，客戶以租賃方式取得設(shè)備，首次支付租金不低于設(shè)備價格的10%，余款以租金形式(xngsh)不超過48個月內(nèi)支付，支付完畢時，客戶以留購方式取得設(shè)備所有權(quán)共三十四頁各種銷售(xioshu)方式比較提問(twn)：客戶最愛選擇什么樣的銷售形式、我公司最希望客戶選擇什么樣的銷售形式共三十四頁全款、分期銷售(xioshu)方式共三十四頁按揭銷售(xioshu)方式共三十四頁融資租賃銷售(

4、xioshu)方式共三十四頁銷售(xioshu)員的工作：為客戶選擇合適的銷售(xioshu)方式銷售方式商務(wù)(shngw)條件的競爭考慮因素客戶資信條件（信用狀況、資產(chǎn)條件、從業(yè)經(jīng)驗）客戶購機后用途及還款資金來源是否有固定的工程及資金來源需要注意的提示：了解當?shù)氐钠骄r以評估客戶每月還款能力客戶僅有一臺設(shè)備時還款壓力較大客戶在24個月內(nèi)還款完畢，公司相對風(fēng)險較小共三十四頁與其他(qt)品牌競爭條件下銷售方式靈活選擇可不可以零首付提車？有沒有不均等支付的銷售方式授信銷售條件下，客戶要求給予一定的逾期承諾（如是否可以逾期3個月以上）前提：客戶需要有足夠的信用保障及擔(dān)保切實了解客戶資金(zjn)

5、情況及施工條件下，可以申請使用不均等支付的銷售方式原則：新車銷售的6個月內(nèi)，不出現(xiàn)超過2個月的逾期，1年內(nèi)不超過3個月的逾期。對于客戶，超過3個月逾期的，公司、銀行、融資租賃公司將解除合同，收回設(shè)備所有權(quán)。共三十四頁銷售選擇的基礎(chǔ)(jch)客戶信用狀況客戶資信狀況(zhungkung)了解銷售員為第一責(zé)任人客戶信用調(diào)查：真實反饋客戶的資信狀況公司關(guān)于客戶調(diào)查的相關(guān)制度共三十四頁銷售員的風(fēng)險(fngxin)控制責(zé)任銷售(xioshu)合同客戶及公司風(fēng)險控制的主要依據(jù)共三十四頁銷售合同客戶及公司風(fēng)險控制的主要(zhyo)依據(jù)提問：對客戶采取信用銷售的方式，公司可能遇到哪些風(fēng)險（什么情況下、公司難以

6、收回貨款）？風(fēng)險控制(kngzh)的階段及工作風(fēng)險控制主要在于預(yù)防，最重要的工作階段就是事前控制共三十四頁合同條款風(fēng)險控制(kngzh)及利益平衡點共三十四頁銷售合同(h tong)的主要內(nèi)容購買人（客戶）基本信息設(shè)備信息（配置、型號、價格）銷售方式設(shè)備交付及驗收設(shè)備的服務(wù)及保修設(shè)備的使用保險違約責(zé)任（逾期、設(shè)備回收、責(zé)任等）所有權(quán)保留（授信銷售方式下的必備條款(tiokun)）其他附件共三十四頁購買(gumi)人（客戶）客戶為個人購買客戶為合伙購買（合同為主要合伙人一人簽署）如可能，請客戶提供合伙合同作為合同附件客戶履行完畢時，公司對合同簽署人開具普通發(fā)票客戶為公司購買對公司購買的信用審查客

7、戶履行完畢時，對符合開具可抵扣增值稅發(fā)票的客戶，可以開具增值稅發(fā)票特別說明：公司只對合同簽署人出具發(fā)票，合同履行過程(guchng)中不變更共三十四頁購買(gumi)人表現(xiàn)形式共三十四頁設(shè)備(shbi)信息合同主條款對客戶購買的設(shè)備信息（配置(pizh)、型號、規(guī)格等）作出明確規(guī)定，并表明了設(shè)備單價合同附件選型確認書，需要客戶對所選設(shè)備的具體型號加以簽字確認，避免提車后產(chǎn)生糾紛共三十四頁銷售(xioshu)方式全款分期按揭融資租賃合同文本的此部分對于各種銷售方式下的客戶支付方式以及法律關(guān)系有明確表述，客戶簽署合同時在此條款內(nèi)選擇合適的銷售方式按揭、融資租賃方式因為涉及銀行、融資租賃公司的申請的

8、情況，可能存在客戶無法最終實現(xiàn)，此情況下，設(shè)備(shbi)已經(jīng)交付，則合同按照分期或者退貨方式處理。共三十四頁按揭、融資租賃方式(fngsh)未通過的處理共三十四頁設(shè)備(shbi)的交付交提貨地點選擇一個地點，目前一般是客戶施工地交付，請注意運費（不同交貨地點運費不同）交提貨方式風(fēng)險轉(zhuǎn)移設(shè)備在交（提）貨地點整體移下運輸拖車后并客戶現(xiàn)場(xinchng)驗收完畢時，該整機毀損，滅失的風(fēng)險由客戶承擔(dān)。共三十四頁設(shè)備(shbi)驗收客戶按照制造商出廠標準驗收（依據(jù)設(shè)備隨機附帶清單、合格證、使用手冊等文件，合格證在客戶未付清貨款前，由公司或按揭銀行(ynhng)、融資租賃公司持有），客戶或客戶委托接收

9、人現(xiàn)場簽署交車服務(wù)報告視為現(xiàn)場驗收合格。如不符合合同約定和驗收標準的，客戶應(yīng)在收到工程機械時以書面形式向公司提出異議（可在現(xiàn)場交車服務(wù)報告中注明），并直接將車輛返還公司，不得使用。公司因條件所限無法當場接收的，客戶應(yīng)代為妥為保管工程機械不得使用。如提出書面異議又繼續(xù)使用該機械的，視為客戶已經(jīng)驗收該設(shè)備。如客戶使用設(shè)備后確因設(shè)備質(zhì)量問題需要退貨的，客戶按挖掘機工時計顯示的小時數(shù)并按人民幣每小時300元計算使用費。共三十四頁設(shè)備使用(shyng)、服務(wù)及保修保證條款及附件純正配件的使用，第三方配件使用可能喪失保修設(shè)備的各種涂裝、標志、蝕刻或印刷的編碼、商標、銘牌、各項構(gòu)件、設(shè)備及零件、附件（包括K

10、OMTRAX裝置）客戶在未付清全部貨款前，未經(jīng)公司許可，不得擅自對上述部件拆除、改裝、涂改。客戶人為毀損KOMTRAX系統(tǒng)，視為客戶根本性違約，公司有權(quán)單方面終止本合同，并要求客戶一次性支付剩余貨款及相應(yīng)的違約金，違約金按合同未履行部分的總金額10%收取。公司可以采取必要手段收回挖掘機，由此造成的所有損失，公司勿需承擔(dān)任何責(zé)任(zrn)，客戶對此無異議。同時，公司的質(zhì)保責(zé)任自客戶違約之時起終止。共三十四頁保險(boxin)客戶須自行或委托公司為設(shè)備購買以工程機械設(shè)備保險或同類保險為最低限度的保險，其他附加險種由客戶自行選擇。保險事故，客戶將設(shè)備交由公司維修的，如保險賠款不足以支付維修費用的，客

11、戶應(yīng)自維修完成時向公司補足維修費用?？蛻艟芙^支付維修費用的，公司得對設(shè)備行使法定留置權(quán)。客戶因保險范圍外事故、瞞報、虛報保險事故或違規(guī)操作、提供資料不全導(dǎo)致保險公司拒賠的，設(shè)備損失由客戶承擔(dān)。如設(shè)備毀損程度超過事故發(fā)生時設(shè)備現(xiàn)有價值50%（含）以上的，公司得立即要求客戶即時付清設(shè)備所有未付貨款(hukun)，如客戶行為造成公司其他損失的，客戶應(yīng)予賠償。共三十四頁違約責(zé)任一般違約及根本(gnbn)違約車輛鎖定（客戶逾期）設(shè)備回收違約金計算（按逾期額日息萬分之五向甲方支付延遲付款金。除計收延遲付款金外，乙方還應(yīng)按合同未履行部分的總金額10%向甲方支付違約金。）共三十四頁根本違約(wi yu)的情況

12、逾期3期以上（含）合同未履行完時處分設(shè)備（抵押、轉(zhuǎn)讓等）貨款付清前，未經(jīng)公司同意設(shè)備移出湖北區(qū)域(qy)。貨款付清前，拆除、涂改、毀損設(shè)備標識、銘牌。未經(jīng)公司同意改裝設(shè)備的故意毀損komatrax系統(tǒng)的除全款銷售外拒絕購買保險、不足額購買保險或購買保險后又退保的保險事故后拒絕支付貨款的瞞報、虛報保險事故，設(shè)備毀損價值達設(shè)備事故前現(xiàn)存價值50%以上共三十四頁所有權(quán)保留(boli)在未付清全部貨款前，按揭(n ji)及分期銷售方式下本合同項下的挖掘機等設(shè)備所有權(quán)屬于公司，融資租賃方式設(shè)備所有權(quán)屬融資租賃公司。設(shè)備隨車配件中合格證原件及設(shè)備鑰匙一把，在客戶未付清全部貨款前，由公司保留，。施工區(qū)域：未

13、付清全部貨款前，客戶承諾本合同項下設(shè)備只在湖北區(qū)域內(nèi)施工，如需要到區(qū)域外施工，客戶須書面征得公司特別同意。經(jīng)公司確認的客戶異地施工時，對設(shè)備質(zhì)量保證義務(wù)由設(shè)備所在地小松授權(quán)單位進行。共三十四頁其他(qt)文件接收等授權(quán)銷售(xioshu)合同簽署：客戶及配偶均需簽署，合伙購買情況下，建議所有合伙人都在簽署欄簽署，并加注合伙人或擔(dān)保人字樣。共三十四頁附件(fjin)選型確認書保證條款KOMTRAX使用協(xié)議分期還款(hi kun)協(xié)議書F21服務(wù)協(xié)議保險須知共三十四頁謝謝，預(yù)祝各位銷售(xioshu)成功共三十四頁內(nèi)容摘要成為合格 的銷售人員(rnyun)。收回所有的貨款，才是一個完整的銷售行為。利益：個人收入和銷售利潤掛鉤、和公司風(fēng)險掛鉤。貸款由客戶按照貸款期限按月歸還銀行。銷售員的工作：為客戶選擇合適的銷售方式。授信銷售條件下，客