嘉莉詩(shī)代理商指引手冊(cè)范本

1、WORDWORD31/31WORD嘉莉詩(shī)代理商指引手冊(cè)前言本手冊(cè)旨在為嘉莉詩(shī)全體代理商提供一份規(guī)化和標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作指導(dǎo)，以使大家能夠在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中統(tǒng)一思想，用規(guī)化和標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作，明確各級(jí)代理商的責(zé)、權(quán)、利，推動(dòng)嘉莉詩(shī)銷(xiāo)售通路的建設(shè)和零售終端的建設(shè)。面對(duì)目前新的市場(chǎng)環(huán)境和新的目標(biāo)，嘉莉詩(shī)希望能與廣大的代理商一起，不斷提升和飛躍，在管理、組織、文化方面，向規(guī)化和標(biāo)準(zhǔn)化方向進(jìn)一步完善，不僅實(shí)現(xiàn)利益上的共享，在管理、組織、文化方面結(jié)成更為鞏固的戰(zhàn)略聯(lián)盟。代理商篇第一章嘉莉詩(shī)代理商的條件與職責(zé)嘉莉詩(shī)代理商的條件與職責(zé)嘉莉詩(shī)代理商的條件經(jīng)濟(jì)實(shí)力：有充裕的資金，能保證正常的資金周轉(zhuǎn)，不會(huì)出現(xiàn)因資金問(wèn)

2、題而導(dǎo)致的斷貨，能夠滿足嘉莉詩(shī)淡旺季不同時(shí)期市場(chǎng)的需要。網(wǎng)絡(luò)實(shí)力：銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率合理，所轄網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量達(dá)標(biāo)，能夠保證正常打款、出貨，分解代理商的任務(wù)。團(tuán)隊(duì)組織：業(yè)務(wù)人員職責(zé)明確，市場(chǎng)操作能力強(qiáng)，逐步實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)作。道德標(biāo)準(zhǔn)和信譽(yù)：認(rèn)同嘉莉詩(shī)的企業(yè)文化，注重在行業(yè)中樹(shù)立的商業(yè)信譽(yù)。品牌化運(yùn)作思路：理解企業(yè)在市場(chǎng)價(jià)格、上市策略、回款方式、品牌戰(zhàn)略、長(zhǎng)期規(guī)劃等問(wèn)題上的意圖嘉莉詩(shī)代理商的職責(zé)代理商作為品牌廠家在一個(gè)區(qū)域的代表，在享受嘉莉詩(shī)品牌在指定區(qū)域的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)時(shí)，也必須要履行相應(yīng)的職責(zé)：實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)：按要求完成月度、年度回款、銷(xiāo)售任務(wù)與進(jìn)度。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：對(duì)所轄區(qū)域市場(chǎng)，中心城市（省會(huì)）必須建立級(jí)商場(chǎng)形象

3、輸出點(diǎn)3-5個(gè)，零售旗艦店1-2個(gè)；二級(jí)城市（地級(jí)市）必須保證進(jìn)入當(dāng)?shù)氐闹饕闶圪u(mài)場(chǎng)100%，2004年全國(guó)實(shí)現(xiàn)千家A級(jí)店；三級(jí)市場(chǎng)（縣級(jí)市、縣城、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的鎮(zhèn)一級(jí)）必須保證每縣至少有一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)條件好的縣級(jí)市必須要保證二個(gè)以上網(wǎng)點(diǎn)。客戶管理：對(duì)客戶進(jìn)行建檔，并依據(jù)客戶級(jí)別分類(lèi)進(jìn)行管理。市場(chǎng)管理：有效管理價(jià)格和網(wǎng)絡(luò)的竄貨，保證公司政策正確、與時(shí)、貫徹到終端加盟商。市場(chǎng)運(yùn)作：保證代理區(qū)域嘉莉詩(shī)產(chǎn)品的貨源與時(shí)到位，保證新品的與時(shí)上柜與推廣，保證產(chǎn)品的推廣和促銷(xiāo)活動(dòng)安排，保證代理區(qū)域的市場(chǎng)占有，有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。保證嘉莉詩(shī)品牌在本區(qū)域成為中檔第一品牌。執(zhí)行與配合：有效執(zhí)行和配合嘉莉詩(shī)公司的各項(xiàng)

4、工作，包括有關(guān)表格的填寫(xiě)，分銷(xiāo)系統(tǒng)的使用，階段性政策的到位，資源的配合等。網(wǎng)絡(luò)服務(wù)功能：與時(shí)跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的物流配送，協(xié)助解決客戶操作中出現(xiàn)的資金問(wèn)題、經(jīng)營(yíng)思路問(wèn)題，做好對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶的跟蹤、培訓(xùn)工作。使轄網(wǎng)絡(luò)真正成為嘉莉詩(shī)品牌的有效資源。嘉莉詩(shī)代理商的管理一、客戶分類(lèi)1目的：做好重要客戶的管理；實(shí)現(xiàn)品牌資源有效配置。2分類(lèi)考慮的要素：區(qū)域市場(chǎng)回款額客戶發(fā)展?jié)摿蛻舻钠放浦艺\(chéng)度地區(qū)經(jīng)濟(jì)日?？己嗽u(píng)定等級(jí)二、建立客戶評(píng)估體系建立科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇砩淘u(píng)估體系，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有代理商連續(xù)、有效的考核、評(píng)估：代理商績(jī)效考評(píng)表代理商配合跟進(jìn)表代理商信用等級(jí)評(píng)估表三、品牌管理部的職責(zé)：與時(shí)對(duì)開(kāi)發(fā)的客戶建立客戶檔案，詳細(xì)記錄客

5、戶的詳細(xì)信息。跟蹤客戶的銷(xiāo)售，依據(jù)客戶的不同情況進(jìn)行分類(lèi)，針對(duì)性跟進(jìn)。與客戶溝通按計(jì)劃有序溝通，主動(dòng)服務(wù)，保證公司年度政策的貫徹執(zhí)行。根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作，對(duì)區(qū)域渠道管理提出指導(dǎo)性意見(jiàn)。定期對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估，并依據(jù)客戶發(fā)展的不同情況，分別予以支持、限制、取消。竄貨控制。價(jià)格控制。第三章建立有效的信息反饋體系一、信息的重要性：需要反饋的信息代理商在區(qū)域市場(chǎng)的操作中，要保持與公司的信息溝通，反饋商家、消費(fèi)者的意見(jiàn)，以便了解市場(chǎng)，了解對(duì)手，與時(shí)調(diào)整市場(chǎng)操作，做到正確決策。需要反饋的信息包括：消費(fèi)者意見(jiàn)。（產(chǎn)品、技術(shù)、外觀、價(jià)格、促銷(xiāo)、售后服務(wù)、廣告與個(gè)人建議）技術(shù)或產(chǎn)品新動(dòng)向。競(jìng)爭(zhēng)者情況。（產(chǎn)品、技術(shù)、外觀、

6、價(jià)格、促銷(xiāo)、廣告、服務(wù)政策、渠道等）本品牌網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)調(diào)整情況（政策、產(chǎn)品、銷(xiāo)售、服務(wù)、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)）市場(chǎng)分析本月銷(xiāo)售與進(jìn)貨計(jì)劃二、信息反饋方式：分銷(xiāo)系統(tǒng)固定表格填報(bào)溝通實(shí)物（樣品收集）方案復(fù)印件收集綜合分析報(bào)告三、工作職責(zé)（1）每月收集各方面對(duì)嘉莉詩(shī)公司的各項(xiàng)意見(jiàn)和建議，填寫(xiě)各項(xiàng)信息反饋表。（2）隨時(shí)溝通市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和區(qū)域市場(chǎng)狀況。（3）建立月銷(xiāo)售溝通制。第四章 公司化運(yùn)作實(shí)現(xiàn)與提高一、何為公司化運(yùn)作？有科學(xué)、明確的運(yùn)作目標(biāo)建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向高效、精干的團(tuán)隊(duì)部工作人員職責(zé)清晰、分工明確計(jì)劃-執(zhí)行-總結(jié)，提高運(yùn)作水平部規(guī)，制度健全激勵(lì)機(jī)制良好，逐步減少人治，實(shí)現(xiàn)制度化管理。傳統(tǒng)批發(fā)商公司化運(yùn)作組織代理

7、商既是老板，又是具體事務(wù)負(fù)責(zé)人1、代理商是老板、投資者，基本上擺脫具體事務(wù)2、沒(méi)有明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和計(jì)劃，屬粗放型2、有明確的目標(biāo)和計(jì)劃，并進(jìn)行層層分解，執(zhí)行過(guò)程當(dāng)中有考核與調(diào)整，屬精細(xì)型3、部人員架構(gòu)模糊，素質(zhì)低，流動(dòng)性大，用人唯親，屬夫妻老婆店型3、組織架構(gòu)基本完善，人員分工明確，責(zé)任到人，獎(jiǎng)罰分明。4、無(wú)制度，人盯人，雇員成績(jī)?nèi)珣{老板主觀印象4、以制度約束、考核下屬，以實(shí)際成績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)罰。5、雇員只是苦力，只能是滿足最低層生存的需要5、有良好的工作空間，能滿足員工生存、發(fā)展的期望6、支出收入核算不清，沒(méi)有清晰的財(cái)務(wù)管理意識(shí)，市場(chǎng)運(yùn)作以量取勝6、聘有專(zhuān)業(yè)會(huì)計(jì)（專(zhuān)職或兼職），財(cái)務(wù)管理清晰，市場(chǎng)運(yùn)

8、作以質(zhì)取勝，管理出效益7、無(wú)品牌意識(shí)，水平低下7、代理商本人與團(tuán)隊(duì)有較好的品牌運(yùn)作能力二、公司化運(yùn)作的必要性市場(chǎng)發(fā)展的要求。個(gè)人能力的局限。有限資源合理配置，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。三、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理選拔、管理招聘條件 2538歲，大專(zhuān)以上學(xué)歷，營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專(zhuān)業(yè)優(yōu)先，具良好的溝通協(xié)調(diào)能力； 具良好的市場(chǎng)分析、策劃、開(kāi)拓、營(yíng)運(yùn)能力，熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作流程與品牌營(yíng)銷(xiāo)通路，談判、開(kāi)拓能力強(qiáng)； 兩年以上區(qū)域銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗(yàn)，行事有魄力，營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)扎實(shí)； 有從事過(guò)大型服飾或化妝品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作，有同行業(yè)銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。任用試用期要帶、幫、扶逐步規(guī)，逐步放權(quán)揚(yáng)長(zhǎng)避短完全授權(quán)，許多代理商不肯或不會(huì)這么做，因此始終被釘在小老板

9、的水平上，成為發(fā)展的極大障礙。 如何授權(quán)呢？首先，心態(tài)上要相信別人。其次，要講出授權(quán)的辦法，對(duì)于程序化的工作全部授權(quán)；對(duì)于企業(yè)發(fā)展有一定影響的工作要部分授權(quán)，保持批準(zhǔn)的權(quán)力；對(duì)重要的工作親自參與。 授權(quán)過(guò)程中遇到的問(wèn)題有：1)、忽視人的培養(yǎng)；2)、授權(quán)不徹底，只讓人接受任務(wù)，不給予相應(yīng)權(quán)力和信息，搞得下屬無(wú)法工作，還得自己出面；3)、不允許下屬犯錯(cuò)誤，一旦發(fā)現(xiàn)，就認(rèn)為下屬?zèng)]有成長(zhǎng)，只好親自出馬。要明白，犯合理錯(cuò)誤是人才成長(zhǎng)的必經(jīng)之路，只要不是原則性錯(cuò)誤，不是屢教不改，就應(yīng)該給予機(jī)會(huì)。 授權(quán)尺度的把握：要按事情的輕重緩急、復(fù)雜程度與信任程度，保持恰當(dāng)?shù)目刂?。管理雙方簽訂書(shū)面合同a、承諾書(shū)面化b、

10、工作目標(biāo)、任務(wù)明確化考核量化：考核表見(jiàn)附表考核指標(biāo)的要求具體化、可衡量、可實(shí)現(xiàn)、兼容性4、建立相應(yīng)的監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理如何扮演好自身角色明確自己的定位和工作職責(zé)學(xué)會(huì)換位思考虛心好學(xué)，向每個(gè)人學(xué)習(xí)，迅速掌握本行業(yè)知識(shí)學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，不要急于發(fā)表意見(jiàn)，或高談理論理論聯(lián)系實(shí)際，實(shí)實(shí)在在提高工作成績(jī)學(xué)會(huì)授權(quán)，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)工作，主抓面的工作明白自身的優(yōu)、缺點(diǎn)建立本行業(yè)相關(guān)的人際關(guān)系網(wǎng)學(xué)會(huì)在何時(shí)三緘其口對(duì)人要忠誠(chéng)，建立良好的信譽(yù)加盟商篇第一章 嘉莉詩(shī)加盟商的條件與職責(zé)（一）嘉莉詩(shī)加盟商的條件與職責(zé)嘉莉詩(shī)加盟商的條件：資金實(shí)力：能保證庫(kù)存貨充足的資金與正常運(yùn)轉(zhuǎn)的資金，不會(huì)因資金問(wèn)題出現(xiàn)斷貨。售點(diǎn)位置：位于市場(chǎng)商業(yè)繁

11、華、交通變利、流動(dòng)人口較多、購(gòu)物便利的商業(yè)區(qū)。商業(yè)信譽(yù)：有良好的商業(yè)信譽(yù)。營(yíng)業(yè)主推：必須主推嘉莉詩(shī)產(chǎn)品。品牌意識(shí)：有良好品牌意識(shí)，有服裝、化妝品品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)為佳。嘉莉詩(shī)加盟商的職責(zé)按照要求完成月度與年度任務(wù)。保證嘉莉詩(shī)產(chǎn)品出樣處于賣(mài)場(chǎng)顯要位置，保證主推嘉莉詩(shī)產(chǎn)品。保證嘉莉詩(shī)形象的統(tǒng)一性、規(guī)性，保證售點(diǎn)的整潔、整齊。保證嘉莉詩(shī)產(chǎn)品出樣的完整性、系列性。保證遵守嘉莉詩(shī)產(chǎn)品的市場(chǎng)管理規(guī)，不亂價(jià)、不竄貨。保證對(duì)嘉莉詩(shī)產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)的支持，自己能定期組織適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)行嘉莉詩(shī)品牌形象和產(chǎn)品形象的宣傳。第二章嘉莉詩(shī)加盟商的開(kāi)發(fā)1客戶開(kāi)發(fā)新形勢(shì)下，客戶開(kāi)發(fā)主要指開(kāi)發(fā)一級(jí)（省會(huì)）和二、三級(jí)（市、縣）

12、加盟商；重點(diǎn)開(kāi)發(fā)和提升地級(jí)市與經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的縣級(jí)市的終端店鋪。2尋找加盟商的途徑：刊登媒體招商廣告考察相關(guān)商業(yè)區(qū)（街）。詢(xún)問(wèn)賣(mài)場(chǎng)有關(guān)人員（商場(chǎng)經(jīng)理或商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)）同行、朋友介紹咨詢(xún)舉辦產(chǎn)品展示會(huì)、定貨會(huì)。網(wǎng)上發(fā)布消息3開(kāi)發(fā)方法-轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)1)、主動(dòng)開(kāi)發(fā)？何為被動(dòng)開(kāi)發(fā)？先進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，網(wǎng)點(diǎn)布局，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)布局去找對(duì)應(yīng)的店鋪；根據(jù)目標(biāo)中的網(wǎng)點(diǎn)去尋找合適的加盟商2、主動(dòng)開(kāi)發(fā)的優(yōu)點(diǎn)：市場(chǎng)規(guī)劃科學(xué)，銷(xiāo)售穩(wěn)定（防止好的市場(chǎng)沒(méi)有開(kāi)發(fā)，不好的市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)聚集）；資源能量最大限度利用（貨源、人力、廣告推廣、服務(wù)、客戶分類(lèi)管理）；成長(zhǎng)空間大，長(zhǎng)期發(fā)展。打造一批優(yōu)秀的形象專(zhuān)柜、超級(jí)終端來(lái)吸引加盟商評(píng)估加盟商（見(jiàn)附表）a)了

13、解加盟商情況的方法：過(guò)其他品牌代理商了解他的經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)狀況，他與其他代理企業(yè)的關(guān)系狀況，他如何處理與客戶之間關(guān)系等隨機(jī)訪談，通過(guò)他人了解他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、品質(zhì)特征、信譽(yù)等實(shí)地考察，了解他的市場(chǎng)開(kāi)拓能力、網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)能力、對(duì)企業(yè)政策的執(zhí)行能力以與本行業(yè)或相關(guān)行業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)等市場(chǎng)綜合能力檢視加盟商的工作：店鋪、專(zhuān)柜數(shù)量與布點(diǎn)；導(dǎo)購(gòu)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)與穩(wěn)定性，經(jīng)營(yíng)狀況等。b)客戶開(kāi)發(fā)工作職責(zé)：詳細(xì)了解市場(chǎng)基本情況和客戶情況，認(rèn)真評(píng)估和選擇有經(jīng)營(yíng)能力、資金實(shí)力和信譽(yù)的加盟商。確保開(kāi)發(fā)客戶對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的有效運(yùn)作。加盟商的管理建立加盟商檔案建立加盟商檔案就是在了解代理商的基礎(chǔ)上，將加盟商的各項(xiàng)資料記錄、保存，并分析、整

14、理、應(yīng)用，借以鞏固與客戶間的關(guān)系，以創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?？蛻糍Y料主要包括以下方面：A、基礎(chǔ)資料：主要包括客戶的名稱(chēng)、地址、所有者、經(jīng)營(yíng)管理者與他們的個(gè)性、興趣、愛(ài)好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時(shí)間、與本品牌合作時(shí)間、個(gè)人資產(chǎn)等?？蛻籼卣鳎褐饕ǚ?wù)區(qū)域、銷(xiāo)售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等。業(yè)務(wù)狀況：主要包括歷史銷(xiāo)售實(shí)績(jī)、導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)、與其他競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系、與本品牌的業(yè)務(wù)關(guān)系與合作態(tài)度等。B、交易現(xiàn)狀：主要包括客戶的銷(xiāo)售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題、保持的優(yōu)勢(shì)、未來(lái)的對(duì)策、品牌形象、聲譽(yù)、信用狀況。分類(lèi)管理（參見(jiàn)代理商篇）竄貨、價(jià)格統(tǒng)一的控制、竄貨控制1、竄貨的危害竄貨，

15、又稱(chēng)為倒貨、沖貨，就是產(chǎn)品越區(qū)銷(xiāo)售。竄貨的結(jié)果從短期看市場(chǎng)占有率是提高的，但這種提高往往伴隨而來(lái)的是市場(chǎng)價(jià)格下滑，促銷(xiāo)費(fèi)用攀升，客戶忠誠(chéng)度下降，市場(chǎng)基礎(chǔ)松動(dòng)。雖然在一段時(shí)間給消費(fèi)者帶來(lái)很大的實(shí)惠，但是，容易因客戶忠誠(chéng)度下降給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以可乘之機(jī)。2、竄貨產(chǎn)生的原因“竄貨”現(xiàn)象屢屢發(fā)生的原因是多方面的，其中重要的方面就企業(yè)銷(xiāo)售管理失誤、銷(xiāo)售政策不合理：價(jià)格體系混亂、利潤(rùn)空間過(guò)大。區(qū)域市場(chǎng)設(shè)置多家代理商或舊客戶遺留問(wèn)題沒(méi)有得到與時(shí)解決。銷(xiāo)售市場(chǎng)設(shè)定不合理?！澳杲K獎(jiǎng)勵(lì)”政策成為竄貨的誘發(fā)劑。業(yè)務(wù)員受利益驅(qū)使鼓動(dòng)加盟商違規(guī)。3、竄貨控制做好區(qū)域劃分，嚴(yán)格市場(chǎng)規(guī)和管理與客戶簽定有關(guān)協(xié)議完善營(yíng)銷(xiāo)政策，保持加

16、盟商合適的利潤(rùn)空間。嚴(yán)格控制市場(chǎng)，對(duì)違規(guī)行為進(jìn)行嚴(yán)厲的竄貨處罰加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)的考核獎(jiǎng)懲力度，對(duì)竄貨區(qū)域的業(yè)務(wù)員給予工資、獎(jiǎng)金扣罰。被竄地區(qū)要自檢，提高自我服務(wù)、掌控能力，加強(qiáng)防措施。與時(shí)解決市場(chǎng)遺留問(wèn)題。、價(jià)格管控1、降價(jià)傾銷(xiāo)的原因：價(jià)格體系不健全。促銷(xiāo)政策不科學(xué)或促銷(xiāo)是短期行為?？蛻舨季植缓侠?。市場(chǎng)竄貨?？蛻艄芾硎д`。2、解決降價(jià)傾銷(xiāo)問(wèn)題的對(duì)策：建立并遵守區(qū)域完善的價(jià)格體系與加盟商簽定相關(guān)的價(jià)格管理協(xié)議監(jiān)督市場(chǎng)價(jià)格并對(duì)違規(guī)進(jìn)行相應(yīng)處罰相對(duì)合理的政策激勵(lì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化1、代理商本人或業(yè)務(wù)人員日常工作容要標(biāo)準(zhǔn)化：須定期或登門(mén)拜訪客戶，征詢(xún)各方面的銷(xiāo)售意見(jiàn)和建議，定期查詢(xún)加盟專(zhuān)柜的庫(kù)存，做好登記，

17、同時(shí)與時(shí)傳遞新產(chǎn)品信息，督促其補(bǔ)貨。開(kāi)業(yè)的工作標(biāo)準(zhǔn)化2、對(duì)于銷(xiāo)售不佳的銷(xiāo)售終端，需派人實(shí)地調(diào)查了解銷(xiāo)售不利的原因，與時(shí)調(diào)整，若經(jīng)努力仍無(wú)法扭轉(zhuǎn)，考慮收貨，調(diào)配到其它地方或集中特價(jià)促銷(xiāo)，減少加盟商不良庫(kù)存的壓力，避免低價(jià)傾銷(xiāo)。3、銷(xiāo)售終端的設(shè)定須有一事實(shí)上的合作協(xié)議保證，嚴(yán)格按協(xié)議容規(guī)零售商操作，不得隨意更改協(xié)議容，樹(shù)立本品牌信譽(yù)，給加盟商以安全感。4、定期可組織加盟客戶召開(kāi)座談會(huì)，集中進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售方面的培訓(xùn)，同時(shí)針對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)情況，商討解決的對(duì)策，邀請(qǐng)經(jīng)營(yíng)優(yōu)秀的零售商現(xiàn)場(chǎng)談自己的經(jīng)驗(yàn)以供他人參考。5、銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，盡可能詳細(xì)地收集顧客的個(gè)人資料，包括胸圍尺寸、體型、身高、生日、 、以與工作單位

18、等，便于以后進(jìn)行顧客的跟蹤服務(wù)和開(kāi)展熟客計(jì)劃.6、銷(xiāo)售終端若出現(xiàn)以下情況，代理商須收回經(jīng)銷(xiāo)資格：無(wú)故停業(yè)；連續(xù)半年銷(xiāo)售不達(dá)標(biāo)準(zhǔn)；有多次售后服務(wù)不佳；銷(xiāo)售假冒公司產(chǎn)品；低價(jià)或跨區(qū)域銷(xiāo)售情況嚴(yán)重的。7、撤銷(xiāo)專(zhuān)柜經(jīng)銷(xiāo)權(quán)后，須收回一切與“嘉”形象有關(guān)的物品，包括：衣架、掛卡、燈模、落地架、手挽袋、形象畫(huà)、廣告招貼、燈片等。隨市場(chǎng)變化與時(shí)調(diào)整合同條款第三章 終端運(yùn)作終端運(yùn)作何謂終端？終端是營(yíng)銷(xiāo)渠道的最后分銷(xiāo)噴頭；是消費(fèi)者直接進(jìn)行零售交易的場(chǎng)所，是企業(yè)的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)上展現(xiàn)的地方；是吸引顧客的吸盤(pán)；是獲取市場(chǎng)鮮活信息的探頭。終端的意義企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是終端的競(jìng)爭(zhēng)，只有終端的零售，

19、才是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的真正銷(xiāo)售。因此，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在戰(zhàn)略上爭(zhēng)奪的是人才和技術(shù)，在策略上爭(zhēng)奪的是銷(xiāo)售渠道，在戰(zhàn)術(shù)上爭(zhēng)奪的是終端分銷(xiāo)力，打造優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的超級(jí)終端，踢好臨門(mén)一腳，是營(yíng)銷(xiāo)工作中重中之重的工作。零售終端的布點(diǎn)與選擇：原則：從高覆蓋率到高市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)高收益。有計(jì)劃的合理分布而非廣種薄收的顆粒密植。（森林計(jì)劃）名品進(jìn)名店（省會(huì)城市），樹(shù)立形象制高點(diǎn)。名牌搶高點(diǎn)（地級(jí)市），建立利潤(rùn)與形象相結(jié)合的超級(jí)點(diǎn)。品牌輸出地（縣鎮(zhèn)），建立庫(kù)存消化點(diǎn)三氣：地氣、人氣、商氣地氣選地點(diǎn)的法則。地點(diǎn)、地點(diǎn)、再地點(diǎn)（金段、銀段、亞銀段）人氣人流量、居住人群、潛在購(gòu)買(mǎi)者商氣習(xí)慣性、方便性、聚集性、關(guān)注性城市零售區(qū)的四種

20、形態(tài)：A、中心商業(yè)區(qū)B、地區(qū)購(gòu)物中心C、社區(qū)購(gòu)物中心D、購(gòu)物區(qū)（一般）嘉莉詩(shī)品牌零售終端的類(lèi)型1、專(zhuān)賣(mài)店零售店由總代理或加盟商開(kāi)設(shè)的單一嘉莉詩(shī)品牌店，有標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)的品牌形象，有良好的列空間、位置，有完善的產(chǎn)品演繹方式，有專(zhuān)業(yè)的促銷(xiāo)能力。2、亞專(zhuān)賣(mài)店指以“嘉莉詩(shī)”產(chǎn)品與形象為主導(dǎo)的和其它中高檔品牌組合的加盟店3、商場(chǎng)專(zhuān)柜有一定列空間、位置（專(zhuān)柜形式）形象良好，有一定宣傳影響力，零售、展示。4、加盟專(zhuān)柜與其它品牌組合，且不以嘉莉詩(shī)產(chǎn)品形象為主導(dǎo)的加盟店?！凹卫蛟?shī)”零售終端選址與選經(jīng)營(yíng)者的要求：1、選址要求：衣為周期性需求商品，顧客均是定期購(gòu)買(mǎi)該類(lèi)商品而且一般要經(jīng)常比較，因此商店應(yīng)選在商業(yè)較發(fā)達(dá)的地方

21、。必須在所在地零售商業(yè)繁華街道或人流量大的購(gòu)物中心，若選定在小區(qū)，該小區(qū)應(yīng)具有良好的消費(fèi)能力且已形成整體的商業(yè)環(huán)境，已有文胸店?duì)I業(yè)且生意良好。具體店址要達(dá)到以下要求： 商業(yè)活動(dòng)頻度高的地區(qū)； 人口密度高的地區(qū)； 面向客流量多的街道； 交通便利的地區(qū)； 接近人們聚集的場(chǎng)所； 服裝服飾店聚集的地區(qū)。2、選址原則：通常店址被視為商店三個(gè)主要資源之一，因此店址作為設(shè)專(zhuān)柜的首要原則。3、選點(diǎn)時(shí)考慮因素： 店鋪附近交通狀況，是否有車(chē)站?？?，交通是否方便。 客流類(lèi)型、目的、速度和滯留時(shí)間，以上要做具體分析。 街道特點(diǎn)。一般十字路口集客力強(qiáng)，雙向平行街道應(yīng)選在人流集中的方向。4、加盟專(zhuān)柜的要求與標(biāo)準(zhǔn)： 店鋪經(jīng)

22、營(yíng)面積必須在20個(gè)平方以上，門(mén)面寬度至少3米；“嘉”專(zhuān)柜必須至少有3個(gè)，銷(xiāo)售款式在20個(gè)以上，首批進(jìn)貨在10000元以上； 4個(gè)柜，銷(xiāo)售款式須有30個(gè)款，首批進(jìn)貨15000元； 5個(gè)柜與以上，應(yīng)銷(xiāo)售40個(gè)款式以上，首次進(jìn)貨在20000元以上； 若使用客戶現(xiàn)有柜組，將柜頭標(biāo)識(shí)換成“嘉”統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，不再另設(shè)裝修，同時(shí)提供形象燈片或噴畫(huà)一幅。 若客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品達(dá)到4個(gè)柜，或“嘉”經(jīng)營(yíng)面積達(dá)以50%，再爭(zhēng)取客戶用“嘉”形象店門(mén)頭畫(huà)； 門(mén)頭噴畫(huà)由加盟商申請(qǐng)，代理商和區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)后，由總部制作完成交付使用，安裝費(fèi)用由客戶自理。 客戶要求按“嘉”形象店統(tǒng)一裝修，代理商和區(qū)域經(jīng)理視該客戶店鋪的位置、面積與室情況酌

23、實(shí)處理決定，公司提供裝修設(shè)計(jì)圖樣，制作安裝費(fèi)用由客戶自理，裝修標(biāo)準(zhǔn)參照代理商形象店式樣，不得隨意改變專(zhuān)柜的形狀、結(jié)構(gòu)和標(biāo)準(zhǔn)色。5、各級(jí)城市的加盟專(zhuān)柜條件： 一級(jí)城市加盟專(zhuān)柜的店鋪除“嘉”外經(jīng)營(yíng)的其它品牌產(chǎn)品在一級(jí)城市必須價(jià)格、形象、知名度均高于“嘉”，以“黛安芬”、“安莉芳”、“曼妮芬”、“愛(ài)慕”、“華歌爾”等搭配。 在二級(jí)城市經(jīng)濟(jì)較富裕地區(qū)參照一級(jí)城市方法。 在二級(jí)城市經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)可考慮除“嘉”產(chǎn)品外，與其它市場(chǎng)管理較規(guī)的二線品牌搭配，嚴(yán)禁與雜牌產(chǎn)品搭配銷(xiāo)售，所謂雜牌產(chǎn)品指在批發(fā)市場(chǎng)中任意批發(fā)銷(xiāo)售的不規(guī)產(chǎn)品，產(chǎn)品品質(zhì)較差，銷(xiāo)售價(jià)格混亂的產(chǎn)品。 嚴(yán)禁在沒(méi)在基本形象的前提下列和銷(xiāo)售“嘉”產(chǎn)品，

24、在經(jīng)濟(jì)較富裕的縣鎮(zhèn)（指華東華南部分地區(qū)），在當(dāng)?shù)貨](méi)有衣主導(dǎo)品牌店的情況下若店鋪?zhàn)饨疬m當(dāng)?shù)那闆r下，可考慮開(kāi)設(shè)以“嘉”產(chǎn)品為主導(dǎo)的加盟店，裝修成本控制在鋪?zhàn)獾?0%以，不要求按公司統(tǒng)一形象制作裝修，最好提供門(mén)頭招牌和室形象POP的制作。6、對(duì)加盟專(zhuān)柜經(jīng)營(yíng)者的要求： 加盟專(zhuān)柜的店鋪需有一年以上的成功經(jīng)營(yíng)歷史； 且店鋪經(jīng)營(yíng)者具有一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售文胸產(chǎn)品的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。 該店鋪在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者有一定穩(wěn)定客源，具有良好的口碑。 經(jīng)營(yíng)者須具有品牌產(chǎn)品的操作意識(shí)和具體經(jīng)營(yíng)手法，且資金狀況穩(wěn)定，有固定店員進(jìn)行銷(xiāo)售。二、“嘉莉詩(shī)”亞專(zhuān)賣(mài)店的選址：1、“嘉”亞專(zhuān)賣(mài)店指以“嘉”產(chǎn)品為主導(dǎo)的加盟店，“嘉”產(chǎn)品須達(dá)到70%的

25、列面積。產(chǎn)品組合方式分兩種：一種為嘉莉詩(shī)品牌同高檔文胸品牌（黛、曼、安、愛(ài)、華等）搭配；一種為嘉莉詩(shī)品牌同中高檔睡衣品牌搭配。2、店址要求同加盟專(zhuān)柜一樣3、店面形象以“嘉”商業(yè)店鋪形象為裝修標(biāo)準(zhǔn)。4、重視試衣間對(duì)銷(xiāo)售的作用，根據(jù)店鋪實(shí)際情況加大試衣間面積，推廣試衣間文化，提高試衣間銷(xiāo)售成交率，注意以下幾點(diǎn)： 試衣間必須在1.5平方米以上，根據(jù)店鋪實(shí)際情況適當(dāng)加大面積； 試衣辜禁止擺放各種雜物，避免成為儲(chǔ)物間，試衣間應(yīng)燈光柔和，以暖色為調(diào)，整潔衛(wèi)生，避免試衣間有異味； 試衣間須有衣帽鉤，長(zhǎng)方形試衣鏡，在試衣鏡旁設(shè)小梳妝臺(tái)，配有梳子，紙巾盒等方便顧客試穿后整妝，試衣間墻壁上有關(guān)衣穿著方法與保養(yǎng)知識(shí)

26、的鏡框，再點(diǎn)綴些溫馨的圖片或畫(huà)框； 試衣間須有通風(fēng)設(shè)施，冬天有暖風(fēng)機(jī)等方便顧客在天熱和天冷的情況下都可以無(wú)顧慮的試穿選購(gòu)。5、對(duì)于新加盟者，其應(yīng)具備以下幾點(diǎn)：具有一定的資金實(shí)力，開(kāi)業(yè)后流動(dòng)資金在35萬(wàn)元；有文胸的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)為佳，有服裝產(chǎn)品的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)次之；善于管理，保證全部精力在經(jīng)營(yíng)店鋪；經(jīng)營(yíng)者本人或雇用店員具有高中以上文化水平，能進(jìn)行簡(jiǎn)單的進(jìn)銷(xiāo)存整理工作和數(shù)據(jù)處理。三、“嘉莉詩(shī)”專(zhuān)賣(mài)店選址：a、“嘉”專(zhuān)賣(mài)店作為“嘉”品牌終端建設(shè)的最高目標(biāo)。b、以“嘉”品牌目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對(duì)于開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店要非常謹(jǐn)慎，通常在有一定商業(yè)環(huán)境的一級(jí)城市的居民社區(qū)（租金不高），且加盟者有專(zhuān)業(yè)的服務(wù)知識(shí)與管理水平，兩者同時(shí)具備

27、才可設(shè)專(zhuān)賣(mài)店。四、“嘉莉詩(shī)”商場(chǎng)專(zhuān)柜嘉莉詩(shī)品牌商場(chǎng)專(zhuān)柜在嘉莉詩(shī)終端中屬于超級(jí)店。商店專(zhuān)柜選址原則：研究店堂環(huán)境 B、注意商店空間 C、關(guān)注人流量（通道）D、重視注視點(diǎn) E、搶占一等地 F、高掛品牌旗3、在目前“嘉”系列產(chǎn)品整體價(jià)位的前提下，開(kāi)設(shè)“嘉”商場(chǎng)專(zhuān)柜，一定要持謹(jǐn)慎態(tài)度。在一級(jí)城市，AA類(lèi)或A類(lèi)商場(chǎng)，品牌的知名度價(jià)位都有一些阻力。經(jīng)營(yíng)效益不佳的二類(lèi)商場(chǎng)，也不考慮設(shè)柜。對(duì)于有一定人流量，管理規(guī)的面向工薪階層的大眾商場(chǎng)可選擇合適的機(jī)會(huì)進(jìn)入。在一級(jí)城市市場(chǎng)和特殊市場(chǎng)（等）“嘉”專(zhuān)柜在進(jìn)場(chǎng)上要注意以下問(wèn)題：a、在商場(chǎng)中已有最高價(jià)位在150元/件以下品牌銷(xiāo)售且業(yè)績(jī)良好可考慮進(jìn)入。b、商場(chǎng)在開(kāi)業(yè)初期

28、不設(shè)保底或保底不超過(guò)四萬(wàn)元，營(yíng)業(yè)額要求較寬松可考慮進(jìn)入。c、進(jìn)入商場(chǎng)專(zhuān)柜銷(xiāo)售要具有豐富的商場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)業(yè)員的管理經(jīng)驗(yàn)。d、進(jìn)入商場(chǎng)的“嘉”貨品不得夾帶其它雜牌產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售。e、人流量少且經(jīng)營(yíng)效益不佳或財(cái)務(wù)信用不佳的商場(chǎng)不予考慮進(jìn)場(chǎng)設(shè)柜。f、商場(chǎng)設(shè)專(zhuān)柜位置應(yīng)位于主通道沿線通道處，商場(chǎng)死角或太靠的位置不宜考慮。g、超市賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的有關(guān)規(guī)定：一般不宜在社區(qū)便民超市經(jīng)營(yíng)衣產(chǎn)品，除非是綜合類(lèi)賣(mài)場(chǎng)，百貨銷(xiāo)售與倉(cāng)儲(chǔ)超市結(jié)合的賣(mài)場(chǎng)可以考慮，同時(shí)要注意店必須設(shè)專(zhuān)柜且能展示形象。若不具備以上條件，則不考慮設(shè)置專(zhuān)柜銷(xiāo)售。在商場(chǎng)專(zhuān)柜進(jìn)場(chǎng)過(guò)程中，商場(chǎng)裝修由客戶按照總部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計(jì)制作。各項(xiàng)費(fèi)用由客戶自行承擔(dān)，公司負(fù)

29、責(zé)提供必要的形象宣傳品。四、嘉莉詩(shī)品牌零售終端形象一、）終端形象建立的意義視覺(jué)的個(gè)性化和統(tǒng)一化是加深傳播印象的重要手段。終端的形象戰(zhàn)略的目的，是終端的整體性的促銷(xiāo)觀念的確立，導(dǎo)入CIS系統(tǒng)是形象戰(zhàn)略和整體性促銷(xiāo)觀念形成的重要手段。我公司VI手冊(cè)是規(guī)連鎖店形象的指令文化，各市場(chǎng)的裝修嚴(yán)格按我公司提供的VI手冊(cè)執(zhí)行。二、）終端形象標(biāo)準(zhǔn)的容1、店鋪門(mén)頭/門(mén)楣統(tǒng)一形象。2、收銀臺(tái)/專(zhuān)柜統(tǒng)一形象。3、店燈箱、噴畫(huà)統(tǒng)一、規(guī)、有序。4、試衣間文化作用、標(biāo)準(zhǔn)。5、導(dǎo)購(gòu)形象（形體標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)）6、整體裝修風(fēng)格（統(tǒng)一規(guī)）7、整體列（統(tǒng)一規(guī)）五、終端開(kāi)業(yè)一、）開(kāi)業(yè)工作的重要性保證開(kāi)業(yè)一炮打響保證持續(xù)良好經(jīng)營(yíng)保

30、證加盟商的經(jīng)營(yíng)信心二、）開(kāi)業(yè)前的準(zhǔn)備工作（貨品齊全充足，人員已能獨(dú)立熟練銷(xiāo)售、促銷(xiāo)活動(dòng)安排到位）三、）開(kāi)業(yè)時(shí)的工作新店鋪開(kāi)業(yè)前后應(yīng)做好如下規(guī)工作：1） 懸掛一定數(shù)量的開(kāi)業(yè)彩旗，建議選擇節(jié)日或星期六、日開(kāi)業(yè)。2） 開(kāi)業(yè)之際至“嘉”連鎖專(zhuān)柜試穿者，填妥贈(zèng)品領(lǐng)取登記表送精美禮品一份，送完為止（例如“送褲”或贈(zèng)送附有公司形象畫(huà)與洗滌保養(yǎng)衣知識(shí)的文字的日歷卡）。3） 開(kāi)業(yè)期間（一周或十天，不宜過(guò)長(zhǎng)）進(jìn)行“買(mǎi)一送一”活動(dòng)酬賓，凡購(gòu)買(mǎi)“嘉”文胸產(chǎn)品送贈(zèng)品一份，所在贈(zèng)品由公司統(tǒng)一采購(gòu)，以成本價(jià)形式供應(yīng)給代理商，代理商必須以原價(jià)轉(zhuǎn)售給各加盟客戶，所有贈(zèng)品視專(zhuān)柜大小一次性配發(fā)完畢，開(kāi)業(yè)后不再補(bǔ)發(fā)?；蛘咴陂_(kāi)業(yè)期間進(jìn)

31、行全場(chǎng)8.8折的折后優(yōu)惠活動(dòng)，活動(dòng)時(shí)間不要超過(guò)10天。a、縣級(jí)店開(kāi)業(yè)前7天建議客戶在當(dāng)?shù)厥找曌詈玫碾娨暸_(tái)黃金時(shí)間做每晚2次的開(kāi)業(yè)住處字幕廣告，費(fèi)用由零售店主自行承擔(dān)。b、開(kāi)業(yè)前2天在店鋪櫥窗上貼開(kāi)業(yè)廣告海報(bào)，并印刷部分宣傳單夾帶產(chǎn)品小冊(cè)子派發(fā)給以女性為主的企事業(yè)單位。c、開(kāi)業(yè)前在試衣間懸掛或貼衣穿著方法的文字和圖示，并在開(kāi)業(yè)當(dāng)日贈(zèng)送衣洗滌保養(yǎng)常識(shí)的卡片或單。d、開(kāi)業(yè)當(dāng)日增加售貨人員，以備人流過(guò)多應(yīng)付不與。六、終端日常管理規(guī)：一）、實(shí)施要求1）區(qū)分要與不要的東西，終端賣(mài)場(chǎng)除了產(chǎn)品與銷(xiāo)售道具之外，不準(zhǔn)放置其它物品。2）任何有助于銷(xiāo)售所用的資料或演示工具與商品能立即取出。3）看得見(jiàn)與看不見(jiàn)的工作場(chǎng)所

32、和產(chǎn)品要保持清潔、干凈、整齊，使其時(shí)刻處于無(wú)雜物無(wú)灰塵狀態(tài)。4）在思想上養(yǎng)成遵守規(guī)則，并正確實(shí)施的習(xí)慣。二）、店面管理：1）展柜置光管燈卡座和柜頭：品牌標(biāo)識(shí)要規(guī)與表面清潔。2）展示背板：無(wú)污點(diǎn)、無(wú)破損、無(wú)變形與表面清潔干凈，不得列其他品牌產(chǎn)品。3）A柱、掛架：無(wú)生銹、無(wú)破損，表面清潔，不得用本品牌衣架掛其他品牌產(chǎn)品，同時(shí)衣架標(biāo)識(shí)要清潔、醒目，不得發(fā)黃、破損，無(wú)灰塵。4）柜臺(tái)：表面清潔衛(wèi)生，無(wú)污點(diǎn)與廢紙雜物，除宣傳品與裝飾品外不允許放置其他非規(guī)定物品。5）光源保證充足：不得無(wú)故關(guān)燈，定期擦拭光管。對(duì)于已損壞的光管、射燈，經(jīng)發(fā)現(xiàn)要與時(shí)更換。6）燈箱安裝位置要適宜店布局，標(biāo)志字要規(guī)與表面清潔。7）P

33、OP應(yīng)當(dāng)是最新版本，表面要清潔衛(wèi)生，三個(gè)月更換一次。POP容要齊全，不得缺頁(yè)。8）掛幅：標(biāo)志字要符合規(guī)，表面保持清潔衛(wèi)生，無(wú)臟物。9）地板：干凈、清潔、無(wú)斑點(diǎn)、無(wú)灰塵。10）產(chǎn)品掛版：一般不允許套塑膠袋，保持整潔干凈無(wú)灰塵。在銷(xiāo)售時(shí)，如果顧客無(wú)異議，可將掛版（無(wú)破損、無(wú)污漬）售予顧客。掛版產(chǎn)品三個(gè)月更換一次，淘汰下來(lái)的產(chǎn)品考慮以促銷(xiāo)形式銷(xiāo)售。掛版產(chǎn)品必須保證無(wú)破損、無(wú)變色、無(wú)變形情況。11）其他：1導(dǎo)購(gòu)員必須每天對(duì)賣(mài)場(chǎng)按照以上10項(xiàng)規(guī)進(jìn)行檢查管理店面。2導(dǎo)購(gòu)員同時(shí)應(yīng)形成良好的賣(mài)場(chǎng)管理習(xí)慣。3特殊情況應(yīng)視具體情況特殊處理。三）終端的財(cái)務(wù)倉(cāng)儲(chǔ)管理：財(cái)務(wù)倉(cāng)儲(chǔ)： 1、日常管理：1）列樣板應(yīng)至少一周與庫(kù)

34、存產(chǎn)品對(duì)換一次，保證樣板整潔，避免產(chǎn)品因長(zhǎng)時(shí)間的列變得舊，形成滯銷(xiāo)品。2）晚上關(guān)門(mén)前應(yīng)用布將列的樣板全部覆蓋，維護(hù)好，減少晚間灰塵的污染。3）導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)保持雙手的清潔，避免取貨時(shí)弄臟產(chǎn)品，影響銷(xiāo)售。4）每天進(jìn)行衛(wèi)生工作時(shí)要注意維護(hù)產(chǎn)品，不要將塵弄起。5）存放在柜中的產(chǎn)品要整齊、易取，不要過(guò)于擠壓，特別是模杯產(chǎn)品。6）每天銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)以先進(jìn)先出為原則。7）每月定時(shí)將庫(kù)存產(chǎn)品進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，了解庫(kù)存狀況。2、表格管理：1）建立日銷(xiāo)售報(bào)表，掌握每日的銷(xiāo)售情況，制定補(bǔ)貨計(jì)劃，每天對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品的型號(hào)、顏色、尺碼、罩杯、售價(jià)進(jìn)行記錄。2）將每日的銷(xiāo)售記錄，補(bǔ)貨狀況重新記錄在“進(jìn)銷(xiāo)存月報(bào)表”上，每月按報(bào)表進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)。3）

35、以周為期，按“進(jìn)銷(xiāo)存月報(bào)表”反映的產(chǎn)品銷(xiāo)售速度確定適銷(xiāo)和滯銷(xiāo)品種，制定補(bǔ)貨計(jì)劃和庫(kù)存量。4）每月5日前將上月的“進(jìn)銷(xiāo)存月報(bào)表” 或送到區(qū)域配貨中心，報(bào)表上標(biāo)明適銷(xiāo)，滯銷(xiāo)，缺貨的產(chǎn)品，配貨中心按報(bào)表上的數(shù)量統(tǒng)計(jì)，統(tǒng)一組織調(diào)撥貨源。3、庫(kù)存量標(biāo)準(zhǔn)：參考當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力，經(jīng)濟(jì)水平，根據(jù)每月銷(xiāo)量制定補(bǔ)貨量。與配貨中心距離近的加盟店采取少量多補(bǔ)的方式補(bǔ)貨，遠(yuǎn)的以周為期制定補(bǔ)貨計(jì)劃。根據(jù)銷(xiāo)售狀況制定單品的安全存量、最低存量、訂貨量，一般情況下，每個(gè)單品的最低存量不能少2個(gè)。4、存量管理標(biāo)準(zhǔn)：安全存量=每日出貨量*訂貨到達(dá)時(shí)間最高存量=安全存量*2最低存量=申購(gòu)點(diǎn)=安全存量/2非正常銷(xiāo)售的節(jié)假日，庫(kù)存量可相應(yīng)

36、按實(shí)際情況增加。除滯銷(xiāo)或淘汰產(chǎn)品外，避免產(chǎn)品超過(guò)最低存量時(shí)才進(jìn)行補(bǔ)貨而造成缺貨現(xiàn)象，影響銷(xiāo)售。5、補(bǔ)貨程序：制定補(bǔ)貨計(jì)劃。填寫(xiě)補(bǔ)貨清單， 或到配貨中心下單。確定貨源情況與到貨時(shí)間。記錄缺貨產(chǎn)品與補(bǔ)充時(shí)間。交貨款或匯款，提貨。分類(lèi)：進(jìn)貨管理、退貨管理、貨物倉(cāng)管。原則：60%暢銷(xiāo)款，40%輔助款（形象款）進(jìn)貨管理：首先由加盟商首批貨開(kāi)始計(jì)算，終端進(jìn)貨驗(yàn)收單檢查下列各項(xiàng)容：a、貨品編號(hào)b、品名規(guī)格c、交貨單位名稱(chēng)d、交貨數(shù)量e、實(shí)際驗(yàn)收數(shù)量f、包裝狀況g、收貨日期四）、人員管理員工的職責(zé)與要求1、店長(zhǎng)的職責(zé)與要求以身作責(zé)付出員工雙倍的努力贊美、鼓勵(lì)（多贊美、少批評(píng)、多引導(dǎo)）銷(xiāo)售能力培訓(xùn)能力關(guān)心同事溝

37、通能力（上、下溝通；自己與自己溝通）辦事效率對(duì)事不對(duì)人嚴(yán)格要求自己和同事產(chǎn)品知識(shí)豐富原則性2、導(dǎo)購(gòu)的職責(zé)和要求（略）擬定規(guī)章制度（根據(jù)店鋪的特點(diǎn)擬訂制度）激勵(lì)制度* 如何擬定激勵(lì)制度？根據(jù)店鋪所在地的情況擬定月銷(xiāo)售目標(biāo)，分解到周、日銷(xiāo)售目標(biāo)擬定各個(gè)銷(xiāo)售指標(biāo)完成后的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)擬定培訓(xùn)計(jì)劃/月、周注重福利，每季度安排員工一次聚會(huì)或郊游；為員工安排生日晚會(huì)* 如何激發(fā)員工的工作熱情？尊重并信任自己的下屬在店鋪無(wú)顧客的時(shí)間段開(kāi)展游戲鼓勵(lì)下屬放開(kāi)心胸，和睦相處加盟商報(bào)以為下屬服務(wù)的心態(tài)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)；店長(zhǎng)（培養(yǎng)一個(gè)合格的店長(zhǎng)至少需要2年的時(shí)間）盡可能的提供良好的工作和生活環(huán)境七、提升終端零售業(yè)績(jī)的方法持續(xù)有效管

38、理（百分比管理：100%業(yè)績(jī)=20%計(jì)劃+30%處理+50%實(shí)施）重點(diǎn)在于持續(xù)有效地執(zhí)行、實(shí)施促銷(xiāo)（能使貨品賣(mài)得更多更快，賺取更多的現(xiàn)金）促銷(xiāo)的組合分廣義和狹義兩個(gè)概念。就廣義而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的各個(gè)因素都可歸于廣義促銷(xiāo)，如產(chǎn)品的式樣，顏色，包裝、價(jià)格等都傳播了某種信息。就狹義而言促銷(xiāo)組合包括各種形式的廣告、包裝、展銷(xiāo)會(huì)、購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)列、銷(xiāo)售輔助物（目錄、說(shuō)明書(shū)、影片等）、勸誘工具（競(jìng)賽、贈(zèng)品劵、贈(zèng)獎(jiǎng)等）以與各種宣傳?？晒﹨⒖嫉姆桨福ńo我一個(gè)理由我就做促銷(xiāo)，沒(méi)有理由就創(chuàng)造理由）開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)節(jié)日促銷(xiāo)店慶促銷(xiāo)換季促銷(xiāo)清理庫(kù)存制作促銷(xiāo)的工作流程提前30天做計(jì)劃提前15天做好準(zhǔn)備工作實(shí)施方案出現(xiàn)意外與時(shí)調(diào)整方案總結(jié)在零售行業(yè)中導(dǎo)購(gòu)聯(lián)系著商家和顧客，導(dǎo)購(gòu)的激勵(lì)制度是重中之重，加盟商是否能成功的掌握和運(yùn)用，決定了生意的成敗。八、終端布點(diǎn)工作職責(zé)：A 進(jìn)入終端在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力，尋找能積極主推嘉莉詩(shī)產(chǎn)品的終端。B 必須督促加盟商產(chǎn)品出樣數(shù)達(dá)到公司規(guī)定的最低標(biāo)準(zhǔn)。C 必須做好終端的物流配送、活動(dòng)支持、形象展示的服務(wù)工作。D 必須要穩(wěn)定好市場(chǎng)，