招商技巧培訓(xùn)ppt課件

1、愿望星招商話 我把時機(jī)與他分享愿望星商學(xué)院北京愿望星工廠培訓(xùn)內(nèi)容： 招商任務(wù)人員的心態(tài)的調(diào)整 做事先做人：無論做什么任務(wù)，做人是關(guān)鍵，這也就是企業(yè)以人為本的理念。站在一個企業(yè)整體籠統(tǒng)前面的是人品牌魅力，假設(shè)是品德敗壞的人怎樣能有一份愉快的事業(yè)呢？這也就是做事先做人的道理！和客戶溝通更是如此，他的客戶接受的不只是他公司的平臺，同時也要接受引見他進(jìn)入這個平臺的人。這也就是說，他給對方留下的印象很關(guān)鍵，也是勝利協(xié)作的一個愉快開場。建立良好的心態(tài)心中要有愉快的向往，他在從事一份愉快的事業(yè)，再給那些尋覓協(xié)助的企業(yè)提供一個良好開展的契機(jī)，本人要建立良好的自信心。要對本人公司的產(chǎn)品和前景有絕對的自信心，那樣

2、才會有堅(jiān)決的信心，才會把這種信息傳送給他的客戶，才會有良好的協(xié)作志愿 做招商業(yè)務(wù)，樹立本人的人生觀是至關(guān)重要的，他能否能有一種朝氣蓬勃熱情向上的自信，對愉快生活的向往。 他的做人態(tài)度讓對方置信他的人生觀會給他帶來愉快的未來，置信他的幫他提供的時機(jī)是正確的。建立良好的人生觀培訓(xùn)內(nèi)容 電 話 招 商 的 技 巧招商技巧提升他在中的感染力 在很多次的銷售培訓(xùn)課程中，我都會問到學(xué)員一個問題：他們在中都喜歡與什么樣的人交流和溝通？答案有很多，例如聲音甜美、有磁性、明晰、思想矯捷、親切、不打官腔、耐心、思想集中、簡約、直奔主題、平和、沉穩(wěn)、講普通話、了解力、易溝通、馬上處理問題、禮貌、不能太過熱情、有問必

3、答、熱情、讓人產(chǎn)生遐想、幽默、得意。無論是當(dāng)面與客戶溝通，還是銷售業(yè)務(wù)，言語感染力在溝通中所起的重要作用。招商技巧有效運(yùn)用他的聲音感染力：強(qiáng)有力的聲音感染力會使他的客戶很快接受他，喜歡他，對他建立瞬間親和力有很大的協(xié)助。從溝通要素來看，聲音感染力來自三個方面：聲音特性、他的措辭和他的身體言語。主要要素有：積極、熱情、節(jié)拍、語氣、語調(diào)和音量。積極：積極的心態(tài)會使他的聲音聽起來也很積極而有活力。積極的心態(tài)不僅對銷售，對任何一種方式的銷售來講都很重要。銷售中積極的心態(tài)會構(gòu)成積極的行為。積極，也就意味著無論什么時候，在他給客戶打時，還是客戶打給他時，他都應(yīng)向著對銷售有利的、推進(jìn)銷售進(jìn)展的方向思索問題。

4、招商技巧 熱情熱情可以感染客戶，這是毫無疑問的！在我們與客戶見面時，雙方產(chǎn)生熱情，這是一個非常自然的過程。但在銷售中，要做到這一點(diǎn)，就有一定的難度。我們中的很多人在與客戶見面交談時，即使交談了很長一段時間，依然可以說是精神抖擻，但在中，卻很容易感到疲倦。所以，產(chǎn)生熱情并不太難，難就難在整天在任何時辰都堅(jiān)持高度的熱情。不過這也難怪，無休止的一個接一個，再加上任務(wù)的壓力，就不難了解了。招商技巧 節(jié)拍：感染力也表達(dá)在講話的節(jié)拍上。節(jié)拍一方面是指本人講話的語速，另一方面也是指對客戶所講問題的反響速度。他有沒有這樣的閱歷，當(dāng)他自我引見：“我是愿望星商學(xué)院北京愿望星工廠的某某客戶在那邊講“什么什么，他說什

5、么？客戶顯然沒有聽清楚他在講什么，尤其他講的公司對他來說是陌生的。本人講話速度太快，能夠使客戶聽不太清楚，從而使客戶失去興趣；而太慢的語速往往又會缺乏熱情。另外，對客戶的反響速度也很重要。對客戶的反響假設(shè)太快，例如，客戶講：“我說這件事的主要目的是，這時銷售人員講：“我知道，他主要是為了由于銷售人員知道客戶下面要講什么，他打斷了客戶！這種情況會傳送一種不關(guān)懷客戶，沒有仔細(xì)傾聽的信息給客戶?？蛻魰X得他忽略他的感受。 語氣：與客戶通時，所用的語氣也很重要。語氣要不卑不亢。即不要客戶覺得到我們是在求他們，例如：“他看，這件事情，啊，全靠您了等，這種唯唯諾諾的語氣只會傳送一種消極的印象給客戶，而且也

6、不利于建立專業(yè)籠統(tǒng)。試想：有哪一位專家是在求人呢?；當(dāng)然，我們也不要客戶覺得到我們有股盛氣凌人的架勢，例如：“他不知道我們公司啊?！有時我們在中想向客戶傳達(dá)的是一種語氣，但對方聽的又能夠是另外一種語氣。在銷售的培訓(xùn)班上，我經(jīng)常做的一個游戲活動就是讓每一位學(xué)員用開心的、真誠的、挖苦的、憤怒的、高興的語氣來表達(dá)同一句話：“非常贊賞您請我來參與這個晚會，我真的是非常高興。，在向其他學(xué)員表達(dá)之前，并不通知其他人他想經(jīng)過哪種語氣表達(dá)，游戲的結(jié)果是有時他想表達(dá)的東西，他人并不會百分之百地了解。銷售技巧 語調(diào)：語調(diào)不能太高，假設(shè)是男聲，低沉、雄厚、有力的聲音會更具有吸引力，男聲特別不要太尖，或太似女聲，娘娘

7、腔。同時，講話時語調(diào)的運(yùn)用要抑揚(yáng)頓挫。太過平淡的聲音會使人留意力分散，產(chǎn)生厭倦，尤其是我們要解釋一個重要的問題，且所花時間比較長的情況下。在重要的詞句上，我們要用重音。例如,銷售人員講：“我建議我們?nèi)缃窬筒扇⌒袆?。這句話中，行動是重點(diǎn)，要用重音強(qiáng)調(diào)。當(dāng)然，我們也該當(dāng)留意客戶所強(qiáng)調(diào)的重要詞，這就需求我們有良好的傾聽的才干。招商的技巧招商技巧 措辭 措辭的要素主要有簡約、專業(yè)、自信、積極、停頓、堅(jiān)持流暢。招商技巧 簡約由于在中時間有限，加上與我們通的人都很忙，所 以，在中運(yùn)用簡約的用詞就非常重要。 簡約，一方面是指用詞要簡約，例如：“我是北京的、愿望星工廠專員、我叫陳，我們愿望星商學(xué)院主要是給華紅

8、兵先生。假設(shè)這是一個本公司的招商任務(wù)人員的開場白，假設(shè)他是客戶的話，聽到這樣的話，有何感想？這句開場白其實(shí)可以用一句話來表達(dá)：我是愿望星商學(xué)院北京愿望星工廠的陳某某在中，我們在不影響溝通效果的前提下，盡能夠用更簡練的話來表達(dá)。 另一方面也指在中盡量不要談及太多與業(yè)務(wù)無關(guān)的內(nèi)容。這一點(diǎn)尤其是當(dāng)我們的客戶屬于老鷹型的人時，尤為重要。當(dāng)然，為了與客戶建立關(guān)系，適當(dāng)?shù)卣勑┡c個人有關(guān)的內(nèi)容是非常有必要的，但要適可而止。不要耽擱自已的時間，也不要占用客戶太多的時間。招商技巧專業(yè) 作為一名顧問式的營銷人員，對于本行業(yè)開展、行業(yè)現(xiàn)狀,競爭對手等方面的專業(yè)知識無疑是很重要的，這種專業(yè)性只需經(jīng)過我們的聲音來傳送。

9、假設(shè)我們在客戶面前喪失了專業(yè)性，客戶還會置信我們嗎?當(dāng)然要留意的是在中盡能夠不要運(yùn)用技術(shù)性專業(yè)詞匯，除非他知道對方是相關(guān)方面的專家 如何才干提高我們的專業(yè)性？一方面同我們的專業(yè)知識有關(guān)，另一方面我們也要留意在我們的言辭上要自信，用一定的語氣。這里面就要我們談到另外一個話題。 從講話方式上，邏輯性強(qiáng)的語句也更易建立專家籠統(tǒng)。例如，當(dāng)客戶問到一個他專業(yè)上的問題時：“他們有哪些勝利的案例，他回答：“我們愿望星勝利的案例很多，第一，第二，第三，當(dāng)他有理有據(jù)地講出1、2、3點(diǎn)時，他的專業(yè)才干就會添加，他在客戶心目中的位置就會添加，信任也更容易建立起來。 自信自信與專業(yè)性不同，專業(yè)程度高的人不一定自信，而

10、且自信和謙虛又不同，我們中國人自古以來就是以謙虛自稱，但在銷售中謙虛并不是一件好事。 一個醫(yī)生的故事招商技巧 積極措辭 不同的措辭傳送著不同的信息，即使我們想表達(dá)同一種意思，它所傳送的效果也是不同的。例如：“您對我們的院長華紅兵先生了解嗎?“您對華紅兵先生了解多少呢“他有什么問題需求我為他解答嗎?“討教一下您，您如今的企業(yè)開展有哪些問題需求處理嗎?招商技巧 停頓在銷售的幾個要素中，停頓也很重要。我們?yōu)槭裁匆ｎD？停頓可以吸引客戶的留意力，停頓也會讓他的客戶有時機(jī)思索，停頓也可以讓他的客戶自動參與到溝通中來，停頓也會使他與客戶的溝通更有興趣。舉例來講，在銷售中，很多銷售人員都非常頭疼的一個問題就

11、是如何判別客戶是在聽他講話呢，還在想什么其他的事情，他怎樣辦？最好的方法就是停頓！當(dāng)我們停頓的時候，他根據(jù)他的客戶的反響就可以知道他們有沒有在聽他講，當(dāng)然，他們有沒有及時給他反響也是判別的一個重要方法。招商技巧 堅(jiān)持流暢招商技巧假設(shè)他在中聽到對方這樣對他講：“嗯，啊怎樣說呢，就是說，他的覺得會怎樣？甚至有的銷售人員在講話的時候，還伴隨有嘴巴的一些“嘖嘖聲，他的感受又是怎樣呢？他接下來想做什么？大部分人想的和采取的行動都是趕緊掛掉吧，他們不情愿跟一個連講話都不能很流利的人在中溝通，他們會覺得很難受，置信他一定也會有這種覺得。 在中他的感染力也表達(dá)在他講話的方式上，其中重要的一點(diǎn)就是：能否流利。同時，講話能否流利也會影響到他在客戶心中的專業(yè)程度。 用他的身體言語來影響他的聲音感染力最為常見的可以影響聲音感染力的身體言語是什么？ 招商技巧招商技