家電賣場超市大型百貨運營資料 采購009 包銷定制商品管理規(guī)定

1、包銷定制商品管理規(guī)定歸屬體系：電器有限公司經(jīng)營管理手冊采購系統(tǒng)分冊文件編號：采009撰寫單位：電器采購中心版 本：第一版生效日期：2004年4月1日機密等級： 機密 一般合計頁數(shù)：5頁 正文頁數(shù)：4頁附件個數(shù)：無制度正文目錄：目 錄頁次1、目的12、范圍13、名詞解釋14、職責25、作業(yè)內(nèi)容26、注意事項37、附件4總裁審批管理研究室審核撰寫人1、目的：為了提升公司商品的競爭力，規(guī)范公司包銷定制商品的管理，特制定本規(guī)定。2、范圍：2.1適用范圍：電器有限公司總部采購中心；分部采購部2.2發(fā)布范圍：電器總部各中心、各部門；各分部3名詞解釋3.1包銷機：指公司在廠家的現(xiàn)有產(chǎn)品系列型號和將要推出的產(chǎn)

2、品系列型號中優(yōu)先排選的，性能、外觀與其它型號有明顯區(qū)別的，性能、價格比有明顯優(yōu)勢的，由公司獨家銷售的產(chǎn)品；3.2現(xiàn)有產(chǎn)品系列包銷：指從廠家或供應(yīng)商現(xiàn)有產(chǎn)品線及現(xiàn)有產(chǎn)品型號中（已上市銷售）我司選擇出的包銷機型；3.3即將推出新產(chǎn)品系列包銷：指我司在廠家或供應(yīng)商還未上市銷售或仍在產(chǎn)品定型階段的產(chǎn)品中選擇出的包銷型號；3.4尾貨包銷：指我司在廠家已經(jīng)或即將停產(chǎn)的產(chǎn)品型號中選擇的包銷型號；3.5定制機：指公司根據(jù)市場、消費者需求，為提高商品競爭力，向廠家提出產(chǎn)品的功能、外觀設(shè)計需求，由廠家專門為公司生產(chǎn)，并由公司獨家銷售的產(chǎn)品；3.6整機定制：指對廠家生產(chǎn)出的產(chǎn)品提出整機上外觀、功能上的定制需求，由我

3、司獨家銷售的產(chǎn)品。3.7組合貼牌定制：既按公司對原器件的要求進行組合貼牌。3.8新產(chǎn)品首銷：廠家采用新技術(shù)、新外觀研制開發(fā)新功能及外觀上具有革新性變化和改進的產(chǎn)品為新產(chǎn)品，公司對廠家的新產(chǎn)品優(yōu)先選擇在一定時間段或一定生產(chǎn)量內(nèi)在一定區(qū)域限制內(nèi)首家排他性地銷售新產(chǎn)品，稱為新產(chǎn)品首銷。3.9虛假包銷：指在我公司包銷該產(chǎn)品期間，廠家將功能、外觀組合相近，僅僅是在型號上加以區(qū)分的產(chǎn)品，交由其它經(jīng)銷商經(jīng)營或其后期推出的主力機型的功能價格比明顯優(yōu)于我公司的包銷機型。3.10專供機定義：專供機是指在某一特定時間段內(nèi)，全國或地區(qū)性專供我公司的機型。該機型點位、政策（即綜合利潤率）高于現(xiàn)行品牌政策的10%以上；同

4、時性能、價格比與該品牌（或其它同類可比性品牌）相比具有優(yōu)勢；且功能、外觀可與競爭對手產(chǎn)品相類似，為市場主流暢銷機型。4職責4.1總部采購中心負責制定包銷定制的標準、洽談全國性包銷定制協(xié)議，指導分部進行包銷定制商品的工作；4.2分部采購部根據(jù)總部標準進行包銷定制商品的選品和洽談工作；5作業(yè)內(nèi)容5.1包銷機的整體操作要求：總部要求各分部發(fā)揮公司的優(yōu)勢，進行當?shù)匕N、買斷的談判工作，對包銷機進行主推并加大促銷力度?？偛考案鞣植吭谂c廠家的談判中，要求遵循“3：5：2”原則：即包銷機占30%；常規(guī)機占50%；特價機占20%。尤其是包銷機不得低于30%（含總部所談的包銷機）。因包銷機型有明顯的排它性，廠家

5、不得在公司包銷期間向其它經(jīng)銷商提供類似外觀功能組合的、性能價格比相近或優(yōu)于公司的產(chǎn)品。杜絕虛假包銷。對于目前包銷、買斷，總部及分部占比暫可定為1：1。也就是同一部門、同一品類包銷、買斷機型，總部必須不得低于15%，分部不得低于15%，合計不得低于30%。5.2包銷機三類包銷機的具體操作方法：現(xiàn)有產(chǎn)品系列包銷：此類包銷機型需特別注意保證產(chǎn)品性能價格比具有明顯優(yōu)勢，避免廠家及供應(yīng)商將滯銷、積壓產(chǎn)品當作包銷機型供給我司。同時此類包銷機型還應(yīng)尤其注意包銷期間的排他性操作及競爭對手類似型號的市場操作情況，避免虛假包銷；即將推出新產(chǎn)品系列包銷；應(yīng)在談判階段就根據(jù)市場情況對包銷型號的功能外觀等提出有針對性的

6、意見和方法，從而提高包銷型號的性能價格比以及上市后的市場競爭優(yōu)勢。因此類包銷型號具有的先天優(yōu)勢，各分部及總部在操作包銷機型時應(yīng)以此類包銷機型作為談判及操作的重點；尾貨包銷：操作此類包銷型號前需特別注意做好市場調(diào)查工作，確定此類包銷型號的賣點，并同市場部做好溝通，在銷售及推廣包銷型號時突出該產(chǎn)品的賣點及優(yōu)勢。同時也應(yīng)加強同廠家及供應(yīng)商的溝通以保證尾貨包銷型號相關(guān)零配件的供應(yīng)以及相關(guān)的售后服務(wù)。5.3定制機型的分類操作方法：整機定制：此類機型應(yīng)特別注意產(chǎn)品的整體競爭優(yōu)勢，同時采購業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)整體市場競爭環(huán)境的變化隨時對包銷型號的操作進行調(diào)整以保證該產(chǎn)品性能價格比的優(yōu)勢。組合貼牌定制：既按公司對原

7、器件的要求進行組合貼牌。5.4首銷品的要求：由廠家承諾對新產(chǎn)品供價進行價保，力爭全程價?；蚴卒N期價保。新產(chǎn)品的廣告、宣傳、推廣費用的爭取，并進行共同的促銷推廣宣傳的活動。新產(chǎn)品應(yīng)利用首銷權(quán)獲取較好的利潤。通過對新產(chǎn)品地首銷有效提升賣場地形象和檔次，促進賣場新品、精品、高端品銷售氛圍地形成。新產(chǎn)品首銷如成功，可轉(zhuǎn)化為包銷產(chǎn)品。5.5專供機與包銷機的區(qū)別專供機在操作時應(yīng)與包銷機有所區(qū)別，專供機應(yīng)更側(cè)重于銷量地考評，同時應(yīng)更有針對性，對競爭對手地主銷機型起到有效地打擊作用。6注意事項6.1包銷機型注意要點：1）包銷機的功能外觀要明顯區(qū)別于其它型號，不能單從型號上區(qū)別，即一定要保證包銷機型具備突出的賣

8、點；2）包銷機的供價及商業(yè)折扣政策，促銷支持一定是優(yōu)于非包銷機的，包銷機應(yīng)比非包銷機給企業(yè)創(chuàng)造更高的利潤；即一定要保證公司的高利潤，明確包銷機型的利潤要求；3）包銷機的零售價格應(yīng)鎖定一些參照機型的價位，隨市場變化而隨時下調(diào)，即一定要保證包銷機型零售價格上的市場競爭優(yōu)勢；4）包銷機應(yīng)最少三個月進行一次重新選型和定價的談判即要保證報銷機型的性能價格比優(yōu)勢；5）包銷機型為公司創(chuàng)造了高額利潤，采購及銷售系統(tǒng)應(yīng)從提高公司經(jīng)營質(zhì)量的高度認識包銷機型的重要性并在實際銷售中對包銷機進行主推并加大促銷力度；6）包銷機型有明顯的排它性，按合同規(guī)定：廠家不得在公司包銷期間向其它經(jīng)銷商提供類似外觀功能組合的、性能價格

9、比相近或優(yōu)于公司的產(chǎn)品，以維護公司包銷權(quán)益；7）包銷協(xié)議有效期限應(yīng)不低于3個月（手機、電腦類產(chǎn)品另行上報）。；6.2虛假包銷注意事項：虛假包銷往往是廠家為達到平衡市場關(guān)系的目的或從商家銷售過程中獲取高額利潤的行為，對我公司的利益有較大傷害，對此我司采購業(yè)務(wù)人員應(yīng)保持高度警惕，堅決杜絕虛假包銷的發(fā)生。針對上述行為，采購部在簽署包銷協(xié)議前，與市場部認真分析、調(diào)研，在簽署包銷產(chǎn)品合同中明確對此種行為的處罰力度，同時對明知為虛假包銷仍進行操作的我司相關(guān)業(yè)務(wù)人員公司將進行最為嚴厲的處罰。為確保提高公司經(jīng)營質(zhì)量，最大限度獲取利潤，在現(xiàn)有經(jīng)營品牌中，應(yīng)不間斷向廠家爭取包銷、定制資源。6.3定制機型注意事項：定制機型的提出一定要有充分的依據(jù)，市場調(diào)研分析、同類產(chǎn)品的比較、消費者的需求及市場預測，采購業(yè)務(wù)人員應(yīng)對產(chǎn)品及市場由異常深入的了解。同時總部在進行定制前應(yīng)盡量對定制品的生產(chǎn)廠家進行實地考察，從而對廠家和產(chǎn)品有更為直觀和深入的認識，為定制品的成功打下良好的基礎(chǔ)（有條件的分部在進行本地生產(chǎn)廠家產(chǎn)品的定制前也應(yīng)進行實地考察）定制產(chǎn)品