全腦博弈模型講述

1、全腦銷售博弈模型經(jīng)典對話案例1：我是不是太沖動了？ 奔馳車行，一位年輕的女士經(jīng)過與銷售顧問將近一個小時的溝通，對SLK350這款車有了深刻的印象，并表現(xiàn)出足夠的購買欲望。72.5萬元的車預(yù)訂要收10%的定金。在即將簽合同的時候，她拿著筆，問銷售顧問：“我是不是太沖動了？才來一次就決定購買了?！卑咐?：我是不是太沖動了？分析： 銷售顧問進(jìn)入了兩難的境地，如果承認(rèn)客戶比較沖動，那么是否意味著客戶應(yīng)該深思熟慮一下呢？如果否定客戶這是沖動，這不是明顯在與事實(shí)沖突嗎？案例1：我是不是太沖動了？ 銷售顧問： “當(dāng)然是沖動了啦！哪個買奔馳車的不沖動？奔馳就是打動人！您是支付得起您的沖動，有多少人有這個沖動卻

2、沒有能力支付。擁有這款小型跑車是一種豪華的沖動，喜歡才是真的，您喜歡嗎？”客戶邊聽邊頻頻點(diǎn)頭，連連說對.案例2：多年的關(guān)系了，這個條款就改一下吧 IBM商務(wù)代表在與中國某銀行的最后一次會談中聽到了對方的這個要求。 銀行信息部主任：“您看，咱們都談了有半年了吧，不就是20萬嘛，您肯定也有決策權(quán)，您讓一步，我讓一步，不就成交了，難道咱們還要繼續(xù)每天談，再談個半年嗎？”案例2：多年的關(guān)系了，這個條款就改一下吧 IBM商務(wù)代表的經(jīng)典回答： “主任，不答應(yīng)您吧，咱們也算是朋友了，答應(yīng)您呢，IBM這邊我也別干了，換一個新的商務(wù)代表，還得從頭談起。再說了，咱們都這么熟了，您也不忍心我離開IBM不是。只要今年

3、過去，我還在IBM，我的工資就有一個不小的調(diào)整幅度，到時候我請客。所以，這個價，您就定了吧，其實(shí)您才是有實(shí)權(quán)的，您說呢？” 一周后，IBM得到了該銀行這個地區(qū)全部服務(wù)器的合同，沒有讓價。案例3：公司預(yù)算不夠能否寬限一下 面對西門子先進(jìn)的、高效率的流水線設(shè)備，梅奧化工，這個中國民營企業(yè)提出了一個小小的要求：“目前，企業(yè)前期投資太大，又碰到央行的宏觀調(diào)控，資金相當(dāng)緊張，您看，能否將付款期限再延長一次，就3個月，下次絕對不再延長了。”案例3：公司預(yù)算不夠能否寬限一下 西門子高級商務(wù)代表的經(jīng)典回答： “宏觀調(diào)控的確限制了許多中國企業(yè)的現(xiàn)金流，可是，西門子也有自己的財務(wù)體系，而且都是董事會管理，我也不可

4、能向老板這樣匯報呀。老板肯定問我，中國宏觀調(diào)控了中國企業(yè)，怎么與我們會有關(guān)系？要知道，外國人不懂中國的情況。我有心陳述，替您說話，您說我的業(yè)績沒有了，誰替我說話呢？還真不是我不給您面子，實(shí)在是都各為其主，我也是沒有辦法。再說了，您們上億的項(xiàng)目，怎么也不缺這100萬的口呀，您說呢？” 一頓上千的海鮮晚宴、通宵的卡拉OK之后，迎接著清晨的陽光，西門子拿到了合同中應(yīng)該得到的款項(xiàng)支票。全腦銷售博弈的學(xué)術(shù)說法是LPRS(Left Brain Planning, Right Brain Selling)， 左腦計劃，右腦銷售。結(jié)論1：右腦是對左腦的模擬左腦接受數(shù)字信息，精確、冷靜。右腦接受模擬信息，模糊、

5、熱情。 天氣預(yù)報對第二天的溫度預(yù)測，使用左腦來接受的 ，并得出第二天是冷還是熱的結(jié)論。左腦 當(dāng)需要告知他人第二天的天氣情況時，說明天比較冷或熱（模棱兩可、非量化的）。這個轉(zhuǎn)述就是右腦的模擬結(jié)論。右腦（LOOKY糾正）結(jié)論2：左腦是利益，邏輯線索，理性思維結(jié)論3：右腦是友誼，模糊意識，感性思維結(jié)論4：潛在客戶左腦追求產(chǎn)品帶來的利益、企業(yè)動機(jī)、企業(yè)職責(zé)，是局限的、短暫的。右腦追求產(chǎn)品帶來的感覺、個人動機(jī)、自我發(fā)展，是廣闊的、長期的。結(jié)論5：銷售人員銷售中期，左腦進(jìn)行對產(chǎn)品利益的分析。銷售初期/銷售后期（簽約后期），右腦進(jìn)行對客戶關(guān)系的建立與維護(hù)。 銷售初期需要建立友好的關(guān)系，后期則憑借這種友好的關(guān)

6、系來簽約。 中期，潛在客戶要深入考察自己的利益，則需要銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品利益的陳述（左腦）。結(jié)論6：潛在客戶用右腦認(rèn)識銷售人員，用左腦建立信任潛在客戶在認(rèn)識銷售人員初期階段基本上都是憑借第一印象（感性）來決定隨后的交往。信任是經(jīng)過思考、經(jīng)過檢驗(yàn)后的理性結(jié)論。結(jié)論7：在沒有事先準(zhǔn)備的面對面接觸中，絕大多數(shù)人用右腦習(xí)慣右腦，不是左腦。用左腦思考太麻煩，效率太低。（好習(xí)慣的重要性）結(jié)論8：在事先充分準(zhǔn)備的面談中，在話題預(yù)期范圍內(nèi)你用的是左腦，維持的時間取決于話題在預(yù)期范圍內(nèi)的時間。一旦話題被引導(dǎo)出準(zhǔn)備范圍（沒有準(zhǔn)備的話題），則再次使用右腦結(jié)論9：人們擅長在快速的反應(yīng)中使用右腦，在謹(jǐn)慎的決策中使用左腦結(jié)

7、論10：左腦是深思熟慮的地方，右腦是現(xiàn)場發(fā)揮的地方結(jié)論11：左腦依靠信息來決策，右腦依靠感覺來判斷結(jié)論12：左腦考慮收益，右腦考慮成本；左腦考慮價值，右腦考慮價格左腦考慮可以得到多少價值，右腦聽到價格通常的反應(yīng)就是太貴。結(jié)論13：農(nóng)業(yè)文明善于用右腦，缺乏精確的訓(xùn)練和應(yīng)用鹽少許。很快就到了。結(jié)論14：工業(yè)文明善于用左腦，缺乏對模糊的控制和應(yīng)用結(jié)論15：信息化文明是左右腦的高度發(fā)達(dá)，渾然一體，共同發(fā)揮作用結(jié)論16：關(guān)注銷售人員的左腦建設(shè)，左腦能力的內(nèi)容和水平是可以通過培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn)的。相對來說，右腦能力的內(nèi)容和水平是難以通過培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn)的，因此，需要識別銷售人員的右腦水平結(jié)論17：右腦是有關(guān)溝通表現(xiàn)、處

8、世能力的結(jié)論18：左腦是有關(guān)思維表現(xiàn)、思考能力的結(jié)論19：右腦水平的測量：表達(dá)能力，處境判斷能力，快速決定能力，實(shí)力分布的快速感覺和傾向，沖突中選擇立場的準(zhǔn)確性和速度結(jié)論20：左腦水平的測量：思考能力，邏輯能力，推理能力，有效陳述表達(dá) 一個具體事物的能力，語言的結(jié)構(gòu)，語言的準(zhǔn)確性，用詞水平，詞匯掌控能力，有效擴(kuò)展情景片斷到一個完整的故事情節(jié)的能力結(jié)論21：潛在客戶容易從右腦開始接觸銷售人員，并在接觸的過程中使用左腦。但是，使用的時間是短暫的，隨后又轉(zhuǎn)向右腦，且一般不會再返回到左腦。除非是再次見面，也許會重新用左腦來對話，以及決定話題結(jié)論22：對銷售人員的挑戰(zhàn)則是不斷通過左腦的嚴(yán)密思維，用右腦的

9、形式來感染潛在客戶，并將客戶鎖定在右腦的使用上，從而達(dá)以簽單的目的見結(jié)論2、3：左腦專家 右腦朋友結(jié)論23：右腦是經(jīng)驗(yàn)性的，左腦是知識性的結(jié)論24：技能是在左腦的基礎(chǔ)上通過右腦來表現(xiàn)熟能生巧、融會貫通。開車。高水平銷售人員左腦計劃 右腦銷售左腦 右腦右腦 左腦銷售人員潛在客戶結(jié)論25：象限I：銷售人員的右腦對潛在客戶的左腦潛在客戶理性思考，銷售人員模糊應(yīng)對，沒有成功機(jī)會。結(jié)論26：象限II：銷售人員的右腦對潛在客戶的右腦情商高者勝。結(jié)論27：象限III：銷售人員的左腦對潛在客戶的右腦一般來說，銷售人員是有計劃、有準(zhǔn)備的。于是，只要潛在客戶使用右腦，就會將左腦的內(nèi)容虛化為右腦的內(nèi)容展示出來，則可

10、以有效影響對方的感覺，從而影響他們的決策。結(jié)論28：象限IV：銷售人員的左腦對潛在客戶的左腦潛在客戶：“我的朋友是這方面的專家，他建議我要慎重，我覺得他說的有道理。”（道理理性）銷售人員要用自己掌握的技能左腦的積累變?yōu)橛夷X的表現(xiàn)，將潛在客戶的思考不知不覺地轉(zhuǎn)移到右腦，并促使其決策。結(jié)論29：決策是使用左腦的，但是受到右腦的嚴(yán)重影響結(jié)論30：全腦銷售博弈對銷售人員管理的三點(diǎn)啟發(fā)首先，在挑選銷售人員時，先考慮測量其右腦水平。其次，測量銷售人員的左腦水平，確定其培訓(xùn)的起點(diǎn)，從而制定有針對性的培訓(xùn)次序。最后，實(shí)行左腦培訓(xùn)，并保持對右腦的測量。案例1：我是不是太沖動了？ 奔馳車行，一位年輕的女士經(jīng)過與銷

11、售顧問將近一個小時的溝通，對SLK350這款車有了深刻的印象，并表現(xiàn)出足夠的購買欲望。72.5萬元的車預(yù)訂要收10%的定金。在即將簽合同的時候，她拿著筆，問銷售顧問：“我是不是太沖動了？才來一次就決定購買了。”典型的左腦思維，當(dāng)面臨決策時，尤其是如此高價位產(chǎn)品采購的決策時，難免會調(diào)動左腦思考，是否值得。案例1：我是不是太沖動了？ 銷售顧問： “當(dāng)然是沖動了啦！哪個買奔馳車的不沖動？奔馳就是打動人！您是支付得起您的沖動，有多少人有這個沖動卻沒有能力支付。擁有這款小型跑車是一種豪華的沖動，喜歡才是真的，您喜歡嗎？”典型的強(qiáng)化右腦，促使?jié)撛诳蛻衾^續(xù)使用右腦思考，阻止客戶的左腦進(jìn)行系統(tǒng)的、邏輯的思維。

12、通過造勢，強(qiáng)化客戶的右腦作用來渲染一種氛圍，在誠意以及扭曲的渲染中引導(dǎo)客戶決策，而這個決策就是典型的右腦決策。案例1 總結(jié)： 有效識別潛在客戶的左右腦使用情況，并迅速確定潛在客戶的哪個大腦對銷售人員有利，之后決定引導(dǎo)客戶使用那個大腦，并通過有效的左腦計劃（事先的準(zhǔn)備和故事集）來實(shí)現(xiàn)，利用銷售人員右腦基本功實(shí)現(xiàn)全腦銷售博弈的最高境界。(左腦計劃，右腦銷售。)案例2：多年的關(guān)系了，這個條款就改一下吧 IBM商務(wù)代表在與中國某銀行的最后一次會談中聽到了對方的這個要求。 銀行信息部主任：“您看，咱們都談了有半年了吧，不就是20萬嘛，您肯定也有決策權(quán)，您讓一步，我讓一步，不就成交了，難道咱們還要繼續(xù)每天

13、談，再談個半年嗎？” 客戶用右腦來調(diào)動銷售人員讓步，這是一種常見的手法。通常情況下，銷售人員會陷入左腦境界，思考如何答應(yīng)對方，或者如何拒絕對方，希望通過邏輯思考以及有說服力的證據(jù)來說服對方。其實(shí)這是錯誤的。潛在客戶用右腦影響你的時候，也許是你繼續(xù)用右腦較量的時候。案例2：多年的關(guān)系了，這個條款就改一下吧 IBM商務(wù)代表的經(jīng)典回答： “主任，不答應(yīng)您吧，咱們也算是朋友了，答應(yīng)您呢，IBM這邊我也別干了，換一個新的商務(wù)代表，還得從頭談起。再說了，咱們都這么熟了，您也不忍心我離開IBM不是。只要今年過去，我還在IBM，我的工資就有一個不小的調(diào)整幅度，到時候我請客。所以，這個價，您就定了吧，其實(shí)您才是

14、有實(shí)權(quán)的，您說呢？” 完全使用右腦的經(jīng)典臺詞。當(dāng)潛在客戶用右腦希望得到左腦利益的時候，銷售人員要牢牢記住，堅持用右腦，堅持通過讓步、渲染、示弱等各種右腦策略來奪取影響的主動權(quán)。案例2總結(jié)： 全腦銷售博弈是一個腦力勞動的最高境界。以往，銷售經(jīng)理經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有一些銷售人員特別有靈氣，而有一些銷售人員反應(yīng)就是慢，其實(shí)說的就是全腦銷售博弈中關(guān)鍵時刻用對腦的問題。案例3：公司預(yù)算不夠能否寬限一下 面對西門子先進(jìn)的、高效率的流水線設(shè)備，梅奧化工，這個中國民營企業(yè)提出了一個小小的要求：“目前，企業(yè)前期投資太大，又碰到央行的宏觀調(diào)控，資金相當(dāng)緊張，您看，能否將付款期限再延長一次，就3個月，下次絕對不再延長了。”以

15、足夠的左腦分析來影響銷售人員，通過對處境的可以理解的分析讓銷售人員讓步。通常，銷售人員為了不至于損壞未來的關(guān)系，不得不答應(yīng)對方的要求，從而導(dǎo)致自己的企業(yè)資金回收遇到問題。其實(shí)，這又一次是一個全腦博弈的經(jīng)典案例。案例3：公司預(yù)算不夠能否寬限一下 西門子高級商務(wù)代表的經(jīng)典回答： “宏觀調(diào)控的確限制了許多中國企業(yè)的現(xiàn)金流，可是，西門子也有自己的財務(wù)體系，而且都是董事會管理，我也不可能向老板這樣匯報呀。老板肯定問我，中國宏觀調(diào)控了中國企業(yè)，怎么與我們會有關(guān)系？要知道，外國人不懂中國的情況。我有心陳述，替您說話，您說我的業(yè)績沒有了，誰替我說話呢？還真不是我不給您面子，實(shí)在是都各為其主，我也是沒有辦法。再說了，您們上億的項(xiàng)目，怎么也不缺這100萬的口呀，您說呢？” 高級的左腦向右腦的轉(zhuǎn)換。推動客戶的左腦思考向右腦發(fā)展。銷售人員是高度的右腦使用者，這才是LPRS的魅力。總結(jié)：讓理性的人變感性，讓感性的人更感性。腦神經(jīng)科學(xué)研究成果大腦分為左右兩個半球，左半球稱為左腦，右半球就稱為右腦，它們主管的功能有區(qū)別。右腦的功能是感性直觀思維，這種思維不需要語言的參加，比如掌管音樂、美術(shù)、立體感覺等。而左腦的功能是抽象概括思維，這種思維必須借助于語言和其他符號系統(tǒng)，主管說話、寫