推銷技巧-項(xiàng)目四--尋找顧客與評(píng)估顧客課件

1、推銷技巧項(xiàng)目四 尋找顧客與評(píng)估顧客準(zhǔn)顧客的類型任務(wù)一一、準(zhǔn)顧客的概念準(zhǔn)顧客是指對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有潛在需求，并且具有相應(yīng)的購(gòu)買力和購(gòu)買決策權(quán)的人或組織。推銷理論中的MAN法則簡(jiǎn)明扼要地總結(jié)出準(zhǔn)顧客須具備的三個(gè)條件：需求，購(gòu)買力，購(gòu)買決策權(quán)。二、準(zhǔn)顧客的類型按照顧客購(gòu)買產(chǎn)品的目的不同，可以把顧客劃分為以下四種類型：3421政府機(jī)構(gòu)型顧客所購(gòu)買的產(chǎn)品是為工作服務(wù)的終端型顧客購(gòu)買產(chǎn)品看中的是產(chǎn)品的使用價(jià)值中間商型顧客這類顧客是為了賣而買企業(yè)型顧客購(gòu)買產(chǎn)品是為自身生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)的尋找顧客的方法任務(wù)二一、廣告吸引法（一）廣告吸引法的優(yōu)點(diǎn)01現(xiàn)代廣告?zhèn)鞑ニ俣瓤臁鞑シ秶鷱V03利用廣告，企業(yè)能在較短時(shí)間內(nèi)吸引眾多顧

2、客04利用廣告吸引顧客主動(dòng)上門，減少銷售費(fèi)用02現(xiàn)代廣告制作精良，具有很強(qiáng)的說(shuō)服力一、廣告吸引法（二）廣告吸引法的缺點(diǎn)01現(xiàn)代廣告費(fèi)用昂貴，將給企業(yè)帶來(lái)較大的資金壓力。02廣告媒體眾多，傳播效果好壞不一，企業(yè)面臨較難的選擇。03廣告具有滯后效應(yīng)，企業(yè)在做廣告的初期可能面臨投入大、產(chǎn)出小的較大風(fēng)險(xiǎn)。04少數(shù)企業(yè)利用廣告吸引法欺騙顧客。一、廣告吸引法（三）運(yùn)用廣告吸引法應(yīng)注意的問(wèn)題1.利用廣告吸引法尋找顧客，關(guān)鍵在于正確地選擇廣告媒體。2.要注重廣告的制作效果。3.針對(duì)主動(dòng)上門的顧客，推銷人員應(yīng)采取一對(duì)一的交談，切忌與多個(gè)顧客同時(shí)交談，以避免顧客之間互相攀比，夸大自身的實(shí)力，從而使推銷人員選錯(cuò)目標(biāo)

3、顧客。二、個(gè)人觀察法推銷人員通過(guò)自己對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行實(shí)地觀察，從而判斷他是否是自己所要尋找的顧客的方法。二、個(gè)人觀察法（一）個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)1.顧客較密集，有利于推銷人員通過(guò)觀察進(jìn)行綜合比較，從中選優(yōu)。2.耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)。推銷人員通過(guò)自己的觀察，能對(duì)顧客有較深入的了解，從而能夠更好地把握顧客。3.通過(guò)觀察，淘汰不合格的顧客，集中精力主攻目標(biāo)顧客，從而提高推銷效率。二、個(gè)人觀察法（二）個(gè)人觀察法的缺點(diǎn)1.對(duì)推銷人員的自身能力要求較高，能力差的推銷人員找不到合適的顧客。2.雖然是眼見(jiàn)為實(shí)，但推銷人員看到的只是顧客的表面現(xiàn)象，并不能完全反映顧客的真實(shí)情況。這會(huì)在推銷人員尋找顧客時(shí)產(chǎn)生偏差。三、介紹

4、尋找法介紹尋找法也稱為連鎖介紹法，是指推銷人員通過(guò)現(xiàn)有顧客的介紹來(lái)尋找有可能購(gòu)買產(chǎn)品的潛在顧客的方法。三、介紹尋找法（一）介紹尋找法的優(yōu)點(diǎn)2.通過(guò)老顧客的介紹，使推銷人員對(duì)新顧客有所了解，相應(yīng)減少一些對(duì)顧客的評(píng)估工作，提高推銷效率。由于有老顧客的介紹，新顧客能夠迅速消除（至少是減少）對(duì)推銷人員的戒心，使推銷人員能夠盡快拉近與新顧客的距離，加快推銷進(jìn)程，提高推銷成功率。1.由于有老顧客的介紹，推銷人員就有明確的目標(biāo)，避免尋找顧客的盲目性。三、介紹尋找法11.由于新顧客與老顧客關(guān)系密切，因此對(duì)推銷人員的銷售政策了解的比較透徹，推銷人員可靈活掌握的回旋余地較小。2.現(xiàn)有顧客可能出于自己的私心，會(huì)介紹

5、跟他關(guān)系較好但并不符合企業(yè)要求的顧客。（二）介紹尋找法的缺點(diǎn)三、介紹尋找法（三）運(yùn)用介紹尋找法應(yīng)注意的問(wèn)題123推銷人員一定要請(qǐng)值得自己信任的現(xiàn)有顧客介紹新顧客，態(tài)度要誠(chéng)懇，不能強(qiáng)求。推銷人員在對(duì)新顧客進(jìn)行實(shí)地考察之前，要說(shuō)服現(xiàn)有顧客暫時(shí)不要與新顧客聯(lián)系，以免合作不成使三人處境尷尬。推銷人員在得到現(xiàn)有顧客的介紹之后，無(wú)論是否與新顧客達(dá)成交易，都應(yīng)向他再三表示感謝，以便以后繼續(xù)爭(zhēng)取他的支持。四、競(jìng)爭(zhēng)分析尋找法競(jìng)爭(zhēng)分析尋找法也可稱為“競(jìng)爭(zhēng)挖腳法”，是指推銷人員從競(jìng)爭(zhēng)的角度分析，找到主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，從而以“挖墻腳”的方式把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客拉攏過(guò)來(lái)。四、競(jìng)爭(zhēng)分析尋找法（一）競(jìng)爭(zhēng)分析尋找法的優(yōu)點(diǎn)一

6、旦成功，將有力地打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)明確四、競(jìng)爭(zhēng)分析尋找法（二）競(jìng)爭(zhēng)分析尋找法的缺點(diǎn)第二第一相對(duì)而言，成功率較低有顧客惡意接貨、然后做死市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)四、競(jìng)爭(zhēng)分析尋找法（三）運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)分析尋找法應(yīng)注意的問(wèn)題該方法有較大風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)慎用推銷人員要不斷提高自己的觀察分析能力為降低風(fēng)險(xiǎn)，推銷人員應(yīng)完善合同條款，強(qiáng)化對(duì)顧客的制約五、中心開(kāi)花法中心開(kāi)花法又稱為中心輻射法，是指推銷人員在一定的推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些有較大影響力的中心人物，然后通過(guò)他們的影響把該范圍內(nèi)的其他個(gè)人發(fā)展為自己的顧客的方法。五、中心開(kāi)花法（一）中心開(kāi)花法的優(yōu)點(diǎn)第二第一目標(biāo)明確效果顯著（二）中心開(kāi)花法的缺點(diǎn)第二第一較難接近較難說(shuō)服六、普遍尋找法普遍尋

7、找法又稱為地毯式訪問(wèn)法或逐戶尋訪法，是指推銷人員在特定的區(qū)域內(nèi)，挨門挨戶地進(jìn)行訪問(wèn)，從中尋找顧客的方法。六、普遍尋找法（一）普遍尋找法的優(yōu)點(diǎn)1.有利于推銷人員對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)查研究和認(rèn)真分析，能夠更為準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)全局。2.有利于推銷人員更廣泛地宣傳企業(yè)的產(chǎn)品，提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度。六、普遍尋找法（二）普遍尋找法的缺點(diǎn)1.在與顧客成交之前容易泄露企業(yè)的商業(yè)機(jī)密，不利于日后市場(chǎng)的開(kāi)拓2.對(duì)推銷人員來(lái)說(shuō)，沒(méi)有明確的拜訪目標(biāo)，更談不上制訂有針對(duì)性的推銷計(jì)劃，整個(gè)推銷過(guò)程費(fèi)時(shí)費(fèi)力，事倍功半。六、普遍尋找法（三）運(yùn)用普遍尋找法應(yīng)注意的問(wèn)題1.在使用此方法尋找中間商顧客時(shí)，推銷人員應(yīng)對(duì)關(guān)鍵信息或銷

8、售政策有所保留。2.由于用此方法要拜訪很多顧客，因此，推銷人員被拒絕的次數(shù)也隨之增多，這就要求推銷人員作好充分的思想準(zhǔn)備，要不怕拒絕，要能夠自我激勵(lì)。七、會(huì)議尋找法會(huì)議尋找法是指推銷人員主動(dòng)邀請(qǐng)潛在顧客，參加由推銷人員組織的產(chǎn)品宣傳（推廣）會(huì)，借此尋找顧客的方法。最為典型的是由企業(yè)組織的大型招商會(huì)。七、會(huì)議尋找法（一）會(huì)議尋找法的優(yōu)點(diǎn)1.會(huì)議一般是在有多媒體設(shè)備的會(huì)議室舉行，能給潛在顧客帶來(lái)視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)的沖擊，有利于激發(fā)他們的購(gòu)買欲望。2.大多數(shù)參加會(huì)議的人都是對(duì)產(chǎn)品比較感興趣的潛在顧客，所以，推銷成功率較高。3.大多數(shù)人都有從眾心理，如果會(huì)議氣氛熱烈，成交旺盛，會(huì)促使那些本無(wú)意購(gòu)買的顧客產(chǎn)生沖

9、動(dòng)，從而作出購(gòu)買決定。七、會(huì)議尋找法（三）運(yùn)用會(huì)議尋找法應(yīng)注意的問(wèn)題1.推銷人員應(yīng)認(rèn)真統(tǒng)計(jì)確實(shí)能參加會(huì)議的人數(shù)，以便預(yù)定賓館、會(huì)場(chǎng)等。2.利用簽到等形式，取得并整理參會(huì)人員的姓名、單位、職務(wù)、地址、電話、郵箱等基本信息，以利會(huì)后與他們保持聯(lián)系。3.做好對(duì)參會(huì)人員的接站、分配住房、預(yù)訂返程機(jī)（車）票、送站等細(xì)節(jié)工作。這些是小事，但做不好會(huì)影響他們的心情，嚴(yán)重時(shí)會(huì)影響他們的購(gòu)買決定。4.作好預(yù)測(cè)，控制費(fèi)用。評(píng)估顧客任務(wù)三 一、購(gòu)買需求的審查（一）顧客有現(xiàn)實(shí)的需求（二）顧客確實(shí)沒(méi)有需求（三）顧客表示出虛假的沒(méi)有需求1.顧客因無(wú)支付能力而表示沒(méi)有需求2.顧客因沒(méi)有購(gòu)買決策權(quán)而表示沒(méi)有需求3.顧客因?qū)Ξa(chǎn)品不了解而表示沒(méi)有需求二、支付能力的審查（一）針對(duì)終端顧客支付能力的審查通過(guò)全國(guó)個(gè)人征信系統(tǒng)查詢二、支付能力的審查（二）針對(duì)企業(yè)顧客支付能力的審查1.通過(guò)推銷人員自己的觀察進(jìn)行審查2.通過(guò)企業(yè)內(nèi)部的相關(guān)人員進(jìn)行審查3.通過(guò)間接資料進(jìn)行審查二、支付能力的審查（三）針對(duì)中間商顧客支付能力的審查1.1.通過(guò)推銷人員自己的觀察進(jìn)行審查2.2.通過(guò)間接了解進(jìn)行審查三、購(gòu)買決策權(quán)的審查（一）終端顧客購(gòu)買決策權(quán)審查終端顧客都是家庭成員，推銷人員對(duì)他們進(jìn)行購(gòu)買決策權(quán)的審查并不困難，一般在購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)就能通過(guò)詢問(wèn)和觀察即可確定。三、購(gòu)買決策權(quán)的審查（二）企業(yè)顧客購(gòu)買決策權(quán)審查