拜訪是要真正滿足客戶需求

1、拜訪客戶很難么？很多銷售代表都在一次又一次的碰壁中被打擊。究竟，怎 樣的拜訪才是最有效？拜訪是要真正滿足客戶需求。各位銷售代表，你們知道 么？常能聽到一些銷售代表訴苦：我很勤奮，也很努力，天天進(jìn)行對客戶的早訪、 日訪、夜訪，可銷售業(yè)績卻增長不顯著，甚至沒有一丁點的增長，甚至在部門重 點客戶那里還泛起了銷量的下滑！怎么我如斯的勤奮努力去造訪客戶，沒有看到 應(yīng)有的效果和回報呢？為了回答這個題目，讓我們先來看一個日常糊口中的小故事。夏天，天色熱， 家里的窗戶要常常打開。有一天，一只鴿子溘然撞進(jìn)房子。鴿子很驚恐，它為了 尋找出路而橫沖志撞，但飛來飛去，也沒有看到窗口。為了匡助它飛出去，我把 所有的窗戶

2、都打開，用力揮手往外轟它。鴿子受到這種驚嚇，更加找不到方向。 我覺得抓住它，然后從窗口放飛它。結(jié)果，鴿子開始沒有目標(biāo)地亂飛起來，不時 地撞到墻上。終極，我累得疲勞不堪，也沒能讓鴿子成功地飛出去。這時，母親歸來了，看到我、鴿子，還有那些打開的窗戶，她笑著搖搖頭， 從廚房里拿出一塊面包來，掰了一點面包屑扔到地上，那鴿子就落下來啄面包屑。 母親又把面包屑扔到窗臺上，結(jié)果，鴿子就飛到窗臺上去啄。當(dāng)母親把第三塊面 包屑扔到窗外的天空中，那只鴿子為了追啄面包屑，一下子飛出房子。我想這個故事告訴我們，熱情和氣力，勤奮和努力，有時不但無助于題目的 解決，反而會使事情走向反面。而運用了知足其需要的小辦法，卻會使

3、復(fù)雜題目 迎刃而解。所以我對前面提到題目的回答是：唯有能夠真正知足客戶需求的造訪 才是最有效的。談到需求，就不得不談到馬斯洛需求層次理論，馬斯洛以為念頭是由多種不 同層次與性質(zhì)的需求所組成的，而各種需求間有高低層次與順序之分，每個層次 的需求與知足的程度，將決定個體的人格發(fā)展境界。需求層次理論將人的需求劃 分為五個層次，由低到高，并分別提出激勵措施。其中底部的四種需要（生理需 要、安全需要、歸屬和愛的需要、尊重的需要）可稱為缺乏型需要，只有在知足 了這些需要個體才能感到基本上恬靜。頂部的需要（自我實現(xiàn)需要）可稱之為成 長型需要，由于它們主要是為了個體的成長與發(fā)展。這是我們通常知道的馬斯洛需求層

4、次理論，但筆者認(rèn)為這個理論構(gòu)成的三個 假設(shè)更值得我們?nèi)リP(guān)注和思索：（1）人要生存，他的需要能夠影響他的行為，只有未知足的需要能夠影響 行為，知足了的需要不能充當(dāng)激勵工具；（2）人的需要按重要性和層次性排成一定的次序，從較低層次到較高層次；（3）當(dāng)人的某一層次的需要得到最低限度知足后，才會追求高一層次的需 要。我的理解是：我們需要當(dāng)真分析客戶的需求，基本的生理和安全需要對我們 的客戶來說，他們所在的職業(yè)已經(jīng)完全可以得到知足，由于只有未知足的需求才 能夠影響其行為，已經(jīng)知足了的需要不能充當(dāng)激勵工具，所以我們的策略是要知 足客戶歸屬和愛的需求、尊重的需乞降自我實現(xiàn)的需求?？偨Y(jié)起來三句話：走進(jìn)客戶交際

5、圈子知足其人際需求，走進(jìn)客戶日常糊口知 足其情感需求，走進(jìn)客戶工作領(lǐng)域知足其專業(yè)需求。走進(jìn)客戶交際圈子知足其人 際需求每一個人都有自己的交際圈子，好比有的客戶喜歡打羽毛球，他會有一幫 常常聚在一起打球的朋友；有的客戶喜歡釣魚，他會有一幫周末就一起出去釣魚 的朋友；有的客戶喜歡打牌，他會有良多的牌友。另外，他們通常也會很看重同 學(xué)關(guān)系，或者來自于統(tǒng)一所大學(xué)、統(tǒng)一個學(xué)院，或者有統(tǒng)一學(xué)術(shù)理論愛好，或者 同為某一研究領(lǐng)域交流者的關(guān)系。這些都是客戶的交際圈子，我們要想辦法進(jìn)入 這個圈子，或者匡助他們搭建這樣的交際平臺，以知足客戶的人際需求。在平時的銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中要了解客戶的愛好興趣，了解客戶的交際圈子，

6、然 后想辦法走進(jìn)客戶的交際圈子。舉個例子，我們都知道要常常宴客戶吃飯，以加 強(qiáng)客情關(guān)系，但我想讓客戶跟自己志同志合的朋友探討、共餐或許更合適。我們 可以組織羽毛球賽、釣魚比賽流動等等，做好組織和后勤服務(wù)的工作；我們可以 組織更多的愛好小組、小型沙龍等，匡助建立更多的小圈子，讓大家找到友愛和 歸屬感。走進(jìn)客戶日常糊口知足其情感需求客戶同樣也是一個正常的人，我們良多的 銷售代表甚至都健忘了這最基本的一點，既然是一個正常的人，他就有自己的日 常糊口，好比你是否了解我們的客戶如何上放工，公交、地鐵或者自駕車，他是 否會需要買菜做飯，他一般到哪個菜場買菜，他喜歡買什么菜，他日常糊口有什 么樣的偏好，他的

7、家人的情況怎么樣，是否有值得我們?nèi)リP(guān)注的地方？不是每一次的銷售造訪都應(yīng)該圍繞我們要步履銷售的產(chǎn)品進(jìn)行交談，實在聊 聊客戶的糊口，聊聊客戶關(guān)心的事情，從而找出客戶日常糊口中的愛好點，同樣 是有效的造訪。良多的時候正面了解不到，還可以進(jìn)行側(cè)面了解，所以銷售造訪 也不應(yīng)該只是針對客戶的造訪，而是所有圍繞我們需求目標(biāo)的造訪都是必需的。 只有全面了解了客戶的日常糊口，走進(jìn)客戶的日常糊口，才可以更好的知足其情 感需求。走進(jìn)客戶工作領(lǐng)域知足其專業(yè)需求馬斯洛需求層次理論中對于自我實現(xiàn)需求由低到高又可以分為認(rèn)知需求、審 美需乞降自我創(chuàng)造需求，最高層次的需求，是針對真善美至高人生境界獲得的需 求，在前面各低層次四

8、項需求都能知足，最高層次的需求方能接踵產(chǎn)生，是一種 衍生性需求。例如：一個真心為了匡助他人而捐款的人。一位技擊家、運動家把 自己的體能練到極致，讓自己成為世界一流，為了超越自己。一位企業(yè)家，真心 以為自己所經(jīng)營的事業(yè)能為這社會帶來價值，而為了比昨天更好而工作。我們要求銷售代表對所銷售的產(chǎn)品要非常了解，甚至應(yīng)該知道產(chǎn)品相關(guān)領(lǐng)域 最前沿的知識，還應(yīng)該知道產(chǎn)品與客戶所工作的領(lǐng)域有何聯(lián)系點，有何聯(lián)系關(guān)系 性，對客戶目前所進(jìn)行工作的真正匡助。在你的產(chǎn)品所處的與客戶相聯(lián)系關(guān)系的 領(lǐng)域，你應(yīng)該成為客戶的老師，應(yīng)該表現(xiàn)的比客戶更為專業(yè)。只有專業(yè)才能得到 尊敬！我常舉一個例子，好比我們?nèi)ゲ≡嚎床。瑸槭裁次覀兺ǔ?/p>

9、愿意選擇專家號， 即使專家號比普通號要貴良多，而且還要排很長時間的隊。由于我們相信這些專 家更專業(yè)，有那一個行業(yè)像醫(yī)生那樣培養(yǎng)：首先讀五年本科，再讀三年碩士，再 多三年博士，然后進(jìn)入病院實習(xí)，先在住院部老誠實實做住院醫(yī)生至少五年，然 后再做主治醫(yī)生五年，最后才看是否有機(jī)會升副高職稱，才有可能成為專家在門 診坐診看病。而為什么我們的銷售代表常常得不到客戶的尊重，就是我們的進(jìn)入 門檻太低，試想有哪一家公司招聘銷售代表是這樣的：要求應(yīng)聘者必需是讀了碩 士、博士的，進(jìn)入公司后還先鋪排實習(xí)，隨著學(xué)習(xí)五年，最后才派上市場。學(xué)好 自己產(chǎn)品的相關(guān)知識，深入了解客戶工作領(lǐng)域的情兄，“要知有沒有，張嘴便知 道”，

10、不要一張嘴，就讓客戶感覺到我們是“外行”，繼而都不懈和我們繼承交 談。通過我們的銷售造訪，走進(jìn)客戶的工作領(lǐng)域，找到與我們產(chǎn)品的切合點，真 正知足其專業(yè)需求，匡助客戶完成自我實現(xiàn)的需求！在市場營銷的概念中，營銷是一個發(fā)現(xiàn)需求并且知足需求的過程， 供需雙方通過交換創(chuàng)造價值，而營銷就是對這個過程的治理，從而讓這個過程變得更有效、 通過治理創(chuàng)造價值最大化。營銷的目標(biāo)就是發(fā)現(xiàn)需求并知足需求。在市場營銷的過程，我們 通過造訪發(fā)現(xiàn)需求，唯有能夠真正滿足客戶需求的造訪才是最有效的。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣 不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追

11、先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰能”是以眾議舉寵為督： 愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時， 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣， 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也，。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于 敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之 明；故五月渡瀘，深入不毛。今