國(guó)珍營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目策劃實(shí)施方案初稿

1、國(guó)珍營(yíng)銷(xiāo)策劃方案初稿一、綜述1、本策劃書(shū)主旨1樹(shù)立行業(yè)品牌形象；2賦予目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)群體以專(zhuān)業(yè)、服務(wù)、 4S、情感、品牌上的利益關(guān)聯(lián)；3突出建立創(chuàng)新管理平臺(tái)，高效的組織運(yùn)行機(jī)制，透明化、信息化的過(guò)程管理，快速應(yīng)對(duì) 市場(chǎng)需求變化系統(tǒng)工程；4精確的市場(chǎng)定位，創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)運(yùn)作，強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)推廣；5建立可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)模式和贏利平臺(tái)；6實(shí)現(xiàn)既定的銷(xiāo)售規(guī)模.2、本策劃書(shū)計(jì)劃實(shí)施期自年月日至年月日3、戰(zhàn)略目標(biāo)以專(zhuān)業(yè)、服務(wù)、品牌、銷(xiāo)售為軸心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。不斷發(fā)展與行業(yè)的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、 信息情報(bào)單位、生產(chǎn)流通企業(yè)的策略性聯(lián)盟。公司的生存得益于我們的價(jià)值觀念，在專(zhuān)業(yè)技術(shù) 和營(yíng)銷(xiāo)管理方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以及在公司各

2、個(gè)層次上不斷創(chuàng)新精神。國(guó)珍裝飾建材三大戰(zhàn)略將指引我們實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：1集團(tuán)化中心采購(gòu)提供高質(zhì)量低成本的優(yōu)勢(shì)保持?jǐn)?shù)一數(shù)二的地位。2擴(kuò)大市場(chǎng)占有率讓利促銷(xiāo)可以滿足不斷增長(zhǎng)的現(xiàn)金量的要求。3以專(zhuān)業(yè)、服務(wù)和品牌積累為核心。通過(guò)公司的商譽(yù)、我們堅(jiān)持的價(jià)值觀念、連貫完整的公司戰(zhàn)略以及財(cái)務(wù)和人力資源，公司 網(wǎng)絡(luò)中的每一部分都產(chǎn)生了附加值。公司描述1、公司背景國(guó)珍裝飾建材超市始創(chuàng)于1990年，是本土首家規(guī)模最大、品種最齊全的自營(yíng)建材超市。通過(guò)對(duì)上游廠家的嚴(yán)格把關(guān)和良好合作，國(guó)珍引入各項(xiàng)品類(lèi)頂級(jí)品牌為主導(dǎo)產(chǎn)品，并實(shí)行 集中采購(gòu)、自有倉(cāng)儲(chǔ)降低成本，以明碼優(yōu)惠的價(jià)格面向大眾，適應(yīng)了現(xiàn)代人追求理性生活，理性 消費(fèi)

3、的需求。十七年的專(zhuān)業(yè)建材批發(fā)及零售經(jīng)驗(yàn)，在業(yè)界樹(shù)立了良好的口碑。參與了多項(xiàng)工程的裝飾材 料供應(yīng)。實(shí)行集中采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)式經(jīng)營(yíng)，全年平均月倉(cāng)儲(chǔ)額高達(dá)8000萬(wàn)元，降低了采購(gòu)成本。具有良好的服務(wù)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)。國(guó)珍人將堅(jiān)持不懈，不斷開(kāi)拓，提高市場(chǎng)占有率，樹(shù)立以“關(guān)愛(ài)生活、關(guān)愛(ài)家”為經(jīng)營(yíng)文化理 念,創(chuàng)造國(guó)珍將您安好家的輝煌目標(biāo)。2、公司宗旨我們?yōu)楣镜目蛻?hù)、雇員和公司以及企業(yè)所賴(lài)以生存的社區(qū)提供能為其帶來(lái)長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)利益 的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。通過(guò)正確的價(jià)值觀形成來(lái)實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo) 。3、地址公司位于市涵江區(qū)域里福廈路 97公里處4、合作伙伴國(guó)外知名裝飾建材企業(yè)。5、公司理念關(guān)愛(ài)生活、關(guān)愛(ài)家三、產(chǎn)品描述1、公司經(jīng)營(yíng)圍及產(chǎn)品描

4、述公司主要經(jīng)營(yíng)圍裝飾建材產(chǎn)品。與國(guó)外知名裝飾建材品牌企業(yè)戰(zhàn)略合作，涵蓋整個(gè)裝飾的所有產(chǎn)品2、公司及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)公司擁有一流的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并具備豐富的產(chǎn)業(yè)及項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，集中化采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)式 經(jīng)營(yíng)使產(chǎn)品具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。3、優(yōu)勢(shì)保持策略公司集中化采購(gòu)、專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，確保激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持著不可比擬的價(jià)格與服務(wù)優(yōu) 勢(shì)。四.市場(chǎng)分析1、行業(yè)分析一市場(chǎng)機(jī)會(huì)家裝需求量持續(xù)增長(zhǎng)據(jù)有關(guān)資料反映，家裝的需求情況，仍將持續(xù)增長(zhǎng)，其增長(zhǎng)的因素主要來(lái)自以下幾個(gè)方面：(1)政策利好，促進(jìn)樓市。政府推出的一系列政策，為購(gòu)房者提供了更多的利好，刺激了市場(chǎng)剛性需求的釋放。生活與居住條件的改善。經(jīng)濟(jì)形式的不斷好轉(zhuǎn)，房地產(chǎn)管理的規(guī)以及

5、信貸政策的改革，使得廣大居民的住宅條件得 以改善,這將進(jìn)一步刺激家裝的需求。商務(wù)辦公條件。人們?cè)诓粩嗯Ω倪M(jìn)自己的工作條件，隨著辦公現(xiàn)代化時(shí)代的來(lái)臨，人們對(duì)工人場(chǎng)所的環(huán) 境要求的需求。消費(fèi)場(chǎng)所的增加與更新。隨著海西經(jīng)濟(jì)區(qū)的建設(shè)，人民總體收入與生活水平的提高，對(duì)消費(fèi)需求的新的需要，促使 新的高檔的消費(fèi)場(chǎng)所更新。(5)新一代消費(fèi)群形成。今天，青年一代正日益成為家裝消費(fèi)的新興群體。積極為他們婚后生活營(yíng)造著良好的生活 空間。(6)消費(fèi)習(xí)慣隨著人們的消費(fèi)意識(shí)的不斷加強(qiáng)，理性消費(fèi)在消費(fèi)者心目中成形，在消費(fèi)過(guò)程中越來(lái)越重視專(zhuān) 業(yè)化、服務(wù)、售后。二家具業(yè)面臨的威脅、微利時(shí)代的來(lái)臨隨著競(jìng)爭(zhēng)的越來(lái)越激烈，以及營(yíng)銷(xiāo)

6、市場(chǎng)的不斷規(guī)，家裝業(yè)暴利時(shí)期已經(jīng)過(guò)去，隨之而來(lái)的 是進(jìn)入了一個(gè)微利時(shí)代。微利時(shí)代尤如一場(chǎng)寒流，它使那些管理不善，成本較高，只有暴利之下 才有生存空間的企業(yè)面臨被淘汰的危險(xiǎn)，將在饑寒交迫中被清除出局。而支持下來(lái)的企業(yè) ，必 須依靠完善部管理，提高質(zhì)量降低成本去重新獲得發(fā)展的機(jī)會(huì)；必須依靠各方面的進(jìn)一步調(diào)整 而注入新的動(dòng)力。在這種情況下，誰(shuí)最先看清形勢(shì)，誰(shuí)最先采取措施，誰(shuí)就是最后的贏家。、市場(chǎng)爭(zhēng)奪更加激烈根據(jù)市場(chǎng)需求，同行業(yè)都在努力提升自身企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，體制不斷的完善。、憂外患，腹背受敵隨著市場(chǎng)需求的不斷加大，外地規(guī)模家裝企業(yè)不斷擴(kuò)，業(yè)務(wù)觸腳開(kāi)始向周邊地區(qū)延伸。原有當(dāng)?shù)丶已b企業(yè)，正在全面改革，

7、欲以嶄新的面貌重新進(jìn)軍這一切都說(shuō)明，國(guó)家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更大。SWO分析機(jī)會(huì)威脅OTSW、X消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、品牌、服務(wù)等 附加意識(shí)的加強(qiáng)，將促使消費(fèi)觀念 的轉(zhuǎn)變；知名的合作伙伴保證產(chǎn)品的質(zhì)量； 科學(xué)的經(jīng)營(yíng)模式保證產(chǎn)品的價(jià)格； 強(qiáng)大的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)保證了專(zhuān)業(yè)的服 務(wù)。企業(yè)認(rèn)知度/、夠?qū)I(yè)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)力量不強(qiáng) 駕馭市場(chǎng)的能力有限優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)策略S.O.優(yōu)勢(shì)威脅策略S.T.價(jià)格、專(zhuān)業(yè)、配套上的領(lǐng)先 決策層的危機(jī)意識(shí)定位中高端市場(chǎng)在目標(biāo)市場(chǎng)通過(guò)公關(guān)活動(dòng)形成良 好的口碑定位自己優(yōu)勢(shì)，形成差異化。 全程的技術(shù)支持和購(gòu)銷(xiāo)信息支持 等，提高給予客戶(hù)的附加價(jià)值。 提供一流的后續(xù)服務(wù)。整合資源，以切合消費(fèi)特點(diǎn)的 方式

8、加強(qiáng)與客戶(hù)的聯(lián)系； 避免正面沖突,對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)做 深度營(yíng)銷(xiāo)；加強(qiáng)自身企業(yè)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大與同 行業(yè)差距。劣勢(shì)：劣勢(shì)機(jī)會(huì)策略W.O.劣勢(shì)威脅策略W.T.缺少品牌認(rèn)知度；消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的核心理念和 服務(wù)優(yōu)勢(shì)/、清楚。合理的廣告推廣,重點(diǎn)宣傳經(jīng)營(yíng)優(yōu) 勢(shì)特性；推廣活動(dòng)與房產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)、 與家庭關(guān)聯(lián)、與生活關(guān)聯(lián)、與文化 關(guān)聯(lián)形成品牌滲透力；通過(guò)合理的廣告推廣，通過(guò)專(zhuān) 業(yè)、服務(wù)、良好的售后形成良 好的口碑，擴(kuò)大市場(chǎng)分析之后整體結(jié)論：在通過(guò)科學(xué)的經(jīng)營(yíng)模式，形成價(jià)格、專(zhuān)業(yè)、服務(wù)優(yōu)勢(shì) ，通過(guò)合理廣告推廣和良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)。總結(jié)經(jīng)驗(yàn)提升企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，重點(diǎn)在服務(wù)體系的管理。3、風(fēng)險(xiǎn)分析我們需要大量的復(fù)合型銷(xiāo)售人才，有家裝

9、專(zhuān)業(yè)知識(shí)的，需要補(bǔ)充營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，有營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的 需要學(xué)習(xí)家裝專(zhuān)業(yè)的相關(guān)資料。隨著市場(chǎng)的快速拓展，因此存在著人力資源不足的風(fēng)險(xiǎn)。定位中高端，針對(duì)大圍人群，比較容易形成良好的認(rèn)知宣傳效果，但是一旦工作失誤，造成 的影響將非常深遠(yuǎn)。因此需要精心設(shè)計(jì)服務(wù)容，配合嚴(yán)格的培訓(xùn)和管理體系，以達(dá)到預(yù)計(jì)效果。 對(duì)服務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和服務(wù)意識(shí)要求都非常高，因此公司存在管理風(fēng)險(xiǎn)。4、成功的關(guān)鍵一基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)保生存 通過(guò)產(chǎn)品、資金、人力、品牌、技術(shù)、管理、等有形、無(wú)形資產(chǎn)的輸出，建立新的經(jīng) 抓住市場(chǎng)的需求，提供適需的產(chǎn)品與服務(wù)組合。建立科學(xué)的管理流程，提高運(yùn)營(yíng)效率，降低管理成本。把全年的目標(biāo)任務(wù)分解到每一天，完成在每一天，做

10、到日事日畢,日清日高。堅(jiān)持開(kāi)源與節(jié)流雙向調(diào)節(jié)，保證企業(yè)良性的基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)。豎立關(guān)愛(ài)生活、關(guān)愛(ài)家”的服務(wù)理念，貫徹到日常工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)。二營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)需求.通過(guò)產(chǎn)品與服務(wù)的新組合，最大化滿足市場(chǎng)需求，滿足顧客的需求，滿足消費(fèi)者利益的 需求。.通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)組織的新架構(gòu)，建立五網(wǎng)合一銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)、宣傳網(wǎng)絡(luò)、 信息網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)，打造服務(wù)市場(chǎng)的整體運(yùn)營(yíng)能力。.從隨意性的推銷(xiāo)提高到專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)化形態(tài)。.從實(shí)有型的產(chǎn)品延伸到實(shí)無(wú)型的資源，如品牌、管理、技術(shù)、服務(wù)等附加值。.充分提高客戶(hù)的“讓渡價(jià)值，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。.建立信息管理中心，協(xié)調(diào)企業(yè)的各職能部門(mén)的運(yùn)作，為客戶(hù)、員工、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者提 供一

11、個(gè)服務(wù)的窗口 ，減少企業(yè)運(yùn)營(yíng)面臨的信息不確定性”。.通過(guò)外訓(xùn)、主題學(xué)習(xí)、實(shí)戰(zhàn)鍛煉，大力提高全員服務(wù)的意識(shí)，不斷強(qiáng)化部門(mén)的工作職能 提高員工的服務(wù)素質(zhì)、技能。.增強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的輔導(dǎo)與支持。.建立以顧客和市場(chǎng)為導(dǎo)向的高效營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程。三團(tuán)隊(duì)升級(jí)促發(fā)展、注重團(tuán)隊(duì)意識(shí)的滲透，團(tuán)隊(duì)精神的確立，團(tuán)隊(duì)合作的機(jī)制、團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新能力的培養(yǎng)的建 立。、在團(tuán)隊(duì)部倡導(dǎo)比、學(xué)、趕、幫”的團(tuán)隊(duì)思想。、在團(tuán)隊(duì)中，要學(xué)會(huì)結(jié)構(gòu)化思考問(wèn)題，分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新能力的培養(yǎng)， 認(rèn)準(zhǔn)我們下一步要做的事，是別人想不到的事，或是別人做不到的事，或是別人不敢做的事，我 們必須要有這樣的意識(shí)，靠團(tuán)隊(duì)的能力，團(tuán)隊(duì)的智慧，做好我們所設(shè)計(jì)的戰(zhàn)略目

12、標(biāo)；我們還必須 要學(xué)會(huì)每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，哪怕只是小小的改善，我們也必須執(zhí)著努力去改善，我們要把創(chuàng)新當(dāng) 作終身的習(xí)慣。、通過(guò)利益、職責(zé)的驅(qū)動(dòng)，協(xié)調(diào)各部門(mén)、各崗位之間運(yùn)作，形成全員實(shí)現(xiàn)社會(huì)價(jià)值、實(shí) 現(xiàn)企業(yè)價(jià)值、實(shí)現(xiàn)員工價(jià)值的優(yōu)先順序。四變性集群助精簡(jiǎn)、建立決策體系、經(jīng)營(yíng)體系和監(jiān)督體系，實(shí)現(xiàn)三權(quán)分立。、簡(jiǎn)化管理層次，強(qiáng)化管理者與市場(chǎng)掛靠，與贏利業(yè)務(wù)單元掛靠，實(shí)現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)化。使各 部門(mén)的負(fù)責(zé)人貼近市場(chǎng)，了解市場(chǎng)，熟悉市場(chǎng)，從而提高對(duì)市場(chǎng)需求的洞察能力，提高服務(wù)市場(chǎng) 的意識(shí)，從而更好得服務(wù)市場(chǎng)、服務(wù)客戶(hù)、服務(wù)下屬。、建立員工的績(jī)效考評(píng)體系制度。、重用創(chuàng)新性人才，重獎(jiǎng)有突出性貢獻(xiàn)的職工。五.市場(chǎng)策略、市場(chǎng)定

13、位市場(chǎng)定位為中高端。對(duì)客戶(hù)進(jìn)行質(zhì)量、功能訴求、產(chǎn)品附加值、綠色環(huán)保的需求方面的 消費(fèi)訴求，樹(shù)立良好的品牌形象，拉動(dòng)中高端市場(chǎng)的消費(fèi)需求，從而在市場(chǎng)得到受益。、定價(jià)策略一以年產(chǎn)銷(xiāo)量測(cè)算成本執(zhí)行定價(jià)；二依據(jù)商品的價(jià)值商品的價(jià)格大于商品的成本執(zhí)行定價(jià)；三根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)性品牌的市場(chǎng)價(jià)格政策執(zhí)行定價(jià)。3、廣告策略多媒體拉動(dòng)1電視廣告: 2路牌廣告：投放適量的路牌廣告和路邊廣告若干，以地理的優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)的需求設(shè)計(jì)投放量和投放時(shí)間。3大型的促銷(xiāo)拉動(dòng)廣告：針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體，有計(jì)劃地利用中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日在目標(biāo)主市場(chǎng)和輔助市場(chǎng)的公共場(chǎng)所開(kāi)展大型的游戲、互動(dòng)性促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引目標(biāo)消費(fèi)群體的積極參與，以形成口碑傳播；4隱性廣

14、告：利用公共性公益事件，進(jìn)行捐贈(zèng)表愛(ài)心，利用隱性廣告媒體軟文宣傳企業(yè)的形象。(5)媒介組合策略：戶(hù)外宣傳、報(bào)紙宣揚(yáng)，雜志美譽(yù)、平面?zhèn)€性、互聯(lián)網(wǎng)組合、口碑推動(dòng)。6廣告發(fā)布時(shí)機(jī)策略：初期階段做告知性廣告；市場(chǎng)導(dǎo)入期做認(rèn)知性廣告；營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期做功能性、美譽(yù)度、個(gè)性記憶廣告。7廣告發(fā)布頻率策略：電視短、軟文長(zhǎng)、POP DMfe錯(cuò)，路演點(diǎn)綴。六.品牌傳播1、品牌架構(gòu)一個(gè)行業(yè)、一個(gè)企業(yè)乃至一個(gè)產(chǎn)品的做大，需要一個(gè)很大很強(qiáng)的概念來(lái)支撐，所謂的概念， 就是能夠給消費(fèi)者某種利益的關(guān)聯(lián)，這個(gè)概念需要通過(guò)一個(gè)載體或多個(gè)載體來(lái)傳播其鮮明的 個(gè)性，是讓消費(fèi)者清晰、明了和認(rèn)同、喜歡乃至愛(ài)上的主要力量。一個(gè)好的創(chuàng)意是一個(gè)物

15、化的 思想，加入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的智慧結(jié)合就能成為一支消費(fèi)者認(rèn)同、喜歡的商品。一品牌深度與寬度國(guó)珍企業(yè)品牌與 國(guó)外知名家裝材料產(chǎn)品品牌二品牌的角色1依據(jù)企業(yè)的資源、產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們的企業(yè)品牌角色應(yīng)當(dāng)定位：做專(zhuān)業(yè)服務(wù)型品牌。2我們應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持自己的專(zhuān)業(yè)、服務(wù)的理念，而非以更低的價(jià)格去替代舊的產(chǎn)品利益。3我們應(yīng)當(dāng)忘掉全球化、行動(dòng)本土化、思維區(qū)域化,我們應(yīng)當(dāng)選擇在一個(gè)養(yǎng)殖區(qū)，實(shí)現(xiàn)品牌最大化的擴(kuò)，做成區(qū)域的第一品牌，進(jìn)而成為全國(guó)性的品牌，最終成為國(guó)際性的品牌。三主打品牌與輔助品牌以企業(yè)品牌為主打品牌、產(chǎn)品品牌為輔助品牌。四品牌風(fēng)格塑造做行業(yè)專(zhuān)業(yè)化品牌。2、品牌的核心價(jià)值”關(guān)愛(ài)生活、關(guān)愛(ài)家3、品牌價(jià)值的塑造一品牌價(jià)

16、值的涵1以集中化銷(xiāo)售為品牌價(jià)值的涵之一，體現(xiàn)省時(shí)”。2以專(zhuān)業(yè)化技術(shù)和良好的服務(wù)為品牌價(jià)值的涵之二,體現(xiàn)“省心”。3以良好的配送施工團(tuán)隊(duì)為品牌價(jià)值的涵之三，體現(xiàn)“省力”。4以集團(tuán)化采購(gòu)代理知名品牌產(chǎn)品，降低采購(gòu)成本，讓利客戶(hù)，體現(xiàn)省錢(qián)”。二品牌價(jià)值的外延1在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)中，我們將圍繞著關(guān)愛(ài)生活、關(guān)愛(ài)家，給客戶(hù)可感知的質(zhì)量、可感 知的價(jià)值、可感知的服務(wù)方面為產(chǎn)品品牌核心做加法。2品牌段位的提升A、產(chǎn)品品質(zhì)度的塑造：可從專(zhuān)家論證、科普軟文化宣傳、政府支持等方面塑造。B、產(chǎn)品傳播度的塑造：圍繞著消費(fèi)者”買(mǎi)得起、買(mǎi)得到、樂(lè)意買(mǎi)”這3A目標(biāo)來(lái)塑造我們 產(chǎn)品的傳播度。我們不單要把的產(chǎn)品鋪到用戶(hù)的面前 ，更

17、要把產(chǎn)品鋪到用戶(hù)的心里，這就需要 我們通過(guò)建立選擇性分銷(xiāo)、密集性分銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò)，依托廣大的二、三級(jí)分銷(xiāo)的渠道體系，把產(chǎn)品 鋪到用戶(hù)的面前，同時(shí)，我們必須依靠多媒體廣告把產(chǎn)品鋪到用戶(hù)的心里去，甚至是鋪到最終的消費(fèi)者心里。在媒體的選擇運(yùn)用上，可以采取電視點(diǎn)綴、報(bào)紙宣揚(yáng)，雜志美譽(yù)、科普滲透、 平面?zhèn)€性、互聯(lián)網(wǎng)組合、口碑推動(dòng)的方式展開(kāi)宣傳。廣告發(fā)布的時(shí)機(jī)是：招商階段做告知性 廣告；市場(chǎng)導(dǎo)入期做認(rèn)知性廣告；抵抗競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期做功能性、美譽(yù)度、個(gè)性記憶廣告。廣告發(fā)布頻率的策略是：電視短、軟文長(zhǎng)、POP Dg錯(cuò)，路演點(diǎn)綴。在傳播度塑造方面，我們要堅(jiān)持終端生動(dòng)化的塑造和終端營(yíng)業(yè)員的口碑培養(yǎng)。 我們要傳播 的是產(chǎn)品的個(gè)性

18、、概念與賣(mài)點(diǎn)，要傳播的是企業(yè)的形象。我們所開(kāi)展和執(zhí)行的傳播活動(dòng) ，都必 須為市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)做加法，以形成對(duì)商品品牌的積累。G產(chǎn)品認(rèn)同度的塑造：在產(chǎn)品入市前，首先要了解的是市場(chǎng)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的需求處于什么 狀況，再根據(jù)市場(chǎng)需求狀況來(lái)決定用什么樣的方式把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。其次我們要分析一下這種產(chǎn)品是主動(dòng)需求還是被動(dòng)需求，是需要型產(chǎn)品，還是需求型產(chǎn)品，還是欲望型的產(chǎn)品。D產(chǎn)品知名度的塑造：根據(jù)產(chǎn)品上市的不同階段，在產(chǎn)品的知名度塑造方面我們將采取以下策略推進(jìn)：全國(guó)性電視廣告和地方性電視廣告的高頻率告知。地方性報(bào)紙科普軟文宣傳三級(jí)市場(chǎng)特別是養(yǎng)殖區(qū)民墻標(biāo)語(yǔ)的宣傳大型促銷(xiāo)活動(dòng)的拉動(dòng)終端的?S化、POP DM的宣傳、營(yíng)業(yè)

19、員口碑的培養(yǎng)E、產(chǎn)品美譽(yù)度的塑造：積極參與社會(huì)公益事業(yè) ，努力通過(guò)公共關(guān)系、促銷(xiāo)活動(dòng)與教育事 業(yè)關(guān)聯(lián)，與扶貧濟(jì)困關(guān)聯(lián)，與搶險(xiǎn)救災(zāi)關(guān)聯(lián)，與體育事業(yè)關(guān)聯(lián)，與文化信仰關(guān)聯(lián)，以提升企業(yè)形 象和產(chǎn)品形象的美譽(yù)度。F、產(chǎn)品忠誠(chéng)度的塑造：我們要塑造出消費(fèi)者連續(xù)購(gòu)買(mǎi)、關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)、介紹購(gòu)買(mǎi)的營(yíng)銷(xiāo)氛圍， 提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。七、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理略八.組織管理概要1、組織架構(gòu)股東會(huì)負(fù)責(zé)審議年度經(jīng)營(yíng)預(yù)決算和聽(tīng)取年度經(jīng)營(yíng)工作報(bào)告；董事會(huì)負(fù)責(zé)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃與經(jīng)營(yíng)決策。有決策權(quán)，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)權(quán)和監(jiān)督權(quán)；監(jiān)事會(huì)負(fù)責(zé)監(jiān)督預(yù)決算的執(zhí)行情況 ，監(jiān)督企業(yè) 日常經(jīng)營(yíng)管理行為和商務(wù)行為的合法性。 有監(jiān)督權(quán)，沒(méi)有決策權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)；理事會(huì)負(fù)責(zé)企業(yè)與

20、官、產(chǎn)、學(xué)之間的關(guān)系建立與事務(wù)的處理。有產(chǎn)業(yè)發(fā)展的建議權(quán) ，沒(méi)有決策權(quán)、監(jiān)督權(quán)和經(jīng)營(yíng) 權(quán)；總經(jīng)理負(fù)責(zé)企業(yè)運(yùn)營(yíng) 和日常管理，有經(jīng)營(yíng)權(quán)，沒(méi)有決策權(quán)和監(jiān)督權(quán)。2、.勞動(dòng)定員、管理安排及工資計(jì)劃一企業(yè)職位與人力配置職位總數(shù)部門(mén)長(zhǎng)配置專(zhuān)員配置辦事員配置儲(chǔ)備配置股東會(huì)董事會(huì)董事長(zhǎng)顧問(wèn)助理理事會(huì)監(jiān)事會(huì)總經(jīng)辦總經(jīng)理副總助理1信息中心經(jīng)理專(zhuān)員生研部經(jīng)理專(zhuān)員財(cái)務(wù)部經(jīng)理出納經(jīng)理1督導(dǎo)部經(jīng)理專(zhuān)員經(jīng)理1辦公行政經(jīng)理文員勤務(wù)推廣部經(jīng)理專(zhuān)員經(jīng)理1銷(xiāo)售部經(jīng)理專(zhuān)員業(yè)代VIP俱樂(lè)經(jīng)理專(zhuān)員虛擬經(jīng)營(yíng)經(jīng)理專(zhuān)員培訓(xùn)部經(jīng)理專(zhuān)員二績(jī)效考評(píng)體系1工資結(jié)構(gòu)元科目基本工資+崗位工資+職務(wù)工資+/-績(jī)效工資+/-3E考核+提成分紅定值2晉升體系元行

21、政級(jí)別級(jí)別晉升初代級(jí)高代級(jí)專(zhuān)員級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理部門(mén)經(jīng)理總監(jiān)級(jí)職務(wù)津貼專(zhuān)業(yè)級(jí)別級(jí)別晉升科員級(jí)專(zhuān)員級(jí)高工級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理部門(mén)經(jīng)理總監(jiān)級(jí)職務(wù)津貼3試用期員工工資結(jié)構(gòu)：基本工資+崗位工資+職務(wù)津貼4合同期員工工資結(jié)構(gòu)：A、業(yè)務(wù)口：基本工資+崗位工資+職務(wù)津貼+項(xiàng)目業(yè)績(jī)提成+年終約定性分紅；B、勤務(wù)口：基本工資+崗位工資+職務(wù)津貼+年終綜合服務(wù)考評(píng)獎(jiǎng)金；G技術(shù)口：基本工資+崗位工資+職務(wù)津貼+年終項(xiàng)目贏利貢獻(xiàn)獎(jiǎng)金。5公司按月付給外地來(lái)的關(guān)鍵性崗位員工 200元的住房補(bǔ)貼，150元的伙食補(bǔ)貼.6激勵(lì)機(jī)制：3E、業(yè)績(jī)考核連續(xù)二次優(yōu)秀的，在原職位上晉升一級(jí)；連續(xù)二次不 合格的，在原職位下降一級(jí)。3E、業(yè)績(jī)考核連續(xù)二個(gè)月達(dá)

22、標(biāo)的，在原職位上晉升一級(jí)；連續(xù)二次不達(dá)標(biāo)的，在原職位下降一級(jí)。7公司根據(jù)經(jīng)營(yíng)效益實(shí)行每月、每季度和年終三次進(jìn)行績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)分為物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)以 獎(jiǎng)金的形式和精神獎(jiǎng)勵(lì)以表?yè)P(yáng)等形式。8公司根據(jù)員工手冊(cè)執(zhí)行行政違紀(jì)的處罰。9公司鼓勵(lì)員工通過(guò)資金、技術(shù)、勞動(dòng)力入股企業(yè) ，按公司贏利給予年終分紅。九.項(xiàng)目可行性研究1、經(jīng)營(yíng)受益分析一有形受益1年銷(xiāo)售量遞增。2股東的投資收益回報(bào)。3員工的工資增長(zhǎng)。4按規(guī)定每年為國(guó)家納稅的貢獻(xiàn)，并隨營(yíng)業(yè)規(guī)模的增長(zhǎng)而遞增。5實(shí)現(xiàn)了專(zhuān)業(yè)化、規(guī)?；?、社會(huì)化、分工化的經(jīng)營(yíng)，融入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)則，成為社會(huì)的 主體。6提供實(shí)崗就業(yè)機(jī)會(huì)和關(guān)聯(lián)就也機(jī)會(huì)。7培養(yǎng)了一大批經(jīng)營(yíng)管理、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)人才，為

23、企業(yè)的發(fā)展注入活力。二無(wú)形受益1形成了產(chǎn)品品牌。2提高的商標(biāo)的知名度。3建設(shè)了具有價(jià)值的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。4擁有了有兼容性?xún)r(jià)值的客戶(hù)資源。5形成了相關(guān)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。2、投資估算與資金使用資金主要用于市場(chǎng)推廣資金的使用萬(wàn)元項(xiàng)目一次性投入第一年費(fèi)用銷(xiāo)售費(fèi)用辦公費(fèi)用員工成本生產(chǎn)物流費(fèi)用原材料成本合計(jì)3、公司財(cái)務(wù)分析一基本假設(shè)。二財(cái)務(wù)指標(biāo)凈現(xiàn)值NPV = 萬(wàn)元部回報(bào)率IRR = %投資回收期=年財(cái)務(wù)報(bào)表?yè)p益表萬(wàn)元Y1Y2Y3；Y4Y5銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售費(fèi)用辦公費(fèi)用員工成本生產(chǎn)物流費(fèi)用原材料成本增值稅所得稅利潤(rùn)資產(chǎn)負(fù)債表萬(wàn)元資產(chǎn)第一年末第二年末第三年末第四年末第五年末流動(dòng)資產(chǎn)現(xiàn)金庫(kù)存應(yīng)收帳款固定資產(chǎn)原值累計(jì)折舊固定

24、資產(chǎn)凈值總資產(chǎn)負(fù)債及所有者權(quán)益長(zhǎng)期負(fù)債所有者權(quán)益資本金保留盈余總債務(wù)和總權(quán)益現(xiàn)金流量表萬(wàn)元第一年第二年第三年第四年第五年?duì)幚麧?rùn)k固定資產(chǎn)折舊k：應(yīng)收帳款的增加“營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流 “凈額4、敏感性分析/、同項(xiàng)目對(duì)財(cái)務(wù)指標(biāo)的影響分析項(xiàng)目變動(dòng)百分比凈現(xiàn)值NPV萬(wàn)元人民幣部收益率IRR銷(xiāo)量基準(zhǔn)方案單價(jià)-30%基準(zhǔn)方案十.營(yíng)銷(xiāo)途徑1、迎合市場(chǎng)需求和創(chuàng)造市場(chǎng)需求隨著生活質(zhì)量和消費(fèi)素質(zhì)的不斷提高，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求的層次也隨之增多。古典家具 產(chǎn)品也由最初的特定消費(fèi)群體逐漸導(dǎo)向大眾群體消費(fèi)。這就給古典家具生產(chǎn)廠家創(chuàng)造了巨大 的市場(chǎng)空間。但對(duì)于這個(gè)需要較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)支撐產(chǎn)品體系的行業(yè)，很多企業(yè)只能靠技術(shù) 模

25、仿、產(chǎn)品仿造、產(chǎn)品摻假、造假來(lái)維持企業(yè)運(yùn)作。整個(gè)古典家具行業(yè)市場(chǎng)目前處于混亂的 市場(chǎng)混沌期。因此，企業(yè)需要重新引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，打消目前行業(yè)給他們帶來(lái)的消極消 費(fèi)理念。企業(yè)可利用權(quán)威人士和權(quán)威部門(mén)的話語(yǔ)優(yōu)勢(shì) ，可利用政府部門(mén)，行業(yè)主管部門(mén)的特殊 身份，進(jìn)入相應(yīng)的培訓(xùn)、教育工作，以期更快的切入市場(chǎng)，可充分突出產(chǎn)品工藝上的技術(shù)優(yōu)勢(shì) 對(duì)比產(chǎn)品與他牌競(jìng)品的顯著區(qū)別。這樣既可增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解，打消他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量所 保有的固有疑慮，也可提升品牌知名度和美譽(yù)度，從而達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。2、區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)在目標(biāo)主區(qū)域市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)地級(jí)區(qū)域選擇性分銷(xiāo) ，可以豐富的產(chǎn)品線，和短寬的渠道贏得 經(jīng)銷(xiāo)商的興趣。區(qū)域市

26、場(chǎng)的招商區(qū)域市場(chǎng)的招商結(jié)果是華邦家具能否快速準(zhǔn)確進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)的成功關(guān)鍵。產(chǎn)品要展開(kāi)全方位、多層次的招商活動(dòng)，一是可以利用各種產(chǎn)品招商會(huì)，通過(guò)政府主導(dǎo)的專(zhuān)業(yè)展會(huì)，展示企業(yè) 與產(chǎn)品形象，實(shí)現(xiàn)局部招商；二是利用企業(yè)本身的資源兼容性的客戶(hù)，業(yè)務(wù)員熟悉的客戶(hù)，同行業(yè)其它業(yè)務(wù)的信息提供、大量的市場(chǎng)調(diào)研信息、和網(wǎng)絡(luò)招商、業(yè)務(wù)的陌生拜訪等等手段 加以整合在市場(chǎng)前期的招商，我們要確立的招商策略應(yīng)當(dāng)以準(zhǔn)入為主、合理滲透、大小兼容 ,我們要借大客戶(hù)的資金實(shí)力和廣深網(wǎng)絡(luò)形成快速的鋪貨，也要借小客戶(hù)的激情，來(lái)彌補(bǔ)大客戶(hù)的不足，同時(shí)我們要通過(guò)區(qū)域招聘大量的業(yè)務(wù)員，把他們投放到市場(chǎng)上進(jìn)行客戶(hù)資料的收集 把一些擁有客戶(hù)資源、

27、對(duì)市場(chǎng)熟悉度高和有較強(qiáng)能力的業(yè)務(wù)納入我們的銷(xiāo)售隊(duì)伍；甚至我們 要在一些古典家具企業(yè)中花高薪挖出一二個(gè)銷(xiāo)售勤，把大量的客戶(hù)資源信息帶進(jìn)公司。在營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)節(jié)中推廣和銷(xiāo)售是兩個(gè)互動(dòng)的主體力量。推廣是解決消費(fèi)者想不想買(mǎi)的問(wèn) 題,銷(xiāo)售是解決能不能買(mǎi)得到的問(wèn)題，這兩個(gè)問(wèn)題必須結(jié)合起來(lái)加以考慮，才能夠使產(chǎn)品成功 上市。我們談到的關(guān)于推廣要考慮的問(wèn)題，銷(xiāo)售也應(yīng)該考慮，但銷(xiāo)售所要考慮的問(wèn)題實(shí)際上與 前者有很大的區(qū)別，比如，市場(chǎng)定位問(wèn)題，推廣要考慮的是市場(chǎng)到底是多大年齡的人，是什么性 別和職業(yè)，以便能針對(duì)他們的特征和感性接受習(xí)慣進(jìn)行推廣教育；而銷(xiāo)售要考慮的是市場(chǎng)的經(jīng) 濟(jì)能力、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的理性考慮因素都是什么，以便制

28、定渠道政策和確立導(dǎo)購(gòu)和銷(xiāo)售方法。一個(gè)新產(chǎn)品要上市，其價(jià)格是根據(jù)市場(chǎng)的接受能力來(lái)制定的。在制定價(jià)格是要考慮的因素很多，比如：產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，產(chǎn)品的市場(chǎng)潛能、產(chǎn)品的技術(shù)能力及產(chǎn)品的可替代性等。這些政策制定之后，還不能完成新產(chǎn)品的整體銷(xiāo)售政策行為，因?yàn)槲覀兩鲜幸粋€(gè)產(chǎn)品，總不希望利 用自己的業(yè)務(wù)人員把整個(gè)市場(chǎng)全部占有，那樣的話企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍就會(huì)很龐大，使企業(yè)產(chǎn)生管 理困難，運(yùn)營(yíng)成本增加。為了能夠盡快地占領(lǐng)市場(chǎng)，企業(yè)往往要利用經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò) 充。終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)。在確定出大致的市場(chǎng)區(qū)域圍和市場(chǎng)區(qū)域后，我們就可以開(kāi)動(dòng)終 端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)?？s短渠道長(zhǎng)度，拓寬渠道寬度，構(gòu)架短寬渠道是我們渠道建

29、設(shè)的必然選擇。 在強(qiáng)化終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)時(shí)，第一，制定明確的地區(qū)銷(xiāo)售目標(biāo)。第二，繪制兩圖表，建立目標(biāo) 會(huì)戰(zhàn)史。第一是“區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)圖,包括道路、人口、經(jīng)濟(jì)水平、業(yè)務(wù)人員數(shù)量劃分若干 個(gè)分區(qū)，每一個(gè)分區(qū)市場(chǎng)的潛量是多大，對(duì)手情況怎么樣，本公司的目標(biāo)占有率是多大，全部標(biāo) 在圖上，第二”業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)圖”，圖里有兩部分：第一是公司客戶(hù)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)表；第二是業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售 進(jìn)展圖，隨時(shí)了解銷(xiāo)售的進(jìn)展有多大，公司的每一個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)是什么樣等等。 第三，迅速 建立三個(gè)檔案。第一是社會(huì)資源檔案當(dāng)?shù)卣?、有關(guān)部門(mén)的特點(diǎn)；第二是零售商檔案名 稱(chēng)、地點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)歷史、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)品種、經(jīng)營(yíng)偏好等；第三是批發(fā)商檔案。把這三

30、個(gè)檔 案建成企業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)。第四，就是穩(wěn)步實(shí)施四步建設(shè)網(wǎng)絡(luò)：第一步，直接開(kāi)發(fā)終端零售商；第 二步，優(yōu)選區(qū)域批發(fā)商；第三步，培訓(xùn)客戶(hù)；第四步，促銷(xiāo)啟動(dòng)。搞促銷(xiāo)的時(shí)候，要明確促銷(xiāo)的 目的是什么。你是搞新產(chǎn)品上市，吸引顧客，還是遏制對(duì)手，保護(hù)市場(chǎng)，還是爭(zhēng)奪客戶(hù)拓展市場(chǎng)， 還是獎(jiǎng)勵(lì)客戶(hù)增加銷(xiāo)量？不同的目的，有不同的促銷(xiāo)手段，你促銷(xiāo)白時(shí)候，要有兩個(gè)原則：一是 娛樂(lè)原則，二是讓利原則。符合兩個(gè)原則外，還要連動(dòng)三個(gè)環(huán)節(jié)，第一，終端顧客的拉力，你必須 讓終端客戶(hù)有拉力才行，也就是促銷(xiāo)要符合目標(biāo)客戶(hù)的需求，終端客戶(hù)才能拉。第二，假如你搞 的促銷(xiāo)方案不符合經(jīng)銷(xiāo)商的利益，經(jīng)銷(xiāo)商不跟你配合，你的促銷(xiāo)方案就沒(méi)有用了。第三

31、，你的促 銷(xiāo)活動(dòng)必須簡(jiǎn)單易行，讓業(yè)務(wù)員既有好處，還容易操作。連動(dòng)三個(gè)環(huán)節(jié)后，就要選準(zhǔn)你的切入 點(diǎn)。第一是借勢(shì)，利用社會(huì)高度關(guān)注的重大事件，借題發(fā)揮，為我所用；第二是造勢(shì)，利用節(jié)假 日等搞路演等有聲色的活動(dòng)。第三是乘勢(shì)，利用旺季，實(shí)施密集促銷(xiāo)計(jì)劃，突出自己水漲船高。第四是順勢(shì)，針對(duì)自己產(chǎn)品好的或不好的事件，作特色文章。產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)，最有希望做出努 力的就是促銷(xiāo)工作。在產(chǎn)品的推銷(xiāo)基點(diǎn)中，我們提煉出外行看熱鬧，行看道道，我們既要學(xué)會(huì)吆 喝造勢(shì)聚集人氣形成影響，又要抓住行重點(diǎn)進(jìn)攻形成銷(xiāo)量。建設(shè)區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略的步驟。競(jìng)爭(zhēng)性的區(qū)域市場(chǎng)的操作步驟：A.區(qū)域市場(chǎng)滾動(dòng)戰(zhàn)略：所謂的區(qū)域市場(chǎng)滾動(dòng)戰(zhàn)略，就是在你的小小

32、的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)以，以 形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。有六步：第一步，正確的路線定位。就是確定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展趨勢(shì)是什么； 第二步,理智的區(qū)域定位。如何制定差異化的區(qū)域策略；第三步，準(zhǔn)確的顧客鎖定。顧客是誰(shuí)？ 具有什么樣的購(gòu)買(mǎi)行為；第四步，準(zhǔn)確的廣告攻擊，如何占據(jù)目標(biāo)客戶(hù)的心；第五步，健康的網(wǎng) 絡(luò)建設(shè)。就是如何建立暢通的部管理組織和外部分銷(xiāo)組織；第六步，有效的市場(chǎng)控制。就是如何防止竄貨，如何統(tǒng)一價(jià)格。B.畫(huà)地為牢：占領(lǐng)選地的若干地區(qū)市場(chǎng)，屬于區(qū)域性品牌。C.三分天下：占領(lǐng)全國(guó)主要市場(chǎng)，并進(jìn)入全國(guó)全行業(yè)的前三名，成為全國(guó)性的品牌。D.四海歸一：占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)，成為全國(guó)同行業(yè)的第一，從而成為全國(guó)著名品牌。建設(shè)五網(wǎng)合

33、一的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)。營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有這么幾個(gè)層次：第一個(gè)層次是企業(yè)；第二層 次是經(jīng)銷(xiāo)商；第三層次是二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商；第四層次是零售商；第五層次是終端用戶(hù)。任何企業(yè) 在營(yíng)銷(xiāo)上都包含這五個(gè)層次，從而形成了四種營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。所以說(shuō)，我們的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)不是單一的 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，而是五網(wǎng)合一的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，分別是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、商情網(wǎng)絡(luò)、宣傳網(wǎng)絡(luò)和客 戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。這五種網(wǎng)絡(luò)合而為一，才形成了我們的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。衡量一個(gè)企業(yè)有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就首先要衡量一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是單一的性質(zhì)還是綜合的性質(zhì)。3、業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)1接受公司下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)一一2目標(biāo)市場(chǎng)的選擇一一3按照公司的發(fā)展計(jì)劃、營(yíng) 銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行市場(chǎng)布局，制訂銷(xiāo)售政策一一4銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算一一

34、5銷(xiāo)售大區(qū)的劃分及三定 一掛的執(zhí)行一一6區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理責(zé)任狀簽定一一7銷(xiāo)售人員優(yōu)化組合，崗位職責(zé)描述，責(zé)任 17 / 20簽定一一8銷(xiāo)售人員的目標(biāo)任務(wù)分解區(qū)域、客戶(hù)、品種、時(shí)間進(jìn)度、結(jié)算方式、人員責(zé) 任、合同約定方面的分解一一9區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)白企劃一一10產(chǎn)品與服務(wù)的有效組合一一11招商政策制定、招商手冊(cè)的制作一一12舉行招商活動(dòng)一一13經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與簽約 一一14與經(jīng)銷(xiāo)商一起調(diào)研區(qū)域市場(chǎng)并論證區(qū)域行銷(xiāo)個(gè)案的可行性，制定區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售推廣方案一一15區(qū)域市場(chǎng)的目標(biāo)任務(wù)計(jì)劃再次細(xì)化分解一一16依分解的目標(biāo)協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商足額進(jìn)貨一一17向公司下達(dá)首次進(jìn)貨訂單以后每月 5日向公司要貨計(jì)劃一一18協(xié)助公司按 合

35、同約定向客戶(hù)催收貨款或辦理賒銷(xiāo)手續(xù)一一19協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)在區(qū)域快速分銷(xiāo)，為做重點(diǎn)市場(chǎng)、 重點(diǎn)渠道贏得時(shí)間一一20協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商最大圍、最快速度的鋪貨一一21堅(jiān)持做銷(xiāo)量不是實(shí) 產(chǎn)品而是轉(zhuǎn)產(chǎn)品，增銷(xiāo)量是賣(mài)產(chǎn)品而不是轉(zhuǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售理念進(jìn)行渠道的分銷(xiāo)一一22設(shè)定區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)渠道、重點(diǎn)終端執(zhí)行渠道精耕 ，終端生動(dòng)化建設(shè)一一23設(shè)計(jì)并建設(shè)好有 合夠完成目標(biāo)任務(wù)的終端點(diǎn)數(shù)終端用戶(hù)一一24引導(dǎo)終端用戶(hù)的首次購(gòu)買(mǎi)一一25提供適 銷(xiāo)的產(chǎn)品迎合終端客戶(hù)的需求，促進(jìn)其持續(xù)購(gòu)買(mǎi)、關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)一一26提供概念性、感覺(jué)性的 合品創(chuàng)造終端用戶(hù)的需求一一27邊緣產(chǎn)品市場(chǎng)白開(kāi)發(fā)一一28合品價(jià)值鏈的延伸一一29 高品質(zhì)高價(jià)值的最終產(chǎn)品的概念、形象塑造一一30告知性廣告的宣傳一一31消費(fèi)者的教 育一一32變產(chǎn)品的配角為市場(chǎng)消費(fèi)前端概念