核心銷售技巧-課件

1、目錄1. 培訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言3. 準(zhǔn)備與接觸階段2. 銷售拜訪的結(jié)構(gòu)4.資料階段-信息收集與創(chuàng)造需求5.呈現(xiàn)階段6.決定階段與跟進(jìn)7.總結(jié)第一節(jié)培訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交流群:187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷策劃。聊電商，談營(yíng)銷，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。歡迎各位的加入。導(dǎo)言 知識(shí)及技巧業(yè)績(jī)目標(biāo)市場(chǎng)阻力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交流群:187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷策劃。聊電商，談營(yíng)銷，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。歡迎各位的加入。培訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言讓學(xué)員共同了解與掌握提供全面“解決方案”的銷售技巧，使學(xué)員能有效的與所有的客戶都有更好的交流和互動(dòng)過(guò)程。幫助學(xué)員了解銷售工作是一個(gè)有系統(tǒng)與階段化的過(guò)程，從而讓學(xué)員明白在

2、不同的銷售階段里，需要應(yīng)用不同的思維與技巧來(lái)達(dá)成理想銷售績(jī)效。應(yīng)用有效的銷售工具，以增強(qiáng)我們?cè)阡N售過(guò)程中的主動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交流群:187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷策劃。聊電商，談營(yíng)銷，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。歡迎各位的加入。目標(biāo)加強(qiáng) 2. 分析你們目前做得不太好的地方。改善改進(jìn)你與客戶接觸時(shí)的效率1. 分析你們目前做得很好的地方 ：學(xué)習(xí)的四個(gè)階段1, 不知道自己不會(huì)2, 知道自己不會(huì)3, 知道自己會(huì)了4, 無(wú)意識(shí)的已經(jīng)會(huì)了培訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言學(xué)習(xí)的過(guò)程導(dǎo)言 傳達(dá)概念案例學(xué)習(xí)小組作業(yè)及討論筆記 參與及分享個(gè)人作業(yè)及練習(xí)玩得開(kāi)心！在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交流群:187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)

3、銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷策劃。聊電商，談營(yíng)銷，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。歡迎各位的加入。導(dǎo)言 在市場(chǎng)組合環(huán)境中作銷售產(chǎn)品(Product)價(jià)格(Price)地點(diǎn)(Place)促銷手段(Promotion)服務(wù)(Service)銷售(SALES) 銷售人員也許是在當(dāng)今高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)里唯一 能使你與眾不同 的因素銷售的定義銷售就是說(shuō)服我們的客戶接受我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) ，來(lái)取得他們相應(yīng)的 付出銷售情形付出優(yōu)勢(shì) 價(jià)格產(chǎn)品特性服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)改變習(xí)慣定單在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中的現(xiàn)實(shí)！(-)(+)購(gòu)買情形事實(shí)情感買未買從它處買應(yīng)情形而調(diào)整的問(wèn)題應(yīng)情形而調(diào)整的提案決定標(biāo)準(zhǔn)總結(jié)客戶有兩個(gè)選擇要素：理性與感性 抗拒的根源在于個(gè)人價(jià)值觀、經(jīng)驗(yàn)等。 銷售

4、代表往往忽略感性的重要性。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能抄襲你的策略，但無(wú)法抄襲你與你客戶的關(guān)系。 第二節(jié)銷售拜訪的結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交流群:187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷策劃。聊電商，談營(yíng)銷，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。歡迎各位的加入。工作會(huì)議 檔案學(xué)習(xí)的評(píng)估準(zhǔn)則10完美 9極好 8非常好 7好 6滿意 5弱 4非常弱 3差 2非常差 1不可置信網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交流群:187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷策劃。聊電商，談營(yíng)銷，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。歡迎各位的加入。接觸階段拜訪準(zhǔn)備信息階段呈現(xiàn)階段決定階段跟進(jìn)銷售拜訪的結(jié)構(gòu)拜訪目的 預(yù)約 資料 對(duì)手情況 客戶情況 自我準(zhǔn)備 激勵(lì)自我30秒行為規(guī)范指導(dǎo)方針開(kāi)場(chǎng)白的OPA

5、通過(guò)開(kāi)放型問(wèn)題了解： 客戶的需求 客戶的觀點(diǎn) 希望如何改變 產(chǎn)品符合需求， 并得到客戶認(rèn)可 CREN與眾不同的 產(chǎn)品或服務(wù)特性 給客戶帶來(lái)的 “利益”是什么 舉出“證據(jù)”增 強(qiáng)可信度 識(shí)別購(gòu)買信號(hào) 完成交易 或達(dá)成客戶認(rèn) 可的下步?jīng)Q定 再次拜訪小組研習(xí)- 檔案學(xué)習(xí)不注重聆聽(tīng)銷售員常犯的錯(cuò)誤過(guò)早呈現(xiàn)解決方案猜測(cè)客戶的需求網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交流群:187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷策劃。聊電商，談營(yíng)銷，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。歡迎各位的加入。第三節(jié)準(zhǔn)備與接觸階段網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交流群:187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷策劃。聊電商，談營(yíng)銷，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。歡迎各位的加入。準(zhǔn) 備 階 段是否可以去拜訪

6、了？拜訪目的-獲取信息-介紹公司-介紹產(chǎn)品-建立關(guān)系-維護(hù)關(guān)系-促進(jìn)關(guān)系-對(duì)手情況-了解需求-呈現(xiàn)方案客戶情況-職位背景-個(gè)人資料自我準(zhǔn)備-外型-名片-筆記本-開(kāi)場(chǎng)白-問(wèn)題激勵(lì)自我-提供資料-了解反饋-談判電話預(yù)約資料-呈現(xiàn)方案-樣本-證書-小禮品對(duì)手情況接 觸 階 段30秒行為規(guī)范建立良好的第一印象見(jiàn)面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等面對(duì)門口站立等待，儀表整潔、自信握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動(dòng)雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如目光注視對(duì)方三角區(qū)，避免目光對(duì)峙留下良好第一印象的自我檢查表 2,服裝1,自信6,動(dòng)作具 體 的 內(nèi) 容 自我檢查合格不合格3,儀態(tài)4,打招呼1.對(duì)公司及商

7、品好好研究一番，并充滿自信2.對(duì)銷售活動(dòng)充滿自信和自尊3.好好地做好訪問(wèn)的心理準(zhǔn)備5,感謝4.整理好自己的服裝儀容5.隨身攜帶的物品必須清潔整齊6.皮箱及皮包里頭也要井然有序7.保持良好的體能狀態(tài)8.努力去發(fā)掘?qū)Ψ降拈L(zhǎng)處所在9.在鏡子前面檢閱一下自己的儀表13.由衷地感謝對(duì)方與你會(huì)面14.稱贊對(duì)方或公司的長(zhǎng)處15.用明朗的聲音、清晰的口齒說(shuō)話10.使用優(yōu)美的寒喧言詞11.自我介紹必須簡(jiǎn)潔有力，才能留給對(duì)方深刻的印象12.介紹公司時(shí)必須簡(jiǎn)潔，并富有魅力16.熟悉基本動(dòng)作17.留心機(jī)敏的動(dòng)作18.對(duì)客戶要抱著尊敬之心 接 觸 階 段一 個(gè) 良 好 開(kāi) 場(chǎng) 白 的 意 義建立一個(gè)和諧的氣氛建立一個(gè)積

8、極的處境制造興趣 / 信任弄清楚時(shí)間安排解釋全部會(huì)面的目的進(jìn)入你需要說(shuō)的話題接 觸 階 段成功的開(kāi)場(chǎng)白OPA 從客戶利益的角度闡述會(huì)議的目標(biāo)(Objective)。 說(shuō)明會(huì)議的安排(Plan)。 確?？蛻魧?duì)會(huì)議安排的認(rèn)可(Agreement)。接 觸 階 段開(kāi)場(chǎng)白的OPA案例您好！今天的拜訪主要是想了解一下我們能為您和您部門的工作提供哪些幫助。接下來(lái)我們介紹一下CREN公司的情況、然后請(qǐng)您介紹一下貴公司的情況，最后探討一下我們提供怎樣的解決方案能滿足貴公司的需求。以上大概需要20分鐘的時(shí)間，您看好嗎？O PA接 觸 階 段問(wèn) 題 及 困 難開(kāi)場(chǎng)白太長(zhǎng)客戶沒(méi)被激發(fā)出興趣客戶帶著消極的態(tài)度客戶說(shuō)太

9、多話錯(cuò)誤理解銷售的拜訪目的惡劣的經(jīng)歷時(shí)間不足接 觸 階 段指 導(dǎo) 方 針守時(shí)緊記拜訪目的和客戶重要資料建立和諧氣氛,制造興趣和信任避免負(fù)面或宗教、文化等敏感話題注意語(yǔ)調(diào)，介紹自己和公司確定時(shí)間安排解釋全部會(huì)面的目的引導(dǎo)談話，進(jìn)入你要說(shuō)的話題第四節(jié)資料階段-信息收集與創(chuàng)造需求網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交流群:187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷策劃。聊電商，談營(yíng)銷，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。歡迎各位的加入。提問(wèn)的好處收集資料控制整個(gè)銷售過(guò)程挖掘和確定客戶需求激發(fā)客戶興趣核實(shí)對(duì)客戶的理解促進(jìn)雙向交流塑造專業(yè)形象?問(wèn)題的種類有利于搜集一般資料取得一個(gè)長(zhǎng)而“不受影響” 的答案開(kāi)始字句： 什么、哪里、為何、怎樣、哪位、何

10、時(shí)、哪些公開(kāi)中立型問(wèn)題資料階段問(wèn)題的種類有利于搜集指定資料取得一個(gè)長(zhǎng)而“受影響” 的答案開(kāi)始字句： 什么、哪里、為何、怎樣、哪位、何時(shí)、哪些公開(kāi)引導(dǎo)型問(wèn)題引發(fā)簡(jiǎn)短的“是”與“否”回答有助于獲得認(rèn)可或確認(rèn)發(fā)問(wèn)的開(kāi)端帶有“是不是”，“有沒(méi)有”或 “可不可以”等肯定型問(wèn)題問(wèn)題的種類請(qǐng)分析這些問(wèn)題分別屬于哪種類型？個(gè)人作業(yè)3公開(kāi)中立型問(wèn)題公開(kāi)引導(dǎo)型問(wèn)題肯定型問(wèn)題問(wèn)題答案肯定型問(wèn)題開(kāi)放型問(wèn)題開(kāi)放型和肯定型問(wèn)題4，用肯定型問(wèn)題確定客戶的需求2，用公開(kāi)中立型問(wèn)題取得無(wú)偏見(jiàn)的資料3. 用公開(kāi)引導(dǎo)型問(wèn)題對(duì)客戶的需求發(fā)掘得更深作筆記6.保險(xiǎn)問(wèn)題1,激勵(lì)合作(為了更好的配合您的工作) 5. 總結(jié)客戶的需求 7. 客

11、戶的接納漏斗1. 激勵(lì)客戶必須激勵(lì)客戶回答問(wèn)題。僅僅得到提問(wèn)的許可是不夠的。還必須給客戶一個(gè)理由，使之明白回答問(wèn)題是符合自己利益的。例如：“為了更好的協(xié)助您的工作，我能問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題嗎？”；或者，“為了決定最佳的解決方案，我能問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題嗎？”漏斗技巧過(guò)濾程序2. 公開(kāi)中立型問(wèn)題提前準(zhǔn)備，精心設(shè)計(jì)問(wèn)題，然后，在對(duì)話時(shí)充分運(yùn)用這些問(wèn)題。注意這些問(wèn)題中，常常以下面幾個(gè)詞開(kāi)頭： 怎么、為什么、什么、哪個(gè)、什么地方、什么時(shí)間查閱確定客戶需求一節(jié)的筆記，回顧構(gòu)思公開(kāi)中立型問(wèn)題的辦法。 記?。汗_(kāi)中立型問(wèn)題同時(shí)也能放松對(duì)方的心情，有利于營(yíng)造一種和睦的氛圍，并能幫助您樹(shù)立自己的可信度。必須提前組織好這些問(wèn)題。

12、3. 公開(kāi)引導(dǎo)型問(wèn)題必須在現(xiàn)場(chǎng)想出這些問(wèn)題。提出巧妙引導(dǎo)型問(wèn)題的前提是有效的傾聽(tīng)。引導(dǎo)型問(wèn)題必須總是與您從公開(kāi)中立型問(wèn)題中獲得的信息緊密地聯(lián)系起來(lái)。當(dāng)客戶結(jié)束一段話時(shí)，不要馬上做突然襲擊式的提問(wèn)。要先思考他們說(shuō)的內(nèi)容，然后再回答。這是為了表明您確實(shí)在傾聽(tīng)他們說(shuō)的話。漏斗技巧過(guò)濾程序4. 肯定型問(wèn)題 這種問(wèn)題得到的是簡(jiǎn)短的回答，通常只有是或不是。 澄清和確認(rèn)，是使用肯定型問(wèn)題的目的。 切記：這是一種結(jié)構(gòu)化的技巧，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用它，您就能引導(dǎo)對(duì)話的走向。 只要您做到溫和、從容，并投入感情，對(duì)方就會(huì)覺(jué)得，除了幫助您理解問(wèn) 題之外，并沒(méi)有付出更多。5. 總結(jié)最后的階段，是總結(jié)要點(diǎn)?？偨Y(jié)是與客戶確認(rèn)您已經(jīng)理

13、解了他們提供的信息，清楚地明白了他們的要求。這樣，您就進(jìn)入銷售流程的下一階段。漏斗技巧過(guò)濾程序6. 保險(xiǎn)問(wèn)題始終要用保險(xiǎn)問(wèn)題來(lái)結(jié)束自己的總結(jié)，確保沒(méi)有遺漏任何重要的方面。 “您認(rèn)為，還有我應(yīng)該了解的其它方面嗎?” ?；蛘? “在我回去準(zhǔn)備我們的解決方案之前，還有我應(yīng)該了解的其它方面嗎?” 7. 客戶的回應(yīng)以表接納效應(yīng) 價(jià)值銷售的方法，能更好的把CREN和其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)?？蛻魮碛械?客戶沒(méi)有的.客戶想要的.客戶應(yīng)該擁有的.滿足需要差距區(qū)別創(chuàng)造需要FOC事實(shí)情感 事實(shí) 觀點(diǎn) 變化提問(wèn)的藝術(shù)A 行動(dòng)針對(duì)事實(shí)問(wèn)題了解客戶目前的狀況客戶有什么，缺什么要知道往何方去，您必須知道現(xiàn)在何處！針對(duì)觀點(diǎn)或意

14、見(jiàn)問(wèn)題了解客戶對(duì)其目前狀況的觀點(diǎn)與意見(jiàn)客戶對(duì)其目前狀況作出的自我評(píng)估針對(duì)變化問(wèn)題識(shí)別客戶是否有改變其目前狀況的愿望確定他們希望有何種解決方案，或?qū)?huì)采取什么樣的行動(dòng)提問(wèn)的藝術(shù)針對(duì)行動(dòng)問(wèn)題CREN 能夠幫到貴公司的話,雙方的下一步行動(dòng)是什么？事實(shí)問(wèn)題請(qǐng)問(wèn)您目前使用哪些品牌的配電柜？觀點(diǎn)問(wèn)題您對(duì)他們的產(chǎn)品服務(wù)感覺(jué)如何?您至今為止對(duì)他們的產(chǎn)品服務(wù)有什么意見(jiàn)？他們產(chǎn)品服務(wù)的效果您是如何看的呢?變化問(wèn)題您計(jì)劃做哪些改進(jìn)？您有什么計(jì)劃，來(lái)解決當(dāng)前面臨的困難或問(wèn)題?如果我能幫助您達(dá)成那些改進(jìn)，您是否有興趣作進(jìn)一步探討？如果我們真的能做到你所說(shuō)的,您是否愿意合作呢?您希望在目前獲得的產(chǎn)品服務(wù)方面有哪些改進(jìn)？您

15、覺(jué)得一個(gè)好的產(chǎn)品服務(wù)商應(yīng)該是如何的?必須要用開(kāi)放型問(wèn)題！必須要用開(kāi)放型問(wèn)題！可以使用開(kāi)放型問(wèn)題或肯定型問(wèn)題請(qǐng)問(wèn)您目前使用哪些產(chǎn)品？ 他們和你們合作有多久?提問(wèn)的技巧（實(shí)例） 行動(dòng)問(wèn)題 可以使用開(kāi)放型問(wèn)題或肯定型問(wèn)題提問(wèn)的技巧（實(shí)例） 通過(guò)開(kāi)放型問(wèn)題，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶的觀點(diǎn)、希望如何改變和雙方下一步如何行動(dòng)。要引導(dǎo)客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢(shì)（公司/技術(shù)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品/性價(jià)比優(yōu)勢(shì)機(jī)型/服務(wù)等）。要注意聆聽(tīng)，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測(cè)客戶需求和過(guò)早呈現(xiàn)方案了解哪些方面:項(xiàng)目基本信息客戶公司/背景資金情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采購(gòu)方式技術(shù)規(guī)格/服務(wù)要求決策人/流程未來(lái)潛力/發(fā)展個(gè)人背景/喜好提問(wèn)的技巧（實(shí)例） 漏

16、斗的探索步驟項(xiàng)目信息如果我理解正確，你是說(shuō) (總結(jié))您看還有其他需要討論的嗎？(保險(xiǎn)問(wèn)題 - 接納)客戶資金對(duì)手采購(gòu)方式技術(shù)/服務(wù)決策/流程未來(lái)潛力個(gè)人為了更好的配合您的工作 （激勵(lì)合作）藍(lán)海與紅?？蛻絷P(guān)于配電系統(tǒng)的技術(shù)要求、方案設(shè)計(jì)與參數(shù)、招標(biāo)書編制等基本要求已確定藍(lán)海紅海分界點(diǎn)創(chuàng)造客戶需求滿足客戶需求和引導(dǎo)部分需求收集與擴(kuò)展訊息的指導(dǎo)準(zhǔn)則根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問(wèn)題提問(wèn)之前，先激發(fā)客戶的興趣必須以開(kāi)放式的問(wèn)題開(kāi)始發(fā)問(wèn)總結(jié)所收集到的資料獲得客戶認(rèn)可記得做筆記傾聽(tīng)客戶的重要觀點(diǎn)用封閉型問(wèn)題確認(rèn)理解第五節(jié)呈現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交流群:187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷策劃。聊電商

17、，談營(yíng)銷，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。歡迎各位的加入。特性特性是產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事實(shí)。A1-11利益就是客戶從產(chǎn)品中獲得的各種好處，產(chǎn)品的特性必須與客戶需求緊密掛勾。利益A1-10+-身份象征太嚴(yán)肅穩(wěn)重太笨重強(qiáng)大的動(dòng)力耗油太多事實(shí)一流奢侈的豪華房車5,000cc引擎巨大而寬敞評(píng)估不同客戶對(duì)同樣的產(chǎn)品或服務(wù)特性,都可能持有不同的評(píng)估與看法需求特性利益證據(jù)呈現(xiàn)提議的程序銷售應(yīng)該多說(shuō)“對(duì)您來(lái)說(shuō)”客戶心里想和我的需求有關(guān)嗎？能給我?guī)?lái)利益嗎？A. 配合需求不同客戶有不同需求您的提議對(duì)不同客戶具有不同的價(jià)值挑戰(zhàn)：根據(jù)客戶的獨(dú)特需求，清楚與針對(duì)性的表述產(chǎn)品 或服務(wù)給客戶帶來(lái)的利益是什么B. 用證據(jù)使客戶信服證明所述利益

18、能滿足他們的需求呈現(xiàn)提議時(shí)應(yīng)注意到客戶購(gòu)買的不是產(chǎn)品或服務(wù)的特性，而是利益。呈現(xiàn)的要點(diǎn) 呈現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的特性，說(shuō)明符合客 戶需求，并得到客戶認(rèn)可 清楚的表述：CREN與眾不同的產(chǎn)品或 服務(wù)特性給客戶帶來(lái)的“利益”是什么？ 舉出“證據(jù)”，增強(qiáng)可信度客戶可能的需求 滿足需求的產(chǎn)品 合理的設(shè)計(jì)方案 節(jié)能 維修服務(wù)及時(shí) 技術(shù)層面的配合 性能穩(wěn)定 簡(jiǎn)化管理 CREN的特性CREN公司專業(yè)服務(wù)：在產(chǎn)品之外提供更多專業(yè)服務(wù)，以此體現(xiàn)我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同產(chǎn)品與保用：以解決客戶問(wèn)題為目標(biāo)，配置我們的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和可靠服務(wù)保障各種產(chǎn)品的性能特點(diǎn)帶給客戶的利益節(jié)省運(yùn)行費(fèi)用安靜、舒適的環(huán)境減少產(chǎn)品更換費(fèi)用減少維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用

19、減少操作人力成本保證機(jī)組正常使用不同種類的證據(jù)證書和發(fā)明專利檢測(cè)報(bào)告產(chǎn)品樣本、PPT著名客戶成功案例客戶反饋銷售人員經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品本身專業(yè)刊物評(píng)論報(bào)告總結(jié)客戶的需求，并征得客戶認(rèn)同與接納記住，不同客戶有不同的需求所以，特性會(huì)產(chǎn)生因人而異的評(píng)價(jià) 你的提議應(yīng)著重于客戶所能得到的利益提供精簡(jiǎn)證據(jù)來(lái)支持您的提議內(nèi)容限定證據(jù)利益的量化多利用客戶的用語(yǔ)和情境，以得到客戶的接納呈現(xiàn)階段的指導(dǎo)準(zhǔn)則呈現(xiàn)的方式口頭陳述白板呈現(xiàn)PPT(投影/打印)投標(biāo)書 2008 Performance Methods, Inc.Proprietary and Confidential60口頭陳述解決方案1234根據(jù)上次會(huì)面時(shí)您介紹的，

20、貴公司的需求是我們CREN的解決方案是我們的解決方案能為貴公司帶來(lái)的“利益”是這是我們CREN獲得的各種證書同類項(xiàng)目我們以往的成功案例是 2008 Performance Methods, Inc.Proprietary and Confidential1，請(qǐng)列出你所了解和引導(dǎo)的客戶需求61CREN解決方案呈現(xiàn)用白板法呈現(xiàn)以客戶需求為中心的解決方案2、CREN的解 決方案3，你的解決方案能給客戶帶來(lái)哪些利益？4，舉出“證據(jù)”增強(qiáng)可信度1，你的解決方案是否與客戶 需求緊密一致？2，是否體現(xiàn)了CREN、 的優(yōu)勢(shì)？3，是否區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？客戶需求CREN整體解決方案（白板呈現(xiàn)） 1，貴公司的需求 2

21、，CREN的解決方案 3，給客戶帶來(lái)的利益 4，證明文件和以往成功案例客戶需求接下來(lái)還需要我們做什么（WHAT / WHEN / WHO）解決方案呈現(xiàn)請(qǐng)列出你所了解和引導(dǎo)的客戶需求做出CREN的解決方案。請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)明：你的解決方案能給客戶帶來(lái)哪些利益？舉出“證據(jù)”，增強(qiáng)可信度你有30分鐘時(shí)間完成小組討論。請(qǐng)?zhí)崦晃唤M員，代表小組用口頭陳述或白板法呈現(xiàn)討論結(jié)果。小組作業(yè)5PPT呈現(xiàn)案例講述投標(biāo)書呈現(xiàn)此處不做詳述第六節(jié)決定階段與跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交流群:187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷策劃。聊電商，談營(yíng)銷，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。歡迎各位的加入。取得協(xié)議的形式定單 / 合同顧客的承諾發(fā)出或獲得新信息

22、接受演示/邀請(qǐng)約定另一個(gè)會(huì)面與決策者會(huì)面決 定 階 段決 定 階 段爭(zhēng)取決定接觸階段準(zhǔn)備階段資料階段呈現(xiàn)階段決定階段什么時(shí)候開(kāi)始去爭(zhēng)取決定?跟進(jìn)階段完成交易的要點(diǎn)決定階段用肯定型問(wèn)題，鎖！網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交流群:187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷策劃。聊電商，談營(yíng)銷，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。歡迎各位的加入。完成交易的方法(1)問(wèn)題法(THE CLOSED QUESTION CLOSE)今天我想把合同確定下來(lái)，您看可以嗎？合同我已擬好，請(qǐng)您看一下，好嗎？簽單法(THE ORDER FORM CLOSE)技術(shù)和服務(wù)都沒(méi)問(wèn)題了，付款您也了解，我們是否可以把合同確定下來(lái)？決定階段選擇法(THE EITHE

23、R OR CLOSE)ABB和CHIN您準(zhǔn)備選擇哪種方案？我來(lái)準(zhǔn)備技術(shù)合同完成交易的方法(2)決定階段假定法(THE HALF NELSON CLOSE)如果我說(shuō)服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天是否可以把合同簽了？利害分析法 (THE “DUKE OF WELLINGTON” CLOSE)品牌只是一方面，可靠性和運(yùn)行節(jié)能才是您考慮的關(guān)鍵因素，對(duì)吧？（幫助顧客分析所有的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，而且要從分析優(yōu)點(diǎn)開(kāi)始，盡量多列出優(yōu)點(diǎn)，讓客戶自己分析缺點(diǎn)）完成交易的方法(3)決定階段警戒法 (THE CAUTIONARY TALE CLOSE)A公司的產(chǎn)品和我們的相比，一年的運(yùn)行維護(hù)費(fèi)用要多花10萬(wàn)，您覺(jué)得是

24、否不太經(jīng)濟(jì)？如果這周不訂貨的話，我擔(dān)心交貨期可能會(huì)影響您的工期起死回生法 (THE LOST SALES CLOSE)如果是這個(gè)原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯(cuò)，是我沒(méi)說(shuō)清楚，明天我和經(jīng)理一起來(lái)，會(huì)給您一個(gè)滿意的答案，希望您給我最后一次機(jī)會(huì)“排除法” ( PROCESS OF ELIMINATION )質(zhì)量、服務(wù)您都認(rèn)可，價(jià)格也滿意，沒(méi)其他問(wèn)題的話，我們可以草擬合同了吧？您還不放心我們的質(zhì)量嗎？（保證得到否定回答）那我們可以草擬合同了吧？您覺(jué)得還有哪些地方我們沒(méi)有討論到，使您還有所顧慮?”決定階段“最后反對(duì)意見(jiàn)” ( FINAL OBJECTION CLOSE )下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真

25、像我講的這樣，您應(yīng)該放心和我簽合同了吧？完成交易的方法(4)識(shí)別不同的完成交易技巧小組作業(yè)6網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交流群:187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷策劃。聊電商，談營(yíng)銷，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。歡迎各位的加入?？陬^或身體表示出滿意.或不滿意。購(gòu)買信號(hào)A1-7口頭購(gòu)買信號(hào)“你們的產(chǎn)品質(zhì)量看來(lái)還不錯(cuò)!”“你的報(bào)價(jià)有點(diǎn)貴，我們是否可以討論一下?”“你的付款條件是否可以靈活一些？”“你的交貨期是否可以縮短?”“你剛才說(shuō)可以幫我們培訓(xùn)員工，是嗎?”我們?cè)趺粗朗裁磿r(shí)候取得協(xié)議？決定階段視覺(jué)上的購(gòu)買訊號(hào)用計(jì)算器計(jì)算再次查看樣本、產(chǎn)品邀請(qǐng)相關(guān)部門進(jìn)一步討論微笑記筆記向前傾點(diǎn)頭根據(jù)檔案進(jìn)一步比較我們?nèi)绾沃篮螘r(shí)

26、取得協(xié)議?決定階段如果你不能得到客戶的決定作出結(jié)論計(jì)劃下一次拜訪作出行動(dòng)計(jì)劃書獲得客戶的同意決定階段設(shè)立下一次拜訪的目標(biāo)如果你不能得到客戶的決定每一步的小目標(biāo)拜訪的目的購(gòu)買的訊號(hào)注意要點(diǎn)決定階段緊 記指導(dǎo)方針總結(jié)會(huì)議所討論的問(wèn)客戶是否還有其他事情需要討論溝通一下你的跟蹤行動(dòng)制定雙方同意的時(shí)間表確定下一次見(jiàn)面決定階段第七節(jié)總結(jié)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交流群:187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷策劃。聊電商，談營(yíng)銷，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。歡迎各位的加入。1是否可以去拜訪了？拜訪目的-獲取信息-介紹公司-介紹產(chǎn)品-建立關(guān)系-維護(hù)關(guān)系-促進(jìn)關(guān)系-對(duì)手情況-了解需求-呈現(xiàn)方案客戶情況-職位背景-個(gè)人資料自我準(zhǔn)備-外

27、型-名片-筆記本-開(kāi)場(chǎng)白-問(wèn)題激勵(lì)自我-提供資料-了解反饋-談判電話預(yù)約資料-呈現(xiàn)方案-樣本-證書-小禮品對(duì)手情況第一印象和開(kāi)場(chǎng)白30秒行為規(guī)范：見(jiàn)面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等面對(duì)門口站立等待，儀表整潔、自信握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動(dòng)雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如目光注視對(duì)方三角區(qū)，避免目光對(duì)峙開(kāi)場(chǎng)白的OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的接下來(lái)我們將花30分鐘時(shí)間來(lái)介紹.您看好嗎？30秒行為規(guī)范：見(jiàn)面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等面對(duì)門口站立等待，儀表整潔、自信握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動(dòng)雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如目光注視對(duì)方三角區(qū)，避免目光

28、對(duì)峙開(kāi)場(chǎng)白的OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的接下來(lái)我們將花30分鐘時(shí)間來(lái)介紹.您看好嗎？4，用肯定型問(wèn)題確定客戶的需求2，用公開(kāi)中立型問(wèn)題取得無(wú)偏見(jiàn)的資料3. 用公開(kāi)引導(dǎo)型問(wèn)題對(duì)客戶的需求發(fā)掘得更深6.保險(xiǎn)問(wèn)題1,激勵(lì)合作5. 總結(jié)客戶的需求 7. 客戶的接納了解和引導(dǎo)客戶需求提問(wèn)的藝術(shù)答案問(wèn)題開(kāi)放問(wèn)題肯定問(wèn)題F 事實(shí)O 觀點(diǎn)C 變化A 行動(dòng)指導(dǎo)方針:根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問(wèn)題提問(wèn)之前，先激發(fā)客戶的興趣(為了更好的配合您的工作)必須以開(kāi)放型問(wèn)題開(kāi)始發(fā)問(wèn)，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶的觀點(diǎn)、希望如何改變和雙方下一步如何行動(dòng)引導(dǎo)客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢(shì)（公司/技術(shù)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品/性價(jià)比優(yōu)勢(shì)

29、機(jī)型/服務(wù)等）要注意聆聽(tīng)客戶的重要觀點(diǎn)，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測(cè)客戶需求和過(guò)早呈現(xiàn)方案用肯定型問(wèn)題確認(rèn)客戶需求，并獲得客戶認(rèn)可總結(jié)所收集到的資料記得做筆記呈現(xiàn)方式：口頭、PPT(投影/打印)、白板、投標(biāo)書呈現(xiàn)要點(diǎn)：呈現(xiàn)利益，而不只是事實(shí)證據(jù)：證書和發(fā) 明專利檢測(cè)報(bào)告產(chǎn)品樣本、 PPT著名客戶 成功案例客戶反饋銷售人員 經(jīng)驗(yàn)客戶可能的需求：滿足需求的產(chǎn)品合理的設(shè)計(jì)方案節(jié)能低噪聲要求 維修服務(wù)及時(shí)技術(shù)層面的配合性能穩(wěn)定簡(jiǎn)化管理CREN的特性：CREN公司專業(yè)服務(wù)：在產(chǎn) 品之外提供更多 專業(yè)服務(wù)，以此 體現(xiàn)我們和競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的不同產(chǎn)品與保用：以 解決客戶問(wèn)題為 目標(biāo)，配置我們 的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和可 靠服務(wù)保

30、障帶給客戶的利益:節(jié)省運(yùn)行費(fèi)用安靜、舒適的環(huán)境減少產(chǎn)品更換費(fèi)用減少維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用減少操作人力成本保證機(jī)組正常使用指導(dǎo)方針：總結(jié)客戶需求，并征得客戶認(rèn)同與接納不同客戶有不同的需求，所以特性會(huì)產(chǎn)生因人而 異的評(píng)價(jià)解決方案要符合客戶需求，并得到認(rèn)可強(qiáng)調(diào)CREN與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)特性給客戶帶來(lái) 的“利益”是什么？舉出精簡(jiǎn)“證據(jù)”，增強(qiáng)可信度限定證據(jù)利益的量化多利用客戶的用語(yǔ)和情境，以得到客戶的接納識(shí)別購(gòu)買信號(hào)：口頭、視覺(jué)完成交易的要點(diǎn)：用肯定型問(wèn)題，鎖！完成交易的方法：?jiǎn)栴}法今天我想把合同確定下來(lái)，您看可以嗎？合同我已擬好，請(qǐng)您看一下，好嗎？簽單法技術(shù)和服務(wù)都沒(méi)問(wèn)題了，付款您也了解，我們是否可以把合同

31、確定下來(lái)？選擇法ABB和CHIN您準(zhǔn)備選擇哪種方案？我來(lái)準(zhǔn)備技術(shù)合同假定法如果我說(shuō)服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天是否可以把合同簽了？利害分析法品牌只是一方面，可靠性和運(yùn)行節(jié)能才是您考慮的關(guān)鍵因素，對(duì)吧？警戒法A公司的產(chǎn)品和我們的相比，一年的運(yùn)行維護(hù)費(fèi)用要多花10萬(wàn)，您覺(jué)得是否不太經(jīng)濟(jì)？如果這周不訂貨的話，我擔(dān)心交貨期可能會(huì)影響您的工期起死回生法如果是這個(gè)原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯(cuò)，是我沒(méi)說(shuō)清楚，明天我和經(jīng)理一起來(lái)，會(huì)給您一個(gè)滿意的答案，希望您給我一次機(jī)會(huì)排除法質(zhì)量、服務(wù)您都認(rèn)可，價(jià)格也滿意，沒(méi)其他問(wèn)題的話，我們可以草擬合同了吧？唯一障礙法下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣，

32、您應(yīng)該放心和我簽合同了吧？識(shí)別購(gòu)買信號(hào)、完成交易再拜訪指導(dǎo)方針：總結(jié)會(huì)議所談，問(wèn)客戶是否還有其他事項(xiàng)需要討論溝通一下你的跟蹤行動(dòng)，確定下一次見(jiàn)面制定雙方同意的時(shí)間表是否可以去拜訪了？拜訪目的-獲取信息-介紹公司-介紹產(chǎn)品-建立關(guān)系-維護(hù)關(guān)系-促進(jìn)關(guān)系-對(duì)手情況-了解需求-呈現(xiàn)方案客戶情況-職位背景-個(gè)人資料自我準(zhǔn)備-外型-名片-筆記本-開(kāi)場(chǎng)白-問(wèn)題激勵(lì)自我-提供資料-了解反饋-談判電話預(yù)約資料-呈現(xiàn)方案-樣本-證書-小禮品對(duì)手情況30秒行為規(guī)范：見(jiàn)面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等面對(duì)門口站立等待，儀表整潔、自信握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動(dòng)雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如目光注視

33、對(duì)方三角區(qū)，避免目光對(duì)峙開(kāi)場(chǎng)白的OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的接下來(lái)我們將花30分鐘時(shí)間來(lái)介紹.您看好嗎？第一印象和開(kāi)場(chǎng)白指導(dǎo)方針：守時(shí)緊記拜訪目的和客戶重要資料建立和諧氣氛,制造興趣和信任避免負(fù)面或宗教、文化等敏感話題注意語(yǔ)調(diào)，介紹自己和公司確定時(shí)間安排解釋全部會(huì)面的目的引導(dǎo)談話，進(jìn)入你要說(shuō)的話題2是否可以去拜訪了？拜訪目的-獲取信息-介紹公司-介紹產(chǎn)品-建立關(guān)系-維護(hù)關(guān)系-促進(jìn)關(guān)系-對(duì)手情況-了解需求-呈現(xiàn)方案客戶情況-職位背景-個(gè)人資料自我準(zhǔn)備-外型-名片-筆記本-開(kāi)場(chǎng)白-問(wèn)題激勵(lì)自我-提供資料-了解反饋-談判電話預(yù)約資料-呈現(xiàn)方案-樣本-證書-小禮品對(duì)手情況第一印象和開(kāi)場(chǎng)白

34、30秒行為規(guī)范：見(jiàn)面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等面對(duì)門口站立等待，儀表整潔、自信握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動(dòng)雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如目光注視對(duì)方三角區(qū)，避免目光對(duì)峙開(kāi)場(chǎng)白的OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的接下來(lái)我們將花30分鐘時(shí)間來(lái)介紹.您看好嗎？30秒行為規(guī)范：見(jiàn)面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等面對(duì)門口站立等待，儀表整潔、自信握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動(dòng)雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如目光注視對(duì)方三角區(qū)，避免目光對(duì)峙開(kāi)場(chǎng)白的OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的接下來(lái)我們將花30分鐘時(shí)間來(lái)介紹.您看好嗎？4，用肯定型問(wèn)題確定客戶的需求2

35、，用公開(kāi)中立型問(wèn)題取得無(wú)偏見(jiàn)的資料3. 用公開(kāi)引導(dǎo)型問(wèn)題對(duì)客戶的需求發(fā)掘得更深6.保險(xiǎn)問(wèn)題1,激勵(lì)合作5. 總結(jié)客戶的需求 7. 客戶的接納了解和引導(dǎo)客戶需求提問(wèn)的藝術(shù)答案問(wèn)題開(kāi)放問(wèn)題肯定問(wèn)題F 事實(shí)O 觀點(diǎn)C 變化A 行動(dòng)指導(dǎo)方針:根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問(wèn)題提問(wèn)之前，先激發(fā)客戶的興趣(為了更好的配合您的工作)必須以開(kāi)放型問(wèn)題開(kāi)始發(fā)問(wèn)，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶的觀點(diǎn)、希望如何改變和雙方下一步如何行動(dòng)引導(dǎo)客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢(shì)（公司/技術(shù)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品/性價(jià)比優(yōu)勢(shì)機(jī)型/服務(wù)等）要注意聆聽(tīng)客戶的重要觀點(diǎn)，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測(cè)客戶需求和過(guò)早呈現(xiàn)方案用肯定型問(wèn)題確認(rèn)客戶需求，并獲得客戶認(rèn)可總結(jié)

36、所收集到的資料記得做筆記呈現(xiàn)方式：口頭、PPT(投影/打印)、白板、投標(biāo)書呈現(xiàn)要點(diǎn)：呈現(xiàn)利益，而不只是事實(shí)證據(jù)：證書和發(fā) 明專利檢測(cè)報(bào)告產(chǎn)品樣本、 PPT著名客戶 成功案例客戶反饋銷售人員 經(jīng)驗(yàn)客戶可能的需求：滿足需求的產(chǎn)品合理的設(shè)計(jì)方案節(jié)能低噪聲要求 維修服務(wù)及時(shí)技術(shù)層面的配合性能穩(wěn)定簡(jiǎn)化管理CREN的特性：CREN公司專業(yè)服務(wù)：在產(chǎn) 品之外提供更多 專業(yè)服務(wù)，以此 體現(xiàn)我們和競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的不同產(chǎn)品與保用：以 解決客戶問(wèn)題為 目標(biāo)，配置我們 的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和可 靠服務(wù)保障帶給客戶的利益:節(jié)省運(yùn)行費(fèi)用安靜、舒適的環(huán)境減少產(chǎn)品更換費(fèi)用減少維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用減少操作人力成本保證機(jī)組正常使用指導(dǎo)方針：總結(jié)客戶需

37、求，并征得客戶認(rèn)同與接納不同客戶有不同的需求，所以特性會(huì)產(chǎn)生因人而 異的評(píng)價(jià)解決方案要符合客戶需求，并得到認(rèn)可強(qiáng)調(diào)CREN與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)特性給客戶帶來(lái) 的“利益”是什么？舉出精簡(jiǎn)“證據(jù)”，增強(qiáng)可信度限定證據(jù)利益的量化多利用客戶的用語(yǔ)和情境，以得到客戶的接納識(shí)別購(gòu)買信號(hào)：口頭、視覺(jué)完成交易的要點(diǎn)：用肯定型問(wèn)題，鎖！完成交易的方法：?jiǎn)栴}法今天我想把合同確定下來(lái)，您看可以嗎？合同我已擬好，請(qǐng)您看一下，好嗎？簽單法技術(shù)和服務(wù)都沒(méi)問(wèn)題了，付款您也了解，我們是否可以把合同確定下來(lái)？選擇法ABB和CHIN您準(zhǔn)備選擇哪種方案？我來(lái)準(zhǔn)備技術(shù)合同假定法如果我說(shuō)服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天是否可以把合

38、同簽了？利害分析法品牌只是一方面，可靠性和運(yùn)行節(jié)能才是您考慮的關(guān)鍵因素，對(duì)吧？警戒法A公司的產(chǎn)品和我們的相比，一年的運(yùn)行維護(hù)費(fèi)用要多花10萬(wàn)，您覺(jué)得是否不太經(jīng)濟(jì)？如果這周不訂貨的話，我擔(dān)心交貨期可能會(huì)影響您的工期起死回生法如果是這個(gè)原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯(cuò)，是我沒(méi)說(shuō)清楚，明天我和經(jīng)理一起來(lái)，會(huì)給您一個(gè)滿意的答案，希望您給我一次機(jī)會(huì)排除法質(zhì)量、服務(wù)您都認(rèn)可，價(jià)格也滿意，沒(méi)其他問(wèn)題的話，我們可以草擬合同了吧？唯一障礙法下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣，您應(yīng)該放心和我簽合同了吧？識(shí)別購(gòu)買信號(hào)、完成交易再拜訪指導(dǎo)方針：總結(jié)會(huì)議所談，問(wèn)客戶是否還有其他事項(xiàng)需要討論溝通一下你的跟蹤行動(dòng)，

39、確定下一次見(jiàn)面制定雙方同意的時(shí)間表4，用肯定型問(wèn)題確定客戶的需求2，用公開(kāi)中立型問(wèn)題取得無(wú)偏見(jiàn)的資料3. 用公開(kāi)引導(dǎo)型問(wèn)題對(duì)客戶的需求發(fā)掘得更深作筆記6.保險(xiǎn)問(wèn)題1,激勵(lì)合作 5. 總結(jié)客戶的需求 7. 客戶的接納了解和引導(dǎo)客戶需求提問(wèn)的藝術(shù)答案問(wèn)題開(kāi)放問(wèn)題肯定問(wèn)題F 事實(shí)O 觀點(diǎn)C 變化A 行動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交流群:187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷策劃。聊電商，談營(yíng)銷，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。歡迎各位的加入。指導(dǎo)方針:根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問(wèn)題提問(wèn)之前，先激發(fā)客戶的興趣(為了更好的配合您的工作)必須以開(kāi)放型問(wèn)題開(kāi)始發(fā)問(wèn)，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶 的觀點(diǎn)、希望如何改變和雙方下一步如何行

40、動(dòng)引導(dǎo)客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢(shì)（公司/技術(shù)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品/性價(jià)比優(yōu) 勢(shì)機(jī)型/服務(wù)等）要注意聆聽(tīng)客戶的重要觀點(diǎn)，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測(cè)客戶 需求和過(guò)早呈現(xiàn)方案用肯定型問(wèn)題確認(rèn)客戶需求，并獲得客戶認(rèn)可總結(jié)所收集到的資料記得做筆記F事實(shí)O觀點(diǎn)C變化A行動(dòng)請(qǐng)問(wèn)貴公司去年業(yè)績(jī)?cè)鯓?？你認(rèn)為該行業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景怎么樣？貴公司去年都上馬了哪些項(xiàng)目？請(qǐng)問(wèn)貴公司結(jié)構(gòu)是怎樣？請(qǐng)問(wèn)貴公司本年度的基礎(chǔ)建設(shè)有何規(guī)劃？請(qǐng)問(wèn)你對(duì)貴公司去年的業(yè)績(jī)?cè)趺纯?？你認(rèn)為該行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)方向是什么？這些項(xiàng)目目前的狀況怎樣？你有什么看法？這樣組織有什么樣的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)？你為公司將如何實(shí)施這些建設(shè)規(guī)劃？針對(duì)去年的業(yè)績(jī)貴公司今年有何發(fā)展計(jì)劃？貴公

41、司將采取哪些步驟來(lái)確保未來(lái)發(fā)展？針對(duì)這些項(xiàng)目的現(xiàn)狀，你有什么改進(jìn)的方案嗎？針對(duì)這些弱勢(shì)貴公司有什么行動(dòng)計(jì)劃？我們?nèi)绾闻浜腺F公司的發(fā)展計(jì)劃？針對(duì)每個(gè)步聚需要我公司怎樣配合？針對(duì)這些方案需要我公司提供什么樣的幫助？我們能提供什么幫助嗎？紅海問(wèn)題庫(kù) Questions Bank客戶公司/背景FOCA針對(duì)該項(xiàng)設(shè)備采購(gòu)貴公司如何考慮？請(qǐng)問(wèn)你們的項(xiàng)目何時(shí)進(jìn)行？請(qǐng)問(wèn)項(xiàng)目資金來(lái)源是怎么樣的？你們的項(xiàng)目進(jìn)行得如何？請(qǐng)問(wèn)項(xiàng)目總投資多少？項(xiàng)目具體的施工時(shí)間？請(qǐng)問(wèn)項(xiàng)目具體的施工時(shí)間？請(qǐng)問(wèn)項(xiàng)目總共多少平米？你們項(xiàng)目對(duì)電氣設(shè)備有什么要求？如果要按時(shí)完成該項(xiàng)目，你認(rèn)為有什么樣的困難？您認(rèn)為項(xiàng)目工期對(duì)于要按時(shí)完成，你怎樣看？

42、計(jì)劃如何？您對(duì)項(xiàng)目采用這種方案有什么想法？您認(rèn)為項(xiàng)目資金狀況對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展有影響嗎？你們的采購(gòu)流程是什么？你們對(duì)采用國(guó)產(chǎn)品牌，此次采用進(jìn)口品牌有什么樣的想法？請(qǐng)問(wèn)該采購(gòu)流程已經(jīng)確定了嗎？目前電氣系統(tǒng)的進(jìn)展對(duì)按期完成該項(xiàng)目有什么樣的影響？針對(duì)該項(xiàng)目的資金狀況，你在電氣設(shè)備的選擇上有什么樣的考慮？你們電氣方案有修改的可能嗎？我們?nèi)绾巫霾拍軌蚋玫呐浜夏愕墓ぷ?？為了更好的配合該?xiàng)目我們需要做哪些工作？如果我們能夠配合你這個(gè)項(xiàng)目的要求，我們下一步要聯(lián)系哪個(gè)部門？哪個(gè)人？如果我們能夠提供更合理的方案來(lái)緩解貴公司的資金壓力，你是否愿意考慮采用？項(xiàng)目基本信息FOCA請(qǐng)問(wèn)你們老總在電氣采購(gòu)中，在決策中參與的程度如

43、何？請(qǐng)問(wèn)貴公司的電氣采購(gòu)流程是怎樣？程序是怎么樣的？可以介紹一下采購(gòu)程序嗎？電氣設(shè)備采購(gòu)，請(qǐng)問(wèn)還有哪些部門參與？請(qǐng)問(wèn)貴公司的付款方式如何？項(xiàng)目什么時(shí)候定？項(xiàng)目什么時(shí)候完工？在決策電氣采購(gòu)流程中，我們?nèi)绾尾拍芘浜虾?？您希望滿足何種條件的供應(yīng)商來(lái)參與此次投標(biāo)？請(qǐng)問(wèn)該時(shí)間的安排是否影響到該項(xiàng)目進(jìn)展？你對(duì)現(xiàn)在這流程有什么想法？這些部門都能與哪些采購(gòu)過(guò)程？如果你能優(yōu)化這流程，你會(huì)有什么想法？關(guān)于這次采購(gòu)，你還希望我們還能再做些什么？貴公司是否考慮對(duì)電氣設(shè)備采購(gòu)時(shí)間進(jìn)行調(diào)整？這流程可更有效率嗎？目前我們需要和哪些部門進(jìn)行溝通？如果我司在價(jià)格上提供更大的優(yōu)惠，貴司是否可以接受我司的付款要求？如果明天，我們?yōu)?/p>

44、您提供一個(gè)招標(biāo)文件的模板，您覺(jué)得怎么樣？ 我們?nèi)绾巫霾拍軌蚋玫呐浜夏愕墓ぷ?？針?duì)現(xiàn)在的情況我們需要做什么樣的工作？請(qǐng)問(wèn)在改變采購(gòu)流程上我們能配合你做些什么樣的工作？我們可以和貴司工程部溝通一下技術(shù)方案嗎？在滿足我司付款要求的前提下，除了價(jià)格貴司還有什么樣的要求？決策人/流程FOCA請(qǐng)問(wèn)供應(yīng)商提供了哪幾種方案？請(qǐng)問(wèn)參與該項(xiàng)目的供應(yīng)商有哪幾家？請(qǐng)問(wèn)您對(duì)供應(yīng)商提供的這些方案有什么想法？請(qǐng)問(wèn)您對(duì)這些供應(yīng)商什么樣的看法？請(qǐng)問(wèn)您認(rèn)為什么樣的方案更符合您的要求？為了更好的配合該項(xiàng)目應(yīng)該注意那些細(xì)節(jié)？請(qǐng)問(wèn)您對(duì)參與此項(xiàng)目的供應(yīng)商的服務(wù)有什么要求？請(qǐng)問(wèn)您認(rèn)為我們的方案還需做怎樣的調(diào)整？我下周三兩點(diǎn)過(guò)來(lái)，與您討論

45、我們科銳與其他供應(yīng)商方案的分別，您覺(jué)得怎么樣？針對(duì)該項(xiàng)目我們還需要做哪些準(zhǔn)備工作？請(qǐng)問(wèn)針對(duì)此項(xiàng)目我們下一步還需要供什么樣的數(shù)據(jù)？項(xiàng)目基本信息FOCA請(qǐng)問(wèn)該項(xiàng)目的資金來(lái)源是什么？請(qǐng)問(wèn)貴公司對(duì)該項(xiàng)目電氣工程資金投入怎樣？請(qǐng)問(wèn)貴公司在該項(xiàng)目成本控制上如何考慮？請(qǐng)問(wèn)貴公司對(duì)供應(yīng)商提出的報(bào)價(jià)及付款有什么樣的看法？你認(rèn)為目前的控制方法能達(dá)到預(yù)期的效果嗎？請(qǐng)問(wèn)貴公司對(duì)供應(yīng)商提出的報(bào)價(jià)及付款還有什么要求？如果我司能給你提供一套性價(jià)比更高的方案，你會(huì)考慮選用嗎？請(qǐng)問(wèn)針對(duì)此項(xiàng)目報(bào)價(jià)及付款還需要我們提供什么樣的幫助？我下周二來(lái)給您呈現(xiàn)新的方案可以嗎？資金情況FOCA請(qǐng)問(wèn)貴公司未來(lái)兩年有什么目標(biāo)呢？為了實(shí)現(xiàn)未來(lái)兩年的

46、目標(biāo)，貴公司制定了什么具體計(jì)劃呢？您覺(jué)得實(shí)施這些計(jì)劃時(shí)，您或者貴部門有什么挑戰(zhàn)？面對(duì)這些挑戰(zhàn)，您未來(lái)有哪些應(yīng)對(duì)方法？您期望介時(shí)我們能給貴司提供何種支持或配合呢？未來(lái)潛力/發(fā)展FOCA你們準(zhǔn)備什么時(shí)間招標(biāo)？請(qǐng)問(wèn)貴公司設(shè)備采購(gòu)招標(biāo)流程是怎樣的？請(qǐng)問(wèn)你們對(duì)采購(gòu)流程是如何排的？此次設(shè)備采購(gòu)的招標(biāo)流程是怎樣的？你對(duì)這種采購(gòu)方式有何看法？該招標(biāo)流程已經(jīng)確定了嗎？你認(rèn)為這個(gè)流程還有什么優(yōu)化的空間嗎？這種采購(gòu)方式有什么樣的調(diào)整嗎？在此次招標(biāo)過(guò)程中我們可以為你提供什么樣的幫助？我們有一些其他行家的經(jīng)驗(yàn)，想與你分享一下，如何？采購(gòu)方式FOCA請(qǐng)問(wèn)貴司的項(xiàng)目多數(shù)是用哪些類型的設(shè)備？貴司要求的技術(shù)規(guī)格是什么？你覺(jué)得服

47、務(wù)主要要求是什么？請(qǐng)問(wèn)貴公司生產(chǎn)廠房的工藝要求是什么？為了使這個(gè)項(xiàng)目的電氣設(shè)備取得更好的效果，您對(duì)設(shè)備有什么具體的要求和想法？這些技術(shù)條件確定了嗎？請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)階段服務(wù)的配合如何？為滿足工藝要求你對(duì)電氣系統(tǒng)有什么樣的要求？你很關(guān)心運(yùn)行維護(hù)費(fèi)用，你對(duì)設(shè)備使用有何想法？節(jié)能產(chǎn)品對(duì)項(xiàng)目有促進(jìn)作用？你認(rèn)為這些技術(shù)規(guī)格還需要做什么樣的調(diào)整？什么樣的差異化服務(wù)對(duì)貴司的項(xiàng)目是有幫助的？你認(rèn)為在設(shè)備造型上還有哪些需要改進(jìn)的地方？您很關(guān)心技術(shù)細(xì)節(jié)，您認(rèn)為我們的產(chǎn)品怎么樣？我們?cè)谶@個(gè)方案中能做什么？在設(shè)備技術(shù)規(guī)格調(diào)整上，我們能做些什么呢？在服務(wù)配合中我們具體應(yīng)該如何做？什么時(shí)候開(kāi)始？是否有對(duì)口人員？如果我們?yōu)槟闾峁┮惶?/p>

48、同行業(yè)的選型方案你是否愿意參考？技術(shù)規(guī)格/服務(wù)要求FOCA你喜歡什么運(yùn)動(dòng)？你常參加什么活動(dòng)？你是哪里人？您是在這家公司工作多少年呢？您一般做決策要多久？您對(duì)政府的經(jīng)濟(jì)政策有何想法？我覺(jué)得你很專業(yè)，周末想約你一起喝點(diǎn)茶，我拿點(diǎn)資料，讓你看看給點(diǎn)建議好嗎？個(gè)人背景/喜好是否可以去拜訪了？拜訪目的-獲取信息-介紹公司-介紹產(chǎn)品-建立關(guān)系-維護(hù)關(guān)系-促進(jìn)關(guān)系-對(duì)手情況-了解需求-呈現(xiàn)方案客戶情況-職位背景-個(gè)人資料自我準(zhǔn)備-外型-名片-筆記本-開(kāi)場(chǎng)白-問(wèn)題激勵(lì)自我-提供資料-了解反饋-談判電話預(yù)約資料-呈現(xiàn)方案-樣本-證書-小禮品對(duì)手情況第一印象和開(kāi)場(chǎng)白30秒行為規(guī)范：見(jiàn)面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸

49、煙等面對(duì)門口站立等待，儀表整潔、自信握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動(dòng)雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如目光注視對(duì)方三角區(qū)，避免目光對(duì)峙開(kāi)場(chǎng)白的OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的接下來(lái)我們將花30分鐘時(shí)間來(lái)介紹.您看好嗎？30秒行為規(guī)范：見(jiàn)面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等面對(duì)門口站立等待，儀表整潔、自信握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動(dòng)雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如目光注視對(duì)方三角區(qū)，避免目光對(duì)峙開(kāi)場(chǎng)白的OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的接下來(lái)我們將花30分鐘時(shí)間來(lái)介紹.您看好嗎？4，用肯定型問(wèn)題確定客戶的需求2，用公開(kāi)中立型問(wèn)題取得無(wú)偏見(jiàn)的資料3. 用公開(kāi)引

50、導(dǎo)型問(wèn)題對(duì)客戶的需求發(fā)掘得更深6.保險(xiǎn)問(wèn)題1,激勵(lì)合作5. 總結(jié)客戶的需求 7. 客戶的接納了解和引導(dǎo)客戶需求提問(wèn)的藝術(shù)答案問(wèn)題開(kāi)放問(wèn)題肯定問(wèn)題F 事實(shí)O 觀點(diǎn)C 變化A 行動(dòng)指導(dǎo)方針:根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問(wèn)題提問(wèn)之前，先激發(fā)客戶的興趣(為了更好的配合您的工作)必須以開(kāi)放型問(wèn)題開(kāi)始發(fā)問(wèn)，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶的觀點(diǎn)、希望如何改變和雙方下一步如何行動(dòng)引導(dǎo)客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢(shì)（公司/技術(shù)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品/性價(jià)比優(yōu)勢(shì)機(jī)型/服務(wù)等）要注意聆聽(tīng)客戶的重要觀點(diǎn)，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測(cè)客戶需求和過(guò)早呈現(xiàn)方案用肯定型問(wèn)題確認(rèn)客戶需求，并獲得客戶認(rèn)可總結(jié)所收集到的資料記得做筆記3呈現(xiàn)方式：口頭、PPT

51、(投影/打印)、白板、投標(biāo)書呈現(xiàn)要點(diǎn)：呈現(xiàn)利益，而不只是事實(shí)證據(jù)：證書和發(fā) 明專利檢測(cè)報(bào)告產(chǎn)品樣本、 PPT著名客戶 成功案例客戶反饋銷售人員 經(jīng)驗(yàn)客戶可能的需求：滿足需求的產(chǎn)品合理的設(shè)計(jì)方案節(jié)能低噪聲要求 維修服務(wù)及時(shí)技術(shù)層面的配合性能穩(wěn)定簡(jiǎn)化管理CREN的特性：CREN公司專業(yè)服務(wù)：在產(chǎn) 品之外提供更多 專業(yè)服務(wù)，以此 體現(xiàn)我們和競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的不同產(chǎn)品與保用：以 解決客戶問(wèn)題為 目標(biāo)，配置我們 的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和可 靠服務(wù)保障帶給客戶的利益:節(jié)省運(yùn)行費(fèi)用安靜、舒適的環(huán)境減少產(chǎn)品更換費(fèi)用減少維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用減少操作人力成本保證機(jī)組正常使用指導(dǎo)方針：總結(jié)客戶需求，并征得客戶認(rèn)同與接納不同客戶有不同的需求，

52、所以特性會(huì)產(chǎn)生因人而 異的評(píng)價(jià)解決方案要符合客戶需求，并得到認(rèn)可強(qiáng)調(diào)CREN與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)特性給客戶帶來(lái) 的“利益”是什么？舉出精簡(jiǎn)“證據(jù)”，增強(qiáng)可信度限定證據(jù)利益的量化多利用客戶的用語(yǔ)和情境，以得到客戶的接納識(shí)別購(gòu)買信號(hào)：口頭、視覺(jué)完成交易的要點(diǎn)：用肯定型問(wèn)題，鎖！完成交易的方法：?jiǎn)栴}法今天我想把合同確定下來(lái)，您看可以嗎？合同我已擬好，請(qǐng)您看一下，好嗎？簽單法技術(shù)和服務(wù)都沒(méi)問(wèn)題了，付款您也了解，我們是否可以把合同確定下來(lái)？選擇法ABB和CHIN您準(zhǔn)備選擇哪種方案？我來(lái)準(zhǔn)備技術(shù)合同假定法如果我說(shuō)服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天是否可以把合同簽了？利害分析法品牌只是一方面，可靠性和運(yùn)行

53、節(jié)能才是您考慮的關(guān)鍵因素，對(duì)吧？警戒法A公司的產(chǎn)品和我們的相比，一年的運(yùn)行維護(hù)費(fèi)用要多花10萬(wàn)，您覺(jué)得是否不太經(jīng)濟(jì)？如果這周不訂貨的話，我擔(dān)心交貨期可能會(huì)影響您的工期起死回生法如果是這個(gè)原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯(cuò)，是我沒(méi)說(shuō)清楚，明天我和經(jīng)理一起來(lái)，會(huì)給您一個(gè)滿意的答案，希望您給我一次機(jī)會(huì)排除法質(zhì)量、服務(wù)您都認(rèn)可，價(jià)格也滿意，沒(méi)其他問(wèn)題的話，我們可以草擬合同了吧？唯一障礙法下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣，您應(yīng)該放心和我簽合同了吧？識(shí)別購(gòu)買信號(hào)、完成交易再拜訪指導(dǎo)方針：總結(jié)會(huì)議所談，問(wèn)客戶是否還有其他事項(xiàng)需要討論溝通一下你的跟蹤行動(dòng)，確定下一次見(jiàn)面制定雙方同意的時(shí)間表呈現(xiàn)方式：口

54、頭、PPT(投影/打印)、白板、投標(biāo)書呈現(xiàn)要點(diǎn)：呈現(xiàn)利益，而不只是事實(shí)證據(jù)：證書和發(fā) 明專利檢測(cè)報(bào)告產(chǎn)品樣本、 PPT著名客戶 成功案例客戶反饋銷售人員 經(jīng)驗(yàn)客戶可能的需求：滿足需求的產(chǎn)品合理的設(shè)計(jì)方案節(jié)能低噪聲要求 維修服務(wù)及時(shí)技術(shù)層面的配合性能穩(wěn)定簡(jiǎn)化管理CREN的特性：CREN公司專業(yè)服務(wù)：在產(chǎn) 品之外提供更多 專業(yè)服務(wù)，以此 體現(xiàn)我們和競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的不同產(chǎn)品與保用：以 解決客戶問(wèn)題為 目標(biāo)，配置我們 的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和可 靠服務(wù)保障帶給客戶的利益:節(jié)省運(yùn)行費(fèi)用安靜、舒適的環(huán)境減少產(chǎn)品更換費(fèi)用減少維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用減少操作人力成本保證機(jī)組正常使用指導(dǎo)方針：總結(jié)客戶需求，并征得客戶認(rèn)同與接納不同客戶有不

55、同的需求，所以特性會(huì)產(chǎn)生因人而 異的評(píng)價(jià)解決方案要符合客戶需求，并得到認(rèn)可強(qiáng)調(diào)CREN與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)特性給客戶帶來(lái) 的“利益”是什么？舉出精簡(jiǎn)“證據(jù)”，增強(qiáng)可信度限定證據(jù)利益的量化多利用客戶的用語(yǔ)和情境，以得到客戶的接納4是否可以去拜訪了？拜訪目的-獲取信息-介紹公司-介紹產(chǎn)品-建立關(guān)系-維護(hù)關(guān)系-促進(jìn)關(guān)系-對(duì)手情況-了解需求-呈現(xiàn)方案客戶情況-職位背景-個(gè)人資料自我準(zhǔn)備-外型-名片-筆記本-開(kāi)場(chǎng)白-問(wèn)題激勵(lì)自我-提供資料-了解反饋-談判電話預(yù)約資料-呈現(xiàn)方案-樣本-證書-小禮品對(duì)手情況第一印象和開(kāi)場(chǎng)白30秒行為規(guī)范：見(jiàn)面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等面對(duì)門口站立等待，儀表整潔、自信握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動(dòng)雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如目光注視對(duì)方三角區(qū)，避免目光對(duì)峙開(kāi)場(chǎng)白的OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的接下來(lái)我們將花30分鐘時(shí)間來(lái)介紹.您看好嗎？30秒行為規(guī)范：見(jiàn)面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等面對(duì)門口站立等待，儀表整潔、自信握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動(dòng)雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如目光注視對(duì)方三角區(qū)，避免目光對(duì)峙開(kāi)場(chǎng)白的OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的接下來(lái)我們將花30