區(qū)域市場(chǎng)管理培訓(xùn)講義課件

1、區(qū)域市場(chǎng)管理難題破解 節(jié)目預(yù)告難題一：銷量分配難題二：銷售機(jī)會(huì)尋找難題三：大客戶不好對(duì)付難題四：超市談判難題五：銷售數(shù)據(jù)追蹤 難題一：銷量分配 單純的銷量考核帶來(lái)的副作用 如何對(duì)銷售人員進(jìn)行考核 銷量任務(wù)如何分配 銷量考核如何執(zhí)行 銷量中的泡沫？ 問題：銷量任務(wù)如何分才公平？ 開源的方法（提高銷量） 假如你是這個(gè)任務(wù)的負(fù)責(zé)人 任務(wù)：將一千箱貨從甲地運(yùn)到乙地距離：50米時(shí)間：越快越好要求：以最快的速度將此項(xiàng)工作完成 怎麼辦？開源的方法（提高銷量） 關(guān)鍵指標(biāo) 鋪貨率 + 生動(dòng)化 + 價(jià)格秩序 + 活躍客戶數(shù) = 銷量過(guò)程做得好，結(jié)果自然好！營(yíng)銷是有因有果的行為 銷量達(dá)成20%或200%并不重要，要

2、緊的是你自己知道為什么，知道如何彌補(bǔ)。盲目的超越或達(dá)不到目標(biāo)是最可怕的，因?yàn)橐磺卸荚谝痪€人員的掌握中！ 區(qū)域經(jīng)理實(shí)際上是自己區(qū)域的“總經(jīng)理”，獨(dú)立承擔(dān)轄區(qū)內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)、渠道管理、人員管理，費(fèi)用管控等責(zé)任，這種工作性質(zhì)決定了他們?cè)诿鎸?duì)市場(chǎng)時(shí)必須要建立一種理性的思維方法，學(xué)會(huì)透過(guò)紛繁蕪雜的市場(chǎng)現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律，抓住市場(chǎng)工作的要點(diǎn)內(nèi)容。 市場(chǎng)是做出來(lái)的，不是說(shuō)出來(lái)的最實(shí)用的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動(dòng)作 辦公室“空氣不好” ，它會(huì)讓你神經(jīng)衰弱，遲鈍，最終收獲一大堆問題。 戶外運(yùn)動(dòng)必須堅(jiān)持，會(huì)讓你得到尊重、威信和業(yè)績(jī)。變得更有力，更自信，更敏銳， 銷售機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)存在！尋找銷售機(jī)會(huì) 尋找銷售機(jī)會(huì) 尋找銷售機(jī)會(huì)

3、尋找銷售機(jī)會(huì) 品項(xiàng)管理尋找銷售機(jī)會(huì) 新品推廣內(nèi)功心法 1、內(nèi)部認(rèn)同大會(huì)動(dòng)員量化目標(biāo)廣開言路弘揚(yáng)正氣打擊后進(jìn) 尋找銷售機(jī)會(huì) 2、清晰的方向樣板、經(jīng)驗(yàn)、渠道、方法自檢系統(tǒng)的建立甘特圖跟進(jìn)追蹤新品上市自我評(píng)估表 新品推廣內(nèi)功心法新品不好賣自省七問大 結(jié) 局：理性思考例：可口可樂公司新品上市自我評(píng)估問卷：前言：?jiǎn)柧硎褂弥敢?. 如果所有答案都是“有”或“對(duì)”好成績(jī)！成功！2. 如你所有答案很多是“沒有”或“未做到”有問題！不成功！3. 如你需要幫助，請(qǐng)與你的上司聯(lián)系！正確渠道分銷與鋪貨 內(nèi) 容是/否或有/沒有1、經(jīng)銷商是否有新品各口味安全庫(kù)存（400箱以上）2、是否在正確的渠道分銷？（產(chǎn)品上市第3個(gè)

4、月內(nèi)達(dá)標(biāo)）量販店及大型超市100%進(jìn)店食雜店70%以上鋪貨率機(jī)場(chǎng)/車站80%以上鋪貨率所在區(qū)域的40家酒店的進(jìn)店銷售所在區(qū)域最大80家批發(fā)商進(jìn)店銷售賣場(chǎng)布置 內(nèi)容是/否或有/沒有1、是否在相應(yīng)區(qū)域內(nèi)，在主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手旁邊？2、每種口味有3至5個(gè)排面品種一（大瓶裝）品種二（罐裝）品種三(瓶裝)3、產(chǎn)品在肩與臀之間品種一（大瓶裝）品種二（罐裝）品種三(瓶裝)4、有沒有在店內(nèi)大量應(yīng)用售點(diǎn)廣告？海報(bào)布旗價(jià)格牌特價(jià)海報(bào)5、有沒有做到5000以上每個(gè)賣場(chǎng)有2以上的新品落地陳列？6、有沒有在割箱陳列貼上大量售點(diǎn)廣告：如海報(bào)、價(jià)格牌？7、陳列是否坐落在人流量大之地方？8、有沒有投放專用陳列架？9、專用陳列架頂層

5、是否陳列該產(chǎn)品？模范店計(jì)劃 內(nèi) 容是/否或有/沒有1、在你的市場(chǎng)內(nèi)，是否有15-30家模范店？2、如你拜訪的這家客戶是模范店，是否符合標(biāo)準(zhǔn)？3、可否將這店變成模范店？ 試飲內(nèi)容是/否或有/沒有有沒有每星期在20家大型超級(jí)市場(chǎng)店進(jìn)行試飲活動(dòng)？在試飲臺(tái)旁邊有否建立50至100割箱陳列？有沒大量售點(diǎn)廣告宣傳試飲活動(dòng)？有沒有安排同時(shí)進(jìn)行促銷活動(dòng)？試飲點(diǎn)是否位於人流量大之地區(qū)？促銷活動(dòng)內(nèi)容是/否或有/沒有有沒有公司計(jì)劃執(zhí)行促銷？有沒有大量運(yùn)用售點(diǎn)廣告去宣傳促銷活動(dòng)？有沒有建立50至100割箱陳列支持促銷活動(dòng)？?jī)?nèi) 容是/否或有/沒有1、在可口可樂冰柜內(nèi)，有沒有陳列品種一（大瓶裝）品種三(瓶裝)2、產(chǎn)品是否

6、在頂層可口可樂冰柜陳列品種二（罐裝）餐飲渠道生動(dòng)化 內(nèi)容是/否或有/沒有1、有沒有在吧臺(tái)上陳列產(chǎn)品品種一（大瓶裝） 品種三(瓶裝)2、有沒有張貼售點(diǎn)廣告於當(dāng)眼處？如海報(bào)？3、有沒有運(yùn)用餐飲陳列座？4、餐牌上有沒有注明產(chǎn)品名稱及價(jià)格品種一（大瓶裝） 5、有沒有提供服務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)？品種二（罐裝）品種三(瓶裝)品種二（罐裝）回顧尋找銷售機(jī)會(huì) 新品推廣內(nèi)功心法 1、內(nèi)部認(rèn)同 2、清晰的方向3、嚴(yán)密監(jiān)控、有效激勵(lì)監(jiān)控：新品銷量跟進(jìn) 新品銷售表現(xiàn)跟進(jìn)新品推廣內(nèi)功心法業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控銷售日?qǐng)?bào) 銷售日?qǐng)?bào)表 日期： 完成率累計(jì)銷量目標(biāo)品項(xiàng)3品項(xiàng)2品項(xiàng)1 區(qū)域C區(qū)域B區(qū)域A合計(jì)業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控銷售日?qǐng)?bào)700350區(qū)域C100

7、品項(xiàng)325010品項(xiàng)24005品項(xiàng)1 合計(jì)區(qū)域B區(qū)域A 銷售日?qǐng)?bào)表當(dāng)日 部門： 日期：7月15日注：品項(xiàng)1、2旺季為6、7、8月。品項(xiàng)3 旺季為8、9、10月（保質(zhì)期一年） 當(dāng)月整體任務(wù)量9萬(wàn)箱業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控銷售日?qǐng)?bào)40%25%66% 30%累計(jì)達(dá) 完成率400010002400 600累計(jì)銷 量1000040004000 2000目 標(biāo)8.3%33015%1503.3%8017% 100品項(xiàng)332.5%130060%60016.7%40050% 300品項(xiàng)259.2%237025%25080%192033% 200品項(xiàng)1占比銷量占比銷量占比銷量占比銷量合計(jì) 區(qū)域C 區(qū)域B 區(qū)域A 銷售日?qǐng)?bào)表累

8、計(jì) 部門：華北大區(qū) 日期 7月10日 注：品項(xiàng)1、2旺季為6、7、 8 月。品項(xiàng)3 旺季為8、9、 10月 （保質(zhì)期一年）作用： 發(fā)現(xiàn)當(dāng)天整體銷量異常 發(fā)現(xiàn)當(dāng)天各區(qū)銷量異常 發(fā)現(xiàn)各區(qū)各品相銷量異常 橫向競(jìng)爭(zhēng) 跟蹤各區(qū)銷量進(jìn)度 跟蹤各區(qū)品項(xiàng)達(dá)成 跟進(jìn)整體銷量進(jìn)度回顧：銷售日?qǐng)?bào)表外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)監(jiān)控和評(píng)估 新品上市地級(jí)辦事處鋪貨要求及價(jià)格規(guī)定項(xiàng)目 渠道重要性上市后鋪貨率要求建議價(jià)格30天60天90天大賣場(chǎng)80%100%100%3元3.2元中小超市50%80%90%3.3元3.2元批發(fā)40%70%70%2.9元3.1元零售40%50%60%3.5元大學(xué)、中學(xué)售點(diǎn)80%90%100%3.5元新品上市鋪

9、貨作業(yè)追蹤表地區(qū)： 分公司 日期： 年 月 日 項(xiàng) 目渠 道總戶數(shù)（家）目標(biāo)鋪貨率首次上市鋪貨箱數(shù)上市10天上市20天第一個(gè)月第二個(gè)月第三個(gè)月目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)達(dá)成零售店K/A店批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)銷商3、嚴(yán)密監(jiān)控、有效激勵(lì)激勵(lì)：量化考核、單項(xiàng)處罰銷售冠軍獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品系數(shù)月度評(píng)估新品推廣內(nèi)功心法改進(jìn)意見（經(jīng)理填寫）100%29%0.5%12%33%17%8.5%占比8390240040100028001400750銷售改進(jìn)意見（經(jīng)理填寫）2月 100%21%3%16%48%10%2%占比7690160024012003700800150銷售1月 合計(jì)654321品項(xiàng)月份 背景說(shuō)明： 6為新

10、品上市； 1為暑季產(chǎn)品， 234為該公司主要產(chǎn)品，其中3為拳頭產(chǎn)品； 5為年間禮盒產(chǎn)品，2000年元月過(guò)春節(jié)， 北京辦事處六月份剛轉(zhuǎn)為分公司增設(shè)車輛、庫(kù)房和業(yè)代。區(qū)域品項(xiàng)銷售分析表部門：北京分公司 時(shí)間：2000年2月新品銷售月度評(píng)估 3%7%15%11%13%3%0%4%14%0%15%9%7%占比 2月品項(xiàng) 34%12%14%0%9%3%26%0%0%2%0%28%3%占比 1月品項(xiàng) 5改進(jìn)意見(經(jīng)理填寫) 86143872156達(dá)成率排名479521415618146055210021513595銷售(元) 改進(jìn)意見(經(jīng)理填寫) 643572817達(dá)成率排名279011007020200

11、0015021020銷售(元)MLKJIHGFEDCBA部門名 背景：AM12個(gè)區(qū)域，A元月份由辦事處改為營(yíng)業(yè)所，市場(chǎng)規(guī)模排序依次為ABCDM， AF為地 級(jí)市場(chǎng)，GM為縣級(jí)市場(chǎng)。重點(diǎn)產(chǎn)品分析表部門：華北大區(qū) 時(shí)間：2002年2月銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 尋找銷售機(jī)會(huì) 片區(qū)管理尋找銷售機(jī)會(huì) 空白片區(qū)管理空白片區(qū)?有能力覆蓋愿意配合軟支持 不愿意配合上策：軟支持：好吃中策： 下策： 無(wú)能力覆蓋愿意配合上策：間接支持： 中策：直接支持：硬支持、下策： 不愿意配合軟著陸： 溯源簡(jiǎn)單的原則解決復(fù)雜的事情態(tài)度準(zhǔn)則：行為準(zhǔn)則：替換成本：經(jīng)銷商難替換機(jī)會(huì)成本：市場(chǎng)機(jī)會(huì)不容放棄商超進(jìn)店進(jìn)

12、店流程兩難問題決策模型：判斷題商超進(jìn)店進(jìn)店流程兩難問題決策模型：計(jì)算題 尋找銷售機(jī)會(huì) 渠道創(chuàng)新尋找銷售機(jī)會(huì) 傳統(tǒng)食品零售渠道； 超級(jí)市場(chǎng)渠道； 平價(jià)商場(chǎng)渠道； 食雜店渠道： 百貨商店渠道； 工礦企事業(yè)渠道； 辦公機(jī)構(gòu)渠道； 運(yùn)動(dòng)健 身渠道； 娛樂場(chǎng)所渠道； 交通窗口渠道； 賓館飯店渠道； 旅游景點(diǎn)渠道； 第三方消費(fèi)渠道： 其它渠道 可口可樂的銷售渠道部隊(duì)軍營(yíng)渠道；大專院校渠道；中小學(xué)校渠道；在職教育渠道；餐館酒樓渠道；快餐渠道渠道；街道攤販渠道尋找銷售機(jī)會(huì) 尋找銷售機(jī)會(huì) 促銷策劃尋找銷售機(jī)會(huì) 是否對(duì)當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)資料、本品/競(jìng)品的 信息充分掌握 。 自?。?a、當(dāng)?shù)氐娜丝跀?shù)、行政區(qū)劃 、各渠道客戶

13、數(shù) b、當(dāng)?shù)丶覍賲^(qū)資料 c、大專院校、大型企業(yè)等特殊消費(fèi)群體資料 d、特通網(wǎng)點(diǎn)及其供貨網(wǎng)絡(luò) e、競(jìng)品人力投入，合同條款、各級(jí)價(jià)格，旺銷品項(xiàng)、強(qiáng)勢(shì)渠道 f、本品在當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格、旺銷品項(xiàng)、強(qiáng)勢(shì)渠道、市場(chǎng)空白 g、 具備一定企劃頭腦，理性的面對(duì)市場(chǎng)新產(chǎn)品造勢(shì)： 經(jīng)銷商進(jìn)貨有問題： 二批利潤(rùn)較低 增加初次品嘗者 增加消費(fèi)頻率： 有因有果的促銷設(shè)計(jì) 增加動(dòng)力 提升終端鋪貨率的方法？促成初次進(jìn)貨 增加零店利潤(rùn) 促進(jìn)零店陳列和鋪貨率保持 更上層樓：尋找新的銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。市場(chǎng)自我診斷面對(duì)市場(chǎng)的理性思考上述內(nèi)容你都做到了盡善盡美。OK ! 你是一個(gè)出色的銷售人員，你的明天會(huì)更好！ 銷量達(dá)成20%或200%并不重要

14、，要緊的是你自己知道為什么，知道如何彌補(bǔ)。盲目的超越或達(dá)不到目標(biāo)是最可怕的，因?yàn)橐磺卸荚谝痪€人員的掌握中！市場(chǎng)自我診斷面對(duì)市場(chǎng)的理性思考業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 引導(dǎo)員工注意理向正確方向集中 給員工無(wú)可辯解的壓力 給員工持續(xù)的壓力實(shí)施監(jiān)控對(duì)每周、每日、甚至每一個(gè)訂單的業(yè)績(jī)變化隨時(shí)掌控分析把業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體現(xiàn)的壓力貫徹到每月、每周、每天、甚至每個(gè)訂單中去，讓員工之中處在以及戰(zhàn)備狀態(tài)之前在問題成為問題之前解決問題反饋1反饋2不斷糾偏業(yè)績(jī)良性發(fā)展細(xì)化 員工高效運(yùn)轉(zhuǎn)銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)監(jiān)控和評(píng)估 業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)掌控銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)監(jiān)控和評(píng)估業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控手段銷售進(jìn)度：銷售日?qǐng)?bào)表網(wǎng)絡(luò)健

15、康維護(hù)：客戶別銷售分析分支機(jī)構(gòu)監(jiān)控：分公司日/周報(bào)表回款情況：帳款日/周/月/報(bào)表銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)監(jiān)控和評(píng)估銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控手段 銷售進(jìn)度：銷售日?qǐng)?bào)表外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)監(jiān)控和評(píng)估業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控銷售日?qǐng)?bào) 銷售日?qǐng)?bào)表 日期： 完成率累計(jì)銷量目標(biāo)品項(xiàng)3品項(xiàng)2品項(xiàng)1 區(qū)域C區(qū)域B區(qū)域A合計(jì)銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)銷售日?qǐng)?bào)應(yīng)有作用：各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部當(dāng)日銷量各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部累計(jì)總銷量各區(qū)、銷售部累計(jì)達(dá)成率銷售部及各區(qū) 的銷量結(jié)構(gòu)產(chǎn)品品項(xiàng)占比 業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控銷售日?qǐng)?bào)銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控銷售日?qǐng)?bào)700350區(qū)域C100品

16、項(xiàng)325010品項(xiàng)24005品項(xiàng)1 區(qū)域B區(qū)域A 銷售日?qǐng)?bào)表當(dāng)日 部門： 日期：7月15日注：品項(xiàng)1、2旺季為6、7、8月。品項(xiàng)3 旺季為8、9、10月（保質(zhì)期一年） 當(dāng)月整體任務(wù)量9萬(wàn)箱銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控銷售日?qǐng)?bào)40%25%66% 30%累計(jì)達(dá) 完成率400010002400 600累計(jì)銷 量1000040004000 2000目 標(biāo)8.3%33015%1503.3%8017% 100品項(xiàng)332.5%130060%60016.7%40050% 300品項(xiàng)259.2%237025%25080%192033% 200品項(xiàng)1占比銷量占比銷量占比銷量占比銷量合計(jì) 區(qū)域C 區(qū)域B

17、區(qū)域A 銷售日?qǐng)?bào)表累計(jì) 部門：華北大區(qū) 日期 7月10日 注：品項(xiàng)1、2旺季為6、7、 8 月。品項(xiàng)3 旺季為8、9、 10月 （保質(zhì)期一年）銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控手段 網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù)：客戶別銷售分析銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù) 大戶現(xiàn)象 活躍客戶下降 客戶結(jié)構(gòu)均衡 重點(diǎn)客戶變化及說(shuō)明銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù)網(wǎng)絡(luò)均勻性：網(wǎng)絡(luò)有效性：銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)經(jīng)銷商別月銷售狀況分析表經(jīng)銷商名經(jīng)銷區(qū)域上月銷量上月占比本月銷量本月占比上月進(jìn)貨次數(shù)本月進(jìn)貨次數(shù)本月進(jìn)貨客戶 個(gè) 上月活躍客戶率= 上月活躍客戶率=月份: 銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析

18、系統(tǒng)重點(diǎn)客戶排名表名次名稱銷售數(shù)量銷售金額回款品項(xiàng)備注備注備注備注合計(jì)業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù)銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)商超名稱陳列方式品種數(shù)量費(fèi)用活動(dòng)期限活動(dòng)內(nèi)容銷量合計(jì)重點(diǎn)客戶促銷一覽表業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù)銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)特別表現(xiàn)客戶銷量分析 歷史銷量變化曲線 歷史進(jìn)貨占比變化曲線 歷史進(jìn)貨頻次變化曲線 相鄰客戶銷量變化 銷售質(zhì)量 帳款變化銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控手段分支機(jī)構(gòu)監(jiān)控：分公司日/周報(bào)表銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)部門:北京分公司 日/周銷售箱數(shù)分析 日期：7月10日 星期一 注: 此表為日周兩用報(bào)表,如果填日期為星期一則為周報(bào)表, 表中上期結(jié)存、本期入

19、庫(kù)、本期銷售反映的是一周匯總數(shù)據(jù)；填報(bào)日期不是星期一則為日?qǐng)?bào)表，反映當(dāng)日數(shù)據(jù)。12501100010508001500合計(jì)90050%5500200200900品項(xiàng)3已收回,待消化601520036.4%4000600300500品項(xiàng)215013.6%1500250300100品項(xiàng)1貨嶺(天) 數(shù)量(箱) 備注 即期品 本期 存貨 占比 月累計(jì)銷售 (箱) 本期銷售 (箱)本期入庫(kù)(箱) 上期結(jié)存 (箱)項(xiàng)目品項(xiàng)銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)分公司實(shí)時(shí)監(jiān)控要點(diǎn)12萬(wàn)元38萬(wàn)元分公司累計(jì)欠總公司貨款月累計(jì)向總公司繳款50萬(wàn)元3萬(wàn)元月累計(jì)分公司從總公司提貨金額客戶累計(jì)欠分公司應(yīng)收款92.5%37萬(wàn)40

20、萬(wàn)月累計(jì)回款率月累計(jì)回款月累計(jì)銷售60%1.2萬(wàn)元1.8萬(wàn)元3萬(wàn)元當(dāng)日回款率當(dāng)日客戶欠款當(dāng)日回款當(dāng)日銷售部門:北京分公司 日/周回款分析表 時(shí)間 ：7月10日星期一備注：表格加底色欄為每周一填報(bào)。銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)分公司實(shí)時(shí)監(jiān)控要點(diǎn)業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控手段回款情況：帳款日/周/月/報(bào)表銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)24.9萬(wàn)合計(jì)上月底已經(jīng)特批放行供貨一次,至今貨款未追回,現(xiàn)已停貨20天6月20日6月20日16萬(wàn)陳英李國(guó)臺(tái)州酒業(yè)欠款已在途,特批繼續(xù)發(fā)貨1天7月9日7月9日7.4萬(wàn)陳英李國(guó)長(zhǎng)安工貿(mào)已停貨，責(zé)令追收10天7月1日7月1日1.5萬(wàn)張良張紅新興批發(fā)目前處理滯收日期應(yīng) 付款日期欠款時(shí)間日常欠款

21、金額責(zé)任經(jīng)理責(zé)任業(yè)代客戶 名 賒帳日/周報(bào)表 7月10日星期一銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)收賬款監(jiān)控回顧：外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控 銷售日?qǐng)?bào)表 ： 發(fā)現(xiàn)當(dāng)天銷量異常 發(fā)現(xiàn)當(dāng)天各區(qū)銷量異常 發(fā)現(xiàn)各區(qū)各品項(xiàng)銷量異常 跟蹤各區(qū)累計(jì)銷量進(jìn)度 橫向競(jìng)爭(zhēng) 跟蹤各區(qū)品項(xiàng)達(dá)成分公司日?qǐng)?bào)： 及時(shí)追蹤銷量異常 及時(shí)追蹤各品項(xiàng)庫(kù)存安全 及時(shí)追蹤不良品 及時(shí)追蹤每日異常回款 及時(shí)追蹤異常繳款應(yīng)收賬款日?qǐng)?bào)表： 每一筆賬款第一時(shí)間公布 員工的心理壓力 把干毛巾擰出水來(lái)客戶別銷量分析作用： 及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷量及進(jìn)貨頻次異常增長(zhǎng)的客戶 防止大戶現(xiàn)象、 惡性沖貨砸價(jià)、死戶現(xiàn)象銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)回顧：外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)實(shí)

22、時(shí)監(jiān)控 稍有風(fēng)吹草動(dòng)，即刻聞風(fēng)而動(dòng) 身在千里之外，法眼無(wú)處不在銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)引導(dǎo)下屬注意力無(wú)可辯解的壓力持續(xù)的壓力和激勵(lì)銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估月度銷售報(bào)表應(yīng)有作用整體走勢(shì)公正評(píng)估業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)品項(xiàng)觀念重點(diǎn)產(chǎn)品銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估1300200032003500640075007000合計(jì)1211109876110%88%達(dá)成率14.6%15.4%增長(zhǎng)率69%40%成長(zhǎng)率4200300013002500去年同期22001500當(dāng)月銷量2000當(dāng)月目標(biāo)5431 150017002 華北 大區(qū)月銷售分析表部門：華北大區(qū) 時(shí)間：2002年2月外埠

23、區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 作用: 清晰反映走勢(shì)、形成明顯對(duì)比、引導(dǎo)差異說(shuō)明 逆勢(shì)而動(dòng)者的心理壓力銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估銷售3%3%5%6%7%3%5%3%5%25%0%13%22%693751181012113422721222758396964908052399204444324824142390052019420103383174704MLKJIHGFEDCBA部門名 6%5%10%7%4%5%3%6%8%8%12%10%15%占比2月 占比1月 改進(jìn)意見6735879644231達(dá)成率排名375613171763616432302699228384182533625550

24、043524047769110338395163改進(jìn)意見 達(dá)成率排名銷售背景：AM12個(gè)區(qū)域分支機(jī)構(gòu)，A元月份由辦事處改為營(yíng)業(yè)所增加人力運(yùn)力，市場(chǎng)規(guī)模 排序依次為ABCDM，AF為地級(jí)市場(chǎng)，GM為縣級(jí)市場(chǎng)。 區(qū)域銷售分析表部門：華北大區(qū) 時(shí)間：2000年2月外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估作用：評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)公正的指標(biāo)銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估2. 心理壓力：銷售總監(jiān)的親筆批示當(dāng)眾宣讀秋后算帳 銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估改進(jìn)意見（經(jīng)理填寫）100%29%0.5%12%33%17%8.5%占比8390240040100028001400750銷售改進(jìn)意見（經(jīng)理填寫）2月

25、 100%21%3%16%48%10%2%占比7690160024012003700800150銷售1月 合計(jì)FEDCBA品項(xiàng)月份 背景說(shuō)明：A為暑季產(chǎn)品，元月份應(yīng)著力鋪貨啟動(dòng)市場(chǎng)迎接旺季； BCD為該公司主要產(chǎn)品，其中C為拳頭產(chǎn)品； E為年間禮盒產(chǎn)品，2000年元月過(guò)春節(jié)， F為新品上市； 北京辦事處六月份剛轉(zhuǎn)為分公司增設(shè)車輛、庫(kù)房和業(yè)代。區(qū)域品項(xiàng)銷售分析表部門：北京分公司 時(shí)間：2000年2月作用：1、評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)公正的指標(biāo)2、心理壓力：銷售總監(jiān)的親筆批示當(dāng)眾宣讀秋后算帳 3、各區(qū)經(jīng)理學(xué)到了什么旺季到來(lái)前銷售敏感度關(guān)注新品銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析

26、系統(tǒng)外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 3%7%15%11%13%3%0%4%14%0%15%9%7%占比 2月品項(xiàng) 34%12%14%0%9%3%26%0%0%2%0%28%3%占比 1月品項(xiàng) 5改進(jìn)意見(經(jīng)理填寫) 86143872156達(dá)成率排名479521415618146055210021513595銷售(元) 改進(jìn)意見(經(jīng)理填寫) 643572817達(dá)成率排名2790110070202000015021020銷售(元)MLKJIHGFEDCBA部門名 背景：AM12個(gè)區(qū)域，A元月份由辦事處改為營(yíng)業(yè)所，市場(chǎng)規(guī)模排序依次為ABCDM， AF為地 級(jí)市場(chǎng)，GM為縣級(jí)市場(chǎng)。重點(diǎn)產(chǎn)品分析表部門：華北大區(qū)

27、時(shí)間：2002年2月 分析： 1、引導(dǎo)注意力關(guān)注新產(chǎn)品銷量 2、評(píng)價(jià)新品業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)公正的指標(biāo) 2、心理壓力：銷售總監(jiān)的親筆批示當(dāng)眾宣讀秋后算帳 銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估月度銷售分析 引導(dǎo)注意力 引導(dǎo)品項(xiàng)銷售觀念 重點(diǎn)產(chǎn)品重點(diǎn)考核 無(wú)可辯解的、持續(xù)的壓力：公正評(píng)估業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)總監(jiān)親筆批示的壓力橫向競(jìng)爭(zhēng)的壓力持續(xù)增加的壓力銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 引導(dǎo)員工注意理向正確方向集中 給員工無(wú)可辯解的壓力 給員工持續(xù)的壓力實(shí)施監(jiān)控對(duì)每周、每日、甚至每一個(gè)訂單的業(yè)績(jī)變化隨時(shí)掌控分析把業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體現(xiàn)的壓力貫徹到每月、每周、每天、甚至每個(gè)訂單中去，讓員工之中處在以及戰(zhàn)

28、備狀態(tài)之前在問題成為問題之前解決問題反饋1反饋2不斷糾偏業(yè)績(jī)良性發(fā)展細(xì)化 員工高效運(yùn)轉(zhuǎn)銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)監(jiān)控與評(píng)估賣場(chǎng)談判技巧基本心態(tài)談判技巧只能在有限范圍內(nèi)發(fā)生作用談判關(guān)鍵在于你能不能了解他的需求，管理它的期望值、談判實(shí)際上是在打一場(chǎng)心理戰(zhàn) 。談判不是戰(zhàn)爭(zhēng)、消滅敵人不能使你更強(qiáng)大賣場(chǎng)談判技巧 1、知己知彼 2、兵來(lái)將擋 3、準(zhǔn)備充足商超進(jìn)店進(jìn)店流程 賣場(chǎng)談判技巧 1、知己知彼 商超進(jìn)店進(jìn)店流程 參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解 其性格和需求。 商超進(jìn)店進(jìn)店流程手勢(shì)含義用手指指某人或物挑釁，想在談判中占支配地位揉前額

29、、太陽(yáng)穴憤怒或失敗手向內(nèi)或靠近嘴邊內(nèi)心不安手托著頭不同意或缺乏興趣用手敲桌子不耐煩用手轉(zhuǎn)手中的筆缺乏興趣把手指插在頭發(fā)里絕望轉(zhuǎn)動(dòng)手指上的戒指考慮問題用筆在紙上敲點(diǎn)不耐煩摘袖子上的絨毛不耐煩或不同意擰手不同意參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材 永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，要把銷售人員作為我們的頭號(hào)敵人； 不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著它們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了。 在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依 靠商標(biāo)的銷 售人員。 不論銷售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為知道一 切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。 商超進(jìn)店進(jìn)店流程心理建設(shè)參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人

30、員培訓(xùn)教材 讓銷售人員對(duì)得起他的工作，讓他們出汗！談判中始終保持懷疑的態(tài)度! 盡量在本企業(yè)的辦公室談判、不要單獨(dú)和一群供應(yīng)商的人員談判 永遠(yuǎn)記住你賣而我買、但我并不總是買我賣的；永遠(yuǎn)記住我買你賣、但你并不總是賣我買的 不要顯露你的興趣，降低對(duì)方期望值。假如銷售人員說(shuō)它需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案，就是說(shuō)你已經(jīng) 和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手 快談妥交易了。 談判時(shí)間到立即離開 嚴(yán)守商業(yè)秘密、是雇員職業(yè)道德的基本條件。當(dāng)你離開時(shí)一定要關(guān)上電腦、帶走資料，不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。商超進(jìn)店進(jìn)店流程善于造勢(shì)參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材 先否定一切、然后逐點(diǎn)肯定。不要怕提要

31、求，在談判中要求不可能的事來(lái)煩擾銷售人員、 記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。 記注銷售人員總會(huì)等待著采購(gòu)提要求。 商超進(jìn)店進(jìn)店流程具體談判技巧參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材商超進(jìn)店進(jìn)店流程 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求，這將為我們 提供好的機(jī)會(huì)；隨時(shí)使用口號(hào)：你能做的更好！ 當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)。可以 認(rèn)為他 所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。 時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄。并不斷要求的更多。直到銷售人 員停止提供折扣。 別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得80%的條件 永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)。而認(rèn)為銷售人員始終有

32、一個(gè)上級(jí)，這個(gè)上 級(jí)總是 有可能提供額外的折扣。 假如銷售人員同其上司一起來(lái)，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅 說(shuō)你將撤掉 他的產(chǎn)品。對(duì)方上司不想在下屬面前失掉客戶通常會(huì)讓步。具體談判技巧 注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、 小 報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、 國(guó)際年慶等等。 每當(dāng)一個(gè)促銷正在一個(gè)別的超市進(jìn)行時(shí)，問銷售人員：你在那里 做了什么，并要求同樣的條件。 隨時(shí)要求銷售人員參加促銷。盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷 活動(dòng)，用差 額銷售賺取利潤(rùn)。參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材商超進(jìn)店進(jìn)店流程具體談判技巧參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教

33、材商超進(jìn)店進(jìn)店流程 不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。 要求有回報(bào)的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無(wú) 條件的銷 售人員打交道。 毫不猶豫地使用結(jié)論，即使是假的，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手總是給我們提供最好 的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。 不斷地重復(fù)反對(duì)意見，即使是荒謬的。你越多重復(fù)， 銷售人員就會(huì)更相信。 通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他， 讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置：威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品：你將減少 產(chǎn)品的陳列位置你將把促銷人員清場(chǎng)等等，不要給他時(shí)間做決定。 不要做低級(jí)的采購(gòu)、不要一味的無(wú)禮強(qiáng)硬 不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的、必要時(shí)以退為進(jìn)。具體談判技巧如何應(yīng)對(duì)超市采購(gòu)的強(qiáng)勢(shì)談判風(fēng)

34、格采購(gòu)的底牌過(guò)高要價(jià)的原因進(jìn)店時(shí)機(jī)超市： 本品： 競(jìng)品： 代理商： 站在超市角度談合作分組討論當(dāng)采購(gòu)關(guān)心不同指標(biāo)的時(shí)候你的談判利益點(diǎn) 商品周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）= 商品周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）= 站在超市角度談合作新品引入產(chǎn)品介紹誤區(qū)我是按市場(chǎng)上這個(gè)產(chǎn)品、品類、價(jià)格、對(duì)比和廠家支持分析的你們也有這個(gè)產(chǎn)品呀？ 站在超市角度談合作新品引入分組頭腦風(fēng)暴策劃一個(gè)超市有興趣的新品？逆向采購(gòu)流程逆向采購(gòu)流程是以研究消費(fèi)者需求為前提的采購(gòu)思維顧客需求研究銷售數(shù)據(jù)反饋信息處理中心采購(gòu)市場(chǎng)分析品項(xiàng)確定選擇供應(yīng)商供應(yīng)商采購(gòu)提報(bào)談判送貨某小超市新商品引入評(píng)估表毛利率酒類：10%以下1分，10%-14%2分，15%-20%3分，21%

35、以上4分一般商品：15%以下1分，15%-20%2分，21%-25%3分，26%以上4分特殊商品：20%以下1分，20%-25%2分，26%-30%3分，31%以上4分得分：配送我方自行配送1分；供應(yīng)商提供部分配送2分；供應(yīng)商按我方指定內(nèi)容配送3分；供應(yīng)商直接配送4分。得分：退換貨條件不可以退貨1分；有限退換貨2分；可以換貨3分；可以退貨4分。得分：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力（與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格相比）超市差價(jià)幅度：10%以下1分， 9%-0%2分，1%-5%3分，5%以上4分。一般商店差價(jià)幅度：5%以下1分， 5%-0%2分，1%-10%3分，10%以上4分。便利店差價(jià)幅度：5%以下1分， 5%-0%2分，1%-

36、10%3分，10%以上4分。得分：廣告投入媒體：宣傳單1分，廣播2分，報(bào)紙雜志3分，電視4分。預(yù)算：10萬(wàn)元以下1分，1150萬(wàn)元2分，51100萬(wàn)元3分，100萬(wàn)元以上4分。時(shí)間：不定1分，12周2分，34周3分，5周以上4分。得分：贊助能力年銷售折扣：0%-1%1分，2%-3%2分，3%-4%3分，5%以上4分。上架費(fèi)：1000元以下1分，10015000元2分，500110000萬(wàn)3分，10000元以上4分。其他贊助費(fèi)：1000元以下1分，10015000元2分，500110000元3分，10000元以上4分。得分：總分超市進(jìn)店控制流程事前：商品引入計(jì)劃 新品類/新商品/季節(jié)/自開發(fā)事中

37、：嚴(yán)格審核 新品引入資格審核 試銷事后：緊密監(jiān)控 銷量/毛利/周轉(zhuǎn)/促銷/送貨課堂練習(xí)： 策劃一個(gè)超市有興趣的新品？新品引進(jìn)時(shí)沃爾瑪要考慮的問題站在超市角度談合作 經(jīng)營(yíng)： 經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的改善（如：資金占用、人氣、客單價(jià)、交叉比率） 形象：獨(dú)家促銷、有創(chuàng)意的活動(dòng) 專業(yè)支持：?jiǎn)栴}、培訓(xùn)、專業(yè)資訊、市場(chǎng)信息 廠方：銷售占比等于貨架占比 銷售增加80%店方：超市整體成本15個(gè)點(diǎn)、現(xiàn)在你的產(chǎn)品只有12個(gè)點(diǎn)交叉比率、商品存貨毛利率GMROI（毛利庫(kù)存回報(bào)率）= 站在超市角度談合作新品引入：產(chǎn)品適合/貢獻(xiàn)/ 有廣告/ 符合趨勢(shì)銷量： 差異/捏軟柿子/關(guān)聯(lián)銷售/貢獻(xiàn)利潤(rùn)： 高端產(chǎn)品/專銷/返利/高價(jià)高促/高毛利高

38、銷量/關(guān)聯(lián)毛利費(fèi)用： 掏什么費(fèi)用/以什么方式掏 費(fèi)用變通：人流、客單價(jià)、毛利周轉(zhuǎn)： 送貨速度/ 庫(kù)存安排 / 貨源保障經(jīng)營(yíng)： 經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的改善/ 形象 / 專業(yè)支持 賣場(chǎng)談判技巧 2、兵來(lái)將檔商超進(jìn)店進(jìn)店流程 超市客情多部門合作的必要性票據(jù)；收貨效率；收貨品質(zhì)和數(shù)量；供貨品項(xiàng)和范圍；包裝/條碼；結(jié)算方式；年節(jié)商品供應(yīng)；售后服務(wù)（家電）；技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)；商品數(shù)量質(zhì)量；對(duì)帳：付款周期/帳期；供應(yīng)商退場(chǎng)結(jié)算；收貨品質(zhì)和數(shù)量；促銷項(xiàng)目執(zhí)行；促銷人員管理；訂貨補(bǔ)貨；結(jié)算數(shù)量；聯(lián)營(yíng)廠商銷售配合（生鮮）；產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用；價(jià)格條款；配送條款；售后服務(wù)條款；促銷項(xiàng)目；退換貨條款；聯(lián)營(yíng)方式（生鮮）；促銷人員管

39、理；與零售商物流部門可能發(fā)生的沖突與零售商財(cái)務(wù)部門可能發(fā)生的沖突與零售商營(yíng)運(yùn)部門可能發(fā)生的沖突與零售商采購(gòu)部門可能發(fā)生的沖突與零售商可能發(fā)生沖突的點(diǎn)賣場(chǎng)談判技巧 3、做好準(zhǔn)備 商超進(jìn)店進(jìn)店流程超市談判八卦陣擠： 先否定一切、然后逐點(diǎn)肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)?？梢?認(rèn)為他 所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄。并不斷要求的更多。直到銷售人 員停止提供折扣。參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材超市談判八卦陣套： 記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。 記住銷售人員總會(huì)等待著采購(gòu)提要求

40、。參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材 超市談判八卦陣縱： 超市談判八卦陣 扮：善用儀表板 參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材 讓銷售人員對(duì)得起他的工作，讓他們出汗！談判中始終保持懷疑的態(tài)度! 盡量在本企業(yè)的辦公室談判、不要單獨(dú)和一群供應(yīng)商的人員談判 談判時(shí)間到立即離開 永遠(yuǎn)記住你賣而我買、但我并不總是買我賣的；永遠(yuǎn)記住我買你賣、但你并不總是賣我買的 不要顯露你的興趣，降低對(duì)方期望值。假如銷售人員說(shuō)它需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案，就是說(shuō)你已經(jīng) 和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手 快談妥交易了。 嚴(yán)守商業(yè)秘密、是雇員職業(yè)道德的基本條件。當(dāng)你離開時(shí)一定要關(guān)上電腦、帶走資料，不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。商超進(jìn)店進(jìn)店流程超市的假面具超市談判八卦陣推： 拿： 超市談判八卦陣備商超進(jìn)店進(jìn)店流程 昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。 談判不是靠口才，而是