營銷人員專業(yè)培訓大綱

1、營銷人員專業(yè)培訓大綱營銷人員的能力銷售能力： 產品知識、銷售技巧、培訓能力、銷售策劃能力業(yè)務能力： 商談能力、協(xié)調與資源利用能力、市場分析與掌控能力個人素修： 自信心、誠心、耐心、忠誠度、學習能力、營銷實務培訓內容營銷基礎知識與實務IT相關產品與方案簡介銷售禮儀與技巧商務談判技巧商務文書撰寫要點演講與口才案例分析模擬演練第一節(jié)：營銷基礎知識與實務推銷與營銷的區(qū)別推銷是指賣那些生產出來的東西 如：電腦城大賣場推銷營銷是指生產那些能夠賣得出去的產品 如：IT系統(tǒng)集成項目解決方案推銷觀念企業(yè)認為如果任其自然，消費者一般不會主動購買本企業(yè)太多的產品，因此，企業(yè)應下大力展開推銷和促銷工作。企業(yè)經營的核心

2、在于推銷和促銷，而非消費需求。營銷觀念企業(yè)的任務關鍵在于斷定目標市場消費者的需求和欲望，并且要比競爭者更好地滿足消費者的需求營銷觀念的思想資源：兩個導向：消費者導向競爭者導向四大支柱：市場中心顧客滿意協(xié)調的市場營銷贏利性客戶的層次市場營銷管理過程發(fā)現(xiàn)和評價市場機會細分市場目標市場市場定位發(fā)展市場營銷組合策略執(zhí)行和控制市場營銷組合策略市場營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的規(guī)劃營銷環(huán)境企 業(yè)顧客市場細分差異優(yōu)勢競爭選 擇戰(zhàn)略定位公司實力經營目標目標市場市場定位戰(zhàn)術方案4PS組合資源配置時間進程環(huán)境分析目標市場選擇營銷戰(zhàn)略設計營銷戰(zhàn)術設計4PS-4CS-4RS4P Product(產品)、Price(價格)、Plac

3、e(地點，即分銷或渠道)和Promotion(促銷) 營銷策略自提出以來，對市場營銷理論和實踐產生了深刻的影響，被營銷經理們奉為營銷理論中的經典。而且，如何在4Ps理論指導下實現(xiàn)營銷組合，實際上也是公司市場營銷的基本運營方法。4C分別指代Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通)。4C認為，企業(yè)應通過同顧客進行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)顧客關系。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時實現(xiàn)各自目標的通途。4Rs(關聯(lián)、反應、關系、回報)，與顧客建立關聯(lián)；提高市場反應速度；關系營銷越來越

4、重要；回報是營銷的源泉。 典型的銷售過程潛在客戶的產生 售后支持 銷售工作的結束建議書的撰寫、進入銷售流程潛在客戶 身份確認 第二節(jié)： IT相關產品與方案簡介硬件產品計算機服務器筆記本智能交換機三層交換機多業(yè)務核心交換機路由器無線網絡設備防火墻IDS漏洞掃描防毒墻DASNASSANiSCSI存儲系統(tǒng)投影機實物投影機背投等離子監(jiān)控設備：攝像頭、矩陣視頻會議系統(tǒng)主要設備MCU軟件產品WindowsUNIXLunix操作系統(tǒng)Office、Louts等辦公及協(xié)同應用軟件VERITAS、Tivoli等數據備份與恢復系統(tǒng)Orcle、SQL等數據庫產品Norton、瑞星等防病毒軟件網管軟件寬帶管理軟件常用測

5、試軟件教育應用軟件網絡方案簡介第三節(jié)： 銷售禮儀與技巧儀容舉止服式與輔件：衣（面料顏色款式）、包、皮鞋站姿：軀干挺直，面露微笑，目視前方，兩臂自然下垂坐資：在座椅的1/3到2/3之間，不靠依椅背；不東張西望或心不在焉；不翹二郎腿，應兩腿并攏交談：與人交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人的主題或內容交換名片：雙手奉送名片方向讀出名字電話溝通技巧了解對方信息，設計達成目標，打電話時間以上午10點后或下午為最佳語音、語調、語氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力 簡潔的自我介紹、產品與方案能為對方帶來的好處記錄信息，姓名與聯(lián)系方式等確認下次拜訪時間銷售法則與技巧誠信、專業(yè)、為用戶

6、實現(xiàn)價值心理健康，勇于面對失敗與挫折充分利用資源與公共關系熟知用戶的組織結構與業(yè)務流程給用戶適時恰當的贊美為用戶描繪出一個美好前景第四節(jié)： 商務談判與技巧談判前準備掌握項目的背景資料了解對手的個人背景、組織結構與政治關系明確談判所需要達到的目標讓步的策略和底線設計出談判過程中可能遇到的Q&A收集相關的法律文件與案例學習 談判的三要素：實力、時間、信息談判提前五分鐘到達會場帶好相關的資料，會議中做好詳細記錄談判開始后五分鐘不急于切入主題個人的魅力、雙贏的談判思想價格不起主導作用，至關重要的是價值釋放壓力、保持沉默、耐心等待，適時做出報價價格、交貨期、付款方式及保證條件目標價值最大化原則 談判技巧

7、語言技巧：有一位教徒問神甫：“我可以在祈禱時抽煙嗎？”他的請求遭到神甫的嚴厲斥責。而另一位教徒又去問神甫：“我可以吸煙時祈禱嗎？”后一個教徒的請求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。 表達的要領：闡述具體方案、方法、立場時用簡明慣用語言解釋、表達 ；不要談與主題沒有多大聯(lián)系的事 ；不要使用“大概、可能、也許”等詞語。 第五節(jié)： 商務文書撰寫要點商務文書范圍商業(yè)計劃書項目策劃書商業(yè)信函電子郵件傳真工作總結個人簡歷便條企業(yè)簡介合同書報價項目（投標）建議書商務文書寫作技巧書寫步驟體現(xiàn)文書的主題選擇處理文書材料傳達正（負）面信息運用圖表、空白和標題行特殊表達方式第六節(jié)： 演講與口才演講與口才要點日常工作生活注意觀摩學習掌握即席演講能力演說過程中的策略與肢體動作調整和控制語言、語音、語調、語速以達到與對方“頻道”一致控制場面氣氛，以才互動影響設計三分鐘介紹，鎖定眾目焦點 即興構思，現(xiàn)場機智回答各種問題 第七節(jié)： 案例分析如何進行案例分析一、案例分析的技巧與方法問題識別（判定問題的性質與類型，并將問題羅列） 問題的進一步界定確定所需解決的問題分析問題提出解決問題的方案二、案例分析的步驟案例個人分析與準備階段非正式或課堂討論對所學知識進行概括第八節(jié)： 模擬演練演練項目30秒介