第二章汽車商品交易磋商

1、2022/7/191汽車商品交易磋商第二章共三十二頁交易磋商（Business Negotiation)是指買賣雙方通過直接洽談或函電的形式，就某項(xiàng)交易的達(dá)成進(jìn)行協(xié)商，以求完成交易的過程。交易磋商是國際貿(mào)易的重要環(huán)節(jié)之一，商品的國際交易能否順利簽訂合同，主要取決于交易雙方對交易雙方條件磋商的結(jié)果。交易雙方為了爭取有利的貿(mào)易條件，經(jīng)常會產(chǎn)生爭端。因此，雙方要在平等互利的基礎(chǔ)上，通過友好協(xié)商盡量爭取做到雙方都有利；同時要保證所達(dá)成的協(xié)議符合各自國家的法律(fl)和規(guī)定，以及國際貿(mào)易慣例。共三十二頁2022/7/193第一節(jié) 汽車商品進(jìn)出口業(yè)務(wù)(yw)程序第二節(jié) 交易磋商的主要環(huán)節(jié)第三節(jié) 貿(mào)易合同的

2、簽訂第四節(jié) 汽車與發(fā)動機(jī)貿(mào)易合同條款目 錄共三十二頁2022/7/1942.1 進(jìn)口業(yè)務(wù)(yw)程序（1）交易磋商前的準(zhǔn)備(zhnbi) 商品使用或銷售計(jì)劃、賣方的選擇、政府批準(zhǔn)文件、擬訂條款 （The clauses about quality,quantity, price etc.）（2）交易磋商 詢價（ inquiry）, 發(fā)盤（offer）,比價（ comparing price）,還盤（counter-offer）,接受（acceptance） 簽訂合同（Signing contract）（FOB、L/C）第一節(jié) 汽車商品進(jìn)出口業(yè)務(wù)程序共三十二頁2022/7/195 開 證 Ope

3、ning L/C 運(yùn) 輸Contract of Transportation通知(tngzh)賣方Notice to the Seller保 險Insurance付 款 Payment報(bào)關(guān)(bo gun)檢驗(yàn)Declaration, Inspection撥 交 Delivery索 賠Claim理 賠Settlement of Claim 進(jìn)口核銷Settlement of the Import（3）履行合同（FOB、L/C）共三十二頁2022/7/1962.2 出口業(yè)務(wù)(yw)程序（1）交易磋商前的準(zhǔn)備 市場、產(chǎn)品和服務(wù)計(jì)劃，出口方式(fngsh), 政府批準(zhǔn)文件擬訂條款 （The claus

4、es about quality,quantity, price etc.）（2）交易磋商 inquiry, offer, comparing price,counter-offer,acceptance ，Signing contract（CIF 、L/C）共三十二頁2022/7/197備 貨Preparing Goods 審 證Checking the L/C運(yùn)保合同(h tong)Contract of C & I） 檢 驗(yàn)Inspection（3）履行合同報(bào)關(guān)(bo gun)發(fā)貨Declaration & Delivery集單結(jié)匯Sending Documents 收貨款Receivi

5、ng the Payment出口核銷Settlement of the Export理 賠settlement of claim共三十二頁2022/7/198交易(jioy)磋商（Business Negotiation） 指買賣雙方通過直接洽談(qitn)或函電的形式，就某項(xiàng)商品的成交條件進(jìn)行協(xié)商，以求達(dá)成交易的過程。雙方都想爭取有利的貿(mào)易條件。要平等互利。符合有關(guān)法律規(guī)定第二節(jié) 交易磋商的主要環(huán)節(jié)共三十二頁2022/7/199一. 交易磋商(cushng)的方式直接洽談方式（或稱為口頭(kutu)方式）和函電方式兩種有時利用一種方式便可以達(dá)成協(xié)議。有時利用兩種方式的配合。共三十二頁2022

6、/7/1910二. 交易(jioy)磋商的主要環(huán)節(jié)還盤主要(zhyo)用于進(jìn)口磋商的環(huán)節(jié)。發(fā)盤和接受是起決定性作用的環(huán)節(jié)。 詢價發(fā)盤還盤接受共三十二頁2022/7/19111.詢盤（Inquiry）又稱詢價，是指交易的一方欲出售或購買某項(xiàng)商品，向交易的另一方詢問購買或出售該項(xiàng)商品的意向和交易條件的表示(biosh)或行為共三十二頁2022/7/1912（1）可詢問價格、交易條件，也可要求對方發(fā)盤。（2）項(xiàng)目包括品名、規(guī)格、數(shù)量、交貨期等。（3）一般不具有法律效力，對雙方(shungfng)均無約束力。（4）不是每筆交易的必須環(huán)節(jié)，可直接發(fā)盤。共三十二頁2022/7/1913詢盤是磋商的起點(diǎn)，應(yīng)

7、注意以下問題：1.1詢盤的質(zhì)量語言的使用、被詢盤的對象等。1.2詢盤的數(shù)量：與市場相適應(yīng)、避免虛假飽和如，200臺機(jī)床，向同一地區(qū)詢盤總數(shù)(zngsh)竟達(dá)幾千臺。一般詢2至3家為宜。共三十二頁2022/7/19142.發(fā)盤（Offer）交易(jioy)一方欲購買或銷售某種商品而向另一方提出買賣該種商品的交易(jioy)條件，并有愿意按照這些交易(jioy)條件達(dá)成協(xié)議（或訂立合同）的一種表示。也被稱發(fā)價或報(bào)價（Quotation）。由一方在收到詢盤后提出發(fā)盤。也有直接向?qū)Ψ桨l(fā)盤的。共三十二頁2022/7/1915 2.1有效發(fā)盤應(yīng)該具備的條件 聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約（公約）規(guī)定： 2.1

8、.1受盤人明確。應(yīng)指明特定的受盤人名稱。 2.1.2內(nèi)容確定（完整、明確和無保留）?！耙粋€建議如果寫明貨物且明示(mn sh)或暗示地規(guī)定了貨物數(shù)量和價格以及確定數(shù)量和價格的辦法，即為十分確定” （1）完整（Complete） ：內(nèi)容足夠達(dá)成交易。 （2）明確（Clear） ：意思表達(dá)清楚。 （3）無保留（Final） ：無限制性條件。共三十二頁2022/7/19162.1.3 表明被接受時承受約束的意旨： 用發(fā)盤、報(bào)價、定貨(dn hu)等字樣表示出來。2.1.4 還應(yīng)考慮雙方已形成的習(xí)慣做法。 發(fā)盤一般是有約束力的（Offer with Engagement），又稱為實(shí)盤（Firm Off

9、er），法律上屬于要約。共三十二頁2022/7/1917無約束力發(fā)盤（Offer without Engagement），又被稱為虛盤（Free Offer）:內(nèi)容不符合上述(shngsh)三項(xiàng)內(nèi)容，可看作對發(fā)盤的約請。諸如報(bào)價單、價目單、形式發(fā)票等。共三十二頁2022/7/19182.2發(fā)盤的有效期（Validity of Offer）指發(fā)盤人受發(fā)盤約束的期限。從發(fā)盤被傳送開始生效到有效期屆滿為止。如，Offer Valid Till Nineteenth Our Time?？刹幻鞔_或僅籠統(tǒng)規(guī)定-“合理時間”。規(guī)定有效期的方式(fngsh)通常有兩種：最遲送達(dá)發(fā)盤人的時間，如 “限15日復(fù)到

10、有效” 。 一段時間，如： “發(fā)盤3天有效” 。共三十二頁2022/7/19192.3 發(fā)盤失效(sh xio)（Invalid offer） 指發(fā)盤法律效力的終結(jié)或終止(termination) ： -過了有效(yuxio)期或合理時間而沒被有效(yuxio)接受有效期內(nèi)被受盤人拒絕或還盤接受前發(fā)盤人有效撤回(Withdrawal)或撤銷(Revocation)法律的適用（application of law） 2.4 發(fā)盤的撤回 撤回通知應(yīng)在發(fā)盤送達(dá)受盤人之前到達(dá)或同時到達(dá)。共三十二頁2022/7/1920 2.5 發(fā)盤的撤銷(chxio)指發(fā)盤人在發(fā)盤生效前有效撤銷發(fā)盤的行為。是否可撤銷

11、，有以下看法：英美法系：在被接受前任何時候都可撤銷。英國法律：未經(jīng)受盤人付出某種代價的發(fā)盤或未經(jīng)發(fā)盤人簽字的發(fā)盤，均可隨時撤銷。大陸法系：有效期內(nèi)不得撤銷。公約折衷規(guī)定： 受盤人表示接受前，撤銷通知送達(dá)受盤人，可撤銷。下列情況不得撤銷：-發(fā)盤規(guī)定該發(fā)盤是不可撤銷的。-受盤人有理由(lyu)相信該發(fā)盤不可撤銷，并采取了行動。共三十二頁2022/7/19213. 還盤（Counter Offer）也稱回盤，是受盤人收到發(fā)盤后對其內(nèi)容不同意或不完全同意而提出修改建議(jiny)作出的一種表示。到共三十二頁2022/7/19223.1分析還盤人的意圖：如果條件合理，應(yīng)適當(dāng)讓步。3.2 區(qū)別是否(sh

12、fu)有約束力3.3注意提出的問題3.4只有受盤人可以還盤共三十二頁2022/7/1923 4接 受（Acceptance） 指受盤人在接到發(fā)盤后，在有效期限內(nèi)無條件地同意發(fā)盤人提出的交易條件，并愿意按這些條件訂立(dngl)合同的一種表示。 4.1. 有效地接受必須具備以下條件：（1） 必須由特定的受盤人作出（2） 接受必須以某種方式明確表示(biosh)出來 A、用聲明（statement）表示: I accept (confirm) your offer or Your offer accepted (confirmed); B、用行為（action or performing an a

13、ction）表示。 中國參加公約對書面以外方式有效性保留意見。共三十二頁2022/7/1924（3）在發(fā)盤有效期內(nèi)（或合理時間）傳達(dá)到發(fā)盤人 -英美法系“發(fā)信主義”（Mail-Box Rule）又稱“投郵生效”原則 -大陸法系“到達(dá)主義”（Received the Letter of Acceptance），“到 達(dá)生效” -公約基本采用大陸法：接受于到達(dá)發(fā)盤人時(rn sh)生效。 （4）接受必須無條件地同意發(fā)盤的交易條件 -不能附有條件或帶有某種限制。共三十二頁2022/7/1925 希望或建議（Mere Suggestions、Requests or Expression of Hope

14、），應(yīng)認(rèn)為有效接受(jishu)。 （5）接受方式符合原發(fā)盤。如沒規(guī)定，用對等原則。 2、逾期的接受和接受的撤回 （1）逾期的接受 遲到的接受 （2）接受的撤回 是指受盤人在接受生效之前撤回其接受的行為。共三十二頁2022/7/1926案例(n l) 泰國某農(nóng)用車總裝廠A與中國某柴油機(jī)生產(chǎn)廠B已建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系。A 按照以前交易的CIF BANGKOK價格向B下訂單, 訂購300臺柴油機(jī)。考慮到A是老客戶，并且有望發(fā)展成為代理，B回電表示同意。 A于第二天上午10點(diǎn)通知銀行開L/C，此時收到B來電，稱“預(yù)計(jì)生鐵價格持續(xù)上漲，每臺漲價2%”。A當(dāng)即回電：“貴方在未事先通知的情況下漲價沒有道理(

15、do li)，最多漲價1%”。B當(dāng)即FAX表示同意，但由于傳真機(jī)故障，A未能收到傳真。此時南韓C公司報(bào)價，A接受。分析：來往函電的意義。 AB之間是否達(dá)成了交易，什么時候達(dá)成的？共三十二頁2022/7/1927第三節(jié) 貿(mào)易(moy)合同的簽訂 一方發(fā)盤或還盤，經(jīng)另一方接受后，原則上合同即告達(dá)成。 一、簽訂書面合同的必要性公約：“銷售合同可以用包括人證在內(nèi)的任何方法成立?！?1、合同成立的最有效(yuxio)證據(jù) 2、合同生效的條件 3、履行合同的依據(jù)共三十二頁二、書面(shmin)合同的形式和內(nèi)容合同的常用形式主要有：合同、確認(rèn)書、協(xié)議書，確認(rèn)書和備忘錄，現(xiàn)分別(fnbi)介紹如下：1、合同

16、（1）合同的首部 （2）合同的主體 （3）合同的其他條款 （4）合同的尾部 2、確認(rèn)書 3、協(xié)議書共三十二頁2022/7/1929三. 簽訂書面合同應(yīng)注意(zh y)的問題1、仔細(xì)檢查自己的履約能力2、明確合同文本由誰起草3、明確雙方(shungfng)當(dāng)事人的簽約資格4、明確各自義務(wù)，重要條款盡可能具體5、文字、措辭要做到科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、完整6、注意貿(mào)易術(shù)語的選用7、對合同標(biāo)的等作最后的核實(shí)8、對合同的審查和管理共三十二頁2022/7/1930 案例(n l)： 山東省某機(jī)床生產(chǎn)廠家8月5日收到波蘭某公司欲購買該廠8臺數(shù)控磨床的來函，該廠當(dāng)天就對所需設(shè)備(shbi)進(jìn)行了報(bào)價。8月6日對方回電表

17、示感謝，并提出每臺設(shè)備上要求增加一套備用配件和沙輪。正當(dāng)我方企業(yè)考慮如何回函的時候，對方于8月8日下午又來電，表示同意接受8月5日的報(bào)價，并要求傳真合同文本?？紤]到對方的誠意和開發(fā)歐洲市場的需要，我方同意每臺設(shè)備增加一套沙輪，然后起草好合同文本后傳真給對方。分析： （1）每一次函電的意義和可能的交易結(jié)果。 （2）波蘭方后來為什么不再要求增加配件和沙輪而很快接 受山東廠家的報(bào)價了？共三十二頁2022/7/1931第四節(jié) 汽車(qch)與發(fā)動機(jī)貿(mào)易合同條款一、汽車貿(mào)易合同條款 （1）價格(jig)與支付條款 （2）交貨條款 （3）商品品質(zhì)條款 （4）保證條款 （5）商品品質(zhì)嚴(yán)重缺陷條款 （6）識產(chǎn)權(quán)條款 （7）保密責(zé)任條款 （8）不可抗力免責(zé)條款 （9）仲裁 二、上網(wǎng)查找相關(guān)汽車、發(fā)動機(jī)等合同樣本。共三十二頁內(nèi)容摘要2022/1/30。同時要保證所達(dá)成的協(xié)議符合各自國家的法律和規(guī)定，以及國際貿(mào)易慣例。直接洽談方式（或稱為口