業(yè)務(wù)人員專業(yè)培訓(xùn)--業(yè)務(wù)管理篇

1、業(yè)務(wù)人員專業(yè)培訓(xùn)-業(yè)務(wù)管理篇一、市場(chǎng)人員是公司的代表代表公司二、市場(chǎng)人員是公司的先鋒開(kāi)辟貨物銷售渠道三、市場(chǎng)人員是公司發(fā)展的拓荒者保證公司銷售工作順利正常的進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重要性沒(méi)有市場(chǎng)就沒(méi)有公司的明天業(yè)務(wù)人員的工作心態(tài)首先推銷的是自己(oneself)其次推銷的是觀念(conception)最后推銷的是產(chǎn)品(product)。信心、恒心 、熱忱心 、細(xì)心一、市場(chǎng)人員須知儀容儀表是否符合公司規(guī)定(凈面正裝)精神面貌是否良好熟悉公司企業(yè)文化熟悉公司所有產(chǎn)品熟悉公司銷售政策熟知所轄市場(chǎng)中所有的目標(biāo)商場(chǎng)清楚所轄區(qū)域人口總量及分布情況清楚所轄區(qū)域人均收入清楚所轄區(qū)域消費(fèi)結(jié)構(gòu)清楚所轄區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)清楚所

2、轄市場(chǎng)化妝品保健品消費(fèi)習(xí)慣清楚所轄市場(chǎng)中我司產(chǎn)品銷售特點(diǎn)二、工作計(jì)劃及落實(shí)有清楚明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃是否詳實(shí)可行按市場(chǎng)規(guī)劃推進(jìn)工作市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃是否按時(shí)推進(jìn)是否有市場(chǎng)調(diào)整計(jì)劃并按計(jì)劃實(shí)施上月工作計(jì)劃的完成情況-是否按計(jì)劃進(jìn)行本月工作計(jì)劃的完成情況-是否按計(jì)劃進(jìn)行本周工作計(jì)劃的完成情況-是否按計(jì)劃進(jìn)行對(duì)所轄各個(gè)商場(chǎng)具體特點(diǎn)是否有針對(duì)性工作計(jì)劃是否有針對(duì)性的促銷活動(dòng)計(jì)劃三、終端管理是否對(duì)每個(gè)銷售終端的銷售情況有清楚的了解是否對(duì)每個(gè)銷售終端的庫(kù)存情況有清楚的了解對(duì)所轄終端的訪頻率是否良好（至少二周一次）對(duì)所轄各個(gè)商場(chǎng)所經(jīng)銷的其他品牌的情況是否了解對(duì)所轄各個(gè)銷售終端是否達(dá)到公司要求是否能及時(shí)準(zhǔn)

3、確的發(fā)現(xiàn)銷售終端出現(xiàn)的問(wèn)題是否能及時(shí)主動(dòng)解決銷售終端所出現(xiàn)的問(wèn)題對(duì)銷售終端所反應(yīng)出的問(wèn)題是否能及時(shí)的給予解決四、客情管理對(duì)每個(gè)商場(chǎng)和區(qū)域意向客戶的個(gè)人特點(diǎn)有清楚的了解對(duì)客戶上門拜訪頻率是否達(dá)到每周至少一次的要求對(duì)客戶電話拜訪頻率是否達(dá)到每周至少一次的要求對(duì)準(zhǔn)客戶上門拜訪頻率是否達(dá)到每周至少一次的要求對(duì)準(zhǔn)客戶電話拜訪頻率是否達(dá)到每周至少一次的要求每次拜訪客戶時(shí)是否有明確的目標(biāo)每次拜訪客戶時(shí)是否帶全了業(yè)務(wù)人員必備資料客戶資料是否齊全（基本情況，家人、興趣、重要節(jié)日等）能否及時(shí)主動(dòng)的掌握商場(chǎng)的動(dòng)機(jī)所管轄的商場(chǎng)進(jìn)出場(chǎng)情況摸排業(yè)務(wù)人員應(yīng)該隨身攜帶的銷售工具* 產(chǎn)品目錄* 已締結(jié)并投入使用的客戶名錄* 圖

4、片及公司畫冊(cè)* 地圖* 名片* 客戶檔案* 筆記用具* 最新價(jià)格表* 帶有公司標(biāo)識(shí)的拜訪禮品* 空白和各類“加盟合同”、“合同申請(qǐng)表”、“拜訪記錄表”等專業(yè)銷售表格推銷工具是公司提供的，更是業(yè)務(wù)人員自己去創(chuàng)造的，這才會(huì)體現(xiàn)出業(yè)務(wù)人員自己獨(dú)具的魅力。 五、競(jìng)品信息管理是否清楚了解所轄地區(qū)競(jìng)品品牌產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)是否清楚了解所轄地區(qū)競(jìng)品品牌銷售政策優(yōu)劣勢(shì)是否清楚了解所轄地區(qū)競(jìng)品品牌市場(chǎng)運(yùn)作優(yōu)劣勢(shì)是否清楚了解所轄地區(qū)各競(jìng)品品牌近期動(dòng)向?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)品牌業(yè)務(wù)人員的行動(dòng)分析1 每月或每周拜訪批發(fā)商或零售客戶的頻率？2 在批發(fā)客戶或零售客戶處停留多少時(shí)間？3 主要與批發(fā)客戶或零售客戶里的哪些人見(jiàn)面？4 洽談的內(nèi)容如何？5 利用何種形式加強(qiáng)客情關(guān)系？6 與批發(fā)客戶和零售客戶的共同促銷活動(dòng)是否頻繁？對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售策略的分析1 集中全力銷售何種產(chǎn)品，對(duì)我們的影響如何？2 采用何種銷售策略，其效果如何？我們與其對(duì)抗的策略是否有力？批發(fā)客戶對(duì)其反應(yīng)如何？3 競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格政策及折扣政策如何？批發(fā)客戶對(duì)其反應(yīng)如