工商銀行形象年冊開發(fā)案例

1、 銅仁地區(qū)工商銀行形象年冊開發(fā)案例一、市場背景銅仁地區(qū)工商銀行是一家綜合實(shí)力雄厚的股份制商業(yè)銀行，為地方經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展發(fā)揮著具有舉足輕重的作用，通過多年的品牌經(jīng)營，發(fā)展了大量的VIP客戶、忠實(shí)客戶群體，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但隨著國有銀行商業(yè)化改革和股份制商業(yè)銀行數(shù)量逐漸增加，工商銀行將面臨日益激烈的市場競爭，只有認(rèn)真研究市場和維系客戶關(guān)系，積極開展市場營銷、加大產(chǎn)品業(yè)務(wù)宣傳，才能搶占市場。在每年的歲末年初，各大商業(yè)銀行都要舉辦一定規(guī)模的團(tuán)拜會，邀請貴賓級客戶參加聯(lián)誼活動，以此加強(qiáng)企業(yè)和客戶之間的溝通合作，并現(xiàn)場贈送一定數(shù)量的禮品以感謝新老客戶對本企業(yè)的長期支持和厚愛，所選擇的禮品

2、，一方面既能代表企業(yè)形象，具有很高的欣賞品味，同時又能把企業(yè)開展的業(yè)務(wù)、宣傳的產(chǎn)品推介出去，企業(yè)形象年冊剛好能滿足客戶單位的需求，這就為郵政企業(yè)開發(fā)個性化宣傳郵冊提供了很好的契機(jī)。二、營銷過程和策略（一）洞悉商機(jī)，方案先行。我營銷人員了解到，工商銀行對年終團(tuán)拜會的高度重視，立即擬寫營銷方案，將方案定位以維護(hù)工商銀行高端客戶為主，采取送“文化”的方式，建議工商銀行為其高端客戶贈送企業(yè)形象年冊，將之與其他禮品方式比較，無疑是最佳的禮品方式。一方面通過形象年冊內(nèi)的宣傳頁能讓客戶更多地了解工商銀行優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，更多、更好的便捷方式，同時突出了銅仁工商銀行的形象，更好地達(dá)到了工商銀行宣傳效果，產(chǎn)品更符

3、合工商銀行高端客戶的需求；另一方面改變了過去送杯子、鍋、小家電等產(chǎn)品不能突出工商銀行特點(diǎn)的做法。（二）以客戶為本，突顯業(yè)務(wù)優(yōu)勢。在營銷過程中更突出了2009年集郵年冊具有很高收藏價值的特點(diǎn)，同年發(fā)行的紀(jì)念中華人民共和國成立60周年紀(jì)念郵票、世博會等更是難得的珍品。在得到工商銀行多層面的了解與信任之后，最終在形象年冊申報(bào)快結(jié)束前，簽下使用郵政提供的企業(yè)形象年冊業(yè)務(wù)合同。三、營銷成果1、工商銀行銅仁分公司形象年冊制作了500冊，每300元/冊，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入15萬元。2、以優(yōu)質(zhì)服務(wù)，成就了客戶，贏得了工商銀行銅仁分公司的信賴，對下一步的合作、其他業(yè)務(wù)的開展奠定了基礎(chǔ)。3、工商銀行銅仁分公司形象年冊業(yè)務(wù)是目前商業(yè)銀行制作的最大單，為成功開發(fā)其他商業(yè)銀行形象年冊積累了經(jīng)驗(yàn)。四、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)1、信息的獲得至關(guān)重要，一個項(xiàng)目的成功開發(fā)，既有一定的偶然性，也有很大的必然性，偶然性是營銷人員在信息中的無意發(fā)現(xiàn)，必然性是營銷人員養(yǎng)成各種渠道收集信息的良好習(xí)慣，并敏銳地把握商機(jī)，信息對一個企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展有著相當(dāng)?shù)闹匾?，如果錯失信息，也就錯失了盈利的商機(jī)。同時要找準(zhǔn)產(chǎn)品宣傳亮點(diǎn)和好的切入點(diǎn)，找準(zhǔn)適合對方的適銷對路，好的切入點(diǎn)等于成功了一半，要積極尋找和收集到的信息之間的結(jié)合點(diǎn)，以好的市場切入點(diǎn)，開展產(chǎn)品設(shè)計(jì)，贏得客戶的認(rèn)可。2、以方案營銷為手段是營銷成功的制勝法寶