紅酒銷售渠道的開發(fā)與優(yōu)缺點(diǎn)

1、銷售渠道的開發(fā)與建立-、進(jìn)口紅酒的市場(chǎng)發(fā)展概況目前進(jìn)口葡萄酒的市場(chǎng)呈現(xiàn)出以北京、上海、廣州、深圳等一線城市為中心輻射二線中心城市發(fā)展的市場(chǎng)軌跡，這就決定了公司必須以：“立足北京，面向全國(guó)”的市場(chǎng)戰(zhàn)略進(jìn)行合理布局，這些城市主要以第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)行業(yè)為主，行業(yè)包括：高檔商務(wù)會(huì)所、高爾夫球場(chǎng)所、高檔酒店，高檔商場(chǎng)、夜總會(huì)，KTV等高消費(fèi)場(chǎng)所，因此對(duì)于進(jìn)口紅酒的需求肯定會(huì)穩(wěn)定增長(zhǎng)，白領(lǐng)，金領(lǐng)，企業(yè)高管，政府領(lǐng)導(dǎo)為數(shù)不少，這些群體擁有足夠的經(jīng)濟(jì)條件，而且隨著經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展，地區(qū)的生活水平的不斷提高，追求精神享受也層出不窮，而品紅酒在人們印象中屬于高層次的時(shí)尚健康的生活追求，所以中高檔紅酒在上述地區(qū)及場(chǎng)所擁有

2、巨大的發(fā)展?jié)摿εc銷售空間。（相關(guān)數(shù)據(jù)）全球領(lǐng)先的消費(fèi)、產(chǎn)品和市場(chǎng)情報(bào)供應(yīng)商英敏特（Mintel）最新發(fā)布的行業(yè)分析報(bào)告指出，到2017年中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)消費(fèi)能力將達(dá)到28.27億升，消費(fèi)總額達(dá)到938億元人民幣，增長(zhǎng)幅度達(dá)102.5%。葡萄酒正逐步從啤酒和中國(guó)傳統(tǒng)蒸餾飲料市場(chǎng)中爭(zhēng)奪份額。白酒的酒精含量高達(dá)40%-60%而且政府正在嚴(yán)厲打擊酒后駕車和控制公務(wù)接待中飲用白酒，葡萄酒開始作為白酒的替代品走上餐桌，”據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2012年我國(guó)累計(jì)進(jìn)口葡萄酒4.3億升，比上年增加8.9%;價(jià)值25.7億美元，增長(zhǎng)18.1%;進(jìn)口平均價(jià)格為每升6美元，上漲8.5%。根據(jù)2012年OIV數(shù)據(jù)，中國(guó)已成為第六大

3、生產(chǎn)國(guó)和第五大消費(fèi)國(guó)。美國(guó)、意大利、阿根廷、智力等國(guó)的葡萄酒進(jìn)口量正在上升，而傳統(tǒng)葡萄酒進(jìn)口大國(guó)法國(guó)的進(jìn)口增速卻在減緩，這一現(xiàn)象表明中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)正日趨成熟和理性。2012年我國(guó)進(jìn)口葡萄酒商已由幾年前的800家大幅增加至4000多家;2012年年底數(shù)據(jù)為2000家，專門從事進(jìn)口葡萄酒經(jīng)銷與流動(dòng)業(yè)務(wù)的企業(yè)達(dá)到34,137家，其中主要從事法國(guó)葡萄酒經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的，約占總數(shù)的73%從品類上看，紅酒仍然主導(dǎo)中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)，2012年的零售總?cè)萘窟_(dá)到6.529億升，占到年度葡萄酒總消費(fèi)容量的78%相對(duì)而言，2012年白葡萄酒的零售總?cè)萘繌?008年的7430萬(wàn)升增長(zhǎng)到2012年的1.726億升，成為中國(guó)市場(chǎng)

4、上增速最快的葡萄酒類別。國(guó)內(nèi)數(shù)據(jù)調(diào)查機(jī)構(gòu)新生代最近發(fā)布的調(diào)查結(jié)果也反映：受到年輕一代追求以紅酒為代表的健康生活方式的影響，中國(guó)白酒消費(fèi)者中老年化趨勢(shì)明顯，平均年齡高達(dá)39歲，80后和90后只占白酒消費(fèi)群的26.4%。二、銷售渠道的建立與開發(fā)1、建立直營(yíng)的酒窖、酒莊等品牌形象場(chǎng)所：酒窖、酒莊以儲(chǔ)藏展優(yōu)勢(shì)：通過設(shè)恒溫酒柜、酒屋來長(zhǎng)期儲(chǔ)存葡萄酒，集中展示中高端主線產(chǎn)品，以陳列銷售、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、歡聚品鑒為主體，拓展了各個(gè)階層對(duì)接觸紅酒的樂趣和消費(fèi)嘗試，有利于打造自主品牌，形成品牌價(jià)值，培養(yǎng)忠實(shí)的客戶群體。劣勢(shì)：前期投入較大2、開發(fā)代理商經(jīng)銷商：立足北京，面向全國(guó)招商優(yōu)勢(shì)：能夠使產(chǎn)品迅速的在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行

5、銷售，形成品牌影響力，快速回籠資金劣勢(shì)：前期需要投入的支持，包括宣傳成本，人力成本，時(shí)間成本會(huì)比較多。3、開發(fā)餐飲娛樂終端：選擇有一定檔次的賓館、酒樓、夜總會(huì)、酒吧、咖啡廳、西餐廳做為銷售終端。優(yōu)勢(shì)：客流量大，有一定的宣傳展示，能讓客戶直接消費(fèi)，縮短銷售周期。劣勢(shì)：一般會(huì)有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用及賬期的存在。4、開發(fā)高級(jí)商場(chǎng)、超市終端：優(yōu)勢(shì)：能夠提高市場(chǎng)能見度、知名度，起到廣告宣傳作用，人流量大，銷量大。劣勢(shì)：這類場(chǎng)所前期支出費(fèi)用高，產(chǎn)品在餐飲終端沒有取得成效前應(yīng)該有選擇的進(jìn)入。5、開發(fā)高檔商務(wù)會(huì)所，高爾夫球場(chǎng)：優(yōu)勢(shì)：高端人脈精英階層的聚集地，消費(fèi)實(shí)力強(qiáng)，背后擁有強(qiáng)大的社會(huì)資源，有機(jī)會(huì)產(chǎn)生大額銷售，是中高端紅酒消費(fèi)的目標(biāo)客戶。劣勢(shì)：前期開發(fā)周期較長(zhǎng)6、參加一些博覽會(huì)或者展銷會(huì)：優(yōu)勢(shì)：首先對(duì)自身的品牌宣稱會(huì)有很大的幫助，其次這里面的人群比較有目的性，他們都是目標(biāo)明確要采購(gòu)紅酒的人群，對(duì)于這類人群，只要我們拿出好品質(zhì)的紅酒、好品質(zhì)的服務(wù)和專業(yè)的紅酒銷售員進(jìn)行跟蹤一般就會(huì)有成交產(chǎn)生劣勢(shì)：需要有一定的成本支出7、發(fā)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)：這也是銷量較大而且見效快、資金占用量小的渠道。團(tuán)購(gòu)對(duì)象是經(jīng)濟(jì)條件好的政府機(jī)構(gòu)、企業(yè)，主要用于單位的接待應(yīng)酬、會(huì)議消耗、禮品等。8發(fā)展電子商務(wù)：優(yōu)勢(shì)：新興行業(yè)，潛力巨大，有宣傳展示的作用，客戶群以年輕人為