客戶開拓(陌生)

1、金宜傳媒銷售人員訓練陌生拜訪的8個步驟1課程大綱第一步：拜訪前的準備 第二步：確定進門 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：克服異議 第七步：確定達成 第八步：致謝告辭 2拜訪前的準備外部形象服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 控制情緒不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。 投緣關系清除客戶心理障礙，建立投緣關系就建立了一座可以和客戶溝通的橋梁。 誠懇態(tài)度“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理 。自信心理信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。 3拜訪前的準

2、備目的任務路線文本計劃準備推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。 把自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“好友立場” 銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。 如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。 4拜訪前的準備儀容資料工具時間外部準備統(tǒng)一深色正裝，黑色皮鞋，公文包，避免染發(fā)，不要佩戴任何夸張飾品等要努力收集到客戶資料，要盡可能了解客戶的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。 銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。 如提前與客戶預約好時間應準時到達，到的過早會給客戶增加一定的

3、壓力，到的過晚會給客戶傳達“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分鐘到達，做好進門前準備。 5拜訪前的準備信心知識拒絕微笑內(nèi)部準備心理素質是決定成功與否的重要原因 上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關心的話題。 大部分客戶是友善的，在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生的抗拒和保護自己的本能，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。 管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。 6拜訪前的準備拜訪的十分鐘法則 開始十分鐘：我們與從未見過面的客戶之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關鍵。這十分鐘主

4、要是以消除陌生感而進行的一種溝通。 重點十分鐘：熟悉了解客戶需求后自然過渡到談話重點，為了避免客戶戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解客戶是否是我們的目標客戶。 離開十分鐘：為了避免客戶反復導致拜訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內(nèi)離開客戶公司。給客戶留下懸念，使其對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。 7課程大綱第一步：拜訪前的準備 第二步：確定進門 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：克服異議 第七步：確定達成 第八步：致謝告辭 8確定進門敲門話術注意態(tài)度進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。 “XX經(jīng)理在嗎？我是XX

5、公司的小X！”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。 進門之前一定要讓顯示自己態(tài)度誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。 嚴謹?shù)纳钭黠L能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節(jié)影響大事情。 9課程大綱第一步：拜訪前的準備 第二步：確定進門 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：克服異議 第七步：確定達成 第八步：致謝告辭 10贊美觀察贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應”。善用贊美是最好成績的銷售武器。 話術：“您辦公室真干凈”“您今天氣色真好”辦公室干凈辦公室布置氣色氣質穿著。層次：贊美分為直接贊美（x總，您看上

6、去真年輕）、間接贊美（X總，桌上的照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信您一定是個教育有方的好父親。）深層贊美（X總，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。 11贊美觀察觀察：你站在一家公司門前的時候就會對這家公司有種自己所在公司的感覺，這種感覺被稱為“公司的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解客戶的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標客戶。 觀察六要素：辦公室的清掃程度、辦公室里桌椅擺放情況、辦公室的裝修狀況、辦公室的氣氛明朗程度、老總對寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、辦公室的物品擺放狀況。

7、 12贊美觀察贊美是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。注意事項：13課程大綱第一步：拜訪前的準備 第二步：確定進門 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：克服異議 第七步：確定達成 第八步：致謝告辭 14有效提問提問的目的：就是通過我們的溝通了解我們的客戶是不是我們所要尋找的目標顧客。提問注意： 確實掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心。 預測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初1545秒的開場白提問。 尋找話題的八種技巧。 15有效提問尋找話題的八種技巧：儀表、服裝：“X總，您這件衣服料子真好，您是在哪里買的？

8、”客戶回答：“在xxx商廈買的”。營銷員就要立刻有反應，客戶在這個地方買衣服，一定是有錢的人。 鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是威海人吧！我也是”營銷員不斷以這種提問接近關系。 氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年”。 家庭、子女：“我聽說您家孩子是”營銷員從客戶家庭切入，從而建立信任感。 飲食、習慣：“我發(fā)現(xiàn)您公司附近有一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗？” 公司、擺設：“我覺得您辦公室里的布置得特別有品位，您先前是學室內(nèi)設計的嗎？”從客戶以前的經(jīng)驗性質聊起并能很好建立信賴感。 興趣、愛好：“X總，聽說您的歌唱得很好，真想和您學一學?！睜I銷員可以用這種提問技巧介紹公司的企業(yè)文化，加深客戶對企業(yè)的信

9、任。 16有效提問拜訪提問必勝絕招：先讓自己喜歡對方再提問，向對方表示親密，尊敬對方。 盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。 特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。 問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。 先提問對方已知的問題提高職業(yè)價值,再引導性提問對方未知的問題。 “事不關己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒h營銷者就要學會問客戶關心的問題。 17課程大綱第一步：拜訪前的準備 第二步：確定進門 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：克服異議 第七步：確定達成 第八步：致謝告辭 18傾聽推介仔細的傾聽能夠進一步了解客戶公司的基本情況以

10、及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。 耐心、詳細的為每一個客戶介紹一些公司情況、產(chǎn)品渠道、對品牌的認知，選擇合適的切入點投其所好 ，引導客戶的購買欲望；對遲疑的新客戶，不可過分強調產(chǎn)品，應以促進其對品牌知識的了解為側重點。 對一些仍未下決心的客戶，千萬不可勉強 ，適當溝通以便下次拜訪。成功就是要少說、多聽、多看！19課程大綱第一步：拜訪前的準備 第二步：確定進門 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：克服異議 第七步：確定達成 第八步：致謝告辭 20克服異議克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解心理上異議存在的根源所在。 化異

11、議為動力：頂尖銷售人員明白客戶的拒絕是應該的反應，并不是不接受產(chǎn)品和服務，而是有短暫的猶豫。 不要讓顧客說出異議：善于利用客戶的感情，控制交談氣氛，客戶就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。 轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓客戶產(chǎn)生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。 21克服異議運用適當肢體語言：不經(jīng)意碰觸客戶也會吸引客戶的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。 逐一擊破：客戶為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。 同一立場：和客戶站在同一立場上，千萬不可以和客戶辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。 樹立專家形象：學生對教師很少有質疑，病人對醫(yī)生很少有

12、質疑，客戶是不會拒絕專家的。 22課程大綱第一步：拜訪前的準備 第二步：確定進門 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：克服異議 第七步：確定達成 第八步：致謝告辭 23確定達成為什么銷售同樣產(chǎn)品的營銷伙伴，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，因為確定達成是最終目標24確定達成抓住成交時機： 有時通過舉止、言談可以表露出客戶的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。 成交達成方式： 1、邀請式成交 2、選擇式成交 3、二級式成交 4、預測式成交 5、授權式成交 6、緊逼式成交25課程大綱第一步：拜訪前的準備 第二步：確定進門 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問 第五