以高專業(yè)水準贏得口碑

1、以高專業(yè)水準贏得口碑各位領導，各位評委，各位同事：大家好！我來自廣州營業(yè)部，我今天演講的題目 是：以高專業(yè)水準贏得口碑。我們在證券公司工作，我作為站在第一線的理財經(jīng) 理，為客戶的理財需求出謀劃策，提供專業(yè)參考意見， 為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務，服務得好不好，客戶說了算， 客戶滿意才是真的好,所以，我們必須每天努力工作， 閱讀大量信息，獨立思考，不斷提高專業(yè)水平，高效務 實，這個是要有常年累月的積累才能見效的。我講兩個 親身經(jīng)歷的故事。第一個故事是在去年11月開始的，我是2006年9 月進入*證券的，經(jīng)過7年多的堅持學習，提高了專業(yè) 水平，經(jīng)歷了牛熊轉(zhuǎn)換，積累了不少經(jīng)驗。去年11月， 我敏銳地感覺到了

2、牛市的到來，按2007年的經(jīng)驗，牛市 一般是券商股打頭陣，通過和公司的投顧交流，向客戶 發(fā)信息，說我最看好證券行業(yè)，公司投顧最看好150172 證券B，理由是這是帶一倍左右杠桿的分級基金，證券 股指數(shù)如果漲一倍，它們可以漲2倍，其次看好的是中 信證券，因為它在2006和2007年的大牛市上漲20倍。當時有好幾個客戶買了證券B ,客戶認同看好的理由后也就堅定持有，在一個月的時間，向上折算兩次，獲利250%多，其中有一個客戶很興奮，打電話給我，形象 地說這基金是只會生大雞的母雞，一般母雞只能孵出小 雞，為什么說它是能生大雞的母雞呢？因為兩周的時間 就賺一倍上折，多出等于投資成本一倍的母基金來，然

3、后把母基金分拆為A和B,賣了A類買B，兩周多后它 又漲了一倍。這些賺錢的客戶都給我介紹他們的親戚朋 友來華西開戶，我對客戶反復強調(diào)，對于分級基金要有 清醒的認識，牛市才能買B基金，在熊市里，持有B基 金會虧損慘重，會發(fā)生下折從而把浮動虧損變?yōu)檎鎸嵦?損，熊市里一定要賣光B，買A可以獲小利，這個預防 針在今年6月底發(fā)生的股災中起了作用。今年3月，股市就如瘋牛一般的上漲，一直漲到 6月12日，然后開始下跌，開始大家都以為是和以前一 樣跌后又漲，但6個交易日就跌去了 18%，市場有點緊 張了，但隨后2天反彈了 10%，大家又放松了警惕，6 月25日又一條下跌3.5%的中陰線，行情顯得有些迷茫， 到底

4、接下來是向上向下？當天我反復思考，經(jīng)歷了 08年 的大熊市，讓我保持清醒的頭腦，認為大頂可能已形 成，應該保住上半年的牛市果實，清倉離場，對這個在 當時很大膽的看空觀點我還不放心，又與有20多年炒股 經(jīng)歷的大客戶徐先生交換看法，我和他認識8年了，他 夫妻倆一直在華西炒股，每年中秋節(jié)我都會送他一支飛 天茅臺酒。他說：“今年炒股賺錢太容易了，現(xiàn)在急漲 后大盤頂部出現(xiàn)，大跌不可避免，我已把向華西融資的 2000多萬全部還清了，打算明天把用本金買的股也賣 掉，然后去歐洲旅游（那個時間的法國巴黎還沒有發(fā)生 重大恐怖事件）。”我又和公司的投顧司徒睿通電話，他 也認為應該提醒客戶出貨。我想，保住牛市勝利的果

5、實 最重要，萬一判斷錯，客戶只是少賺一些錢，但如果真 的急跌，就能有效地把風險控制到最小。當天晚上10點 鐘，我通過飛信和三個微信群向客戶發(fā)出重大警示，還 向40多位核心大客戶單獨發(fā)信，當時的信息如下（保留 有截圖的）“大減倉警示：龍頭股中國中車跌50%后還 是反彈無力，創(chuàng)業(yè)板再創(chuàng)收盤新低，次新股爆跌60%， 結(jié)合李大宵地球頂?shù)呐袛啵^大部分個股高估嚴重，原 來以為第三季度會見頂，會不會提前到6月見頂？我和 公司投資顧問都認為有很大的可能性，見頂轉(zhuǎn)熊市，現(xiàn) 在有期指做空，有融資盤的多殺多，有豐厚的利潤，下跌可能很猛！我們認為應該保住這波牛市賺的大部分利 潤，建議賣出絕大部分股票對之前買有重組B

6、分級基金的客戶建議果斷止損，遇上頂部發(fā)行時，這個B 類基金，在熊市里會大虧，跌破0.25元引發(fā)向下折算， 每4-5份折算為一份，虧損75%左右且沒有翻本機會， 不能不止損。如果相信是牛市見頂轉(zhuǎn)向熊市，就買分級 A類固定收益基金。以上建議僅供參考”。長達350多字的短信晚10點發(fā)出，不同凡響，因 為平時過了晚10點，就不再討論股市了，三個微信群里 炸開了鍋，大家你一句我一句地說開了，大多數(shù)客戶不 相信，牛市的樂觀思維下不相信會大跌，也不相信會見 頂更不相信多殺多的慘跌，我和眾多客戶一直交流到11點 多才休息，大約有三分之一客戶還是相信了，表態(tài)明天 堅決減倉！ 6月26號低開低走，很快出現(xiàn)千股跌停

7、的慘 狀，微信群里，賣光股票的客戶倒吸一口冷氣，高呼好 險！沒賣的客戶，后悔莫及，有的排隊割肉，有的再等 等，沒想到等來的是連續(xù)暴跌！ 一直跌到7月8日，其 間很多天出現(xiàn)千股跌停的悲慘。從建議賣出的4527點, 一路急跌到3373點才迎來大反彈。經(jīng)過這一次大跌前的及時提醒，群里的客戶對我的專業(yè)水平佩服得不得了，我平時發(fā)信息很注意合規(guī)， 一般在群里多說大盤指數(shù)和板塊，如果說到個股，都會 寫上某某投資顧問看好什么股，看好的理由都寫上，后 面不忘來一句提醒：投資有風險，買者贏虧自負。我發(fā) 現(xiàn)有些客戶轉(zhuǎn)發(fā)我的信息給別人，我在群里說，轉(zhuǎn)發(fā)麻 煩且時效性不高，不如直接把您的朋友加進微信群來， 以后覺得不錯

8、，就在華西開個戶炒股。我把這些準客戶 做好標記，有空就在微信或打電話和他們交流，這樣經(jīng) 客戶介紹來在華西開戶的，也有20多個，其中有一位資 產(chǎn)1000萬以上的短線客戶每月貢獻不少傭金。第二個故事發(fā)生在今年的大股災中，營業(yè)部總經(jīng) 理*總有接近20年的證券從業(yè)經(jīng)驗，早就注意到兩融可 能會有一些客戶出現(xiàn)爆倉的危險，在7月2日就向我們 下達了死命令：不能出現(xiàn)一位被強平的客戶，每個客戶 都有專人跟進，如有困難，馬上向領導匯報。我有一個 融資1200萬的客戶固執(zhí)己見不愿及時減倉，我去找客 戶，可是他態(tài)度非常差，客戶在有利潤的情況下堅決不 愿減倉，甚至后來幾乎跌破130 %的最后防線,危機時 刻，鄭總的一句

9、話觸動了客戶，我反復3次向客戶解釋 鄭總的“留得青山在，不怕沒柴燒”這句話的哲理，緊 接著，營銷中心蔡總又及時打電話給客戶，在大家的百 般勸說下客戶終于下決心大幅減倉，這位客戶持倉90 % 的國金證券從33.98元跌到最低10.90元，因為我們動 員所有力量勸說客戶及時減倉，客戶避免了大跌時的滅 頂之災。而現(xiàn)在客戶相當感激我們，并且也為他當初對 我態(tài)度不好而深表歉意。這件事情給我兩個啟發(fā)：第一 處理如危機這類大事要注重高效，從上而下，責任到 人，遇到重大困難請領導幫助解決。正是注重高效，廣 州營業(yè)部在大股災中沒有發(fā)生一起兩融強平事件。第二 個啟發(fā)就是當我們遇到難題時，最重要的是要有擔當， 要迎

10、難而上，想方設法的去解決問題，而不是去逃避問 題，雖然努力不一定會成功，但是不努力是絕對不會成 功的。故事講完了，總結(jié)一下，第一、要努力學習，提 高專業(yè)水平，才能為客戶提供高質(zhì)量的服務，贏得客戶 的口碑；第二、工作要注重高效，相方設法提高效率才 容易走向成功；第三、面對困難面對危機，我們要勇于 擔當，群策群力，戰(zhàn)勝困難。第四、平時工作要敬業(yè)， 勤奮工作，要多和客戶溝通，才能讓客戶感到我們心中 有他，才有良好的口碑，這有助于業(yè)務拓展，帶來業(yè)務 增量。我相信陽光總在風雨后，成功青睞于有準備且堅持 再堅持，努力再努力的人。我2006年9月來到華西證券 廣州營業(yè)部，當時有理財經(jīng)理團隊60多人，但是三年過 后，只剩下我一個人，這9年來，我從來沒想過換行業(yè) 和換公司，靠的就是一個信念，堅持在一個公司做同一 份工作，只要堅持努力，一定會成功！近來打電話聯(lián)系 了部分離開華西的舊同事，打聽到這60多人里，有很多 已不在證券行業(yè)做了，大部分人的收入年薪不到10萬， 有的跳到別的券商做不下去，也離開證券行業(yè)，當他們 聽到今年營業(yè)部有不少后來進入的同事也能拿到50萬以 上的年薪時，真的很羨慕，也很后悔當初魯莽的離開決 定，我當時勸過十多位同事不要走的，我相信，如果他