會(huì)議營銷三部曲ppt課件

1、會(huì)議營銷三步曲1.目錄一、會(huì)前二、會(huì)中三、會(huì)后2.一、會(huì)前3.課程大綱1.了解會(huì)議營銷前期的各項(xiàng)預(yù)備2.掌握資源的搜集方法3.掌握邀約技巧4.掌握重點(diǎn)客戶的把握5.掌握關(guān)鍵詞表的制造6.了解黃金域名的包裝4.會(huì)前預(yù)備概述1.有效的客戶資料2.切合時(shí)機(jī)的邀約話術(shù)3.紙、筆等辦公用品4.良好的心態(tài)5.客戶反對意見的處置5前往目錄.如何找到有效的客戶資源1.找簽單和未簽單的客戶 這是目前最有效、簽單最多的資料搜集方法。 典型案例：深圳二區(qū) 倪亞云2.與其他公司業(yè)務(wù)員交換 效果僅次于第一種3.互聯(lián)網(wǎng) 慎用！由于業(yè)務(wù)公司騷擾太多。 按行業(yè)開發(fā)，如律師網(wǎng)站、會(huì)計(jì)師網(wǎng)站等。4.專業(yè)雜志 (服飾商情、物流通訊

2、、電子元件、塑膠天地等)5.名片店紙質(zhì)名片、菲林、硫酸紙、PS版 典型案例：深圳二區(qū) 孫玉虎6.招聘類媒體 開發(fā)新公司7.其它渠道6前往目錄.邀約技巧1.要按照根本話術(shù)來講；2.要耐心，堅(jiān)持銜接性；3.要與約請函的內(nèi)容根本符合；4.熱情，聲音大，有底氣；5.要流利地回答客戶的任何問題，做到這一點(diǎn)是邀約成熟的標(biāo)志。7前往目錄.如何把握重點(diǎn)客戶1.客戶回執(zhí)后，要對全部客戶進(jìn)展梳理，分析重點(diǎn)客戶2.重點(diǎn)的客戶要做關(guān)鍵詞表和黃金域名3.怎樣的客戶是重點(diǎn)客戶？ 二個(gè)原那么：資金；網(wǎng)絡(luò)認(rèn)識 看公司稱號，實(shí)業(yè)型是重點(diǎn) 看公司網(wǎng)站，有獨(dú)立網(wǎng)站是重點(diǎn) 看公司引見，成立時(shí)間久、注冊資金多的是重點(diǎn) 看公司地址，擁有

3、獨(dú)立工業(yè)園的是重點(diǎn) 看客戶手機(jī)號碼，全球通是重點(diǎn)8前往目錄公司名稱深圳市宇紅實(shí)業(yè)有限公司深圳宣泰貿(mào)易有限公司公司網(wǎng)站獨(dú)立網(wǎng)站無公司介紹95年成立，1000萬注冊資金99年，50萬公司地址寶安沙井第一工業(yè)區(qū)福田新聞路景茂閣21F客戶手機(jī)1380255198813625471452.制造關(guān)鍵詞表1.作用 給客戶強(qiáng)調(diào)資源的稀缺性，呵斥緊迫感 讓客戶知道信息名址是在全國運(yùn)用的 引薦適宜客戶的信息名址2.要點(diǎn) 曾經(jīng)注冊的信息名址 尚未注冊的信息名址 注冊聯(lián)絡(luò)人和聯(lián)絡(luò)方式3.實(shí)例9前往目錄.信息名址企業(yè)注冊引薦表刀具信息名址所有者已經(jīng)被注冊的刀具侯贈(zèng)忠刀具網(wǎng)劉紅中國刀具朱松林機(jī)械刀具方曉水石材刀具楚天刀具

4、常州刀具張正良尚未被注冊的深圳刀具刀具信息您認(rèn)為更合適的為了保證各公司機(jī)會(huì)均等，同時(shí)有幾個(gè)生產(chǎn)同類產(chǎn)品的公司，在競選同一個(gè)信息名址，先者為勝！注: 專屬服務(wù)人員 深圳市匯?？萍奸_發(fā)有限公司 注冊專員: 彭運(yùn)武 電話: 1599 4753 70310.包裝黃金域名1.作用 顯示商務(wù)人員的專業(yè)性 讓客戶服氣 提高銷售業(yè)績 加快客戶簽單速度2.要點(diǎn) 行業(yè)開展現(xiàn)狀和前景 網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)擊率 龍頭企業(yè)實(shí)力分析 互聯(lián)網(wǎng)的門戶網(wǎng)站 平臺招租3.實(shí)例11前往目錄.發(fā)送參會(huì)編號1.時(shí)間：會(huì)議前一天晚上2.原那么：重點(diǎn)客戶重點(diǎn)編號，嘉賓有嘉賓的 編號，普通客戶普通編號12.二、會(huì)中13.課程大綱1.客戶跟催2.堅(jiān)守崗位職

5、責(zé)3.了解談判思緒14.客戶跟催要點(diǎn)1.時(shí)間的把握 上午09：30 開場第一次確認(rèn)客戶，提示；中午12：20第二次提示，訊問客戶能否吃飯，能否熟習(xí)道路； 會(huì)議普通是13：30開場簽到，重點(diǎn)客戶要保證在13：20到場，由于這個(gè)時(shí)間到場普通安排在前排，聽講效果會(huì)好一些；假設(shè)客戶到場太晚，后來的就沒有位置，這樣會(huì)呵斥重點(diǎn)客戶對產(chǎn)業(yè)不熟習(xí)，從而添加了簽單難度。2.堅(jiān)持 案例分析：2021年12月13日，深圳一區(qū)在寶安舉行了一場中會(huì)。商務(wù)三部李淑琴的一個(gè)客戶在到場時(shí)說暫時(shí)有事派副總參會(huì)。后經(jīng)過不斷的堅(jiān)持，客戶終于到場，并安排在嘉賓位置。會(huì)后客戶勝利簽單12萬多，且全款到賬！3.假設(shè)客戶確實(shí)來不了，下次再

6、約15前往目錄. 堅(jiān)守崗位職責(zé)1.明確本人的角色 新員工在進(jìn)公司的前幾個(gè)月會(huì)安排在會(huì)場效力和其他崗位，每一個(gè)人要明確本人的角色，在職責(zé)范圍內(nèi)任務(wù)，迎賓的一定要淺笑，簽到的不僅要專業(yè)，還要學(xué)會(huì)判別客戶，攔截的一定要有狼性精神，擅長挽留客戶。2.每一個(gè)崗位都是學(xué)習(xí)的好時(shí)機(jī) 深圳一區(qū)一個(gè)長期擔(dān)任燈光的商務(wù)代表在會(huì)場經(jīng)常聽講師講課，對案例講解逐漸熟習(xí)，3個(gè)月不到，銷售案例講得生動(dòng)逼真。3.堅(jiān)守崗位 會(huì)議營銷是群體作戰(zhàn)，只需分工明確才干獲得最后的勝利。效力人員的效力質(zhì)量提升了，客戶的會(huì)場體驗(yàn)才好，簽單才直爽。會(huì)場人員把主會(huì)場做好了，才有利于客戶了解產(chǎn)品，也是有助于客戶簽單的。16前往目錄.談判思緒1.作

7、為新員工，一開場是不熟習(xí)談單的，這里只作一個(gè)根本了解。2.假設(shè)會(huì)場的主攻手忙不過來，新員工可以嘗試談單3.首先要和客戶打招呼應(yīng)付，再了解客戶的根本情況公司成立時(shí)間、業(yè)務(wù)范圍、主營產(chǎn)品、市場范圍等，然后切入選詞?？蛻粲幸蓡?，本人可以處理就處理，不能處理的要懇求老同事借勢。17前往目錄.三、會(huì)后18.課程大綱1.訊問客戶參會(huì)感受2.不同類型客戶的跟一方法3.約見4.實(shí)地銷售19.會(huì)后第一件事情：聯(lián)絡(luò)客戶1.無論客戶簽單與否，會(huì)議的當(dāng)晚都要回訪，訊問客戶體驗(yàn)如何。第二天都要進(jìn)展約見。2.訪問之前要先看主攻手的談判情況，確定由誰來擔(dān)任跟單，確定好了之后再謀劃跟單如何去打。3.打以約見為目的，去了就有希

8、望，即使簽不了單，可以拿資料預(yù)備下場會(huì)，同時(shí)也是對本人產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品知識以及談判技巧的一種鍛煉。20前往目錄.各類客戶的跟一方法21前往目錄客戶情況處理方法1.參會(huì)且簽單到全款立即啟動(dòng)3721服務(wù)程序，領(lǐng)取客戶服務(wù)確認(rèn)單，打電話給客戶，準(zhǔn)備好資料做WAP網(wǎng)站2.參會(huì)且簽單下定金肯定客戶的選詞，告訴他詞已經(jīng)注冊上去了，過來與客戶一起商量后臺制作，順便辦理昨天的注冊手續(xù)3.參會(huì)未簽單但談到了解客戶意向，看客戶是什么原因沒有簽單，以約見為目的，告訴客戶還有一些相關(guān)資料和他同行的應(yīng)用情況給他了解一下4.參會(huì)未簽單未談到詢問客戶對產(chǎn)業(yè)的認(rèn)同度，對他公司是否有幫助，如果有意向就去，意向一般但離公司不遠(yuǎn)的也可以

9、去，即使不簽單，可以問客戶要資料；無意向的、意向一般且離公司很遠(yuǎn)的不去5.回執(zhí)未參會(huì)如果客戶資質(zhì)很好，告知他昨天會(huì)議很成功，應(yīng)廣大企業(yè)家朋友要求，再次舉辦會(huì)議，告訴他下一次的會(huì)議時(shí)間；如果客戶不遠(yuǎn)可以送資料的名義去常規(guī)拜訪；如果客戶說沒時(shí)間參會(huì)就去拜訪。前往目錄.約見客戶1.為什么約見 簽單客戶要做效力，必需約見；未簽單客戶，只需去見才能夠簽單，中國人講究見面三分情，有的客戶是由于要給面子和我們簽單；約見客戶除了簽單還要拿資料，為下場會(huì)做好預(yù)備；即使不簽單也沒有拿到資料，也是銷售技巧的鍛煉，下一次防止再犯錯(cuò)誤。2.如何約見 首先要問候客戶：王總，昨天是幾點(diǎn)鐘分開會(huì)場的啊，都沒有送到他，不知道聽

10、完我們的會(huì)議對您能否有協(xié)助??？您的同行業(yè)的公司注冊了信息名址，如今用得很好啊，我把資料帶給您看一下吧，您是3點(diǎn)在還是4點(diǎn)在？好的，那就下午見了！3.約見后的預(yù)備 文件夾、同行業(yè)的關(guān)鍵詞表、合同、運(yùn)用案例、手機(jī)、查行車道路、算好時(shí)間，千萬不要遲到！22前往目錄.實(shí)地銷售：最考驗(yàn)功底的步驟1.有備而來 常規(guī)銷售一定要有預(yù)備，假設(shè)對客戶的情況不熟習(xí)談起來是很費(fèi)勁的。要熟習(xí)客戶的公司運(yùn)營時(shí)間，客戶行業(yè)的一些運(yùn)用案例，客戶的實(shí)力，客戶的開展史。2.知己知彼 知己知彼百戰(zhàn)不殆，在實(shí)地銷售中要了解客戶屬于哪種類型，客戶對哪些東西感興趣，抓住客戶的心思投其所好。3.流程運(yùn)作 應(yīng)付 了解需求 講明益處 疑義處置 締結(jié)成交4.尋求配合 在客戶那里是客場作戰(zhàn)，一定要留意與后方經(jīng)理、總監(jiān)打好配合，配合要真，要站在客戶的角度為客戶著想。5.親身領(lǐng)會(huì)23前往目錄. 實(shí)地銷售領(lǐng)會(huì) 2021年11月28日，我和深圳一區(qū)的一位女同事去見前一天參會(huì)的客戶。在見客戶之前我們就在網(wǎng)上查找客戶的公司信息，該公司成立有10多年，擁有獨(dú)立網(wǎng)站，在深圳地域的LED行業(yè)擁有較高的影響力。分析終了，我們開場約見?？蛻艉芸炀图s到了，下午15：30到他公司。接著查詢乘車道路，預(yù)備文件夾、關(guān)鍵詞表、黃金域名、合