銷售溝通談判(最終版)課件

1、 銷售溝通談判學(xué) 習(xí) 公 約空杯心態(tài)積極參與真誠建議掌聲鼓勵保持秩序手機調(diào)整全情投入隨時互動課 程 要 求 銷售溝通談判的意義溝通談判的重要性和必要性（人生無處不溝通）溝通談判的核心目標是雙贏溝通談判的目的是解決問題不是制造問題溝通不良的嚴重后果溝通談判的核心KNOWLEDGE （知識） HARDWORK （努力） 11141523125475=968118423151811=98120209202145=100ATTITUDE （態(tài)度） “神奇的字母” 巔峰生理狀態(tài)和良好情緒所有情緒的根源在哪里：罪控制情緒的靈丹妙藥:順服經(jīng)營好你的家庭有助于你的情緒聚集你的正能量劍氣可傷人，氣場可服人 如何

2、聚集你的正能量（世間一切都是能量）境界有多高，格局有多大，氣場就有多強淺談“禮”和“儀”禮儀的基礎(chǔ)是尊重尊重的基礎(chǔ)是了解誤區(qū)： 1、形象就是要漂亮（漂亮的皮裙） 2、禮儀就是虛情假意 要命的第一印象7秒鐘形成第一印象，是從你的外表看到的，而且一旦形成就很難改變。衣著打扮的規(guī)范和你的年齡、體型相協(xié)調(diào)和你的職業(yè)氣質(zhì)要一致和當(dāng)時的場合及氣氛相符合男要兩光，女要淡妝個人形象注意自己的細節(jié)不要有不雅的舉動 激情專業(yè)的工作狀態(tài)你的狀態(tài)就是企業(yè)狀態(tài)你的精神就是企業(yè)精神你的素質(zhì)就是企業(yè)素質(zhì)介紹禮儀自我介紹一點要說明你的單位、部門、姓名客戶來公司時先把客戶介紹給領(lǐng)導(dǎo)男性被介紹給女性，年輕的被介紹給年長的，來客被

3、介紹給身份較高的非正式場合可隨意握手禮儀時間？距離？力度？握手時切忌昂首挺胸，要身體稍微前傾先長后幼，先尊后卑，先女后男手濕和臟時不要握手和女士握手時不要先出手，要輕輕握一下即可不要手心朝下和長輩或領(lǐng)導(dǎo)握手時等對方先出手雙手握上去表示尊重赴宴禮儀不要輕易坐主位聽從相關(guān)人員的安排主人示意開始后方可進行不要夸夸其談，口水四濺不要吃出聲音來最好到門口以外迎接，送到門外司機3231主人312太太主人12遞名片禮儀雙手遞過去，把字的正面朝著對方，并作自我介紹接對方名片時要用雙手，把對方的名字或職務(wù)念出來。切忌隨手塞進口袋或者把玩。切記不要記錯對方姓名和單位名片不要裝在褲子的口袋，特別是后口袋不要在客戶面

4、前慌亂找名片語言組織能力（編碼能力）30秒鐘把一下問題向?qū)Ψ秸f清楚：1、你是誰？2、你是干什么的？3、你給我介紹的是什么？4、你能給我?guī)硎裁春锰帲坑绊懢幋a的幾個因素1、技巧2、態(tài)度（心理優(yōu)勢）3、知識（考慮別人懂不懂）4、社會文化背景（如酒文化）別人行動的 20%別人領(lǐng)會的40%別人感覺的60%你能表達的 80%你心里想的 100%溝通漏斗溝通的漏斗做個游戲吧成龍 馬桶 寶馬 桂林青蛙日本白菜航空母艦襪子內(nèi)褲A4紙的試驗肢體語言55%38%7%面對面溝通電話溝通電話溝通14%86% 肢體語言模仿對方聲情并茂的表演催眠式溝通的技巧禮貌用語之禁忌自稱自己職稱臟話，粗話，黑話，葷話，怪話，氣話我見

5、過的一位講師稱呼規(guī)則職務(wù)性稱呼：董事長，總經(jīng)理職稱性稱呼：教授，律師，工程師學(xué)銜性稱呼：博士，學(xué)士行業(yè)性稱呼：警官，大夫泛尊稱：先生、小姐、同志、女士、師傅、美女、帥哥贊美：無人幸免的必殺技贊美的作用：讓對方喜歡你拉近距離，產(chǎn)生感情讓對方打開心門，放松戒備贊美要點不要太露骨通過別人之口一定要有重點贊美一定要及時見人減齡，見勿加錢實在不行，就贊美他氣質(zhì)你好好漂亮哦PMPMPMPPMPMPPMMPMPTTPMMPMP幽默：瞬間打開對方的心幽默可以活躍氣氛，拉近距離適度的自嘲可以避免被別人攻擊和嘲笑石學(xué)士反擊對方，保護自己蕭伯納周恩來回應(yīng)蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)一定不要低級下流、黃色、庸俗說自己該說的，不說自己想說

6、的爭辯：快速趕走客戶秘笈爭辯沒有贏家三七二十四傷害感情釘子影響你的情緒讓對方更相信他的觀點爭口無用的氣，輸?shù)袅伺笥延弥腔劢鉀Q爭端什么是智慧聆聽：永遠比口才更重要溝通高手都是傾聽高手全神貫注，注視對方（永遠不要接電話，看文件，看電腦。）適當(dāng)插話，但不要搶話適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)對對方表現(xiàn)出極大的興趣。認真記筆記聆聽：永遠比口才更重要重新確認，不明白的追問提問題聽話時不要組織語言，不要左顧右盼你的見解很有道理，很少有人像你這樣的思路 我怎么沒有聽別人講過呢！我很受啟發(fā) 不要批評讓人輕松穿別人的鞋子走路（屁股決定腦袋）聆聽：永遠比口才更重要聽而不聞假裝聆聽選擇性聆聽專注聆聽設(shè)身處地聆聽聆聽：永遠比口才更重要不要

7、批評站在對方的立場（安慰人的廢話）讓人輕松（改變地點環(huán)境，放松易溝通)控制你的情緒聲音：永遠勝過你說什么讓你的聲音從丹田發(fā)出高-高亢激昂清-高山流水重-一字一句蕩-繞梁三日練好你的聲音女士的聲音從舌尖發(fā)出，含糖量高點抑揚頓挫，富有情感掌握語速（110個字/分鐘，太快太慢）接近對方的語速、音量和特色避免聲音尖而高不要過多使用鼻音溝通談判中如何向經(jīng)銷商說不1、直截了當(dāng)，說出自己情況2、同情對方，但事還得辦3、指出現(xiàn)狀與承諾有出入4、提醒對方行為對你的不良影響5、告誡對方不改變的后果6、希望了解他人的立場和感受見什么人說什么話分析型特點：嚴肅認真，有條不紊，動作慢，合乎邏輯，語調(diào)單一，語言準確、注意

8、細節(jié)，寡言緘默，面部表情少技巧：注意細節(jié)，嚴守時間，盡快切入主題，邊說邊記、像他一絲不茍，眼神少交流、避免身體接觸、給他留空間，用準確的專業(yè)術(shù)語，多用數(shù)據(jù)、圖表和計劃。見什么人說什么話支配型特點：果斷；獨立；指揮人；有能力；多目光接觸；說話快且有說服力；強調(diào)效率；熱情；語言直接、有目的性；情感不外露；使用日歷；計劃技巧：給他的回答準確；問他封閉式的問題；短時間給他準確答案；開門見山；聲音洪亮、語速快；有計劃、直奔結(jié)果、不從感情方向；身體前傾、強烈目光接觸見什么人說什么話表達型人特點：外向；合群；生動活潑、語調(diào)抑揚頓挫；直率友好；熱情；快速動作和手勢；不注重細節(jié)；幽默，有說服力的語言；陳列有說服

9、力的物品技巧：聲音洪亮；配合肢體語言；目光配合他的動作，并模仿他的動作；說話直接；他是只見森林不見樹木，從宏觀說他“總體?！?；他不重細節(jié)、易忘，達成協(xié)議后書面確認見什么人說什么話和藹型特點：合作；友好；贊同；耐心；輕松；辦公室有家人照片；和藹可親；說話慢條斯理；頻繁目光接觸；聲音輕柔、抑揚頓挫；鼓勵技巧：建立好關(guān)系（他不太注重結(jié)果）；對他家人照片大加贊賞；時刻充滿微笑（不然他會多想）；慢、抑揚頓挫，不給他壓力，征求意見，多問（他不會主動說）；頻繁目光接觸，次數(shù)多、時間短溝通中的幾大障礙以自我為中心自私自大不了解經(jīng)銷商內(nèi)心真正的想法不關(guān)心經(jīng)銷商的需求與不便態(tài)度不同的文化背景和風(fēng)俗讓對方覺得他贏了沒人喜歡別人替他做決定改變經(jīng)銷商的價值觀，讓經(jīng)銷商自己決定陣地式談判及應(yīng)對方法討價還價的談判方式成交率比較低傷感情如何避開這種談判方式？與農(nóng)資經(jīng)銷商談判中的30個技巧成功的準備=準備著成功不要暴露你的底線（大膽開口）永遠不接受經(jīng)銷商第一次開出的條件大吃一驚法則，打擊經(jīng)銷商的底氣避其鋒芒暫停法引導(dǎo)式提問，掌控方向（催眠式溝通）細心觀察，認真思考，發(fā)現(xiàn)破綻（本人瞬間征服農(nóng)資老板）遭到拒絕如何反敗為勝如何設(shè)身處地為他