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1、Good is good, but better carries it.精益求精,善益求善。OTC運(yùn)做是賣給藥店還是顧客-OTC運(yùn)做是賣給藥店還是顧客很簡單,也很尖銳的問題。我們到底是賣給誰的呢?應(yīng)該是消費(fèi)者。可往往一些代理商所確定的目標(biāo)確是藥店的老板或者是營業(yè)員。產(chǎn)品要上銷量,首先應(yīng)該有目標(biāo)消費(fèi)人群,并且我們做產(chǎn)品的也應(yīng)該具備開發(fā)消費(fèi)者或者喚醒潛在消費(fèi)者的購買欲望,也就是終端要有拉動。目前市場上大多的經(jīng)銷商所經(jīng)銷的產(chǎn)品沒有銷售力,其原因不在于產(chǎn)品不好,而是終端購買人群的定位錯誤。大多以為把產(chǎn)品放在連鎖藥店或其它銷售場所就萬事大吉,只要產(chǎn)品有銷售場所,陳列好,終端有營業(yè)員推就可以下貨??墒悄壳?/p>
2、大多廠家或產(chǎn)品經(jīng)銷商以給回扣,做陳列這種簡單的形式,無法帶動好的銷售,而且差異化越來越少,你的產(chǎn)品提成給一塊我的提成兩快,你送培訓(xùn)a,我送旅游,你組織參觀我組織學(xué)習(xí)等等,銷售沒上去,成本卻越來越高。如今什么先給回扣樹立公司形象,顯示公司實力,什么親情溝通從關(guān)心孩子,到關(guān)心家人。客情已經(jīng)越來越形式化,模式化。人們之間的利益化已經(jīng)越來越明顯,營業(yè)員和哪個廠家的關(guān)系現(xiàn)在主要看提成的高低來衡量,單純的親情溝通幾乎失去作用。好的客情最多只能帶來更多的進(jìn)貨,好的陳列。但不能帶來好的銷售,其實營業(yè)員的推力是非常有限的。因為目前90%以上的產(chǎn)品有帶金銷售,而且現(xiàn)在同類產(chǎn)品這么多,特別是一些無廣告產(chǎn)品??孔匀讳N
3、售的產(chǎn)品目前銷售是舉步為堅。光靠營業(yè)員推力是不能帶來很大銷售的。那么我們應(yīng)該怎樣做市場銷售拉動呢?首先我們要把產(chǎn)品定位,我們的目標(biāo)是讓消費(fèi)者購買。而不是單一的客情或陳列,當(dāng)然并不能否定客情或陳列的作用。其次營業(yè)員按照銷售額的多少給予禮品贈送。不可盲目的贈送贈品,客情是靠銷量和時間培養(yǎng)的。利益要在其次。最好是靠企業(yè)文化感染營業(yè)員,讓其認(rèn)同產(chǎn)品。對消費(fèi)者也是,認(rèn)同也是最重要的,不做大廣告,可以在平時一點(diǎn)一滴積累美譽(yù)度。比如免費(fèi)試用,購買積分,顧客資料收集以后可以做下節(jié)日問候,售后電話回訪什么的。現(xiàn)在全國大的藥店基本上已經(jīng)開始把藥品和保健品分離,以后購買人群將會更加細(xì)分??克⒖ㄏM(fèi),和終端攔截的企業(yè)應(yīng)該注意了,如果在不對終端進(jìn)行拉動的話,產(chǎn)品將會逐步的被市場淘汰。我們的終端在于市場而不在于藥店
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