【樓圈】石獅鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶分析及下階段拓客方案

1、 6/6中駿天譽、中駿商城鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶分析及下階段拓客方案根據(jù)前一階段石獅天譽/商城來訪來電客戶分析，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶比重較大。由此，除了常規(guī)置業(yè)顧問下鄉(xiāng)鎮(zhèn)派發(fā)海報、掛歷等之外，條幅廣告、廣告車等一并配合拓客，相關(guān)人員集中地小型戶外看板也在洽商中。近期因鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客客戶售樓處到訪率低、轉(zhuǎn)化率低，為解決上述問題，石獅營銷部組織了專題研討會，得出如下分析：1、來訪來電分析表中“鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶”僅是戶籍地在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，目前大多生活在石獅市區(qū)，得知我司項目的渠道也大多是從市區(qū)渠道。因為置業(yè)顧問在交流中得知是石獅本地人，追問后，客戶才會告知自己具體是來自某個鎮(zhèn)，于是置業(yè)顧問就登記為相應(yīng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶。2、根據(jù)前期派報了解，目前留守鄉(xiāng)鎮(zhèn)生

2、活的主要客戶群為店鋪經(jīng)營者，留守村莊生活的人群為老人、婦女、小孩。為了更精準(zhǔn)與目標(biāo)客戶溝通，提高到訪率，我們對于項目周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要產(chǎn)業(yè)及客戶習(xí)慣進(jìn)行了初步分析，并提出下階段的拓客方案建議如下：石獅鄉(xiāng)鎮(zhèn)及晉南五鎮(zhèn)主要經(jīng)營產(chǎn)業(yè)及客戶生活習(xí)慣分析（一）石獅鄉(xiāng)鎮(zhèn)蚶江鎮(zhèn)：主要產(chǎn)業(yè)為碼頭貨運、西褲制造業(yè)，主要銷往外地。祥芝鎮(zhèn)：主要產(chǎn)業(yè)為漁業(yè)及水產(chǎn)品加工、漂染業(yè)、加多寶飲料。該鎮(zhèn)是離石獅最遠(yuǎn)的鎮(zhèn)，人口密集，是中國的漁業(yè)重鎮(zhèn)和水產(chǎn)品加工基地，漁業(yè)、漂染業(yè)皆有大型企業(yè)，可算是石獅經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的鎮(zhèn)。該鎮(zhèn)漁民眾多，主要時間都呆在海上，但一年有幾個月休漁期會在家里，休漁期一般在鎮(zhèn)區(qū)及石獅市區(qū)酒店等娛樂場所度過。鴻山鎮(zhèn)：主

3、要產(chǎn)業(yè)為集裝箱、皮革廠、熱電廠、漁業(yè)等。除祥芝鎮(zhèn)外，該鎮(zhèn)與錦尚鎮(zhèn)是離石獅最遠(yuǎn)的鎮(zhèn)，該鎮(zhèn)污染嚴(yán)重，經(jīng)濟(jì)主要靠污染產(chǎn)業(yè)支撐。錦尚鎮(zhèn)：主要產(chǎn)業(yè)為漂染廠、服裝制造及加工業(yè)、紡織業(yè)等。該鎮(zhèn)也是污染相對嚴(yán)重的鄉(xiāng)鎮(zhèn)之一，該鎮(zhèn)企業(yè)較小，服裝罕有自成品牌，主要銷往外地。永寧鎮(zhèn)：主要產(chǎn)業(yè)為漁業(yè)、旅游業(yè)。除寶蓋鎮(zhèn)、靈秀鎮(zhèn)外，該鎮(zhèn)是離石獅最近的鎮(zhèn)。該鎮(zhèn)是歷史古衛(wèi)城，有姑嫂塔、鎮(zhèn)海石及古城墻等歷史遺跡，還有“泉州十八景”之一黃金海岸，該鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)較少，在石獅沿海五鎮(zhèn)中經(jīng)濟(jì)較弱，但也是石獅空氣最好的鎮(zhèn)。寶蓋鎮(zhèn)：主要產(chǎn)業(yè)為鞋業(yè)。該鎮(zhèn)緊鄰石獅市區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)。大型鞋廠較多，主要銷往外地。靈秀鎮(zhèn)：主要產(chǎn)業(yè)為服裝制造業(yè)。該鎮(zhèn)服裝自成品

4、牌，主要在本地銷售并銷往全國各地，該鎮(zhèn)緊鄰石獅市區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)。（二）晉南五鎮(zhèn)永和鎮(zhèn)：主要產(chǎn)業(yè)是石材。龍湖鎮(zhèn)：主要產(chǎn)業(yè)是服裝紡織、五金拉鏈、塑料玩具。該鎮(zhèn)僑鄉(xiāng)眾多，主要產(chǎn)業(yè)皆有大型企業(yè)，經(jīng)濟(jì)為晉南五鎮(zhèn)之最。深滬鎮(zhèn)：主要產(chǎn)業(yè)是海產(chǎn)品加工、碼頭貨運。該鎮(zhèn)海產(chǎn)品聞名閩南各地，深受當(dāng)?shù)鼐用裣矏?。該?zhèn)的衙口臨海，沙灘面積大，在石獅、晉江知名度都很高，每到夏天都有成千上萬的人前往品嘗海鮮及玩水。金井鎮(zhèn)：主要產(chǎn)業(yè)是服裝、針織、玩具、電子、皮革，并創(chuàng)造了“七匹狼”、“大永日”、“黑太狼”等一批名牌產(chǎn)品。英林鎮(zhèn)：主要產(chǎn)業(yè)為服裝產(chǎn)業(yè)。該鎮(zhèn)服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)，產(chǎn)品銷往本地及全國各地，并有勁霸、柒牌等大品牌，該鎮(zhèn)服裝企業(yè)較石

5、獅服裝企業(yè)規(guī)模更大、知名度更高。拓客活動及渠道（一）拓客活動建議路演：大篷車下鄉(xiāng)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)鬧市區(qū)進(jìn)行大篷車路演，吸引人氣，達(dá)到加強(qiáng)項目在鄉(xiāng)鎮(zhèn)熟知度的目的?，F(xiàn)場可有歌舞、魔術(shù)等表演，以及項目信息有獎問答、現(xiàn)場抽獎等環(huán)節(jié)，同時配合辦理VIP、派發(fā)項目海報。大篷車路演無需搭建舞臺，機(jī)動性強(qiáng)，適合在鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡演。路演時間節(jié)點建議：蚶江端午節(jié)“海上潑水節(jié)”：“云南陸地潑水，蚶江海上潑水”，是聞名于世的傳統(tǒng)民俗活動。蚶江鎮(zhèn)傳承了300多年的競渡潑水鬧端午，每逢這天，石獅全市要數(shù)虹江鎮(zhèn)最為熱鬧。這一天，各鄉(xiāng)各里的人群爭相涌向蚶江古渡，參加海上潑水節(jié)活動。普渡：普渡之日，數(shù)十臺戲同時于一村演出，家家戶戶以“五斗米籃”

6、盛菜肴祭敬。佛生日：每年的佛生日，都要唱戲，一般唱三天左右的戲。清明節(jié)：閩南人很重視的節(jié)日，不管離家多遠(yuǎn)，甚至是遠(yuǎn)在國外的，通常都會回家掃墓、和家人團(tuán)圓。企業(yè)合作下鄉(xiāng)利用大型企業(yè)的渠道資源，將項目在鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣的鋪面擴(kuò)大。例如，和大型電器商場（國美、蘇寧等）、通信企業(yè)（移動、電信、聯(lián)通）、快消品（雪津啤酒、長富牛奶、百事可樂等）等下鄉(xiāng)經(jīng)驗豐富，渠道多的企業(yè)合作下鄉(xiāng)。政府合作下鄉(xiāng)贊助政府及事業(yè)單位下鄉(xiāng)宣傳。利用政府關(guān)系打通宣傳渠道，如可以進(jìn)入學(xué)校、醫(yī)院、黨政機(jī)關(guān)等平常難以進(jìn)入的場所做宣傳。通過活動本身也能聚集人氣，吸引眼球，達(dá)到宣傳目的。合作項目：科技科普下鄉(xiāng)、衛(wèi)生講座下鄉(xiāng)、農(nóng)技教學(xué)下鄉(xiāng)、文化下鄉(xiāng)等

7、。鄉(xiāng)鎮(zhèn)籃球賽石獅客戶喜歡打籃球，參與度高?？陕?lián)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)企事業(yè)單位，如醫(yī)院、政府、煙草、電力等，舉辦籃球比賽，吸引全民眼球的同時，也有機(jī)會打通大型企業(yè)以及事業(yè)單位的拓客渠道。廣場舞大賽廣場舞因其健體、健美的特性和作用，已被越來越多的不同年齡層人的喜愛。通過活動，進(jìn)一步提升項目影響力和美譽度，加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)潛在客戶對項目的認(rèn)同感。同時，廣場舞也是政府積極倡導(dǎo)的有助于社會和諧的全民運動，本活動也可以和政府合作，以“政府搭臺，項目唱戲”的方式來擴(kuò)大項目宣傳。專家鑒寶邀請專家下鄉(xiāng)免費幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民鑒別“傳家寶”，引起村民的好奇心，燃起居民的“發(fā)財”夢，而我們能得到宣傳項目的機(jī)會。本活動還可以和石獅博物館等合作，增

8、強(qiáng)社會公信度。（二）渠道增設(shè)建議鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣渠道上，在目前人工派報、條幅廣告、廣告車巡展的基礎(chǔ)上，建議階段性增設(shè)以下渠道：1、郵政信函DM廣告：將設(shè)計精美的宣傳物料通過郵政DM投遞，點對點地郵寄給目標(biāo)客戶。 主要針對教師等事業(yè)單位及公積金繳交群體。2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市及自建房戶外小型看板：增加項目曝光率。3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)及村莊海報張貼：配合大篷車路演活動安排，提前在鄉(xiāng)鎮(zhèn)及主要村莊張貼活動海報，以吸引社區(qū)居民關(guān)注。4、小型超市內(nèi)資源：選擇人流量較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市，包柱廣告、購物小票背面、購物手推車兩側(cè)及正面等，可以開發(fā)為廣告位。人員分工安排表序號工作內(nèi)容工作細(xì)項時間主責(zé)人協(xié)調(diào)/配合人1政府相關(guān)資源尋找了解近期鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府相

9、關(guān)文體活動，選擇部分我司可進(jìn)行冠名、廣告植入、獎品贊助等3月底之前曾明環(huán)施總2圈層資源挖掘相關(guān)公司老總資源挖掘，引導(dǎo)推薦各圈層意見領(lǐng)袖/關(guān)系人，再由營銷經(jīng)理接手跟進(jìn)持續(xù)曾明媚戴總3業(yè)主資源挖掘深入挖掘已成交客戶資源，引導(dǎo)業(yè)主推薦自身周邊群體的意見領(lǐng)袖/關(guān)系人，靈活運用“老帶新”政策3-4月曾明環(huán)/王麗嬌/趙許聰4員工資源挖掘根據(jù)人力資料，篩選戶籍地在石獅市區(qū)及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的公司員工，資料整理后進(jìn)行訪談，引導(dǎo)此類員工推薦各自鄉(xiāng)鎮(zhèn)親朋好友中的意見領(lǐng)袖/關(guān)系人，再由營銷經(jīng)理接手跟進(jìn)3月底之前李岳振/侯綿曾明環(huán)/王麗嬌5鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道推廣路演等活動/超市廣告/郵政信函直郵/條幅廣告/廣告車等持續(xù)王佳寧侯綿序號工作內(nèi)容工作細(xì)項時間主責(zé)人協(xié)調(diào)/配合人6籃球賽冠名根據(jù)之前了解到的石獅客戶業(yè)余愛好，擬冠名石獅市區(qū)重點行業(yè)企事業(yè)單位籃球賽、鄉(xiāng)鎮(zhèn)籃球賽。冠名活動