商務(wù)談判-第8章課件

1、本章結(jié)構(gòu)第一節(jié) 商務(wù)談判結(jié)束時機(jī)的準(zhǔn)備第二節(jié) 談判終結(jié)第三節(jié) 合同的訂立第一節(jié)商務(wù)談判結(jié)束時機(jī)的準(zhǔn)備一、談判結(jié)束的方式與原則商務(wù)談判結(jié)束的方式主要有三種：成交：指交易雙方達(dá)成合同，交易能夠?qū)崿F(xiàn)。中止：指雙方因為某種原因未能達(dá)成全部或部分成交合同而 由雙方約定或單方要求暫時終結(jié)談判的方式。破裂：由于談判雙方所開出的條件相距甚遠(yuǎn)，或因為特殊的 困難而使雙方不能成交。一、談判結(jié)束的方式與原則（二）談判結(jié)束的原則1.徹底性原則2.不二性原則3.條法原則4.情理兼?zhèn)湫栽瓌t二、商務(wù)談判終結(jié)時機(jī)的判定（一）條件標(biāo)志即以雙方交易條件達(dá)成一致的程度來判斷談判的終局。1.分歧量2.成交線（二）時間標(biāo)志是以談判時間

2、來判定談判終結(jié)1.雙方約定的談判時間2.單方限定的談判時間3.第三者給定的時間（三）策略標(biāo)志指當(dāng)某些策略運(yùn)用即預(yù)示談判已終結(jié)。1.最后通牒2.折中調(diào)和3.好壞搭配(一攬子交易)4.冷凍政策第二節(jié)談判終結(jié)一、談判終結(jié)策略（一）最后通牒 最后通牒是指談判的一方鎖定一個最后條件，期望對方被迫接受這個條件而達(dá)成協(xié)議的一種方法。一般來說，在下述四種情況下，可以使用通牒。（1）談判者知道自己處于一個強(qiáng)有力的地位，所有的競爭對手都不具備他的條件，如果交易要繼續(xù)進(jìn)行的話，對手只能找他。（2）談判者已試用其他方法均無效。（3）對方現(xiàn)在所持的立場確已超過自己的最低要求。 （4）自己的最后條件在對方的接受范圍之內(nèi)。

3、一、談判終結(jié)策略使用最后通牒策略應(yīng)注意以下幾個問題。 首先，應(yīng)該在判斷雙方已經(jīng)就關(guān)鍵問題做了多次磋商以后再使用。 其次，注意使用最后通牒的環(huán)境。 再次，用自身的行動和態(tài)度來加強(qiáng)最后通牒的效力。 最后，一定要保證最后通牒的效力。一、談判終結(jié)策略（二）折中調(diào)和 該策略是將雙方立場和條件的差距，以折中方式，或完全對中的形式，或以互相讓步但不對等的形式予以妥協(xié)的做法。（三）一攬子交易 系指雙方將所有分歧條件以有的利于對方(退)，有的利于己方(進(jìn))的新條件，組成一個方案向?qū)Ψ教岢龅淖龇ā＃ㄋ模├鋬霾呗?該策略是指暫時中止談判的做法。中止談判從形式上講就是停止談判，是某種意義上的終結(jié)。一、談判終結(jié)策略（五

4、）其他策略 根據(jù)談判的情況，雙方力量的對比還可以采取一些特殊的策略。 臨陣反悔策略 取舍由之策略 得寸進(jìn)尺策略二、結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備（一）給對方最后的小利（二）對交易條件的最后明確和檢查（三）在簽訂合同前確保交易條款的準(zhǔn)確無誤（四）談判記錄及整理（1）價格方面的問題，（2）合同履行方面的問題。（3）規(guī)格方面的問題。（4）倉儲及運(yùn)輸?shù)葐栴}（5）索賠的處理，第二節(jié)合同的訂立一、合同訂立的程序 （一）要約 1.要約的概念和條件 要約，在商業(yè)活動和對外貿(mào)易中又稱為報價、發(fā)價、發(fā)盤、出盤等。我國合同法對要約概念和法律性質(zhì)描述為：“要約是希望和他人訂立合同的意思表示?！?要約的主要構(gòu)成要件包括： （1）要

5、約必須是由特定人提出。（2）要約必須具有訂立合同的意思表示。（3）要約的內(nèi)容必須具體確定。（4）要約必須向要約人希望與之締結(jié)合同的受要約人發(fā)出。2.要約的效力（1）要約的生效時間。（2）要約效力的內(nèi)容。（3）要約的撤回和撤銷。（4）要約的消滅。（二）承諾1.承諾的概念和構(gòu)成條件 我國合同法對承諾所下的定義是：“承諾是受要約人同意要約的意思表示?！背兄Z的法律效力在于一經(jīng)承諾并送達(dá)要約的人，合同即告成立。 承諾須具備下列要件：（1）承諾須由受要約人作出。（2）承諾必須在有效期內(nèi)向要約人作出。（3）承諾的內(nèi)容必須與要約的內(nèi)容一致。2.承諾的方式 承諾的方式，是指受要約人通過何種形式將承諾的意思表示送

6、達(dá)給要約人。承諾可以采用口頭方式或書面方式，也可以采用某種行為，如直接發(fā)貨或付款來表示承諾。3.承諾的生效 規(guī)定承諾需要通知的，以承諾到達(dá)要約人的時間為承諾生效的時間；承諾不需要通知的，根據(jù)交易習(xí)慣或者要約要求作出承諾的行為時生效。4.承諾的撤回我國合同法允許承諾人撤回承諾，但要求撤回承諾的通知應(yīng)當(dāng)在承諾生效之前或者與承諾通知同時到達(dá)要約人，這樣才能發(fā)生阻止承諾生效的效果。 （三）合同的成立時間、地點（四）當(dāng)事人在訂立合同過程中的責(zé)任二、合同的形式 合同的形式，是指合同當(dāng)事人之間確立、變更或終止相互權(quán)利義務(wù)關(guān)系的方式。三、合同內(nèi)容合同的內(nèi)容，是指合同當(dāng)事人用以確定雙方權(quán)利和義務(wù)的各項條件和條款。合同法第12條規(guī)定合同的內(nèi)容由當(dāng)事人約定，一