商務(wù)談判-第10章課件

1、本章結(jié)構(gòu)第一節(jié) 商務(wù)談判禮儀概述第二節(jié) 商務(wù)談判的準(zhǔn)備禮儀第四節(jié) 商務(wù)談判相關(guān)活動(dòng)的禮儀第三節(jié) 商務(wù)談判中的禮儀第一節(jié) 商務(wù)談判禮儀概述一、禮儀的含義 禮儀是人們?cè)谏鐣?huì)交往活動(dòng)中為了相互尊重而形成的行為規(guī)范和準(zhǔn)則，是人們?yōu)榫S系社會(huì)正常生活而共同遵守的最起碼的道德規(guī)范。致福曰禮，成義曰儀二、商務(wù)談判禮儀的含義 商務(wù)談判禮儀(business negotiation etiquette)是指在商務(wù)談判活動(dòng)中，商務(wù)人士所應(yīng)遵循的行為規(guī)范和淮則。具體內(nèi)容商務(wù)談判禮儀的具體內(nèi)容之一是律己之規(guī)。商務(wù)談判禮儀的具體內(nèi)容之二是敬人之道。三、商務(wù)談判禮儀的功能 （一）營(yíng)造良好氛圍，拉近彼此距離（二）塑造良好形象

2、，推動(dòng)交易成功（三）加深理解，促進(jìn)友誼 四、商務(wù)談判禮儀的基本原則（一）系統(tǒng)整體原則（二）公平對(duì)等原則（三）謹(jǐn)時(shí)守約原則（四）尊重習(xí)俗原則與風(fēng)裕禁忌原則（五）和諧適應(yīng)原則（六）外事禮賓順序原則（七）女士?jī)?yōu)先原則（八）差異性原則 五、商務(wù)談判禮儀的修養(yǎng)（一）儀表（二）禮貌（三）機(jī)智第二節(jié) 商務(wù)談判的準(zhǔn)備禮儀一、商務(wù)談判人員的個(gè)人禮儀（一）重視儀容（二）保持風(fēng)度（三）尊重對(duì)手（四）遵守時(shí)間二、談判地點(diǎn)的選擇 （一）談判分類（按談判地點(diǎn)劃分）主座談判客座談判主客座談判第三地談判（二）操作細(xì)則一是商定談判地點(diǎn)。二是做好現(xiàn)場(chǎng)布置。三、談判座次的安排（一）座次安排的要求4235主談4235主談4235主談

3、53主談24客方主方門三、談判座次的安排（二）座次安排的注意事項(xiàng)(1)在國(guó)際商務(wù)談判中，參與談判人員的總數(shù)不能是13人，東道主可以通過增加臨時(shí)陪坐的方法來避免這個(gè)數(shù)字。(2)多邊談判一般是采用圓桌的形式，有時(shí)為了強(qiáng)調(diào)對(duì)貴賓的尊重，己方人員有不滿座的習(xí)慣，坐23即可，但須視情況而定。(3)座次排列屬于重要的禮節(jié)，不能出現(xiàn)半點(diǎn)錯(cuò)誤。為了避免因?yàn)槌鲥e(cuò)而失利或?qū)е聦擂蔚木置?，在座次安排妥?dāng)后，在每個(gè)位置前可以放置一個(gè)標(biāo)牌以便識(shí)別。(4)如果條件允許，可以對(duì)入座的人員進(jìn)行導(dǎo)引。四、商務(wù)談判接待工作的禮儀（一）確定迎送規(guī)格（二）制訂接待計(jì)劃（三）陪車（四）安排食宿第二節(jié) 商務(wù)談判過程中的禮儀一、見面禮儀(

4、一)介紹1自我介紹2被他人介紹3介紹他人(二)握手 握手的禮儀程序是：先尊者，后響應(yīng)者；一般是女士、年長(zhǎng)者、身份高者、主人(見面時(shí)，如是告別時(shí)則應(yīng)由客人先伸手，否則就有逐客之嫌)、先到者先伸手，男士、年輕者、身份低者、客人、后到者響應(yīng)；如是多重身份者，一般社交場(chǎng)合按女士?jī)?yōu)先原則，單位內(nèi)以身份高低為序一、見面禮儀(三)名片的使用 談判交往中，雙方交換名片時(shí)，最好是雙手遞、雙手接。名片正面應(yīng)朝對(duì)方，如是接待外國(guó)客人，外文一面應(yīng)朝上，字母正對(duì)客方。遞名片時(shí)要恭敬有禮。 接過名片后應(yīng)點(diǎn)頭致謝，并認(rèn)真地看一遍名片放在桌上時(shí)，上面不要放置任何東西。一、見面禮儀二、會(huì)談禮儀(1)尊重對(duì)方，諒解對(duì)方。(2)態(tài)

5、度和氣，言語(yǔ)得體(3)及時(shí)肯定對(duì)方。(4)注意語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和音量。三、簽約禮儀（一）簽約的方式 (1)直接簽約。即雙方法人代表針對(duì)洽談達(dá)成的協(xié)議直接簽訂合同的方式，大部分交易都采用直接簽約的方式。 (2)指定簽約。即第三人在取得一方代表就某項(xiàng)交易的委托證明后，按照委托書的授權(quán)范圍簽訂合同的方式。 (3)會(huì)議簽約。即雙方法人代表或法人委托人就某項(xiàng)在交易會(huì)洽談并達(dá)成協(xié)議后簽訂合同的方式，有時(shí)主管部門征得所屬企業(yè)的同意，亦可在會(huì)議上代其簽訂協(xié)議。三、簽約禮儀（二）簽約的規(guī)范(1)簽約的準(zhǔn)備(2)簽約過程。（三）簽字廳的布置三、簽約禮儀（四）簽約的禁忌 (1)協(xié)議不完整，存在矛盾、漏洞或有含糊之處。 (

6、2)文本有錯(cuò)漏，翻譯不準(zhǔn)確，印刷、裝訂不好，正本數(shù)量不夠。 (3)簽約的助簽人員沒有做好準(zhǔn)備，文具、物品準(zhǔn)備不充分。 (4)雙方參加簽約儀式的人員，尤其是主簽人不對(duì)等。 (5)簽約儀式的場(chǎng)所布置不莊重，準(zhǔn)備倉(cāng)促，座次安排不規(guī)范。 (6)簽約的順序顛倒、程序錯(cuò)漏等。國(guó)旗倒置或懸掛不同比例的國(guó)旗。第四節(jié) 商務(wù)談判相關(guān)活動(dòng)的禮儀一、宴請(qǐng)的禮儀（一）宴請(qǐng)的種類宴請(qǐng)根據(jù)內(nèi)容可分為宴會(huì)、招待會(huì)、工作餐等幾種類型。 正式宴會(huì)便宴家宴茶會(huì)酒會(huì)冷餐會(huì)宴會(huì)招待會(huì)工作餐一、宴請(qǐng)的禮儀 (二)宴請(qǐng)的組織宴請(qǐng)的組織工作主要包括：確定宴請(qǐng)的目的、名義、對(duì)象、范圍與形式；確定宴請(qǐng)的時(shí)間、地點(diǎn)；發(fā)出邀請(qǐng)及請(qǐng)柬格式；訂菜；席位

7、安排；現(xiàn)場(chǎng)布置；餐具的準(zhǔn)備；宴請(qǐng)程序及現(xiàn)場(chǎng)工作 (三)進(jìn)餐中的禮儀(1)交談。(2)寬衣(3)喝茶(4)吃水果(5)水盂(6)紀(jì)念物品。(7)冷餐會(huì)、酒會(huì)取菜。(8)餐具的使用。(9)致謝。一、宴請(qǐng)的禮儀(四)宴會(huì)向客人敬酒禮儀要點(diǎn)(五)宴會(huì)上該說些什么(1)眾歡同樂，切忌私語(yǔ)。(2)瞄準(zhǔn)賓主，把握大局。(3)語(yǔ)言得當(dāng)，談諧幽默。(4)宴會(huì)上相互敬酒表示友好，活躍氣氛，但切記不要喝酒過量。一、宴請(qǐng)的禮儀二、饋贈(zèng)的禮儀（一）禮物的選擇1.注意對(duì)方的習(xí)俗和文化修2.注意禮品的數(shù)量3.把握禮品的價(jià)值4.注意禮品的暗示作用，不要因送禮品造成誤解（二）送禮時(shí)機(jī)的選擇三、電話聯(lián)系的禮儀 打電話之前應(yīng)做好準(zhǔn)

8、備，打好腹稿，選擇好表達(dá)方式、語(yǔ)言聲調(diào)。 不可一旦掛通即進(jìn)行交談。如果是收接他人電話，首先應(yīng)報(bào)清自己的通話地點(diǎn)、單位名稱和自己的姓氏，然后再進(jìn)行交談。 每次談話的內(nèi)容，要求簡(jiǎn)明扼要、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、節(jié)奏適中。關(guān)鍵的地方要放饅語(yǔ)速，詢問對(duì)方聽清沒有，記下來沒有，特別是涉及談判議程、會(huì)談通知、談判時(shí)間和地點(diǎn)等方面的內(nèi)容，一定不能馬虎，要請(qǐng)對(duì)方重復(fù)一遍，認(rèn)真進(jìn)行核對(duì)、糾正，以免出錯(cuò)。四、共同娛樂的禮儀 有些經(jīng)驗(yàn)豐宦的外交家曾深有感觸地說：“協(xié)議并非都是在談判桌上達(dá)成，信息不一定都從正規(guī)渠道獲得，往往是來自廣泛的社交和交流?！弊鳛檎勁腥藛T，應(yīng)懂得各種娛牙場(chǎng)合的禮儀，在交往中爭(zhēng)取獲得談判桌上得不到的信息。五、拜訪的禮儀（一）分類 依拜訪的性質(zhì)不同，具體可分為禮節(jié)性拜訪和事務(wù)性拜訪兩種。禮節(jié)性拜訪不一定有預(yù)期的目的，交談的范圍可以很廣