招商中的首次間接接觸課件

1、招商中的首次間接接觸使用部門(mén)：廠家總部銷(xiāo)售部門(mén)使用對(duì)象：招商助理類(lèi)別：招商難度級(jí)別：初級(jí)導(dǎo)入次序：初期1內(nèi)容綱要基本說(shuō)明基本流程直接接觸的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)招商專(zhuān)員的支撐資料信息核對(duì)快遞名義核對(duì)直接確認(rèn)郵件發(fā)送寄送快遞快遞內(nèi)容設(shè)計(jì)企業(yè)介紹文件快遞物品配置快遞的包裝網(wǎng)查簽收接收電話電話跟進(jìn)電話要點(diǎn)基本話術(shù)答復(fù)類(lèi)別態(tài)度初判擇機(jī)預(yù)約其他回復(fù)簡(jiǎn)單建檔時(shí)間進(jìn)度管理資料移交2一，基本說(shuō)明從安全角度考慮：與招商對(duì)象的首次接觸，不宜采取直接上門(mén)見(jiàn)面的方式。而是通過(guò)廠家總部的招商助理，進(jìn)行間接接觸（快遞、微信、電話、短信、郵件等）；在互相了解基本情況，并確認(rèn)經(jīng)銷(xiāo)商有初步意向之后，再來(lái)安排招商人員上門(mén)見(jiàn)面。避免盲目拜訪，提升

2、招商效率。3二，基本流程已經(jīng)獲取的經(jīng)銷(xiāo)商資料；經(jīng)過(guò)初步的簡(jiǎn)單甄選（基本條件甄選）；資料信息核對(duì)；寄送快遞；電話確認(rèn)快遞的接收；初探意向；擇機(jī)預(yù)約。4三，直接接觸的風(fēng)險(xiǎn)第一次的現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)面直接形成初始印象；無(wú)法確保招商人員的現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮水平；乃至經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)前的心情；一旦形成負(fù)面印象，后期很難改變。在沒(méi)有前期鋪墊的情況下雙方直接見(jiàn)面；互相的了解程度有限，難以產(chǎn)生興趣；更難以建立信任；經(jīng)銷(xiāo)商的戒備和懷疑心理難以消除；溝通難度大，后期推進(jìn)困難，甚至陷入僵局。5四，對(duì)招商專(zhuān)員的支撐對(duì)于招商專(zhuān)員而言：首次上門(mén)拜見(jiàn)新經(jīng)銷(xiāo)商；沒(méi)有交往基礎(chǔ)，沒(méi)有情況了解，沒(méi)有前期鋪墊心理壓力和技術(shù)難度都較大；若是廠家總部的招商助理，在前

3、期做好相關(guān)的鋪墊工作，并預(yù)約好經(jīng)銷(xiāo)商；再去上門(mén)拜訪的話，無(wú)論心理壓力還是溝通針對(duì)性，都要提升很多。6五，資料信息核對(duì)通過(guò)國(guó)家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)/進(jìn)行公司基本信息核對(duì)。尤其是公司名字和法人名字，注意，有些公司的法人不一定是實(shí)際老板。地址和名字的確認(rèn)，先不暴露公司名稱(chēng)，而是假借快快遞公司的名義進(jìn)行確認(rèn)。7六，快遞名義核對(duì)年輕男性；使用手機(jī)；直接電話經(jīng)銷(xiāo)商老板；話術(shù)：“我是快遞，是XXX（對(duì)方全名）吧？你這里的地址是XXX路XX號(hào)嗎？有個(gè)快遞”。對(duì)方若是問(wèn)哪里的快遞，回復(fù)：是XX省一個(gè)XX廠寄過(guò)來(lái)的。8七，直接確認(rèn)若是前期有過(guò)聯(lián)系：例如在招商論壇上曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)面、或是有熟人介紹；例如某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商所介紹并

4、提前打招呼的；可直接說(shuō)明情況；直接確認(rèn)或是詢(xún)問(wèn)地址信息。9八，郵件發(fā)送在確認(rèn)資料信息的真實(shí)性以后，若客戶(hù)資料上有電子郵件的，可先發(fā)送電子郵件過(guò)去。郵件標(biāo)題為：XXX廠家呈送XXX公司XX總的郵件發(fā)送內(nèi)容為：企業(yè)介紹冊(cè)基本的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃說(shuō)明文件對(duì)當(dāng)前行業(yè)市場(chǎng)的分析說(shuō)明文件對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商自身問(wèn)題的分析說(shuō)明文件10九，寄送快遞為目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商寄送快遞；作為基本接觸手段；讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)情況有簡(jiǎn)單了解；初步建立多元化興趣點(diǎn)；并為接下來(lái)的電話溝通進(jìn)行鋪墊。11十，快遞內(nèi)容設(shè)計(jì)寄送快遞給經(jīng)銷(xiāo)商。除了讓經(jīng)銷(xiāo)商了解企業(yè)情況，傳遞基本的招商信息外，還得讓經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生初步的興趣，至少得要建立兩個(gè)興趣點(diǎn)：對(duì)當(dāng)前行業(yè)市場(chǎng)的精準(zhǔn)分析

5、；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商自身痛點(diǎn)的把握和分析?？偠灾瑹o(wú)論廠家和產(chǎn)品，還是行業(yè)分析，或是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商自身問(wèn)題的分析，總得要有一個(gè)點(diǎn)能讓經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生興趣的。12十一，企業(yè)介紹文件企業(yè)的介紹說(shuō)明文件中，對(duì)企業(yè)自身及員工的介紹切忌高大全。防止讓經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生過(guò)高期望值。在實(shí)際首次會(huì)面時(shí)，產(chǎn)生落差。應(yīng)尊重事實(shí)情況，客觀理性。重點(diǎn)突出：“安全、規(guī)劃清晰、穩(wěn)步推進(jìn)、創(chuàng)新亮點(diǎn)”。13十二，快遞物品配置企業(yè)介紹冊(cè)；商品樣品，若商品過(guò)大過(guò)重，可使用平疊的包裝盒或商標(biāo)設(shè)計(jì)稿；基本的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃說(shuō)明文件；對(duì)當(dāng)前行業(yè)市場(chǎng)的分析說(shuō)明文件；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商自身問(wèn)題的分析說(shuō)明文件；經(jīng)銷(xiāo)商圖書(shū)；經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部管理工具。14十三，快遞的包裝要有一定的立體體積，

6、純扁平的文件資料快遞，甚至都不會(huì)被拆開(kāi)；相關(guān)文件，應(yīng)有文件封套；文件封套上有經(jīng)銷(xiāo)商公司及老板名字；包裝紙箱使用全新紙箱，不用舊紙箱；快遞外部加貼公司不干膠標(biāo)簽和重要客戶(hù)標(biāo)簽。15十四，網(wǎng)查簽收在快速寄送后，在快遞公司網(wǎng)站上查詢(xún)簽收情況。但是，這個(gè)簽收不代表是老板本人簽收，可能是快遞員自己代簽、或是公司前臺(tái)人員代為簽收的。網(wǎng)查簽收與真實(shí)簽收，可能會(huì)存在1-2天的延后，網(wǎng)查簽收后，在快遞底單上加蓋說(shuō)明章網(wǎng)查簽收。16十五，接收電話也許有經(jīng)銷(xiāo)商在收到快遞后，很快產(chǎn)生興趣。主動(dòng)給廠家來(lái)電話，咨詢(xún)相關(guān)情況，若遇到這種情況，可直接進(jìn)行上門(mén)拜訪的預(yù)約。17十六，電話跟進(jìn)在網(wǎng)查快遞簽收后的第三天，預(yù)估經(jīng)銷(xiāo)商老

7、板已經(jīng)拆開(kāi)快遞，看過(guò)文件。使用本地的固定電話，以確認(rèn)快遞為名義，給經(jīng)銷(xiāo)商老板去電話。在確認(rèn)之后，稍微延展到招商話題，擇機(jī)進(jìn)行預(yù)約。18十七，電話要點(diǎn)不要太熱情 （防止被對(duì)方認(rèn)為是騙子或是推銷(xiāo)的）語(yǔ)速慢普通話標(biāo)準(zhǔn)預(yù)言風(fēng)格保持一定的職業(yè)化風(fēng)范時(shí)間控制在1-2分鐘內(nèi)保持同步錄音19十八，基本話術(shù)X總，你好；我是XX廠招商部的（點(diǎn)明來(lái)意）；前期給您寄了一個(gè)資料快遞；和您確認(rèn)一下有沒(méi)有收到；那里面是我們企業(yè)情況的基本介紹；X總是XX（所在城市）的XX行業(yè)龍頭老大，今年公司要啟動(dòng)/精耕XX城市，希望后期能有當(dāng)面拜見(jiàn)的機(jī)會(huì)；文件只是簡(jiǎn)要介紹情況，您有需要了解的地方，歡迎您隨時(shí)電話過(guò)來(lái)咨詢(xún)。20十九，答復(fù)類(lèi)別

8、不接電話的；一聽(tīng)說(shuō)廠家招商，直接掛掉的；表示沒(méi)空的，也不耐煩的；表示以后不要給我打電話；表示已經(jīng)轉(zhuǎn)行了，不做這個(gè)了；說(shuō)沒(méi)收到快遞的；說(shuō)還沒(méi)看的；表示找其他人聯(lián)系的（采購(gòu)部等）；有基本的禮貌，還能把話聽(tīng)完的；態(tài)度良好，有正面回應(yīng)的。21二十，態(tài)度初判接電話的經(jīng)銷(xiāo)商老板；若是態(tài)度惡劣，個(gè)人素養(yǎng)低；或是直接掛電話的；除非特別重要，需要進(jìn)行二次跟進(jìn)的以外；原則上可暫且做擱置處理；這也是讓廠家的招商助理；來(lái)為招商專(zhuān)員擋了這一刀。22二十一，擇機(jī)預(yù)約若是對(duì)方態(tài)度尚可；能把前面的話聽(tīng)完；則可抓緊機(jī)會(huì)進(jìn)行預(yù)約。話術(shù)：“另外，下個(gè)月公司有招商專(zhuān)員在XX?。蛻?hù)所在省）進(jìn)行市場(chǎng)走訪，若是屆時(shí)您有空，過(guò)來(lái)拜見(jiàn)您；到

9、了之后，我來(lái)提前和您約時(shí)間。23二十二，其他回復(fù)說(shuō)沒(méi)有收到快遞的：回復(fù)話術(shù)：好的，我這邊馬上再查詢(xún)一下快遞寄送情況。也麻煩X總您在公司看一下，是不是前臺(tái)簽收了，還沒(méi)給您送過(guò)來(lái)。說(shuō)還沒(méi)有看的：好的，麻煩X總在百忙之中審閱下快遞里的文件，我過(guò)兩天在聯(lián)系您。24二十三，簡(jiǎn)單建檔根據(jù)溝通情況，馬上對(duì)該經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行簡(jiǎn)單建檔。并納入整體時(shí)間管理表，為后期移交做準(zhǔn)備。25簡(jiǎn)單檔案模板客戶(hù)公司名稱(chēng)老板名稱(chēng)所在地址老板性別估算年齡文化水平語(yǔ)言風(fēng)格推測(cè)性格固定電話手機(jī)電郵微信QQ快遞抵達(dá)日期溝通態(tài)度見(jiàn)面興趣所提出的問(wèn)題初步預(yù)約情況評(píng)估及建議26二十四，時(shí)間進(jìn)度管理因?yàn)榭偛空猩讨硪瑫r(shí)跟進(jìn)多個(gè)客戶(hù)，為了防止有遺漏，以及掌握推進(jìn)情況；必要時(shí)提醒招商專(zhuān)員的工作