超市銷(xiāo)售管理ppt課件(PPT 57頁(yè))

1、銷(xiāo)售管理如何做好生意？Leevo .第1頁(yè)，共57頁(yè)。主要內(nèi)容1.重點(diǎn)商品選擇(20/80原則)；2.銷(xiāo)售管理；3.門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)管理；4.門(mén)店促銷(xiāo)和娛樂(lè)購(gòu)物活動(dòng)；.第2頁(yè)，共57頁(yè)。首先做個(gè)好的商人！商品的了解商機(jī)的把握經(jīng)營(yíng)的意識(shí)管理的能力.第3頁(yè)，共57頁(yè)。零售業(yè)資深人士的經(jīng)驗(yàn)濃縮市場(chǎng)調(diào)研店內(nèi)規(guī)劃商品采購(gòu)與營(yíng)運(yùn)財(cái)務(wù)支持.第4頁(yè)，共57頁(yè)。庫(kù)存：銷(xiāo)售的基礎(chǔ)保證有貨減少缺貨控制庫(kù)存銷(xiāo)售額缺貨.第5頁(yè)，共57頁(yè)。提高銷(xiāo)售，減少利潤(rùn)損失提高營(yíng)業(yè)額擴(kuò)大市場(chǎng)份額減少降價(jià)損失降價(jià)銷(xiāo)售額.第6頁(yè)，共57頁(yè)。傳統(tǒng)零售業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)將合適的商品以合適的數(shù)量、價(jià)格在合適的時(shí)間放到合適的場(chǎng)所； 以更低的成本超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、； 減少庫(kù)存，提高周轉(zhuǎn)次數(shù)； 計(jì)劃、監(jiān)控、并借助于相應(yīng)工具對(duì)市場(chǎng)變化作出響應(yīng)以實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)； 滿(mǎn)足顧客并保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。 .第7頁(yè)，共57頁(yè)。如何上演一臺(tái)銷(xiāo)售的好戲銷(xiāo)售管理三部曲.第8頁(yè)，共57頁(yè)。第一步：選好演員商品選擇.第9頁(yè)，共57頁(yè)。回顧：商品的六個(gè)正確Right商品時(shí)間地點(diǎn)價(jià)格數(shù)量人員方式服務(wù)標(biāo)識(shí).第10頁(yè)，共57頁(yè)。作生意的2/8原則20/80法則20%的商品創(chuàng)造你部門(mén)80%的銷(xiāo)售如何確定你部門(mén)的重點(diǎn)商品？工具：.第11頁(yè)，共57頁(yè)?？己松唐繁憩F(xiàn)的指標(biāo)銷(xiāo)售率價(jià)格/毛利周轉(zhuǎn)率貢獻(xiàn)率損耗率.第12頁(yè)，共57頁(yè)。1商品銷(xiāo)售排行榜了解每一種商品的銷(xiāo)售情況，調(diào)查其商品滯銷(xiāo)的原因，做出相應(yīng)處理。

3、注意：（1）新上柜的商品（2）日常生活的必需品.第13頁(yè)，共57頁(yè)。2. 利潤(rùn)單品營(yíng)業(yè)利潤(rùn) = 毛利/件 x 售賣(mài)商品的數(shù)量正常毛利 x 售賣(mài)較多商品 = 較多營(yíng)業(yè)利潤(rùn)較高毛利 x 商品正常數(shù)量 = 較多營(yíng)業(yè)利潤(rùn)較高毛利 x 售賣(mài)較多商品 = 更多營(yíng)業(yè)利潤(rùn).第14頁(yè)，共57頁(yè)。高毛利商品和低毛利商品商品名稱(chēng) 價(jià)格 提價(jià)率提價(jià)美容護(hù)膚品Johnson Baby Bath 34.2 0.73%0.25 Dabao SOD Milk 8.89 39.03%3.47家居日用 Glan Wrap 24*200 11.45 6.72%0.77 Plastic Cup 50pcs 2.48 38.31%0.

4、95.第15頁(yè)，共57頁(yè)。高毛利商品和低毛利商品商品名稱(chēng) 價(jià)格 提價(jià)率提價(jià)日用家化 OMO Laundry Powder 7.90 -2.74%-0.22 Qiaoshou Laundry 13.90 1.91%0.27 Powder Jieba Laundry Powder 19.90 15.67%3.12干貨飲品GD Cooking Oil 36.99 5.7%2.11Weiyuan Mixed 1.88 21.8%0.41 Congee.第16頁(yè)，共57頁(yè)。3周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率銷(xiāo)售量/平均庫(kù)存量商品的周轉(zhuǎn)率也是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的指標(biāo)之一，誰(shuí)都不希望某種商品積壓流動(dòng)資金，所以周轉(zhuǎn)率低的商品不能滯壓太

5、多。.第17頁(yè)，共57頁(yè)。4商品貢獻(xiàn)率找出門(mén)店的商品貢獻(xiàn)率高的商品，并使之銷(xiāo)售得更好。銷(xiāo)售額高，周轉(zhuǎn)率快的商品，不一定毛利高，周轉(zhuǎn)率低的商品未必就是利潤(rùn)低。沒(méi)有毛利的商品銷(xiāo)售額再高，這樣的銷(xiāo)售也沒(méi)什么用。.第18頁(yè)，共57頁(yè)。5損耗排行榜損耗直接影響商品的貢獻(xiàn)毛利。對(duì)于損耗大的商品減少訂貨同時(shí)應(yīng)由供貨商承擔(dān)一定的合理?yè)p耗及時(shí)讓供應(yīng)商修改商品的外包裝.第19頁(yè)，共57頁(yè)。優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，提高部門(mén)銷(xiāo)售商品的更新率周期性的增加商品的品種，補(bǔ)充新鮮血液，穩(wěn)定自己的固定顧客群體。商品的更新率一般應(yīng)控制在10%以下，最好在5%左右，新商品應(yīng)符合門(mén)店的商品定位.第20頁(yè)，共57頁(yè)。 商品的陳列在優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的

6、同時(shí)，也應(yīng)該優(yōu)化門(mén)店的商品陳列。.第21頁(yè)，共57頁(yè)。第二步：搭好舞臺(tái)陳列位的運(yùn)用.第22頁(yè)，共57頁(yè)。各種不同陳列位的作用？正常貨架堆頭、端架邊架、吊帶特別陳列商場(chǎng)簡(jiǎn)要布局圖地毯油類(lèi)米類(lèi)米類(lèi)保險(xiǎn)箱家私拉桿箱相冊(cè)文件夾筆檔案夾復(fù)印機(jī)用品復(fù)印機(jī)電腦用品燈具傳真機(jī) 電話 家私家私 膠制品電動(dòng)工具家私玩具汽車(chē)用品曲齊餅小食品脆片餅干奶制品茶類(lèi)沖調(diào)飲品奶粉 嬰兒食品調(diào)味品醬菜類(lèi) 蔬菜罐頭即食面醬類(lèi)面粉面制品.第23頁(yè)，共57頁(yè)。堆頭陳列堆頭是為了配合產(chǎn)品的銷(xiāo)售促進(jìn)而采用的方形、島形、環(huán)形產(chǎn)品陳列方式。突出產(chǎn)品，形成大量銷(xiāo)售或者暢銷(xiāo)的感覺(jué)。注意產(chǎn)品海報(bào)、POP、以及贈(zèng)送品的配套舉辦一些活動(dòng)加強(qiáng)堆頭的氛圍

7、，激起消費(fèi)熱情。 .第24頁(yè)，共57頁(yè)。端架陳列目的增加銷(xiāo)售量增加利潤(rùn)(端架要陳列有利潤(rùn)的商品)介紹新商品給顧客新鮮感，端架上之商品經(jīng)常作變換.第25頁(yè)，共57頁(yè)。原則DM商品欲突出陳列的商品（依下列條件綜合考慮） A. 新產(chǎn)品介紹 B. 高毛利商品 C. 周轉(zhuǎn)率高之商品 D. 品牌知名度大/價(jià)格低廉之商品庫(kù)存量很大，極難銷(xiāo)之貨品(配合降價(jià)促銷(xiāo)).第26頁(yè)，共57頁(yè)。交叉陳列同一個(gè)產(chǎn)品，在不同品類(lèi)或者相關(guān)品類(lèi)的貨架上陳列。簡(jiǎn)化消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)程序擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售機(jī)會(huì)啤酒和尿片的故事.第27頁(yè)，共57頁(yè)。好的陳列位置留給好的商品.第28頁(yè)，共57頁(yè)。靈活的特賣(mài)方式設(shè)計(jì)隨著商品庫(kù)存數(shù)量減少.第29頁(yè)，共5

8、7頁(yè)。價(jià)格點(diǎn)標(biāo)識(shí)Price Point.第30頁(yè)，共57頁(yè)。第三步：寫(xiě)好劇本策劃銷(xiāo)售活動(dòng): 競(jìng)爭(zhēng)，促銷(xiāo).第31頁(yè)，共57頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)商圈分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的確定競(jìng)爭(zhēng)市調(diào)確定競(jìng)爭(zhēng)商品選擇是否正確競(jìng)爭(zhēng)商品的陳列與標(biāo)識(shí).第32頁(yè)，共57頁(yè)。商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)管理部門(mén)銷(xiāo)售報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)商品的百分比回顧競(jìng)爭(zhēng)商品清單是否符合當(dāng)前季節(jié)是否為形象商品競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格的設(shè)定毛利損失情況.第33頁(yè)，共57頁(yè)。你的競(jìng)爭(zhēng)有效嗎？.第34頁(yè)，共57頁(yè)。50%32%18%客單量11.79.47.269817313%33%54%貢獻(xiàn)率月購(gòu)物頻率顧客分布商圈 III 4km商圈 I 1.5km商圈 II 1.54km顧客的分布 I+II = 82%重點(diǎn)區(qū)域

9、II是重點(diǎn)影響競(jìng)爭(zhēng)策略 提高顧客忠誠(chéng)度IIIIII.第35頁(yè)，共57頁(yè)。哪種競(jìng)爭(zhēng)最有效？同時(shí)考慮競(jìng)爭(zhēng)商品種類(lèi)，競(jìng)爭(zhēng)商品分布，各種交易類(lèi)型的比例等.第36頁(yè)，共57頁(yè)。促銷(xiāo).第37頁(yè)，共57頁(yè)。零售商促銷(xiāo)的4種目標(biāo)吸引顧客 清除存貨 店面形象 價(jià)格優(yōu)勢(shì).第38頁(yè)，共57頁(yè)。增加商場(chǎng)銷(xiāo)售的方法促銷(xiāo) Promotion：贈(zèng)品、買(mǎi)一送一促使顧客購(gòu)買(mǎi)、增加銷(xiāo)售量的最好方法注意：要令每一顧客了解超值商品.第39頁(yè)，共57頁(yè)。增加商場(chǎng)銷(xiāo)售的方法廣告 Ad/Tab：宣傳單、彩頁(yè)小冊(cè)子競(jìng)爭(zhēng)：注意廣告商品每周要多次進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查標(biāo)識(shí)：可以在公司規(guī)定的標(biāo)識(shí)外，另加特別標(biāo)識(shí).第40頁(yè)，共57頁(yè)。增加商場(chǎng)銷(xiāo)售的方法促銷(xiāo)員

10、Promoter：推廣介紹、試用、試吃供過(guò)于求的產(chǎn)品同質(zhì)性趨勢(shì)低效的廣告投入消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣小供應(yīng)商的選擇要讓顧客在商場(chǎng)吃飽，喝足大多顧客喜歡占小便宜喜歡試用、試吃的顧客，是我們的潛在顧客注意培訓(xùn)促銷(xiāo)員現(xiàn)在促銷(xiāo)員每天在幫我們干什么？.第41頁(yè)，共57頁(yè)。增加商場(chǎng)銷(xiāo)售的方法商場(chǎng)推廣活動(dòng)：商場(chǎng)廣播廣告牌抽獎(jiǎng)活動(dòng).第42頁(yè)，共57頁(yè)。增加商場(chǎng)銷(xiāo)售的方法特殊陳列 Display：交叉陳列商品墻特大堆頭天花吊掛通道邊緣供應(yīng)商貨架專(zhuān)題陳列.第43頁(yè)，共57頁(yè)。促銷(xiāo)要點(diǎn)把握時(shí)機(jī)選擇商品第一是在能夠吸引顧客；第二是要保證可獲利；第三能建立形象。陳列位置促銷(xiāo)方式訂貨/追貨收尾工作.第44頁(yè)，共57頁(yè)。娛樂(lè)購(gòu)物娛

11、樂(lè)購(gòu)物活動(dòng)（Retailtainment）Retail activity 促進(jìn)商品銷(xiāo)售Entertainment 營(yíng)造社區(qū)關(guān)系好的促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)當(dāng)是二者的完美結(jié)合“ 每一家零售商場(chǎng)都應(yīng)該是其所在社區(qū)的一個(gè)縮影。”.第45頁(yè)，共57頁(yè)。成功的娛樂(lè)購(gòu)物活動(dòng)分享.第46頁(yè)，共57頁(yè)。幾種店內(nèi)廣告有助于門(mén)店降低費(fèi)用，增加收入。.第47頁(yè)，共57頁(yè)。1 電腦小票節(jié)省費(fèi)用。最大的優(yōu)勢(shì)在于其有效的到達(dá)率。小票作為顧客退換貨的憑證之一，不會(huì)輕易的被扔掉，另一方面由于接觸電腦小票的，都是掌握家庭或單位采供大權(quán)的“實(shí)力派”，也正是廣告訴求的最好對(duì)象，屬于時(shí)點(diǎn)廣告，并且具有滯后性其接觸的對(duì)象受到地域限制較大.第48頁(yè)，

12、共57頁(yè)。2 購(gòu)物車(chē)或筐最大優(yōu)勢(shì)在于其流動(dòng)性大，適合于銷(xiāo)售的商品隨機(jī)性很強(qiáng)，可以起到提醒顧客的作用，達(dá)到提高隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)率的目的。.第49頁(yè)，共57頁(yè)。3 購(gòu)物袋由于購(gòu)物袋已經(jīng)成為顧客購(gòu)物的輔助設(shè)施。購(gòu)物袋的一面可以印制廣告，這些位置的廣告，一般為門(mén)店的集團(tuán)內(nèi)部廣告，不僅有助于宣傳門(mén)店，同時(shí)又在做其他分公司的廣告。.第50頁(yè)，共57頁(yè)。 4 POP廣告POP由于是書(shū)寫(xiě)門(mén)店的促銷(xiāo)活動(dòng)或價(jià)格，而成為顧客購(gòu)物的矚目點(diǎn)之一，因此也正是商家愿意投入廣告的原因。 .第51頁(yè)，共57頁(yè)。5 廣告位的招商這方面的廣告往往是門(mén)店最好的一些墻面，這些位置的廣告位一般都是由與商家合作最為緊密的大型廠家以全年的方式買(mǎi)斷下來(lái)，長(zhǎng)期宣傳，樹(shù)立廠家形象的廣告。 .第52頁(yè)，共57頁(yè)。6 在貨架的層板上架設(shè)一些廣告標(biāo)牌擺在貨架上的商品一目了然，被顧客率先選購(gòu)，還能起到一定的提醒作用?！澳业腦X醬油用完了沒(méi)有”，“XX速凍餃子給您寒冷的冬至帶來(lái)溫暖”，“XX