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文檔簡介

1、銷售管理實務(wù)1第1頁,共22頁。如何學(xué)好這門課?專業(yè)課程基本知識、理論記憶;提前預(yù)習(xí)相關(guān)內(nèi)容;上課期間勤于思考,積極討論,認真回答問題;課后查閱相關(guān)資料,搜集并積累有用信息;具有自己的判斷力,解決問題有自己的思路;講義是幫助理解問題的工具,但不是全部。上課時請帶齊4樣?xùn)|西:一心、一筆、一本、一書!2第2頁,共22頁。項目一 崗位認知 任務(wù)二 認識銷售管理崗位任務(wù)一 認知銷售人員崗位 3任務(wù)三 銷售管理未來發(fā)展趨勢第3頁,共22頁。了解銷售人員的角色定位和崗位職責(zé);了解當前銷售環(huán)境的變化;掌握銷售管理的崗位職能及任職要求。 知識目標能力目標樹立良好的銷售崗位職業(yè)道德;善于運用銷售管理的基本技能,

2、做好銷售管理工作;能夠客觀地評價銷售管理工作。 項目一 崗位認知4第4頁,共22頁。什么崗位流動率最高? 什么崗位的人員對企業(yè)的歸屬感相對較弱?什么崗位讓企業(yè)既愛且恨,甚至?xí)拢?什么崗位將決定市場對企業(yè)的感受? 什么崗位掌握著企業(yè)最大的資源? 答案: 銷售部門。 銷售部門。 銷售部門。 銷售部門。 還是銷售部門。 小組討論第5頁,共22頁。 銷售人員每個月都奮斗在企業(yè)與市場的最前線,周旋在企業(yè)與客戶利益之間:從最初級的銷售人員到銷售主任到區(qū)域經(jīng)理到銷售總監(jiān),不論職級高低,每個銷售人員都不得不承受著業(yè)績指標壓力,每個月都不得不挑戰(zhàn)新的業(yè)績指標。沒有一個銷售人員不是摸著石頭過河,遍身傷痕,講起來

3、都是血淚奮斗史:長年奔波在外,在一個地方剛呆熟了,就被派去開發(fā)別的區(qū)域;經(jīng)常被客戶拒絕,還的拼命賠笑臉;照公司規(guī)定執(zhí)行任務(wù),轉(zhuǎn)頭就客戶被投訴了:“你們工作也要講人性化?!?;回款不到位,又被上頭批評,“你知不知道你是代表誰的?”,“順得嫂意失哥情”,兩頭不討好 6第6頁,共22頁。銷售是一種職業(yè),銷售人員只有在了解自己職業(yè)所扮演的角色基礎(chǔ)上,才能成為一名合格的銷售人員。角色認知第7頁,共22頁。人在社會中的角色子女同事下屬上司同學(xué)朋友夫妻父母鄰居客人棋友舞伴第8頁,共22頁。第9頁,共22頁。銷售是企業(yè)將生產(chǎn)出的產(chǎn)品(服務(wù))以直接或間接的方式出售給直接或間接的消費者(顧客),并最終收回貨款的過程

4、,貨款的收回與否是銷售實現(xiàn)與否的關(guān)鍵。一、什么是銷售返回10第10頁,共22頁。THANK YOUSUCCESS2022/7/2111可編輯第11頁,共22頁。銷售推銷營銷二、與推銷、營銷的關(guān)系12第12頁,共22頁。三、銷售工作的特點主動性與靈活性行動的自由性服務(wù)性變化性與挑戰(zhàn)性發(fā)展性報酬的特殊性第13頁,共22頁。四、銷售在中國的發(fā)展當代中國銷售的特點先進與落后并存;規(guī)范與混亂并存;傳統(tǒng)落后思想盛行深度分銷精益化銷售行銷坐銷發(fā)展階段14第14頁,共22頁。五、銷售管理的崗位職責(zé)管理客戶維護形象開發(fā)市場服從安排15第15頁,共22頁。銷售人員應(yīng)該具備的職業(yè)道德遵紀守法辦事公道勤儉節(jié)約開拓創(chuàng)新文明禮貌愛崗敬業(yè)誠實守信思考16第16頁,共22頁。1、關(guān)于銷售管理2、銷售經(jīng)理的崗位職能任務(wù)二 認識銷售管理崗位返回17第17頁,共22頁。銷售經(jīng)理的角色正確認識自己在團隊中的角色銷售經(jīng)理最大的成功是建立一個優(yōu)秀的團隊,讓每個員工發(fā)揮最強的戰(zhàn)斗力找到自我成長的方向未來工作的行動綱要第18頁,共22頁。第19頁,共22頁。分組討論: 你是如何理解“銷售經(jīng)理的崗位職能”的。請結(jié)合某一職位(崗位)談對“崗位職能”的理解。第20頁,共22頁。任務(wù)三 銷售管理的未來發(fā)展趨勢關(guān)系推銷管理銷售人員到領(lǐng)導(dǎo)銷售人員 交易推

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