大學校園超市營銷策略探析(共8頁)

1、大學校園超市(cho sh)營銷(yn xio)策略探析隨著我國高校不斷擴招和經濟的發(fā)展，高校市場正成為一個巨大的消費市場，成為企業(yè)一個重要的、具有戰(zhàn)略意義的市場。 高校市場具有容量大、分布集中、穩(wěn)健增長、連續(xù)性強等特點，針對大學生消費和高校市場的特點，企業(yè)應制定相應的市場營銷策略，包括價格、產品(chnpn)、溝通和銷售 策略。研究和開發(fā)高校市場，對于企業(yè)具有重大的現(xiàn)實意義和戰(zhàn)略意義。大學生群體無疑就是未來的實力階層，大學生市場具有獨特的商業(yè)價值。他們較高的學歷和綜合能力，使得大學生未來將成 為許多企業(yè)最為重要的客戶或合作伙伴；他們相對集中的區(qū)域、可觀的消費能力，以及相對寬松的競爭環(huán)境，使得

2、企業(yè)在校園市場較社會而言還有很大的作為；他們 未來所擁有的巨大消費能力，使得大學生群體在不久的將來會成為大多數(shù)企業(yè)所追逐的最重要消費群體。理論框架4P理論即產品（product）、價格（price）、促銷（promotion）、渠道（place）四要素產品包含核心產品、實體產品和延伸產品。廣義的產品可以是有形的實體，也可以是無形的服務、技術、知識或智慧等。 價格的制定手段很多，競爭比較法、成本加成法、目標利潤法、市場空隙法，這些方法的目標是使產品成為可交換的商品。企業(yè)以盈利為目標，所以定價要具有兼顧銷 售效率和企業(yè)效益的雙重考慮，打價格戰(zhàn)是一種定價和競爭策略，但價格低并非總是湊效，曾經就有一個

3、朋友，面臨玉蘭油的同一個產品在兩個不同商家銷售價格不 同的購買選擇，一家是按全價銷售，另一個則是八折銷售。結果卻是選擇了原價購買。信息不對稱，使價格中蘊涵了太多的附加臆測信息，品質、期限、真?zhèn)?、質 量、效用，價格不僅與產品本身相關聯(lián)，也與品牌的附加內涵和價值相關聯(lián)，與市場的供求關系相關聯(lián)，與所選擇的購物場所的信譽相聯(lián)系。 傳統(tǒng)意義的促銷是人員推廣、廣告、攻關活動和銷售促進。這些方式在營銷過程中有著非常廣泛的應用。 渠道是產品從生產方到消費者終端所經歷的銷售路徑。普通消費品會經過代理商、批發(fā)商、商場或零店的環(huán)節(jié)。B2C模式中也有電話直銷、電視直銷、網絡直 銷、人員直銷、專賣店直銷等模式。直銷模式

4、大大縮減了從廠家到買家的中間環(huán)節(jié)，將中間利潤讓渡給消費者或作為新的營銷模式所產生的額外費用的補償。B2B 模式中也可能采取廠家對廠家的直接銷售或選取代理商的中間銷售模式。營銷策略(cl)分析2.1 產品(chnpn)策略超市(cho sh)開拓高校市場，首先必須針對高校大學生的實際情況，隨時掌握其消費需求的變化特點，開發(fā)出能夠適應高校學生需求的各類產品。一般來說，品質好、價格適中的新產品易被大學生認同和接受。因此，超市應面向大學生推出經濟實用、功能多樣、具有良 好性能的產品，以適應大學生求實的心理。同時，基于高校大學生家庭經濟收入和年級這些結構性差異，具有多元化經營能力的超市，應根據自身的實力

5、及經營特 色，進行市場細分，然后再根據不同的目標市場進行產品差異化定位和營銷，開發(fā)出不同類型和檔次的產品，爭取在款式、包裝方面塑造產品的優(yōu)勢和特色，以滿足不同消費層次的大學生需求。企業(yè)除產品開發(fā)外，還要注重服務創(chuàng)新，以激發(fā)大學生的消費欲望。在提供一般性服務的同時，提供熱情、富有人情味的服務和指導，體現(xiàn)對大學生的關懷與尊重，搞好產品咨詢、信息傳遞與介紹工作，為其當好參謀，引導大學生理性消費。2.1.1 注重同學需求開發(fā)產品大學生群體在觀念意識、開放性和潛在商業(yè)價值方面更接近社會較高地位的職業(yè)群體，雖然經濟條件有限，但他們的夢想很多彩、他們的視野很開闊、他們的信息和知識的獲取能力相當驚人，他們是未

6、來的中堅力量。總結下來，大學生這個消費群體有以下幾個特點：1、時尚性。學生群體往往是所有人群中最易接受新事物的群體，他們追逐時尚、注重個性張揚，并且消費觀念相對超前，對于一些流行與實用相結合的消費品往往有強烈消費欲望。2、群體性。學生是彼此間信息大量溝通的群體，他們共同學習、生活，因此相互間信息交流很快，彼此之間的消費觀也容易相互影響。3、實用性。由于學生特別是大學生對產品相關知識有一定的了解，單純的低價已不能滿足他們的要求(yoqi)，他們的想法就是以最少的錢買到最適合自己的產品。4、沖動性。由于大學生的價值觀、消費觀沒有完全穩(wěn)定(wndng)，消費經驗不夠豐富，加之求新、求美的個性，因而在

7、選購商品時，容易受外部環(huán)境的影響，大學生在消費時帶有濃厚的感情色彩，沖動性購買較多。5、忠誠性。學生將來會走上社會，但是他們的消費習慣(xgun)往往還帶著學生時代的印記，對品牌有一定的忠誠度，現(xiàn)在的使用經驗會影響以后的購買意向。6、多元化。大學生的消費已呈現(xiàn)明顯的多元化趨勢，主要有以下幾種消費類型：學習投資型、時尚信息型、娛樂休閑型等。2.1.2 完善服務，建立信用一、基本服務要求 要求全體人員有良好的服務意識，并熟練掌握服務技能和技巧，以“主人翁”的身份和責任感服務好每一位顧客，使我們的服務做到顧客的心里，真正體現(xiàn)我們利群“想在您前面，做到您心里”的服務理念。二、服務質量提升1、超市賣場人

8、員的服務 要求我們在工作中保持良好的精神狀態(tài)。以禮貌的服務禮儀、專業(yè)的服務水平、用心服務好每一位顧客。要想服務好顧客，必須認真做好售前、售中、售后的服務工作。售前認真做好宣傳和解釋工作，與顧客建立良好的第一印象；售中認真對顧客的要求做好詳細的介紹和說明，滿足顧客的需求；售后即時跟進商品送貨、安裝和顧客的使用情況，保證每一筆的銷售都使顧客達到100%的滿意。建立信用建立 HYPERLINK /s?wd=顧客參與&hl_tag=textlink&tn=SE_hldp01350_v6v6zkg6 顧客參與制度，顧客參與制能夠協(xié)調和增強超市與顧客的關系，培養(yǎng)顧客忠誠，提高競爭能力。在顧客爭奪戰(zhàn)極其激烈

9、的今天，建立顧客參與制度旨在通過與顧客互利交往，建立、鞏固和發(fā)展企業(yè)與顧客的長期合作關系，從而使兩者的價值總和最大化，當然，任何都難以做到 HYPERLINK /s?wd=盡善盡美&hl_tag=textlink&tn=SE_hldp01350_v6v6zkg6 盡善盡美，達到顧客無挑剔、零抱怨的水平。發(fā)現(xiàn)問題是解決問題的前提，有了顧客的參與才能不斷發(fā)現(xiàn)問題改進工作，以避免“ HYPERLINK /s?wd=不識廬山真面目&hl_tag=textlink&tn=SE_hldp01350_v6v6zkg6 不識廬山真面目， HYPERLINK /s?wd=只緣身在此山中&hl_tag=textl

10、ink&tn=SE_hldp01350_v6v6zkg6 只緣身在此山中”的弊端?；貓?hubo)顧客。超市(cho sh)的經營活動不僅都要圍繞(wiro)顧客的需求滿足來展開，而且要以給予顧客 HYPERLINK /s?wd=超值回報&hl_tag=textlink&tn=SE_hldp01350_v6v6zkg6 超值回報，并從贏得顧客忠誠的角度出發(fā)設計企業(yè)的整個經營系統(tǒng)，與顧客建立起“ HYPERLINK /s?wd=投桃報李&hl_tag=textlink&tn=SE_hldp01350_v6v6zkg6 投桃報李”式的良性互動關系。苦練內功、提高 HYPERLINK /s?wd=顧

11、客滿意度&hl_tag=textlink&tn=SE_hldp01350_v6v6zkg6 顧客滿意度。 HYPERLINK /s?wd=顧客滿意度&hl_tag=textlink&tn=SE_hldp01350_v6v6zkg6 顧客滿意度是決定顧客忠誠的重要因素，要讓 HYPERLINK /s?wd=顧客滿意&hl_tag=textlink&tn=SE_hldp01350_v6v6zkg6 顧客滿意，就應提出超出 HYPERLINK /s?wd=顧客期望&hl_tag=textlink&tn=SE_hldp01350_v6v6zkg6 顧客期望，高于競爭對手或競爭對手做不到、不愿做和沒想到

12、的超值承諾，創(chuàng)造出高水平上的 HYPERLINK /s?wd=顧客滿意&hl_tag=textlink&tn=SE_hldp01350_v6v6zkg6 顧客滿意，形成一種良性循環(huán)，使顧客忠誠不斷得到強化。但這需要企業(yè)苦練內功，不斷自我反省，不斷創(chuàng)新。2.1.3 注重品牌宣傳，培育企業(yè)忠誠度。廣告宣傳。在高校市場上的廣告宣傳，應該具有明確的廣告戰(zhàn)略，要建立、保持產品和超市的品牌，高校市場上的廣告應該具有針對性，而這主要依賴高校市場特點 和學生群體消費心理。由于受到學校文化娛樂設施的限制，電視廣告對大學生的促銷作用一般不大，有效的促銷手段是利用閱讀率比較高的報刊、雜志、校園海報、 宣傳單等。針對

13、大學生求新求異的消費特點和心理，將廣告定位立足于心理訴求，在感情的傳遞和表達上，力求動之以情、誘之以物，以新穎別致的商品吸引他們。 同時，結合廣告宣傳舉辦一些推銷活動，如派發(fā)贈品、現(xiàn)場表演等，幫助缺乏商品知識和消費經驗的大學生們了解商品性能，引發(fā)即興購買。2.1.4 注重產品延伸服務。一般來說，品質好、價格適中的新產品易被大學生認同和接受。因此，超市應面向大學生推出經濟實用、功能多樣、具有良 好性能的產品，以適應大學生求實的心理。同時，基于高校大學生家庭經濟收入和年級這些結構性差異，具有多元化經營能力的超市，應根據自身的實力及經營特 色，進行市場細分，然后再根據不同的目標市場進行產品差異化定位

14、和營銷，開發(fā)出不同類型和檔次的產品，爭取在款式、包裝方面塑造產品的優(yōu)勢和特色，以滿足不同消費層次的大學生需求。超市除產品開發(fā)外，還要注重服務創(chuàng)新，以激發(fā)大學生的消費欲望。在提供一般性服務的同時，提供熱情、富有人情味的服務和指導，體現(xiàn)對大學生的關懷與尊重，搞好產品咨詢、信息傳遞與介紹工作，為其當好參謀，引導大學生理性消費。2.2 價格策略實用是大學生的基本消費特點。一般來說，物美價廉、經濟實惠是許多大學生購買商品的基本準則。因而，價格中檔偏低、 薄利多銷是企業(yè)的最佳選擇。當然，對于少數(shù)家境富裕的大學生，企業(yè)也可以在滿足基本需要的基礎上，著重開發(fā)他們求新、求異的消費潛力，合理引導，適當增加 一些優(yōu)

15、質優(yōu)價的產品以滿足其需求。鑒于高校市場實際情況，企業(yè)應采取中低檔的定價策略，并在產品銷售的同時輔以價格折扣、優(yōu)惠、送禮等促銷手段，吸引更多的大學生。也可選擇差別(chbi)定價法，對相同類型的系列產品制定不同的價格，滿足不同消費層次的大學生群體的需要。2.2.1 低價策略(cl)用價格(jig)敏感類商品贏得超低價口碑。1.正常售價商品全面低價。通過和供應商共贏合作，實現(xiàn)了可競爭對比的知名品牌商品和民生商品及生鮮商品采購進價普遍低于行業(yè)平均進價。進而采取正常價商品普遍低價的定價策略。2.主動引領促銷低價潮流：通過在促銷海報刊登印花商品和會員價等訴求載體定期推出很多深受顧客喜愛的商品，并保持足夠

16、供應量，來引領促銷低價潮流。3.全面樹立敏感民生商品的低價形象：常年保持大米、雞蛋、肉類等民生商品行業(yè)超低價，深受廣大顧客喜愛。4.通過門店在商圈內每天市調持續(xù)保證敏感商品持續(xù)低價。5.根據三類顧客群分級后的商品品類確立較短而突出的價格帶，讓每類顧客群都能買到他們滿意的超值低價商品。2.2.2 折扣讓定價策略數(shù)量折扣指按購買數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，購買數(shù)量愈多，折扣愈大。其目的是鼓勵大量購買，或集中向本企業(yè)購買。數(shù)量折扣包括 HYPERLINK /view/4410363.htm 累計數(shù)量折扣和 HYPERLINK /view/4410372.htm 一次性數(shù)量折扣兩種形式。 HYPE

17、RLINK /view/4410363.htm 累計數(shù)量折扣規(guī)定顧客在一定時間內，購買商品若達到一定數(shù)量或金額，則按其總量給予一定折扣，其目的是鼓勵顧客經常向本企業(yè)購買，成為可信賴的長期客戶，它尤其適合于不宜一次大量購買易變質的產品，如食品，蔬菜，水果等1 。 HYPERLINK /view/4410372.htm 一次性數(shù)量折扣規(guī)定一次購買某種產品達到一定數(shù)量或購買多種產品達到一定金額，則給予折扣優(yōu)惠，其目的是鼓勵顧客大批量購買，促進產品多銷、快銷?，F(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣是對在規(guī)定的時間內提前付款或用現(xiàn)金付款者所給予的一種 HYPERLINK /view/598207.htm 價格折扣，其目的是鼓

18、勵顧客盡早付款，加速資金周轉，降低銷售費用，減少 HYPERLINK /view/84189.htm 財務風險。 采用現(xiàn)金折扣一般要考慮三個因素：折扣比例；給予折扣的時間限制；付清全部貨款的期限。在西方國家，典型的付款期限折扣表示為“3/20，Net60”。 其含義是在成交后20天內付款，買者可以得到3%的折扣，超過20天，在60天內付款不予折扣，超過60天付款要加付利息。季節(jié)(jji)折扣有 些商品的生產是連續(xù)的，而其消費卻具有明顯的季節(jié)性。為了調節(jié)供需矛盾，這些商品的生產企業(yè)便采用季節(jié)折扣的方式，對在淡季購買商品的顧客給予一定的優(yōu) 惠，使企業(yè)的生產和銷售(xioshu)在一年四季能保持相對

19、穩(wěn)定。例如，啤酒生產廠家對在冬季進貨的商業(yè)單位給予大幅度讓利，羽絨服生產企業(yè)則為夏季購買其產品的客戶提 供折扣?；乜?huku)和津貼回扣是間接折扣的一種形式，它是指購買者在按價格目錄將貨款全部付給銷售者以后，銷售者再按一定比例將貨款的一部分返還給購買者。津貼是企業(yè)為非凡目的，對非凡顧客以特定形式所給予的 HYPERLINK /view/627750.htm 價格補貼或其他補貼。比如，當中間商為企業(yè)產品提供了包括刊登地方性廣告、設置樣品陳列窗等在內的各種促銷活動時，生產企業(yè)給予中間商一定數(shù)額的資助或補貼。又如，對于進入成熟期的消費者，開展以舊換新業(yè)務，將舊貨折算成一定的價格，在 HYPERLI

20、NK /view/191189.htm 新產品的價格中扣除，顧客只支付余額，以刺激 HYPERLINK /view/163628.htm 消費需求，促進產品的更新?lián)Q代，擴大新一代產品的銷售。這也是一種津貼的形式。2.2.3 方便顧客策略 與顧客建立關聯(lián)，提高其滿意度和忠誠度，減少顧客流失，提高市場反應速度，傾聽和滿足顧客的需求與渴望與顧客保持合作關系、建立長期而穩(wěn)固的關系，以不同特色的產品、周到的服務樹立良好形象 提高附加價值的產品和服務以滿足顧客的需求使顧客獲得最大程度的滿足、企業(yè)效益最大化2.3 渠道策略銷售渠道大學生的時間觀念較強，購買商品時希望購買方便、節(jié)約時間，因此，他們選購一般商品

21、時習慣于就近購買。企業(yè)在進行分銷渠道設計時，應盡量將銷售網點布置在學校附近或校內，減少流通渠道的中間環(huán)節(jié)。這樣的話，一方面可降低商品價格，另一方面也可以直接、便捷地掌握市場動態(tài)。2.3.2 廠家直接銷售策略廠家直銷。廠家可以考慮在高校直接(zhji)設立零售網點，當然這依賴于校企之間關系和超市(cho sh)的溝通(gutng)能力與技巧。可根據大學生愛熱鬧、獵奇的心理，通過賣場歡快氣氛和 文化品味的強化，以增強對大學生這一消費群體的吸引力。如有可能，眾多商家聯(lián)盟，營造兼有休閑、購物、觀賞功能，集吃、穿、用、娛樂等消費于一體的富有特 色的“購物一條街”，往往會令大學生流連忘返。2.3.3 代理

22、網店銷售策略好處：方便，隨想隨要，并且可以送貨上門；方便，足不出戶就能買到自己要買的東西，省去奔波之苦；壞處：信譽度高的網上超市太少，騙子太多，并且網上超市也存在漏洞，會被有心人以你的帳戶無限度買物品，達到欠款累累；長時間不使用，也會被網上超市內部人員用你的帳號做一些不法交易；2.3.4市場區(qū)分策略 中國高校一直是個廣闊的 HYPERLINK /view/9165.htm 市場， 首先，高校學生擁有巨大的數(shù)量；其次，高校學生是個純消費群體；再次，高校學生比較容易接受新的消費模式和消費觀念。中國高校內的學生，互聯(lián)網的普及率很 高，學生中不少有過網上消費經驗，學生的個人消費能力不強，但數(shù)量上的有時

23、足以讓其成為一塊大市場，學生消費注重實惠，快捷，對性價比高，售后服務好的產 品尤其青睞，而高校學生往往幾千人上萬人在一個校園內生活，新興的高教園區(qū)又使得各大校園集中在一起，對于我們的專業(yè)化服務相當有利益。還有一點就好似， 很多人網上購物，不僅僅圖個方便，而且他們覺得價格也便宜，而我們也可以利用網上的各項服務，盡量節(jié)省成本，為學生提供實惠的產品。節(jié)省了很大的成本，巨 大的集中的市場，只要我們找準了市場需要，一定可以發(fā)展成功。2.4 促銷策略定期促銷海報投遞，豐富的促銷活動與贈品，快速的收銀結賬、服務響應速度，舒適干凈的購物環(huán)境等一系列優(yōu)于競爭對手的增值服務讓三類顧客群體驗到商品之外的價值，從而攤薄商品的價格。省時就是省錢：校園超市能最快最優(yōu)的幫助顧客完成購物歷程，就為顧客節(jié)省了時間，就相當于為他們省了錢?！百徺I總價值”：通過更多的商品選擇+更多的低價選擇+更多的促銷活動+更多的贈品+更多試吃體驗+更多換購品+更快的收銀+更好的服務=購買總價值更高。這一點遠遠領跑于其它競爭對手。2.4.1廣告策略廣告宣傳。在高校市場上的廣告宣傳，應該具有明確的廣告戰(zhàn)略，要建立、保持產品和企業(yè)的