臨沂市濱河國際項目銷售策劃案

1、臨沂濱河國際項目銷售策劃案CONTIGURRY CENTER SALE PLAN濱河國際項目銷售策劃房產項目策劃與房產銷售策劃是不同的兩個概念：房產策劃是“綱”，銷售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。限于對該項目及臨沂房產市場缺乏詳細、深入研究及個人精力、時間等因素限制，現按照一般項目的操作思路，本著創(chuàng)新性、資源整合性、系統(tǒng)性、可操性四大銷售策劃原則，簡單的制定該銷售策劃方案如下，著重解決以下問題：項目銷售策略項目價格策略項目銷售周期控制項目現場銷售組織流程項目銷售配合事項及其時間節(jié)點控制項目銷售報表等項目整體銷售思路：銷售手法的差異性。既要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風。主

2、題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的。操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。第一部分 銷售策略項目引導期在項目營銷過程中有著充足的必要性，為保證項目開盤達到理想效果和預訂量，一般來講在開盤前有至少一個月的引導期。所謂引導期，即所有銷售軟硬條件成熟，加上進行有效的SP活動，大量的廣告配合，積累足夠的人氣之后才可以開盤。引導期非常重要，它可保證開盤的成功。1.1項目入市基本步驟開盤前必須有SP活動和相應

3、媒體炒作的引導，否則無法開盤。預期開盤效果：開盤當天有200個左右客戶量，基本達到火爆開盤場面的要求，整個開盤期達到100套左右預定量。1.2正式引導期之前必須完成工作售樓處裝修完畢并開始引導期接待戶外廣告樹立至少是售樓處形象廣告牌樹立發(fā)布，開始發(fā)布時間到開盤日不低于1個月品牌與形象推廣已經達到一定效果，有足夠的客戶積累軟廣告 關于研討會及開盤信息公布應不少于5次硬廣告 企業(yè)形象展示、產品信息及開盤信息不少于10次A、廣告B、房展會 C、地產研討會 D、產品推介會樓盤信息的確認：物業(yè)管理（服務項目、收費標準）/智能化標準/建材標準/配套標準銷售道具等準備：模型/展板/售樓書（包括精裝本和簡易本

4、）/VI部分（銷售人員服裝、胸牌、資料夾等道具配備）銷講資料的完善/銷售人員的再培訓/銷售現場服務人員（安保、保潔）/價目表工程進度的保證：售樓處、樣板房、小區(qū)環(huán)境樣板、樣板段工程全線完工。在達到以上引導期標準后，方可保證開盤達到預期效果。1.3引導期項目引導期時間根據項目狀況具體確定，可以開展大型的SP活動，例如攝影大賽、萬人長跑賽等引起媒體及大眾的關注，迅速聚集人氣，造成開盤旺銷的態(tài)勢，活動方案另定。1.4開盤計劃開盤方案(另定)接待客戶流程銷售人員身穿清新、精致又充滿朝氣的現場制服，佩戴胸徽和印有自身姓名的胸卡，熱情有序的接待客戶。銷售員流程：立于接待臺后客戶進門時齊聲歡迎：“歡迎光臨”

5、一位銷售員迎上前去接待客戶成交時由現場銷售經理大聲恭喜：“恭喜XX先生/女士簽約XX套型”，全場銷售人員鼓掌歡慶，制造熱烈銷售氛圍，使簽約客戶有滿足感，未簽約客戶產生羨慕感，而且由于套型的逐漸減少，使未下定決心的客戶有緊迫壓力，加緊下定?？蛻舫鲩T時由銷售人員送到門口，鞠躬致意，小聲歡送。開盤當日炒作流程開盤前一天如果積累客戶不足，可預設50位假客戶于現場門口專設排隊處排隊，制造搶購場面。并在當天于開盤儀式后，視當天來人數量情況確定預售方法。A:控制流量來人于開盤儀式時達到100人以上時采取控制人流量的辦法銷售，既保證現場不至混亂，又可制造緊迫感和神秘感。方法：保安守門，購房客戶5人一組進入售樓

6、處，進行簽約認購流程，前面5人認購結束后，再放下一組客戶進入。B:排號簽約來人于開盤儀式時未達到100人時采取發(fā)號方法，客戶可進售樓處參觀，但認購時號數居前底客戶有優(yōu)先認購權，可有優(yōu)先選擇戶型的余地。C:當日必需的媒體配合 主要媒體硬廣告 主題：開盤D:開盤當天邀請當地電視臺、晚報時報等新聞媒體現場拍攝采訪，連續(xù)兩天集中報道開盤火爆場面。預訂當天及次日電視軟新聞及報紙軟新聞版面。 第二部分 價格策略2.1基本策略：以略低于市場的價格入市，強占市場先機；中后期價格逐步上揚，以高價塑形象、品質立品牌；保證前期取勢需要，后期利潤最大創(chuàng)收；價格競爭核心策略：先入為主的防御建議采用“先入為主的防御”市場

7、策略。這是種比較積極的防御策略，是在敵手向本案發(fā)動進攻前，實際上先向敵手發(fā)動進攻，在敵手進行攻擊前就挫傷它，從而進入進攻或防御的交織狀況。也就是說，以略低于市場的價格切入市場，待其他個案出現之后，本案“先入為主”的市場領先者形象已然形成，從而可以進行有效的防御，僅給競爭個案極少的市場機會。2.2低開高走的必要性開盤定價是計劃與市場的最先接洽點，也是最為關鍵的一步，該項目低開高走的必要性：區(qū)域市場有抗性 臨沂高端市場客戶不僅是有限的，而且是喜新厭舊的。整個臨沂是的住宅市場發(fā)展方向是沿沂河及涑河發(fā)展，在兩河沿岸，有著大量在售待售房產項目，地段大致相同，項目品質大致類似，導致項目競爭激烈，且同質化現

8、象嚴重，雖說本項目有很多賣點可供挖掘，但是本項目也有一些下顯而易見的劣勢：就升值潛力來講不如沂河西岸及南坊的項目，項目客戶品牌基礎不如臨房的沂河上城，對于63萬元/畝拍下來的本項目來講面臨著很大的市場風險，若是開盤就一味的高位定價，會使客戶持幣觀望，開盤不能造勢成功，勢必對本案形象產生損害，大大影響后期的銷售，而且無法保證價格一路上揚，不符合客戶買漲不買跌的心理。低開高走策略也便于日后價格調控，價格的主動權還在自己手里，當市場反映熱烈，可以逐步提高價格，形成價升熱銷的良好局面；當市場反映平平，則可維持價格優(yōu)勢，在保持一定成交量的情況下，靜觀市場反映。2.3價格定位與預期銷售目標暫略2.4階段性

9、價格策略開放日與開盤時機本案的公開銷售前必須有著較長時期的開放日。在開放日之中，本案僅以預先告知展示的姿態(tài)切入市場。開放日的意義在于前導性告知，給于目標客群足夠新鮮度（開放日只展示而不銷售）。以“尤抱琵琶半遮面”的物業(yè)形象，吸引并刺激目標客群，為開盤銷售期預留足夠市場潛力。內部認購時間根據具體情況確定，在此階段，可以承諾認購客戶會考慮給予一定的優(yōu)惠，但最終享受的折扣和成交底價要等客戶明確行內部認購，建議內部認購只接受登記，不出示價目表，但告知客戶這只是一個參考價格購房意向，并且簽定正式認購協議書時再確定。到項目開盤時，開盤日內現場售樓處及現場銷售道具（包括招風旗、燈箱、看板等），應該全部完成，

10、以一個完滿的形象推向市場。2.5分階段價格控制一般情況如下：第一階段 引導期（時間另定）：價格定位：價格暫不公開定價說明：試探市場反映，預估意向客戶心理價位，為開盤定價提供參考第二階段 公開期（時間另定）價格定位：公開價格區(qū)間，不出示價目表，開始接受預定定價說明：收受客戶定金10000元整，先期穩(wěn)定意向客戶第三階段 開盤期（時間另定）價格定位： 定價說明：保持價格穩(wěn)步上揚，高價塑形象第四階段 強銷期（時間另定）價格定位：強力銷售主推房型，并根據實際情況調整主力房型與別的房型的價格差，以利目標的達成。開盤之后直接進入持續(xù)強銷期，二周為一階段設立周價格體系，以朦朧而又清晰的價格體系吸引客戶，導致熱

11、賣。第五階段 清盤期（時間另定）價格定位：以促銷和一口價的方式加快樓盤的最后去化。樓盤整體價格趨向穩(wěn)定，視情況對余量盤進行價格調整促銷，追求利潤的最大化，對最后5%的余量房型以清盤價格處理。正如前文所述，“前導性公開期”與“開放接待期”的目的是為本案公開銷售進行鋪陳及預留足夠市場潛力量，只公開而不銷售更不出示價格的操作手法能刺激目標客群的關注程度，有力保障開盤乃至開盤后的個案新鮮程度，并且可以通過部分房源的內部認購，來試探市場對本案的認可度。開盤期內正式開始預售，并公開第一批特惠單元，以稍微低于周邊個案的價格而高于周邊個案的品質來沖擊市場，并在前導性公開期與開放接待期在持幣待購客源的強勢支持下

12、形成開盤熱賣的現象。因為開盤特惠單元，數量有限，而客源豐富，可造成短期“斷銷”現象，待首期特惠單元售罄后，立即公開第二期房源價格，以此方式累推，人為造成“求大于供”的現象，每期一經推出即刻被搶購一空。此種銷售控制方式的實際操作中，應確保每期房價未公開前的絕對保密性，與公開后的絕對透明度，持續(xù)保持熱銷狀況，加速本案資金回籠，為滾動開發(fā)確保良好基礎。第三部分 銷售周期控制科學而合理的銷售控制將有效地控制銷售節(jié)奏，保持銷售持續(xù)高潮。同時根據銷售案場的信息收集，對銷售進行調整與優(yōu)化，合理的銷售控制使方案調整更具可行性，保持在售物業(yè)的產品力優(yōu)勢?，F根據合理的銷售準備期安排，合理開盤期在某月某日，銷售期為

13、銷售目標為95%，具體的分階段行銷策略如下：開盤前期準備：（時間另定）營銷主旨：信息告知，建立本案產品市場形象，深化產品市場推廣，鞏固產品市場優(yōu)勢，在市場上形成良好口碑，積聚市場買氣，為日后開盤營造熱銷場面造勢。營銷策略：開盤強銷期：（時間另定） 營銷目標：30%營銷主旨：開盤營造熱銷場面，以較高的銷售品牌，打造樓盤形象，正式銷售，以擴大本項目市場認識力度，鎖定目標客戶，形成品牌與項目的綜合提升。營銷策略：繼續(xù)保持強勁的廣告宣傳勢頭，憑借開盤達成第一輪銷售高潮，配以大量的報刊媒體廣告、戶外媒體廣告加強攻勢，孕育下一個熱銷期，同時加大樓盤熱銷對鎖定的客戶進行定期回訪，通過客戶之間的良好口碑對樓盤

14、進行宣傳，廣告注重本案整體形象的推廣。續(xù)銷期（時間另定）營銷目標：20%營銷主旨：鞏固本案產品的市場形象，深化產品市場推廣，對前期客戶的資料和反饋信息進行分析，并根據實際情況對銷售戰(zhàn)略進行適當調整。營銷策略：保持一定廣告投放量，報刊廣告以賣點為主訴求，使廣告系列化，強化整體品質形象，廣告要求切中客戶心理。 營銷強銷期 （時間另定）營銷目標：25%營銷主旨：通過上階段的市場調整及積聚的市場買氣，掀起又一輪銷售熱潮，同時進行銷售磨合，以利于盡快步入下一階段銷售。營銷策略：以硬廣告為主，軟廣告配合使產品形象及品質突顯，針對樓盤各種房型進行強力推薦，以答謝準業(yè)主為名舉辦自助餐舞會，在業(yè)主中發(fā)放禮品和一

15、定數量的兩個點的購房優(yōu)惠卡，以此刺激業(yè)主在朋友圈內對樓盤進行宣傳，促進銷售。銷售持續(xù)期 （時間另定）營銷目標：15%營銷主旨：保持產品在市場認知度，提升物業(yè)檔次 營銷策略：加強三級市場目標客戶的鎖定、跟蹤；二級市場以軟硬廣告配合銷售。推出特惠單元，加強三級市場目標客戶的鎖定、跟蹤；二級市場以軟硬廣告配合銷售，吸引客戶來訪。清盤期：（時間另定）營銷目標：5%營銷主旨：銷售進入后期階段，借勢銷售，確立品牌。營銷策略：價格進行適當調整，根據當時銷售情況而定。第四部分 現場銷售組織流程4.1項目營銷體系人員架構銷售組策劃經理1名銷售經理1名項目副總1名策劃組總協調人主管2名主管1名廣告設計支援市場調研

16、支援銷售組合同組銷售秘書 1名，銷售人員6-8名工作人員1名注：A、上述人員及支援部門視銷售引導期具體狀況調整；B、上述人員之工作范圍及職責在此架構確認后由本項目總協調人負責提交。4.2.項目營銷操作流程以正式公開日期本項目全新概念的第一次市場廣告發(fā)布之日為準。營業(yè)員正式在銷售大廳公布此次推出單元之詳細情況，主要內容如下：全新概念的濱河國際認購單元房號、單價、認購方式、簽約時間、簽約須知開盤當日AM9：00起，認購單元正式開始發(fā)售，每次限定10或5人進入銷售大廳進行認購選定物業(yè)（限時5分鐘）完整填寫認購書并簽訂預售全同簽署時間確認書簽收領取簽約袋至財務處支付定金，并取收據，蓋章確認領取認購書認

17、購程序結束注：市場正式公開前銷售大廳布置要點公開第一批單元的房號、單價；公開第一批單元的付款方式；公開第一批單元的認購流程；公開第一批單元的簽約須知；公開第一批單元的簽約時間；公開第一批單元的優(yōu)惠措施。第五部分、銷售配合事項及其時間節(jié)點控制5.1擇時舉行大型產品說明會及新聞發(fā)布會目的：1.針對項目核心優(yōu)勢“魚和熊掌可以兼得”2.樹立開發(fā)商大型實力性發(fā)展商形象 3.樹立項目在市場上具有的親和力形象4.吸引潛在客戶對象：1、意向購房客戶2、各大媒體記者說明：推介會參加對象為項目面市以來至今積累的對項目有興趣的客戶，以及本案自行開發(fā)的潛在客戶。這批參加推介會的客戶是火爆開盤不可或缺的最有力的客源保證

18、，而且這批客戶因參加推介會而對本案比較了解，對本案有較良好的印象，可在開盤現場現身說法，使其他客戶下訂購房決心，形成真正的購房熱潮。5.2嚴格控制現場工程進度5.3售樓處相關配備人員到位售樓處配置（略）現場售樓處的包裝A戶外環(huán)境系統(tǒng)現場大型看板旺地路牌圍墻設置戶外景觀戶外停車場B售樓處的內部包裝 售樓處內部的布局和裝潢應遵循實用和個性兩大原則。力求營建一種溫馨、祥和、輕松的氛圍，盡量消除客戶進售樓處的“被推銷”的心理障礙。所謂實用原則就是一切以服務與銷售作業(yè)為宗旨。由此，室內主要物件應包括用于客戶洽談的洽談桌椅，樓盤模型、展現樓拍賣店的燈箱和看板等。在布置這些物件的時候，一是要注意安排客戶進出

19、的線路，使其在入座以前，能隨著銷售人員的引導和講解，對室內有益布置的展現樓盤賣點的物件有個大致的瀏覽。二是要創(chuàng)造一個良好的洽談環(huán)境。在客戶坐定以后，銷售人員對樓盤的細細講解過程之中，應盡量使客戶沉浸在對樓盤的美好遐想里，而不為一些不良的情況所干擾。為此，明亮的照明、溫暖的環(huán)境和悠揚的背景音樂都是必不可少的。售樓處內部的布局和裝潢的第二大原則是個性原則，這是更高層面的要求。但所有個性的表達，除了為顯示其出類拔萃外，結合樓盤賣點依舊是其核心內涵。詳細布置暫略幾點建議：1）、關于模型。 對于預售物業(yè)，模型給客戶以本來直觀清晰的形象體現，間接引導購買行為。因此，模型制作的第一要求是真實細膩，尤其是在模

20、型制作以前，許多規(guī)劃細節(jié)都要確定，因為預售房尚未成型的時候，客戶對樓盤的挑剔往往會轉嫁為對模型的挑剔，任何規(guī)劃的隨意修改或工藝制作上的粗制濫造都會引來客戶的反感。2、關于小展臺 小展臺的主要功能是把樓盤突出的品質部分向客戶做展示，如建材設備、窗的式樣、物業(yè)管理的硬件設施等，可能的話還可以把開發(fā)商的各類榮譽、獎章、證書等一并展示。這樣可以間接地消除期房銷售的不利因素，盡可能的讓客戶接近樓盤真實的一面，強化客戶的購買欲望和購買信心，從而達到促進銷售的目的。3、樣板房建議預售房看不見，摸不著，光靠銷售人員拿著平面圖冊竭力講解總是有種缺憾。樣板房以其具體的視覺顯現，給客戶三維形象的直觀感受，對銷售的便

21、利是顯而易見的。實踐中，樣板房的建造，首先是要選擇恰當的房型。一般而言，都是選擇一二套在房型等方面不具明顯優(yōu)勢而又具有各自典型性的房屋做樣板房的。另外，作為樣板房的房型一般也不會選擇銷售抗性較大的，因為好的房型本來就有優(yōu)勢，不需要樣板房的裝潢布置來進行促銷。樣板房的制造和裝潢，一是應該真實，房型大小，所用建材均應與售樓書上的說明相一致。這樣，既對客戶負責，又便于銷售人員的現場講解。二是做工一定要細膩，要經得起客戶的各個方面的挑剔。任何粗制濫造的樣板房還不如不造。三是要有溫馨感或藝術感，譬如有背景音樂，有比一般家具略強的照明，有一些日常生活物件的隨意擺設，等等?？蛻糇哌M樣板房如同走進一個充滿情趣

22、的家，而不是走進一個呆板的展覽館。售樓部工作流程A流程售前準備工作售中接待工作售后服務工作大定處理B. 操作細則售前準備工作了解樓盤的賣點；掌握各區(qū)樓市情況；明確客戶對象及客戶心態(tài)；熟習樓盤細節(jié)及其競爭對手優(yōu)劣勢；熟習填寫計算紙、臨時訂金收據、認購書等文件；準備好售樓書、價目表等售樓必要資料；核對銷控表。售中接待工作來訪接待面帶微笑主動迎客；做好客戶登記，了解客戶資料，消除客戶心理戒備；宏觀介紹樓盤情況，包括地理位置、樓盤特色、小區(qū)配套等；咨詢客戶要求：面積、樓層、朝向、購買費用預算（以上問題須在介紹樓盤具體面積大小范圍、樓層、朝向均有選擇前提下）；根據客戶要求主動推介樓盤（結合樓書及價目表等

23、資料）同時解答客戶提出之問題，著重突出樓盤的重點、賣點；若客戶要求參觀示范單位，營業(yè)員應主動陪同；針對客戶所感興趣單位按客戶要求的付款方式詳細計算樓款及稅費；根據實際情況為客戶擬定落定時間或日期（盡可能使客戶即時下定金）。來電接聽接聽電話（您好！濱河國際）接聽電話同時做好客戶登記傾聽客戶要求根據客戶要求為其推介樓盤（包括面積、樓層、售價和稅費）當客戶有意于銷售人員所介紹的單位時，應盡量約客戶到售樓部談細節(jié)問題（此時敬請客戶帶備訂金、代理費）注意：接聽客戶電話須簡短扼要，時間掌握在5分鐘之內，留下客戶聯系電話，盡量用樓盤優(yōu)勢、賣點吸引客戶前來現場參觀。成交簽約當銷售人員推介成功，最終達成交易時，

24、須按以下步驟簽約：收取定金、代理費（包括臨時訂金）以收取定金、代理費之實際金額分別開出收據證明簽署認購書交主管復核認購書及收據，由主管最后確認注意：主管復核內容：認購單位、面積、折扣、總額、付款方式、補充協議細則； 若主管不在場，須經兩名當班銷售人員復核方有效。售后跟進工作已收定單位，經辦人須即時上報主管，主管及時在銷控表上作銷售記錄；銷售人員列出成交單位之跟進流程表，按流程表進度提請業(yè)主辦理相關手續(xù)；銷售人員根據認購書中所擬定之交款時間提前三天（或以上）致電提請客戶按時到指定地點交付首期樓款，必要時以郵寄方式提請對方交款，并備催款記錄。 注意：凡對外信函須經由主管級或以上審閱同意后方可寄出，

25、否則不能以公司名義直接至函客戶（業(yè)主）。業(yè)主簽署認購書后簽署預售合同前提出變更，操作方式詳見具體的相關規(guī)定.客戶提出改裝修或補充裝修意見，需填寫客戶意見表，列明裝修意向、費用承擔、裝修日期細則，由營業(yè)員提交主管，主管聯系物業(yè)有關部門負責人審理批復。在收到批復后才能辦理手續(xù)。當客戶要求轉換該物業(yè)單位，填寫變更申請表，由營業(yè)員提交主管，主管聯系發(fā)展商有關部門負責人審理批復。如發(fā)展商同意，收回客戶原認購書，重開一份認購書，并由發(fā)展商負責人簽字確認。如發(fā)展商方需征收手續(xù)費，必須向客戶（業(yè)主）解釋說明，并辦理代收費手續(xù)。當客戶要求轉付款方式，操作細則同上。當客戶要求轉名、加名時，操作細則同上。如在簽署預

26、售合同后發(fā)生類似上述變更，則以相關部門的審議結果而定。大定處理第一次敬請客戶交款日期；第二次提請客戶按合同條例盡快辦理；第三次定出交款最后期限；發(fā)出三次催款通知書后，并征詢客戶放棄該物業(yè)單位認購權之最終結果；銷售人員填寫擬定通知書和撻定通知書交項目負責人簽名確認，并在檔案中備案（案中表明撻定原因和處理結果）；交主管復核銷控表；恢復該單位的銷售權；主管計算撻定傭金、交財務部復核及確定計傭日期。5.4針對性銷售原則案場合理分工，并設司儀，主管抽簽儀式與成交公布等。在案場進行價格的嚴格控制，做到同一銷售期內成交價格浮動小，鋼性大，依靠品質取勝，項目不僅在信譽、質量上過硬，更在價格上嚴謹真實，表現了我

27、們的銷售自信心與品質真實感。給客戶以心理上的危機感。銷售推廣終端的解說與推廣需要絕對的統(tǒng)一，將對業(yè)務員進行嚴格的培訓，制定針對性極強的培訓提綱與課程，以保證銷售推廣的全面、一致貫徹。5.5業(yè)務員培訓進場前進行統(tǒng)一系統(tǒng)的培訓，主要有以下內容：科目時間第一部分項目概況介紹，本案現場實地踏勘。第二部分區(qū)域市場競爭樓盤調研，了解競爭物業(yè)，并對區(qū)域環(huán)境交通等有直觀了解，然后開總結討論會議。第三部分基礎課程/發(fā)展商簡介/地產特征與價值本案基本環(huán)境資料說明/規(guī)劃介紹/公共設施介紹理念灌輸/整體理念介紹與表達/案名表達市場定位/客源定位/業(yè)務計劃介紹/價格策略介紹/廣告定位/廣告階段運作表/營銷理念/營銷策略

28、/營銷技巧/單價、總價與付款辦法介紹銷售實務與演練電話、DS拜訪計劃與作業(yè)演練DM派發(fā)及SP活動計劃說明現場職責與銷售表格、文書介紹法務解答第四部分答客問演練及課程驗收。第五部分現場實踐驗收與復訓。5.6現場業(yè)務規(guī)范儀容儀表營業(yè)員進場需穿著統(tǒng)一制服，著裝整齊，清潔得體；男女同事均需隨時保持指甲清潔，盡量不留長指甲；男同事打領帶；接待客戶態(tài)度熱情而誠懇，服務周到細致。接聽電話以排定的順序接聽電話，柜臺設專門接聽電話區(qū)域；來人來電統(tǒng)計負責人每天早8：30（暫定）收來電表，然后放空白表格于接聽區(qū)域，空白表格需注明日期；來電表一張?zhí)顫M，由最后一位填上者主動放于專門檔案夾內并補充新表，注明日期；來電表填

29、寫要注意規(guī)范，表中各項均需切實填寫以反映真實來電情況，評估媒體效果；接聽者若離開，可由同組人員代替但不能同組同時安排兩個人接聽電話；電話中一些敏感話題宜采用婉轉態(tài)度拒絕電話中解答或約時間邀來電者來現場；對電話中詢問銷控，柜臺一律不予回答；來電盡量留電話，對于疑是“市調或其他身份者”，宜請來電者先留電話交由其他同事進行確認身份后再作回答的決定；身份不清者，回答需謹慎，盡量請來電者來現場；來電盡量留電話以便追蹤；對廣告商來電請其留電話及聯系并告知業(yè)主相關人員，對來人請留資料后送客。接待來人現場劃定銷售桌，由各組輪流坐；坐銷售桌者需隨時保證銷售桌物品擺放整齊，除個人用文件夾外不能有其他雜物；坐銷售桌人員宜坐姿端正，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動，銷售桌不能抽煙；對來者（首次），需先問是否與工地哪位同事有聯絡或約定；對來過之客戶，引導入座后找以前聯絡之同事，自己重返銷售桌；非同組人員不得同時坐銷售桌；對非客戶進場進行禮貌性疏導，或告知柜臺安排人員接待；送走來人后需整理桌面，桌椅歸位，并填寫來人登記表，表格填寫需切實準確，來人資料留檔詳細填后放入指定地點檔案夾中；個案早8：30（或個案自定）收集當天來人表；來客需送至接待中心大門外；客戶人落座后同組或其它同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸；文件夾隨身攜帶，不得給