區(qū)域經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)課件

1、區(qū)域經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)區(qū)域經(jīng)理的職能和角色區(qū)域經(jīng)理范疇 市場(chǎng)由若干“區(qū)域市場(chǎng)”共同組成，市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)通常通過(guò)“區(qū)域分支機(jī)構(gòu)”來(lái)進(jìn)行。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是指從屬于廠家的分公司、經(jīng)營(yíng)部、地區(qū)銷售部、辦事處等各級(jí)職能部門，廠家通過(guò)區(qū)域分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)（或協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)）當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，將這些分支機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人都納入?yún)^(qū)域經(jīng)理的范疇。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的職能作為區(qū)域經(jīng)理，你必須要能夠清晰地去描述自己的工作職能和范圍，它是能夠幫助你目標(biāo)明確地進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)的一個(gè)有效通道。而區(qū)域經(jīng)理的職能和角色是由區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的定位決定的。區(qū)域銷售部門是廠家市場(chǎng)營(yíng)銷部門的重要分支，與廠家的各個(gè)部門有廣泛的聯(lián)系。為了有序、有效地開(kāi)展工作，區(qū)域銷售部門與

2、各部門之間要有明確的職、權(quán)、利劃分，并在此基礎(chǔ)上確定相互間的互動(dòng)方式。與銷售部的關(guān)系區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是廠家銷售部門的重要組成部分，主要行使地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷職能。在附屬關(guān)系上，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)對(duì)總部（銷售部）負(fù)責(zé)，受銷售經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督。區(qū)域經(jīng)理由銷售經(jīng)理提名并報(bào)批后任命，向銷售經(jīng)理報(bào)告工作并受其監(jiān)督。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)主要從事當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品銷售、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)調(diào)研、促銷等各種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，是廠家與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)之間的橋梁和紐帶。銷售部向區(qū)域分支機(jī)構(gòu)（區(qū)域經(jīng)理）下達(dá)年度銷售目標(biāo)和其它市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)；銷售部為區(qū)域市場(chǎng)提供必要的協(xié)助和支援；銷售部為區(qū)域銷售人員提供相關(guān)培訓(xùn)；銷售部授權(quán)區(qū)域經(jīng)理行使相關(guān)權(quán)力。與市場(chǎng)部的關(guān)系區(qū)

3、域分支機(jī)構(gòu)與市場(chǎng)部在職能上有明顯的區(qū)別。市場(chǎng)部開(kāi)拓未來(lái)的市場(chǎng)，區(qū)域銷售部門經(jīng)營(yíng)今天的市場(chǎng)；市場(chǎng)部宣傳廠家形象和廠家創(chuàng)新精神，并為把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)做好輿論宣傳，區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)重點(diǎn)從事產(chǎn)品推銷；市場(chǎng)部側(cè)重揭示顧客的需求和利益，區(qū)域銷售部門側(cè)重維護(hù)廠家的利益。當(dāng)然，市場(chǎng)部并非完全獨(dú)立的部門，它與區(qū)域銷售部門有密切的關(guān)系市場(chǎng)部是銷售部門與市場(chǎng)兩大系統(tǒng)的融合部門。市場(chǎng)部應(yīng)在促進(jìn)兩大系統(tǒng)信息交流的基礎(chǔ)上謀劃營(yíng)銷戰(zhàn)略。具體包括以下幾個(gè)方面：1、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析研究，提出地區(qū)營(yíng)銷方案；2、針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行一系列工作，收集情報(bào)，研究動(dòng)向，提出對(duì)策；3、對(duì)市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)和售后服務(wù)工作提出指導(dǎo)性意見(jiàn)和改進(jìn)方案。落實(shí)

4、各項(xiàng)促銷宣傳活動(dòng)；4、支援區(qū)域市場(chǎng)的促銷企劃及促銷實(shí)施活動(dòng)。區(qū)域經(jīng)理的崗位職能工作崗位職能有四個(gè)最基本的要求：在公司發(fā)展戰(zhàn)略的規(guī)劃和組織結(jié)構(gòu)的確定下，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該明確你的職責(zé)是什么；按照公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，區(qū)域經(jīng)理下一步應(yīng)該制定你的營(yíng)銷工作步驟；通過(guò)步驟的推行，來(lái)明確你的目標(biāo)應(yīng)該通過(guò)何種營(yíng)銷努力來(lái)達(dá)成；最后，用崗位責(zé)任體系和規(guī)章制度管理體系去規(guī)范上述三項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的行為，最終使得這些行為的實(shí)施運(yùn)行得到保證。區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人，是廠家在當(dāng)?shù)氐娜珯?quán)代表，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)，并對(duì)區(qū)域銷售目標(biāo)負(fù)主要責(zé)任。區(qū)域主管向銷售經(jīng)理（廠家銷售部負(fù)責(zé)人）匯報(bào)工作并受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)銷售

5、工作的同時(shí)，還需要協(xié)助市場(chǎng)部做好區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研、宣傳、促銷等活動(dòng)。其工作崗位職能如下：區(qū)域經(jīng)理接受銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)稽查，負(fù)責(zé)傳達(dá)、執(zhí)行銷售部（廠家）下達(dá)的各項(xiàng)政策和行動(dòng)方案；遵循銷售部的總體市場(chǎng)策略，并結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況制定區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略；跟銷售部主管（銷售經(jīng)理）保持聯(lián)絡(luò)，向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作、提出市場(chǎng)運(yùn)作設(shè)想和建議、并接受銷售經(jīng)理的監(jiān)督和指導(dǎo)；根據(jù)公司年度的營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，制定自己所轄區(qū)域市場(chǎng)的年度營(yíng)銷計(jì)劃，并負(fù)責(zé)分解計(jì)劃與執(zhí)行；根據(jù)公司營(yíng)銷中心的營(yíng)銷管理體系的構(gòu)架，貫徹執(zhí)行并制訂自己所轄區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷管理體系；根據(jù)公司人力資源的戰(zhàn)略規(guī)劃和所轄區(qū)域市場(chǎng)的人力資源的需求狀況，負(fù)責(zé)所轄區(qū)域

6、市場(chǎng)的組織建設(shè)，負(fù)責(zé)與人力資源部門一起制訂所轄區(qū)域市場(chǎng)人力資源規(guī)劃；根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的人力資源需求狀況，負(fù)責(zé)人員的招聘、面試、選拔和培訓(xùn)；根據(jù)公司的人力資源管理體系，結(jié)合自己所轄區(qū)域的現(xiàn)狀，負(fù)責(zé)與人力資源部門修訂各崗位的工作職能和工作流程；負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研工作。調(diào)研營(yíng)銷環(huán)境、市場(chǎng)背景、行業(yè)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一切營(yíng)銷活動(dòng)的調(diào)查分析、負(fù)責(zé)研討競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略，并制訂反擊措施；負(fù)責(zé)制訂績(jī)效考核管理體系并負(fù)責(zé)執(zhí)行；負(fù)責(zé)建設(shè)、管理和維護(hù)所轄區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)的工作并制訂經(jīng)銷商和終端商的考核措施；負(fù)責(zé)重大的談判和簽訂合同；負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的公共關(guān)系工作，處理好和工商、稅務(wù)、衛(wèi)生和城管等政府職能部門

7、的外圍關(guān)系；負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的營(yíng)銷例會(huì)的主持，總結(jié)上個(gè)階段的工作，總結(jié)問(wèn)題、經(jīng)驗(yàn)并提出解決的辦法，部署下個(gè)階段的工作；負(fù)責(zé)營(yíng)銷隊(duì)伍的管理、指導(dǎo)和監(jiān)督；負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的建立與貫徹執(zhí)行；負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場(chǎng)的廣告宣傳計(jì)劃與實(shí)施。區(qū)域工作要點(diǎn)1、“經(jīng)營(yíng)”分支機(jī)構(gòu)很多區(qū)域經(jīng)理或主任，更注重于銷售，在一定程度上忽視了“經(jīng)營(yíng)”的概念。分支結(jié)構(gòu)雖小，但決不是僅僅將產(chǎn)品賣出去就完成任務(wù)，要有經(jīng)營(yíng)的核心概念，既要銷售又要盈利。要對(duì)分支機(jī)構(gòu)的發(fā)展進(jìn)行長(zhǎng)期規(guī)劃，制定策略來(lái)規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)格戰(zhàn)，以免將企業(yè)拖入無(wú)利潤(rùn)空間，要?jiǎng)?chuàng)造更多的利潤(rùn)，完成企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。2、把好財(cái)務(wù)做好公關(guān)分支機(jī)構(gòu)要有完善的財(cái)務(wù)管理制度，經(jīng)理必須考慮銷

8、售數(shù)據(jù)分析，進(jìn)銷存管理和各種費(fèi)用控制等。同時(shí)，還要與工商、質(zhì)檢、消協(xié)、設(shè)計(jì)院、施工方等各方面打好交道；還應(yīng)增加法律意思，熟悉相關(guān)法律。3、核心：銷售管理不同的市場(chǎng)有不同的銷售策略，但共性的地方有以下幾點(diǎn)：（1）產(chǎn)品利潤(rùn)區(qū)和價(jià)值鏈的確定?，F(xiàn)有很多經(jīng)理人在沒(méi)有經(jīng)營(yíng)概念的情況下一味地向公司要政策，低價(jià)銷售，這種做法很不適合。分支機(jī)構(gòu)是要為公司提供利潤(rùn)和戰(zhàn)略支持的，沒(méi)有利潤(rùn)就無(wú)法達(dá)到企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。為了產(chǎn)生利潤(rùn)，又要防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，必須設(shè)計(jì)好自身產(chǎn)品市場(chǎng)銷售的價(jià)值鏈，通過(guò)高利潤(rùn)產(chǎn)品、低利潤(rùn)產(chǎn)品和無(wú)利潤(rùn)產(chǎn)品的合理搭配來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)?，F(xiàn)在已經(jīng)不是“銷售員不談價(jià)格的時(shí)代”，而是“銷售員設(shè)計(jì)價(jià)格的時(shí)代”。（2）市

9、場(chǎng)管理及分析。優(yōu)秀的經(jīng)理人不僅要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，施之以有區(qū)別的營(yíng)銷方式，而且要時(shí)刻注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉動(dòng)和市場(chǎng)環(huán)境的細(xì)微變化并針對(duì)其采取相應(yīng)措施，尤其是對(duì)現(xiàn)有客戶的鞏固及銷售服務(wù)工作的及時(shí)跟進(jìn)。（3）促銷和廣告管理。目前主要存在促銷費(fèi)用的計(jì)劃性與實(shí)際市場(chǎng)情況的不確定性之間的矛盾。促銷、品牌宣傳、公關(guān)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)推廣等要在不違反總費(fèi)用的前提下，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況靈活調(diào)節(jié)，促銷和廣告一定要抓好機(jī)會(huì)和機(jī)遇。4、人力資源管理首先要系統(tǒng)、合理地安排下屬的工作崗位，最大限度地克服團(tuán)隊(duì)內(nèi)部惰性的產(chǎn)生；其次要積極培養(yǎng)下屬的工作能力和業(yè)務(wù)能力，為其工作開(kāi)展創(chuàng)造良好的條件；另外，還應(yīng)敢重用或提拔本地員工和新員工，帶動(dòng)

10、團(tuán)隊(duì)的工作積極性。5、日常經(jīng)營(yíng)管理日常的管理工作比較繁瑣、重復(fù)，容易讓員工產(chǎn)生惰性，缺乏創(chuàng)新意識(shí)，這就需要簡(jiǎn)潔明了的工作作風(fēng)和創(chuàng)新的工作辦法。1、日常費(fèi)用和開(kāi)支控制 控制必要的費(fèi)用支出，與企業(yè)文化中的勤儉節(jié)約教育息息相關(guān)，必須建立起這種企業(yè)文化。2、團(tuán)隊(duì)精神 在一個(gè)組織和團(tuán)隊(duì)內(nèi)部肯定會(huì)存在不同意見(jiàn)，不同意見(jiàn)的存在對(duì)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展是有益的，它能夠讓經(jīng)理更全面更系統(tǒng)地看待、分析問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)精神需要經(jīng)理人能夠以身作則，創(chuàng)造出勤奮工作、積極對(duì)待問(wèn)題、為企業(yè)節(jié)約等優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)文化。區(qū)域經(jīng)理的一般成長(zhǎng)過(guò)程大多數(shù)情況下，區(qū)域經(jīng)理的成長(zhǎng)有一個(gè)垂直清晰的六個(gè)階段的過(guò)程，最好不要選擇“半路改行”的途徑。階段一：理貨員/導(dǎo)

11、購(gòu)員主要崗位職責(zé)：商品陳列展示；店內(nèi)推廣；銷售與服務(wù)；與零售商營(yíng)業(yè)員建立良好的客情關(guān)系等。主要崗位技能：產(chǎn)品知識(shí)；服務(wù)技能；理貨/導(dǎo)購(gòu)技能。所需時(shí)間：0.51年。階段2：銷售代表主要崗位職責(zé)：客戶開(kāi)發(fā)；銷售與回款；渠道分銷；商品流向與價(jià)格管理；客情關(guān)系維護(hù)；信息反饋等。主要崗位技能：產(chǎn)品知識(shí)；銷售技能；市場(chǎng)維護(hù)技能。所需時(shí)間：12年。階段3：城市或地區(qū)經(jīng)理主要崗位職責(zé)：制定渠道計(jì)劃；指導(dǎo)與協(xié)助銷售代表完成客戶開(kāi)發(fā)、銷售、回款、市場(chǎng)管理和信息反饋等工作任務(wù)；培訓(xùn)與管理銷售隊(duì)伍。主要崗位技能：產(chǎn)品知識(shí)；銷售技能；渠道規(guī)劃技能；市場(chǎng)管理技能和小團(tuán)隊(duì)管理技能。所需時(shí)間：23年。階段四：省級(jí)經(jīng)理主要崗位

12、職責(zé)：通過(guò)市場(chǎng)與渠道生意計(jì)劃、全面銷售業(yè)務(wù)管理、人員培訓(xùn)與管理，完成本省銷售目標(biāo)。主要崗位技能：銷售計(jì)劃技能；銷售業(yè)務(wù)管理技能和團(tuán)隊(duì)管理技能。所需時(shí)間：34年。階段5：大區(qū)經(jīng)理主要崗位職責(zé)：參與總部銷售計(jì)劃和管理制度的制定；大區(qū)銷售計(jì)劃與銷售管理；對(duì)各省銷售經(jīng)理的指導(dǎo)和管理。主要崗位技能：同上，要求更高。所需時(shí)間：34年。階段6：全國(guó)銷售經(jīng)理主要崗位職責(zé)：制定全國(guó)銷售計(jì)劃與銷售管理制度，并領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行和修訂，同時(shí)參與全國(guó)營(yíng)銷計(jì)劃與營(yíng)銷管理制度的制定、執(zhí)行與修訂。主要崗位技能：銷售計(jì)劃與管理技能；營(yíng)銷計(jì)劃與管理知識(shí)；大團(tuán)隊(duì)管理和領(lǐng)導(dǎo)技能。所需時(shí)間：35年。說(shuō)明在所需“主要崗位技能”上，隨著崗位的升遷，對(duì)銷售技能、管理技能和領(lǐng)導(dǎo)技能要求的權(quán)重是不同