巔峰銷售最新課件

1、演講人： 朱家成渠道伙伴部總經(jīng)理巔 峰 銷 售狼之旅系列培訓(xùn)7/19/20221合適的對象你成為銷售的年限？你近兩年的平均簽單金額？平均簽單數(shù)量？你近兩年的簽單成功率？一個有趣的試驗：銷售的本質(zhì)Ego自我實現(xiàn)能力、自我驅(qū)策能力Sympathy同理心，站在客戶的角度思考問題關(guān)系要做高需求要挖深Call HighDig Deep金老師箴言最佳 實踐高端銷售的不二法則簽高了，就欺騙了客戶，合作不能長久；簽低了，就種下了風(fēng)險，最終毀了項目；簽出合理的價格已成為嚴(yán)肅的社會責(zé)任！今天行業(yè)里有些混亂，為了客戶和供應(yīng)商能夠長久的一起成長，就必須要簽到合理的價格，顧問必須象心理醫(yī)生給心理病人看病一樣，循循善誘簽

2、出合理的價格是嚴(yán)肅的社會責(zé)任主要競爭對手的合理言論：盧某領(lǐng)袖的魅力，充滿智慧的策略保持適當(dāng)?shù)木嚯x，強烈的感染力律師的辯才演講能力、感染能力專業(yè)的知識豐富的行業(yè)知識幫助顧客成功這才是真正的高端銷售目錄如何深挖需求？客戶經(jīng)營分析（FAW+SWOT）CSF關(guān)鍵成功因素（SPIN問話、魚骨圖分析）舉例如何打動客戶的高層？如何提升價值？營銷創(chuàng)新案例分析Q&A金蝶方案營銷方法論企業(yè)目標(biāo)企業(yè)CSF面臨障礙/困難/問題主要起因及 影響需求分析及 分類解決方案及 論證方案效益方案特點實施計劃方案陳述與 答辯客戶高層CSF訪談客戶專項議題小組SPIN訪談客戶建議書的制作 及陳述外部環(huán)境/行業(yè) 帶來機遇及挑戰(zhàn)內(nèi)部資

3、源/管理 強項及弱項客戶經(jīng)營分析與客戶提前確認(rèn)建議書內(nèi)容外部力量變化 / 趨勢對企業(yè)的影響機遇挑戰(zhàn)行業(yè)現(xiàn)在及潛在競爭者供應(yīng)商客戶合作伙伴環(huán)境經(jīng)濟科技政策法規(guī)國際關(guān)系企業(yè)外部環(huán)境分析工具包企業(yè)自身企業(yè)外部影響力FAW ( Forces at Work )分析框架 行業(yè)生存環(huán)境行業(yè)特點及市場需求利潤上游鏈條市場市場市場市場小型塑機企業(yè)成規(guī)模塑機企業(yè)國外塑機企業(yè)下游鏈條國家宏觀政策的扶持，近年發(fā)展迅速提供成型塑機設(shè)備的廠家約250家工業(yè)總產(chǎn)值82.5億元，預(yù)計2010年將達到140億元注塑機占35%，擠塑機占25%，中空成型機占5%地處“世界工廠”，國際市場價格競爭優(yōu)勢明顯國內(nèi)塑料制品的廣泛應(yīng)用，為

4、塑機行業(yè)帶來了廣闊的市場200106年，塑機行業(yè)國內(nèi)的市場容量年平均增長率約為6%Battenfeld公司國內(nèi)的注塑機工廠關(guān)閉并將在集團范圍內(nèi)裁減470個崗位德國Demag集團在國內(nèi)和俄亥俄州Strongsville的工廠共裁減了130名員工 卡特麗娜和麗塔颶風(fēng)對墨西哥灣沿岸的沖擊，摧毀了主要的煉油區(qū)，美國市場樹脂及原油價格飛漲屬于國家扶持的朝陽產(chǎn)業(yè)，05年整體趨勢穩(wěn)中有升地處“世界工廠” ，為產(chǎn)品的國際市場競爭帶來了價格優(yōu)勢隨著塑料制品的廣泛應(yīng)用，行業(yè)前景光明國外同行業(yè)陰云密布舉例汽車零部件廠的五大趨勢經(jīng)過大規(guī)模整合后，中國零部件供應(yīng)體系的總體數(shù)量減少70%政府和整車廠幫助零部件廠解決四個問

5、題：價格、規(guī)模、質(zhì)量和同步研發(fā)國內(nèi)零部件廠利用低成本優(yōu)勢努力整車制造商的全球采購網(wǎng)絡(luò)國外零部件廠進一步加強在中國市場的投入，與國內(nèi)零部件廠一同競爭信息技術(shù)應(yīng)用在國內(nèi)零部件廠雖然還不是非常全面，但其作用越來越重要舉例汽車零部件廠面臨的挑戰(zhàn)中國零部件供應(yīng)商必須為此做好準(zhǔn)備！同步開發(fā)在零部件供應(yīng)商的協(xié)助下，實現(xiàn)模塊和組件同步設(shè)計和開發(fā)管理量化企業(yè)管理數(shù)字化，加強內(nèi)控，降低成本，提高競爭力模塊化復(fù)雜性生產(chǎn)增加及核心業(yè)務(wù)聚焦，加速模塊化采購戰(zhàn)略的實施個性化業(yè)務(wù)集成，快速響應(yīng)市場的變化，建立多批少量的生產(chǎn)模式準(zhǔn)時化生產(chǎn)直接供貨到生產(chǎn)線上實現(xiàn)零庫存舉例時裝行業(yè)趨勢商品即時交付更多的時裝季或供貨批次零售商與制

6、造商之間的界限日趨模糊售賣方管理存貨許可證經(jīng)營 高效的集群供應(yīng)鏈電子商務(wù)舉例時裝行業(yè)集群供應(yīng)鏈的挑戰(zhàn)集群仍停留在模仿、低價競爭階段，同質(zhì)化現(xiàn)象較突出企業(yè)還處于產(chǎn)品跑量、設(shè)計跟風(fēng)的階段，缺乏真正的設(shè)計，產(chǎn)品檔次較低，創(chuàng)新能力和參與國內(nèi)外競爭的能力不強部分企業(yè)尚處于做產(chǎn)品狀態(tài)，還未向做品牌、做文化的方向邁出實質(zhì)性的步伐重生產(chǎn)輕管理、重制造輕營銷、重出口輕內(nèi)銷的傾向存在，管理水平、技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量水平、市場信息傳遞水平不高舉例企業(yè)核心競爭力 （Core Competency）TOSW 整合行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈， 資本規(guī)模優(yōu)勢海外上市，走國際化， 內(nèi)部管理再上臺階員工素質(zhì)高于同行業(yè) 水平，士氣及積極性高

7、發(fā)展迅猛，業(yè)務(wù)量巨增，但市場響應(yīng)速度慢生產(chǎn)成本居高，庫存無法及時消化新產(chǎn)品投入市場時間長， 成本高， 競爭力不強 全球電子行業(yè)經(jīng)濟復(fù)蘇、 國內(nèi)市場持續(xù)上揚 電子產(chǎn)業(yè)規(guī)模已超過日本 居世界第二，并成為我國 第一大支柱產(chǎn)業(yè) 行業(yè)主管部門強化宏觀調(diào) 控促進電子行業(yè)健康發(fā)展世貿(mào)規(guī)則導(dǎo)致關(guān)稅降低，進口產(chǎn)品 增加，國產(chǎn)優(yōu)惠政策將取消競爭加劇，全球一體化采購趨勢增大客戶需求變化加快，反應(yīng)速度慢， 被淘汰的風(fēng)險大成本升高，周邊國家/地區(qū)競爭力增強舉例ABC公司SWOT分析強項弱項企業(yè)內(nèi)部管理分析 工具包關(guān)鍵成功要素（CSF）規(guī)劃法 概念 優(yōu)點：能夠直接引導(dǎo)企業(yè)高層縱觀整個企業(yè) 與信息化之間的關(guān)系 缺點：在進行

8、較低一層次的信息需求分析， 效率不是很高 90年代已成為許多企業(yè)為開發(fā)及選擇 信息系統(tǒng)的分析方法最先由 MITs Sloane School of Management 的 John Rockard 在1980提出1、了解企業(yè)的目標(biāo)2、識別關(guān)鍵成功要素CSFs 3、詢問困難與障礙，及連帶的影響4、定義需求及優(yōu)先級別 CSF信息系統(tǒng)規(guī)劃法目標(biāo)（Goals） 企業(yè)在某時間段內(nèi)計劃達成的事項 （通常帶有指標(biāo)） 目標(biāo)可涵蓋四大類BSC： 財務(wù)效益、客戶關(guān)系、經(jīng)營流程、 員工能力 企業(yè)的目標(biāo)通常是由上（總部） 往下（事業(yè)部/大區(qū)）落實 用平衡計分卡定義戰(zhàn)略目標(biāo)財 務(wù)客 戶學(xué)習(xí)和創(chuàng)新內(nèi)部流程企業(yè)遠(yuǎn)景 不同

9、行業(yè)中企業(yè)的目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)行業(yè)電子汽車化學(xué)食品增加業(yè)務(wù)收入擴大市場占有率降低成本、增加利潤改善產(chǎn)品質(zhì)量改善服務(wù)質(zhì)量提升對市場反應(yīng)速度快速研發(fā)及投放新產(chǎn)品改善物流分配能力遵循政府行業(yè)規(guī)定舉例關(guān)鍵成功要素（Critical Success Factors, CSF）為了達成企業(yè)目標(biāo)，必須要做成功（不許失?。┑氖马?例如：在年底前建立全國23個地市級的分銷網(wǎng)點CSFs可來自行業(yè)特性，對外部環(huán)境變化時的應(yīng)對 以及企業(yè)本身的競爭戰(zhàn)略最好說明如何衡量CSF，并設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)每個人描述CSF的詞語會有所不同 例如：今年的重點工作任務(wù)是 我們今年必須真抓實干的幾件事是 XYZ公司CSF舉例CSF類別衡量值1增加客戶數(shù)

10、量行業(yè)特性2建設(shè)客戶服務(wù)熱線電話公司戰(zhàn)略3增添客戶服務(wù)代表公司戰(zhàn)略4提升客戶服務(wù)代表的能力公司戰(zhàn)略5重組資本結(jié)構(gòu)外界金融環(huán)境舉例電子行業(yè)典型的CSF及專業(yè)能力舉例化工行業(yè)的典型CSF 改進市場營銷及客戶服務(wù)的支持 降低成本 發(fā)展供應(yīng)鏈中上下游關(guān)系 控制產(chǎn)能 保障產(chǎn)品的一致性 保證產(chǎn)品及工作環(huán)境的安全 維護設(shè)備的正常運行 減少新產(chǎn)品的開發(fā)時間 識別新的市場及產(chǎn)品需求 掌握競爭對手狀況 降低物流成本 更新生產(chǎn)流程舉例客戶經(jīng)營目標(biāo)及關(guān)鍵成功要素經(jīng)營目標(biāo)關(guān)鍵成功要素工具包阻礙我們達成CSF的種種現(xiàn)狀例如:過時的手工記錄和電話溝通方式 去除后企業(yè)應(yīng)可順利完成計劃目標(biāo)障礙 (Obstacles)客戶高層C

11、SF訪談圖解客戶經(jīng)營目標(biāo)、CSFs及障礙經(jīng)營目標(biāo)關(guān)鍵成功要素障礙 / 問題工具包問題不會永遠(yuǎn)是問題( The problem is not always the problem )最佳 實踐SPIN Selling 的來源 由Huthwaite公司歷時12年、花費數(shù)百萬美金， 在27個國家， 通過對1萬名銷售員、35000個銷售實例的觀察研究結(jié)果； 十多年來，已被HP、Dell、IBM、MOTO、聯(lián)想、金蝶等 國內(nèi)外大型企業(yè)廣泛應(yīng)用 是一種以問話為引導(dǎo)的銷售方法 / 技巧： S 問話：協(xié)助了解客戶現(xiàn)狀 P 問話：發(fā)現(xiàn)客戶困難之處 I 問話：引導(dǎo)客戶認(rèn)識問題的嚴(yán)重性 N 問話：確認(rèn)客戶需求 /

12、效益 了解客戶現(xiàn)狀（Situation）的典型問話 你們的庫存周轉(zhuǎn)每年多少次？ 你的產(chǎn)品成本占總成本的多少？ 你公司的年銷售額是多少？“收集現(xiàn)狀信息和背景資料 ”舉例現(xiàn)狀問話的特色 沒有銷售經(jīng)驗的人，喜愛問此類問題 一般對問者比對答者有益處，客戶不太愿意回答 有經(jīng)驗的銷售人員此類問題問得較少， 他們多會事先作好調(diào)查發(fā)現(xiàn)客戶難題(Problem)的典型問話 你對現(xiàn)在的庫存周轉(zhuǎn)率滿意嗎？ 哪一種庫存的周轉(zhuǎn)率您最不滿意？ 您認(rèn)為什么是合理的在制品庫存量？ 您認(rèn)為是什么因素造成在制品的高庫存？“挖掘難題、困難、不滿、障礙或挑戰(zhàn) ”舉例難題問話的特色 對小單的成功特別有效 有經(jīng)驗的銷售人員較沒有經(jīng)驗的人

13、員問的多 有經(jīng)驗的銷售人員困難/問題問話比現(xiàn)狀問話多 對自尊心很強的人，困難/問題問話要有技巧 可以從自身產(chǎn)品 / 服務(wù)一般能解決的 困難/問題出發(fā)有效跟進難題問話(剝洋蔥) 一旦發(fā)現(xiàn)客戶的難題或不滿之處，要繼續(xù)用跟進問話， 來揭示并明確客戶的難題 直到銷售與客戶雙方都共同深刻理解 到難題的來龍去脈魚骨圖分析問題的原因問題主要原因主要原因主要原因主要原因根本原因工具包關(guān)鍵原因80/20原理CauseEffect隨時隨地用MECE來思考( Feel Free to be MECE )最佳 實踐魚骨圖分析的注意事項1、問題 (Effect) 界定要明確2、原因 (Cause) 分析要詳細(xì)3、要符合

14、 ME CE 要求4、要80 / 20 原理5、問題不要直指6、與金蝶解決方案掛鉤分析客戶影響 (Implication) 的典型問話 這些在制品庫存占用了多大的庫存？ 要雇用多少搬運工和倉庫管理員來看管？ 這樣的庫存周轉(zhuǎn)，對你的流動資金影響是什么？ 還有其它影響嗎？ 這樣的庫存周轉(zhuǎn)，會不會增加你的運作成本？“挖掘前面難題/困難所帶來的嚴(yán)重影響 引發(fā)客戶的危機感，并導(dǎo)出另外的問題”舉例影響問話的特色 對大單的成功特別有效 引導(dǎo)客戶認(rèn)識難題/困難的嚴(yán)重性 最易引起企業(yè)高層決策者的注意 與現(xiàn)狀問話及困難/問題問話相比，難度最大 成功的銷售善于用影響/后果的問話問題樹分析問題帶來的影響問題工具包 后

15、 果1 后 果2 后 果3 影 響 主要原因3主要原因4主要原因1主要原因2根本原因CausesEffectsProblemImplication確認(rèn)客戶需求效益(Needs-Payoff) 的典型問話為了不占用你的流動資金及幫助降低你的產(chǎn)品成本， 你對提升庫存周轉(zhuǎn)率的方法是否感興趣？ 如果庫存周轉(zhuǎn)率提升一倍，能幫助您的企業(yè)降低多少產(chǎn)品成本？“確認(rèn)想解決難題的需求及 解決方案帶來的效益”舉例需求效益問話的特色對大單的成功特別有效 客戶自已講出難題解決后能產(chǎn)生的效益增加客戶對你接下來所提供解決方案的興趣影響并說服決策者金蝶在SPIN問話的誤區(qū)問的方面： 問話不夠深入，不夠完全 問的太多、太散、缺

16、少目標(biāo)/方向、及邏輯性 問話太大，重點不明確，很難回答 問話太直接，涉及到敏感、言語生硬，好似盤查聽的方面：聽不到，也抓不住客戶的關(guān)鍵信息，及時追問、深入挖掘不專心聽客戶講的，反復(fù)詢問同樣問題說的方面：自已講得多，客戶講得少過早推銷產(chǎn)品/服務(wù)的方案SPIN問話應(yīng)注意的事項1、計劃（拜訪前的準(zhǔn)備）2、問話目標(biāo)3、簡潔、清晰4、傾聽目錄如何深挖需求？如何打動客戶的高層？恐嚇法：金錢黑洞、利潤流失 悖論變革法：引領(lǐng)創(chuàng)新，變革的動力基礎(chǔ)管理：務(wù)實的鐮刀、現(xiàn)狀目標(biāo)不可完成故事法：客戶體驗銷售如何提升價值？營銷創(chuàng)新案例分析Q&A成本供應(yīng)支持指導(dǎo)管理倉庫購買批購合同應(yīng)付款在途料生產(chǎn)在制品產(chǎn)成品庫存商品價格數(shù)

17、量A A1 A2.B B1 B2.C C1 C2.D D1 D2.E E1 E2.100 200 300 400材料會計 (開單)ABCDE工藝料單BOM工裝工具工藝路線數(shù)量圖標(biāo)錢錢錢錢零購A100-1-10-90B200-2-20-120C300 okD400-4-40-340A10A90B80B120C300D60D340A1B1C1D1錢102060計劃因素市場因素A 10000B 20000C 30000D 40000E 50000 .缺料￥在途可用不再花錢在途和庫存超儲轉(zhuǎn)讓A 30000B 20000C 10000D 60000E 50000 .轉(zhuǎn)讓0.12元的例子重新入庫的例子X光

18、機的例子A A1 50% 50%10000*100=100000A 100B 200C 300D 400缺料在途可用調(diào)整最佳儲備一、盧剛先生的恐嚇戰(zhàn)術(shù)二、信息化的變革價值變革是必然的 只有有危機意識的人才能生存 - Andrew Grove -惠普必須剪斷傳統(tǒng)思維的臍帶 - Carly Fiorina -人們要時常給自己猛擊一掌，讓他忘記過去的成功，放棄 包袱，接受明天的挑戰(zhàn) - Jorma Ollia -我常會半夜醒來， 怕得睡不著覺， 要警惕周圍的變化， 永遠(yuǎn)不能松懈- Michael Dell -由“深藍(lán)”的勝利帶來的思考。 1997年5月，當(dāng)今最偉大的國際象棋大師加里.卡斯帕洛夫輸被“

19、深藍(lán)”（IBM專項程序程序系統(tǒng)）戰(zhàn)勝學(xué)習(xí)理論（棋理）定式（經(jīng)驗）個人性格（博弈運籌）模型/對策計算機軟件運用下棋常人必敗嗚呼。生有涯而學(xué)無涯創(chuàng)造了常人戰(zhàn)勝大師的工具集團財務(wù)的價值通過財務(wù)集中管理與業(yè)務(wù)系統(tǒng)的一體化，可以實現(xiàn)對業(yè)務(wù)處理的單據(jù)信息進行追溯查詢通過預(yù)算管理系統(tǒng)與業(yè)務(wù)執(zhí)行的一體化，可以實現(xiàn)預(yù)算執(zhí)行過程的實時監(jiān)控通過資金管理系統(tǒng)實現(xiàn)對集團內(nèi)資金的收支、流量、存量情況進行實時監(jiān)控決策支持系統(tǒng)提供的經(jīng)營指標(biāo)與企業(yè)績效指標(biāo)，幫助管理者全面監(jiān)控企業(yè)狀況，及時發(fā)現(xiàn)異常業(yè)務(wù)系統(tǒng)的緊密集成，具備強大的一體化業(yè)務(wù)處理能力，是一個集團企業(yè)的戰(zhàn)略財務(wù)解決方案穿透式的控制和分析能力關(guān)鍵財務(wù)指標(biāo)預(yù)測及分析持續(xù)改

20、進集團戰(zhàn)略集團目標(biāo)確定部門目標(biāo)確定個人目標(biāo)確定個人考核指標(biāo)確定績效輔導(dǎo)過程考核溝通反饋Y經(jīng)營檢討部門會議等形式部門目標(biāo)分解考核雙方溝通確認(rèn)行為標(biāo)準(zhǔn)計劃調(diào)整N績效管理循環(huán)經(jīng)營檢討績效管理的價值生產(chǎn)解決方案消除能力瓶頸客戶需求計劃生產(chǎn)計劃銷售計劃采購計劃生產(chǎn)采購銷售障礙一：產(chǎn)銷不能有效協(xié)調(diào)障礙二：三大計劃不能有效協(xié)同障礙三：缺乏有效的執(zhí)行和監(jiān)控手段障礙四：缺乏基礎(chǔ)信息管理企業(yè)內(nèi)各部門缺乏有效的協(xié)調(diào)機制，原料生產(chǎn)缺料與原料多余庫存并存，難以有效協(xié)調(diào)生產(chǎn)工序。消除能力瓶頸 確保產(chǎn)供銷協(xié)調(diào)客戶需求計劃生產(chǎn)計劃銷售計劃采購計劃生產(chǎn)采購銷售幫助企業(yè)消除四大癥結(jié)，系統(tǒng)地解決企業(yè)高速成長中的困難，從而建立競爭優(yōu)

21、勢三、夯實基礎(chǔ)管理、適應(yīng)管理變革項目背景企業(yè)發(fā)展所處的階段組織的年齡年輕成熟組織的規(guī)模小大1.創(chuàng)業(yè)2.集體化3.規(guī)范化4.精細(xì)化5.合作鴻溝1需要領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)鴻溝2自主權(quán)授權(quán)鴻溝3控制協(xié)調(diào)鴻溝4繁文縟節(jié)演進：增長階段革命：危機階段合作鴻溝5創(chuàng)新創(chuàng)造性業(yè) 務(wù) 集 成 度企業(yè)聯(lián)盟集團企業(yè)管理財務(wù)以客戶為中心，繼續(xù)挖掘國內(nèi)市場潛力，擴大國際市場份額加強物流與生產(chǎn)的精細(xì)化運作，實現(xiàn)財務(wù)、物流信息同步建立支撐新戰(zhàn)略的業(yè)務(wù)處理及信息溝通平臺準(zhǔn)確、及時提供財務(wù)信息，為公司戰(zhàn)略決策提供支持銷售企業(yè)目標(biāo)增強企業(yè)持續(xù)競爭能力，成長為具有國際競爭能力的現(xiàn)代化企業(yè)集團公司企業(yè)目標(biāo)和信息化目標(biāo)物流/生產(chǎn)通過35年時間，幫助

22、鉬業(yè)公司搭建一套支撐企業(yè)戰(zhàn)略運行的高度集成快速有效的信息系統(tǒng)！資本市場供應(yīng)市場協(xié)同供應(yīng)協(xié)同計劃協(xié)同設(shè)計供應(yīng)商關(guān)系管理消費市場協(xié)同市場協(xié)同服務(wù)協(xié)同銷售客戶關(guān)系管理信息門戶戰(zhàn)略目標(biāo)管理管理駕駛倉企業(yè)績效管理知識市場成本管理人力資源管理計劃管理車間管理質(zhì)量管理設(shè)備管理人事管理薪酬管理績效管理自助服務(wù)知識管理辦公自動化文檔管理知識門戶工作流平臺供應(yīng)鏈管理采購管理倉存管理存貨核算銷售管理生產(chǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)財務(wù)管理合并報表合并帳務(wù)資金管理決策支持預(yù)算管理企業(yè)應(yīng)用集成一期項目四期項目二期項目三期項目：預(yù)算、生產(chǎn)管理公司信息化的整體規(guī)劃公司信息化的未來整體應(yīng)用效果無法將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的績效標(biāo)準(zhǔn)與體系,支持企業(yè)快速

23、成長缺乏支持全球化經(jīng)營的快速有效管理手段無法快速響應(yīng)外部環(huán)境的變化和有效提升企業(yè)運營效率 企業(yè)基礎(chǔ)管理薄弱,支撐管理變革的組織能力不足影響企業(yè)快速成長的管理因素 管理因素企業(yè)管理信息化需求分析需要實用的信息系統(tǒng)，提升企業(yè)競爭力；中小企業(yè)需求日趨個性化,企業(yè)需要可定制的信息系統(tǒng);企業(yè)不斷成長，要求信息系統(tǒng)具有可伸縮性、同時協(xié)同易用；中小企業(yè)要求實施過程標(biāo)準(zhǔn)化,同時提高項目實施的速度；客戶要求獲得貼身的服務(wù)，提高信息化項目成功率；客戶要求項目總體成本較低，性價比高；中小企業(yè)信息化的常見沼澤地沼澤地之一: 復(fù)制所謂國外“最佳業(yè)務(wù)實踐”，忽視企業(yè)個性化管理需要沼澤地之二： 重局部業(yè)務(wù)應(yīng)用，輕企業(yè)信息整

24、體集成，導(dǎo)致信息孤島，無法保護原有投資沼澤地之三: 選擇的系統(tǒng)無法滿足企業(yè)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的需要，系統(tǒng)的可伸縮性不足沼澤地之四： 實施周期長，應(yīng)用效果不佳，投資風(fēng)險不可控總體需求分析影響 難點 現(xiàn)狀 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整不便，很難適應(yīng)公司變革的管理要求數(shù)據(jù)不能及時傳遞，溝通成本較大無法準(zhǔn)確核算各階段主要產(chǎn)品的生產(chǎn)成本內(nèi)部控制不嚴(yán),問題多多難于適應(yīng)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)的調(diào)整和優(yōu)化信息傳遞滯后，影響決策的質(zhì)量信息不夠準(zhǔn)確制度執(zhí)行乏力，公信受到挑戰(zhàn)應(yīng)用模式固化 單位眾多，地理位置分散 生產(chǎn)線較長，產(chǎn)品的生產(chǎn)步驟較多 制度規(guī)定嚴(yán)格，但執(zhí)行不利靈活及時準(zhǔn)確規(guī)范目標(biāo) 金蝶K/3 中國企業(yè)快速成長的選擇構(gòu)建信息化解決方案的關(guān)鍵成功

25、要素外部環(huán)境競爭激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化中國成為世界制造中心WTO、全球一體化快速應(yīng)變 快速見效 快速應(yīng)用 快速實施 快速配置內(nèi)部壓力 資源匱乏與適應(yīng)多變市場的矛盾快速發(fā)展與管理優(yōu)化的矛盾手段落后與有效利用信息快速決策的矛盾快速配置業(yè)務(wù)流程，業(yè)務(wù)環(huán)境，行業(yè)應(yīng)用，集成應(yīng)用實施方法論，九大知識庫快速上線，快速響應(yīng)，快速支持快速回收信息化投資計劃采購生產(chǎn)倉存質(zhì)量HR財務(wù)銷售金蝶核心技術(shù)與產(chǎn)品優(yōu)勢核心技術(shù)：ERP+中間件（BOS+應(yīng)用服務(wù)器）2004年6月23日，中國第一個通過J2EE認(rèn)證的世界級Java中間件問世,同時金蝶中間件成為中國首家參與制定JAVA國際標(biāo)準(zhǔn)的JCP聯(lián)盟的成員! 金蝶從此代表中國,與S

26、UN、IBM等世界軟件巨頭站在了一起，成為JAVA技術(shù)領(lǐng)域的游戲規(guī)則制定者！目錄如何深挖需求？如何打動客戶的高層？如何提升價值？團隊作戰(zhàn)的價值：以牌悟道優(yōu)勢談判：共盈的心態(tài)營銷創(chuàng)新案例分析Q&A以牌悟道協(xié)同作戰(zhàn)的價值“人生如牌”：棋道是在先天條件相同下的兩人博弈；牌道是在先天條件不同下的多人博弈。- 科技部 符照祥 -以牌悟道協(xié)同作戰(zhàn)的價值 游戲人生良好的心態(tài) “好大家不贏前三把”；開始落后，往往最終贏得勝利；協(xié)同配合，可以戰(zhàn)勝任何強大的敵人懂得互相配合，懂得輪翻進攻和互相掩護，懂得犧牲自我，成就他人，懂得蓄勢待發(fā)；“無常道新手獲勝的奧秘”詭道的最高境界，無邊無跡摒棄團隊中的領(lǐng)袖 優(yōu)勢談判談判

27、的三個要素力量時間不要理會時間期限有關(guān)時間的普遍原理信息做好充分的信息準(zhǔn)備如何搜集信息優(yōu)勢談判難以應(yīng)付的挑戰(zhàn)開始發(fā)難有限權(quán)利演繹情緒步步緊逼一毛不拔漠視期限優(yōu)勢談判著眼對方，相互滿足雙贏談判借助過程來滿足要求協(xié)調(diào)彼此的需求沖突雙贏的技巧建立互信獲得承諾認(rèn)清你的對手折衷的策略你選哪一個樓盤?310萬平米國際水岸新城4200元/平起51-186平米多戶型選擇配套設(shè)施齊備2.8米空間一層六戶板樓三部國際品牌電梯容納8萬人的大型社區(qū)每月2元/平米物業(yè)費溫泉水入戶距西安15公里你選哪一個樓盤?秦都皇城,西安龍脈,上風(fēng)上水之寶地生態(tài)社區(qū),皇家園林,盡享貴族奢生活全面社區(qū)醫(yī)療體系,一流國際學(xué)校謹(jǐn)為1萬名上流

28、社會尊貴業(yè)主服務(wù)生態(tài)水循環(huán)系統(tǒng)，安享貴妃溫泉之美單身貴族、四世之家均可享受的私密空間國際物業(yè)管理大師悉心之作英倫管家式的體貼服務(wù)寧靜,是這里唯一的標(biāo)志全球限額發(fā)售，月供1500元即可享受一切！ ERP公司應(yīng)該從賣 技術(shù)向 賣價值轉(zhuǎn)型ERP賣價值，權(quán)威人士都這樣認(rèn)為，我們還有什么理由不趕快行動起來？仍然不足夠一書介紹了如下的核心理念高德拉特博士 ：合理訂單的產(chǎn)生，還有三個隨機組合的復(fù)合工序： 1、心理格局 2、價格探底 3、細(xì)節(jié)博弈簽約的快慢，取決于復(fù)合工序的執(zhí)行效率，而不是項目報價的高低，簽約額可參照客戶營業(yè)額的1%在反復(fù)展現(xiàn)價值的同時客戶們決定簽約的最終原因10分鐘之內(nèi)的三個錯誤：1、客戶聲

29、稱還沒有確定與我們合作2、客戶聲稱立項的時機還不成熟3、客戶聲稱要縮小立項范圍使價格縮水案例：去年已簽的某個項目去掉客戶的籌碼，就相當(dāng)于完成了主要工序不失時機的拿掉籌碼，就是在降低銷售成本客戶的籌碼是怎么得到的？1、他認(rèn)為自己賺了2、他判斷自己賺了的標(biāo)志是：我們不想做了；3、而我們不想做了的最終標(biāo)志是： 我們對他是否選擇競爭對手已經(jīng)不感興趣了； 甚至我們開始認(rèn)真的推薦競爭對手了；看起來不可思議，事實就是如此，這叫價格探底；我們現(xiàn)在沒有價格探底的概念，導(dǎo)致降價反而不能簽約。其實，客戶決定簽約的最終原因是 假如你從事律師這個職業(yè)，你接到一個案子，不管你的名聲受到怎樣的損失，也不管你的收入會有怎樣的

30、減少，你都有責(zé)任幫助你的當(dāng)事人在罩住他的大網(wǎng)上撕開一個缺口，使他得以解脫。哈佛法學(xué)院的哈佛精神目錄如何深挖需求？如何打動客戶的高層？如何提升價值？營銷創(chuàng)新營銷模式變革創(chuàng)新案例分析案例分析失敗案例成功案例Q&A營銷模式變革營銷2.0時代的到來無限的個人傳播、無限的族群互動、無限的貨架的疊加就是營銷 2.0的定義和價值病毒營銷社區(qū)營銷事件營銷與顧客建立長久的、互動的關(guān)系體驗、互動、擴散體驗：要產(chǎn)品和服務(wù)有真正的創(chuàng)造力、用創(chuàng)造力去引發(fā)獨特而優(yōu)秀的體驗互動：讓消費者加入整個過程，從產(chǎn)品的使用、改進、到創(chuàng)意的共享擴算水道渠成思考：怎樣投入少，傳播效果顯著？借勢 or 造勢？案例分析一：插座營銷案例200

31、3年，神舟五號上天 ?！懊膳３蔀橹袊教靻T專用乳制品”的新聞傳播活動也被評為“中國廣告業(yè)十大新聞”之一。 神舟五號上天。反思：1.和宏該借誰的勢？（政治、娛樂、社會人物）2.有沒有達到四兩撥千斤的社會焦點？3.如何借勢？借勢的原則：1.符合經(jīng)濟原則，少量投入，四兩撥千斤；2.盡量避免政治敏感造成的社會、輿論壓力；3.符合“對誰說”的原則，與插座產(chǎn)品的目標(biāo)人群相符；4.必須是時下最受關(guān)注，最能引起轟動效果的事件或社 會現(xiàn)象。一個小人物出現(xiàn)了！他是誰？借勢陳凱歌，胡戈從默默無聞的升斗小民，一躍成為平民偶像，社會焦點。血案剛剛方興未艾，胡戈又拋出春運帝國，網(wǎng)上一時洛陽紙貴！從網(wǎng)上到網(wǎng)下，媒體和群眾都

32、在熱烈關(guān)注和期待著胡戈！如果，和宏操作插座引發(fā)的喜劇（胡戈作品）是否具備社會新聞爆炸性、輿論聚焦？一、胡戈本身極具有新聞性；二、胡戈的作品會被廣泛而低成本的傳播；三、主要傳播人群與和宏專利插座主力消費群重疊 （詳見調(diào)研報告有關(guān)分析）。2006年智能防電插座宣傳推廣策略事件營銷借勢而為4波推進第一波：胡戈創(chuàng)作并發(fā)布插座引發(fā)的喜?。ㄇ楣?jié)另行制定）。吸引社會對插座行業(yè)的廣泛關(guān)注第二波：和宏因其短片中有和宏品牌插座特寫起訴胡戈，宣稱片中產(chǎn)品為智能防電插座。第三波：和宏“智能芯”專利插座技術(shù)鑒定會暨小型新聞發(fā)布會的形式，證明其智能防電特性。第四波：胡戈道歉，雙方達成諒解，和宏撤訴。營銷模式變革T”型商業(yè)

33、模式，讓平凡的資源創(chuàng)造不平凡的價值跨越產(chǎn)業(yè)邊界的思維，為每種資源找到適合自己的業(yè)務(wù)價值鏈從業(yè)務(wù)組合到業(yè)務(wù)耦合評估和強化資源的整合力度星巴客：唱片業(yè)務(wù)第三空間阿里巴巴和建行“企業(yè)核心競爭力 （Core Competency）沒有核心競爭力怎么辦T型商業(yè)模式A業(yè)務(wù)價值鏈價值鏈中一般的資源（非關(guān)鍵）顧客價值A(chǔ)2A1A1A3A4A3A4B業(yè)務(wù)價值鏈C 業(yè)務(wù)價值鏈D業(yè)務(wù)價值鏈B1B2B3C1C2C3D2D3D1價值鏈中關(guān)鍵的資源營銷模式變革客戶細(xì)分客戶細(xì)分如何鎖定高利潤客戶虧損客戶非核心客戶小客戶我們的客戶如何高速成長的搖錢樹大客戶搞、搞定、一定搞定！營銷模式變革“營銷無道德”行為廣告促銷故事：手里有把

34、米，一叫雞就來一家電子消費品公司新出了一款小產(chǎn)品，需要在成都市場上打開銷路，但是苦于知名度太低。老板大為苦惱，乃向圈內(nèi)營銷專家請教。營銷專家支了一招，老板拍案叫絕，立馬實施。次日，一場好戲開演：在成都最繁華的商場里，一對夫妻執(zhí)意要求退貨，當(dāng)然，貨就是那個小電子產(chǎn)品。商場人員無論怎么解釋，這個產(chǎn)品不是他們賣出去的，這對夫妻就是不死心，和銷售人員吵了起來，商場經(jīng)理來了，無數(shù)看熱鬧的顧客來了，有了觀眾，表演就更加賣力。這對夫妻轉(zhuǎn)而開始內(nèi)訌。丈夫執(zhí)意要退貨，妻子卻開始夸起這件產(chǎn)品的好處來，不同意退貨，一唱一和，起承轉(zhuǎn)合，一部極佳的雙簧戲，極有收視愉悅感。觀眾欣賞得興趣盎然，商場人員目瞪口呆。用一種現(xiàn)場

35、“藝術(shù)”來做產(chǎn)品的知名度，真的是別開生面。效果真是不錯。一場鬧劇之后，有顧客向商場咨詢是否有該產(chǎn)品出售?，F(xiàn)炒現(xiàn)賣，新鮮熱辣。稍后，同樣的場景出現(xiàn)在成都的四五十家商場里。當(dāng)?shù)氐膱蠹堥_始炒作此事，采訪此事件的策劃人員，策劃人員說了一句：“手里有把米，一叫雞就來。”成都警方最后以擾亂市場秩序的罪名逮捕了這對夫妻，結(jié)束了長達一個月的行為廣告促銷。營銷模式變革“營銷無道德”標(biāo)準(zhǔn)攪局兩家公司都在推礦泉壺，區(qū)別只在于這兩件產(chǎn)品的把手設(shè)計不一樣。營銷必須找到差異化，沒有差異制造差異也要上。甲公司策劃人員想出一招，雇了15名中國人民大學(xué)新聞學(xué)院的學(xué)生，以做環(huán)保市場問卷調(diào)查的名義，在乙公司的促銷現(xiàn)場進行調(diào)查。設(shè)計問題一：您知道