中原_東莞石龍_濱江晉業(yè)西湖區(qū)項(xiàng)目?jī)r(jià)值達(dá)成報(bào)告ppt課件

1、西湖人居啟航方案 濱江晉業(yè)西湖區(qū)工程價(jià)值達(dá)成報(bào)告東莞中原事業(yè)二部榮譽(yù)出品 Dongguan.12.202121世紀(jì)，一個(gè)新的流行詞匯：發(fā)現(xiàn)一種新的思索哲學(xué)：發(fā)現(xiàn)哲學(xué)2中原以為：沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的目光，就無(wú)法尋覓到一個(gè)事物最真實(shí)、最美麗的一面發(fā)現(xiàn)哲學(xué)：是一種直面世事困惑和挑戰(zhàn)的生活美學(xué)；發(fā)現(xiàn)哲學(xué)是保有童心，不斷探知生活價(jià)值的態(tài)度；中原以為：營(yíng)銷(xiāo)的根本即是發(fā)現(xiàn)工程的顯性?xún)r(jià)值和隱性?xún)r(jià)值，進(jìn)而將各項(xiàng)價(jià)值轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)發(fā)現(xiàn)哲學(xué)：對(duì)，要學(xué)會(huì)用發(fā)現(xiàn)的目光看世界，任何事情總是有好的一面；發(fā)現(xiàn)是一種習(xí)慣；發(fā)現(xiàn)哲學(xué)32021年歲末：中原地產(chǎn)以運(yùn)營(yíng)東莞6年、深耕石龍3載積累近6000批石龍高端客戶(hù)資源、發(fā)明兩大品牌豪宅銷(xiāo)售奇觀(guān)

2、的優(yōu)勢(shì)，以最熟習(xí)石龍客戶(hù)的目光和最為專(zhuān)業(yè)擔(dān)任的態(tài)度，與您共同發(fā)現(xiàn)隱藏在濱江晉業(yè)西湖工程背后的宏偉價(jià)值藍(lán)圖4發(fā)現(xiàn)西湖怎樣的西湖？西湖面臨何種機(jī)遇與挑戰(zhàn)？152區(qū)域機(jī)遇與挑戰(zhàn)1區(qū)域現(xiàn)狀分析3總結(jié)及啟示區(qū)域及市場(chǎng)價(jià)值分析Chapter 16我們發(fā)現(xiàn)，石龍的西湖不斷很繁華西湖區(qū)新城區(qū)老城區(qū)石龍鎮(zhèn)“一江三埠整體規(guī)劃格局老城區(qū)：宜商宜住區(qū)域特征：接壤石碣鎮(zhèn)，早期的石龍文化發(fā)源地，居住人口密集，商業(yè)環(huán)境優(yōu)越。代表符號(hào)：中山路商業(yè)街、綠化路商業(yè)街、興龍路商業(yè)街、大華廣場(chǎng)、早期民居群落等新城區(qū)：高端純居住區(qū)域特征：鎮(zhèn)政府所在區(qū)域，后期規(guī)劃引導(dǎo)開(kāi)展，大牌開(kāi)發(fā)商紛紛進(jìn)入，構(gòu)成密集式高尚居住群落，但目前商業(yè)配套較弱；

3、代表符號(hào)：聚龍灣、世紀(jì)濱江、佳兆業(yè)中央豪門(mén)、帝景灣西湖區(qū)：商賈旺地，人居氣氛弱區(qū)域特征：依托莞龍路，構(gòu)成物流零售基地，聚集服裝、電子、五金等各類(lèi)專(zhuān)業(yè)型市場(chǎng)，商務(wù)氣氛異常濃重，區(qū)域居住人口以外埠經(jīng)商人士為主，流動(dòng)性大，居住氣氛較弱。代表符號(hào)：電子城、服裝城、五金城等專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)群聚，百年商賈旺地繁華的西湖7我們發(fā)現(xiàn)，未來(lái)的西湖會(huì)更繁華石龍新火車(chē)站/輕軌r2線(xiàn)石龍新火車(chē)站位于西湖區(qū)，占地14萬(wàn)平方米，預(yù)算總投資8億元 ；車(chē)站預(yù)設(shè)兩層，地上一層為為火車(chē)站，與廣深鐵路銜接，地下一層為東莞軌道交通R2線(xiàn)起點(diǎn)站；車(chē)站與輕軌線(xiàn)路實(shí)現(xiàn)無(wú)縫接駁，建成后估計(jì)年發(fā)送旅客1000萬(wàn)人次，相當(dāng)于每日3萬(wàn)人次，遠(yuǎn)期設(shè)計(jì)規(guī)模為

4、2000萬(wàn)人次，將成為東莞最大的運(yùn)輸樞紐。兩個(gè)工程建成后，城區(qū)前往石龍僅需12分鐘，前往廣州僅需20分鐘，前往深圳僅需30分鐘，另外，車(chē)站還專(zhuān)設(shè)直通口岸，前往香港也僅需40分鐘，屆時(shí)，一個(gè)以石龍西湖為原點(diǎn)的真正意義上的1小時(shí)國(guó)際都市生活圈將快速構(gòu)成。新火車(chē)站與輕軌站都于今年4月份同時(shí)開(kāi)工，估計(jì)將于2021年投入運(yùn)用，這將極快地拉動(dòng)石龍經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展，尤其對(duì)西湖區(qū)而言，將成為繁華的又一次晉級(jí)輕軌、新火車(chē)站，雙線(xiàn)拉動(dòng)起始站：石龍輕軌R2線(xiàn)新火車(chē)站生長(zhǎng)的西湖東莞市委書(shū)記劉志庚：新火車(chē)站與R2線(xiàn)實(shí)現(xiàn)無(wú)縫接駁，2021年的西湖將崛起一個(gè)集國(guó)鐵、城軌、公路交通為一體的綜合交通樞紐。 8新鴻基工程龍城國(guó)際中央豪

5、門(mén)杰出東江帝景灣本工程佳兆業(yè)西湖工程聚豪名軒世紀(jì)濱江彩虹灣聚龍灣聚奢華庭我們發(fā)現(xiàn)，西湖的人居開(kāi)展很慢在售工程1-2年潛在工程2021年后工程西湖區(qū)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)工程寥寥無(wú)幾石龍住宅市場(chǎng)開(kāi)展特點(diǎn)：新城區(qū)：開(kāi)展迅猛，前期受世紀(jì)濱江等勝利工程帶動(dòng)，后期在品牌開(kāi)發(fā)商佳兆業(yè)的引領(lǐng)下，區(qū)域價(jià)值逐漸加強(qiáng)，開(kāi)發(fā)量逐年增多，構(gòu)成石龍人心目中的高尚住宅密集區(qū)；老城區(qū)：以商業(yè)舊改工程為主，住宅工程供應(yīng)較少；西湖區(qū)：近期僅有聚豪名軒在售，現(xiàn)已根本售罄，后期有本工程及佳兆業(yè)西湖工程潛在供應(yīng)，但總體而言，住宅開(kāi)發(fā)量少，開(kāi)展速度緩慢。綜合對(duì)比：新城區(qū)住宅開(kāi)發(fā)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于老城區(qū)及工程所在西湖區(qū)已售工程典型為難的西湖9我們發(fā)現(xiàn)，工程

6、是西湖未來(lái)兩年獨(dú)一供應(yīng)工程2021-2021年，西湖獨(dú)一項(xiàng)目建面容積率預(yù)計(jì)套數(shù)預(yù)計(jì)產(chǎn)品類(lèi)型預(yù)計(jì)上市時(shí)間佳兆業(yè)中央豪門(mén)三期9.6萬(wàn)3.51302套109-117 三房/144平米四房2010年年初新恒基奕翠園46.5萬(wàn) 4.3規(guī)劃未定別墅/大面積三房、四房預(yù)計(jì)年底動(dòng)工，2011年上半年上市佳兆業(yè)西湖項(xiàng)目27萬(wàn) 未定預(yù)計(jì)2012年后開(kāi)發(fā)項(xiàng)目建面產(chǎn)品類(lèi)型供應(yīng)總量剩余存量銷(xiāo)售均價(jià)預(yù)計(jì)銷(xiāo)售周期佳兆業(yè)帝景灣15.5萬(wàn)145三房/160-180 四房/220-280 五房626套234套8500元/平米平均40套/月，預(yù)計(jì)明年上半年售罄佳兆業(yè)中央豪門(mén)二期6.4萬(wàn) 47-50 公寓/117-132 三房569

7、套293套5400元/平米平均45套/月，預(yù)計(jì)09年上半年售罄龍城國(guó)際27萬(wàn) 55 一房/81-89 兩房/130-160 三房/160-180 四房2040套762套4600元/平米平均25套/月，預(yù)計(jì)還需2-3年銷(xiāo)售期卓越東江3.6萬(wàn) 81-93 兩房/129-138平米三房244套151套5100元/平米銷(xiāo)售速度較慢，預(yù)計(jì)1年內(nèi)售罄在售工程潛在工程為難的西湖10西湖大繁華，少居住如何借勢(shì)區(qū)域崛起，引領(lǐng)住宅開(kāi)發(fā)興起？百年商賈旺地，物流零售產(chǎn)品異常興隆新火車(chē)站、輕軌站建立，未來(lái)潛力無(wú)限住宅市場(chǎng)開(kāi)展緩慢，近年來(lái)開(kāi)發(fā)工程稀少西湖未來(lái)住宅供應(yīng)缺乏，本工程獨(dú)一性凸顯中心問(wèn)題發(fā)現(xiàn)領(lǐng)悟11time住宅開(kāi)

8、展程度低沉寂階段迸發(fā)階段衰老階段高沉寂階段：區(qū)域商貿(mào)價(jià)值高，寸土寸金，多開(kāi)發(fā)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)或商場(chǎng)為主，住宅開(kāi)發(fā)墮入低迷，客戶(hù)外流其他區(qū)域迸發(fā)階段：隨著商貿(mào)業(yè)的快速開(kāi)展，以及城市規(guī)劃艱苦利好的促進(jìn)，區(qū)域人口逐漸增多，尤其是外來(lái)經(jīng)商人口，致使住房需求膨脹，開(kāi)發(fā)量逐漸增多，市場(chǎng)蜂值凸現(xiàn)，區(qū)域客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)回流衰老階段：可開(kāi)發(fā)土地供應(yīng)逐漸減少，區(qū)域需求逐漸飽和，住宅開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)入中心舊改區(qū)，主要以公寓類(lèi)產(chǎn)品為主傳統(tǒng)商貿(mào)區(qū)普通以商場(chǎng)及市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)為主，土地利用價(jià)值很高，多不會(huì)用于住宅開(kāi)發(fā)，致使一段時(shí)間內(nèi)住宅開(kāi)發(fā)程度墮入低迷，但由于區(qū)域存在支付才干較強(qiáng)的龐大外來(lái)經(jīng)商群體，一旦本區(qū)域出現(xiàn)一個(gè)高質(zhì)量地標(biāo)型居住工程，必將引領(lǐng)區(qū)域市

9、場(chǎng)崛起，從沉寂階段邁入迸發(fā)階段。工程使命：承接歷史繁華，以地標(biāo)級(jí)姿態(tài)改寫(xiě)西湖人居現(xiàn)狀，引領(lǐng)石龍高端居住新時(shí)代傳統(tǒng)商貿(mào)繁華區(qū)域住宅開(kāi)展模型12誰(shuí)來(lái)引領(lǐng)西湖？發(fā)現(xiàn)濱江晉業(yè)西湖工程價(jià)值，能否可以承當(dāng)使命？2132工程價(jià)值發(fā)掘1工程本體分析3總結(jié)本體分析及價(jià)值發(fā)掘Chapter 214東至北至西至南至西湖一路北、舊村舍舊商品公寓東江、江南中路舊村舍北面望江，自然景觀(guān)最為豐富，但江南中路及東面西湖一路北有部分噪音影響南面及西面舊式公寓及村屋對(duì)工程將產(chǎn)生一定影響工程北面望江、視野開(kāi)闊，屬于絕佳江景資源工程；有較細(xì)微的交通噪音干擾，周邊舊建筑影響整體生活環(huán)境。工程四至15指標(biāo)數(shù)據(jù)占地面積8986.12總建筑

10、面積38864.92 容積率3總建筑密度23.99%總綠化率37.43%總戶(hù)數(shù)308套建筑密度17%建筑高度96.4米工程規(guī)模相對(duì)較小，屬于精品社區(qū)，稀缺感強(qiáng)；園林面積較小，可發(fā)揚(yáng)空間缺乏，但宜于打造一定主題；建筑高度為96.4米，為東江南岸最高建筑標(biāo)地。工程經(jīng)濟(jì)目的16一房三房?jī)蓮d一衛(wèi)三房?jī)蓮d兩衛(wèi)合計(jì)面積659510924111套數(shù)1628154297比例443224100戶(hù)型特點(diǎn)：戶(hù)戶(hù)觀(guān)江，家家賞景；三房為主，緊湊空間，方正適用；一房靈敏多變，可拆可合；高贈(zèng)送率，入戶(hù)花園、飄窗設(shè)計(jì)主衛(wèi)衣帽間配置工程整體戶(hù)型素質(zhì)較高，部分優(yōu)化建議詳見(jiàn)后篇。工程產(chǎn)品分析17SWOT優(yōu)勢(shì)strength劣勢(shì)we

11、ak位處西湖，坐享城市大繁華；北望東江，擁攬一線(xiàn)闊綽江景；僅308席觀(guān)江上座，非常稀缺；國(guó)際都市風(fēng)格建筑，品位優(yōu)雅；戶(hù)型方正實(shí)用，贈(zèng)送率高；本土實(shí)力品牌濱江晉業(yè)出品項(xiàng)目規(guī)模小，沒(méi)有社區(qū)感；園林面積有限，空間不足臨路兩側(cè)存在噪音干擾；周邊農(nóng)民房檔次很低機(jī)會(huì)oppartunity發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì)利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)石龍房地產(chǎn)市場(chǎng)需求旺盛；輕軌R2線(xiàn)、石龍新火車(chē)站建設(shè)；西湖面臨騰飛機(jī)遇；1-2年內(nèi)，西湖無(wú)項(xiàng)目供應(yīng)借勢(shì)市場(chǎng)空白機(jī)遇與西湖騰飛機(jī)遇，打造西湖標(biāo)桿性物業(yè)，引領(lǐng)西湖住宅市場(chǎng)崛起放大西湖未來(lái)國(guó)際都市遠(yuǎn)景，強(qiáng)化區(qū)域及項(xiàng)目?jī)r(jià)值，克服村屋及規(guī)模性劣勢(shì)威脅threaten發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅減小劣勢(shì)，化解

12、威脅面臨新城區(qū)樓盤(pán)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)；香港大牌開(kāi)發(fā)商新鴻基進(jìn)駐強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目在西湖及西湖南岸的唯一性?xún)r(jià)值；強(qiáng)調(diào)本土價(jià)值及世紀(jì)濱江成功案例以長(zhǎng)遠(yuǎn)目光看西湖SWOT分析總結(jié)182工程價(jià)值發(fā)掘1工程本體分析3總結(jié)本體分析及價(jià)值發(fā)掘Chapter 219國(guó)際都市主義新鎮(zhèn)，珠三角半小時(shí)大繁華價(jià)值一：國(guó)際宜居城鎮(zhèn)價(jià)值二：半小時(shí)都市圈價(jià)值三：百年商賈繁華關(guān)鍵詞：國(guó)際化都市化便利化大繁華價(jià)值發(fā)掘區(qū)域價(jià)值20價(jià)值發(fā)掘資源價(jià)值一線(xiàn)南岸江景資源，縱攬無(wú)界壯闊人生對(duì)于石龍，東江不僅僅是休閑的景致，更是精神的圖騰和財(cái)富的意味，凡顯赫者，必居于東江畔；工程座落于東江南岸，資源天賦異稟，可觀(guān)覽一線(xiàn)江景，前后開(kāi)揚(yáng)，視野遠(yuǎn)闊；對(duì)比兩岸，工程所

13、在西湖南岸觀(guān)江效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)越于新城北岸，所看到的江景更為恢弘壯闊。21東江南岸地標(biāo)建筑，國(guó)際都市生活界面96.4米，南岸第一高度，彰顯地標(biāo)級(jí)偉岸氣魄；簡(jiǎn)約優(yōu)雅的外立面外型，與溫婉的東江相互輝映，蕩漾出國(guó)際都市生活風(fēng)格；價(jià)值發(fā)掘建筑價(jià)值22戶(hù)戶(hù)觀(guān)江，家家望景方正適用，超高贈(zèng)送308席，只為少數(shù)收藏顯赫生活生態(tài)生活溫馨生活稀貴生活尊貴稀缺產(chǎn)品，發(fā)明多元生活價(jià)值！價(jià)值發(fā)掘空間價(jià)值23外鄉(xiāng)實(shí)力品牌，專(zhuān)注濱江高尚生活運(yùn)營(yíng)【2006，世紀(jì)濱江】【2021，濱江豪園】濱江晉業(yè)價(jià)值發(fā)掘品牌價(jià)值2021，濱江宏圖再展24工程地標(biāo)級(jí)，限量版，實(shí)力鉅作區(qū)域價(jià)值國(guó)際都市主義新鎮(zhèn)，珠三角半小時(shí)大繁華資源價(jià)值無(wú)遮擋一線(xiàn)開(kāi)闊

14、江景，坐享壯闊人生建筑價(jià)值地標(biāo)級(jí)建筑籠統(tǒng)，國(guó)際級(jí)都市界面空間價(jià)值尊貴稀缺產(chǎn)品，無(wú)限生活空間品牌價(jià)值外鄉(xiāng)實(shí)力巨擎，再獻(xiàn)濱江鉅作中心解答工程價(jià)值總結(jié)本工程完全具備西湖地標(biāo)實(shí)力，足于引領(lǐng)西湖住宅市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)崛起25憑何引領(lǐng)西湖？發(fā)現(xiàn)鐘情西湖的客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)鐘情工程的客戶(hù)！3262典型客戶(hù)訪(fǎng)談1石龍客戶(hù)研討3工程客戶(hù)定位客戶(hù)研討及定位Chapter 327目的客戶(hù)的真實(shí)需求目的客戶(hù)鎖定客戶(hù)研討了解客戶(hù)的真實(shí)需求，鎖定客戶(hù)中心價(jià)值，有效引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。1、區(qū)域成交客戶(hù)特征2、潛在典型客戶(hù)研討3、客戶(hù)分類(lèi)與價(jià)值判別、中心客戶(hù)價(jià)值梳理28模型來(lái)源：美國(guó)學(xué)者特利高發(fā)明，該方法的根本含義是“合理的思索程序，是一個(gè)運(yùn)用相當(dāng)

15、廣泛的管理工具。1、明確課題2、緣由分析3、方案設(shè)計(jì)4、潛在問(wèn)題分析5,作出結(jié)論行動(dòng)成果設(shè)定目的設(shè)定目的發(fā)明方案比較選擇預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)明確為什么選擇方案目的要到達(dá)的詳細(xì)規(guī)范根據(jù)目的、目的發(fā)明方案根據(jù)目的比較各備選方案預(yù)測(cè)所選方案的風(fēng)險(xiǎn)并改善分析方法：KT決策法29第一步：石龍成交客戶(hù)特征分析數(shù)聽(tīng)闡明： 總客戶(hù)樣本為1126批，其中帝景灣398批，中央豪門(mén)728批；龍城國(guó)際數(shù)據(jù)采用現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售訪(fǎng)談方式獲取調(diào)查概略：主要針對(duì)大石龍片區(qū)中原代理樓盤(pán)佳兆業(yè)帝景灣、佳兆業(yè)中原豪門(mén)及龍城國(guó)際三大在售住宅工程成交客戶(hù)進(jìn)展針對(duì)性分析。備注：杰出東江由于成交套數(shù)較少，客戶(hù)樣本不具代表性，故在此不作分析調(diào)研方法：此次調(diào)研主

16、要是針對(duì)石龍片區(qū)在售樓盤(pán)的已成交客戶(hù)進(jìn)展的，客戶(hù)資料整理是由現(xiàn)場(chǎng)中原業(yè)務(wù)員協(xié)作完成，客戶(hù)交叉分析和數(shù)據(jù)研討是由擔(dān)任專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)研討任務(wù)的謀劃同事完成。30中原石龍代理工程客戶(hù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)佳兆業(yè)帝景灣31中原石龍代理工程客戶(hù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)佳兆業(yè)帝景灣32成交客戶(hù)總結(jié)：家庭構(gòu)造：全為兩代以上家庭，4口之家和5口之家占最大比例，共約65%，客 戶(hù)年齡構(gòu)造稍顯較大；職業(yè)特征：私營(yíng)企業(yè)主最多，占39%，其次為個(gè)體工商戶(hù)和企事業(yè)單位中高層領(lǐng) 導(dǎo)，客戶(hù)社會(huì)層次較高；客戶(hù)來(lái)源：客戶(hù)主要來(lái)源于石龍本地，以老城區(qū)為主，周邊鎮(zhèn)區(qū)客戶(hù)比例約10%；購(gòu)房目的：主要為換房客戶(hù)改善型置業(yè)需求，多為二次置業(yè)和多次置業(yè)客戶(hù)， 購(gòu)買(mǎi)主要目的為

17、自住或自住兼投資，純投資客戶(hù)較少；購(gòu)買(mǎi)用途：用于作第一居所與第二居所的客戶(hù)比例幾乎一樣購(gòu)房動(dòng)力：購(gòu)買(mǎi)帝景灣的客戶(hù)51%看中工程稀缺的江景資源， 31%被新城中心地 段吸引，其次為佳兆業(yè)品牌和工程戶(hù)型設(shè)計(jì) ； 中原石龍代理工程客戶(hù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)佳兆業(yè)帝景灣33中原石龍代理工程客戶(hù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)佳兆業(yè)中央豪門(mén)34中原石龍代理工程客戶(hù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)佳兆業(yè)中央豪門(mén)35成交客戶(hù)總結(jié)：家庭構(gòu)造：三口之家為主，占32%，其次為四口及五口之家，另外兩口之家也有 15%，足見(jiàn)客戶(hù)構(gòu)造比帝景灣年輕；職業(yè)特征：客戶(hù)職業(yè)較為分散，最多為個(gè)體工商戶(hù)，占23%，私營(yíng)企業(yè)主、企事 業(yè)單位白領(lǐng)、企事業(yè)單位白領(lǐng)及政府公務(wù)員比例相當(dāng)；客戶(hù)來(lái)源：客

18、戶(hù)大部分來(lái)源于石龍，尤其是老城區(qū)，其次為周邊鎮(zhèn)區(qū)；購(gòu)房目的：主要為二次置業(yè)客戶(hù)改善型需求，但初次置業(yè)客戶(hù)也占28%；購(gòu)買(mǎi)用途：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)中央豪門(mén)主要用于作第一居所；購(gòu)房動(dòng)力：佳兆業(yè)品牌及新城中心地段是驅(qū)使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的中心動(dòng)力，其次為物管 及 戶(hù)型； 中原石龍代理工程客戶(hù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)佳兆業(yè)中央豪門(mén)36成交客戶(hù)總結(jié)：家庭構(gòu)造：產(chǎn)品構(gòu)造線(xiàn)較為豐富，導(dǎo)致產(chǎn)品客戶(hù)群較廣泛，但主要以三口及四口 之家為主；職業(yè)特征：客戶(hù)職業(yè)較為分散，最多為個(gè)體工商戶(hù)、企事業(yè)中高管及企事業(yè)白領(lǐng) 三類(lèi)階層；客戶(hù)來(lái)源：客戶(hù)以老城區(qū)及西湖區(qū)為主，主要為與石龍有任務(wù)緣的新石龍人，即 任務(wù)在石龍的外籍人口，周邊鎮(zhèn)區(qū)客戶(hù)較少。購(gòu)房目的：以初次置

19、業(yè)者居多，但四房以老城區(qū)原著民改善需求為主購(gòu)買(mǎi)用途：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)龍城國(guó)際主要作為第一居所；購(gòu)房動(dòng)力：新城中心地段及工程價(jià)錢(qián)； 石龍?jiān)谑酃こ炭蛻?hù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)龍城國(guó)際資料來(lái)源于龍城國(guó)際物業(yè)顧問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)訪(fǎng)談37區(qū)域客戶(hù)置業(yè)特點(diǎn)總結(jié)區(qū)域市場(chǎng)仍以石龍客戶(hù)為主，周邊鎮(zhèn)區(qū)客戶(hù)相對(duì)較少；石龍區(qū)域范圍較小，各片區(qū)消費(fèi)客戶(hù)流通較為頻繁；老城區(qū)居住人口最密集，且無(wú)住宅供應(yīng)，所以外溢最為明顯；石龍置業(yè)客戶(hù)主要為私營(yíng)企業(yè)主、個(gè)體工商戶(hù)、政府公務(wù)員、企事業(yè)中高管、企事業(yè)單位職員五類(lèi)人群。38客戶(hù)區(qū)域職業(yè)分布總結(jié)03 企業(yè)主、企業(yè)中高管：依托新圍工業(yè)區(qū)等； 個(gè)體工商戶(hù)：中山路、綠化路、興龍路繁華商業(yè)街等事業(yè)單位中高管：學(xué)校管理者、醫(yī)院

20、管理者等企事業(yè)單位職員：學(xué)校教師、醫(yī)院醫(yī)生、銀行職員、保險(xiǎn)職員等老城區(qū)新城區(qū)西湖區(qū) 企業(yè)主，企業(yè)中高管：依托黃洲工業(yè)區(qū)等事業(yè)單位中高管：學(xué)校教師、醫(yī)院醫(yī)生等企事業(yè)單位職員：學(xué)校教師、醫(yī)院醫(yī)生、銀行職員、保險(xiǎn)職員等政府公務(wù)員：鎮(zhèn)政府企業(yè)主，企業(yè)中高管：依托西湖產(chǎn)業(yè)園；個(gè)體工商戶(hù)：各類(lèi)型專(zhuān)業(yè)零售市場(chǎng)；事業(yè)單位中高管：學(xué)校管理者、醫(yī)院管理者等企事業(yè)單位職員：學(xué)校教師、醫(yī)院醫(yī)生、銀行職員、保險(xiǎn)職員等石龍各片區(qū)中心置業(yè)客戶(hù)群392典型客戶(hù)訪(fǎng)談1石龍客戶(hù)研討3工程客戶(hù)定位客戶(hù)研討及定位Chapter 340Consumer Insight消 費(fèi) 者 洞 察我們獨(dú)一的方法：對(duì)石龍片區(qū)潛在需求客戶(hù)進(jìn)展調(diào)查研討

21、。消費(fèi)者洞察系統(tǒng)框架第一步第二步第三步描畫(huà)客戶(hù)特性結(jié)合客戶(hù)問(wèn)卷和深度訪(fǎng)談，建立目的客戶(hù)KPI體系根據(jù)目的客戶(hù)特征甄別有效客戶(hù)客戶(hù)分類(lèi)與價(jià)值判別中心客戶(hù)價(jià)值梳理美國(guó)SRI international公司發(fā)表的戰(zhàn)略工具41石龍典型客戶(hù)專(zhuān)訪(fǎng)結(jié)果中原經(jīng)過(guò)采訪(fǎng)、面對(duì)面專(zhuān)訪(fǎng)等途徑對(duì)石龍12位各區(qū)域、各職業(yè)類(lèi)型客戶(hù)進(jìn)展深化溝通，并予以歸納總結(jié)，從中尋覓共同特征42典型客戶(hù)訪(fǎng)談小結(jié)： 客戶(hù)區(qū)域 核心群體 群體特征 家庭結(jié)構(gòu) 居住現(xiàn)狀 置業(yè)特征 置業(yè)敏感點(diǎn) 西湖區(qū) 個(gè)體工商戶(hù) 外籍人士為主，看重生意發(fā)展，注重圈子及下一代成長(zhǎng) 三口、四口之家為主 一部分在老城區(qū)租房，一部分人已在石龍置業(yè) 在東莞首次置業(yè) 地段、交

22、通、品牌、品質(zhì)、總價(jià)、 私營(yíng)企業(yè)主 本地人或來(lái)石龍時(shí)間較長(zhǎng)外籍人，年齡較大，注重品位及享受 四口以上家庭 多居住在新城在期開(kāi)發(fā)高檔社區(qū)，如世紀(jì)濱江、聚龍灣等 屬于多次置業(yè) 資源、環(huán)境、品牌、物管、生活方式 企事業(yè)中高管 青年一族，有車(chē)、注重事業(yè)發(fā)展 三口或四口之家 租住或置業(yè)在新城高檔小區(qū) 多為二次置業(yè)者 資源、環(huán)境、品質(zhì)、品牌 企事業(yè)單位職員 年輕一族，生活較為時(shí)尚 兩口之家或三口之家為主 租住在老城區(qū)或自建房 首次置業(yè)者 區(qū)位、地段、單價(jià)、總價(jià) 老城區(qū) 個(gè)體工商戶(hù) 本地原著民為主，思想及行為較為傳統(tǒng) 四口以上家庭 居住在老城自建房或新城高檔社區(qū) 改善性置業(yè)或?yàn)樽优?gòu)房 資源、環(huán)境、品牌、品

23、質(zhì)、升值潛力 私營(yíng)企業(yè)主閱歷豐富，注重社區(qū)圈子交際四口以上家庭居住于老城早期別墅區(qū)或新城高檔社區(qū)改善性需求及投資需求資源、環(huán)境、品牌、升值潛力 企事業(yè)中高管外籍人士為主，較注重事業(yè)與家庭三口及四口主家為主租房或一次置業(yè)自住需求為主、部分為改善性需求品質(zhì)、品牌、物管、價(jià)格 事業(yè)單位職員 教師、醫(yī)生為主，教育程度較高 兩口或三口之家 租住在老城或與父母合住一起 首次置業(yè)者 區(qū)位、地段、單價(jià)、總價(jià) 新城區(qū) 私營(yíng)企業(yè)主 以外來(lái)企業(yè)主為主，行事低調(diào)，注重品位 四口以上家庭 租住在新城高檔社區(qū) 在外地有很多物業(yè) 資源、環(huán)境、品牌、升值潛力 企事業(yè)中高管 青年一族，有車(chē)、注重家庭與事業(yè)發(fā)展 三口或四口之家

24、租住或置業(yè)在新城高檔小區(qū) 多為二次置業(yè)者 資源、環(huán)境、品質(zhì) 政府公務(wù)員 本地人為主，性格沉穩(wěn)老練，行事低調(diào) 四口以上家庭 居住在新城早期開(kāi)發(fā)高檔社區(qū) 多重置業(yè)者、改善性需求 區(qū)域、資源、環(huán)境、升值潛力 事業(yè)單位職員較為務(wù)實(shí)，喜歡跟風(fēng)，注重家庭，年青一族三口或四口之家為主 租房或居住于新城一些早期開(kāi)發(fā)中檔樓盤(pán) 多為首次置業(yè)或二次置業(yè)區(qū)位、價(jià)格中高階層對(duì)西湖未來(lái)開(kāi)展有一定認(rèn)知，并有一定志愿在西湖置業(yè)或投資看好西湖開(kāi)展，因任務(wù)情結(jié)樂(lè)于在西湖置業(yè)或投資中高階層對(duì)西湖未來(lái)開(kāi)展有一定認(rèn)知，并有一定志愿在西湖置業(yè)或投資432典型客戶(hù)訪(fǎng)談1石龍客戶(hù)研討3工程客戶(hù)定位客戶(hù)研討及定位Chapter 344尋覓西湖

25、階層尋覓東江階層45客戶(hù)區(qū)域客戶(hù)職業(yè)主力需求戶(hù)型面積購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目可能因素與本項(xiàng)目契合度西湖區(qū)個(gè)體工商戶(hù)小三房、舒適三房、中等面積四房區(qū)域、江景、品質(zhì)私營(yíng)企業(yè)主大面積戶(hù)型、投資型小戶(hù)區(qū)域、江景、投資企事業(yè)中高層管理者小三房、投資性三房區(qū)域、江景、戶(hù)型、品質(zhì)企事業(yè)單位職員兩房、小三房區(qū)域、江景、價(jià)格新城區(qū)政府公務(wù)員大面積四房以上或投資型小戶(hù)區(qū)域、江景、投資私營(yíng)企業(yè)主大面積四房以上或投資型小戶(hù)區(qū)域、江景、投資企事業(yè)中高層管理者小三房、舒適三房、中等面積四房區(qū)域、江景、戶(hù)型老城區(qū)個(gè)體工商戶(hù)小三房或大面積四房以上區(qū)域、江景、投資私營(yíng)企業(yè)主大面積四房以上或投資型小戶(hù)區(qū)域、江景、投資企事業(yè)中高層管理者小三房、

26、舒適三房、中等面積四房區(qū)域、江景、戶(hù)型、品質(zhì)客戶(hù)匹配性分析自住需求引導(dǎo)為主，投資需求引導(dǎo)為輔投資需求引導(dǎo)為主，自住需求引導(dǎo)為輔46主力客戶(hù)重要客戶(hù)偶得客戶(hù)屬性：長(zhǎng)期在此經(jīng)商謀生的外地人以及西湖區(qū)本地人，具有較強(qiáng)的地緣情節(jié)；置業(yè)目的：外地商人自住或本地居民改善性需求；客戶(hù)特征：閱歷較為豐富，擅長(zhǎng)盤(pán)算，喜歡斤斤計(jì)較；經(jīng)濟(jì)情況：28-40歲，收入較高高、經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，購(gòu)買(mǎi)力及消費(fèi)力強(qiáng)西湖區(qū)個(gè)體工商戶(hù)、企事業(yè)中高層管理者石龍片區(qū)私營(yíng)企業(yè)主、政府公務(wù)員及老城、新城個(gè)體工商戶(hù)、企事業(yè)中高管屬性：看好西湖區(qū)未來(lái)開(kāi)展?jié)摿χ脴I(yè)目的：自住兼投資或?yàn)樽优I(mǎi)房客戶(hù)特征：成熟老練，擅長(zhǎng)把握時(shí)機(jī)，注重下一代生活經(jīng)濟(jì)情況：

27、30-50歲，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，購(gòu)買(mǎi)力和消費(fèi)力強(qiáng)其他鎮(zhèn)區(qū)客戶(hù)、深港臺(tái)客戶(hù)由于地緣、親緣或生意關(guān)系，樂(lè)意在石龍置業(yè)或投資的客戶(hù)、工程客戶(hù)定位47客戶(hù)階層界定中間階層高端階層中收入階層低收入階層3、個(gè)體工商戶(hù)4.企業(yè)中高層管理人員高收入階層中等收入階層1、企事業(yè)單位白領(lǐng)1. 政府公務(wù)員2.私營(yíng)企業(yè)主48事業(yè)略有成就，但仍在拼搏階段，關(guān)注能被社會(huì)認(rèn)可社會(huì)閱歷豐富,朋友眾多,接觸面廣，對(duì)于社會(huì)及經(jīng)濟(jì)開(kāi)展有敏銳的嗅覺(jué)居住為主要用途，喜歡追求有品牌、有檔次、有檔次的物業(yè)做事低調(diào)，為人內(nèi)斂，但要面子，要求居所能表達(dá)其身份注重家庭生活，關(guān)注下一代生長(zhǎng),為了給小孩提供優(yōu)越的生長(zhǎng)環(huán)境,可以?xún)A其一切具有一定的財(cái)富根底，財(cái)

28、富觀(guān)成熟目的客戶(hù)共性描畫(huà)：喜歡與小孩一同玩耍,享用天倫之樂(lè)他們是：這座城市的新貴仕49怎樣引領(lǐng)西湖？發(fā)現(xiàn)工程中心價(jià)值，發(fā)現(xiàn)與眾不同的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略！4502工程戰(zhàn)略定位1工程競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系3工程籠統(tǒng)定位工程營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思緒Chapter 44營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略執(zhí)行51未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定剩余762套，兩房/三房/四房/至少仍需2年以上2021年上半年2021年下半年2021年上半年中央豪門(mén)2期帝景灣龍城國(guó)際杰出東江中央豪門(mén)3期新鴻基工程本工程剩余200套，估計(jì)上半年售剩余293套，除公寓外，上半年大部分清貨剩余151套，貨量較少總貨量1300余套，3房為主，估計(jì)10年上半年上市，周期長(zhǎng)40萬(wàn)平米，產(chǎn)品線(xiàn)豐富，估計(jì)11年初推

29、出估計(jì)10年下半年入市，小三房/溫馨三房為主從入市時(shí)機(jī)及產(chǎn)品分析，本工程未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要為石龍三大工程佳兆業(yè)中央豪門(mén)3期、新鴻基工程及龍城國(guó)際存貨52競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，本工程在區(qū)域價(jià)值及景觀(guān)價(jià)值方面具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)工程規(guī)模有限，本身配套無(wú)法與大社區(qū)比較，但區(qū)域配套更為成熟西湖區(qū)未來(lái)崛起，前景勝于新城，本工程在區(qū)域價(jià)值引導(dǎo)上具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)濱江晉業(yè)為外鄉(xiāng)品牌，曾勝利開(kāi)發(fā)知名工程世紀(jì)濱江，在石龍積累良好口碑，但佳兆業(yè)與新鴻基同為知名上市品牌，影響力不可忽略本工程江景資源絕佳，且位于北岸望江，效果優(yōu)于新鴻基工程產(chǎn)品滿(mǎn)足溫馨性居家需求，但附加值及溫馨度無(wú)絕對(duì)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)53工程競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)梳理我是我有我最石

30、龍未來(lái)大繁華區(qū)域一線(xiàn)臨江地小規(guī)模地塊小三房、三房為主居家產(chǎn)品一線(xiàn)南岸絕美江景國(guó)際都市建筑外形308席戶(hù)戶(hù)觀(guān)江稀缺席位方正適用空間價(jià)值外鄉(xiāng)實(shí)力品牌濱江鉅作區(qū)域、江景、稀缺54“中心競(jìng)爭(zhēng)力模型“確定戰(zhàn)略開(kāi)展方向環(huán)境：包括區(qū)域環(huán)境和自然環(huán)境，表達(dá)了區(qū)位價(jià)值和自然資源稟賦人文：需求長(zhǎng)時(shí)間積累，為指點(diǎn)者品牌的標(biāo)志效力：品牌的力量，屬于真正主流品牌開(kāi)發(fā)商的競(jìng)爭(zhēng)力要素產(chǎn)品：典型的單一工程勝利要素和高價(jià)樓盤(pán)的充分條件客觀(guān)性自動(dòng)式被動(dòng)式客觀(guān)性 1 4 2 3產(chǎn)品效力人文環(huán)境新進(jìn)者品牌和影響力社會(huì)資源和氣氛區(qū)域價(jià)值自然資源CASE帝景灣：環(huán)境+人文+效力中央豪門(mén)：人文+效力龍城國(guó)際：產(chǎn)品+人文杰出東江：產(chǎn)品 本工

31、程競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：環(huán)境區(qū)域、江景+產(chǎn)品稀缺性55工程競(jìng)爭(zhēng)占位指點(diǎn)者壟斷價(jià)錢(qián)產(chǎn)品有不可反復(fù)性過(guò)河拆橋跟隨者搭便車(chē)，借勢(shì)以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù)價(jià)錢(qián)戰(zhàn)的制造者補(bǔ)缺者目的明確，發(fā)掘客戶(hù)瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn)挑戰(zhàn)者改動(dòng)游戲規(guī)那么強(qiáng)調(diào)新的評(píng)價(jià)規(guī)范強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特征和價(jià)值市場(chǎng)領(lǐng)跑者，行業(yè)老大非行業(yè)老大，中大規(guī)模市場(chǎng)中小規(guī)模非主流市場(chǎng)敏銳的時(shí)機(jī)主義者指點(diǎn)者本工程籠統(tǒng)上的指點(diǎn)者，戰(zhàn)略上的挑戰(zhàn)者56工程營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略工程營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：顛覆新城壟斷位置，自主建立新的評(píng)價(jià)規(guī)范，完全展現(xiàn)工程中心價(jià)值，超越競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)量?jī)r(jià)目的。57工程戰(zhàn)略分解超越戰(zhàn)略放大區(qū)域遠(yuǎn)景強(qiáng)調(diào)資源占有營(yíng)造工程稀缺感、尊貴感實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略：籠統(tǒng)、推行、展現(xiàn)、活動(dòng)、渠道、價(jià)錢(qián)

32、581籠統(tǒng)戰(zhàn)略籠統(tǒng)定位、推行語(yǔ)、案名、籠統(tǒng)演繹，發(fā)明超越性籠統(tǒng)占位59籠統(tǒng)定位東江岸世界邸東江：五千年流淌，融入石龍骨子里的精神血液；岸：以岸劃定疆界，此岸藏納人生；世界：江的世界，城的世界，半小時(shí)國(guó)際世界；?。翰恢褂诰幼〉慕ㄖ羌{賞世界的府邸。60案名及推行語(yǔ)案名濱江龍岸推行語(yǔ)與世界共此岸！備選：世界，在此靠岸！備選：濱江南岸1號(hào)、濱江西湖1號(hào)61與世界共此岸！流淌千年的東江夢(mèng)想2021年，泊岸西湖從此，城市將以新的角度欣賞世界62城市正在快速崛起，一個(gè)全新的世界即將孕育而生，輕軌、新火車(chē)站，輝映著一段不可復(fù)制的傳奇未來(lái)與世界共此岸！63642推行戰(zhàn)略差別化、符號(hào)化、系統(tǒng)化推行，建立超越

33、性口碑聲譽(yù)65差別化、符號(hào)化推行差異化本項(xiàng)目和石龍主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的區(qū)別在于本項(xiàng)目為西湖區(qū)未來(lái)2年內(nèi)唯一江景項(xiàng)目，必須在形象中強(qiáng)調(diào)這一核心優(yōu)勢(shì)，并放大西湖區(qū)生活方式的引導(dǎo)，不僅是賣(mài)房子，更是賣(mài)看得見(jiàn)的價(jià)值與未來(lái)的利好規(guī)劃。符號(hào)化應(yīng)堅(jiān)持不懈地將限量版、地標(biāo)級(jí)符號(hào)塑造到底！濱江晉業(yè)豪園=稀缺西湖區(qū)繁華生活；濱江晉業(yè)豪園=一線(xiàn)臨江舒適健康生活；濱江晉業(yè)豪園=未來(lái)南岸地標(biāo)級(jí)建筑；稀缺繁華+一線(xiàn)臨江+南岸地標(biāo)=濱江晉業(yè)豪園66【濱江晉業(yè)豪園】貴賓護(hù)照Passport的功能認(rèn)籌登記憑證，表達(dá)質(zhì)量與身份享用累加積分優(yōu)惠從認(rèn)籌、登記到開(kāi)盤(pán)，每日給予客戶(hù)一定的積分，同時(shí)給予參與活動(dòng)積分，按照一定比例兌換開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠。貴

34、賓護(hù)照67濱江晉業(yè)豪園生活手冊(cè)2021.01清家底對(duì)西湖區(qū)各類(lèi)商業(yè)整體組成進(jìn)展清楚盤(pán)查，整合目前一切宣傳資料；寫(xiě)規(guī)那么為作為社區(qū)主人的業(yè)主便利生活提供協(xié)助辦事指引整合各政府職能部門(mén)的功能、流程、地址執(zhí)行方式：開(kāi)展商、物業(yè)公司、顧問(wèn)公司結(jié)合撰寫(xiě)，作為社區(qū)主要的宣傳物料我們的想象：制造樹(shù)立濱江晉業(yè)豪園作為人性化、科學(xué)化管理社區(qū)先行者的位置質(zhì)量化叢書(shū)1濱江晉業(yè)豪園生活手冊(cè)質(zhì)量叢書(shū)168：大環(huán)境/水資源利用/能源利用/植被/氣溫等；：整體規(guī)劃/園林規(guī)劃/車(chē)行道路/構(gòu)造體系/室內(nèi)設(shè)計(jì)/智能化； ：室內(nèi)環(huán)境/二次裝修闡明/物業(yè)管理；我們的想象 ：制造濱江晉業(yè)豪園運(yùn)轉(zhuǎn)白皮書(shū)2021.01樹(shù)立濱江晉業(yè)豪園徹底

35、國(guó)際化實(shí)施者的位置質(zhì)量化叢書(shū)2濱江晉業(yè)豪園運(yùn)轉(zhuǎn)白皮書(shū)質(zhì)量叢書(shū)2693質(zhì)量提升完善細(xì)節(jié)，提升質(zhì)量，塑造超越性產(chǎn)品力70我們的想象現(xiàn)場(chǎng)展現(xiàn)高質(zhì)量智能化設(shè)備經(jīng)過(guò)人性化、完善的智能化系統(tǒng)表達(dá)工程質(zhì)量指紋鎖LOWE玻璃防盜報(bào)警器中央通風(fēng)系統(tǒng)ACTION 1智能化提升71我們的想象引入可裝配飄窗，完善工程產(chǎn)品力可裝配飄窗抽屜方式可裝配飄窗立柜方式在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，建議引入可裝配飄窗，給予客戶(hù)更人性化、更多樣化的運(yùn)用選擇方式，表達(dá)工程的質(zhì)量感，完善產(chǎn)品力。ACTION 2戶(hù)型價(jià)值提升72我們的想象：打造夜景展現(xiàn)籠統(tǒng)路標(biāo)燈光柱夜景燈光字霓虹輪廓線(xiàn)頂部鐳射燈ACTION 3建筑價(jià)值提升73我們的想象：結(jié)合歐洲文化

36、與音樂(lè)元素創(chuàng)建主題園林。肖邦廣場(chǎng)、貝多芬小徑、維也納宮廷花園每一座主題音樂(lè)家雕塑內(nèi)置音樂(lè)家本人作品播放設(shè)備以小巧、精致、富于內(nèi)涵與質(zhì)量，別具一格并充溢體驗(yàn)感的主題園林彌補(bǔ)工程園林面積有限的遺憾，彰顯工程的尊崇感與調(diào)性。ACTION 4園林價(jià)值提升74鋪地前場(chǎng)景鋪地后場(chǎng)景我們的想象 ：引入鋪地方式，表達(dá)尊貴與質(zhì)量建議采用從德國(guó)進(jìn)口REMO200紅色路標(biāo)漆 ，使本工程道路鋪地堅(jiān)持一致，有利于加強(qiáng)客戶(hù)體驗(yàn)感。融入綠色、尊貴的道路體系A(chǔ)CTION 5園林細(xì)節(jié)提升75普通路邊綠植效果綠色濱江走廊效果我們的想象：周邊行道樹(shù)及灌木采用整齊化一、高大、質(zhì)量感強(qiáng)的樹(shù)木。行道樹(shù)為精心挑選的優(yōu)良樹(shù)種，樹(shù)形挺拔，且每

37、天有專(zhuān)人進(jìn)展維護(hù)清潔，灌木有園丁定期修剪，給客戶(hù)以尊崇感。創(chuàng)建濱江綠色生活走廊ACTION 6園林細(xì)節(jié)提升764現(xiàn)場(chǎng)展現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)中心、營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)線(xiàn)展現(xiàn)戰(zhàn)略，塑造超越性第一印象77我們的想象 ：引入光電合成展現(xiàn)系統(tǒng)，配合現(xiàn)場(chǎng)獨(dú)特布景表達(dá)工程質(zhì)量感與體驗(yàn)感。建議引入由程序控制的光電一體展現(xiàn)沙盤(pán)模型，配合有層次感的光影、視頻、音樂(lè)效果強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感。同時(shí)配合現(xiàn)場(chǎng)【珊瑚寶船】布景，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量感與體驗(yàn)感。高科技、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)中心ACTION 1營(yíng)銷(xiāo)中心展現(xiàn)勝利案例：萬(wàn)科虹溪諾雅、虎門(mén)國(guó)際公館78我們的想象：在售樓處設(shè)置公司品牌引見(jiàn)和西湖區(qū)規(guī)劃前景公司品牌介紹西湖區(qū)規(guī)劃前景1、公司背景1、新火車(chē)站2、經(jīng)典項(xiàng)目2、

38、輕軌3、獲得榮譽(yù)關(guān)鍵點(diǎn)：突出雄厚實(shí)力的公司品牌與西湖濱江領(lǐng)地的完美交融A(yíng)CTION 2營(yíng)銷(xiāo)中心展現(xiàn)勝利案例：佳兆業(yè)帝景灣、中央豪門(mén)79我們的想象現(xiàn)場(chǎng)展現(xiàn)規(guī)范參照波托菲諾純水岸音樂(lè)主題園看樓通道大堂表示現(xiàn)場(chǎng)包裝表示房間導(dǎo)示及智能化設(shè)備展經(jīng)過(guò)對(duì)看樓通道各細(xì)節(jié)的展現(xiàn)充分表達(dá)工程質(zhì)量ACTION 3看樓通道展現(xiàn)80我們的想象：歐式精裝樣本房高質(zhì)量歐式精裝樣本房，配合宮廷氣質(zhì)的軟性裝飾與頗具調(diào)性的油畫(huà)、飾品等，分發(fā)出劇烈的尊崇感，震撼本地高端客群，起到強(qiáng)大的展現(xiàn)、引導(dǎo)作用。ACTION 4精裝樣板房展現(xiàn)81在清水、工法樣板房?jī)?nèi)增設(shè)高爾夫相關(guān)設(shè)備的展現(xiàn)，突出工程質(zhì)量感，延伸客戶(hù)在工程里的逗留時(shí)間，強(qiáng)化客戶(hù)

39、對(duì)工程的印象。同時(shí)在相關(guān)功能區(qū)域配合簡(jiǎn)單裝修進(jìn)展功能指引，預(yù)留給客戶(hù)更多的想象空間。我們的想象：創(chuàng)新清水、工法樣板房ACTION 5清水、工法樣板房展現(xiàn)82創(chuàng)建濱江商業(yè)走廊展現(xiàn)我們的想象：在臨街及臨江商業(yè)面率先進(jìn)展展現(xiàn)，表達(dá)工程的檔次與質(zhì)量，配合商業(yè)街銷(xiāo)售與招商。在包裝效果上引入“托絲卡娜等主題商業(yè)效果，主要對(duì)外立面、櫥窗、門(mén)標(biāo)牌、路燈旗、路燈、裝飾品進(jìn)展展現(xiàn)包裝。ACTION 6社區(qū)商業(yè)展現(xiàn)83場(chǎng)地選擇：工程中心主入口或園林區(qū)我們的想象【星光手印墻】?jī)H為300位頂級(jí)精英設(shè)置，表達(dá)工程尊貴與質(zhì)量感，豐富工程人文元素內(nèi)容，提升工程調(diào)性。ACTION 7成交業(yè)主手印墻845活動(dòng)戰(zhàn)略經(jīng)過(guò)系列活動(dòng)事件

40、，吸引市場(chǎng)關(guān)注，保證工程超越性客戶(hù)來(lái)源85 訴求點(diǎn)：工程品牌導(dǎo)入環(huán)保、安康概念嫁接宜居城鎮(zhèn)概念倡導(dǎo)綠色生活方式工程預(yù)熱石龍自行車(chē)一日游NO1：社會(huì)事件營(yíng)銷(xiāo)石龍自行車(chē)一日游目的：擴(kuò)展口碑，提高工程知名度。地點(diǎn)：石龍參與人員：東莞體委開(kāi)展商指點(diǎn)、專(zhuān)業(yè)自行車(chē)體育團(tuán)體、普通市民、特邀媒體記者等活動(dòng)內(nèi)容：1、開(kāi)展商組織者傳達(dá)一日游道路、提供一致T恤、補(bǔ)給供應(yīng)點(diǎn)、緊急聯(lián)絡(luò)等；2、按制定道路游覽石龍。86NO2：地塊事件營(yíng)銷(xiāo) 訴求點(diǎn)：地塊價(jià)值炒作地塊及工程炒作在經(jīng)過(guò)媒體炒作地塊的稀缺性同時(shí)，經(jīng)過(guò)約請(qǐng)風(fēng)水、投資名家講師組織論壇，展現(xiàn)工程地塊多重價(jià)值與升值潛力；主要牽頭東莞電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)媒體共同放大宣傳效果；

41、工程預(yù)熱地塊價(jià)值論壇87 訴求點(diǎn)：導(dǎo)入工程籠統(tǒng)經(jīng)過(guò)地塊炒作到達(dá)熱度經(jīng)過(guò)高端活動(dòng)或資源嫁接表達(dá)工程價(jià)值關(guān)鍵點(diǎn)：在銷(xiāo)售中心引入高端時(shí)髦奢華品展，將相關(guān)昂貴的奢侈品或收藏品一并展現(xiàn)，并當(dāng)天與銷(xiāo)售中心開(kāi)放結(jié)合，吸引新貴高端人群參與；進(jìn)場(chǎng)炒作【銷(xiāo)售中心】盛放即【醉中國(guó)奢華時(shí)髦展】NO3：進(jìn)場(chǎng)事件營(yíng)銷(xiāo)88 訴求點(diǎn)：誠(chéng)意客戶(hù)積累經(jīng)過(guò)地塊炒作到達(dá)熱度經(jīng)過(guò)高端活動(dòng)或資源嫁接表達(dá)工程價(jià)值關(guān)鍵點(diǎn)：活動(dòng)方式：以全球限量版Regue經(jīng)典八音盒、358萬(wàn)的德國(guó)博蘭斯勒國(guó)寶鋼琴、大衛(wèi)杜夫68萬(wàn)的頂級(jí)雪茄、法國(guó)頂級(jí)紅酒品牌拉菲等一系列高端私人生活用品展現(xiàn)、體驗(yàn)的方式聚集人氣，營(yíng)造氣氛。后續(xù)再經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)軟文及圖片發(fā)布，強(qiáng)化延續(xù)效

42、應(yīng)。工程蓄客：TOP2021：高端私人生活展NO4：蓄客事件營(yíng)銷(xiāo)89 訴求點(diǎn)：展現(xiàn)工程價(jià)值經(jīng)過(guò)高端活動(dòng)或資源嫁接表達(dá)工程價(jià)值關(guān)鍵點(diǎn)：展現(xiàn)主題文化園林概念，與實(shí)踐園林結(jié)合，以千種文化主題植物館的活動(dòng)配合新聞及軟文來(lái)炒作工程園林特點(diǎn)；真品體驗(yàn)【館藏園林開(kāi)放千種植物館】NO5：體驗(yàn)事件營(yíng)銷(xiāo)906渠道戰(zhàn)略經(jīng)過(guò)高端資源嫁接及中原內(nèi)部龐大資源庫(kù)利用，搭建工程超越性附加渠道91協(xié)作方式建議：經(jīng)過(guò)投資論壇、聯(lián)誼活動(dòng)、或者發(fā)布直效信息的方式，在高端客戶(hù)的圈層中建立本工程的影響力和口碑，從而構(gòu)成圈層影響。主要針對(duì)客戶(hù)：石龍鎮(zhèn)高端客戶(hù)群活動(dòng)目的：經(jīng)過(guò)高端客戶(hù)群在高端圈層進(jìn)展傳播，奠定工程的口碑影響力協(xié)作本卷須知：經(jīng)

43、過(guò)協(xié)作單位對(duì)于客戶(hù)的VIP身份必需求求確認(rèn)，以保證客戶(hù)的質(zhì)量與商會(huì)、銀行、證券、車(chē)行等社會(huì)資源協(xié)作，經(jīng)過(guò)高端客戶(hù)圈層傳播工程信息社會(huì)資源拓展資源單位協(xié)作92客戶(hù)渠道發(fā)掘高端客戶(hù)場(chǎng)所巡展經(jīng)過(guò)石龍豪宅工程帝景灣的操作可以得出以下結(jié)論: 經(jīng)過(guò)與各銀行、車(chē)行、酒店、機(jī)場(chǎng)候機(jī)廳等協(xié)作，雙方互設(shè)資料展架方式拓展工程宣傳推行渠道；啟示：本工程直接進(jìn)入到高端客戶(hù)出入場(chǎng)所進(jìn)展巡展，開(kāi)展工程宣傳和推行，例如金凱悅酒店、各商業(yè)銀行、車(chē)行、機(jī)場(chǎng)候機(jī)廳等社會(huì)資源拓展高端場(chǎng)所巡展93啟動(dòng)中原二級(jí)轉(zhuǎn)介二級(jí)市場(chǎng)結(jié)合中央豪門(mén)、東江豪門(mén)工程進(jìn)展轉(zhuǎn)介，有本工程面積段需求的客戶(hù)一概轉(zhuǎn)來(lái)本工程。所需物料：制造轉(zhuǎn)介公用的轉(zhuǎn)介寶典派發(fā)給二級(jí)市場(chǎng)，以東莞中原營(yíng)銷(xiāo)中心作為轉(zhuǎn)介監(jiān)視執(zhí)行機(jī)構(gòu)，堅(jiān)持現(xiàn)場(chǎng)和轉(zhuǎn)介工程的同步溝通啟動(dòng)轉(zhuǎn)介要點(diǎn)：?jiǎn)?dòng)轉(zhuǎn)介誓師大會(huì)，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和目的轉(zhuǎn)介工程溝通，維系好關(guān)系啟動(dòng)石龍片區(qū)轉(zhuǎn)介的同時(shí)進(jìn)展鐵路、輕軌沿線(xiàn)區(qū)域同類(lèi)工程的轉(zhuǎn)介試點(diǎn)，網(wǎng)羅各