第八章企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)策劃課件

1、 第八章企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)策劃前 言 企業(yè)對(duì)入市的策劃往往是最迫切的，也是最重要的。 好的開(kāi)頭是成功的一半，任何企業(yè)都希望謀求一個(gè)良好的開(kāi)局。導(dǎo)入案例 海爾集團(tuán)的前身是瀕臨倒閉的青島電冰箱總廠，1984年引進(jìn)德國(guó)利渤海爾電冰箱生產(chǎn)線后，改組成立海爾集團(tuán)公司。 在首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈舸_立的名牌戰(zhàn)略指導(dǎo)下，先后實(shí)施了名牌戰(zhàn)略、多元化戰(zhàn)略和國(guó)際化戰(zhàn)略，并于2005年底，進(jìn)入了第四個(gè)戰(zhàn)略階段全球化品牌戰(zhàn)略階段。市場(chǎng)形勢(shì)的分析與判斷企業(yè)入市的程序策劃企業(yè)入市戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)策劃123181 市場(chǎng)形勢(shì)的判斷與分析市場(chǎng)狀態(tài)處于賣方市場(chǎng)還是買方市場(chǎng)811 市場(chǎng)形勢(shì)判斷的一般思路市場(chǎng)形勢(shì)的判斷包括兩個(gè)方面市場(chǎng)平穩(wěn)還是波動(dòng)企業(yè)進(jìn)入

2、市場(chǎng)策劃的SWOT分析一、企業(yè)的機(jī)會(huì)威脅分析(OT) 任何企業(yè)都會(huì)面臨著屬于自己的特殊的環(huán)境，這一特殊的環(huán)境既有威脅也包含著市場(chǎng)機(jī)會(huì)6二、企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析（SW) 企業(yè)通過(guò)對(duì)內(nèi)部影響其市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的各種因素進(jìn)行分析，找出其擁有的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，確定企業(yè)的市場(chǎng)地位 機(jī)會(huì)威脅分析機(jī)會(huì)分析找出有利于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的因素，并具體分析其影響強(qiáng)度和成功的可能性的過(guò)程。威脅分析找出對(duì)企業(yè)入市經(jīng)營(yíng)活動(dòng)不利的因素，再具體分析其影響強(qiáng)度和發(fā)生的可能性的過(guò)程。7 企業(yè)在收集并整理了所需的外部環(huán)境資料后，就可以開(kāi)始進(jìn)行機(jī)會(huì)與威脅分析了。優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析 企業(yè)在進(jìn)入市場(chǎng)之前，通過(guò)對(duì)自身進(jìn)行審視，找出其擁有的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，以確

3、定目標(biāo)市場(chǎng)。 企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)可以通過(guò)企業(yè) 內(nèi)部因素來(lái)進(jìn)行評(píng)價(jià)，相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)的內(nèi)部因素可以表現(xiàn)在研發(fā)能力、資金實(shí)力、生產(chǎn)設(shè)備、工藝水平、產(chǎn)品性能和質(zhì)量、銷售網(wǎng)絡(luò)，管理能力等方面。劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅優(yōu)勢(shì) 成長(zhǎng)型戰(zhàn)略（SO） 扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略（WO） 防御型戰(zhàn)略（WT） 多經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略（ST）利用外部機(jī)會(huì)來(lái)改進(jìn)企業(yè)內(nèi)部弱點(diǎn)利用企業(yè)內(nèi)部企業(yè)能夠利用它的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)并把握良機(jī)直接克服內(nèi)部弱點(diǎn)和避免外來(lái)的威脅利用企業(yè)長(zhǎng)處去避免或減輕外來(lái)的威脅SWOT分析矩陣判斷市場(chǎng)形勢(shì)所依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)總供求與總需求在總量上的比例市場(chǎng)供應(yīng)結(jié)構(gòu)和需求結(jié)構(gòu)的適應(yīng)性主要商品的供求比例市場(chǎng)商品量與倉(cāng)儲(chǔ)量的比例市場(chǎng)價(jià)格總水平的穩(wěn)定狀態(tài)貨幣流通狀

4、態(tài)、幣值穩(wěn)定狀態(tài)、是否協(xié)調(diào)8.1.2 當(dāng)市場(chǎng)商品從總量到結(jié)構(gòu)都處于供不應(yīng)求的態(tài)勢(shì)，價(jià)格呈上升趨勢(shì)，市場(chǎng)形勢(shì)對(duì)賣方有利，這樣的市場(chǎng)形勢(shì)是賣方市場(chǎng)，反之是買方市場(chǎng)。 當(dāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展循環(huán)著不平衡平衡不平衡循環(huán)往復(fù)地運(yùn)動(dòng)，反映到市場(chǎng)就出現(xiàn)了波動(dòng)平衡波動(dòng)的態(tài)勢(shì)。市場(chǎng)形勢(shì)的階段 繁榮階段 衰退階段 蕭條階段 復(fù)蘇階段 . 企業(yè)營(yíng)銷都必須遵循市場(chǎng)規(guī)律、堅(jiān)持市場(chǎng)原則、恪守市場(chǎng)道德.（一）市場(chǎng)規(guī)律（二）市場(chǎng)原則（三）市場(chǎng)營(yíng)銷道德8.1.3企業(yè)營(yíng)銷應(yīng)遵循的規(guī)律（一）市場(chǎng)規(guī)律價(jià)值規(guī)律3供求規(guī)律時(shí)間節(jié)約規(guī)律1競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律42 2、價(jià)值規(guī)律1、時(shí)間節(jié)約規(guī)律 時(shí)間節(jié)約規(guī)律要求社會(huì)生產(chǎn)適應(yīng)社會(huì)需要，社會(huì)資源的配置形成最優(yōu)化組合，產(chǎn)

5、品的實(shí)現(xiàn)得以在最短的時(shí)間進(jìn)行。 價(jià)值規(guī)律是商品價(jià)值量由社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間所決定的規(guī)律。要使企業(yè)的個(gè)別勞動(dòng)低于社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)才能獲取超額價(jià)值和利潤(rùn)。供求規(guī)律（1）供求變化引起價(jià)格變化（2）價(jià)格變化引起供求變化3（3）供求和價(jià)格相互作用引起對(duì)方變化，到達(dá)臨界點(diǎn)后向相反方向運(yùn)動(dòng) 4、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律 競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律要求企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中必須以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、形象佳業(yè)態(tài)獨(dú)特超出同類以獲取優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)是處于相互對(duì)立和獨(dú)立 的商品生產(chǎn)者的最高權(quán)威，是形成社會(huì)價(jià)值的法寶。（二）市場(chǎng)原則自愿讓渡原則3公平競(jìng)爭(zhēng)原則2等價(jià)交換原則1企業(yè)生命力的保證潛在的市場(chǎng)原則企業(yè)社會(huì)責(zé)任感：服務(wù)社會(huì)創(chuàng)造文化提供就業(yè)機(jī)會(huì)高質(zhì)量產(chǎn)品和合理價(jià)格相結(jié)合（三）市場(chǎng)營(yíng)

6、銷道德自愿公 平誠(chéng) 實(shí)信 用 購(gòu)買者有挑選權(quán)和退換權(quán) 市場(chǎng)買賣雙方應(yīng)互惠互利，等價(jià)交換，平等競(jìng)爭(zhēng)。購(gòu)買者有認(rèn)知權(quán)，應(yīng)效方應(yīng)保證購(gòu)買者知曉真實(shí)情況市場(chǎng)上買賣雙方應(yīng)信守承諾，嚴(yán)格履行合同或約定。 企業(yè)入市企業(yè)入市階段入市活動(dòng)狀態(tài)啟動(dòng)期 開(kāi)業(yè)期立足期試探性進(jìn)入正式進(jìn)入初具規(guī)模進(jìn)入8.2 企業(yè)進(jìn)入的市場(chǎng)程序策劃8.2.1企業(yè)入市過(guò)程分期表企業(yè)入市主要解決以下問(wèn)題：為什么要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)？12采取什么樣的方式和途徑進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)？34企業(yè)入市后采取哪些相應(yīng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和措施？企業(yè)入市后預(yù)計(jì)和實(shí)際會(huì)產(chǎn)生什么后果？8.2.2 企業(yè)入市的能力分析市場(chǎng)進(jìn)入能力構(gòu)成策劃調(diào)研能力 驅(qū)逐競(jìng)爭(zhēng)者能力沖破阻力能力立足能力啟動(dòng)能

7、力市場(chǎng)進(jìn)入能力主要體現(xiàn)在以下幾方面:選擇突破口的能力 有效突破能力排除干擾和反排擠能力 選擇突破口的能力一個(gè)成功的企業(yè)總是能選準(zhǔn)“市場(chǎng)切口”輕松進(jìn)入有效突破能力一個(gè)企業(yè)在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)的“組織進(jìn)攻”能力和組織協(xié)調(diào)能力非常重要排除干擾和反排擠能力市場(chǎng)進(jìn)入常遇到除體制、文化等以外的原有企業(yè)制造的各種排擠。企業(yè)應(yīng)了解這種排擠力量的來(lái)源并找出解決辦法評(píng)估產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查確定目標(biāo)市場(chǎng)和突破口選擇進(jìn)入路徑進(jìn)入策劃：4P監(jiān)督策劃實(shí)施過(guò)程并及時(shí)修正進(jìn)入策略和路徑等目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入經(jīng)營(yíng)8.2.3 企業(yè)入市策劃的流程 xxxxxx xxx進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的方式進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的方法進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)8.2.4 企業(yè)入市的方式選擇 收

8、購(gòu)現(xiàn)成的產(chǎn)品或企業(yè) 以內(nèi)部發(fā)展的方式進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng) 與其他企業(yè)合作進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng) 進(jìn)入新產(chǎn)業(yè)的方式進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的方式123企業(yè)企圖進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)但行業(yè)知識(shí)掌握不夠盡快進(jìn)入市場(chǎng)并樹(shù)立品牌形象、創(chuàng)效益有很大好處收購(gòu)現(xiàn)有產(chǎn)品或企業(yè)對(duì)企業(yè)發(fā)展有利 收購(gòu)現(xiàn)有產(chǎn)品或企業(yè)原因有利于鞏固該企業(yè)市場(chǎng)地位，擴(kuò)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力沒(méi)有適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)可供收購(gòu)收購(gòu)對(duì)象競(jìng)爭(zhēng)激烈，規(guī)模有限，要價(jià)過(guò)高存在其他收購(gòu)現(xiàn)有產(chǎn)品或企業(yè)的障礙以內(nèi)部發(fā)展方式進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)原因1合作的方式可以使市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)降低2合作的企業(yè)將在各方面相互支持以增強(qiáng)企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的機(jī)會(huì)3合作的企業(yè)可以互補(bǔ)長(zhǎng)短，發(fā)揮協(xié)作的作用，使經(jīng)營(yíng)能力超過(guò)單個(gè)企業(yè)與其他企業(yè)合作進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)原因 以技

9、術(shù)優(yōu)勢(shì)挺進(jìn)新市場(chǎng) 借助企業(yè)原有的聲譽(yù)進(jìn)入 填補(bǔ)空白，大膽全面進(jìn)入 進(jìn)入新產(chǎn)業(yè)的方式進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的方法廣告宣傳法產(chǎn)品試銷公共關(guān)系法感情聯(lián)絡(luò)法利益吸引法權(quán)威人士推介法正常準(zhǔn)備時(shí)間適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)變化的調(diào)整時(shí)間進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)適時(shí)切時(shí)及時(shí)注意按時(shí)企業(yè)入市戰(zhàn)略策劃企業(yè)入市戰(zhàn)術(shù)策劃8.3 企業(yè)入市的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)策劃 百事可樂(lè)公司用智謀擊敗了其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可口可樂(lè)公司而進(jìn)入了印度這個(gè)擁有7.3億人口的巨大消費(fèi)市場(chǎng)，原來(lái)可口可樂(lè)公司一直在印度軟飲料市場(chǎng)上占優(yōu)勢(shì)的，到1978年因?yàn)榭棺h印度政府的政策，可口可樂(lè)公司突然撤出了印度市場(chǎng)。后來(lái)，可口可樂(lè)和七喜公司雖都曾試圖重新打入印度市場(chǎng)，但百事可樂(lè)公司卻通過(guò)艱苦努力和有

10、效的政治上的營(yíng)銷活動(dòng)而獲得成功。 案例一 百事公司與一個(gè)印度集團(tuán)組成了一個(gè)合營(yíng)企業(yè)，并使其合營(yíng)條件能夠超越印度國(guó)內(nèi)軟飲料公司的反對(duì)和反跨國(guó)公司立法機(jī)關(guān)成員的反對(duì)，從而獲得了政府的批準(zhǔn)。百事公司提出，它將幫助印度出口農(nóng)產(chǎn)品，并使其出口額大于進(jìn)口軟飲料濃縮液的成本。此外百事公司保證，它不僅要在主要城市銷售，而且要盡最大努力把可樂(lè)銷往鄉(xiāng)村地區(qū)。百事公司還提出把食品加工、包裝和摻水處理等新技術(shù)提供給印度。顯然，由于百事可樂(lè)公司給印度提供了一系列利益，使百事公司能夠贏得印度各利益集團(tuán)的支持。 2.借船出海戰(zhàn)略 3.強(qiáng)勢(shì)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 1.市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略 企業(yè)入市戰(zhàn)略類型的選擇是企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)成功入市的關(guān)鍵。8.3

11、.1 企業(yè)入市戰(zhàn)略類型的選擇 4. 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 5. 差別化戰(zhàn)略 6. 密集性入市戰(zhàn)略 市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略借船出海戰(zhàn)略強(qiáng)勢(shì)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略即采取漸進(jìn)或緩慢地浸潤(rùn)式進(jìn)入，穩(wěn)扎穩(wěn)打逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額的戰(zhàn)略即借助相關(guān)企業(yè)的渠道或市場(chǎng)進(jìn)入市場(chǎng)空檔，然后逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額的戰(zhàn)略即憑借自身的資金實(shí)力，聚集各方力量，對(duì)某一目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行大刀闊斧地、風(fēng)風(fēng)火火地猛烈開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略企業(yè)入市戰(zhàn)略總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)略集密性入市戰(zhàn)略即企業(yè)在進(jìn)行調(diào)研的基礎(chǔ)上，進(jìn)行周密籌劃，以低成本、低價(jià)位戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手贏得市場(chǎng)份額的戰(zhàn)略即致力于創(chuàng)造與同類產(chǎn)品有顯著差別的特色產(chǎn)品和別具一格的營(yíng)銷方案，以便有可能成為本行業(yè)的等級(jí)領(lǐng)袖的戰(zhàn)略即集中力量為可能的幾

12、個(gè)細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)，而不是追求所有市場(chǎng)上的份額的戰(zhàn)略企業(yè)入市戰(zhàn)略1. 國(guó)際化戰(zhàn)略海爾公司的營(yíng)銷策略 海爾以發(fā)展名牌為拓展國(guó)際市場(chǎng)的切入點(diǎn),以出擊中國(guó)名牌為征戰(zhàn)國(guó)際市場(chǎng)的武器,以沖刺世界名牌為征戰(zhàn)的目標(biāo),使得海爾從一個(gè)高的起點(diǎn)走向國(guó)際市場(chǎng),在一個(gè)高的基點(diǎn)上參與競(jìng)爭(zhēng),取得國(guó)際市場(chǎng)的有利地位。 2. 創(chuàng)新戰(zhàn)略 伴隨著海爾十幾年的發(fā)展與成長(zhǎng),其創(chuàng)新也由簡(jiǎn)單的技術(shù)與產(chǎn)品創(chuàng)新,發(fā)展成為服務(wù)創(chuàng)新、觀念創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、組織創(chuàng)新以及戰(zhàn)略創(chuàng)新等多方面,正是這些創(chuàng)新,使海爾總是報(bào)紙旺盛的活力。 企業(yè)入市戰(zhàn)略策劃企業(yè)入市戰(zhàn)術(shù)策劃8.3 企業(yè)入市的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)策劃企業(yè)入市戰(zhàn)略確定后 要配合施以適當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)千變?nèi)f化的戰(zhàn)術(shù)對(duì)抗戰(zhàn)術(shù)緊

13、逼戰(zhàn)術(shù)圍殲戰(zhàn)術(shù)迂回戰(zhàn)術(shù)游擊戰(zhàn)術(shù)對(duì)抗戰(zhàn)術(shù) 特定對(duì)抗正面對(duì)抗 價(jià)格對(duì)抗 開(kāi)發(fā)對(duì)抗企業(yè)入市戰(zhàn)略確定后要配合施以適當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)，戰(zhàn)術(shù)更是千變?nèi)f化的，一般來(lái)說(shuō)有以下戰(zhàn)術(shù)可供選擇： 實(shí)施緊逼戰(zhàn)術(shù)的入市企業(yè)必須具備以下條件： 1.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況了如指掌； 2.制定明確的發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案； 3.具備了開(kāi)展積極的市場(chǎng)活動(dòng)所必需的資金和技術(shù)； 4.企業(yè)入市的發(fā)展態(tài)勢(shì)良好。 企業(yè)入市實(shí)施緊逼戰(zhàn)術(shù)要把握以下要點(diǎn)： 1. 集中資源投向市場(chǎng)范圍明確的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，切忌投向范圍模糊的市場(chǎng)； 2.在運(yùn)用此戰(zhàn)術(shù)的過(guò)程中要注重培植自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、修補(bǔ)自身的缺陷； 3. 認(rèn)識(shí)緊逼不是目的，實(shí)現(xiàn)自身的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略才是目的，調(diào)動(dòng)企業(yè)各

14、個(gè)職能部門集中實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期目標(biāo)。緊逼戰(zhàn)術(shù)圍殲戰(zhàn)術(shù) 這是一種對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)格上采取控制手段，在產(chǎn)品的種類、款式、型號(hào)、規(guī)格、花色等方面推出層出不窮的新產(chǎn)品以使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陷于重重包圍之中的戰(zhàn)術(shù)。 入市企業(yè)除了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取產(chǎn)品包圍外，還可以采取市場(chǎng)包圍作戰(zhàn)的方式，即在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手毗鄰的市場(chǎng)上全場(chǎng)設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)大銷售，迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手淪為被動(dòng)防守者。 1 產(chǎn)品迂回，即用新產(chǎn)品打開(kāi)新市場(chǎng)，取代原有產(chǎn)品領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)2 市場(chǎng)迂回，即實(shí)施多元化經(jīng)營(yíng)，從單一行業(yè)轉(zhuǎn)向多個(gè)新領(lǐng)域3地域迂回，即像新的地區(qū)擴(kuò)張 迂回戰(zhàn)術(shù)迂回戰(zhàn)術(shù)就其競(jìng)爭(zhēng)范圍而言更為廣闊；就其競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容而言則更為深刻；就其形式而言更為更為多樣。 一般來(lái)說(shuō)，迂回戰(zhàn)術(shù)

15、有以下三種形式 ： 游擊戰(zhàn)術(shù)一般分為市場(chǎng)中心和非市場(chǎng)中心兩種形式的戰(zhàn)術(shù)。 所謂市場(chǎng)中心的游擊戰(zhàn)術(shù)即從幾個(gè)子市場(chǎng)同時(shí)發(fā)起進(jìn)攻襲擊對(duì)手，然后建立自己的市場(chǎng)地位的一種戰(zhàn)術(shù)。 所謂非市場(chǎng)中心的游擊戰(zhàn)術(shù)是著眼于非市場(chǎng)的因素突襲競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)術(shù)，如從拉攏對(duì)手的優(yōu)秀管理、技術(shù)人才，收集和占有對(duì)手絕密資料和信息，巧取對(duì)手的流通渠道等。游擊戰(zhàn)術(shù) 海爾的典型戰(zhàn)術(shù)海爾圍殲戰(zhàn)術(shù) 海爾集團(tuán)有四大主導(dǎo)產(chǎn)品。電冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)、冰柜。每種產(chǎn)品又分為多個(gè)產(chǎn)品系列。海爾集團(tuán)還生產(chǎn)微波爐、熱水器、洗碗機(jī)等多種家電產(chǎn)品。1999年海爾又推出了“全媒體、全數(shù)字”彩電,吸引了大批用戶。2001年又向世界推出了網(wǎng)絡(luò)家電。 在同一品種中不

16、斷擴(kuò)展產(chǎn)品系列和功能,如電冰箱的大王子、小王子系列,體現(xiàn)了同心圓多元化戰(zhàn)略;在同一行業(yè),在原有的市場(chǎng)上發(fā)展新產(chǎn)品,如電冰箱、洗衣機(jī)等,這是水平式多元化戰(zhàn)略的具體體現(xiàn)。海爾集團(tuán)充分發(fā)揮技術(shù)和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中以同心圓式多元化和水平式多元化戰(zhàn)略為主。海爾對(duì)抗 戰(zhàn)術(shù) 海爾給我們的啟示， 首先是質(zhì)量超前，在我國(guó)第一次家電消費(fèi)的狂潮中，別的廠家大上生產(chǎn)線時(shí)，張瑞敏已經(jīng)預(yù)料到質(zhì)量在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中的分量，寧可放棄一部分利益也要保證質(zhì)量，所以他的“大鐵錘”砸出了中國(guó)的質(zhì)量名牌； 其次是服務(wù)超前，當(dāng)不少家電企業(yè)幡然醒悟狠抓質(zhì)量的時(shí)候，海爾早已參悟服務(wù)商機(jī)，祭出“國(guó)際星級(jí)服務(wù)一條龍的大旗”，以高效的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)最大限

17、度地開(kāi)發(fā)了用戶資源； 接著，當(dāng)人們還在談?wù)撈髽I(yè)該多元化還是專業(yè)化時(shí)，海爾已經(jīng)走出了國(guó)門； 在企業(yè)感受到全球化的威脅的時(shí)候，海爾已然在發(fā)達(dá)國(guó)家站穩(wěn)了腳跟；同樣，在同行們還在探究互聯(lián)網(wǎng)是怎么回事時(shí)，張瑞敏又已經(jīng)提出“要么觸網(wǎng)，要么死亡”，也就是那時(shí)起，海爾開(kāi)始重新打造基于互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的以客戶為起點(diǎn)的業(yè)務(wù)流程；當(dāng)別人痛感產(chǎn)業(yè)生存空間的狹小，苦苦摸索“新的增長(zhǎng)點(diǎn)到底在哪里”的時(shí)候，海爾已揚(yáng)起金融資本的風(fēng)帆，真正地開(kāi)始搭建一個(gè)跨國(guó)公司的框架。11醉翁亭記 1反復(fù)朗讀并背誦課文，培養(yǎng)文言語(yǔ)感。2結(jié)合注釋疏通文義，了解文本內(nèi)容，掌握文本寫作思路。3把握文章的藝術(shù)特色，理解虛詞在文中的作用。4體會(huì)作者的思想

18、感情，理解作者的政治理想。一、導(dǎo)入新課范仲淹因參與改革被貶，于慶歷六年寫下岳陽(yáng)樓記，寄托自己“先天下之憂而憂，后天下之樂(lè)而樂(lè)”的政治理想。實(shí)際上，這次改革，受到貶謫的除了范仲淹和滕子京之外，還有范仲淹改革的另一位支持者北宋大文學(xué)家、史學(xué)家歐陽(yáng)修。他于慶歷五年被貶謫到滁州，也就是今天的安徽省滁州市。也是在此期間，歐陽(yáng)修在滁州留下了不遜于岳陽(yáng)樓記的千古名篇醉翁亭記。接下來(lái)就讓我們一起來(lái)學(xué)習(xí)這篇課文吧！【教學(xué)提示】結(jié)合前文教學(xué)，有利于學(xué)生把握本文寫作背景，進(jìn)而加深學(xué)生對(duì)作品含義的理解。二、教學(xué)新課目標(biāo)導(dǎo)學(xué)一：認(rèn)識(shí)作者，了解作品背景作者簡(jiǎn)介：歐陽(yáng)修(10071072)，字永叔，自號(hào)醉翁，晚年又號(hào)“六一

19、居士”。吉州永豐(今屬江西)人，因吉州原屬?gòu)]陵郡，因此他又以“廬陵歐陽(yáng)修”自居。謚號(hào)文忠，世稱歐陽(yáng)文忠公。北宋政治家、文學(xué)家、史學(xué)家，與韓愈、柳宗元、王安石、蘇洵、蘇軾、蘇轍、曾鞏合稱“唐宋八大家”。后人又將其與韓愈、柳宗元和蘇軾合稱“千古文章四大家”。關(guān)于“醉翁”與“六一居士”：初謫滁山，自號(hào)醉翁。既老而衰且病，將退休于潁水之上，則又更號(hào)六一居士?？陀袉?wèn)曰：“六一何謂也？”居士曰：“吾家藏書(shū)一萬(wàn)卷，集錄三代以來(lái)金石遺文一千卷，有琴一張，有棋一局，而常置酒一壺。”客曰：“是為五一爾，奈何？”居士曰：“以吾一翁，老于此五物之間，豈不為六一乎？”寫作背景：宋仁宗慶歷五年(1045年)，參知政事范仲

20、淹等人遭讒離職，歐陽(yáng)修上書(shū)替他們分辯，被貶到滁州做了兩年知州。到任以后，他內(nèi)心抑郁，但還能發(fā)揮“寬簡(jiǎn)而不擾”的作風(fēng)，取得了某些政績(jī)。醉翁亭記就是在這個(gè)時(shí)期寫就的。目標(biāo)導(dǎo)學(xué)二：朗讀文章，通文順字1初讀文章，結(jié)合工具書(shū)梳理文章字詞。2朗讀文章，劃分文章節(jié)奏，標(biāo)出節(jié)奏劃分有疑難的語(yǔ)句。節(jié)奏劃分示例環(huán)滁/皆山也。其/西南諸峰，林壑/尤美，望之/蔚然而深秀者，瑯琊也。山行/六七里，漸聞/水聲潺潺，而瀉出于/兩峰之間者，釀泉也。峰回/路轉(zhuǎn)，有亭/翼然臨于泉上者，醉翁亭也。作亭者/誰(shuí)？山之僧/曰/智仙也。名之者/誰(shuí)？太守/自謂也。太守與客來(lái)飲/于此，飲少/輒醉，而/年又最高，故/自號(hào)曰/醉翁也。醉翁之意/不

21、在酒，在乎/山水之間也。山水之樂(lè)，得之心/而寓之酒也。節(jié)奏劃分思考“山行/六七里”為什么不能劃分為“山/行六七里”？明確：“山行”意指“沿著山路走”，“山行”是個(gè)狀中短語(yǔ)，不能將其割裂?！巴?蔚然而深秀者”為什么不能劃分為“望之蔚然/而深秀者”？明確：“蔚然而深秀”是兩個(gè)并列的詞，不宜割裂，“望之”是總起詞語(yǔ)，故應(yīng)從其后斷句?！窘虒W(xué)提示】引導(dǎo)學(xué)生在反復(fù)朗讀的過(guò)程中劃分朗讀節(jié)奏，在劃分節(jié)奏的過(guò)程中感知文意。對(duì)于部分結(jié)構(gòu)復(fù)雜的句子，教師可做適當(dāng)?shù)闹v解引導(dǎo)。目標(biāo)導(dǎo)學(xué)三：結(jié)合注釋，翻譯訓(xùn)練1學(xué)生結(jié)合課下注釋和工具書(shū)自行疏通文義，并畫出不解之處?！窘虒W(xué)提示】節(jié)奏劃分與明確文意相輔相成，若能以節(jié)奏劃分引

22、導(dǎo)學(xué)生明確文意最好；若學(xué)生理解有限，亦可在解讀文意后把握節(jié)奏劃分。2以四人小組為單位，組內(nèi)互助解疑，并嘗試用“直譯”與“意譯”兩種方法譯讀文章。3教師選擇疑難句或值得翻譯的句子，請(qǐng)學(xué)生用兩種翻譯方法進(jìn)行翻譯。翻譯示例：若夫日出而林霏開(kāi)，云歸而巖穴暝，晦明變化者，山間之朝暮也。野芳發(fā)而幽香，佳木秀而繁陰，風(fēng)霜高潔，水落而石出者，山間之四時(shí)也。直譯法：那太陽(yáng)一出來(lái)，樹(shù)林里的霧氣散開(kāi)，云霧聚攏，山谷就顯得昏暗了，朝則自暗而明，暮則自明而暗，或暗或明，變化不一，這是山間早晚的景色。野花開(kāi)放，有一股清幽的香味，好的樹(shù)木枝葉繁茂，形成濃郁的綠蔭。天高氣爽，霜色潔白，泉水淺了，石底露出水面，這是山中四季的景

23、色。意譯法：太陽(yáng)升起，山林里霧氣開(kāi)始消散，煙云聚攏，山谷又開(kāi)始顯得昏暗，清晨自暗而明，薄暮又自明而暗，如此暗明變化的，就是山中的朝暮。春天野花綻開(kāi)并散發(fā)出陣陣幽香，夏日佳樹(shù)繁茂并形成一片濃蔭，秋天風(fēng)高氣爽，霜色潔白，冬日水枯而石底上露，如此，就是山中的四季?！窘虒W(xué)提示】翻譯有直譯與意譯兩種方式，直譯鍛煉學(xué)生用語(yǔ)的準(zhǔn)確性，但可能會(huì)降低譯文的美感；意譯可加強(qiáng)譯文的美感，培養(yǎng)學(xué)生的翻譯興趣，但可能會(huì)降低譯文的準(zhǔn)確性。因此，需兩種翻譯方式都做必要引導(dǎo)。全文直譯內(nèi)容見(jiàn)我的積累本。目標(biāo)導(dǎo)學(xué)四：解讀文段，把握文本內(nèi)容1賞析第一段，說(shuō)說(shuō)本文是如何引出“醉翁亭”的位置的，作者在此運(yùn)用了怎樣的藝術(shù)手法。明確：首先

24、以“環(huán)滁皆山也”五字領(lǐng)起，將滁州的地理環(huán)境一筆勾出，點(diǎn)出醉翁亭坐落在群山之中，并縱觀滁州全貌，鳥(niǎo)瞰群山環(huán)抱之景。接著作者將“鏡頭”全景移向局部，先寫“西南諸峰，林壑尤美”，醉翁亭坐落在有最美的林壑的西南諸峰之中，視野集中到最佳處。再寫瑯琊山“蔚然而深秀”，點(diǎn)山“秀”，照應(yīng)上文的“美”。又寫釀泉，其名字透出了泉與酒的關(guān)系，好泉釀好酒，好酒叫人醉。“醉翁亭”的名字便暗中透出，然后引出“醉翁亭”來(lái)。作者利用空間變幻的手法，移步換景，由遠(yuǎn)及近，為我們描繪了一幅幅山水特寫。2第二段主要寫了什么？它和第一段有什么聯(lián)系？明確：第二段利用時(shí)間推移，抓住朝暮及四季特點(diǎn)，描繪了對(duì)比鮮明的晦明變化圖及四季風(fēng)光圖，寫

25、出了其中的“樂(lè)亦無(wú)窮”。第二段是第一段“山水之樂(lè)”的具體化。3第三段同樣是寫“樂(lè)”，但卻是寫的游人之樂(lè)，作者是如何寫游人之樂(lè)的？明確：“滁人游”，前呼后應(yīng)，扶老攜幼，自由自在，熱鬧非凡；“太守宴”，溪深魚(yú)肥，泉香酒洌，美味佳肴，應(yīng)有盡有；“眾賓歡”，投壺下棋，觥籌交錯(cuò)，說(shuō)說(shuō)笑笑，無(wú)拘無(wú)束。如此勾畫了游人之樂(lè)。4作者為什么要在第三段寫游人之樂(lè)？明確：寫滁人之游，描繪出一幅太平祥和的百姓游樂(lè)圖。游樂(lè)場(chǎng)景映在太守的眼里，便多了一層政治清明的意味。太守在游人之樂(lè)中酒酣而醉，此醉是為山水之樂(lè)而醉，更是為能與百姓同樂(lè)而醉。體現(xiàn)太守與百姓關(guān)系融洽，“政通人和”才能有這樣的樂(lè)。5第四段主要寫了什么？明確：寫宴會(huì)散、眾人歸的情景。目標(biāo)導(dǎo)學(xué)五：深入解讀，把握作者思想感情思考探究：作者以一個(gè)“樂(lè)”字貫穿全篇，卻有兩個(gè)句子別出深意，不單單是在寫樂(lè)，而是另有所指，表達(dá)出另外一種情緒，請(qǐng)你找出這兩個(gè)句子，說(shuō)說(shuō)這種情緒是什么。明確：醉翁之意不在酒，在乎山水之間也。醉能同其樂(lè)，醒能述以文者，太守也。這種情緒是作者遭貶謫后的抑郁，作者并未在文中袒露胸懷，只含蓄地說(shuō)：“醉能同其樂(lè)，醒能述以文者，太守也?！贝司渑c醉翁亭的名稱、“醉翁之意不在酒，在乎山水之間也”前后呼應(yīng)，并與“滁人游”“太守宴”“眾賓歡”“太守醉”連成一條抒情的線索，曲折地表達(dá)了作者內(nèi)心復(fù)雜的思想感情。目標(biāo)導(dǎo)學(xué)六：賞析文本，感受文本藝術(shù)特色